班级： 10工商企业管理（2）班
姓名： 吴雅琴 林芦静 郑小君
秦申强 陈建峰
前言
火锅在古代就有了这种吃饭方式，而且很是受人们的喜爱，特别在寒冷的冬季，一家人围在暖暖的火锅旁边，边聊边吃，那是多么美好的一件事情啊，随着社会的发展，火锅现在已经成为了餐厅中主要经营的一种方式，而且现在开火锅店很赚钱，特别是逢年过节的时候，火锅店的客人是络绎不绝，的确是赚钱的小本创业项目，那么如何开起来一家火锅店呢？
目前国内火锅业发展迅速，很多人看到了火锅市场的容量大，都想在这片沃土上掘一桶金。但不难看出的是目前火锅餐饮的品牌企业还不够，还需要塑造一大批绿色环保、安全卫生、风味独特、文化底蕴深厚的著名火锅品种；并且很多火锅企业都没有转变观念，拓展领域的想法，拘囿于已开发的市场里坐享硕果；在管理方面也缺乏规范性、科学性和创新性，可以说火锅有一个成熟的市场但并不成熟的管理体系。针对这样的市场特点，大量需要的是能进行科学规范的管理并立足某一特色不断发展创新的火锅店，谁早一步加入进来，谁就能早一步抢占先机掘得第一桶金，前途大有可为；也只有这样的特色火锅店才能在无情、激烈的市场争夺中占有自己的一席之地并长盛不衰！
目录
◆ 七里香海鲜火锅店项目可行性分析 ◆ 七里香火锅店SWOT分析 ◆
选址分析
◆ 经营损益分析
◆ 目标市场定位设计 ◆ 价格策略
◆ 开业策划
◆ 结论
附录：
1、附录一：小组资料
2、附录三：调查问卷
七里香海鲜火锅店项目可行性分析
义乌市，一个位于浙江省的中部，以丘陵为主，东、南、北三面环山，地势自东北向西南缓降，构成一个南北长、东西短的长廊式盆地的城市。由此可见，义乌市并非是一个盛产海鲜的临海城市，所以本行业发展空间很广阔。
正是基于这样的考虑，我们小组对义乌市市场环境进行了调研。本次调研采用了问卷调查法和实地调查法等多种调查方法, 收集了大量的一手资料，同时我们还通过因特网收集了大量与本行业相关的二手资料。
一、宏观环境分析
（一）、人口因素
义乌消费群体庞大
目前义乌户籍人口有70多万人，实际留在义乌的户籍人口约为50万人。另外，定居在义乌半年以上的外来人口达70多万人，因此常住人口确定为120多万
人。其实，义乌人口远远不止这个数，还有数十万人是刚来义乌或来义乌不久的。但受准入条件限制，这些人无法计算在内，不然义乌人口可能突破200万人了。 每两个常住人口，至少有一个“新义乌人”
（二）、经济因素
随着经济发展，人们的消费水平不断提高，包括饮食消费也越来越高。因为城乡居民的收入逐渐提高，因此居民的实际消费能力也随之提高。
（三）、社会文化因素
火锅现在已成为一种无季节性的饮食文化。火锅不仅是美食，而且蕴含着不少饮食文化的内涵，为人们品尝时倍添雅趣 。吃火锅时，男女老少、亲朋好友围着热气腾腾的火锅，把臂共话，举箸大啖，温情荡漾，洋溢着热烈融洽的气氛，适合了大团圆这一中国传统文化。 二、行业分析
行业持续稳步发展，企业实力不断增强
20世纪80年代中期，火锅业抓住改革开放的机遇，开拓创新发展，取得了显著的成绩，尤其是近几年来，火锅业的迅猛发展引起了全社会的注目，以东来顺等为代表的老字号企业焕发新春，再塑辉煌；以小肥羊、小尾羊、重庆德庄、秦妈等为代表的新型火锅企业，锐意进取，异军突起。火锅企业的连锁经营步伐逐渐加快，连锁店网点数量不断增加，连锁经营的区域也日益拓展，企业规模和实力不断增强，
知名品牌不断涌现，进入餐饮业年度百强榜的企业家数越来越多，为全国餐饮业的快速发展发挥了巨大的推动和促进作用。
随着火锅行业的发展，火锅产业链初具规模
1. 建立供货基地，确保品质，实现统一配送。内蒙古、四川、山东、河北等地农牧业面向全国火锅餐饮市场，组建了羊肉、辣椒、花椒、香油、芝麻酱、固体酒精等火锅常用原料、调料、燃料生产、加工、销售基地，为连锁火锅企业提供统一采购配送，缩小经营成本创造更大经济利益。而一些品牌火锅企业更是自己建立原材料基地，如东来顺、小肥羊、福成肥牛不但拥有我国规模较大的牛羊肉屠宰加工基地，而且肉类加工品供应企业，还分销各大商超。德庄、秦妈、海底捞、武陵山珍、上鱼舫、黄记煌、田源鸡等火锅企业分别建有自己的辣椒、花椒、蔬菜生长基地，创建了底料、调味料、加工基地以及配送加工物流基地。如此完善的生产链不但保证了企业的品质，更降低了成本，创造了更多的利润。
2. 延伸产业链，打造第二市场。
3. 火锅行业已经成为了拉动内需解决就业的重要力量。
三、竞争者分析
由于我们的火锅店将开在义乌工商学院附近，所以义乌工商学院可谓是我们的主战场。据我组调查，目前，以义乌工商学院为中心的周围地区涉及火锅的店家并不是很多。这对我们是个很好的机会。现在分析一下已存在的竞争对手。主要有学校附近的一些小吃和餐厅，如麻辣烫，他们价格便宜，符合学生的承受能力，为学生带来优势，而且味道也不错，学生也能将就着吃。我们的优势在义乌工商学院附近，到目前为止还没有海鲜火锅店，所以这对我们这次选择开火锅店是一个很有利的环境。虽然火锅这个大市场竞争很激烈，可是义乌工商学院附近可谓是一片竞争对手不多的宝坻。所以我们决定抓住这次创业机会，在义乌工商学院附近，大约步行在5分钟左右的地方建立一个火锅店。我们不仅要看到目前的竞争对手，还要考虑到未来的竞争对手的出现。我会做好充分的前期调研，利用别人好的经验，尽量排除别人已经犯的错误，建立突发事件应对机制，结合自身特色，形成属于自己的竞争优势。
