江西x州科技职业学院电子商务学院
企业咨询报告
题目： 新余德邦物流营业部
学 院 电子商务
专业班级 11级电商（5）班
学生姓名 刘xx
学 号 110xxx0212
日 期 20xx年12月27日
目录
第一章 德邦公司介绍 2
1.1 德邦公司介绍 2
1.2 德邦在中国市场的发展历程 3
1.3德邦的文化理念 5
第二章 市场概况 6
2.1市场背景分析 6
2.2 快递业的竞争新格局 6
第三章 市场预测及分析 7
3.1 市场分析的主要依据 7
第四章 德邦快递业竞争分析 9
第五章 SWOT分析 10
第六章 客户需求调查和分析 11
第七章 品牌定位 12
第八章 市场细分 13
第九章 营销战略 14
9.1对外营销 14
9.2 对内营销 15
第十章 经营目标 15
德邦公司介绍
1.1 德邦公司介绍
德邦是国家“AAAAA”级物流企业，主营国内公路运输业务。截止2013年12月末，公司已开设直营网点 4,300多家，服务网络遍及全国，自有营运车辆7,200余台，全国转运中心总面积超过88万平方米。
公司始终以客户为中心随时候命、持续创新，始终坚持自建营业网点、自购进口车辆、搭建最优线路，优化运力成本，为客户提供快速高效、便捷及时、安全可靠的服务体验，助力客户创造最大的价值。
公司秉承“承载信任、助力成功”的服务理念，保持锐意进取、注重品质的态度，强化人才战略，通过不断的技术创新和信息化系统的搭建，提升运输网络和标准化体系，创造最优化的运载模式，为广大客户提供安全、快速、专业、满意的物流服务。一直以来，公司都致力于与员工共同发展和成长，打造人企双赢。在推动经济发展，提升行业水平的同时，努力创造更多的社会效益，为国民经济的持续发展，和谐社会的创建做出积极贡献，努力将德邦打造成为中国人首选的国内物流运营商，实现“为中国提速”的使命。
1.2 德邦在中国市场的发展历程
创业阶段：1996年─2000年
1999年12月开发“飞行2000航空货运系统”，在同行业中率先实行电脑网络化管理
1998年06月承包中国南方航空公司老干部航空客货运处（简称“南航老干”）
1996年09月创始人崔维星涉足货运业务
起步阶段：2000年─2004年
2002年01月开发了“TIS物流管理信息系统2.0”，全面提高系统性能
2001年04月开始发展运输业务，开通第一条专线：广州-北京线
2000年10月统一企业标识，打造第一代企业品牌形象
成长阶段：2004年至今
2013年11月快递业务上线
2013年04月第3000家营业网点香港营业部成立
2012年04月网点数量突破2000家
2011年11月建立企业视觉识别系统，全面启用第三代企业品牌形象
2011年07月西藏拉萨营业部开业，至此公司在国内地区完成了全面布点
2010年09月第1000家营业网点西宁营业部成立
2008年05月城际快车诞生，满足区域客户对“准点”的需求
2008年05月开通网上营业厅，实现“足不出户”便捷下单
2007年09月正式启用全国服务热线电话400-830-5555
2006年07月更新企业标识，推出第二代企业品牌形象
2005年 首届校园招聘拉开序幕，开启高素质人才储备战略
2004年09月在行业内率先推出卡车航班业务，并开通第一条线路：广州—上海线
1.3德邦的文化理念
德邦的企业文化也可称为“德邦长青法则”。它是德邦人所共享并遵循的使命、愿景、核心价值观等企业文化核心的总和。它明确我们的目标，规范并指导我们的行为，最大限度地激发员工的聪明才智，共创德邦的长青基业！
使命 为中国提速
愿景 成为中国人首选的国内物流运营商
核心价值观
成就客户——竭尽所能满足目标客户
卓越运作——没有好的运作，一切都是白费
创新发展——强者开拓创新，弱者固步自封
长远视角——30年后成功才算成功
激情进取——绝不被淘汰
企业精神 德邦人要像发动机那样，认真敬业 德邦人要像发动机那样，充满激情。德邦人要像发动机那样，团结协作 德邦人要像发动机那样，令行禁止 。
