谈判艺术

——读《商务礼仪与谈判之谈判篇》有感 谈判是生活中不可或缺的事实，不管你喜欢与否都是一位谈判者。小到家庭事务的处理，大到国与国之间的协作。

对于谈判这个词，脑子里一开始闪现的就是争得面红耳赤，你死我活的场面，总以为只有一方的利益最大化，只有一方是胜者，我不喜欢那种唇枪舌剑，咄咄逼人的感觉，因此说实话我不会讨价还价，我喜欢去明码标价的商店，尽管我很清楚我需要这样的能力。但是，书本纠正了我的观念：谈判之一种合作事业，必须追求共同利益；谈判是一种行为过程，而不是一盘棋赛；在一场成功的谈判中，每一方都是胜者。谈判的实质是交换利益，切割利益，是一种竞合关系。而通常，在我的思想中，竟是占主导地位的，和很难想象。一到谈判，似乎气氛凝固，严肃紧张。

商场如战场，但是战场往往不一定是刀光剑影的，战场的最高境界是不战而屈人之兵。商务谈判其实就是一种沟通，而并不是真正的战争。商务谈判充满着沟通、充满着妥协、充满着一种把可能的机会确定下来的一种情况。

不同国家、不同经济体之间的这种经济实体为了彼此的利益，协调各自的关系，通过沟通、协商、妥协最终达成一致，把一种可能的商机确定下来的过程。商务谈判必须要有沟通，彼此进行磨合，找到利益的交叉点，让双方达成一致的协议，而不是双方拼的你死我活，没有利益的交叉点，最后一破裂告终。通过沟通形成妥协，把一种你也看中的商业机会，我也看中的商业机会最终通过我们的沟通和妥协把它确定下来，这样的谈判才能认为是一种成功的谈判。我们在进行谈判或者学习谈判时也应该将商务谈判看成是一个交流沟通的过程，而不能充满敌意，只有有一定的利益让步，或者与对方的合作才能最终达到谈判的目标和效果。 马基雅佛利曾经说过：“智者不悟理由地认为，不管是什么人，要遇见未来都必须先重温过去，因为人世间的事情不过是过去时代的翻版。所以如此的原因在于，使这些事情得以产生的人始终受到同样情感的激励，过去如此，今后仍将如此，因此，事情的结果也必然相同。”所以对于谈判的准备工作，必然少不了预习准备，就是了解他的过去，因为这无疑是一个非常有效的途径。再联想，我似乎又一次从另外角度理解了为什么说“以史为鉴，可以知兴替”，为什么在金融市场技术分析中有“历史往往会重演”这一假设。

书中还提到习惯是行为不断重复而永久化或固定化的形式。这句话同样令我印象深刻。或许正是你的某种习惯暴露了你的缺陷，使谈判对手找到了谈判的切入口，并且屡试不爽。因为这在你的行为中这种习惯已经深入骨髓，根深蒂固，想要改变非常之艰难。这一点，与

博弈论也不谋而合。博弈论中，非常忌讳的就是让对方知道你在特定情况下会做出特定的决策，而你一旦有某种习惯，就说明有规律可循，对谈判对方来说相当于拥有完美的信息，知道你会用什么手法，此时已研究并制定相应的策略，已胸有成竹。而你，并不知道对方知道这件事，所以在谈判中，你也会很震惊地发现为何对方对你的决定了如指掌。其实对方已做了充分的准备，你在不知不觉中已陷入了危险，这是一场注定会损失利益的谈判。

换个角度也说明，想要改掉一种坏习惯，困难之极，所以要勇敢地打破坚冰，挣脱常规，最好的办法就是在快要形成时就扼杀，否则会很恐怖。在生活中，偶尔也要不走寻常路，偶尔做一些你通常不会做的事，据说能让你提高记忆力。、

谈判的过程是语言思维博弈的过程，融合了心理、经济、数学、逻辑诸多智慧。我想渐渐地融入接触，会发现谈判真的是一门艺术，而我们都是初学者，需要不断思考实践体会。

第二篇：商务礼仪在谈判中的作用

XXXXXXXXXXXX学院

毕业论文

题 目：商务礼仪在谈判中的作用

系 别： XXXXX

专 业： XXXXX

年 级： XXXXX

学 号： XXXXX

姓 名： XXXXX

指导教师： XXXXX

职 称： 讲 师

完成日期： 20xx年6月9日

目 录

摘要·····················································································································2 正文·····················································································································3

一、导语：商务礼仪概述··················································································3

