目录

1 市场现状........................................................................................ 1

1.1 宏观市场环境分析............................................................... 1

1.2 产品状况............................................................................... 1

1.3 分销状况............................................................................... 2

2 SWOT 分析..................................................................................... 3

2.1 优势....................................................................................... 3

2.2 劣势....................................................................................... 3

2.3 机会....................................................................................... 4

2.4 挑战（威胁）....................................................................... 4

3经营目标定位................................................................................. 5

3.1 产品定位............................................................................... 5

3.2 品牌定位............................................................................... 5

   3.3 渠道定位............................................................................... 5

3.4 经营定位............................................................................... 5

4具体营销战术行动方案................................................................. 6

4.1 市场开发各阶段具体行动方案........................................... 6

5经营控制......................................................................................... 7

5.1 人员控制............................................................................... 7

5.2 价格控制............................................................................... 8

5.3 财务状况控制....................................................................... 8

6结论................................................................................................. 9

1 市场现状

1.1

从当前市场现状看，很多企业把价格战当做了提振流动性的唯一途径。事实上，通过降低价格提高销售的方式本身无可非议，但这种方式必须要在适当的产业环境下进行。从产业发展历程看，产品价格下降的原因有三个：一是新技术的快速出现提高了生产力，从而降低了产品成本;二是产品的原材料价格大幅下降，产品成本结构的改变自然也改变了整个产品的价格体系;三是产业链效率的整体提升，也就是企业管控产业链的能力提高，成本结构也相应发生变化。但从目前市场现状看，以上三种情况均未出现，也就是说当前家电业的价格战在某种程度上是企业为了提振流动性而进行的“非正常竞争”。

1.2 产品状况

我们的产品主要为冰箱 电视 洗衣机等，产品的来源渠道广泛而且稳定。市内有几个大市场，可以提供稳定货源。根据产品和目标市场

条件，我们将价位定在中等偏高的水平，但是保留一部分

低价产品。

1.3 分销状况

根据公司资源条件，我们采用公司自建营销渠道的方

式进行分销。在导入期和成长期通过各种手段建立起独

有的营销方式和途径，在市场进入成熟期后再尝试与其他

商家合作，把销路尽量扩大。

2 SWOT 分析

2.1 优势

（1）我们公司位于大学城商业中心，地理位置优越，接

近消费市场，客流量大，方便消费者选购。

（2）公司与市内多家大卖场签有合同，货源稳定。

（3）公司除经营家电产品外，还兼营食品等相关产品，

丰富多样，可满足不同消费者的偏好。同时，我们公司的

产品质量上乘，品质有保障。而且我们重视产品的售后服

务，可解除消费者的后顾之忧。

2.2 劣势

（1）由于以前没有接触过类似工作，所以缺乏必要的

经验；同时，我们在资金筹措方面也会遇到一定的困难。

（2）学习活动占用了我们大部分的时间与精力，这就

使我们花在公司事务上的时间与精力显得不足。

2.3 机会

 家电的统一供货基础，形成国美、大中模式，逐渐取代传统的大商场售家电和小家电城的代理商混乱局面，将是家电行业发展的高级阶段，这种模式的扩张，在任何一地都会对传统的家电流通模式产生极大影响，而且这种模式的发展趋势将来会控制厂家。小家电业将走品牌统一道路，但是国美模式在小家电业的身份不易再发生，因为它的杂乱性，及随机需求都会成为小百货业态的一种发展模式。

4 挑战（威胁）

面对20##年上半年的不够给力，中国家电行业下半年会“峰回路转”还是演唱“忐忑”神曲，这将是众多家电企业家最为关注的问题。

20##年下半年家电市场的不利因素还将存在，一是产能过剩；二是城市市场主要家电品种百户拥有量饱和度持续提升加之房地产市场销售低迷，一二级家电市场消费状况不容乐观。

