中国资本市场系列调查报告之四·中国信托业调查

策划人：杨宇东 顾问：邢成

调查组成员：朱兆荃 朱莉 项宗东

策划人语:由乱而治 倾听呼声

20xx年,“由乱而治”的中国信托业再度成为市场瞩目的焦点。

个别公司的违规、陡然而至的德隆事件,使信托业受到从未有过的广泛关注和议论,进而演化为对整个行业五次整顿的效果甚至长远发展的怀疑。

我们的调查就是在此背景下进行的。

正如一些被访者所反映的,媒体和舆论在一段时间里,放大了那几个个案对整个信托业的影响和危害,而忽略了清理整顿后信托行业取得较大发展的基本情况。这次调查就是要给社会各界、给我们自己,提供一个公正观察和反思信托业现状的角度,在加深对信托业了解的基础上,对这个行业做出自己的评判。

调查中,信托业人士对建立信托法规体系和配套制度、完善信托公司治理结构、提高风险意识、加强监管和自律等行业发展的重大问题极为关注。而他们关于正确定位信托在金融领域中的地位及改变信托业盈利模式的呼声,也值得政府和有关部门倾听。 中国信托业：市场前景看好 热盼制度完善

100%的公司认为,现行政策法律环境需要进一步完善

100%的公司看好中国信托业发展前景

50%的公司认为,信托最迫切的两个配套措施是信托财产登记制度和信托产品流通体系

50%的公司最主要的利润来源不是信托业务

40%的公司非常迫切地要求开展异地信托业务

没有一家公司选择与券商合作销售信托产品

本次调查采取抽样方式,调查组于8月下旬向全国25家信托公司发放调查问卷,于9月30日之前共收回21份问卷。被访公司占重新登记后信托公司总数的35.6%,这些公司既有来自上海、北京、天津等经济发达城市的,也包括江西、云南、湖南、新疆等中西部地区。

关于市场建设：

期待完善市场环境

呼唤信托制度配套

希望行业协会尽快成立

80%的信托公司对“一法两规”颁布实施后的国内信托市场基本认同,他们认为“一法两规”颁布实施后,信托市场环境较以前有了明显改善。在“一法两规”框架下开展业务,基本可达到有法可依、有据可循。

但同时有76%的信托公司对当前国内信托市场的环境评价为不太满意,更有100%的信托公司认为,现行政策法律环境需要进一步完善。

超过70%的信托公司认为,影响我国信托公司发展的主要因素是外部环境；在回答推动我国信托业发展的主要因素时,有85%的信托公司选择了法制和制度环境；70%以上的信托公司选择目前信托业和信托市场建设方面最关注的问题是法律和制度建设,这充分表明了当前国内信托公司期待完善市场制度环境的迫切性。

调查显示,信托公司呼唤尽快完善与信托法有关的配套制度。在回答当前国内信托市场最需要解决的三个问题时,选择最多的是完善信托的相关配套制度、诚信建设和信托公司内控管理；其次为完善信托的相关配套制度、诚信建设和加强信托知识宣传,及完善信托的相关配套制度、信托公司内控管理和产品创新。有的公司提出,应有抓有放,分类监管。信托业的定位,主要是指国家管理层如何从金融宏观的角度体现出对信托的类似于对银行、证券和保险等其他金融机构的支持。

50%以上的信托公司认为信托相关配套制度中最紧迫的两个制度是信托财产登记制度和信托产品流通体系；其次为信托税收制度和信托产品流通体系。

调查中,绝大多数信托公司希望中国信托业协会尽快成立。他们希望中国信托业协会成立后首先开展的工作依次为：制定行业标准、加强行业自律、开展行业培训。此外,一些信托公司对中国信托业协会寄予殷切希望,他们表示,希望信托业协会与监管部门协调,反映信托业界的声音；反映行业面临的问题和困难；为信托业界进行政策呼吁,营造信托业持续、快速发展的环境。

调查还显示,超过半数的信托公司认为,目前在信托业和信托市场建设方面最担心的是信任危机和过度监管。

关于信托公司建设：

逾60%公司完成股份制改造60%公司已建立风控体系

50%公司利润靠自营

在信托公司建设方面,超过60%接受调查的信托公司进行了股份制改造,30%以上的信托公司已实施了增资扩股；超过40%的信托公司正在计划实施增资扩股；有20%左右的信托公司尚未有打算。

调查显示,60%的信托公司目前已建立了量化的风险控制制度体系；30%的信托公司正在建立或部分投入运行,尚未建立量化风险控制体系的信托公司只在少数。80%的信托公司能对具体项目制订特别的风险管理办法,并做到事先、事中和事后全程风险控制,14%的信托公司正在完善中。

