年中总结及下半年工作计划

做业务刚进公司的头三个月是考验业务员能否成功的最关键的三个月，这三个月可以说是影响了业务员以后的业务工作的。通过将近3个多月时间的学习、摸索，其间也吃了不少苦，碰了不少壁，学到了以下几点：

1、 怎样跟客户沟通，营造良好的气氛；

2、 打电话和拜访客户之前先准备充分的资料和相关客户信息，做到有条不紊；

3、 和客户交流时，挖掘客户信息；

4、 抓住客户里面的人脉关系，寻找最佳突破口；

5、 不断扩大自己的人际关系网络，利用以前同事、朋友、同学去拓展客户资源。

同时也有很多不足的地方需要改善：

1、 刚开始时和客户电话沟通信心不足，在遭到拒绝或挫折时容易灰心；

2、 走了不少误区，对自己做刀具的客户花了不少精力；

3、 对自己品牌定位和认识还不够，尤其是对株钻刀具和同类产品性能对比，差距还不太了解，对车削类刀具还存在一知半解；

4、 对客户拜访后跟进力度不够，跟进不到位；

在以后的工作中，吸取以前经验教训，做到：

1、 拜访客户前需了解客户如下信息：

① 现所使用品牌、刀片型号、是否是正品；

② 我们的刀具和原品牌相比，优势和劣势在哪；

③ 机床信息，一个月大概用量和采购金额；

④ 采购关系复不复杂，要不要给回扣；

2、 拜访前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好样品，目录书、笔和笔记本等。见客户之前先想想开场白、要问的问题、该说的话、以及可能的回答。平时对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼．

3、 保持愉快的气氛，留意客户的一举一动，投其所好，聊一些客户喜欢的话题。

4、 要用钓鱼法，而不是四处洒网。挑一些重要的重点客户认真去攻。

以上是我的总结报告及计划，请检阅，谢谢！

第二篇：工作总结及下半年工作计划

20xx年上半年工作总结

及下半年工作计划

自今年x月到绵阳骏丰至今已有4月时间，期间参加两次上汽通用五菱产品知识及销售技巧类的培训，感受颇多，收获很多。现就这段时间工作情况作出如下陈述：

一、销售业绩总结及分析：

（一）业绩总结：

1、通过扫街的形式留有客户资料100多组，有效潜在客户50组。（详细数据见平台统计）。

2、3月至六月共销售52台车辆。

3、通过对销售人员不断的有针对性的培训，销售人员心理素质自信心增强了、专业知识沟通技巧有一定的提高。

（二）业绩分析：

1、促成业绩的正面因素：

①加强对销售人员工作的过程管理，工作实效有所提升。

②用提高提成比例和开发新客户给予额外奖励的“经济激励”手法，形成了“重奖之下必有勇夫”的积极心态，也是促成业绩的重要因素之一。

2、存在的问题：

①销售人员对公司的指示精神理解不够，客户定位不够准确。 ②销售人员害怕跟客户谈价格。

③销售人员对竞品车的了解缺乏主动性。

④自身在管理执行上缺乏积极性，不去主动发现问题，细节也做得不够仔细。

⑤公司的各部门之间的勾通也缺乏主动性，导致做事效率降低，存在一定的问题。

二、完善管理的建议：

1、执行力太差的问题：

无论什么样的管理，不执行或执行不到位，不是一纸空文就是达不到预期效果，永远还是原地踏步！

2、责任不与职权、利益挂钩的问题：

有权有钱却没有责任，谁都可以乱搞！搞出了问题拍拍屁股就可以走人！打工的，谁都可以走，唯独老板走不了，所以最终遗留的问题只能老板自己负责！而且，任何员工要是都不用为自己享有的利益相应的负责任，都抱以“无产阶级思想”，说不定哪天还可以“杀富济贫”呢！所以，不是不该我做得事就不该由我来做。

3、做事有始无终的问题：

《超级成功学》里有这样一句话：成功者永不放弃，放弃者永不成功！做事有始无终，如何能成功？

三、下半年工作计划：

在下半年的工作规划中下面的几项工作作为主要的工作来做：

1、建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。

人才是公司最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是公司的根本。在下半年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。

2、提高销售管理力度，合理优化现有的销售管理。

3、培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。

培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，销售能力提高到一个新的档次。

4、根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周 ；以每月，每周的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。

四、综述

个人认为公司下半年的发展是与整个公司的员工综合素质，公司的指导方针，团队的建设是分不开的。提高执行力的标准，建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键。愿与公司共进退，共成就。

陈菲 20xx.7.11