第一周：

实习内容：

1了解并能熟悉操作公司内部开发的OA系统。

2 将指定excel文件里的3万多条记录导入oracle，然后用MYeclipse编码完成一小程序，程序包括两个功能：第一个为根据用户对所要查询人物给出条件，根据条件从数据库中查询出相对应的数据并显示出来；第二个是将所查询出来的数据导出成excel文件保存到指定路径。

本周小结：

刚开始进入公司对什么都很陌生，也有很多问题需要解决，但对我来说却是干劲十足，办公地方是在公司的机房里，说实在这有点出乎我的意料，电脑也都要自己去配备（我就用公司的，所以不用自己带）；熟悉了OA之后我们都被分配了不同的任务，我跟月贵则是朱经理安排要完成的程序，说实在之前对oracle跟myeclipse都很是陌生，单单是配下环境就要了我们一天的时间，起步虽然很慢，而且不是个满意的结果，但总算是完成了实习的第一个难点，而且从中也学到了开发过程的很多有益的东西。

第二周：

实习内容：

1 根据朱经理发的Web+Services相关文档调用其接口实现短信相关功能；

2 学习规则引擎；

3 了解即将在妇幼保健医院使用的OA系统流程。

本周小结：

这一周的学习内容有点庞杂，先是Web+Services，再是规则引擎，后来又多了个软件实施方面的工作，这对于我们来说有点超负荷了，每一个都不是一天两天就能完成的工作，不过还好，作为考核任务的只是那个软件实施的工作就行，其他的慢慢再学习；之前刚接触了规则引擎，据我的理解应该是一种能够作为引导的规则使得更容易让人一可视化的效果查询想要的数据，但听了汪总讲解了那么多之后反而觉得我理解的不太对，加之我为了做好规则引擎而引入的Jboss Drools配置了下环境，结果对这任务是越来越糊涂了，看来这个大工程得花很长一段时间了，下周要更加细腻地深入学习。

第三周：

实习内容：

可能之前的妇幼保健院有关要求的技术方案的原因，我们去做的软件实施的任务也随之取消了，自然而然我实习考核的内容变成了对“规则引擎”的学习，因为Drools是作为eclipse的开发插件，所以我学习的内容加之扩展方面的东西就包括了eclipse开发平台的熟悉和oracle的进一步深入。

本周小结：

实施方面的任务取消之后我的重心就转到了开发这边的，不过一直都没被指派做些实战性开发的任务，一周下来几乎所有时间都围绕着Drools的开发教程转，环境装好后认真地研读

着也跟着做了些有关Drools的小实例，有的时候总是会开些小差浏览其他网页，看来做编程的工作真得有持久的耐心跟吃苦的精神哇，下周一定要一举拿下Drools

第四周：

实习内容：

? 一．继续深入学习rule engine

? 二．根据上司安排完成指定的数据转储

本周小结：

这一周总的来说事情挺杂的，接到了朱经理要改的行政系统的相关流程任务，也有顿大哥交代的将数据库导出的表单转制成数据字典并存储在word文档里的事情，再然后是郑经理要求的图片分类；虽然每个任务所花的时间只需要几个小时就能完成，但期间却是要打起十二分精神认真对待的，这些数据在转储过程中都是要一丝不苟的，不然一旦出现了些数据差错，全部都得重新检验个遍，我就在这方面吃了几次亏，甭说只是些小事情，但想要做好也不是那么简单的，看来我在对这类似工作的事情得时刻保持细腻地心啊。然后就是规则引擎的大工程，通过看开发教程了解了其基本的语法跟API，编写的实例也逐渐的增多了，想要从下星期起做个更有意义的实战项目，我网络方面的知识还是很薄弱啊，得找个时间好好补一补。虽然进度一直很慢，但我能感觉到我一直都在接触新知识的过程中进步着，并形成工作期间能自主接受新事物而去探索并解决问题的学习方法。