重新登记以来,50%的信托公司最主要的利润来源是自营业务,25%的信托公司的最主要的利润来源是信托业务。另外,有的信托公司去年主要利润来源是自营业务,今年信托业务利润占比已超过50%。与此同时,自重新登记以来,大部分信托公司信托业务利润的主要来源是手续费,其次为业绩报酬。调查还显示,80%以上的信托公司表示,信托公司应该加强信息披露,但也有少数信托公司认为加强信息披露对信托公司不太适合。

关于信托产品销售和开发：

信托产品数量金额差异大

资金信托主要用于实业投资

基础设施是信托投向重点行业

看好资产证券化和财产信托

在接受调查的21家信托公司中,13家公司在今年前8个月发行信托产品105只,平均每家发行8只,11家公司共募集资金118.17亿元,平均每家募集10.74亿元(有些公司未提供详细数据)。

调查数据也显示,各信托公司所发行产品的数量和金额差异较大,发行数量最多的可达30只,而少的仅两三只,金额也是从2亿到40亿元不等。从单个信托产品的规模看,最高的一个项目就融资十几亿元,最低的仅3000万元。

据分析,除了项目本身的行业归属及对资金需求的不同,造成各信托产品差异巨大之外,信托公司大股东背景、公司实力、所在地域等也是决定产品数量和金额的重要因素。如经济发达地区的信托公司发行产品和金额明显高于中西部地区；只承接集团内部业务的信托公司产品数量要少于股东单位多、运作市场化程度高的公司。

有2/3的公司目前最主要的信托业务是资金信托。根据公司本身对不同市场的熟悉程度和资金管理能力,结合市场需求,各信托公司选择不同领域作为资金信托的主要运用方向。超过半数的公司资金主要运用于实业投资,25%的公司主要用于资本市场,15%的公司主要用于货币市场。而实业投资中的资金主要投向是基础设施及房地产项目。

个人仍然是目前信托产品的主要销售对象,有55%的公司肯定了这点。同时40%的公司认为,将5万元定为向个人投资者销售信托产品的最低门槛较为合适；有35%的公司表示,该底线还可以放宽至5万元以下。

关于信托产品销售和开发的未来打算方面,55%的公司选择基础设施建设作为信托产品投向的重点行业,20%的公司选择房地产,10%选择电力,其次是环保、科技、旅游等行业。除了热门的基础设施领域将继续在信托产品中独占鳌头之外,对于屡屡预警的房地产领域,信托公司并未发出很强的退出信号,70%的公司表示近期内在房地产信托产品开发方面不会明显减少。

从信托品种来看,贷款信托仍是未来信托公司主推的信托产品,其次是信贷资产转让信托、综合信托、证券投资信托、法人股信托等。

从信托产品的主要销售渠道来看,公司自行销售和委托银行销售方式平分秋色,各占40%,其余20%的公司两种方式并用,没有信托公司选择与券商合作销售。

在信托产品开发方面,资产证券化信托和财产信托被许多公司视为最具有发展潜力的领域。

关于信托业目前困境和发展前景：

55%公司认为公募条件已具备 40%的公司迫切要求异地经营 100%的公司看好信托业前景

对于目前信托公司经营困难、亏损面大的基本情况,有80%以上的公司认为,其最根本的原因是信托公司缺乏核心盈利模式。其他主要原因依其被选中的频率依次是：信托产品的私募性质、业务驾驭能力低、缺乏理财专家、管理混乱。

大部分信托公司期待信托产品发行能突破私募方式,有55%的公司认为,实行公募的条件已经具备。但是,也有相同比例的公司表示,在现有市场环境和风险观念的条件下,信托产品实行公募并不是使信托公司彻底走出困境的治本之路。

异地经营一直是信托公司的一块“心病”,许多公司都在尝试通过另辟蹊径开拓此项业务。有40%的公司非常迫切地要求开展异地信托业务,另有55%的公司也已在考虑中,不考虑异地经营的公司为0家。可见,信托公司对此项业务的推出期望甚高。

对于异地销售信托产品的风险防范问题,大部分公司认为应主要由公司严格内部控制,其次由当地监管部门加强监管,此外也有公司提到,应由异地监管部门与当地监管部门协同加强监管。

今年以来,个别信托公司出了一些问题,给信托业带来了不良影响,这是否会在业内形成悲观情绪,进而对信托行业的存在价值产生怀疑呢?本次调查排除了这种担忧,100%的被访者对信托业发展前景看好。