二、商务礼仪的基本特征··················································································3

三、商务礼仪的重要性·····················································································3

四、商务礼仪在谈判中的作用···········································································4

（一）与人为善，礼貌待人，拉近双方距离 ······················································4

（二）塑造良好形象，推动交易成功································································4

（三）加深理解，促进友谊··············································································5

五、加强对礼仪的学习，促进谈判的成功····························································5

六、结束语·····································································································5 参考文献···············································································································6 致谢词··················································································································7 封底·····················································································································8

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[摘要]

当今社会，随着经济的快速发展以及各种商务活动的日益频繁。商务谈判的双方在谈判中具备良好的商务礼仪是活动中不可缺少的素质，也是商务活动取得成功的基本保证。对从事商务谈判的人来说,在商务谈判的过程中商务礼仪显得特别重要。本文主要从商务礼仪在社会的重要性着手，阐述商务礼仪在谈判中的作用和在谈判中应如何加强对商务礼仪的学习，从而利于促进谈判的成功。

[关键词]

商务礼仪 谈判 作用

[Abstract] In today’s society, with the rapid economic development and the increasingly frequent business activities, good business etiquette in business negotiations is an indispensable quality and the basic guarantee for success. As to the people in business negotiations, business etiquette is especially important in the process. To begin with stating the importance of business etiquette in the society, this paper illustrates the functions of business etiquette in the negotiations, as well as how to enhance the business etiquette learning, so as to promote the success of negotiations.

[Keywords] Business etiquette, Negotiation, Effect

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一、商务礼仪的概述

商务礼仪是在商务活动中体现相互尊重的行为准则。商务礼仪的核心是一种行为的准则，用来约束我们日常商务活动的方方面面。我们可以用一种简单的方式来概括商务礼仪，它是商务活动中对人的仪容仪表和言谈举止的普遍要求；是人在商务交往中的艺术；是商务本身工作的需要，有助于塑造良好的社会形象；是妥善处理好各方面关系的需要。

二、商务礼仪的基本特征

商务礼仪的具有以下四个基本特征：

（1）规范性。商务礼仪的规范是一个舆论约束，与法律约束不同，法律约束具有强制性。比如，在吃自助餐时，多次少取，几次都可以；喝咖啡时调匙的使用；替别人介绍的先后顺序，不分男女，不分老少，工作中是平等的，先介绍主人，后介绍客人，理论上讲叫做客人有优先了解权，这是客人致上的体现。

（2）区分对象，因人而异。就是对象性，跟什么人说什么话，引导者和客人的顺序，客人认识路时，领导和客人走在前面，不认识路时你要在左前方引导。宴请客人时优先考虑的问题是什么？便宴优先考虑的应该是菜肴的安排，要问对方不吃什么，有什么忌讳的，不同民族有不同的习惯，我们必须尊重民族习惯、民族禁忌、宗教禁忌，商务上叫吃特色、吃文化、吃环境。

（3）技巧性。官方活动和政务礼仪传统做法遵行三项基本原则：前面的人高于后排，中央高于两侧，左侧高于右侧。但是涉外交往中国际惯例正好相反，右高左低。

（4）表达艺术。语言的表达艺术有其优雅、生动、活泼和富有感染力等特点，在商务谈判中起到了不可估量的作用。

三、商务礼仪的重要性

随着市场经济的深入发展，各种商务活动日趋繁多，礼仪也在其中发挥着越来越大的作用。首先礼仪最基本的功能就是规范各种行为。在商务交往中，人们相互影响、相互作用、相互合作，如果不遵循一定的规范，双方就缺乏协作的基础。在众多的商务规范中，礼仪规范可以使人明白应该怎样做，不应该怎样做，哪些可以做，哪些不可以做，有利于确定自我形象，尊重他人，赢得友谊。其次有助于建立良好的人际沟通。交往中不懂礼貌，不懂规矩有时会把事情搞砸。比如接电话，拜访要预约，预约要准时。最后维护个人形象。有形象就会少出问题，少影响人际关系。比如，有时不知怎么做时，有一个保底的做法--紧跟或者模仿，吃西餐一般要看女主人的动作，女主人坐下，你才能坐下，女主人拿起刀叉，你再动刀叉，女主人把餐巾放在桌子上，意思是宴会结束。所以不知道不要紧，跟着别人学，别人怎么做，你就怎么做，要错大家一起错，大家全错不算错。了解这一点的话，你就会应对自如，落落大方。 3

