杭州下沙高教东区快递市场
营销战略策划方案
班级：营销09（2）班
组名：光速热线
组长：吴雪娥
组员：韦程娟、张晓美、陈晓笑、
张林昆、夏颖
目录
一、前言…………………………………………………………………………………1
二、市场营销环境分析…………………………………………………………………1
（一）宏观环境的分析…………………………………………………………………1
（二）当前市场状况及市场前景分析…………………………………………………2
（三）行业竞争状况分析………………………………………………………………3
（四）分析使用者市场、购买行为和市场满意度……………………………………4
三、SWOT分析……………………………………………………………………………5
四、营销目标……………………………………………………………………………6
五、营销战略……………………………………………………………………………7
（一）战略思想…………………………………………………………………………7
（二）市场细分…………………………………………………………………………7
（三）市场定位…………………………………………………………………………7
六、营销组合策略………………………………………………………………………8
（一）服务策略…………………………………………………………………………8
（二）价格策略…………………………………………………………………………8
（三）渠道策略…………………………………………………………………………9
（四）促销策略…………………………………………………………………………10
七、具体行动方案………………………………………………………………………11
第一阶段…………………………………………………………………………………11
第二阶段…………………………………………………………………………………11
第三阶段…………………………………………………………………………………11
第四阶段…………………………………………………………………………………11
第五阶段…………………………………………………………………………………11
八、经费预算……………………………………………………………………………12
九、实施与控制…………………………………………………………………………13
杭州下沙高教东区快递市场营销战略策划方案
一、前言
快递业发展起初，没有一套系统的营销方略,针对目前下沙高教东区的快递业市场的发展状况和特点，我们要制定出一个适合快递业发展的战略营销，以更好地促进快递业的健康发展。
伴随着杭州下沙经济开发区的快速发展和下沙14所高校的发展壮大，快递业也应运而生，并且不断发展壮大起来。下沙快递业原来的营销方案是各快递公司分别设在各个高校的校园中投递，一般都是在一个比较短的时间段内投放，这样管理秩序比较混乱，也不方便使用者领取快件，给我们的领取带来一定的不便。为此，我们要重新设计一个新的营销方案来改善原有的快递营销方案。随着现代下沙经济的快速发展，人们对快递业的需求在不断发展改变，她们要求快递业提供服务质量更高、服务态度更好，服务效率更高的快递服务水平。快递业要想不被淘汰，就必须改变它的经营方向，相应的调整它的营销策略。
快递业经过三十多年的发展变化，目前这个时间段是快递高速发展的时期，市场上的快递业发展更为迅猛，我们需要根据目前快递市场的特征和行业需求变化，设计新的阶段性方案，以更好地促进快递业的健康发展。
二、市场营销环境分析
对同类产品进行市场状况、竞争状况以及宏观环境进行分析是为了制定与企业发展相适应得营销策略，有利于企业采取正确的营销手段。这就需要策划者对市场有比较的了解，这部分分析主要有以下几个方面。
（一）宏观环境的分析
主要是对影响快递市场的不可控因素进行分析，如宏观环境、政治环境、大学生使用快递的频率和用处、使用快递的心理、对快递服务的态度等。具体情况如下：国际快递业兴起于20世纪60年代末的美国，中国第一家快递企业成立于1979年。随着中国改革开放的发展，日趋激烈的市场竞争环境要求社会能够提供更加快捷、安全的物品传递服务，同时不断改善的交通状况及信息管理技术也为这种需求提供了可能，中国快递业由此应运而生。大学生使用快递通常是每月一到三次，多用于