第五周：

实习内容：

一：加入做“惠城区农村财务六级监察系统“的开发并完成如下功能；

1：实现web上传报表，

2：实现excel导入并上传财务报表；

3，实现村与村小组的级别设置。

本周小结：

结束了Drools的学习后因为要用.net开发的原因汪总让我跟伟志加入了“惠城区农村财务六级监察系统“的开发，这既让我受宠若惊又让我倍感压力的增大，而且更要紧的是时间很紧迫，没丝毫让我慢慢探讨或循序渐进的机会，不过我倒是相信自己，毕竟之前做过类似的功能，这主要考验我自己的细心能否达到让功能完善的地步而已，通过了解需求和汪总的指导总算完成了客户端界面，下星期应该要进入编码了。

第六周：

实习内容：

? 一，继续完善上周的报表传送和导入功能.

? 二，到会议中心进行网络布线。

本周小结：

因为为了人大的召开做准备，我原本所用的电脑被征用了，没办法继续进行编程，反而去了会议中心跟着顿哥做了一天的网络布线，不过这倒没出乎我的意料，毕竟年底了公司事情比

较多，只是怕这次项目的功能我是完成不了了，不过也不是全没收获，多多少少还是了解了些网络方面的知识，以及如何处理材料欠缺等问题。

实习总结：

在和诚公司做实习生的这六个星期以来，回想起从刚开始进入公司时候的那种不知所以然的状态来看，现在终于感觉到实习的那种至关重要性，虽然在公司做事情没达到那种信手拈来的地步，却也让我深深地体会了社会工作与学校学习的迥异，工作永远都是机械式的任务，学习则是伸展式的知识索取，而我要做的则是在工作中学习。

就实习工作细节方面来说一句话“书到用时方恨少”，编程用eclipse，数据库用的是oracle，语言是java，当然这些在学校都是没认真的熟悉过的，到真正用到的时候还真的是心有余而力不足啊。跟一起实习的同学要了个全英版的eclipse，自己慢慢了解里面的编程规则的同时也在上网查英文中学习这门外语，真正编代码写程序的时间倒是不多，所幸的是对rule engine的基本了解跟学习让我在工作的时候能够触类旁通。还有就是通过参与“惠城区农村财务六级监察系统“的项目开发能够让自己学过的知识落到实处，这种跟以往只知道一味地追求理论的学习感觉已经是截然不同了，大大提升了我对知识探取的渴望和兴趣。

就跟公司同事的相处沟通方面来说，大家对我们实习生也是很关照的，尤其是开发部门汪总，他总是能孜孜不倦地教导我们如何做好实习工作，时不时地与我们交流，通过实习方面的细节与我们分享他自己的经验心得，更重要的是纠正些我们工作中的错误，让我在参与项目开发的过程中少走了许多的弯路。也让我在走向编程之路的过程当中纠正了以往的偏误想法，要从编程走向管理者必须得一步一个台阶不缓不急，更应该有思想方面的升华。

实习过程中美中不足的是工作环境，出乎意料的是我们是在机房里度过我们的实习期，里面放置的两台服务器的噪音跟辐射确实是让我们不敢恭维。我所在的部门也没有统一的人员奖惩跟作息制度，在工作方面很是随意，虽然给工作缓解了不少的紧张感，却失去了完成工作任务所应该有的

总的来说实习让我看清了前面即将要走的工作之路，让我知道我欠缺的专业知识跟为人处事方面的能力，通过这次实习让我的思想觉悟更上一个台阶，我会做好进入社会工作的准备，迎接我接下来的种种挑战。

第二篇：实习报告心得

实习报告心得体会

一、引言

从这学期开始在一个月内我在聚成股份公司进行了培训，在实习期间公司的领导也对我特别的照顾和关怀，并在他们的指导下，认真负责，做好自己的业务，完成每个要求，努力做一名合格的员工。下面就是我在这一个月内的实习报告总结：