四、消费者分析
（一）、消费者心理分析
据我们调查研究小吃行业品种繁多，不说别的，就说瓦罐小吃这行。一般消费人群认的就是便宜实惠。店距离的远近不是最主要的因素，火锅口感跟环境好是最关键的，我们要抓住消费者的这些心理特征。
（二）、消费者需求及行为分析
消费者大多在同事、朋友、家庭聚会时吃火锅的机会比较多，而且现在的年轻
人也会选择在夏季吃火锅，他们认为只要自己想吃了，什么季节都一样，民以食为天。由于流行吃火锅，他们对于火锅店都比较了解，在吃的时候也经常会讨论起哪家火锅店好吃或不好吃。他们认为火锅店距离的远近不是最主要的因素，火锅口感跟环境好是最关键的。
五.七里香火锅店SWOT分析
(一)、机会
1、以学院为中心，周围火锅店并不多，因此学院是本店的主战场。
2、大学生经常搞同学聚餐，火锅店是一个很好的聚餐场所。
3、年轻人一般比较容易接受新事物，对于新开张的火锅店会有好奇的心理，所以在保证各方面到位的情况下，就会有二次消费，三次消费，甚至更多次。
(二)、威胁
1、冬季，学院附近的餐馆也会有火锅，他们经营的时间已经很长了，餐馆已有自己的消费人群，消费者自然会到自己熟悉的店去消费。成为本店强有力的竞争对手。
2、资历经验强大的竞争者可能会乘虚而入。
(三)、优势
1、根据多方面的考查综合，现代社会发展的各项消费需求，饮食行业占据的比例日趋增长，因此在一定程度上促进了本行业的发展。
2、七里香海鲜火锅店计划开在义乌工商职业技术学院附近。
原因一：本学院温州、台州及宁波等沿海地区的学生较多，比较喜欢吃海鲜。
原因二：学院附近只有一些麻辣烫，，没有关于海鲜的店，对于沿海地区不吃辣的学生来说海鲜火锅店适合他们。
3、义乌交通比较发达，有利于降低运输成本。
(四)、劣势
1、在学院附近开海鲜火锅店，一到节假日或寒暑假，学生放假回家或去打工，消费者急速减少。
2、店主是刚毕业的大学生，缺乏市场营销的经验。
3、一到夏季天气比较热，生意就会大大减少，所以受季节的影响会较大。
4、消费者主观意识对海鲜的价格会认为偏高。
5、本店的客源主要是学生，学生没有经济收入，定价不能太高，所以可能会导致利润不高。 六、选址分析
店面位于义乌市义乌工商学院附近，义乌工商学院是义乌市的较为繁华的地区，客流量十分大，尤其是在周末和夜晚，在此路上有众多的消费者。一些较为高档的住宅小区距理很近，加上义乌工商学院的重要的地理位置和周围发达的交通环境，
都为火锅店的经营带来了一定优势，十分有利于宣传企业的文化和在广大人民群众中竖立良好的口碑。
七、经营损益分析（单位：元）
八、目标市场定位设计
（一）市场细分
我们的火锅店主要针对的是大学生，所以我们的店选的地方在学校的旁边，我们开的是海鲜火锅店，取名为“七里香海鲜火锅店”。第一，我们火锅店的名字可以吸引大学生的关注，“七里香”周杰伦有首歌就叫这个，容易引起好奇心。第二，我们学校有很多学生都是沿海城市的占主要部分，都有吃海鲜的习惯，我们学校旁边也没有主要针对海鲜的火锅店。火锅店还专门有一些适合大学生的套餐有：情侣套餐，生日套餐（有生日小礼物送），班级套餐??学校旁边的餐厅没有专门针对沿海城市学生喜爱海鲜的餐厅，这样可以吸引更多的人。
（二）目标市场的选择与营销策略的选择
我们的海鲜火锅店专门针对的是海鲜，就像“小绵羊火锅店”专门针对的是羊
肉。我们的“七里香海鲜火锅店”应该在正确的时间进入目标市场，为我们获得更多的盈利。正好我们选择的季节正好是冬季，在冬天义乌一般都比沿海城市冷，所以火锅店在这个季节开业更能取得更好的业绩。这样更能满足顾客的需求，树立我们店在顾客中的良好形象。争对顾客的不同需求，做好更高质量的服务。
（三）市场定位
我们火锅店的消费者一般都是大学生，而且大学生不会像社会里的人那么的忙碌，他们也很多的时间，而且聚会也很多，这样可以让那些吃过我们火锅店里的人，介绍更多的人来我们店里来吃。在火锅店开业的时候可以进行问卷调查顾客对火锅店的喜爱程度，这样可以让我们更好的掌握我们的市场，调查竞争对手的情况后，添加对手做不到的，对手没有的东西。
九、价格策略
1、按照海鲜的品种不同，比如说贝类，鱼类，虾类，制定不同的价位。
2、按照海鲜的产地不同，制定不同的价位，野生的相对价格要高得多。
十、开业策划
（一）开业时间：20xx年2月13日
（二）活动地点：义乌工商学院附近，火锅店门口
（三）活动目的：
1、以开业为契机，吸引目标消费人群的注意。
2、做更好的宣传，提示本店的形象与知名度。
（四）活动程序:
◆早上8:30前现场布置完成。
◆早上8:35播放音乐。
◆早上9:05主持人进场说开场词。
◆早上9:10主持人请四名店主上台剪裁并宣布活动开始!