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邮寄学习用品。从总体上说使用者对快递的服务质量感觉还是可以的，但也存在着一定的问题。
杭州下沙是十四所高校集中点，聚集了来自全国各地的十六万多个大学生，当然快递在下沙显得特别忙碌。因为运输物品多，服务质量也就下去了。当学生有快递时，快递公司无法送上门，只能让学生排队等，一排就得5至60分钟。学生报怨声很多，但也无奈。目前杭州下沙快递业的发展具有以下特点。
1.在价格方面，不同重量的货物运输费用的定价均有所不同，而且在时效上并不理想，特别是样品货件的递送，有时因为时效方面的落后而给用户带来合作上的烦恼。
2.在服务质量方面货物运转的时间不确定，而且货物查询信息反馈比较慢，有时候给人一种“石沉大海”的感觉。很多大学生都不确定自己领取快递的日期，有时候邮递到了，不能及时去领取。有时候去领取排队的时间很久，快递员的服务态度也不够好，他们直接把快件丢在地上，让我们自己在杂乱的快件中苦苦地找自己的那份快件。
3. 在科技上，作为一个新兴的运输服务行业，我国本土快递业在其发展过程出现了许多问题，主要表现在政策法规、市场准入，行业自律、市场秩序、人才技术上。主要表现在：快递市场政策法规不健全，行政管理混乱。政府监管难度大，单位变动较频繁。市场竞争不规范，安全隐患较大。我国快递公司技术水平落后，从业人员素质不高。
4.现在整个社会经济的发展，已经带动了人们生活水平的提高，也促进了消费者的购买能力和消费欲望。据调查，下沙地区的使用者通常是每个月使用三到五次快递，他们当中大多数人都是利用快递投递学习和生活用品，每次的话费多在10元左右。下沙主要是各个高校的大学生，她们是一个高消费的群体，自身没有经济来源，因此他们的消费水平并不高。使用快递，他们最多的感受就是快递投递员的服务态度不好，快件有时受到不同程度的损坏，领取快件的时间较长，投递也不准时。为此，他们对快递的服务水平的评价并不高，满意度也不高。
（二）当前市场状况及市场前景分析
1.快递业的市场性：我国快递业经过30多年发展，已经形成了一个规模庞大的
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产业。20##年，我国登记备案的快递企业达到5,000余家，全行业从业人员23.1万人。20##年全国规模以上快递公司企业业务量累计完成18.6亿件，同比增长22.8%；业务收入累计完成479亿元，同比增长17.3%。全年同城、异地、国际及港澳台快递业务收入分别占全部快递收入的7.3%、55.7%和31.7%；业务量分别占全部快递业务量的23.5%、70.4%和6.1%。现实市场：下沙高教东区的快递市场主要分布在各个大学的校园中，主要的快递公司有申通快递公司、圆通快递公司、中国邮政、顺达快递公司、天天快递公司。总的来说杭州下沙高教东区的快递市场潜力还是挺大的。
2.杭州下沙快递业将进入快递业务高速发展的新时期阶段。在这个阶段中，杭州下沙快递公司在去年9月开始正式实施的《邮政法》中，设立了快递业务经营许可制度，制定了快递业务经营规范，赋予了快递企业法律地位，提出了邮政市场鼓励竞争、促进发展的原则。这些重要的制度安排，为加快推进我国快递服务的健康有序发展提供了重要的法制保障。
3.通过调查发现大多数使用者认为快递公司普遍存在快件延误、快件受损，揽投员的服务态度差等问题。从这个当中我们可以发现未来快递业的发展潜力还是很大的，只要把上述出现的问题解决好，快递业在今后的发展道路上将潜力无限。
（三）行业竞争状况分析
为了抢夺市场，各快递公司纷纷压低市场价格，使得快递业处于无序竞争状态。一份市内快递可能最低5元，异地快递最低只需要10元，甚至出现了劳动力成本逐年增加，燃油费用不断上升，而快递价格却不断下跌，每公斤快件的价格甚至降至7元至8元的怪现象。