60%的公司对中国信托业的未来很有信心。他们认为,经济发展和信托制度的优越性,推动了社会对信托的需求,这将为信托业的崛起提供良好的机遇。

40%的公司认为,中国信托业的发展还存在变数。政府对信托作为一种金融工具在国

民经济中的定位、相关法律及配套制度能否尽快颁布实施、监管部门对信托业的支持程度、社会公众对信托方式和信托产品特点的认知等因素,都将影响中国信托业发展进程。

综合被访者的看法和建议,中国信托业要大发展,必须加强自身建设,提升核心竞争力,包括完善公司治理结构、建立有效的风险控制系统、形成专业水平高的管理团队、提高业务创新和产品开发能力等。同时,各级政府应更加重视信托业的金融功能,在政策上给予更多的支持；监管机构在加强监管的同时,还应做好对信托业的指导与服务。

[精彩观点] 信托业大有可为

●问题和风险的积聚显示,对信托公司的认识不仅仅是普通公众的事情,金融管理当局对信托的认识和未来的定位、发展方向也同样需要有一个过程。

一方面,信托公司需要通过自律、风险控制和业务驾驭能力的提高来树立信托行业的信誉和形象。这需要时间和不断地努力去实现,不排除由于个别公司的违规经营和业务冒险问题导致整个信托行业的崩溃。

另一方面,国家宏观调控部门和金融业的政策制定者同样需要选择的是未来混业经营对国内金融行业的整体影响。尚未做大做强的信托公司面临蜕变成银行的一个信托部门的可能。

第三,行业监管部门对于信托的理解仍需进一步加强。过于强调社会稳定,将大大降低信托有别于其他金融机构的鲜明特点。

●中国信托业发展的决定因素包括信托公司和外部监管环境两者。信托公司需要付出更多的努力来改变目前在金融行业的影响和地位。然而真正能够做成“中信控股”那样的架构和地位的信托公司将是少数,所谓的“变数”也源于此。

●前景光明,道路曲折。信托是一个好的财产管理制度,因其具有独立性与灵活性等特点,能在众多领域内得到很好的运用。但由于我国的法律制度和相关政策的不完善,很难使信托这个优越的制度得到发挥,这需要一个过程,希望这个过程不会太长。

●少数信托公司出现的问题只是个别现象,均有其历史背景。目前,由于种种原因,我国的金融机构都存在这样或那样的问题,相对而言,信托业的问题还是最小的。

●之所以看好信托业发展前景,主要基于以下两点原因：一是信托业存在巨大的市场需求；二是信托业具有突出的制度优势和创新特质。

但仅有市场需求和制度优势是不够的,信托业要实现大发展,还需要国家和各市场主体的共同努力。各级政府应更加重视信托业的金融功能,在政策上给予更多的支持；监管机构在加强监管的同时,还应做好对信托业的指导与服务。

同时,信托公司要加强自身建设。信托项目的其他当事人,包括投资者、融资方也应当深入了解和掌握信托制度的基本原理和相关法律法规,合法、合理地参与到信托活动中,

积极担负起应尽的信托责任,严格遵守信托文件约定,共同推动投融资活动顺利、圆满地完成。

●社会对信托的需求刚刚开始发掘,潜力很大。信托业只要能把信托制度优势与需求结合好,就能开辟出自己的业务领域。当然,信托公司中出现分化也是必然的,但这不妨碍部分公司脱颖而出,成为行业的领跑人。

●在信托不为众人所认知的情况下,信托业务的发展将受到极大限制。而这一切将直接影响中国信托业的发展,如果在短时间内不能解决该问题,特别是在缺少政府相关部门对信托的理解,以及相关配套制度颁布实施的情况下,中国信托业将很难有大的发展。

●信托业和信托公司目前迫切需要解决的问题是：完善公司治理结构,信息披露制度化,实行公募,运用组合投资。

●新闻媒体要多从正面角度宣传信托,介绍信托的功能优势,普及信托的基本理论,以使社会公众对信托有一个客观公正、理性全面的了解。不能抓着几个不好的典型大肆渲染,进而影响对整个行业的信心。目前的信托业就如同十几年前的股票市场,大家不太了解不太认同,所以此时的正面宣传与引导将尤为重要。

●期待行业协会尽快成立,并有计划有针对性地开展一些卓有成效的工作,从整个行业发展的角度出发,而不能成为赢利性的事业单位,不能仅仅是呐喊与鼓吹。

信托业大事记

19xx年10月4日 中国第一家信托投资公司中国国际信托投资公司经国务院批准成立 19xx年4月 国务院发出《关于整顿国内信托投资业务和加强更新改造资金管理的通知》(第一次整顿：主要针对机构整顿)

