电子商务实际上是一个有许多正在发生、发展、消亡的动态子网组成的小世界网络结构，作为一个有多个互相独立的伙伴构成的合作共赢关系，它的管理是否到位是成败的关键。电子商务的迅速发展在带来市场反应敏捷性与盈利的同时，也面临着巨大的管理挑战。

　　一、电子商务中的伙伴关系

　　对于B2电子商务系统来说，管理问题主要来自于协作伙伴之间的“联结”领域，因此，如何妥善进行伙伴关系管理是B2电子商务管理的一个重要方面。另外，电子商务是由全球范围内的生产企业、物流公司，以及最终消费者共同构成的，它们为响应某些市场机遇可以随时对各自核心能力进行集成，组建起动态合作子网。动态合作子网最大的优势在于它的集成性，即它是通过伙伴间的密切合作达到协调运作的效果，从而提高整体的运作效率，因此，如何密切伙伴间的合彳乍关系是动态合彳乍子网成败的关键。

　　1.伙伴关系管理的基本思想

　　伙伴关系管理的基本思想是把伙伴看彳乍企业最有价值的资产，与伙伴的每次交往都至关重要，即把伙伴当作一种战略资源进行积极的管理，这不仅有利于提高企业自身的效益，而且能最大程度的提高动态合作子网的整体效益。因此本文提出了面向对象的B2电子商务系统的管理方法及管理的焦点以面向伙伴取代传统供应链管理中的面向产品。

　　2.协作伙伴关系与传统供应商关系的比较

　　在B2B电子商务中，凡是参与某一动态合作子网的企业都可以称之为协作伙伴（包括供应商、生产商、分销商、零售商、最终用户等），这种协作伙伴关系有别于在传统供应链管理模式下的供应商关系，表1给出了两者的区别。

　　在电子商务中，凡是参与某一动态合作子网的企业都可以称之为协作伙伴（包括供应商、生产商、分销商、零售商、最终用户等），这种协作伙伴关系有别于在传统供应链管理根据上表，在电子商务环境下，企业与协作伙伴的关系应达到以下要求：

　　（1)与伙伴发展高标准的信任与合作关系，把买卖关系从胜利者一一失败者、契约一一讨价还价的关系改变为合作的、团队型关系；

　　（2)与伙伴建立一种能共享数据的高度信赖关系，实现一体化活动所要求的需求及销售数据、库存数据、货运状况等数据的共享；

　　（3)与伙伴建立一种能不断促进彼此降低成本、提高产品供应质量的契约关系。

　　3.协作伙伴关系管理方法

　　在电子商务系统中，动态合作子网作为一种合作经营方式，没有一个新的法人实体，没有自身的资本机构，而是以契约或协作作为各方合作的基础，基于此，动态合作子网的伙伴关系管理可以采用契约方法和行为方法集成的方式进行。

　　(1)契约方法

　　动态合作子网中的合作伙伴借助合同、协议书等正式的契约手段来规范各自行为的方法称为契约方法。伙伴企业一般将动态合作子网构建、运行过程中的种种协定依合同或协议的形式来进行规定，其中最重要的内容就是关于伙伴间利益分配的协议。

　　契约方法以“硬性约束”的方式规范了各伙伴间的行为，减少了合作风险，但是由于伙伴间存在信息不对称、多利益团体与多重目标性，以及异地分布性等特点，使得仅仅靠这种“硬性约束”的方法还不足以管理好伙伴关系，因此还需要考虑一些“软控制”方法一一行为方法。

　　(2)行为方法

　　行为方法指借助协商、沟通等行为手段，增进伙伴间的相互理解和信任，使得伙伴能够自觉规范自己的行为。它一般包括以下内容：信任。在动态合作子网中伙伴企业间的结构、组织和文化方面都存在着差异、信任关系的建立可以大大降低伙伴间的协调工作量，进而降低其结构成本和内部的交易成本，并促使伙伴以灵活的方式互相调整彼此的合作态度和行为。沟通。在动态合作子网中良好沟通方式的建立是伙伴间建立相互信任的先决条件，因此，动态合作子网既可利用信息技术实现低成本的、间接的、实时的沟通，也不排除必要时采用“面对面”的直接沟通。一旦在合作中出现问题，伙伴间可以通过协商共同解决。法以责任为基础，清楚的表达了伙伴的责任，但缺乏一定的灵活性；行为方法则比较灵活，在一定程度上可以脱离功能和部门的约束。因此，将契约方法和行为方法集成起来进行伙伴关系管理可以达到更好的效果。

