相宜本草的利弊分析

摘要：

中医强调的“标本兼治”理念，正是相宜本草养肤之道的来由。 因为，女人的美，从来都是由内而外。 即使外表平凡， 强大的内在力量亦让美丽绽放； 倘若丽质天生，内在力量更令你魅力加分。 肌肤更是如此，强韧的肌肤能量，内在的活力和健康，才是肌肤真正的美丽源泉。相宜本草系列护肤产品以中草药为主要成分，天然健康，相宜本草产品的开发选择与医学院合作拥有强大的后援力量，产品的技术都得到了保证。下面对相宜本草产品包装进行分析，以求产品有更好的发展前景。

关键字：包装 相宜本草 利 弊 发展方向

一、 包装

相宜本草爽肤水、乳液、面霜、柔肤、面膜、柔肤水等，内包装采用塑料包装，外

包装为纸质外盒。相宜本草睡眠面膜、洁面膏等采用塑料包装，只有一层包装。相宜本草将产品所含成分的草本植物样子活着印在外包装上，例如，红景天系列产品包装就印有红景天这种植物，金缕梅系列产品包装上印有金缕梅。

相宜本草大部分产品运用绿色和白色作为主色调进行包装。男士护肤产品采用了黑色、绿色、白色为主色调包装。相宜本草红石榴系列产品采用了红色、白色为主色调包装。

二、 包装有利之处

相宜本草的化妆品采用塑料包装，包装成本低，坚固耐用，质量轻，不易破碎，便于运输，搬运，方便储存，提高了流通的效率。

相宜本草主要采用绿色及白色作为主色调包装，突出自然健康，以复古图案为底嵌入品牌文字，以表现相宜本草是运用古老中华中药美颜的文化。

三、 包装的弊处

产品包装上品牌诉求是“本草护肤专家——安全，有效”，非常平实的宣传口号。店

铺播放的电视广告上落脚点的诉求在“内在力，外在美”。本身概念很好，但相宜本草在产品包装对这点没有发扬光大。只是笼统告诉消费者内在力的一个模糊概念，缺乏更详细的相关性说明，例如，产品养生原理对皮肤内在的改善。

相宜本草多数产品包装一大部分空间被草药如林芝或者人参占据，但是图画的样子不知是否是取自《本草纲目》，感觉缺乏艺术化的美感。还有一些包装如眼霜，纸质外包装很严密，很像牙膏盒包装，但多了封口贴。根本看不到内部产品，似乎是在考验消费者的想象力。产品本身的宣传点比较普通，只是中草药类的成分多些。

对相宜本草的整体感觉是，价位处于中低端，产品强调药学背景(同上海中医药学院合作),包装缺乏时尚感的本草类化妆品。

对包装分析的结论

现在相宜本草大部分产品在成分上宣传较多，

整体而言，本草类产品在开荆斩棘得到迅速发展后，

对包装的改进意见

相宜本草应该继续研究古方推出草本产品更多的系列，补了复古的空。在产品功效

”、“本草第一”之类的自封号，给对品牌不了解的消费者吃点定心丸，而这也是企

总结

本草护肤适合中国人的天然健康的观念

20—40元左右的商品，

80-100来元的产品满足白领等要求较高的消费者；强大的渠道拓展能力，商超

于安国 田芳

20xx年总期在包装上可以考虑增添些时尚元素，，针对商超的中等价格最大程度的曝光；传播其品牌。无疑为以中医理论、期 包装上 宜本草重视本草“中华本草50元左右，针对专柜的较消四、 功效上的宣传缺乏有力诉求，简单，缺乏时尚感，复古也不明显，特点不够突出。 给人感觉目前处于一个停滞发展阶段。在产品还没有得到消费者认可的前提下，无核心特色的全面发展并不妥当。五、 上还是要更突出自身的技术卖点。成分但缺乏对功效的有力宣传，应该在产品宣传上大大方方非常明显的注明专家业本身需要大力发展的方向。六、 大众化的产品，层次清晰的市场定位，对网络销售的主流高价格专柜全面拓展多个空间展示其品牌，传承几千年的中医本草护肤的天然健康理念并将其融入品牌理念中，中国化妆品市场呈高速增长状态，费者也开始重视以天然健康的观念，本草护肤理念的相宜本草带来了新的发展机会。良好的品质，优良的包装，品牌形象，诚挚服务，是取得长远发展的根本。参考文献《商品学概论》 湖南大学出版社 《包装设计》122