◆早上9:30才艺秀。
◆早上10:00有奖竞答活动。
◆早上10:30现场才艺比赛
◆早上11:00给获奖者颁奖。
◆早上11:10主持人宣布活动结束。
（五）活动主题:
◆给今年冬天传递温暖
（六）主题活动:
◆有奖竞答,现场知识竞答比赛
（七）促销活动:
◆付费赠送。
◆购物有奖。
◆前100名进店者送会员卡。
◆每人消费25元以上的送礼品。
◆对凡是到本店消费的人群，实行积分制，积到一定分数可以在下次消费的 时候赠送一样菜，也可以选择一份小礼物。
（八）宣传方案:
◆发放单页传单。
◆到义乌图文电台做广告。
◆请义乌商城直播到现场做访问宣传。
◆把带有店名的横幅和两个轻气球挂在世纪商城的上面。
◆印有店名的小气球当奖品发放。
◆跟学校内的社团合作，在学校主要道路拉几条醒目的横幅
◆广告语：品火锅到千里香，色香味美
（九）预算费用：
◆横幅 400 元
◆气球 50 元
◆轻气球 800 元
◆促销挂件 500 元
◆奖品 500 元
◆会员卡 100 元
◆花篮 300 元
（十）广告费用：
◆电视 400 元
◆传单 200 元
总计：3250 元
结论
经我们这段时间的调查分析，得出火锅店具有一定的市场，存在很大的市场潜
力。经分析地理位置与销售环境，得出我们的开店地点能带来更多的商机，也可获
得更好的经济收益。我们要有效地把握目标消费群体的消费心理和行为，关注消费
者的消费形态，从而有针对性地开展相应地传播和促销活动。
而对于我们“千里香海鲜火锅店”的未来，我们很有信心把这店经营好，获取
更多利润。如果有更好的收益，我们将会考虑扩大其经营范围，满足更多消费者的
需求与喜好，让更多消费者因此爱上吃火锅。
附录一：小组资料
1小组名称： 非常3+2策划小组
2.小组成员： 吴雅琴 林芦静 郑小君 秦申强 陈建峰
3.小组标志： 非常3+2
4.小组口号：创意是金钱，策划显业绩，思考才致富。
5.小组宗旨： 成功就在前方
附录二：调查问卷
关于海鲜火锅问卷调查
尊敬的先生，女士：
您好！感谢您参加我们对义乌火锅行业的问卷调查，我们本次问卷调查主要是为了了解关于义乌火锅行业的市场，也是为了今后能为大家提供更优质的服务。感谢您对此次活动的支持与配合！
1.您是否喜欢吃火锅？（ ）
A.很喜欢 B.一般，还行 C.不喜欢
.请问您平均多长时间吃一次火锅？（ ）
A.一月2次以上 B.一月1次 C.两月1次
D.比较少吃 E.不吃
3.请问您在什么情况下可能会选择吃火锅？(可多选）（ ）
A.同事聚餐 B.朋友聚会 C.家庭聚会 D.同学聚餐
E.情侣约会 F.商务会餐 G.自己想吃了 H.其它
4.去吃火锅的时候一般是多少人？（ ）
A.2人以下 B.2-4个人 C.4-8个人 D.8-12人 E.12人以上
5.请问您是否会在夏季吃火锅？（ ）
A.会，自己想吃了就去 B.会，适合聚餐就去 C.会，店内环境适宜即可
D.不会，怕上火 E.不会，感觉怪怪的 F.不会，不想去
6.请写出您所熟知的几家火锅店的名称（如果没有可写“无”）：
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7.请问您是怎么知道上述的火锅店的？（ ）
A.看传单发现的 B.看电视、杂志、报纸发现的 C.通过各种优惠券知道的
D.听朋友、亲人介绍的 E.路过看到的 F.其它
8.请问您认为饭店距离对选择就餐的重要性？( )
A.非常重要，第一考虑因素 B.一般重要，需要20分钟内能到
C.不太重要，关键是饭店吸引力 D.不太重要，关键是饭店周围有没好玩地方
9.在选择吃饭场所的时候你首先考虑的因素是？( )
A.就近原则，去附近一家味道差不多的即可 B.性价比高的，去最实惠的地方
C.味道好的，去大家推荐的地方尝尝 D.服务好的，享受雅致的氛围 E.环境好的，便于大家聚餐气氛的地方
10.请问您认为比较适宜的火锅价格（人均价格）？
A.20元以下 B 20-30元之间
C 30-40元之间 D.价格无所谓，感觉值得即可
11.请问您在选择火锅店的时候一般倾向的火锅店的氛围是：
A.服务热情偏热闹的 B.服务细致偏安静的
C.有主题特色的 D.不太注重，不影响就餐即可
12.请问您最希望火锅店是什么样的？
A.正宗的口味 B.优良的就餐环境 C.良好的服务
D.合适的价格 E.有名气的火锅店 F.离家较近的火锅店
13.请问您对现在火锅店哪些地方让你最不满意（例如：衣服会沾上火锅味，环境
不适合交谈，容易上火等等，若没有可写“无”）？
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第二篇：火锅店 创业策划书
锅 班级：10市场营销（2）班
店 成员：王春红 汪小欢
周荣艳
指导老师：罗文刚
20xx年12月
摘 要
“民以食为天”，人是不可能天天娱乐，不可能天天买衣
服的，但是可以肯定的是：每个人每天都要吃饭，这样餐饮
市场十分庞大。
随着人们生活水平的逐渐提高，生活节奏加快，在家里
招待客人的传统已经慢慢消失，取而代之的是一起外出聚餐，
这也越来越被广大群众所接受，也成为近年来餐饮业发展迅
猛的原因之一。餐饮业当中的火锅店更是深受大众所喜爱。
火锅店面向大众，低价消费，经济又实惠、价廉物美，如今
已成为人们的就餐首要选择，越来越受到消费者的认可和追
捧。
趣捞小火锅店是位于贞丰县环城路的一家合伙加盟的特
色自助火锅店，我店以满足顾客需求、提供优质服务、低投
入高回报为理念，低投入高回报为目标。根据情况推出了一
套适合当地消费的方案，凭个性化服务建立起忠诚的客户群，
从而为其他新的服务企业设置进入障碍。
目录