　　(3)伙伴间信任的形式

　　信任是电子商务系统中伙伴关系管理的一个重要方面，一般伙伴间的信任形式包括：基于威慑的信任、基于认知的信任、基于共识的信任、敏捷信任四种形式。一般的，动态合作子网中的伙伴信任遵循上述四种形式，并随着合作进程呈现出一个不断上升的过程，如图1所示。

　　在动态合作子网刚刚建立时，伙伴间首次合作，因为害怕被惩罚，各伙伴间按照各自的承诺完成任务，这是基于威慑的信任。随着合作的加深，伙伴间相互了解，可以理解和预测对方的行为时，信任关系上升到基于认知的信任。随后，当伙伴间的合作关系已相当稳定，彼此拥有共同的目标和价值取向时，信任关系又上升为基于共识的信任。进一步的，随着合作的深入，伙伴间可以建立起敏捷信任的关系，即为了响应某一市场机遇，动态合作子网的伙伴可以迅速集结，并通过紧密协作，在有限的时间内建立起良好的信任关系。

　　实际上，伙伴关系管理的过程即是伙伴间信任形式上升的过程，如何通过契约方法和行为方法促进伙伴关系不断向高层次发展，最终达到敏捷信任的关系是它的目标。在此基础上，伙伴企业可以在较短的时间内建立起良好的信任关系，以保证动态合作子网目标的实现。

　　(4)现代信息技术对伙伴关系管理的支持。

　　现代信息技术，如：数据库技术、各类软件系统、企业内部网络以及Inte技术对伙伴关系管理提供了极大的支持。企业可以以伙伴为中心，开发专用的软件及数据库来管理伙伴的信息，从而提高企业间协作的效率；企业也可以利用网络技术与伙伴进行充分的沟通与交流，例如建立交互式论坛，既可以加深伙伴间彼此的了解与信任，又可以共同协商解决面临的问题与困难；此外，企业间可以通过电子渠道迅速传递有关经营情况变化的信息，从而进一步加深彼此协作与信任的程度。

　　三、动态协作子网的协商模型

　　在B2电子商务系统中，企业为响应某些市场需求组建动态合作子网，其实际上是一个多利益主体的合作，因此，伙伴间极易出现各种矛盾和冲突。即使伙伴间具有良好的信任基础，他们在实际行动上仍需要相互协调，以保证动态合作子网整体目标的实现。

　　动态合作子网的协商模型是指发现动态合作子网运行过程中需要协商的问题或冲突，并解决问题或冲突的模式。动态合作子网的协商模型由三部分组成：发现问题、问题空间定义及解决问题。其模型如图2所示。

　　其中，关系模型是用来形式化表示动态合作子网中各伙伴之间的、层次化的依赖与制约关系，关系模型以组织模型、过程模型、产品模型作为输入。知识模型是可用于协商/冲突解决的一些基本知识，包括协商的一般规律，冲突解决的程序和原则，以及一些成功的协商案例等。

　　1.发现问题

　　在网络支持的情况下，通过数据采集模块收集合作伙伴各方面的信息，利用一致性检查模块判断采集来的信息是否满足关系模型的要求，是否满足动态合作子网的最终目标要求。

　　2.问题空间定义

　　在对关系模型进行一致性检查后，若发现存在某些问题和冲突，则进一步定义问题的空间，从而确定协商的内容和范围。

　　3.解决问题

　　当一致性检查发现待协商的问题后，立即启动协商/冲突模型，在知识模型的支持下针对协商问题的不同层次和内容，采用不同的协商方法进行协调。同时，如果协商成功，协商过程中的一些知识将被记入知识模型中。

　　早在1839年，商人们从加快贸易信息传递速度的角度出发，尝试着用电报的方式收发贸易信息，就开始了对运用电子手段这种快捷方式进行商务活动的讨论当贸易开始以莫尔斯码点和线的形式在电线中传输的时候，就开启了运用电子手段进行商务活动的新纪元自60年代末EDI技术在美国产生后，人们开始采用EDI作为企业电子商务的应用技术，这便是电子商务的雏形。