河北科技师范学院欧美学院

商务管理系

商品学结课论文

题 目： 相宜本草产品的利弊分析 专 业： 0 9 物流管理 班 级： 0 9 0 1班 姓 名： 冯 曼 学 号： 9124090129

第二篇：相宜本草战略分析

相宜本草战略分析

徐维桢

北京语言大学国际商学院金融学专业11级2班

学号BK1141216 邮箱2956807990@qq.com

指导老师 勾东宁

摘要：相宜本草是一个诠释“本草养肤”概念的品牌。相宜本草创建于19xx年，只有十几年的发展历史，但是在这短短的十几年内，相宜本草已经覆盖全国大中小城市的各个市场，成为中草药美容护肤行业内发展最为迅速的企业。本文将从外部环境、内部条件来分析相宜本草所处的发展环境，探讨成功背后的几大发展战略，以及对相宜本草进一步发展，争取成为国际性大品牌提出建议性的策略。

关键词：相宜本草，PEST分析，波特五力模型分析，SWOT分析，产品策略，价格策略，渠道策略，促销策略，策略建议

，

引言：19xx年在上海成立的相宜本草，十余年来致力于本草护肤品的研究，长期与上海中医药大学合作，研发出一系列具有多种护肤功效的产品，坚持中草药护肤品的产品特色的同时，又不断创新以满足消费者的各种护肤需求，成为崛起的民族护肤品牌中佼佼者。那么，相宜本草茁壮成长的秘诀何在呢？

一，相宜本草公司简介

相宜本草创建于19xx年，是国内最早涉足中草药美容护肤领域的企业之一。成立以来，一直专注于本草护肤品的研发、设计、生产与销售，已成为行业内发展最为迅速的企业。 1，品牌简介

相宜本草是一个诠释“本草养肤”概念的品牌。它的创始人是封帅女士，是中医名家的后代，其外祖父杨继田先生为泰山脚下一代名医，曾任冯玉祥将军的御用医师，医术造诣深厚，医德馨名远扬。封帅女士自幼深受中医文化熏陶，秉承对中医文化与汉方美颜的一份责任，

一直崇尚自然朴实、平衡健康的生活，“相宜” 的诞生正是缘于她的这种生活理念。她于19xx年创立了相宜本草品牌。 相宜本草的商标，以绿色为主色，主色诠释“本草养肤”的概念。 2，公司前景

相宜本草经过十几年的发展已经跻身本草护肤领域的前列，这源于相宜良好的消费者口碑、精耕细作的终端管理、实力雄厚的科研团队与强大的媒介投入。未来相宜本草在继续发展传统渠道的同时，将加速发展网络渠道，通过丰富的产品线、36度的品牌形象、 强化的支持力度以及创新的营销形式，紧紧把握护肤品行业的发展趋势，成就护肤品第一品牌的伟大愿景。

二，外部环境分析

1，PEST总体环境分析

（1）政治环境分析

从政治环境上来看，总体上中国的政治稳定，社会安定团结，中国的国际地位越来越显赫，人们的自尊心和自信心得到了前所未有的满足。这就为整个化妆品护肤品行业提供了一个良好的政治环境，无疑给刚刚快速崛起的相宜本草提供了发展的好环境。

（2）经济环境分析

从经济环境上来看，目前中国经济齐稳向上发展，而根据“马斯洛需求理论”分析，当人们满足了基本生理需求后，就要追求尊重和享受的需要，就会追求美的自己，美的生活。1995—20xx年中国城市居民家庭恩格尔系数分别为50.1%、48.8%、46.6%、44.7%、42.1%、39.4%、38.2%、37.7%、7.1%、37.7%、36.7%。恩格尔系数呈逐年下降趋势。随着物质财富的极大丰富，人们开始转向文化精神的消费与追求，把更多的时间和钱财用于休闲，费用的投向也发生明显变化，因此护肤品有着欣欣向荣的市场，相宜本草在这样繁荣的市场中也有着良好的经济环境。