四、商务礼仪在谈判中的作用

商务谈判是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定与交换有关的各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。商务谈判是人们相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的行为过程。如果谈判的技巧不合适不但会使双方发生冲突导致贸易失败，更会造成经济上的损失。而商务谈判的过程就是谈判者语言交流的过程。语言在商务谈判中犹如桥梁，占有重要的地位，它往往决定了谈判的成败。在商务谈判中除了在语言上要注意文明用语、口齿清楚、语句通顺和流畅大方等一般要求外，还应掌握一定的语言。

商务谈判既是一门科学，又是一门艺术。优秀的谈判者，不仅要求精通专业知识，掌握社会学、心理学、语言学等方面的知识，还要求通晓礼仪知识，这样才能在谈判中得心应手，应付自如。商场如同战场，在市场经济条件下，各行各业之间、企业之间，为了自己的经济利益，寸利必争，毫不相让。但是商场毕竟不是战场，这种竞争不是真刀明枪、你我活的拼杀，商场上的较量是文质彬彬地进行的。即使双方有争议，相持不下，一切言行也必须是彬彬有礼的。无论交易成功与否，注重礼仪都是十分重要的。礼仪在商务谈判中起着重要作用。

（一）与人为善，礼貌待人，拉近双方距离

与人相处，为善当先。而这个“善”，应是出自内心的诚意，是诚于中而形于外，而不是巧言令色和徒具形式的繁文缛节。一个企业，如果能够热情周到、大方得体地接待客户，想对方之所想，帮助对方解决困难，解决疑问，尊重对方，就会使客户感到你是有诚意的，乐意同你打交道。在一个宽松和谐的氛围中谈判，就会自然地缩短双方的距离，容易找到一个双方均能接受、彼此都可受益的结合点。

《论语·子罕》载：孔子看见穿丧服、戴礼帽穿礼服的人和盲人。相见时，即使这些人年轻，孔子必定站起来。行过别人面前时，一定快步走过，以示敬意。古人敬人的方法，也有值得借鉴的地方。首先要尊重他人的意愿，体谅别人的需要和禁忌，不能强人所难。

（二）塑造良好形象，推动交易成功

在商务谈判中，交易双方可能并不了解，而个人形象往往是企业形象的代表。有这样一种常见的现象：在商务活动中，一方往往通过对方的仪容仪表、举止言谈来判断对方，并通过对方来分析他（她）所代表的企业的可信程度，进而影响与其交往的程度。由此可见，在商务活动中，双方人员的高尚道德情操，彬彬有礼的言谈举止，渊博的知识，得体的礼遇，都会给对方留下深刻的印象，并对企业产生好感，减少谈判阻力，推动交易成功。

国际零售巨头沃尔玛就是一个以良好的员工礼仪在社会塑造良好形象的一个典型例子。沃尔玛在创建之初其创始人沃尔沃先生就相当注意员工工作时候的礼仪，他认为，只有好的服务才能赢得顾客的青 4

睐。最终，也如他所言，沃尔玛在众多超市脱颖而出，最终发展现在的规模。走进沃尔玛，你能处处感受到一种受礼遇的感觉，感觉你才是这里的主人。员工们都是彬彬有礼地为你做着各种服务。顾客们无不叫好。这就为沃尔玛打下了坚实的群众以及社会基础。这就是沃尔玛的成功之道。

（三）加深理解，促进友谊

在商务谈判中，双方都要维护各自的经济利益，难免会发生一些冲突。企业与企业、人与人之间因商务活动而产生的冲突，不是对抗，更不可把交易中的矛盾变为对某个企业或个人的攻击，而要把人和事区分开来。在商务谈判双方相持不下的时候，也要注意礼仪规范，通过理解和勾通，找出双方都能接受的方案，通过交易，双方建立友谊，成为长期的合作伙伴。即使交易不成，由于待人真诚，礼仪有加，双方也会沟通感情，建立友谊，日后会寻找其他的合作途径。商务谈判是在人与人之间进行的，因此谈判的过程又是一个人际交往的过程。人际关系在谈判中往往起着十分微妙的作用。道德水平低，礼仪修养差的人和企业，是无信誉可言的，在商场上很难取得成功。而如果能够以诚相待，尊重对方，礼仪有加，感情融洽，谈判就可能取得理想的效果。因此，在谈判过程的始终都应非常注重礼仪。