　　EDI是将业务文件按一个公认的标准从一台计算机传输到另一台计算机上去的电子传输方法人们也形象地称它为“无纸贸易”或“无纸交易”。：EDI的应用有利于降低纸张使用成本提高工作效率、节省库存费用、减少错误数据处理?节省人员费用、带来其他相关收益等，更为重要的是，这种以EDI方式实现的电子商务活动可以说己经将新的电子技术与商业活动较好地融合起来但是，由于那时应用EDI方式的企业所从事的电子商务活动仅限于在封闭的系统中进行运作，真正大规模、普及化的电子商务活动是在超文本传输协议开发和Internet技术成熟后才开始的

　　1.1.2Internet技术进入实验阶段

　　ARPANET是20世纪60年代末至70年代初，由美国资助，公司承建的一个网络。ARPANET网中的关键技术是用一种新方法使不同的计算机系统互联，成为互联网，即Inter-network，这便是Internet的起源

　　1972年，美国XeroxPaloAlto研究中心(PARC)把XeroxAlto计算机连到ARPANET上，并于1973年5月22日正式运行世界上第一个个人计算机局域网一一ALTOALOHA网络，即以太网1981年，美国“全国科学基金会”(NFS)开发了5个超级计算机中心相连的网络。当时全美许多大学和学术机构己经建成的一批地区性网络与之相连，形成了一个新的大的网络一一NSFNET，该网络的成员之间可以相互进行通讯，从而开始了互联网真正快速发展阶段从此，NSFNET逐渐取代了ARPANET，成为Internet的主干网络1982年，在ARPA的资助下，加州大学伯克林分校将TCP/IP协议嵌入UNIXBSD4.1版本，次年TCP/IP成为ARPANET上标准的通信协议，真正意义上的Internet出现了。

　　Internet在20世纪80年代的扩张不但带来量的改变，同时亦带来质的某些变化由于多种学术团体企业研究机构、甚至个人用户的进入，Internet的使用者不再限于“纯粹”的计算机专业人员，Internet逐渐成为一种父流与通信的工具。互动发展中逐步产生和不断完善的，是以Internet为依托，并随着Internet的广泛应用而迅速发展起来的。

　　Internet历史上的第二次飞跃应当归功于Internet的商业化1991年，美国政府宣布因特网向社会公众开放，允许在网上开发商业应用系统。1993年万维网(WWW，WorldWideWeb)及相关技术的推出开创了电子商务应用的新局面。WWW是一个关键性的突破，它使因特网具备了支持多媒体应用的功能，可以让用户能够访问任一台计算机上的超文本链接的信息因其在应用方式和使用上的便利性，WWW飞速发展，从而形成了电子商务的转折点全球网络使电子商务成为低成本从事的比较有经济规模的商业方式，也造就了更多种类的商业机会它让小公司可以以比较接近的技术立足点来与跨国企业竞争

　　1994年多对多通信模式进入了快速发展阶段，电子商务在这时出现了，活动中的网上交易也随之产生。首先在WWW出现了第一批网上购物中心。1995年因特网上的商业业务信息量首次超过了科教业务信息量，这既是因特网产生爆炸性发展的标志，也是电子商务从此大规模发展的标,志这一时期，电子证券是电子商务最为成功的应用领域之一。网上证券交易开辟了证券市场的新纪元，它以超时空、超地域低成本高效率的运营特征，赢得了市场，吸收了客户，成为网络时代电子商务的新型典范

　　Internet网络的出现，为进行商务活动提供了更优质、更快捷的电子工具，使信息的传递出现了一个质的飞跃，也因此具备了使各国生产者和消费者迅速走向全球化的技术条件其次，频繁的国际经贸活动使各种贸易单证、文件等的数量激増，人工处理纸面文件不仅费时费力，而且易出差错。因此，迫切需要运用电子信息技术实现无纸化最后，国际市场的竞争也出现了新的特征，价格因素在竞争中所占的比重逐渐减少，服务性因素所占的比重逐渐増大企业利用先进的信息技术，不仅可以节约联络客户的时间，而且可以更好地了解客户的需求，提供更优质的服务，提高自身在国际市场上的竞争力。可见，电子商务是经济贸易发展的内在压力和科技信息技术发展的外在可能性共同作用的产物，它顺应了新的经济发展需求，成为国际经贸发展的基本方向

