人作为一种社会性动物，其在决定是否购买一件商品的时候，需要考虑各方面的因素，这就需要推销人员准确把握消费者的心理，将产品的特点与消费者是的需求结合起来，让消费者认为该产品符合他们的要求，其价格在合理的范围之内，才能打动消费者。
1 传统推销理念的缺陷
从企业诞生的社会开始，产品推销就成为同行业竞争之间不可避免的方式之一。传统的推销理论就是简单的将产品的属性、特点优势介绍给顾客，然后让顾客自己进行挑选和决定。但随着市场经济的发展，市场竞争激烈化，客户需求的多样化和层次化，这种原始的推销方式显然已经难以满足顾客的求了。一方面单纯介绍产品属性特点的方式非常容易让顾客产生腻烦的心理，这种方式也不易让顾客接受，更别说打动顾客让其购买该公司的产品。
另一方面，相比于产品降价促销、召开发布会等更为丰富多彩的营销方式，传统的产品属性和推销则显得更为苍白无力。传统的推销技巧更加侧重于对产品内容和产品本身的介绍，然后是针对客户对产品的问题提出建议和措施。从上面的介绍中我们可以明显的看出这种主观性的产品介绍并没有将顾客的需求放在首位，而是主观性的将产品的优势，直接强硬的推销给客户。所以，一旦这种产品不是客户所需要的或者没有得到客户的认可，即使产品本身没有明显的质量问题也得不到客户的青睐。
其次，单一的销售技巧并不适合于复杂的产品销售。在一些有复杂交易过程或者需要长时间提供服务的产品如婚庆礼仪、保险、投资理财等相关行业中，在交易之前、交易过程中和交易之后都需要对客户跟进和相应的管理及在交易比如婚礼礼仪、房地产销售等，因为这类产品的销售过程以流程和规格为基础，但同时又以客户的要求作为标准去定制，其中包括售前、售中、售后等整体的要求，所以，如果只是以产品为中心的这种推销方式并没有符合消费者的需求，很有可能会导致客户的流失。
2 现代推销及沟通的特点
大多数产品在没有出售之前是禁止拆封的，消费者对于产品的内部结构并没有具体感官的认识，这时候就需要推销人员向消费者介绍，在人员推销过程中，推销员和顾客的沟通效果会直接影响到顾客的购买动机的形成，以及作出购买决策，从而最终产生购买行为。 所以，推销人员的沟通技巧和方法是营销消费者购买力的决定性因素之一。
所谓“沟通”在推销中，就是将产品的两端，消费者和推销者链接起来的经营方式。所以，沟通是指人与人之间的信息、思想、情感的共同交流，是发送-接收-反馈的过程。当推销者将产品信息经过自己的加工转述给消费者的时候，消费者会根据自己的需求与该产品的特点进行一一对应，从而决定该产品是否符合他的需求即该产品是否值得他付出相应的价值。一般来说，推销方式主要分为文字推销和语言推销。文字推销就是通过文字介绍企业的产品和相应的特点、公司的服务等。语言推销可以解释为推销人员与消费者进行面对面的沟通，将产品特点一一介绍给消费者。
3 影响消费者购买力的因素分析
鉴于推销人员的沟通的重要性，下面我们将针对推销人员在实际工作中所需要的具体环节和特点展开针对性的分析。
在商场购物的顾客一般都是有明确的购买目标的，推销人员可以通过观察商场内消费者的面部表情、走路姿势、行为等信息来发现可能的潜在顾客，并采取措施吸引其对自己及所推销商品的注意。一般来说，凡是商场内的顾客都能够成为推销的目标，但区分不同的顾客有助于提高推销效率。 但是，顾客在与推销人员沟通之前，会对产品的基本信息进行相应的了解，然后会根据他们的需求来对产品进行分析，一般来说，营销消费者购买倾向的主要有下面的几个因素:品牌、性能、产品质量、外观及重量、和推销人员的服务，本文基于HVM理论对影响消费者各方面的因素进行了分析并制定了下面的表格。
(1)表中第3列中的数字，表示该编码作为来源即手段的次数;第4列中的数字，表示该要素作为目的的次数;整数部分表示直接关联次数，小数部分表示间接关联次数。
(2)第3列和第4列的数字均来自表4。第3列中的数字算法如下:在表4中，把所对应要素这一行数字的整数部分与小数部分的数字分别相加，小数部分次数相加不可进位至整数，例如，编码1这一行整数部分与小数部分的数字分别相加，相加之后的数字即为88.246。第4列中的数字只是把该编码所对应的列的数字相加即可得到，算法与第3列的算法相同。
(3)表格中out degrees total指编码本身作为来源即手段的总次数，包括直接次数和间接次数。把第3列中的数字，整数部分与小数部分相加即得到第5列，例如，编码1中out degrees total=88+246=334。in degrees total 指编码本身为目的的总次数，包括直接次数和间接次数，这列的数字由第4列得到，算法与out degrees total的算法相同。