二、实习时间和过程

实习时间：*年*月*日到*年*月*日。

实习过程：20xx年x月x日，通过招聘会投简历，去一家培训机构面试，之后在一个月的过程中通过公司的总经理、各位总监、经理 对我们的培训了解到很多想关知识，面试通过的后利用三天的时间给我们介绍了自己的企业文化以及产品。

三、实习内容

虽然我所学的专业不是市场营销，但我实习中做的业务就是销售，我想任何工作都离不开销售，以最简单的事情来举例，在找工作投简历时也是在销售自己，而且，我觉得通过销售这个行业你可以更好的锻炼自己，这也是提高自己的一个好机会。 通过本次的实习，我了解了销售这个行业的基本情况；了解了聚成培训机构是怎样发展，怎样去开发客户、邀约客户，服务客户；体会到了该公司的企业文化、远景、使命、四等同事，而且在这短短的一个月的时间内我很清楚的看到公司所有员工都很有激情、有活力，他们身上就能深深体会到年轻人的干劲儿，在工做当中他们互相鼓励，都成为彼此的动力，也是行医些激励的政策来提高业绩。为公司创造更多的价值。

1）熟悉环境：

有人可能会觉得奇怪，熟悉环境属于哪门的电话营销实习呀，你是不是觉得没体会到什么？这样想的话就错了，我为什么要把熟悉环境作为电话营销实习的内容之一呢？原因在于每一个人当他到了一个新的环境时，他能否可以在最短的时间内熟悉所在的环境，那么他就掌握了主动权，他的适应环境的能力是比别的人要强的，尤其是做商务的人。人人都说现代是信息时代了，这句话一点都没有错，一个人来到一个新的环境后能以最快的速度熟悉所在的环境后，他所对于当地的信息了解得就比较全面，比较快速。

这些情况一点都不夸张，每个地方的生活习惯不同，只能是自己去适应环境而没有环境去适应你的。同样的情况下，其它人为什么就可以在这里生活而我们就不行呢？谁能保证以后的情况会怎么样，有可能比这里差一百倍也说不定，我没有抱怨，抱怨于事无补的！电话营销实习的目的在于提高个人的整体能力，去适应环境也是电话营销实习的一部分之一，遇到这种环境只有自己去调节，去改变，才能让自己成长得更快！

2）培训：

第一天上班的时候，我们知道了公司每天都会开早会，公司里的同事用pk来激发斗志、以玩游戏或发小天使礼物来放松心情，感觉上这公司还不错的，这就是我们常说的企业文化吧。第一天上班，公司里的马总来给我们培训，这个是工作之前必要的。不管是从事销售工作，还是在工公司做其它的事务，公司里每个员工都必需清楚了解到自己公司的产品是什么？有什么作用？怎么去用？公司是怎么样的等等一系列的问题。作为公司的一位员工，连自己公司是做什么的都不知道，他一定是不负责的人，也不会为工司带来多大的价值。

聚成要卖的产品是培训课程，以应用推广为铺。马总给我们简单地讲了一些产品比如华企商学院、团队复制等，这些产品都不是说培训一俩天就可以全部明白，当你明白后又怎么样去用这些你了解到的去跟客户讲清楚？看似简单的东西其实一点都不简单，要不然为什么汇海科技怎么会用那么短短几所的时间就将一个几个人的公司发展到现在50多名员工，拥有着一百多家个分公司的准备上市企业，这一点都不简单！所以虽然我们知道什么是信息名址，但更深层次的理解我还没有，有很多事情都不明白，但就是心里又说不上那里不明白。

3）找资料

1、找资料就是利用各种途径来获取企业负责人或总经理的电话号码及公司地址。在整个工作过程中，找资料是前提条件来的，如果说在找资料的那几天你没有较多、质量较高的资料，那么你就在邀约中处于被动，而邀约不好那就直接关系到你的到场客户，而到场客户的数量决定了你这次会议签单的机会，也就影响着你个人这个月的工资及整个公司的业绩，所以说找资料是整个会议的前提条件，没有了这个前提条件就什么也没得说的了。