企业作风 特别能吃苦特别能团结特别讲效率，特别会创新。
管理理念 以人为本 人企双赢 适度竞争 宽严相济 。
经营理念 以客为尊 助力成功 追求卓越 勇于争先
市场概况
2.1市场背景分析
一、快递业务增长 国际公司挺进
中国国际速递业务于本世纪八十年代初兴起，九十年代随着外商投资和对外贸易的迅猛发展，中国速递业务进入了迅速膨胀的时期。九十年代，全球最大的四家速递公司DHL、德邦、UPS、FEDEX、都在我国设立了分公司，与中国邮政EMS展开激烈的竞争。
二、相关行业涉足速递领域
随着邮政专营在中国速递领域被打破，国内相关部门也开始参与这一领域的竞争。
大通、中铁外服等一批国内专业运输公司开始涉足国际快递，有些私人企业也开展国际速递业务。中国的国际速递市场正在形成一种多元化的竞争格局。
实际上，这种多元化竞争局面的出现，也反映了全球经济发展的潮流。世界经济一体化、贸易自由化的趋势，要求在各个领域打破垄断，引进竞争。
2.2 快递业的竞争新格局
一方面，国家邮政的垄断地位逐步削弱，邮政正在由“一个国家一个邮政”的传统局面向国家邮政与私营跨国公司相互渗透、相互竞争的多元化局面转变；
另一方面，随着网络、信息技术的发展，跨国经营已成为一种趋势。尤其是发达国家，在本国市场基本饱和之后，纷纷把目光转向海外，中国当然是其必然要争夺的市场之一。
市场预测及分析
3.1 市场分析的主要依据
快递是指承运方将托运方指定在特定时间内运达目的地的物品，以最快的运输方式，运送和配送到指定的目的地或目标客户手中。快递的市场基础是对于时间比较敏感的运输需求。
中国快递市场可分为国际快递市场和国内快递市场两大类型，其中国内快递市场又可分为城际快递市场和同城快递市场。
1．快递行业的市场规模
国内快递市场需求的预测方法：
（1） 通过对全国GDP和运输量/货物周转量来预测物流需求量。在此基础上，根据快递是对时间敏感的运输需求依据。
（2） 将物流需求折算成国内快递的市场需求。
图1 中国快递市场预测思路
中国快递市场规模的增长与GDP的增长密切相关，其增长例约为2.93:1，即如果GDP增长1%，快递市场规模将增2.93%。
德邦快递业竞争分析
国际快递业务
1、客户需求和市场构成
|
客户类型 |
业务需求 |
业务量 |
|
进出口企业 |
样品、高价产品、文件 |
占主导地位 |
|
银行 |
票据、文件 |
500～600万/年 |
|
行政事业 |
文件 |
一般 |
|
外贸公司 |
样品、高价产品、文件 |
较多 |
2、业务分布状况
|
客户类型 |
客 户 的 选 择 |
|
进出口企业 |
DHL为主，外运以国际零担为主。EMS(包括德邦)为辅 UPS、FEDEX作为补充 |
|
银行 |
DHL为主，其它很少 |
|
行政事业 |
EMS为主 |
|
外贸公司 |
依次序为：DHL、UPS、EMS、德邦、FEDEX |
国际四大快递巨头的市场定位以及投资侧重点 见图：
进入新世纪以来，中国人眼中的所谓四大快递都调整了竞争的策略。
● FEDEX则借助最强大的机队力量继续“无所不包”
● UPS的竞争策略其实就是一种跟随者的战略，模仿竞争对手FEDEX的业务形式但在财务上比他们做得更好而获得更高的股东价值，用并购和扩展构建的最完善的网络大举进军物流市场，有选择的发展货源行业和航线。
SWOT分析
根据我们掌握的资料，我们对德邦新余分公司进行这样的SWOT分析：
一、机会：
● 新余经济快速增长，进出口贸易蓬勃发展
● 市场容量大，膨胀迅速，年复合增长率达50％
● 国际快递业务为DHL、EMS所包揽，其他快递巨头尚未大规模进入，为德邦进入新余市场提供良机。
二、威胁：
● 国内网络不完善，地面运输劣势明显
● 国际快递巨头在WTO规定的保护期届满之后，大举进攻中国市场，特别是沿海发达地区
● 紧邻香港，不少国际业务被香港同行低价挖走。
● 人才紧缺。
三、强势：
● 一流的服务水平，较低的价格
● 在欧洲区优势明显。