尽管如此，任何一家快递公司都不敢贸然抬高价格，怕失去市场份额。价格战的背后，就是服务的不规范和快件安全的无法保障，民营快递时常越过“邮政企业专营”的雷池。物品被盗、损坏、投递失败等纠纷层出不穷，而不尽完善的监管和赔偿制度，则让部分快递从业者“有恃无恐”地拒绝或者只是象征性地给客户赔偿。
下沙快递业已广泛应用于下沙的十四所高校中，形成了一种对我们大学生十分方便便捷的邮寄形式。目前下沙高教东区的快递公司主要有申通快递公司、圆通快递公司、中国邮政、顺达快递公司、天天快递公司。
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其中，在下沙快递公司中，顺达快递公司、申通快递公司、中国邮政公司、圆通快递公司等快递公司发展较有优势，下表是一个分析。它们分布在下沙的各所学校的校园中，在调查的200多份问卷当中，他们其中经常使用申通快递的人所占的比重达到28%，经常使用圆通快递的占25%，常使用天天快递所占比重为20%，而使用邮政的占15%，另外常使用其他的快递公司的所占比重为12%。
各种快递公司的特点优势分析
我们可以很明显地看出，在当代大学生和老师中使用申通快递和圆通快递相当，常用的快递公司也是这两家。原有市场快递业已经被分割成很多块，互相竞争，为我们建立快递超市创造机会，也面临着挑战。
（四）分析使用者市场、购买行为和市场满意度
下沙快递业的主要受用者是各校的老师和大学生，下沙的十四所高校十四所高校中聚集了将近16万的大学生和教师，快递业的市场相当大。他们使用快递的频率相当的高，多选择申通、圆通、天天、韵达等快递公司。主要使用快递邮寄学习和
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生活用品。
在分析消费者满意度上，从消费者调查中总结出以下几点：
1、从业主体复杂，管理混乱，员工素质参差不齐。一种是全国性的快递公司，设立分支机构，从事快递业务，其相关的规章制度、合同、协议都是由公司制订、解释，所产生的法律后果由公司承担。第二种是挂靠或加盟某个快递公司，其业务受快递公司牵制，但作为市场主体，又与快递公司相互独立，而快递运单及相关的合同条款均适用快递公司的规制，发生纠纷时又相互推诿。
第三种是独立的收件服务机构，亦可称之为散兵游勇式的快递服务机构，既无自己的快递区域、线路、设备，也无一一对应的在业务上有任何责任牵制的上家快递公司，它们的运作方式是只负责收件，再视物件所投递的区域寻找快递公司或托运部进行转递。
这些机构，既无规章制度，亦无明确的合同契约，一旦发生纠纷很难解决。这就给我们在发展快递超市方面提出了一个方向，也是一个挑战。
2、格式条款限制了消费者的合法权益。目前，我国尚没有针对快递货运行业的专门规定和纠纷处理办法，也没有该行业的自律组织，更没有该行业的行规行约，因此更多的快递公司还是通过“顾客须知”的形式制定格式条款，而其中一部分条款则免除了自己的责任，把快递过程中可能会遇到的风险转移到了消费者的身上，因此消费者对其公平性提出了质疑。
3、快递物件损坏、缺失，消费者索赔难。从投诉的情况来看，很多快递公司在遗失或损坏顾客的物品以后，非但没有主动告知顾客，甚至还有欺骗消费者，借口一般都是物品在寄运途中或是被海关扣留之类的托词来拖延时间。
由于快递机构一般都是挂靠或是加盟到外地快递公司的，所以和消费者发生纠纷时，这些快递公司往往会将责任推到外地公司身上，说是赔偿的额度要通过公司总部来批准。
但事实上，在消费者联系快递公司总部的时候，他们又称不知道这种情况，让消费者直接联系当地机构，这样造成了解决纠纷的难度，当最后即使得到了赔偿，消费者往往要等上很长一段时间。因此，我们在调查中，发现有四成消费者对赔偿表示不满意。
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三、SWOT分析
四、营销目标
总目标：良好的社会效益和经济效益
社会效益：