一、项目概况...................................................................................1
二、市场分析...................................................................................3
三、市场前景...................................................................................8
四、风险分析..................................................................................14
五、 营销策略..................................................................................11
六、 团队建设..................................................................................13
七、 财务分析..................................................................................15
八、 附录..........................................................................................20
毕业设计 趣捞小火锅
一、项目概况
（一）项目名称
项目名称“趣捞小火锅”（加盟）
（二）项目宗旨
经营之道就是：创造自己的特点，发挥小的优势！
服务宗旨是：以顾客为中心，满足顾客的需求，重视隐性服务，利用市场盲点，提
供个性化，大众化的服务，使顾客在轻松的气氛中得到差别的优质服务。
（三）项目内容简介 火锅这种独特的中国美食,千滋百味,诱惑了大江南北人的胃口。如今吃火锅变的家常
便饭，正因如此，火锅成为了一种巨大的行业。20xx年餐饮市场达到1.2万亿元。20xx年
将达到7万亿元20xx年后将达到10万亿元。餐饮市场如此之大，而餐饮行业中，火锅据
一壁江山，独树一帜，可见火锅市场之大。
现阶段火锅行业依然持续走俏，但主要以蒙式火锅和川式火锅为代表，同质化较为
严重，特色火锅市场依旧拥有大份额空白。趣捞作为小火锅的典型代表，创新出“精品
料理小火锅”特色理念，吸纳中式麻辣、日式海鲜、泰式咖喱、欧式起司、韩式泡菜等
多达十余种私家秘制汤底，解决了传统火锅众口难调的弊端，将口味与特色完美融合，
更针对不同季节人体生理的变化，强势推出四季营养套餐等系列产品，新颖的运营模式
及贴心细腻的品质化服务让趣捞真正做到全年无淡季！
这样的火锅在市场上具有较大的吸引力与发展潜力。
店面介绍
选址：贵州省贞丰县珉谷镇环城路
面积、装修： 本火锅店面积约为60平米，店面装修简约，温馨，干净。
（四）产品
锅底类
趣捞小火锅欢迎您 1 页 共 4 第页
毕业设计 趣捞小火锅 火锅类
注：蔬菜类另计费。
（五）服务流程
1、迎客：
要求每一位服务人员都必须在正确的时机以正确的用语招呼问候顾客，而且必须精
神抖擞，面带微笑，向顾客打招呼问好。
2、询问：
服务员迎接顾客后，礼貌的询问顾客“先生（女士）您几位用餐，我为您准备餐具，
很高兴为您服务；并介绍我店产品，如：我店的牛肉火锅最近又增加了新品种，建议您
品尝等。
3、领坐：
服务员把顾客领到餐位后，上豆和茶。
4、点餐：
为客人介绍我店产品，并介绍几种特殊产品的吃法和好处，并根据老人、妇女、儿
童等不同身份的客人，推荐适合他们口味的涮串、蘸料、饮品等。
5、上汤锅、餐具：
上汤锅和餐具。
6、站位：
服务员在客人用餐开始后，站到自己的指定区域内，等候下一伙客人，同时随时解
答正在用餐客人的服务问题和要求。
7、结算：
在客人用餐完毕后，为客人计算串数，告知顾客消费金额，带顾客收银结算，同时
欢迎顾客下次光临并提醒迎宾注意，欢送客人。
8、感谢顾客光临：
趣捞小火锅欢迎您 2 页 共 5 第页
毕业设计 趣捞小火锅 当顾客结算之后准备离店时，服务人员应真诚的说：“谢谢惠顾”、“欢迎下次光临”、
“谢谢光临”、“祝您愉快”等祝颂之语，使顾客对餐厅留下较好的印象，以至今后可能
再来。
除以上七点外，还要求服务员做到“用心待客”，服务礼貌周到、迅速准确、亲切，
欢迎热情自然，音量的大小适当。
(六)目标
1 、前期做好广告宣传，吸引更多的顾客，并使之成为忠诚顾客。
2 、争取在一年内收回投入成本并实现盈利，具体盈利目标如下：
第一季度的销售额为40000元；第二季度的销售额为35000元；
第三季度的销售额为38000元；第四季度的销售额为50000元。
二、市场分析
（一）市场状况
国内火锅市场分析：
据统计20xx年火锅市场容量达到了4000多亿元。在市场占有率方面小肥羊是火锅
销量第一品牌，但其市场份额相比在几千亿的大市场只是市场中毫不起眼的一部分，在
火锅市场远远未曾达到一个绝对强势品牌的程度。
从市场占有率来看，整个中国火锅加盟市场还处于一个初级层面的竞争，在一个未
定型的市场格局之中，一切皆有可能。
当地火锅市场分析：
贞丰县位于贵州黔西南地区，随着贵州近几年经济的发展与政府对县级城市的重视，
当地的经济发展迅速，人均收入已达到6500元左右，生活水平的不断提高，人们的思想
观念发生了转变，更注重生活中的衣食住行，因此，当地餐饮业近几年呈上升趋势，此
行业的发展机会也更大。
（二）影响火锅市场的因素：
1、经济发展对火锅的影响：
包括消费者对火锅需求的增加、现有火锅存在着各档次火锅店的结构性矛盾、社会