（3），社会环境分析

相宜本草在社会中尤其特定的消费对象，与彩妆市场有所不同，相宜本草的消费对象定位为年龄在20-35岁的青年女性，这部分人群对护肤美白方面有着极大的需求并且有着很强的购买欲望。调查显示，相宜本草的受众大多数属于没有收入或者是收入较低的中低收入群体，在校大学生为其主要的消费对象。这部分人群对美白护肤有着一定的需求，但却不能承受较高的价位。品质好，价格适中的产品更易被接受，因此相宜本草紧紧抓住这部分人群的消费心理，面向他们推出经济实用，功能多样，具有良好功能的产品，以适应他们求实的心

理。

在销售渠道上，宜本草的销售渠道主要依托于超市卖场和大型百货的专柜销售等，它的销售网络遍及华东、华北、华中及华南等省市，产品畅销家乐福、沃尔玛、大润发、欧尚、乐购、屈臣氏等全国连锁超市和百货商场；相宜本草使用这些销售渠道，也良好地适应了它的消费者所属的社会环境。

（4），技术环境分析

相宜本草作为一项颇具中国传统文化特色的草本护肤类产品，更是在坚持自然护肤的理念上，开发多种高科技新型产品。相宜本草与国外品牌的护肤品在技术层面有所不同，它主要是利用中国传统的中草药和中医技术进行研发，虽然也有化学成分，但是纯天然草药一直是它的主心骨。相宜本草通过长期与中国中医药大学基础学院合作，建立了本草护肤研究中心，通过研究大量的养颜古方，相宜本草不断发掘出东方本草治疗作用的独到之处，以“内在力，外在美”为核心的本草养肤之道，正是相宜本草的主要竞争优势。

2，波特五力模型——行业环境分析

（1），行业潜在进入者

随着外来护肤品大量涌入中国市场、本土企业不断发展、中药养肤护肤理念不断深入人心的大前提之下，相宜本草也必将接受来自市场的冲击。总体而言，相宜本草所面对的潜在竞争对手分为国际护肤品厂商和本土护肤品厂商。鉴于长久以来普通大众在某些商品上面普遍存在的“品牌情结”、“国际品牌情节”，让国外品牌在国内市场一直处于高端地位；而国内品牌生存状况与相宜本草相似，内部之间也构成激烈的竞争。

（2），现有竞争对手

同行业最主要竞争者，主要是法国欧莱雅集团。欧莱雅作为护肤品市场龙头级别的企业，其本身具备的品牌知名度、资源优势，以及大规模大手笔开发中国市场的决心，使它成为国内护肤品企业不可逃避的强敌。面对国际顶级跨国公司的强大气势，实力相对较弱的以相宜本草为代 表的护肤品品牌需要在价格以及技术方面发挥自己的优势。

（3），替代品威胁

目前相宜本草面临的国内外的护肤品行业替代威胁分为以下几大类：

第一，DIY护肤。这是近几年一种新兴的潮流，几乎涉及日常生活中各个方面。DIY护肤品是打破传统化妆品的经营模式，采用天然的植物精华、维他命、胶原蛋白、透明质酸、美白左旋VC等，根据消费者个人皮肤设计配方。DIY护肤具有较大的替代威胁性，但是不

能占据主要市场。

第二，内调、中医、养生护肤。一部分消费者不用，或使用少量的护肤品，而是去寻求中医解决皮肤问题，大部分采用口服中药，针灸或者最近大热的刮痧方法。虽然这种方法耗费的资金和时间都比较长，但是相对于化妆品治标不治本的缺陷，此种护肤方法具有一定的替代威胁性。