专业讲法，私人问题五不问：第一不问收入；第二不问年龄；第三不问婚姻家庭；第四个不问健康问题；第五不问经历。比如婚姻家庭问题，因为家家都有难念的径；两种人不问年龄，一是将近退休的人，白领丽人的年龄不问。商务人员不谈健康，老板得了癌症谁给我贷款？经历不能问，英雄不问出处，重在现在，你是大学，人家不一定是大学。为什么不讨论收入？收入和个人能力和企业效益有关，谈论就要比较，痛苦来自比较之中。朋友可以问，外人不可以问。

五、加强商务礼仪的学习，促进谈判的成功

商务礼仪在谈判中的确起到了一个奠定基础的作用，并且贯穿了整个谈判的过程。如何使谈判双方都能够在礼仪上做到位，前面已经提到，这需要企业在员工素质方面着重培养。特别使在细节的处理上。当谈判进行顺利时，一个不当的细节可能会直接导致整个谈判的失败。而当谈判进入僵局时，一个合适的动作，一句合适的话，也可能到拨开云雾见天明的作用。当然，企业也不能因此就认为商务礼仪在谈判中起到的是一个决定性的作用，就这样会导致进入另一个误区，使企业员工过多的做作，而不注重自身能力的提高。因此，企业在培养员工素质的同时也应注意员工自身能力提高以及员工自我增值的培养。总之，商务礼仪在谈判中时起到一个奠定基础以及贯穿过程的作用，要想取得谈判的最终成功，必须结合企业自身的情况以及谈判人员的临场应变能力。

六、结束语

在经济快速发展的今天，大量的社会活动和商务活动中，商务礼仪都具有举足轻重的地位，稍有不慎一次成功的交易就可能就与你失之交臂。为什么越来越多的企业开始重视员工的素质，因为不管是那 5

个年代一个员工的素质高低会直接影响到其所从事的商业活动，谈判双方的说话方式与言谈技巧表达恰当得体，给企业带来的是巨大的经济利益，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。商务谈判是人们相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的行为过程。如果谈判的技巧不合适不但会使双方发生冲突导致贸易失败，更会造成经济上的损失。而商务谈判的过程就是谈判者语言交流的过程。语言在商务谈判中犹如桥梁，占有重要的地位，它往往决定了谈判的成败。在商务谈判中除了在语言上要注意文明用语、口齿清楚、语句通顺和流畅大方等一般要求外，还应掌握一定的语言表达艺术。语言的表达艺术有其优雅、生动、活泼和富有感染力等特点，在商务谈判中起到了不可估量的作用。因此 ，员工在谈判的中礼仪便是素质的最好体现，加强对商务礼仪在商务谈判的作用研究，既可以促使企业重视培养良好的素质，也可以增强企业的竞争力。

参考文献：

[1]胡锐，边一明.现代礼仪教程[M].浙江大学出版社，2001

[2]刘逸新.礼仪指南[M].上海人民出版社，2005

[3]关彤.礼仪社交[M].西北大学出版社，2003

[4]方其，冯国防.商务谈判[M].中国人民大学出版社，2006

[5]金正昆.商务礼仪[D].北京市发报刊局，2009.12（11）.36-37

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致 谢

能够将自己长期以来思考的问题形成一篇毕业论文，确实是一件值得庆幸的事情。在学习和论文的写作的过程中，我得到了众多师长的指导和朋友的帮助，在这里我要对他们进行衷心的感谢。

首先，我谨向我的导师XXXXX致以最衷心的感谢，不仅感谢他为本文的写作所付出的辛勤汗水，也感谢他在我生活、工作中一次次无私的关怀，正是他那种严谨求实、一丝不苟的治学精神激励我不断克服困难，最终完成论文。导师的渊博的知识、睿智的思维、严谨的治学态度、追求完美的境界和求实求新的精神，使我终生受益。能顺利完成学业，离不开导师的谆谆教诲，对导师的恩情，我无以言报。

同时，我还要感谢三年来教授过我知识、指导过我和给予我帮助的老师们。感谢们在学习和论文的写作中给了我指导和支持，我的论文也是他们的心血。同时，他们严谨的治学态度和高尚的品格也给我留下了深刻的影响。在我论文的写作中，占用了他们大量的业余时间，在这里我对他们的家人表示深深的歉意。

此外，感谢我读书期间的同学和师妹们，是他们在日常生活中给我帮助和鼓励，在学业上给我启发，让我度过了难忘的三年，我将终身铭记。

最后，我要感谢我的家人。是他们在生活上的悉心照顾和关心，使我能专心学习，最终顺利完成学业，是他们给予了我无私的支持和无限的爱，谨以此文作为一份薄礼献给他们。

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