19xx年8月 国务院要求银行停止办理信托贷款和信托业务,已办业务应加以清理(第二次整顿：主要针对业务整顿)

19xx年10月 人民银行根据国务院关于清理整顿公司的8号文件精神,对信托投资公司开始第三次整顿(第三次整顿：主要针对行业整顿)

19xx年7月 人民银行发出通知,要求包括信托投资公司在内的金融机构的筹备和设立,均需由中国人民银行批准和核发《经营金融业务许可证》(第四次整顿：主要针对资格整顿)

19xx年5月 国务院批准《中国人民银行关于中国工商银行等四家银行与所属信托投资公司脱钩的意见》,脱钩工作于19xx年结束

19xx年2月 国务院办公厅下发《国务院转发中国人民银行整顿信托投资公司方案的通知》(第五次整顿：主要针对行业整顿)

20xx年4月 《中华人民共和国信托法》通过,并于20xx年10月1日起实施

20xx年5月 发布《中国人民银行关于信托投资公司重新登记工作有关问题的通知》 20xx年6月 人民银行发布《信托投资公司管理办法》、《信托投资公司资金信托管理暂行办法》,与《信托法》并称信托“一法两规”

20xx年7月18日 爱建信托推出“上海外环隧道项目资金信托计划”,该计划是信托业规范后,中国出现的第一个集合资金信托计划

20xx年4月 银监会在安徽合肥召开了全国非银行金融机构监管工作会议,这是信托业规范后两年来规模最大、讨论问题最全面的一次会议

20xx年5月 银监会组织对全国所有已登记信托公司进行交叉检查,由异地银监局检查当地的信托公司,被业界看作是为分类管理调查模底

20xx年6月至7月 银监会连续颁布《关于进一步加强信托投资公司监管的通知》(俗称“46号文”)等一系列文件,加强行业监管

20xx年7月 金新信托乳品计划成为我国信托产品到期无法偿付第一例。8月29日,该公司被监管部门正式责令停业整顿,由华融资产管理公司负责财产管理和处分工作

20xx年10月 中国银监会、中国证监会联合发文(61号文),要求信托公司必须为其证券类投资信托计划单独开设信托专用证券账户和信托专用资金账户

20xx年10月 信托业协会筹备小组证实,信托业协会将于本月正式成立

第二篇：中国医药保健品行业系列报告之二：中国心脑血管市场调查报告

第一部分：市场篇　　心脑血管市场是近年来行业关注度直线上升的一大市场，患病消费群的不断蔓延，促使企业、商家、产品也随之层出不穷。近两年每年２６％的速度增长，使得原本平淡沉默的市场也逐渐开始登上行业舞台。其特点和规律性也开始逐渐暴露。 　　心脑血管市场是医药市场屈指可数的倍数增长行业 　　心脑血管疾病，相对具有一定的季节性特征。虽然患者在情绪激动，暴躁，等情况下也会发生突发事件，但在时间点上，冬春多为发病季节。随着市场份额的不断扩大，每年冬春季节，各企业新产品推广就会越发活跃，患者也会越发在意这一阶段。 　　与其他行业不同的是，心脑血管疾病多依赖于防控。患者在选择产品上，除具有明显的地区特征外，其忠诚消费也正在形成市场主流。无论是紧急救助还是日常维护。 　　众所周知，老年人是心脑血管病的主要发病群体。统计表明，２００４年，中国６０岁以上人口达到３个亿。人口老龄化的来临，使这个年龄段的人口总数有了很大的增长，心脑血管疾病患者群相应也有了一定的上升。人口老龄化推进心脑血管市场的繁衍。与此同时，现代社会来自工作、社会、生活等方面的压力，加上生活不规则、饮食不科学及缺乏锻炼等，促使心脑血管疾病在30岁至40岁的中青年人中的发病率也不断上升，发病的年龄跨度在不断扩大。 　　中药崛起，逐渐成为行业主角 　　据不完全统计表明，目前国内心脑血管类药物市场的规模为１５８亿元，总的市场格局是中西药各占一半，在中药产品中，除了地奥心血康、步长脑心通和复方丹参滴丸三大品种外，石家庄以岭药业集团的通心络、山西中远威药业集团的溶栓胶囊、速效救心丸以及天保宁银杏叶等新老品种也在市场上占有举足轻重。中药产品在心脑血管市场的崛起，使其快速荣登上了行业市场的主角。 　　随着市场容量的不断扩大，国内外的企业、品牌不断的增加，大品牌更是犹如雨后春笋，呈现几何倍增之势。另一方面，随着民族企业营销意识的不断升级和生存压力，推动出现了一大批民族企业，加剧了中国在心脑血管市场的发展进程。 　　从国家的角度，中成药能够取得如此佳绩，自然是支持有理。从市场和消费者的角度，中成药之所以能够获得此项行业殊荣，甚至可以说处于强势地位，并出现几个医药市场最大的中药品种，最主要的一个原因在于西药在治疗心脑血管病方面不像抗生素类药品那样具有绝对优势，没有疗效非常显著的品种，而中药心脑血管病恰恰有独到疗效，并已经得到消费者的认可。