第三，高科技美容。这是近年来大热的美容方式，其优点是“见效快，效果明显”。但是由于其价格昂贵，而且具有风险，因此对相宜本草造成的替代风险还是比较低的。

（4），供应商

目前化妆品行业的成分已非常同质化，在全球化的经济时代，化妆品原料商都可以把现有的成分卖给每家化妆品公司。相宜本草护肤品化妆品原料和包材的需求“量价齐升”，相宜本草则主要由飞创化工所提供。此外，相宜也长期与上海中医药大学合作，一些由医药大学实验室研发的配料也占据了一定供应份额，属于与供应商的长期友好合作关系。

（5），购买者讨价还价能力

就目前情况而言，顾客讨价还价能力是较高的。相宜本草的消费对象大多为中低收入人群，其中在校大学生为主要群体；消费群体过于单一，对护肤品要求又不是很高，她们不会在护肤上花很多钱，但又讲究效果，又极易受到群体影响，所以相宜本草对于大学生这一消费群体有着很强的依赖。而与此同时，市场上有着形形色色多种多样的护肤品，消费者极易找到类似的替代品。

三，内部条件分析（SWOT分析）

（1）优势Strengths

在技术上，相宜本草与医学院合作拥有强大的后援力量，产品的技术都得到了保证，具有一定的优势。在价格上，相宜本草是国内品牌并且走的是评价路线，在激烈的的化妆品行业竞争中占有很大的价格优势，更加贴近消费者，因此在价格上也具有巨大优势。

（2）劣势Weaknesses

主要有两大劣势，一是产品种类相对单一，二是面对的竞争比较激烈。由于相宜本草成立不到20年时间，这中间从研发到成品都需要花费大量的时间，所以产品相对单一，相对于市场来说还有待于扩展。由于市面上的以本草为主打的化妆品公司已有很多，化妆品市场也趋于饱和，所以竞争相对激烈。

（3），机遇Opportunities

首先，金融危机让消费者在购物的同时更加考虑产品的价格，从而不会在去高消费的去购买奢华级的化妆品，消费者会更加考虑产品的性价比这对与相宜本草来说就是一个极大的竞争机遇。其次，自然与草本护肤理念的流行也为相宜本草的发展提供了良机，纯天然的护肤品是消费者都喜爱选择的一类护肤产品，相宜本草利用中国数千年来的文化底蕴加之对中草药配方的热衷把握了一大机会。

（4），威胁Threats

威胁主要由三个方面产生。首先，是国内外护肤品厂商的激烈竞争。其次，是市场原料价格与售价波动。相宜本草原材料价格越来越高，在成本上升的同时售价也相应波动，给相宜本草的销售造成了威胁。第三是中药产品隐含的危机。中药材是否对人体毫无副作用，还有待考证，一旦这种危害被曝光，将会对相宜本草整个行业造成巨大威胁。

四，相宜本草的战略分析

1，产品策略

所谓产品策略，就是使自己的产品比竞争对手的产品更好地满足目标顾客的需要。相宜本草的产品组成成分均为本草，中医文献具有记载其功效。与其他同类产品相比，更加安全，天然，无害。

作为中草药美容护肤领域的领先者，相宜本草始终秉承安全、有效的美容护肤理念，充分发掘中国传统医学的精粹，利用现代科技，研发出丰富的产品线，以满足不同年龄群、收入群的多样化需求。凭借优良的产品品质，公司业绩突飞猛进、品牌形象深入人心。 2，价格策略

价格策略，就是使自己的产品比竞争对手的产品对目标顾客有更好的性价比。相宜本草的护肤品价格比同类产品价格低些，使得广大中低收入的年轻女性消费者更有购买欲望。相宜本草专注经营连锁卖场渠道，并且把用户聚焦在25岁至35岁的目标顾客群，这是一个经常逛卖场购物的群体。根据目标顾客群的综合分析，价格区间定格在30—90元/单品。

精确的市场定位和多年来精耕细作的产品质量，使得相宜本草备受中产阶级白领的认可。但是在定价和渠道上，相宜本草一直坚持“亲民”路线。相宜本草的掌门人封帅对自己的定价策略自有一套，“我们也早就注意到客户的消费能力不差。其实，我们的定位初衷并不是低端的客户，而是一群有知识内涵、追求品质的女性，选择这样的价格策略则是希望相宜在客户中像一个邻居一样亲切。”