通过SWOT分析，我们发现公司的优势体现在我们是

一支朝气蓬勃的团队，而我们的主要经营业务也是市场索需求的，上升空间较大，劣势则是任何创业都难以避

免的资金和经验问题；机会在于我们事业的首创性，挑战

则是几种易分散消费顾客量的娱乐方式。但总的来说，我

们的优势是大于劣势的，机会也总是超过挑战。因而，只

要我们扬长避短，灵活经营，公司一定会日渐壮大。

3经营目标定位

1：产品定位
（1）功效定位，突出产品的特殊功能，使该商品在同类产品中有明显的区别和优势，以增强选择性要求。
（2）品质定位，突出商品的良好的具体品质，而且在性能、用途等方面与同类产品相近时，突出强调产品性价比的特点。
    （3）市场定位，把产品宣传的对象定在最有利的目标市场上。　
（4）价格定位，物超所值是消费者选择产品及品牌的一个重要依据，而这个依据要与产品挂钩。
2：品牌定位
品牌定位应该从产品、价格、广告、公关、渠道等方面综合考虑，否则名高实低的情况将会出现。

 3：渠道定位　
渠道的选择对销售业绩及品牌发展有至关重要的影响。借助正确的销售渠道和网点，能迅速提升其品牌形象。        

 4：经营定位
  产品定位要准确，价格定位要清晰，品牌定位要明确，渠道定位要精准。重视消费观念对消费者的影响，不可只重视硬件而忽视软件，只有二者兼顾，才能在激烈的市场竞争中处于不败之地。

4 具体营销战术行动方案

4.1 市场开发各阶段具体行动方案

（1）导入期：首先我们要抢占市场，取得先机。以张贴

各种形式宣传海报，散发传单，以及

征集会员注册的方式进行大幅宣传，以求迅速占领市场。

这一时期我们采用中高价位销售，把“家电”这一主题以

及产品质量打响，给消费者留下印象。在购买时开展试看、

试用服务。让顾客“先享受后决定”，以吸引更多顾客。

（2）成长期：这一时期我们要稳扎稳打，注重经营管理

并扩大市场规模，在宣传模式上相对减少传单，而是利用

已注册会员了解各高校市场情况，集中力量与各各大商场，同时举行会员活动，为会员创造交流平台，以

获得稳定的顾客群体。

（3）成熟期：在立足于前两阶段基础上，这一时期我们

要在稳定市场占有率的情况下，开拓新市场。研发新产品。定期优惠不变的情

况下对不同产品不同程度调低价格。与其他销售商

合作在其他地区开设分店，在举行会员活动同时，加大对本企业产品的宣传

5 经营控制

为了有效监督计划中的各项活动，保证组织计划与实

际运行状况动态相适应，及时按照计划标准衡量计划的完

成和执行计划的偏差，进行适当修改和调整，使计划更加

适合于实际情况。

5.1 人员控制

（1）综合管理部：负责组织和协调各部门有效工作，使

公司整体有效稳定运行，对各种事件和资料进行分析，讨

论和采取解决方案。由总经理兼任部门负责人，人员安排

2 人。

（2）财务部：负责管理日常收支和月末结算，定期反映

经营状况，并对收支、利润的异常情况及时向总经理报告

并提出建议，人员安排2 人。

（3）市场部：负责产品的市场调研工作，及时了解市场

的变化，对市场分析和预测，人员安排1~2 人。

（4）营业部：负责商品采购和销售，同时对营业人员（根

据需要聘用）进行监督和管理。收集消费者所提出的建议，

分析其消费倾向和购买行为，为下一步更好地营销提供有效信息。同时与供应商沟通，保持长期合作关系，人员安

排2 人。

（5）广告部：负责市场宣传和促销活动，以及与消费者

沟通，其工作好坏是影响营业额和知名度的重要因素，人

员安排4~5人。

5.2 价格控制

价格影响消费者的购买行为，又会成为竞争的手段和

影响利润大小的重要因素，因此对价格的控制十分谨慎，

需要考虑产品成本，市场供求，消费者心理，竞争状况等因

素，使定价目标既要符合消费者消费状况，又要保持稳定

利润。在营销过程中可实施针对消费者的心理定价策略

——尾数定价法，以及为提高竞争力，实施定期或隔期折

扣让价策略，采取数量折扣和多买打折方式。

图1 预期公司财务状况图

5.3 财务状况控制

时刻关注财务变化情况，从财务状况中分析原因，及

时调整由于顾客偏好改变或者出现竞争者影响而使消费

者需求改变的情况，对商品组合进行符合市场和营业利润

最大化的及时调整。预期本公司财务状况如图1。

上图为本公司预期财务状况曲线图。在未来五年，公

司的发展轨迹也由此可见，在经历前两年的初期积累成长

后，在第三年达到高峰，以后基本保持平稳发展态势。

6 结论

通过以上家电产业的营销策划可以看出，作为朝阳产

业，家电市场的潜力是很大的，而以经营家电产品的专营

公司来挖掘这种潜力，预期是可以成功的。当然，这种尝

试只是众多开发方式中的一种，仅是为大学生创业实践提

供一种思路和参考，而且也面临着资金不易筹集，规模小，

受产品周期限制等不利因素。所以开办公司前我们要冷

静分析，开办后要灵活经营，及时调整营销策略。

家电产品营销策划书

 