　　与此同时，我们也看到，虽然心脑血管中药崛起速度值得嘉奖，然而处于强势品牌的三大品种加在一起市场占有率还不足10%，市场远未饱和。 　　营销手段濒临极境，竞争手段趋于集中 　　作为大药市场的黄金股，心脑血管市场经历一番拼杀和竞争后，几大品牌营销手段趋于饱和。电视专题狂轰拉炸，报纸小报铺天盖地，营销手段的匮乏，使得心脑血管市场逐渐走近边境，很多新兴产品和企业苦于营销匮乏，无法快速切中市场。 　　在产品包装和形象塑造上，学术和机理上的竞争似乎已经成为唯一手段。这个学说，那个学说，这个疗法，那个疗法，似乎学术成了产品营销的通天路，机理成了铺路石，通过这样达到那样等等，而实际上，除了学术和机理外，产品可研究，可分析，可挖掘的成分、特点、手段还非常之多。 　　在传播上，由于此类产品多高发在中老年人身上，尤其是老年人，此类疾病非常普及。对于这样的目标消费者，对其购买者的推广方式多放在攻心上。既能够传递产品信息，引起家属的共鸣，形成购买，同时能够在现下严格的体制下展开拳脚，因此，成为大势所趋也是情理之中。 　　从原来的临床战争转移到今天的OTC市场竞争，商家看到了希望，看到了自由的消费能力，也遇到了医院推广的瓶颈，渠道竞争越来越激烈，使得商家们的手段越来越集中，由单纯的产品竞争变成了集中式营销手段的竞争。比产品、比企业、比品牌、比营销手段，成为考验企业和产品的综合要素。 第二部分：区域篇　　任何一个行业都存在着自身一定的区域性，我们不能简单的理解为消费者的随机性行为而至，而是产品和企业的特点造就了行业的地区性，样板在心脑血管市场的作用也越来越明显。 　　圈地辐射，逐渐成为行业市场的共通性 　　生产厂址对此类产品的圈地销售有着重要的影响力。企业已自己的根据地为中心，辐射周边，成功后带动全国市场几乎已经成为各商家成功的共通性武器。 　　天士力复方丹参滴丸近两年在行业市场发展速度之快，使其快速成为北派市场上的大鳄。占据北部沿海地区和北方内陆地区盘点江山。 　　以成都作为发源地的地奥心血康，无疑是大西南市场的霸王。南方内陆地区、西南地区、西北地区深刻的辐射力，成为产品能够立足于大西南市场的重要原因。相比之下，其它产品进入，遭遇阻截、销售困难也是当然。 　　各地消费特点不一，竞争越发趋于白热化 　　东北：东北市场可以说是心脑血管的高发市场。东北人脾气倔强，性格暴躁，使得心脑血管类疾