发展和国家政策措施为餐饮行业发展起着巨大的推动作用、客观环境的变化和消费的不
稳定性等几大方面的因素。
2、传统因素对火锅的影响：
趣捞小火锅欢迎您 3 页 共 6 第页
毕业设计 趣捞小火锅 包含火锅的历史性、广泛性、文化性、独特性等。
3、周边环境对火锅的影响：
包括政策环境，如开办地的治安状况、职能部门的效率等；基础设施，如道路交通、
停车位置、水电气供应、通信网络、采购途径、消费人群、金融、卫生、劳动等与经营
密切相关的配套设施；措施优惠，如税务、各类收费、租金、人才引进等方面是否有优
惠政策。
（三）竞争对手分析
贞丰县拥有较多的地摊火锅，但均属于传统火锅，是我们最大的竞争者。为此我们
（四）客源的调查分析
服务对象分析：
1、消费者的职业特点：一般学生、民工、普通工薪阶层，他们的消费习惯和消费档
次是不同的；
2、消费者的年龄特征：如老年人喜爱清淡型，年轻人偏好味重味厚型等等； 趣捞小火锅欢迎您 4 页 共 7 第页
毕业设计 趣捞小火锅
3、消费者的性别特征：女性和男性往往在对于火锅的锅品、口味轻重、菜品类型
等方面都有一定的差别；
4、消费者的地区和民族特征：不同地域、不同民族的人们对于火锅的锅品要求千
差万异，应当加以区别。
当然，由于火锅的相互渗透性、交杂性，很多火锅已经被改良、创新，适合大多数
人的口味，具有共性了。
顾客消费行为分析：
消费是一个综合概念，消费行为包括消费水平、消费结构、消费方式和消费习惯等。
1、消费水平和顾客的经济承受能力有直接的关系，体现了顾客的支付力和这种支付
力相适宜的需求满足，直接表现为顾客选择火锅店的档次和类型；
2、消费结构是顾客各种消费支出的比例，其开支与职业、年龄、性别、地域民族等
因素有密切联系；
3、消费方式有个人、家庭、商务、团体等，不同的消费方式在选择档次与品种方面
各有不同；
4、消费习惯体现在，对就餐环境、氛围、品牌、风味、经济等方面形成的习惯。
顾客消费特征分析：
1、不确定性：餐饮类大部分顾客是流动的，小部分是确定的，因此选址要合理。
2、随机性：顾客数量多、差别大，对火锅的消费具有选择性，因此要把握火锅发展
动态，及时调整口味，改进创新。
3、引导性：调整经营策略、成功的广告运作等，都会对顾客的消费产生一定引导。
（五）宏观环境分析
1、人口因素：
简单举例，在贞丰第六次人口普查，我们可以知道，与第五次人口普查相比常驻人
口有所增长，商业开发外来人口增长。现在科技发展越来越快，生活节奏也越来越快，
人们的观念有所改变，为节约时间而选择在外就餐的次数越来越多。
2、经济因素
在20xx年贞丰当地财政收入达到10亿元，居民收入增加，消费能力增强。大量外
来企业进驻，带动了当地经济的发展。
3、政策因素
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毕业设计 趣捞小火锅 政府为加快当地发展，招商引资。为鼓励餐饮行业的发展，减免部分税费。对于大
学生自主创业国家也有相关政策，如：创业贷款等。
4、社会文化因素
火锅在我国的发展历史悠久，火锅面向大众，低价消费。口味被中国大江南北的人
们所接受。据了解贞丰县当地居民喜爱火锅，如：清汤火锅、麻辣火锅、牛羊肉火锅等。
在众多美食爱好者的印象中，夏季吃火锅容易上火，其实这是对火锅最大的误解。
正因为夏季气温高，空气潮湿，细菌容易繁殖传播，存在卫生安全隐患，人体还容易丢
失大量水分。而吃火锅能够通过高温杀死病菌，保持菜肴温度，卫生方面大大提升，并
且食用火锅时会有大量的蔬菜，富含了丰富的维生素、氨基酸等有益物质，具有消除炎
热疲劳、提神醒脑的功效。
“趣捞小火锅”在此基础上不断创新，率先推出了多款夏季新品，更加丰富了消费者
的品尝选择。
5 、技术环境因素
火锅制作工艺简单，易于操作。
（六）SWOT--分析
S—优势：
1、加盟的优势：
提供免费的店面形象设计、店面设施统一、总部提供策划方案。为合作商进行授权
范围内的区域保护，以店铺地址为中心，以周边东南西北1.5公里的距离为半径，提供全
面的区域保护，在自己的商圈中享受独有财富。
2、产品的优势：
火锅种类多，口味独特，价格适中，四季皆宜，优质服务。将口味与养生并重，几
大系列，多个品类，满足各种不同人群的口味需求。
3、店面优势：
交通便利，人流量大，店内环境优美。
4、竞争优势：
周围餐饮行业均以家常菜为主，无专业火锅店。当地没有小火锅店，市场存在空缺。
小火锅易吸引消费者眼球。
5、研发优势
趣捞总部拥有资深的研发团队，优秀的市场分析师和产品研发师能够在第一时间符
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毕业设计 趣捞小火锅 合市场的新产品呈现，使趣捞小火锅常变常新，让食客天天都有最新的感觉。
6、品牌优势
在国内火锅市场，趣捞始终坚持品牌差异性发展。以自由的火锅消费为基础，推崇
“自主、新颖、时尚的个性”，结合“趣味、快捷、口味百搭的经营模式”。一人一锅，
男女老少，四季皆宜。不管是从口味的选择方面还是从健康营养的配搭方面，趣捞小火
锅都展示着其独特的风格。
7、 技术优势
趣捞小火锅制作技术在多年的实战中经过提炼，由专业的讲师为学员进行
手把手一站式的辅导，这样不仅 统一了产品的口味，也为更多投资者的创业提供了便利。
8、投资优势
投资小，见效快，市场大，目标人群非常广泛，具备普遍性
W—劣势：
1、刚进入市场，顾客对趣捞不够了解，所以无固定客源。
2、当地的地摊火锅较多，竞争较大。
3、暂无知名度，宣传费用高。
4、没有经营管理经验，资金来源不足。
O—机会：
1、由于经济、教育等因素的影响，周边城乡镇人口及大量外来人口移居贞丰，人口
密度增大，目标顾客增加。