学校：黑龙江商业职业学院

班级：09青鸟财务

姓名：王旭飞

学号：15

第二篇：20xx年重庆家电市场营销策划书

20xx年重庆家电市场营销策划书

·重庆营销环境分析：

1、重庆市场概况：

重庆地理：位于北纬28度10分-32度13分，东经105度11分-110度11分之间，地处较为发达的东部地区和资源丰富的西部地区的结合部，东邻湖北、湖南，南靠贵州，西接四川，北连陕西，是长江上游最大的经济中心、西南工商业重镇和水陆交通枢纽。

重庆地势由南北向长江河谷逐级降低，西北部和中部以丘陵、低山为主，东南部靠大巴山和武陵山两座大山脉。主要河流有长江、嘉陵江、乌江、涪江、綦江、大宁河等。重庆属中亚热带湿润季风气候区，具有夏热冬暖，光热同季，无霜期长，雨量充沛，湿润多阴等特点。20xx年平均气温19.0℃，年总降雨量1439.2毫米。

重庆面积：面积8.24万平方公里，南北长450公里，东西宽470公里。

区划地图：

行政区划： 20xx年全市共辖19个区：万州区、涪陵区、渝中区、大渡口区、江北区、沙坪坝区、九

龙坡区、南岸区、北碚区、万盛区、双桥区、渝北区、巴南区、黔江区、长寿区、江津区、合川区、永川区、南川区；21个县（自治县）：綦江县、潼南县、铜梁县、大足县、荣昌县、璧山县、开县、忠县、梁平县、云阳县、奉节县、巫山县、巫溪县、城口县、垫江县、武隆县、丰都县、石柱县土家族自治县、彭水苗族土家族县、酉阳土家族苗族县、秀山土家族苗族县。

表3 行政区划明细表

交通情况：全年交通运输、仓储和邮政业增加值309.59亿元，比上年增长13.7%，占全市生产总值的6.1%。公路通车里程累计达到10.86万公里，其中高速公路1165公里。全市行政村公路通达率为85.7%，比上年提高13.9个百分点，行政村公路通畅率为38.9%，提高11.0个百分点。全年主要运输方式完成货物运输量63660.21万吨，比上年增长12.6%；完成旅客运输量107191.27万人次，增长13.4%。

人口情况：年末全市总人口：3235.32万人。其中常住人口2839.00万人，比上年增加23万人。其中农业人口：2358.35万人，非农业人口：876.97万人。其中城镇人口1419.09万人，增加57.74万人。城镇化率49.99%，比上年提高1.65个百分点。人口出生率为10.1‰，死亡率为6.3‰，自然增长率为3.8‰，均与上年持平。全市常住人口性别比（以女性为100，男性对女性的比例）102.3，出生婴儿性别比113.0。

重庆市正处于这个人口红利的黄金时期，少儿抚养比持续下降，从19xx年到20xx年25年间，少儿人口（0―14岁）比重由33.3%下降到19.3%，下降14.0个百分点，少儿抚养比也由53. 8%下降到27.8%，下降26.0个百分点。

老年抚养比逐步上升，老年人口（65岁及以上）比重由19xx年的4.8%上升到20xx年的11.2%，增长6.4个百分点，老年抚养比由19xx年的7.7%上升到20xx年的16.1%，增长8.4个百分点。 总抚养比稳步降低，重庆市适龄劳动人口丰富，20xx年重庆市劳动年龄人口（15-64岁）为1957.12万人，占全市人口的比重达69.5%，比19xx年提高7.6个百分点。丰富的劳动力资源在一定程度上意味着较低的劳动力人均负担。