病发病率较高，产品市场销售情况也相对较好。与此同时，东北人比较好面子，对产品的品牌要求也较高，相信更为科学，更为新鲜的产品，且对新产品的信赖度、关注度均较高。同时，对于医生的依赖性较强。 　　西北：西北市场是近两年来被很多企业和商家逐渐看好的一个市场，这个市场的特殊性就在于消费能力参差不齐。高端和低端相差较远。对于产品的要求和价格也不同。消费者更为青睐价格实在，效果好的产品，因此，很多新产品选择以此作为推广首播站.同时,西北的消费者多性格淳朴,对产品的品牌意识不是非常敏感,消费忠诚度低,更青睐于广告产品,适合区域开拓. 　　西南：川贵地带的消费具有一定的特殊性,一方面对价格较为敏感,同时,地方区域概念也较为明显,譬如成都地奥,其大部分的销售来源均来自四川地区及其周边辐射地带.同时,西南地区消费者性格多暴躁,且为内秀型暴躁,因此,心脑血管疾病患者比例也较广,对于疾病治疗,在有条件的情况下,只要产品品牌到位,价格合理,他们愿意长期消费.但对于外在品牌和口碑不是很好的产品,反倒会在推广过程中遇到诸多障碍. 　　南方：较南方位心脑血管类疾病相对较少,多为遗传或长期生活不规律人易患.相对其他地区,后天患病几率较小.南方消费者对于口碑较为关注,尤其是特定患者间的口碑传播尤为重要.对于新产品也较为敏感. 　　中部：中部地区是个较为复杂的消费地带,人群混居,消费特征不一.中部地区也是很多商家的必争之地.是心脑血管高发地.宣传模式和产品的增多,促进了消费者对产品的高度敏感性和认知度.需要花大力气或特殊的营销手段征服市场和消费者.但一旦平稳度过安全期,则成为地区消费主力,成为影响力品牌. 第三部分：竞争篇　　中西割据，中成药上风趋于强势 　　据南方医药经济研究所CDCC模型估计，20xx年，国内心脑血管中成药市场的零售总规模约为82.10亿元（±10%），约占心脑血管用药（包括中成药和化学药）总体市场的25.41%，约占我国药品市场的3.64%。心脑血管市场的快速崛起,成就了复方丹参滴丸、通心络、步长脑心通、地奥心血康、速效救心丸、舒血宁、脉络宁和珍菊降压片等大批零售规模在５亿元以上的知名品牌。 　　与此同时,中成药在心脑血管市场进年来的表现越来越精彩.专业人士分析:之所以中药在这个市场能够占据重要位置，甚至可以说处于强势地位，并出现几个医药市场最大的中药品种，一方面是因为西药在治疗心脑血管病方面不具有绝对优势，疗效隐性，另一方面,中药心脑血管病产品却表现突出,疗效独到好处，不

仅得到市场的严证,更得到消费者的认可。　　　只是,目前心脑血管中成药产品还处于较为分散的自由竞争阶段。尽管目前三大品种的销售额在心脑血管类药物市场属于强势品牌，但与充满无限潜力的未来市场而言,正在成长和已经成长的其他中药企业来说，未来充满无限机会。 　　就市场竞争而言,却相对较为分散,单纯针对心血管,脑血管,或者心脑同治的产品不断出现,各种关于心脑血管的学说和解决办法,不断扩大,治疗功能范围不断延展.从症状到表现,从机理到解决方式,中成药市场可谓异彩纷呈.国家对中成药产品推广和支持力度的加大,也将成为中成药发展的必然因素.没有竞争差异的各大品牌的未来之路，也将成为市场关注的晴雨表. 　　视点聚焦，中成药心脑血管四大家族面面观 　　步长脑心通：8年抗战，从500万到30亿的神话 　　心脑血管专业出身的步长老大——赵步长，独有的学术背景为其麾下品牌推广奠定了先天优势。94年投放之始，至20xx年产品累计销售额就从500万飞速发展到30亿元，应该说它的出现即是心脑血管市场飞速发展的见证，更是很多中药企业学习的典范。 　　在产品上，虫类药与植物药配伍的无疑是步长独有的奥秘。利用虫类活性蛋白酶与溶解血栓的巧妙作用，利用工艺的超越和包装，同时，在产品机理塑造上打出“心脑同治”牌，再加上高端的定价策略，在当时单一的竞争环境中，快速脱颖而出，在同类竞品中建立了自己的声望。 　　与此同时，最值得一提的是步长过硬的学术推广模式。和所有成功的产品一样，步长借助独特的资源优势，每年在全国各地与中国医学会及下属各分会联合召开的大大小小学术推广会不下500个，其临床学术推广队伍达到1000人左右的规模，且均具备一定的专业素质和活动能力，快速锁定医院阵地。这样的规模，这样的场面是其他企业和产品很难超越的。 　　地奥心血康：细分为王，十年稳坐用药榜首首把交椅 　　作为复方丹参滴丸同走低价策略的地奥心血康，与其他产品不同的是，成功地走出了关键的细分之路，成为治疗冠心病、心绞痛的必备型中成药产品。6.32亿元的销售巅峰也曾创造了一个细分产品的成功奇迹。可谓是细分一小步，市场一大步。 　　 地奥的成功取决于三点：一是产品准确地人群细分，牢牢抓住了人群最为普遍的冠心病、心脑痛患者，抓住了他们慢性病，长期需要服药的特点，成功入主，另一方面，将目标锁定50以上的中老年人，将一个披着神圣外衣的产品变成了一个走进大众生活的底价产品，一个效果好，专业治疗，价位合理的产品