● 推行加盟制，有利于整合、利用本地资源
四、弱势：
● 品牌知名度不高
● 顾客对其实力及服务实力了解不充分
● 运营成本高，在国内包裹的成本方面比民营快递公司高奋斗。
第六章 客户需求调查和分析
为了摸请客户对快递服务的需求情况，我们委托新余市中国银行对有进出口业务的企业寄出200份问卷调查，回收合格问卷131份。统计如下：
不同行业的客户对快递服务的需求（问卷）
此项调查体现了快递需求有一下特点：
1．投递要求高，要求时效性强。
2．产品具有价值高、相对重量、体积小等特点。
第七章 品牌定位
一、 德邦的品牌定位：以客户的需求为核心，通过强大德邦团队为企业客户排除各种贸易障碍。
二、 德邦的人梯哲学：一位客户被一堵高墙挡住，德邦的员工搭成一座人梯，帮助客户翻过高墙。
● DHL的品牌定位――快捷的快递服务
● UPS的品牌定位――使命必达
● FEDEX的品牌定位――强大的网络
比较其它的竞争对手，他们更多地是从自我的角度去考虑这样一个问题——“我的公司如何”。他们主要从顾客对快递服务的核心需求宣扬自己服务特点，并且已经深入民心。
德邦作为一个认知度比较低的一个快递品牌，必须提出一个更加明晰的品牌定位，才能在客户心中留下一定印象。所以德邦在明确定位为“以客户为核心，为企业客户排除贸易障碍”，并着重宣传其“人梯哲学”。
德邦强调其“人梯哲学”有一箭双雕的作用：
1、 对外，宣传德邦的核心是“为企业客户解决贸易的障碍”，向目标客户明确地传达了其强大的团队一切以客户的需求为核心。
2、 对内，这个广告会让每一个员工明白，自己的工作目标是建立一支团队去为客户提供支持。
第八章 市场细分
一、 德邦新余分公司的目标市场――贸易企业客户。
根据德邦的市场定位以及市场状况，德邦新余分公司以“优质、高效、快捷”的国际快递服务为企业客户排除贸易障碍，通过德邦中国公司在各种媒体（包括电视、保证、杂志）广泛的、高密度的宣传广告，把“以客户为核心”这个核心理念牢牢根植到顾客的脑海里。争取企业客户选择德邦的快递服务。
二、德邦新余分公司的业务核心――国际包裹快递。
综合德邦本身的实际情况，以及市场竞争的需要，德邦新余分公司的核心业务必然是国际包裹快递业务，这也是德邦新余分公司在市场竞争中，避“国内包裹快递”之短，扬“国际包裹快递”之长的明智做法。因为在国内包裹快递这一块，德邦既没有网路之优势，又有成本偏高之忧。同时，国际包裹快递真正的对手只有DHL,UPS,FEDEX等寥寥几家，而国内包裹快递方面，竞争对手无处不在，而且所有的外资快递巨头包括EMS在内，都存在成本过高的限制。
第九章 营销战略
9.1对外营销。
1. 利用“以客户的需求为核心，以团队的支持为基础”打造德邦的品牌，树立客户的信心。
2. 利用德邦中国公司在各种媒体（包括电视、保证、杂志）广泛的、高密度的大量广告，提高德邦品牌的认知度和知名度。
3. 利用各种渠道，如举办“物流论坛”，寄发各种宣传品、纪念品，积极参加区内企业界的各种公共活动来宣扬德邦品牌。
4. 加强情报的收集工作，主动出击，上门拜访目标客户，倾听客户的需求，力争为客户提供完善的业务解决方案，切合顾客的需求。
5. 努力做好“客户关系管理”工作，建立客户档案，及时收取客户的反馈，力争加强客户的忠诚度。
9.2 对内营销。
1． 建立团队精神。配合德邦的“人梯哲学”，着重加强公司全体成员的团队精神建设。
2． 反复灌输“以客户为核心”的精神，把“以客户为核心”作为企业的灵魂，把“为客户排忧解难”作为全体成员的使命长期贯彻下去。
3． 目标明确，把“为客户提供优质、高效、可靠的快递服务”作为全体员工工作的唯一目标，指明方向，劲往一处使。
第十章 经营目标
经营目标
● 把握时机，分享中国快速崛起的经济成果，在蓬勃发展的快递市场占有一席之地。
● 建立一支良好的、富有团队精神的员工队伍。
● 树立良好服务口碑，笼络人心，建立广泛的客户网络，挖掘宝贵的客户资源。
● 学习、吸收跨国公司先进的管理经验，提高营销水平，为日后的长远发展奠定基础。