关于展厅试乘试驾率改善办法（初稿）

试乘试驾是“C”引力精益潜客管理5大KPI管理的重要指标之一。通过试乘试驾的方式能够有效的提升客户的购车意愿，因此试乘试驾率是推进客户资源转化的关键行为。同时反映出经销商对试乘试驾的重视程度以及销售人员邀请客户试乘试驾的能力。

试乘试驾率的计算方式为：试乘试驾数÷来店的所有意向客户数。针对本店现状，不包括凯越客户、交车客户以及非意向客户。

鉴于现状，展厅的试乘试驾率偏低，整体试乘试驾率只有36%，为此制定以下改善方案： P（计划）：展厅除凯越车型外试乘试驾率达到50%以上。

D（实施）：1、做好客户登记工作，保证试乘试驾率的真实性。

2、积极主动的邀约客户试乘试驾。

3、以活动、赠送小礼品等方式吸引客户试乘试驾。

4、针对每位销售顾问进行试乘试驾率考核，考核方案在下面。

5、

C(检查)：

D（改善）：

具体要求及考核标准：

一. 试乘试驾车辆必须保持良好的清洁和车况：

1、试乘试驾车保持清洁。

2、 试乘试驾车须将车内所有可以移动发出声响的物品移除，确保在行驶时不会发出异响。

3、每次试驾车使用后要及时将常用设施（座椅、方向盘、音响等）恢复到使用前的状态。

4、试乘试驾车辆必须保证随时拥有半箱以上燃油，同时车上必须常备CD片.

5、 对试乘试驾车辆严格按要求进行车辆的保养及维护，保证车辆良好状态。

6、根据天气情况提前开启车辆的冷暖空调，给客户提供良好的试驾环境。

二.主动积极邀约试乘试驾：

1.由内训师组织话术邀约进行培训。

2.客户试驾有随行人员要一起邀约。

三.试乘试驾率目标50%

1. 到店看车的每批客户销售顾问都要邀约进行试乘试驾，每位销售顾问试乘试驾率月目标50%。

2.每月试乘试驾率进行通报一次，每位销售顾问的目标要达到50%以上，未达到目标值的销售顾问罚款 元.

四．其他要求：

1.试乘试驾前必须规范填写试乘试驾协议书以及复印驾驶证。并在试驾专员处登记领钥匙，由试驾专员陪同试乘试驾。

2.试乘试驾后必须填写试乘试驾反馈表，并于驾驶证复件和协议书一起交给试驾专员。并做好前台登记工作。

3.违反驾驶规则的客户及不以上手续办理时不予配合的客户可以拒绝为其提供试乘试驾服务。

第二篇：试乘试驾管理办法

匡山店试乘试驾管理规定

为了让客户真正切身体验到一五菱汽车的优良品质、保护车辆和人员的安全、达到良好的试乘试驾效果，更好地服务于客户、从而提高客户成交率特制定本管理规定： 试乘试驾管理对象：

1、 仓储人员

2、 销售顾问

3、 试驾客户

试乘试驾销售话术：

销售顾问引领客户至试驾车前，要给客户一个概述，并结合展厅内收集的客户最感兴趣的车辆配备，有重点的介绍车辆，灵活运用F.B.I技巧。试驾过程话术如下：

1、｛试乘试驾前｝销售顾问：先生（女士）您好，下面由我来带您试驾刚才展厅看过的五菱汽车，在试驾前麻烦您填写一张试乘试驾表，请您出示一下驾驶执照好吗？（请客户仔细阅读试乘试驾承诺书）。

3、｛客户试乘试驾时｝销售顾问：先生（女士），您现在可以发动车辆，开始体验五菱汽车的强劲动力和超大空间。五菱汽车的试驾主要让客户体验在驾驶过程中的行使平稳，视野广阔，操纵灵活。

4、｛试乘试驾结束｝销售顾问：先生（女士）您好，试驾过我们的五菱汽车感觉怎样？（引导客户再次回展厅，做一些沟通）

（试驾结束后，重点了解客户的抗拒，并带领客户回到展车旁，在车辆外形，尺寸，内部空间等五菱汽车的优势点上给客户进一步的冲击。）我想这部五菱汽车五菱汽车非常适合您的要求，也希望您成为五菱汽车大家庭的一员，如果您对这部车感觉满意，我们可以马上为您办理手续（询问客户付款方式）。

5、｛客户离开展厅时｝销售顾问：先生（女士），感谢您的光临，期待您再次来到五菱汽车4S专卖店（送客户至展厅外，并目送离去，挥手致意）。

试乘试驾流程：

1、对于有试乘试驾意向的客户，销售顾问应认真检查客户的驾驶证，认真填写《试乘试驾承诺书》，凭《试乘试驾承诺书》到仓储领取试驾钥匙，仓储人员负责检查核对《试乘试驾承诺书》，检查无误后，仓储人员发放钥匙。

2、试乘试驾开始之前，销售顾问应详细的给客户讲解车辆使用方法、试乘试驾路线、注意事项等相关信息。

3、整个试乘试驾过程必须有销售顾问陪同客户完成。

4、 试乘试驾活动过程中，销售顾问应根据客户，在试驾的过程中提出的问题给予认真详细的解答，以此提高试乘试驾的效果。

5、试乘试驾完成后，对于未成交的试驾车辆放回原位，并对其进行日常的检查和维护；成交的车辆放在交车区。

试乘试驾要求：

1, 试驾人员须出示身份证、机动车驾驶证并签署《试乘试驾承诺书》后方可参加试驾，所有试驾人员身体条件正常，具备独立驾驶的能力（视力、肢体操作和判断能力等项），不具备试驾条件的可参加试乘；

2． 试乘试驾过程中，试驾者应听从随车销售顾问的安排（上车时将机动车驾驶证交销售顾问保管），若其驾驶技术对车辆安全造成危害的情况下，随车工作人员有权取消其试驾资格；

3． 保证所有试驾人员不得酒后驾驶，不得穿着拖鞋、高跟鞋驾驶；保证所有试乘试驾人员严格遵守道路安全法规；保证所有试乘试驾人员主动保持车辆的整洁卫生及车辆完好无损；

4． 试车过程中若因试乘试驾人员原因而造成任何人员伤亡、车辆损坏等交通事故，由试乘试驾人员承担一切相关责任和相应赔偿。

5． 汽车公司将严格保护客户的个人资料，不接受任何个人或单位查询他人注册资料的请求或以此做出任何不利的传播；