患者又怎么会排斥？第三，也是最关键的一步，在别人都在沉默的时候，它选择了大张旗鼓的广告营销，铺天盖地的产品信息，让那些原本没有准备的心脑血管患者一时间应接不暇，第一印象自然再也无法拒绝它的成功。 　　然而，十年辉煌，如今的市场已经不再像当年一样简单，地奥也从神坛上走了下来，逐步开始过渡到零售市场。从广告制胜到终端制胜，其强大的铺货力度可见一斑！（北京、上海、广州、深圳和武汉的零售市场铺货率达到85%以上，在上海、广州两地甚至超过85%，接近90%左右。） 　　复方丹参滴丸：后起之秀的霸主营销 　　天士力的速度的确堪称行业市场一流速度，无论是营销手段，还是产品推广，它的每一次出手如今都已经成为行业市场关注的焦点，而作为经典之作——复方丹参滴丸，20xx年快速成为取代地奥，成功领衔心脑血管行业。 　　实际上，复方丹参滴丸不过是老牌复方丹参片的升级版本，然其老酒装新瓶，不仅卖的乖巧，更卖得有效。仅仅一个剂型的突破，一个滴丸形态的推出，就改变了原有产品溶出速度慢、生物利用度低等劣势，成为“国家科技成果重点推广项目”医药卫生类榜首。 　　在传播和营销推广上，想比心脑血管行业其他企业而言，天士力的确是行业的公关专家。巧妙地打出“中国第一个通过美国FDA临床试验申请的中药制剂”这张牌。利用企业营销向行业营销的实现跨越。专业、权威、创新，所有神圣的外衣不言而喻。 　　通心络: “络病理论” 　　近年来，通心络的出现引起了行业市场的高度关注，作为药品企业不断崛起的石家庄，以岭药业的通心络再次为其增加了区域筹码。 无论是其医院推广带动ＯＴＣ销售的推广模式，强大的虫药复方组合，疏通心脑血管的产品组方，还是其略高其它产品，略低于步长的价格策略，不难看出，通心络的跟随策略，的确做得很到位，短短时间内，实现了40%的增长，这样的速度的确值得称道。 　　另一方面，通心络又具有独特的产品特点，在学术背景塑造上，也为自己打造金身，其提出的“络病理论”更是引起了心脑血管行业的关注，将中医中药文化再次提升。一枝独秀，成为众多老牌产品的关注焦点！ 　　时间不同，方式不同，但成功的结果都是相同的，这些品牌在短短的时间内完成了理想的销售，实现了惊人的跨越，还有山西中远威药业集团的溶栓胶囊、速效救心丸以及天保宁银杏叶等新老品种也在市场上占有举足轻重的地位。第四部分：出路篇　　2006，心脑血管市场升级篇 　　地位将越来越被瞩目 　

　人口老龄化和生活条件的优越性，促进了心脑血管发病患者的直线上升，有这样一个庞大的消费群体为基础，其市场规模自然不在话下。人们对健康问题的日益关注，也推动了心脑血管市场的不断发展壮大，消费关注日益增高。 　　另一方面，患者人群的不断增多，产品竞争的日益扩张，也预示了市场机会的无限延展力。心脑血管行业将逐渐成为行业市场关注的焦点，尤其是中药产业逐渐将从陌生走向成熟，并不断的发展壮大。因此，医药行业对心脑血管市场的投入力度，和行业扩张也将逐渐加大。心脑血管市场在医药保健品市场的地位，尤其是20xx年，将会越来越重要。 　　营销手段越来越尖锐 　　无论是专业与通俗兼具的机理，还是软刀子专刊，亦或是潸然泪下的专题片，在新脑血管市场应该说不是什么新鲜事儿了。然而，随着市场营销手段的普及和广泛运用，各商家对战略战术的运用也越来越娴熟。在这些基本工具轻车熟路的同时，我们也需要为产品，为市场注入一些新鲜的元素，那些具有差异性的行之有效的手段。 　　另一方面，随着市场容量的不断扩大，消费者对产品的质量品牌等诸多方面有着不同层面的怀疑和比较，不同产品的质量不同，产品的市场表现也是参差不齐。基于此，消费者对行业市场的认识逐渐加强，促进对品牌的考验和市场公信力的提升不断。国家对产品宣传推广监管力度的加强，阻碍了众多传统的行之有效的手段的有效开展，而活动，无疑是近年来医药保健品市场的一大杀伤力武器，如何面对心脑血管市场患者及边缘消费者，公益知识普及无疑是最好的传播方式，未来的行业市场打着公益旗号的义诊活动及科普知识宣传将成为重点。 　　在传播渠道上，社区宣传仍然不能丢弃。一方面针对中老年患者本身，传递行业及产品信息，另一方面，针对潜在消费群进行教育传播，并产品信息为行业信息，将成为未来更多地商家竞争的核心阵营。同时，行之有效的生活信息的传递，自我保健与养生的概念的传播，也将成为心脑血管市场未来的发展方向。 　　两条腿走路越发重要 　　无论是专业推广起家的医院市场，还是消费者自主购买的零售市场，无论是依靠院线市场起家的步长，还是复方丹参滴丸，心脑血管市场未来发展趋势，必然是医院市场和零售市场两条腿走路。即便是某些企业某些产品由于某些特定的原因导致单一领域单项发展，也依然会出现权衡利弊，主次搭配发展的路线。 　　同时，在现有市场我们可以看到，虽然零售市场的份额在不断增加，企业关注度越来越高，但从