重庆居民家庭数量：重庆年鉴统计07年末为1056.97万户。

经济情况：20xx年GDP为5096.66亿元，比上年增长14.3%，在全国31个直辖市份排名中名列23位。按常住人口计算，全年人均地区生产总值达到18025元，比上年增长13.7%，人均GDP排名为17位。

居民收入：全市城镇经济单位职工人数为229.59万人，平均工资26985元，比上年增加3887元，增长16.8%。城镇居民人均家庭总收入15218元，增长13.2%，其中人均可支配收入14368元，增长14.1%。总收入中，人均工薪收入10958元，增长12.8%；人均家庭经营收入788元，增长19.5%；人均财产性收入206元，下降10.6%；人均转移性收入3266元，增长15.1%。城镇人均消费支出11147元，增长12.7%。城镇居民恩格尔系数39.6%。城镇居民人均住房建筑面积29.7平方米，比上年增加0.4平方米。 全年农村居民人均纯收入4126元，增长17.6%。其中，人均工资性收入1765元，增长13.2%；人均家庭经营收入2017元，增长23.0%；人均转移性收入294元，增长10.4%。人均生活消费支出2885元，增长14.2%；其中，衣着、居住、交通通讯、家庭设备用品、医疗保健等消费分别增长17.6%、24.7%、14.3%、21.3%和17.0%。农村居民恩格尔系数53.3%。农村居民人均住房面积35.0平方米，比上年增加0.4平方米。城乡居民收入比从上年的3.59︰1调整为3.48︰1

消费情况：20xx年全年社会消费品零售总额2064.09亿元，比上年增长24.3%，扣除价格因素，实际增长18.4%。分城乡看，市实现社会消费品零售额1266.13亿元，增长26.7%；县实现社会消费品零售额269.67亿元，增长23.1%；县以下实现社会消费品零售额528.29亿元，增长19.4%。分行业看，批发零售贸易业零售额1724.17亿元，增长24.4%；住宿和餐饮业零售额295.12亿元，增长25.2%；其他行业零售额44.80亿元，增长14.0%。

在限额以上批发零售业零售额中，食品、饮料、烟酒类比上年增长46.1%，服装鞋帽、针、纺织品类增长35.7%，家用电器和音像器材类增长32.4%，通讯器材类增长15.4%，石油及制品类增长47.2%，建筑及装潢材料类增长42.9%，汽车类增长30.4%。

20xx年上半年，居民消费价格指数（CPI）和工业品出厂价格指数（PPI）分别回落2.2个和4.2个百分点，降幅比1–5月分别扩大了0.1和0.5个百分点，表明市场对消费资料的需求不足，企业对生产资料的需求在缩减，企业对经营的不确定性和稳定性在增加。

家用电器和音像器材类商品继续增长。随着“家电下乡”等活动的开展，家用电器和音像器材类商品继续增长，1-2月，实现零售额20.13亿元，比上年同期增长18.0%。

就业形势：年末全市就业人员1646.44万人。其中，第一产业就业747.30万人，比上年减少0.85%；第二产业就业338.78万人，增长3.92%；第三产业就业560.36万人，增长3.54%。城镇新增就业人员25.09万人，农村富余劳动力新增转移就业30万人。17.30万下岗、失业人员实现就业再就业。年末城镇登记失业率3.96%，比上年下降0.02个百分点。

表1 全国城市建设情况 (20xx年)

表2 城乡居民物质文化生活情况（2006－20xx年）

消费习惯：消费者购买时选择性大，购买决策相对复杂；消费者会仔细比较各种品牌的性能价格比，对产品品质、功效、售后服务质量，包括企业的商誉都有较高要求；费者购买时并不就近购买，而是到规模较大产品较集中的商场进行销售行为，而且经常货比三家。

彩电年市场规模：彩电总量（平板电视和CRT）共计：1056.97/10=105.7万台，CRT总量105.7*50%=52.85万台。高端产品：低端产品=50%：50%。

重庆家电下乡产品销售额过7亿（重庆市政府公众信息网 20xx年07月23日）：

随着对家电下乡政策认识的加深和补贴兑付效率的提高，全市家庭电下乡产品销售呈现增长态势。统计显示，截止6月15日，我市的家电下乡产品销售量达27.55万台（部），销售金额4.82亿元，在同一批启动家电下乡的9个省市中，每万户农民购买量、购买金额居第一位。各类家电下乡产品按销售量排名分别为冰箱156181台，洗衣机56110台，彩电54561台，手机4943部，计算机3021台，空调585台，热水器70台。迄今已补贴到户190866台，补贴金额4382.83万元，占应补贴量69%。太阳能热水器、微波炉、电磁炉等新中标产品的经销商加紧进度，正陆续组织销售网点进行备案确认，近期我市新增网点206家，目前共有5775家家电下乡销售网点。