2、国家鼓励大学生自主创业，提供了较好的创业条件，如：创业贷款。
T—威胁
1、由于加盟小火锅市场空白，易引起竞争对手的关注及进入，竞争压力加大。
2、物价上涨，导致原材料价格上涨，员工工资、店面费用等增加，从而使得成本增
加，利润空间缩小。
3、周围可代替产品较多，顾客选择面广。
三、市场前景
（一）从市场看卖点，六大特点
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毕业设计 趣捞小火锅 趣捞小火锅，将口味与养生并重，汲取众家火锅特色优势，为不同诉求的消费者打
造更加广阔的美食空间。以趣味、时尚、快捷、口味百搭的独特经营模式，迅速引起市
场轰动，所到之处人潮涌动，消费者对其爱不释“口”。
1、成熟市场、潜力巨大
2、火锅在我国已经拥有近万年的历史，到了近代，中国人吃火锅已经不仅是一种果
腹的需求，更是亲朋好友聚会的首选，具有增近感情的作用。因此，火锅在中国拥有着
巨大的市场。近年来，随着川、蒙两大系的发展以及更多异域异国口味的问世，更加丰
富了我国的火锅市场，可以说，中国的火锅市场已经相当成熟，这样的前景空间无疑为
趣捞的问世提供了巨大的潜力。
3、模式新颖、个性十足
4、趣捞小火锅是以自由的火锅消费为基础，推崇趣味、时尚、快捷的个性。一人一
锅，男女老少，四季皆宜。不管是从口味的选择方面还是从健康营养的配搭方面，趣捞
小火锅都展示着其独特的风格。
5、口味多样、全球整合
趣捞小火锅，主推“全球料理小火锅”理念，根据大众口味的特点，精心研制出各
种口味的美味锅底，使传统的火锅变的花样百出，有滋有味。十余种汤底，结合中式、
日式、泰式、欧式等火锅特色，搭配成不同特色的套餐需求将口味与养生并重，完全可
以满足广大食客的需求。
6、健康养生、四季皆宜
一年四季，春夏秋冬气温不同，人体机能也会随季节相应发生变化。为了满足顾客
的不同需求，针对不同季节人体生理的变化，趣捞小火锅推出不同季节的不同套餐及相
应产品。让趣捞小火锅真正的做到全年无淡季。
7、灵活、选址集中
吧台式经营方式，不受店面面积的直接影响，店面可大可小，选址多集中在：商场、
购物中心、超市、步行街、休闲广场、学校周边、居民区等地方，只要是有人流量的地
方都适合经营趣捞小火锅。
8、节约成本
经营趣捞小火锅不需要大型的店面，不需要豪华的装修，这样节省了成本，而且还
推崇了简单大方的小资生活。
（二）八大经营优势
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毕业设计 趣捞小火锅
1、秘制配料
2、趣捞的火锅配料秉承高品质要求，将口味与养生并重。只需一袋小巧的秘制料包，
经开水冲泡，鲜香味浓的好汤底便浑然天成。
3、产品组合，多种多样
4、趣捞套餐精选上等鲜肉、四季海鲜和营养时蔬，配搭特色主食，组合出多种套餐
产品。“趣捞什锦+主食+手切肉”为套餐的主要搭配形式，一人一锅，吃法相对较为便捷，
顾客有效的节省了点餐时间的同时，增加了翻台率。
5、选址灵活
结合现代人用餐习惯，尽量缩短用餐行程，在商业街、步行街、广场周边、住宅小
区、学校等人口密度大地区，都可作为开店选址。
6、投资额小，回报率大
7、开一间趣捞小火锅只需6-10万元，根据实际案例和经验，品牌稳定运营后，平
均2-3个月就可以完全回本，利润回报速度惊人。
8、经营灵活，促销多样
9、针对趣捞的产品特征，采取类似“二人行，一锅底免费”或是“菜品，随心选”
等促销活动，进一步加大趣捞美食体验的趣味性以及兴奋感，刺激消费者的感性细胞，
培养趣捞品牌的忠实消费群。趣捞侧重体验式消费服务，消费者点单后可自主添汤、搭
配小料果饮，以主人翁的姿态贯穿全程。
10、趣味营销，多姿多彩
科学规范的产品制作流程，妙趣横生的营销理念，摆脱了传统餐饮行业销售刻板单
一的缺点，简单操作，在经营中有很多趣味的元素，比如：新颖可爱的餐盘纸，智慧诱
人的趣味谜题，都会让消费者在享受美味佳肴的同时也享受到多姿多彩的乐趣。
11、专业指导、轻松结业
12、趣捞小火锅制作技术在多年的实战中经过提炼，由专业的培训师为学员进行体
验式的学习和手把手一站式的指导培训，就算学员没有任何经验，也能真正掌握操作技
术，轻松结业。
13、食材丰富，采购便捷
14、趣捞小火锅的原材料都是常见的牛肉、羊肉、鸡、鸭、鱼、蔬菜、蘑菇，以及
一些水产品，海鲜品等，没有原材料采购上的麻烦，就地取材，本地经营，成本可以降
到最低。
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毕业设计 趣捞小火锅 四、风险分析及对策
（一）市场风险
因为目前餐饮服务市场上竞争激烈，火锅这一卖点也一直受到对这一市场有兴趣的
创业人士的关注。中国的火锅应首推川渝火锅，各地也纷纷涌现出不少的川味火锅店。
西南地区的火锅发展到今天，从火锅的品种、档次、规模、制作、调配、风味等方面已
经呈现出了多元化的特点，使各种从事火锅制作并提供火锅消费的企业迅速发展，也引
起了从事和即将投资火锅产业的企业和经营者的极大的热情和兴趣。
又因我们所要经营的是以自助小火锅为主的火锅店，所以在保证味道正宗、口味独
特的同时，还要注重我们的服务。当地的地摊火锅店很多且都是晚上经营，所以，我们
晚上面临的竞争对手较多，竞争压力。
在如此激烈的竞争中，想要不在开业之初就被扼杀，想要在这么多竞争者中分一杯
羹，经营出自己的特色并为广大顾客欢迎，必须掌握小火锅店的风味、特点、方式、地
点、价格、人群等信息，在特定的市场区域，开办具有特色的火锅店，以获得稳定而可
靠的市场份额。
（二）原料风险
我们为了保证火锅的正宗风味，特地参考当地的火锅产品，并听取受访顾客的意见，
在尽可能使用本地能采购到的火锅原料的同时，还将购进一些特殊材料。这样我们的原