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树立快递超市企业形象，提升快递超市品牌的知名度和美誉度，用3年时间使其成为下沙可信赖品牌。树立企业良好的社会公众形象。
经济效益：
1、在下沙高教园区内逐步扩大快递超市的市场区域，提高快递超市在下沙市场的占有率，力争未来市场占有率达到60％。
2、运用特许经营这种现代化商业拓展方式，迅速扩大快递超市经营规模，力争用3年时间，在下沙建成10个特许加盟店。
3、争取每年整个区域公司的毛收入30万（包括连锁加盟的企业）
五、营销战略
（一）战略思想
我们的快递超市公司主要以服务为主，方便快捷，成为各种快递公司和物件寄收者之间的中转站，让快递行业在下沙建立一个更系统化、综合化的服务体系。
（二）市场细分
1. 学生：对于下沙高教园区这个学校很多的地方来说，学生是主要市场。
（1）网购：这是学生最常用包裹的方面。现在的大学生一般都喜欢网上购物，可以方便挑选自己喜欢的商品，而且种类繁多，可以尽情挑选。网上基本上什么东西都有，再加上现在的人都不喜欢出门，也喜欢窝在寝室，所以快递可以方便大家。
（2）寄收生活物品：放假回家一般的人都不喜欢拿太多的东西回家，所以我们可以帮忙把他们的东西寄回家。
（3）购买车票：放假回家远的人都需要先购买车票，很多人都不愿意排着长长的队伍等几个小时，如果可以相信，宁愿可以代购。
2. 学校：学校通常会团购一些东西，学校的范围会比较大，而且通常购买数量会比较多，如果可以跟学校取得联系，同意我们帮忙代购，会是一笔很可观的生意。
3. 老师：每个学校的教师数量也是一个不小的数目，而且教师的购买能力和购买力度也较大，存在很大的市场。
4. 公司业务代理：现在在下沙聚集的公司越来越多，很多是连锁经营或者是特许加盟等，公司的许多信息物件的流通。例如申请总部调派物资、工作中介等，建立一个可信度高的公司业务代理，发挥服务职能，达到信息效益双赢的目的。
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5. 热门网店：网购不仅是学生、老师等单方面的，还有热门网店的邮购力度不容小视，和众多的网店达成协议，把寄往下沙的邮购物品这一块接受下来，将是一条新的收益渠道。
（三）市场定位
我们快递超市公司的定位就是服务周到，快捷方便，为广大快递公司和物件寄收者提供定点服务和24小时服务，做到安心、耐心、细心的三心服务。
目标人群主要是各高校学生、老师、大学，公司业务代理和网店可作为附加业务考虑。
快递超市一般接收学生、老师等单个物品的快递服务，例如生活、学习用品等，主要是中小型物品快递服务，也接受团体例如学校团购邮件的快递服务。代理业务和中介等作为后期添加业务考虑。
六、营销组合策略
（一）服务策略
1．服务
快递业伴随着中国经济的迅速发展，互联网购物的快速增加，对快递业的市场需求越来越大。在这样的背景下，有稳定的客源创造的稳定的业务量是企业生存的关键，稳定的客源除了企业不断创新的独具特色的服务产品和市场计划外，还有至关重要的一点就是提高客户满意度。而网购的主要群体是年轻人，大学生占了绝大部分，杭州下沙又是十四所高校集中点，来自全国各地的十六万学生，当然快递在下沙特别忙碌。因为运输物品多，服务质量也就下去了。当学生有快递时，快递公司无法送上门，只能让学生排队等，一排就得5至60分钟，学生报怨声很多，但也无奈。所以我们要建一个快递超市,有一个固定地点,让学生和老师都能不定时的上门取物,不会造成没有及时取物，还能去领取包裹。我们也可以送货上门，但会收取一定的费用，是顾客可以接受的价格，我想一般的人都会愿意的。
2．品牌与品牌策略
下沙高教东区主要的快递公司有申通快递公司、圆通快递公司、中国邮政、顺达快递公司、天天快递公司。我们建立与这些快递公司联系，运用这些快递公司的品牌来发展我们公司。我们主要做的是让顾客相信我们，愿意把他们的快递交给我