截止07月23日，全市家电下乡产品累计销售38.95亿元，销售金额7.08亿元，其中7月上半月共销售家电下乡产品6.56万件，销售金额1.33亿元，环比分别增长26%和31%，日均销售881万元；农民户均消费102元。已有30.12万台家电下乡产品发放补贴，占销量的77%，补贴金额7103.6万元。全市备案通过的销售网点增至6175个，平均每个网点售出63件家电下乡产品。各类产品按销售量排名依次为冰箱、彩电、洗衣机、空调、计算机、手机、热水器、电磁炉和微波炉。

2、竞争形势：

国内家电市场形势：

互联网消费调研中心20xx年5月的相关统计报告显示，仅创维、海信、LG、索尼、夏普、三星、长虹、TCL、康佳等十大品牌就占去了液晶电视领域90.1%的市场份额。CRT纯平电视市场比较混乱，质量参差不齐，消费者对大品牌的信任度很高，小品牌价格较低，在性价比上优势不明显，市场份额小。 空调市场的竞争呈两极分化的趋势。格力、美的、海尔充当空调市场的三巨头，三者的关注比例之和高达70.0%，形成市场的第一极格局。

20xx年冰箱市场呈寡头垄断之势，品牌关注度更加集中。海尔、西门子、新飞这三大冰箱品牌的关注比例之和为66.9%。

消费者对电磁炉品牌的关注度比较集中，美的、苏泊尔、富士宝、奔腾和格兰仕这五大品牌占据市场87.7%的关注份额。

据权威人士估计，20xx年至20xx年，中国家电内需市场总量仍保持在8000亿以上。国美、苏宁在全国分别占有30%-35%的家电市场份额。

重庆家电市场形势： 国美在重庆有33家卖场，一家独占重庆空调市场份额60%-70%。苏宁卖场数现有29家，计划今年底突破40家。重庆商社在重庆有14家百货、电器卖场，08年综合销售额为262.55亿元。重庆百货在重庆有25家卖场。重庆各大卖场家电市场占有率为85%-90%。

20xx年五一黄金周 国美家电销售火爆：正是在薄利多销、优质低价、引导消费、服务争先等经营理念的指引下，在超大力度活动的刺激下，消费者的热情也被彻底引爆。从国美传来的数据显示，仅5月1日9时到12时短短3个小时内，重庆国美33家卖场共售出各类家电约1万多台，这意味着平均每秒钟就有一件家电售出。

记者了解到，五一三天，国美卖场的收银台前都排起了“长龙”，国美江北店更是增开了多处收银台，但是大量的顾客还是挤了个水泄不通。据江北国美一销售人员介绍，“没想到今年五一卖得这样好，一点都看不出金融危机的影响。卖场里面全是人，挤都挤不动，为顾客排队交钱，都花了我不少的时间”。 大尺寸平板电视的价格跳水幅度之大更让人咋舌。国美人士透露，今年五一，包括TCL、长虹、康佳、海信等国产品牌将纷纷降价，特别是平板彩电中的大尺寸产品价格将大幅跳水，国产50英寸平板电视，在今年五一期间首次跌破6000元。

据了解，今年国产平板彩电大推新品，大幅降价。此次五一大促销中，平板电视再次不惜血本狂降，大量主流产品都跌破了原来的标准价，与去年同期相比，有的产品甚至降价50%。42英寸、46英寸、52英寸彩电型号均打出了史上最低价格，国产42英寸平板电视售价还不足4000元。

重庆国美彩电部负责人称，五一期间，国美彩电的销量比去年同期增长了50%还多，其中国产平板销量与去年同期相比增长翻了一倍还多。对于在全球经济普遍下行的年份里出现不降反增的态势，国美人士分析，一方面消费者对平板电视的需求依然存在，最为重要的是，今年整个平板电视价格下降，尤其是国产品牌促销力度史无前例，极大地刺激了消费者的购买欲。