2、老员工与新员工，老员工找资料的那几天是最轻松的几天，因为他们都有一整套的找资料方法，有的因为关系方面可以去跟那些做名片店里买ps回来，有的跟其它公司的熟人交换资料、有的直接去扫名片（就是去偷名片），他们所积累的资料几次会议都打不完，所以他们完全可以在公司看电影，上网或直接回家里睡觉也行，反正公司的销售模式是会议营销，对公司来说最重要的是你有客户到场并签单就行，所以他们过得是非常轻松自在的，这就是老员工！我们新员工都有了一个错误的想法，就是他们在找资料时那么轻松，我们也一样的轻松，谁不知道我们是什么都不懂的新员工，也没有一点像样的资料，所以在找资料这几天中过得越舒服，往后的日子就过得越难，因为找资料直接决定了你这个月的会议的成绩。

3、我们找资料的几天，一开始找资料时确实比邀约轻松，但是过不了俩天我们就陷入了困境。那是因为我们都还没有意识到问题的严重，我们根本就没有什么有效的方法去找到有质量的资料。方法大家都知道是通过各地商会、不太出名的b2b网站、黄页、跟别人交换信息、绕前台、从别人手中取得等多种方式来获取资料，但是网上的资料是最差的，不止你一个人在网上找，大把的人都在网上找，所以网上的资料都被别人打烂了，你很难可以在这些人中找到签单的客户。跟别人交换信息，在这儿人生地不熟的，去跟谁换资料，没有。从别人手中取得对于我们刚刚做的人来说也很难行得通！绕前台是可以的，但是一开始也因为不会说话而做得很难！我们几个有俩三天是跑出去抄路牌的，但是因为效率太底了，而且抄的资料质量都不好，我们陷入了困境了！我发现了，方法给你了也得靠你不断去尝试，不断去实践，才能形成自己的一套方法，而不是说方法给你了，你就马上找资料就很厉害，打个比方说，给个药方你你就会给人看病了吗？答案是否定的，工作并不是想象的简单。

4）邀约：

1、邀约：就是以电话邀约为主，通过收集来的资料打电话给那些老总及负责人，邀约他们在指定的时间指定的会场来参与公司组织的有关课程知识，来激发客户的激情从而使客户签单！找资料是整个会议的前提条件，而邀约则是重点，几天的资料收集也就是为了二到三天的邀约准备。而邀约是直接影响客户到场人数，总结出来，一场会议它的业绩有多少？直接跟到场人数有关，到场人数多，到场客户资质高那签单业绩就会很高，当一块会议人数少的话，直接影响到在场客户的心情。

2、资料：前面说过，找资料是整个会议的基础来的，由于我在找资料方面存在了问题，找的资料质量不高、数量不多，直接地影响我的邀约，因为那些资料都被人打烂了，当客户听到是叫他去开什么会或推销什么的时候就马上就挂了你的机，有些人还不给你说话的机会。他们总会想些理由来拒绝你，这些都是比较好的，最不好的人就是骂你是不是骗子、警告你不要再打电话过去烦他，态度是极不好的。这也很难怪的，每个人心里都会对陌生电话有所防备，他不认识你当然不会轻易地相信你。有些老总又比较忙，他们不对这些都很烦，所以不愿意去听你说什么。

3、胆怯：这个问题一直在困绕着我。因为对方都是一些企业的总经理及负责人来的，他们都是在商海打拼、了不起的人物，他们说话都比较有底气，而自己确实在底气方面做得很差，说话无力。那都是因为始终是自己的内心胆怯，又怕自己说得不好，又怕被他骂一顿，所以老是邀约的不是很自然。后来经理跟我说，邀约的时候不要胆怯，不管对方是谁，我们都是在平等的地位说聊电话的，我们只是负责通知他们去开个会议而已，有些话说来简单，但还是要自己去适应，去煅练。