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们，久而久之的信誉，他们一定会愿意到我们快递超市寄邮件及包裹等。有好的信誉一定会吸引更多的顾客。
（二）价格策略
根据每种快递品牌的价格确定我们快递超市的价格。我们主要是做中介，方便快递公司，同时方便我们使用快递的人群。
在开始时，我们主要为了吸引更多的人让我们快递超市帮忙送货，取货，价格方面会考虑尽量让消费者得益，这样他们才愿意去偿试相信我们的快递超市，才会让我们有后期的顾客。同时会开展一些促销策略，会在后期的策划中展示。
等公司进入正常轨道，我们会实行一般的快递价格，现在的年经一族为了方便，也不在意多了那一两块钱，我们送货上门，方便他们取物又保证质量，相信很多人会相信我们，让我们也从中赚取一定的利润。
快递价格通用运费的计算方式：
1．当需寄递物品实重大于材积时，运费计算方法为：
首重运费＋(重量（公斤）×2－1)×续重运费
例如：5Kg货品按首重20元、续重6元计算，则运费总额为：
20＋(5×2-1)×6=74(元)
2．当需寄递物品实际重量小而体积较大，运费需按材积标准收取，然后再按上 列公式计算运费总额。求取材积公式如下：
规则物品： 长（cm）×宽(cm)×高(cm)÷6000=重量（KG）
不规则物品： 最长（cm）×最宽(cm)×最高(cm)÷6000=重量（KG）
x部分地区也有÷12000的。
（三）渠道策略
1. 一般的快递公司在服务质量方面货物运转的时间不确定，而且货物查询信息反馈比较慢，有时候给人一种“石沉大海”的感觉。很多大学生都不确定自己领取快递的日期，有时候快递到了，不能及时去领取。有时候去领取排队的时间很久，快递员的服务态度也不够好，他们直接把快件丢在地上，让我们自己在杂乱的快件中苦苦地找自己的那份快件。所以我们选择创建一个快递超市，送货上门，上门取货，更方便人们使用快递，也不用担心排几个小时的队为了等着拿快递。
2. 快递市场政策法规不健全，行政管理混乱。政府监管难度大，单位变动 9
较频繁。市场竞争不规范，安全隐患较大。我国快递公司技术水平落后，从业人员素质不高。从而有必要发展我们的快递超市，让人们更能相信快递，也方便大家使用快递。对我们企业员工进行培训，重在素质培训，也要让群众了解到我们是用心服务的，希望大家也能支持我们。
3. 我们会采取与一些淘宝商家联系，与他们产生合作关系，相互合作，我们要把网络利用起来，方便大家，也可以为自己谋取利益。也由于现在网上购物的人很多，特别是学生，喜欢在网上挑选自己喜爱的衣服，包包等等一些东西。
(四）促销策略
1.广告策略
在品种繁多的现代商品市场上，广告已经成为企业单键中取胜的必要手段。根据我们快递的现实状况，我们建议选择宣传单媒体。根据下沙高教东区的现有情况，我们选择在各个取快递的地方，发放宣传单，同时和快递公司协商，在下沙高教东区每份快递上附上我们的宣传单。
设立宣传广告牌。广告牌设立的位置应选择学生众多的地方。我们选择各个高校的宣传窗设立广告牌。我们推荐以下几条广告共参考。
（1）随传随到，是我们的宗旨。——快递超市
（2）***寝室***，请签收您的快递！——快递超市
（3）有我在，您不用再去抢自己的快递了！——快递超市
选择公交路线做车体广告。在下沙高教东区选择K401、K370、K381、K525、K369、B1等。在夏季时，在公交车上免费提供印有快递超市宣传广告的便民扇。
2.公共关系策略
培养建立一个良好的公共关系，是企业商家的无形财富。一个商家，如果声誉卓著，众口皆碑，它的兴旺发达是不言而喻的。建议自己定个特殊的日期，每年一次，进行免费服务，给每个学校的每个学生留个好印象。
3.营业推广策略
公司对高校学生发放赠品，刺激潜在需求。向学生赠送印有公司字样的小记事本、笔及一些文具小用品。还可以进行抽奖活动，奖品可以是电脑一台、自行车、以及可以免费接受下沙任何一家快递超市的服务五次等等。
4.人员推销策略 10