　　EDI使用的是专用的増值网(VAN)，须架设专门线路，小型公司和企业无法进入，一定程度上限制了企业合作的范围，而且专用网的使用也限制了最终消费者的合作关系。与此同时，由于企业不能直接面对最终消费者，其所处的市场依然是一个旧的市场模型一一生产商设计的模型，所有的产品都取决于他和他的伙伴想让市场需要什么。而随着Internet兴起，给真正意义上的电子商务带来了机遇和条件，由于基于Internet的EDI可以一并解决原来的诸多问题，比如贸易各方不需要架设专用线路，建设成本可以大大降低，而系统却可以向整个世界开放，如此等等，使更多的企业有了参与电子商务的举动和要求

　　2电子商务管理形成时期(20世纪90年代中期~21世纪初)一一基于国际互联网的电子商务

　　21互联网实现商业化，电子商务的应用无所不在

　　20世纪90年代中期后，Internet迅速走向普及化，逐步地从大学科研机构走向企业和百姓家庭，它的功能也己从信息共享转变为一种大众化的信息传播工具，带来了Internet发展史上一次质的飞跃到1994年底，Internet己通往全世界150个国家和地区，联接了3万多个子网，320万多台计算机主机，直接的用户超过3500万，成为世界上最大的计算机网络看到Internet的羽翼己丰满，NSFNET于1995年4月30日正式宣布停止运作，由美国政府指定的3家私营企业代替。至此，Internet的商业化彻底完成?1997年电子商务作为产业正式被推上历史舞台。

　　电子商务的应用几乎囊括社会与经济活动的各个方面，其中，政府和企业的电子商务应用是最为重要的两个领域政府的电子商务应用，即电子政务，使政府通过网络实现政府业务职能行政管理与服务社会的电子化信息化、网络化它不仅可以在政府内部，也可以在政府外部实现信息传递交换、共享、服务功能，使政府的政务程序公开化与透明化，政府办事过程的便利化与快捷化同时，还可以实现政府与社会、企业、公众进行双向交流，进一步完企业的电子商务应用之一是企业信息化:其涉及的内容极为广泛，从材料需求计划(MRP-I)、管理资源规划(MRP-I)到企业资源规划(ERP);从EDP管理信息系统(MIS)到决策支持系统(DSS);经历了从单机作业?分布处理到网络互连互通，实现企业从人、财、物到产、供?销的全面管理另一方面，企业又将商务应用与企业信息系统进行对接与整合，达到电子商务应用一体化的高度:在企业内部，利用MISMRP-I/ERP等系统实现企业内部资源的整合;在企业外部，将信息系统与电子商务、客户关系管理(CRM)、供应链管理(SCM)?过程质量管理等系统进行整合，构成企业信息化建设的整体环境。

　　2.2电子商务的社会基础和技术基础的形成

　　人类社会进入20世纪70年代以来，以微电子技术为基础的计算机技术和通信技术取得了长足的进展，并渗透到经济和社会的各个领域，从而引起了世界范围内的新技术创新浪潮信息化建设受到各国政府的高度重视，1991年美国提出“信息高速公路”的设想，1993年正式实施“国家信息基础结构:行动计划”;1978年法国制定了一项有关“促进社会信息化的计划”，从那以后，法国政府不断推进信息革命，每年投入50亿美元巨款改进通信设备;早在1983年，我国政府就把发展信息技术纳入了国家总体科技发展战略规划中，1999年，我国政府上网工程迅速推进，国家信息化战略、数字化产品发展战略、电子商务发展框架也都在加紧研究?制定中。目前全球的计算机社会拥有量迅速増加，互联网用户呈几何级数増长，新的经济消费观正在逐步形成电子商务的社会基础己经形成

　　Internet技术的应用普及为电子商务奠定了基础条件，万维网及相关技术的推出开创了电子商务应用的新局面，基于Internet的网络环境建设是开创电子商务市场的前提，安全保障等核心技术的实用化是电子商务成功的保证，商贸活动的信息网络化加快了电子商务的发展进程，各种解决方案的推出标志着电子商务即将进入实用化阶段