4、普通话不标准：这个问题让我哭笑不得的。来自少数民族的我跟几个同学普通话都不是那么的流利，所以讲邀约话术方面有一定的局限性，可能对客户也造成一定的负面结果。

5、对于产品了解不深入：当邀约客户或到会场介绍产品服务客户而时候，由于对产品的不够了解，不能更好的介绍课程的最好的一面，因为自己对于这些都了解不深，只能大大概概地说，一开始时被问到不会回答的问题时，说话就会断断续续，那时心理就更胆怯了。所以电话营销必须自己得清楚了解自己产品及相关的事物，因为你无法确定他们有什么不懂的，他们会问你什么问题。

5）跟催：

1、跟催作为邀约的后续工作，你之前邀约的客户不一定会来，也不一定会记得有这样的一件事，有的还没有确定到底要不要来开会，所以跟催就是邀约的后续工作了，跟催比邀约更难，你可以每天邀约几个人，但是你要是从你所邀约的人中能保证到场一两个就是不错的结果了，加上那几个人中是资质比较好的话，其中有俩个人签单，那么你的会议就没有白开，工资的话就要看你的客户签单的大小了，可能这个会议你只有一千块，也有可能拿到几万块钱，就算一次会议你只拿那一千多，一个月三次会议来算的话，你这个月也有四千多块钱的工资了，不算很高，但也不会说低。

2、我很无奈，一连串的连所反应，找资料工作没有做好，影响了邀约工作，邀约邀不到客户的话，跟催就没有自己的份了，好不容易才邀约了几一客户，但是却在跟催的时候都说不来了，内心很痛苦！现在要做的就是调节好心态，等待下次会议的到来，把希望放在下次会议了。

6）会议：

1、找资料是前提，邀约是重点，那么会议就是重中之重了，能否签单，签多少单都看接下来的会议了，这是公司的根本目的，也是公司的利润所在，会议时我们是做引坐，就是客户来了之后就带他们到指定的位置上坐好就行，这个与我们上课时的礼义课息息相关，我们都要穿正装，打领带，怎么去引坐，怎么微笑都很有讲究。每一个员工都代表着公司的整体形象。

2、会议是通过讲师来针对内蒙的中小型企业讲一下现在企业面临的实际问题，指出他们发展的瓶颈以及治理对策，去帮助他们共同成长。

四、实习体会

大学生大部分时间都在学校里学习，对于如何将学到的东西使用起来就成为了众多大学生的迷惑，学校里学习的是理论知识，而很少实践，我们还不能做到学以致用。在这里必须得提到的一点，公司所需的人才与学校培养的人才存在脱节，大学生在学校里学习的一些技能跟本就达不到公司所要求的程度，而且学生也对公司的要求了解不是深，所以在选学方面会出现一定的差错。

通过这次实习我也深深体会到，刚出来工作的大学生存在着一个严重的问题—那就是没有工作经验，公司的根本目的都是以益利为目的的，它不是慈善机构，所以一般不会让你去它那里学习经验什么的，它要的人才是能为它创造价值的人

才，最好就是马上能见效的人才，不必再为培养人才而花多那些成本！对于刚进公司里面什么都不懂的大学生来说，如果不能在它规定的期限内为它创造价值，那么它就不会在乎你是专科生还是本科生，只有走人的份。其实也不用奇怪，想想就明白公司为什么这么做，第一：它想马上见到投入的成本转变为价值。第二：现在人才流动很频繁，谁也不愿意投入成本好好培养一个人才，当见到这个人可以为公司创造价值时，却跳槽了。第三：受这俩年的金融危机的影响，大量的人失业，劳动力市场供过于求，企业不怕找不到人。

基于上面的一些原因，我们大学生电话营销实习就成为了必然的课程了，通过电话营销实习可以让学生更好的认识公司与学校的不同之处、认识到自己与公司的要求还差多少、认识到社会上所需要的人才类型是什么，从而更有针对性的去祢补自己的不足。通过电话营销实习把所学到的知识用于公司，为公司创造价值。如何去利用电子商务知识来解决公司所存在的问题以及如何运用电子商务来提高企业的效率成为我们的重中之重。