料采购成本就会增加，一些不易保鲜的食材也将增加我们的存货成本。
（三）管理风险
店面初期吸收风险投资投入一定的资金，投资者、经营者、员工将形成一系列管理
风险，特别是投资与经营者之间，经营者与员工之间的矛盾，将使得管理风险在店内的
发展中日益增长。另外，管理模式和经验不成熟等方面也会增加我们的管理风险。
我们的对策，在决策方面，我们将尽可能避免因为投资者与经营者、经营者与员工
之间的矛盾，对管理经验上的不足，将送去学习。在业务方面，我们将按照合同约定的
去做，给与相应的优惠，使员工劳有所获，有公平感，激励他们努力工作。在生产管理
方面，我们将采用式段负责制与严格的质量检查相结合的方式，力求在生产过程中的每
一个环节都做到尽善尽美，强化产品质量，减少不必要的原材料浪费风险和减少管理成
本支持。
（四）经营风险
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毕业设计 趣捞小火锅 由于激烈竞争导致我店在生产经营过程中，供、产、销各个环节不确定性因素增加，
产生店面价值的变动。具体包括采购风险、生产风险、存货变现风险、应收账款变现风
险等。
（五）存货管理风险
保持一定量的存货对于我店进行正常营业来说是至关重要的，存货太多会导致产品
积压，占用企业资金，风险较高，存货太少又可能导致原料供应不及时，影响企业的正
常生产，严重时可能造成对客户的违约，影响企业的信誉。
（六）流动性风险
由于激烈竞争引起价格的波动或者销售量的减少，导致销售收入减少。销售渠道环
节的违约导致现金为负，使公司现金流出现问题，增加了公司的财务压力。
根据本火锅店的财务风险假定分析我们有较强的抗风险能力。同时与银行保持良好
的信用关系，提高自身的赢利能力，通过合理经营方式带来的现金流来保障现金需求，
降低企业财务风险。另外，做好宣传工作的同时可以考虑寻找风险投资商，通过本公司
专业人员的财务分析与风险分析，切实找到适合本公司发展的筹资、融资渠道和筹资、
融资方式，制定切实可行的资本营运方式，作到资本成本最低化和店面价值最大化。
五、营销策略
（一）4ps策略
1、p-产品策略
?、产品的概念：餐饮业是指在一定场所，对食物进行现场烹饪、调制，并出售给
顾客主要供现场消费的服务活动。 我国餐饮业在GDP中的比重占8%，拥有很大的市
场机会，餐饮业可以创造大量的就业机会，有利于维护社会稳定。
???、产品的市场竞争力：在产品品质方面，一定要严格把关进货渠道，保证食品的
安全、健康，对于有保质期的货品，可以减少进货量，增加进货次数，这样可以保证食
品的安全又可以避免部分财产的损失。
???、产品的种类：产品种类较多，口味丰富，顾客可自行选择食材。
2、p-价格策略
以低价火锅为主，面向大众，以大众火锅品种、大众化的价格低价供应，以薄利多
销为主。
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毕业设计 趣捞小火锅 开业前三天，进行价格优惠。只要进店消费一律打九折，消费满30元以上，赠送会
员卡一张（8.8折），正常营业时间消费满100元，则赠送会员卡一张。会员卡可积分，
积分达到一定数额可换取相应的奖品。
3、P-渠道策略
?、进货渠道：
蔬菜类，向当地农民直接购买或在菜场购买。当农民无法正常提供货源时，则到农
贸市场采购。
首先，先向当地农贸市场了解他们的进货渠道，进行市场调查，综合评估之后得出
最佳方案，然后以此作为依据，找到比较的渠道，从而为我们提供蔬菜，而且我们对蔬
菜的需求量大，可同他们协商蔬菜价格，尽量以最低的价格，得到好的蔬菜。
其次，其他食材则向农贸市场批发。当地最大的农贸市场距离火锅店较进，而且材
料新鲜，可随时提供并满足我们对其他食材的需求，这样不但能够节约成本，还保证了
食材的新鲜。
最后，火锅锅底等其他方面的配料由总部提供。
?、销售渠道：
利用店面进行直接营销，顾客直接进店消费。
4、P-促销策略
为了扩大我们在这个特定的市场中取得较大的销售额，以及尽可能地减少我们的销
售开支成本，我们选择特定区域，提高宣传。
我们根据顾客对我们品牌的认知程度，把目标人群分成两部分进行促销推广方案的
设计。一部分是从未听说过我们的新顾客；另一部分则是对我们有一定认知的新顾客。
我们会重点向对我们有一定认知的顾客进行宣传，因为这样相比从未听过我们的新顾客
要减少很多成本，我们也为培养新顾客进行了促销方案的设计。
???、针对新老顾客的促销，新开张两个星期内，凡是顾客均可享受打折优惠；
?、针对老顾客的促销，我们可以向老顾客办理我们店面的VIP，顾客消费满一定
程度后，可以获得一张VIP卡，可下次再光临本店可享受打折优惠。 凡老顾客带新顾
客来馆消费，每带一位新顾客，老顾客也同样可以享受打折优惠。
?、采取“两人行，一锅底免费”或“菜品随心选”策略。
（二）推广策略
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毕业设计 趣捞小火锅 开业初期，由于当地消费者对趣捞小火锅的认知度低，因此我们采取了一下推广策
略：
1、印制传单，对顾客发放，告知顾客火锅店的相关信息。
2、当火锅店已经基本被顾客接收时，便可利用微博进行营销并定期印制传单发放，
以此让顾客随时了解我店推出的新品及优惠活动！现代人大都比较喜欢玩微博，我们可
利用这一点，让客源增加，从而提高品牌知名度。
3、建立网页，让网民了解本店的特色，在维持老顾客的基础上增加新顾客。
4、户外广告
：户外和外墙广告，同样是提高知名度
人们注意到我们火锅店，并培养潜在消费者。
六、团队建设
1、人员结构及分析：
组织结构图
店长：团队成员王春红，管理能力较强，具备强烈的责任心和集体荣誉感，具备较