公司的人员推销策略主要针对各个快递企业、和高校学生单位细分市场。推销潜人员的培训，使推销人员具备一定的业务知识和推销技巧。在培训导师的选择上，既可以是高校的资深教授，也可以是经验丰富、业绩优良的企业推销人员。对人员的激励，可实行累进提成策略。对不同的月销售额实行不同的提成比例，随着月销售额的增加，提成比例增加，从物质上揧推销人员更努力地工作。
5.“黄金周”策略
这儿的“黄金周”指的是学生的寒暑假来临之时。杭州下沙高教东区有十六万学生，在学生寒假暑假来临之前，学生有大量的行李要带回家。面对这个巨大的“黄金周”市场，特此策划黄金周促销策略，以提高企业的知名度，扩大企业的市场占有率。
七、具体行动方案
第一阶段:前期宣传阶段(9月1日—10月1日)
1、灯箱广告牌、汽车广告牌等写上标志性语句
2、在各个高校公布栏粘贴宣传海报
3、向学生发放传单以及宿舍楼（写明地点）
4、和各大高校联系，在电子屏幕上播放宣传语（服务学生）
第二阶段：造势阶段（10月8日—10月15日）
举办快递超市启动仪式，主打“服务品牌、质优价廉”为主题的开幕式。在一周内，各种快递物品5元以下免邮递费，满28元得到快递超市会员卡一张，可以享受8.8折优惠。形成轰动效应，在各高校中取得品牌优势。
第三阶段：全面展开阶段（10月16开始）
在前期的宣传和开幕式后，已经为我们的快递超市取得了良好的市场 前景，在学生中提高了知名度。公司后期的运作全面展开。
第四阶段：“黄金周”策略阶段
暑寒假来临之际，推出新老客户优惠活动。凡会员卡上消费满100元，暑寒假各种包裹一律以8折计算邮递费。新客户可以享受老客户的优惠以8.8折计算，另加8元钱可以得到会员卡一张。夏季乘车赠送印有快递超市标志的小便民扇，提高知名度。
第五阶段：周年庆优惠系列。（每年的10月8日—10月15日） 11
每年的周年庆向会员学生积分满100的赠送印有公司字样的小记事本、笔及一些文具小用品。积分满180的学生进行抽奖活动，凭卡一人一次抽奖机会。奖项设置：
一等奖1名 笔记本电脑一台
二等奖5名 自行车一辆
三等奖20名 免费接受下沙任何一家快递超市的服务五次
八、经费预算
针对前期宣传、开幕式以及黄金周策略进行预算，我们建议金额尽量大些，以达到轰动的效果，公司可根据财务状况设计预算。
一、广告费用
1、灯箱广告牌（在理工、工商、财经等高校设立灯箱广告牌）
费用：350元/个 * 10个 = 3500元
2、车站广告（在下沙汽车总站、文津路、文澜路等车站张贴广告）
费用：10各站点*60元 = 600元
3、车体广告（K401、K370、K381、K525、K369、B1等车上制作标志广告）
费用：6种车*50元*12 = 3600元
4、电子屏幕滚动（各高校电子宣传）
费用：5元 * 10天 *10所 =500元
广告费用总计：8200元
二、宣传材料费用
1、宣传单费用： 0.15元/张 * 5000张 = 750元
2、横幅费用： 50元/条 * 10条 = 500元
3、海报费用： 5元/张 * 50张 = 250元
4、会员卡费用： 5元/张 * 200张 = 1000元
5、小便民扇： 0.5元/张 * 1000张 =500元
6、文具用品： 3元/种 * 200份 =600元
7、笔记本电脑： 3600元
8、自行车： 150元/辆 *5辆 =750元 12
9、人工费用： 80元/人 *20人 =1600元
10、其他费用： 800元
宣传材料费用总计：10350元
预算费用总计：18550元
九、实施与控制
策划方案的实施，是一个长期的过程。他将涉及大量的人、财、物的投入，关系到一个企业部门甚至一个地区的发展机遇问题。针对“黄金周”策略，我们建议公司上层领导同意分配任务，有公司的企划部和营销部共同执行。公司可根据当时的人力、财力、物力情况对策略进度作具体的安排。
在策略执行过程中，可能会有许多意想不到的事情发生，因此执行人员要对过程进行控制，遇到问题要随机应变，及时向上级汇报。“黄金周”客流量较大，任务比较繁重，考虑到营销部成立不久，人员较少的特点，建议必要时可招聘临时人员协助执行。
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