3、分销情况：

重庆经济发达，人均收入较高，生活必需品物价较低，CPI较低，人口众多，从家电下乡的报告可以看出其居民消费能力强，是商家必争之地。

目前电器产品主要以卖场、经销商代理为主，厂家直销、专卖店为辅的模式运作。卖场及家电店铺极多。 ·SWOT分析：

Strengths优势分析：

1、销售模式简化，渠道层次少；

2、深圳产品，品质形象好；

3、在促销和渠道建设上投入少，成本比大品牌低，批发价格低；

4、网点合作模式灵活，可用铺货方式快速开发网点；

weaknesses劣势分析：

1、品牌知名度低，品牌宣传力度小；

2、未曾进入过重庆市场，渠道无，后期渠道投资力度较大公司小；

3、产品均为代工生产，品质控制难度较大；

4、产品同质化严重，无核心技术与新颖卖点，缺乏核心竞争力；

5、重庆离深圳较远，物流和售后服务不方便；

6、销售队伍待培训，优秀业务人才难以在当地低价招募；

opportunities机会分析：

1、重庆经济发达，电器产品市场需求空间大；

2、可根据市场需求，迅速委托开发新的电器产品；

3、在家电下乡活动中，CRT的销量占整个电视机产品的50%；

4、中低收入的客户更加倾向于购买价格较低的电视机产品；

5、农村地区更喜欢物美价廉的电器产品；

threats威胁分析：

1、大尺寸液晶电视热销，占电视机销量的50%以上；

2、城镇用户在更换CRT电视时，基本倾向于购买平板电视；

3、在家电下乡中，长虹的22寸、32寸的液晶电视很便宜，常常卖断货，其它品牌的液晶也热销；

4、家电下乡的全面推动，与大品牌价格差变小，价格优势不明显；

5、大品牌电器公司在成本控制、产品创新、渠道开发与维护等领域投入了更大的财力与精力；

6、大型卖场扩张速度加快，并且也是家电下乡指定渠道商，所占市场份额越来越大； ·营销目标：

20xx年CRT营销目标：占有重庆CRT电视市场份额的0.6%，即：52.85*0.006=0.3171万台，占有重庆平板电视市场份额的0.1%，即：52.85*0.001=0.0529万台；总计电视机销量为：3700台。

因本年度实际开发市场的时间只有9、10、11、12四个月，故实际09年计划销量为：3700*0.33=1221台。假如每月的铺点速度基本相等，每月计划铺点120家，则销量细分到每月为：20xx年09月销量为1221*0.1=122台；10月为1221*0.2=244台；11月为1221*0.3=366台；11月为1221*0.4=489台；共计1221台。加上其余小家电如冰箱、电磁炉等，计划09年度完成货款75-85万元。

铺点计划：09月铺点80家，10月铺点140家，11月铺点140家，12月铺点120家，共计480家。

20xx年CRT营销目标：占有重庆CRT电视市场份额的1.5%，52.85*0.015=0.7928万台，占有重庆平板电视市场份额的0.5%，即：52.85*0.005=0.2643万台；总计电视机销量为：10570台。因20xx年维护和提高网点销量方面要占去部分人力，故开发网点的速度会降低且费用会升高，为了能提高销量和降低成本，20xx年将逐渐把重心转移到维护客户这一块来，适度降低新开发网点的速度。计划20xx年新开发的网点为720个。其中淡季主要力量做新网点，旺季重心是维护与促销，年底工作重心是促销与激励经销商，提高其士气，冲刺春节旺季销量。力争在20xx年做到家电总回款达到700-800万元。

·营销战略:

（一）目标市场战略：

1、市场细分：

·按家电需求程度划分：需求旺盛区域：重庆市16区；需求增长快的区域：合川、万州、开县、永川、涪陵五县；需求潜力大的区域：其余16县。

·按居民收入分：农村市场居民，郊区市场居民，市区市场居民。

2、目标市场分析选择：

我们的CRT客户基本为绝大多数农村居民，大部分郊区居民，小部分市区居民。部分郊区及大部分市区居民将成为我们平板电视和其余高档电器的客户。

3、市场定位：

我们以品质好、价格平、耐用、网点众多、购买便利等显著特征为我们的基本定位，满足中低收入人群的需求，提供部分高档商品满足中高收入客户的需求。

（二）市场营销战略与战术：

愿景：我公司以提供优质服务为其核心价值，以建立高效、庞大、完善的营销网络为目标，以委托加工为主要生产方式，以为人们提供物美价廉的产品为使命，达成提高人们的生活品质的美好愿景。