强的随机应变能力，具备承受压力的能力，大专学历以上，认真负责、诚心敬业、踏实
职责：维持店内良好的销售业绩， 审核店内预算和店内支出，
合理控制人事成本，保持员工工作的高效率，维持店内整齐生动的陈列， 防
盗、防工伤、安全保卫的工作。 趣捞小火锅欢迎您 13 页 共 16 第页
毕业设计 趣捞小火锅 会计：团队成员周荣艳，具备强烈的责任心和集体荣誉感，掌握基础会计、财务会
计及财会工作的理论和技能知识，了解会计法、经济法、统计法、税法等经济法规，熟
悉财务制度。
职责：负责店内财务的收支，编制相关财务报表，做好记帐、算帐，报帐工作，及
时做帐，按期结帐。
后勤主管：团队成员汪小欢，具备强烈的责任心和集体荣誉感，认真负责、诚心敬
业、踏实肯干。
职责：负责协助本中心的相关工作，负责店内的采购任务，负责店内的清洁工作。
服务员：外聘人员能吃苦耐劳，有积极向上的态度，并且为人和善，易亲近，社交
能力强。
职责：负责餐厅营运工作。
备注：营运高峰期间，管理者可参与服务。
开店时间为早上9点-晚上12点
2、团队组成：
? 合伙加盟：店名为“趣捞小火锅店”
注册流程依次为： 查名（确定公司名字）→工商身份确认（客户前往工商所核实签
字）→申请营业执照→申请税务登记证→办理基本帐户和纳税账户→办理税种登记→办
理税种核定→办理印花税业务→办理纳税人认定→办理办税员认定→办理#5@p认购手
续。
? 服务基本要求
员工仪容仪表要求：.着工装、佩工牌上岗仪容仪表端庄、大方、整洁。.服务过程
中表情自然、亲切、热情适度提倡微笑服务。遵守饭店的仪容仪表规范。
言行举止要求：站、坐、行姿符合各岗位的规范与要求主动服务有职业风范.以协调
适宜的自然语言和身体语言对客服务让客人感到尊重舒适。
语言要求：语言文明、简明、清晰符合礼仪规范对客人提出的问题暂时无法解决时，
应予耐心解释并于事后设法解决，不推诿和应付。
业务能力与技能要求：服务人员应掌握相应的业务知识和技能并能熟练运用。
七、财务分析
融资方式：团队成员各出资四万元，共计十二万元，其余资金通过向银行贷款，金
额为三万元，总共共计十五万元。
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本店在创立初期融资所得现金15万元人民币，主要用于购买固定资产和其他必要的支出资金使用情况具体安排如下，总共共计15万元。
根据我们前期的市场调研以及市场分析，在确定了目标市场和目标人群的基础上预
销售预算：
测我店前1年的销售量和销售额如表所示： 总成本预算：
根据我店服务的特点，在充分考虑了贞丰当地同行业劳动力工资水平、消费水平、物价水平的基础上，根据本公司的实际情况和市场情况，公司的总成本情况如表所示：
成本预算表
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根据上表数据分析得知：我们小组预计投入15万元人民币，并在一年时间内收回成本，并实现盈利。
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八、附录
调查问卷
现在我们在做一个关于自助火锅店的市场调查，请你们根据自己的真实想法勾选，
我们将为你们的回答保密！谢谢您的合作！
您所居住的区域： 年龄：
1.您一般喜欢在那个季节吃火锅?
.A 春季 B.夏季 C.秋季 D.冬季
2.“趣捞小火锅”这几个字首先让你联想到的是什么？
A．富有特色的火锅店 B．高价和奢侈 C．营养美味的番茄 D．其他
3.平时一周在外面吃饭大约几次？
A．从不 B．一次至两次 C．三次至四次 D．五次或更多
4.在平时，你常去的饭店类型是哪种？
A．快餐店 B．附近的小菜馆
C．川味等家常特色菜 D．高档餐厅 E.其他
5.这些店吸引你的地方是：（可多选）
A．良好的就餐环境 B．低廉的价格
C．诱人的食品 D．方便的地理位置 E．其他
6．你所能接受的人均消费大约在多少?
A．10元至30元 B.35元至60
C．60到100元 D.100元以上
7. 你希望趣捞小火锅店提供食物外的哪些附加服务？(可多选)
A．最新报刊杂志 B．棋牌游戏设施 C．无线上网服务
8. 如果趣捞小锅店开张，你是否愿意去光顾？
A．去 B．不去 C．不知道 D.看情况
9.您喜欢怎样的装修环境呢？
A时尚型 B.古朴型 C.清爽型 D.无所谓，只要卫生味道好
10.吃美食你愿意选择哪些地方？
A.中.西粲厅 B.小吃店 C.火锅 D.其他
11.您比较喜欢什么样的火锅？
A.自助火锅 B.点菜火锅 C.冷锅类 D.其他
12.您夏天会去自助火锅吗 ？
A.偶尔去 B.不去 C.看情况 D.不知道
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13.您不去自助火锅最大顾虑是什么 ？
A.卫生问题 B.没有好的原料 C.服务跟不上 D.其他
14.您同学聚会会选择自助火锅吗？
A.会 B.不会 C.偶尔去
15.您理想的到店距离是多少 ？
A.步行10分钟左右 B.步行15分钟左右 C.步行25分钟左右
16.下列影响您选择就餐的因素从大到小排列因素：
A.价格 B.口味 C.环境 D.服务 E.便利性 F.品牌
排序后：
17. 您最喜欢的火锅口味为？
A.麻辣锅 B.清汤锅 C.酸菜鱼锅 D.鸳鸯锅
18.请为以下影响您消费快餐的优惠方式打分
A. VIP卡 B. 积分制
C. 优惠券 D. 代金券
19.您见过最有创意的火锅店是哪一家？是什么创意吸引了您？您能为我的自助火锅店
经营提供您的一些好的创意或建议吗？
答：
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