资料显示上看，医院市场目前仍是心脑血管中成药的主导市场，占总体市场的78.3%，零售市场只占到21.7%的份额。之所以出现这样的局面，一方面医院市场占主导的原因在于中老年患者，特别是城市中老年患者对医生的依从性较高，仍选择上医院看病购药为主。另一方面，医生对于心脑血管产品的影响力也极其显著，企业对医生的攻关和推广也是不可抗拒的原因之一。 　　对于未来的市场而言，专业的院线市场将成为众多经济实力雄厚，一品独大，市场根基稳固的产品恶性竞争的循环地。而那些提早从院线市场走出，或实力相对这些院线大家薄弱的品牌而言，尽早抢占OTC市场，拿下批号，成为消费者第一次医嘱后的第二选择，反倒会在不久的未来脱颖而出，依托于区隔性的自主创新优势抢得心脑血管市场一杯羹！ 　　“以养带治”将成为竞争聚焦地 　　在产品升级上，复方丹参滴丸、通心络的出现给这个市场注入了很多新鲜的元素。尤其是通心络，20xx年如果能在渠道上和操作手段上有所偏重和转移，必将成为这个市场最有竞争力的对手！ 　　与此同时，对于心脑血管疾病的治疗方式和解决办法也将会不断得出新出奇。清血的、补氧的、扩张血管的、先清后补的，改善血品的，治心的，治脑的，清除这个，洗去那个，产品的概念层层刷新。在这些背后，三大方面最值得关注： 　　一方面，市场发展的规律必然是分久必合，此类产品也不例外，心脑，心脑，必然是同时解决心脑问题的产品（最初步长脑心通最先提出）将越来越受到市场的青睐，未来的竞争必然是立足于此基础上，在方式、成份、效果上、切入角度更多的突破和创新。另一方面，久病成医，消费者对产品的理智，呼唤市场逐渐正规化，专业化，尤其是那些大品牌，大产品，依托于传统的炒作一个概念的光阴开始萎缩。产品的解决方式、效果、附加价值，将成为考验消费者产品忠诚度的标准。第三，心脑血管疾病不同于其他疾病，可以是症状，可以是表现，可以是机理，也可以是方式，但如果将目光单纯锁定在治疗或彻底治愈上，那就是在考验消费者的眼力和耐心。未来的心脑血管市场，患者越来越多，发病率越来越高，消费者更多的目光落在“养”和“防”上面，硬方法将逐渐落下帷幕。从消费者的角度，“以养带治”更具可信度，更符合现代健康意识，从企业角度，“以养带治”，符合中药产品特点，符合市场操作规律，符合监管政策，因此，对于盘子大，诱惑多的心脑血管市场而言，尤其是中药市场，这一治疗手段必将成为未来商家竞争聚焦地。

　　后记：对于充满复杂气息的心脑血管市场，商家充满了期望，消费者充满了期待。中成药在心脑血管市场的特殊性和直线上升趋势，也为行业市场未来竞争埋下了重重伏笔。一方面市场范畴不断扩大，另一方面，产品间没有绝对优势的竞争差异。与此同时，这个行业营销手段的单一化，企业和产品老化，又拖了这个市场的后腿。但面对这个市场层出不穷的过亿品牌，我们仍然有理由相信，这个市场依然是一个未来市场。在可以预见血雨腥风般竞争的2006，唯愿那些在准备中和还没准备的企业、经销商、产品都一路走好！