1、产品与价格战略和战术

·产品与价格战略：以产品品质及功能符合当地市场需求为基础，挖掘和突出我们产品的卖点，以相对优惠的价格赢得客户的选择。

·产品与价格战术：针对不同的市场主推不同类型、规格、价格的产品，避免不必要的价格战及窜货风险，达到有效的开发和维护网络，有针对性的攫取合适的利润的目的。

2、渠道的战略和战术

·渠道的战略：采用直销方式，以建立遍布整个营销区域的营销网点为目的，力争使渠道与网点高效、通畅、完善，能为公司将来的新产品顺渠道网点而下，在极短的时间内占领目标市场。

·渠道的战术：以风险换速度，通过采用以铺货方式为主要开发网点的手段，吸引网点经营者对本公司产品的关注与合作，提高客户拜访频率，与客户建立长效的沟通与共识，尽量有效的降低因铺货带来的回款风险，实现高速的渠道建设的思想。淡季主要力量做新网点，旺季重心是维护与促销，年底工作重心是促销与激励经销商，提高其士气，冲刺春节旺季销量。

3、促销的战略和战术

·促销的战略：以提高销量与品牌知名度美誉度为目的，以为渠道客户谋取更大的经营收入，为客户提供更实惠的产品为手段，稳定渠道客户，扩大消费群体。

·促销的战术：（1）日常促销：如节日、庆典日促销（2）长期广告：如车身广告、路牌、电视广告（3）事件营销：如慈善捐赠、爱心大行动等活动（4）沟通交流：如新产品发布会、经销商大会等，（5）返利制度完善。

·预算与损益预测：

·销售额与网点预计：09年09月-12月：75-85万元，09年毛利润预计：80*18%=14.4万元；09年有效网点数量：480家；

·费用预计：办公及住宿费用：2500元/月，仓储场地费用：1500元/月；平均每月支付给业务人员费用（包括其底薪、

补贴、提成等）：2500元/月，办公设备添置费用（包括电脑）：5000元，办公电话（座机）及水电与物业费用：500元/月。

09年费用大概总计：2500*4+1500*4+2500*5*4+5000+500*4=73000元（其中不包括区域经理的费用和招聘的费用），促销费用：1万，区域经理的收入与费用5万，售后服务费用暂不计。

每月费用支出

·预计09年度盈利为零盈利。

·预计20xx年网点数量1200家，销售额750万，预计盈利750*0.18=135万元，预计办事处费用：25万/年（除区域经理的收入与费用外），促销费用：15万元，区域经理收入及费用：15万元/年。预计盈利:60万元。

·投资收益：公司09年投资铺货货款约48万元，首期设立办事处费用为：22000元的固定支出，大约8000元的物业押金，1万元左右的物流款。共计投资：52万元，投资回报：利润0元，但有480家网点。公司20xx年追加投资铺货货款约72万元，费用总计：55万元。两年共计投资：72+52=124万元，两年投资总回报：60万元，另外1200家网点及成熟的办事处营销队伍。

·营销计划控制：

1、业务人员控制：严格招聘把关，当地户口亲友担保，加强职业道德及价值观培训，加强销售技能培训，强化激励，认同公司文化，完善绩效考核体系与标准，区域经理起模范带头作用，加强沟通，关怀客户与员工，传递爱心，人人心怀希望。

2、网点客户控制：提高客户拜访频率，加强沟通，站在客户的角度思考和解决问题，与客户交朋友，真正为客户谋利益，及时处理掉不良客户，树立优秀网点模范，对经销商激励有的放矢，说到做到。

3、物流风险控制：在当地市场谋求与声誉良好的物流公司建立长期合作关系，谈判取得优惠物流价格与服务。

4、仓储货物偷盗意外灭失风险控制：寻求第三方仓储，由专业仓储公司提供仓储服务。

5、成本控制：集中区域开发网点，该区域完成铺点后，集中出差去下一目标区域展开工作，实现区域轮动，降低单个业务员不良操作风险，让每个业务人员时刻处于业务PK的巅峰，提高开发效率。