　　2.3电子商务学科体系的形成

　　自从全球掀起“电子商务”热潮以来，社会对专业人才的急切需求促使高等学校对专业设置、教学课程和教学内容进行适应性调整。现在采用相关专业开设电子商务系列课程，③设置电子商务硕士学位在美国，范德尔比特大学领先开办了电子商务专业随后，匹兹堡的卡内基一梅隆大学在电子商务方面提供了一年的理科硕士学位;芝加哥的洛约拉大学计划推出两个新的有关电子商务学位的教学方案;纽约的布鲁克林工业大学2000年6月宣布，计划在理科硕士教学中増设电子商务集中教学此外，开展电子商务教育的学校还有杜克林大学的Fugua商学院、哈佛商学院、密歇根大学、罗切斯特大学、斯坦福大学、英国的佩斯里大学?加拿大的新不伦瑞克大学、法国的里尔理工大学等。

　　我国在1999年开始在普通高校中开办了高等职业技术教育电子商务专业2000年教育部批准了对外经济贸易大学?西安交通大学、浙江大学、华中师范大学等13所高校试办电子商务本科专业，并批准西安交通大学与华中师范大学设立电子商务第二学位随后，电子商务专业的研究生教育也在全国陆续展开20世纪末至21世纪初，全球的电子商务学科体系初步形成

　　1979年，美国出版了第一本研究电子商务的者作《EDIManagement，Control，SecurityandAudi》之后，各类有关电子商务的书籍相继成为热点。2001年我国第一批电子商务核心教材出版至此，电子商务的理论研究体系形成24电子商务管理思想的形成

　　电子商务的本质是整个社会生产、经营和管理生态链和价值链的改变，也是利用信息技术实现业务模式和管理模式的变革与创新。

　　通过电子商务的广泛应用及其带来的巨大变革，人们越来越清楚地看到一种新的管理思想一一电子商务管理思想的形成，这是一种以创新为实质的管理思想=作为一种商务过程，电子商务将带来一场史无前例的革命，更为重要的是它对社会各方面的影响会远远超过商务的本身。

　　3电子商务管理发展时期(21世纪中叶以后)

　　电子商务正以一种强劲的势头席卷着整个世界，并给人类带来了比历史上任何一次革命都更彻底、更广泛、更深远的变革，对人类的生活带来手段，因而具有极强的生命力同时，与世界上任何的新生事物一样，它不可避免存在着局限性，面临着许多必须克服的障碍。

　　展望电子商务发展的未来，将呈现出下面的趋势：

　　(1)电子商务经营理念和业务模式发生重大的转变:①新生企业将崛起和快速发展:随着技术的进步和社会环境的完善，广义的电子商务将快速、健康地发展，一批新兴的相关企业将迅速崛起，从而逐步形成良性的电子商务生态链②经营理念从以技术为中心转变为以市场为导向、以顾客为中心。③电子商务流的整合与创新:从以物流、资金流为主导转变为以物流、资金流为基础，以信息流为主导，强调物流资金流商流和信息流与商流的有机整合和统一。④电子商务的主角：从以纯.com公司唱主角转变为以传统企业信息化和电子商务化为中心和重点，并进入到互联网企业与传统企业的业务整合和有效互动的信息化发展的新阶段⑤商务模式：从初期的B2CB2B发展到统一、开放、集成的电子集市与外延更广泛?内涵更深刻而丰富的电子商务动态战略联盟DSA(DynamicStrategyAlliance)，同时电子商务模式实现的本地化趋势将更为突出。⑥管理模式:从信息资源管理发展到知识管理⑦移动电子商务(MobileE~commerce)将成为电子商务领域又一具有巨大发展潜力的新市场空间

　　(2)面向电子商务的综合集成理论、技术与策略运用信息科学系统科学?管理科学的思想，将信息工程?知识工程和系统工程的有关理论和方法引入电子商务理论和模型的构建，将是一个重要的研究和发展方向。

　　(3)信息化与电子商务的结合将更加紧密。社会、国民经济和企业的新信息化将进一步深入，电子商务具有良好的生存和发展空间，两者之间的融合发展战略非常重要随着电子商务的进一步发展，信息社会、知识经济的理论与模式将更加清晰

　　(4)电子商务学科建设个人才培养的模式和竞争将进入更高的层次。目前，国内外电子商务学科建设和人才培养有不同的模式，将来会走向专业化?多层次、多模式?国际化和本地化相结合的格局，以适应社会和经济不断发展的需要。以电子商务为标志的新经济时代的到来，必将深刻而长远地影响人类社会的发展。