3，渠道策略

在渠道上，相宜本草采用的是“商超+专营店+电商”三渠道业态并驾齐驱。相宜本草20xx年销售达11亿元，其中电子商务渠道回款贡献30%左右的份额，商超渠道贡献60%的份额，专营店渠道只占到10%。

相宜本草的商超渠道策略，与更多的本土品牌不同，以打着“农村包围城市”的旗号龟速在二线、三线城市打游击吃剩饭，而是采取了硬球攻击术，相宜本草一开始便选择了大卖场这一渠道，并将上海作为其拓展的第一市场。相宜本草要从一线市场开始，自上而下，由难到简，各个击破，直接攻下上海等中心城市，占领市场制高点，牵手合作沃尔玛、家乐福、大润发、欧尚等外资连锁卖场，以及华润万家、大商、华联等国内连锁大卖场，约计6000家有效销售网点。

4，促销策略

在促销及其他销售优惠活动上，相宜本草做得是非常到位且有特色的。

首先，是卖场促销活动常规化。在终端铺开之后，相宜每个月都会有两周时间搞堆放陈列或者体验活动。外资化妆品牌虽然广告投放力度很大，但卖场活动并不是非常频繁，国际品牌护肤品在卖场最多也就是二三个月有一次促销，这给了相宜本草更大的空间。卖场促销活动常规化，常规销售促消化成为相宜本草独步商超的一门绝技。

其次，是消费者免费体验。在一些大型门店做免费体验活动，选择像面膜这样即用效果比较明显的产品，每月投入近千片顾客试用后购买的比例比别的产品高，通过连带销售，顾客往往还愿意买下套系中的其它产品。特定的氛围，加上奖品为诱饵，试用评论的质量非常高。通过倾向性评论，对于产品的口碑进行充分的传播。

五，相宜本草营销策略建议

1，推进网络营销策略

网络营销利用了网络手段与技术，面向特殊的网上市场环境，可以使从生产者到消费者的价值交换更便利，更充分，更有效率。这对中小化妆品企业特别有利。网上购物者是一群特定的消费者，他们具有明显的职业与专业特征。调查显示，网上购物者职业结构以管理人员、专业人士和学生为主，各占24％；年龄结构趋于年轻化，15－34岁的占72％；收入结构以中高收入为主。趋于年轻化，有很好的消费群体。这一群体正好与相宜本草的目标客户吻合，因此，进一步推进网络营销，将会更加促进相宜本草的发展。

2，落实技术研发策略

技术研发是国际大牌呼风唤雨的杀手锏，欧莱雅仅20xx年投入研发的费用达到4.96亿

欧元。优秀的产品品质是任何一个成功品牌的原生态基因，离开这个基本点，营销做的再漂亮，最终结局也是徒劳，注定都是不能长久。

相宜本草引入风投以后的投入近5000万资金用于研发。同时在各种技术研发上也基本搭建了齐全的组织框架，包括中国草药研究室、功效性研究室、分析研究室、包材研究室等。但是这么多投入还是有很大的回报的；20xx年末，相宜本草的研发团队申请到了一个技术专利——导入剂，这是一个里程碑式的突破。相宜本草还应继续在研发上攻坚，争取凭借独有的先进技术跻身于国际大牌的行列。

主要参考文献：

1，无忧ppt 《相宜本草企业战略管理分析》

2，日德俄学院应届毕业生毕业论文选登，《“相宜本草”网络营销策略研究》，作者：大连翻译职业学院07经贸系刘慧

3，火爆化妆品招商网http://pinpai.5588.tv/，《相宜本草总裁严明 未来发展引进战略投资者》。 4，《企业生命周期》第二章《再生与成熟》作者：(美)爱迪思，赵睿等译，中国社会科学出版社 1997.10.

5，豆丁网，《相宜本草战略分析报告》，作者：郭思嘉