(4)表格中abstractness ratio为抽象比率。Abstractness ratio= in degrees total/(in degrees total + out degrees total)。抽象比率介于0和1之间，比率越高，表示抽象程度越高，也意味着该编码作为一种“目的”，属>文秘站:<性、结果利益到价值的抽象程度越来越高。>
4 推销人员的沟通技巧
4.1 提高说话技巧
推销人员在与消费者沟通的时候，首先需要注意其基本的仪表，并在卫生、谈吐习惯、和各种姿势方面让消费者感觉到推销人员的真诚。在沟通的时候，提高声音的质量，包括合适的音调及音量，语速不宜过快，注意语调应随着声音的波动有高低起伏的变化。如果这时顾客就该产品的相关情况开始向推销人员提问或表达自己的看法，说明已经引起了顾客购买兴趣，那么就进入了推销洽谈阶段。
4.2 顾客异议处理
推销人员一旦与顾客对产品有不同的理解，最重要的一点是不能与顾客产生直接的语言或者肢体冲突，其次，推销人员要了解客户对产品的疑问并耐心的给予解答。在实际推销过程中，推销人员会经常遇到:“对不起，我不感兴趣”，“很抱歉，我没有时间”，“价格太贵了”等被顾客用来作为拒绝购买商品的意见或问题，推销人员妥善处理异议，对于进行有效推销，有着十分重要的作用。
5 结束语
本篇文章从原始推销理论的局限入手，并结合现代营销技巧和影响消费者购买力的几大因素着手，系统的分析了推销过程中的沟通技巧和所需要注意的事项。但是每一个人的背景不同、经验不同，因此对沟通技巧的体会和掌握也不同。 沟通技巧是实践经验的总结，需要一辈子去学习、体验、训练，但重要的是必须记住:沟通中，沟是手段，通才是目的。
参考文献:
[1]余波，刘林.关于推销技巧中沟通艺术的探讨[J].科技信息，2009(7):374-375.
[2]白茜.基于推销能力培养的营销技巧课程教学改革[J].知识经济，2012(9):179-179.
[3]赵东东.浅析与推销对象的交往技巧[J].魅力中国，2013(17):264-264.
第二篇：天津高雅艺术演出市场之营销策略研究论文(下)
演出公司通常会出现这样的情况：总是将有限的资源用在那些看似“有利可图”的事情上。事实上，演出公司不应以列出所要策划的演出项目的利润多少来定义使命，而是应该找到演出所要满足的潜在需求，以及演出预期要实现的观众满意度。
其实，每场演出都需要正确的营销定位，以使他在艺术市场和在消费者心目中能够占有地位。为此，演出公司对项目的定位必须能够渗透到特定目标群的心目中。应在媒体上做大量宣传，宣传是市场推广的根本，要想接触到最大的潜在市场，多重传播渠道是唯一的办法。在处于市场培植阶段的天津，切忌大量低水平炒作，这只会给处于初级市场状态的天津，造成难以纠正的恶劣印象。
（一）整合营销沟通
营销是一种影响行为的策略，演出公司处理相关的任何事都应该建立在沟通的基础上。因此，必须将完整的营销组合[1]结合起来，以发挥其最大的冲击力。
在绝大多数的演出营销策略中，影响行为的最主要因素应当首推沟通。沟通是一种方法，它以特定的方式告知、说服和教育目标群体进行行为选择，积极地引导他们选择某种特定的行为方式[2]。
1.沟通的要素
根据沟通模式分析专家Lasswell的说法，沟通过程由5个要素构成：提出沟通者，沟通的内容，采用的渠道，沟通的对象，沟通的效果。
沟通活动的主要参与者是信息传送者和观众，信息传送者通过其选择的媒体来传递信号，首先信息传送者通过把想法转化为符号的形式予以编码，而后再由信息接收者对传递过来的符号分别赋予意义，然后接收者就会对该信息产生回应，或者直接采取一系列的行动。
2.沟通的步骤
在发展一整套沟通规划时，通常包含以下一些主要步骤：明确目标群、沟通的目的，设计信息的内容，选择沟通的渠道，协调整体过程。沟通工具和信息的多样性决定了要对沟通过程进行必要的协调，否则，信息可能会在不恰当的时间出现、缺乏一致性或者失去成本效益。
例如，对于续购票的顾客，电话营销活动的进行时间一定要选得恰到好处，以便于能够在最具成本效益的前提下，取得最大可能的回复率。简介手册、广告和新闻稿的风格都应该与公司的形象相近，而且新闻稿的内容不但要适于吸引新的顾客，更要全力留住现有的顾客。
3.沟通的方式
顾客在决定是否观看一场演出之前，不仅需要知道演出的日期、地点、时间、票价以及购票方式，而且还需要得到一些其它的基本信息。最有效的告知方式应该是通过报纸、广播等广告媒体予以实现。告知是大多数沟通中不可或缺的部分，而且对于那些对某一特定艺术形式的狂热者而言，只需要做到告知就足够了，因为即使演出方不进行大肆宣传，他们通常也会想方设法的去获得关于未来演出的资讯。然而在大多数情况下，潜在的顾客需要更多地吸引以鼓励他们出席，这就需要利用大量内容丰富多彩的广告对他们进行说服。