俗话说好的开始是成功的一半。制作一份精彩的保险计划书，是你成功签单的第一步。 说起设计制作保险建议书，我们更多的会联想到团体寿险的销售。然而，随着保险市场的曰趋完善，保险销售队伍及销售形式的不断规范，个人投保人在购买一份符合自身需求的保险时要求也越来越高。其中一个显著的表现就是要求营销员在与其前期的接触过程中就提供符合其需求的寿险产品以及一整套保险保障方案。由此，对于营销员而言，提供一份完整的、令客户满意的保险建议书应运而生，同时也成为个人寿险营销过程中不可或缺的重要环节。一份优秀的保险建议书可以使保险合同的成交率大大提高，同时使营销员的展业工作达到事半功倍的作用。

那么如何设计并制作一份易于让人接受的保险建议书则成为大家最关心的问题。

在此，作者抛砖引玉，提出一些个人观点供读者参考。设计制作建议书的基本思路要设计一份成功率高的保险建议书，首先要有一套清晰的设计思路。大体可以分为四个步骤：首先是清楚了解客户的保险需求，只有切中需求的供给才是有效的供给；其次是真正弄清楚客户购买保险的心理因素，即他为什么要买保险，他真正想要保障的是谁，他买保险最看中的是什么等等；再次就是具体规划保险方案，这里要注意是要在方案中充分体现出该方案为什么如此设计，是如何满足投保人的各种需求的；最后是把整套思路转换成文字图表，制作出成型的个人保险建议书。这里需要考虑的是一些硬件设备，如纸张、色彩、装订等等。

一、分析投保人的保险需求，确定可以满足需求的保险险种。

从切实分析投保人保险需求的角度出发，有针对性地提供保险方案。

投保人的保险需求一般可以分为几类：从人生的风险来看，无外乎意外伤害、年老和疾病，因此保险能提供的保障也基本可以分为意外伤害保险、养老保险和健康医疗保险。同时健康保险又可以细分为重大疾病险种、一般疾病的门诊医疗及住院医疗。由此可见，当营销员初次与客户接触时，要了解他的投保意向是什么。目前，随着保险险种的多样化，险种设计已不再是单一的生存年金或终身寿险，而是不断创新，充分满足各种不同侧面印需求。因此恰当的选择保险险种是设计建议书的第一步。例如，每一个人对投保风险选择的偏好程度不同，不同险种的保障风险不同，故而在为客户选择险种时要考虑他对风险的承受能力。一个 50岁，个人收入一般的投保人适合有保底利率的分红险种，而一个25岁，有良好的经济基础的投保人就可以选择没有保底回报率的投资连结险种。再如，一般住院医疗的需求，保险公司可以提供相应的条款予以满足，单纯印门诊医疗则可能没有直接可以投保的条款，此时可以选择投资回报较高的投资型险种替代。这样，投资产生的收益可以用于一般医疗费用的补偿。

此外，从保险洽谈的进度来看，可以分为接触和说明阶段及促成阶段。投保人在不同阶段的需求显然是不同的，接触和说明阶段的保险方案应侧重在需求分析及险种分析，然而在促成阶段则应侧重投保人经济能力分析，有效选择保险金额和保险费。

二、分析投保人的购买心理。

从投保人购买保险的心理因素出发，分析投保人选择某一项保险可能考虑的各项因素。如保险公司的实力、信誉、知名度、服务质量等。有时候，可能投保人的风险保障需求已经得到了满足，然而，从购买心理的角度出发，我们所提供的服务还不能满足他的需求。这时我们就要从险种本身脱离出来而宣传保险服务等软性问题。

三、设计具体的保险方案。

保险建议书最核心的部分就是设计符合投保人需求的具体方案。方案的合理性是该项业务能否顺利承保的关键。因此在一份成功建议书中既要体现专业性又要具有通俗性的特点。所谓专业性：保险经济是一项专业性极强、且又属于融会多门学科的行业。目前随着保险市场的不断扩大，保险需求的不断增加，保险条款的设计体现出越来越细化的趋势。新型险种不断开发，要求业务人员充分分析条款的内在含义，其设计开发的背景和意义，挖掘其满足不同

层面需求者的特点。这其中运用了大量的经济学理论及数理计算。如投资类险种对未来收益的测算，不同险种之间的搭配组合。在一份专业的保险建议书中有精准的数理计算是极富说服力的，并且这也将是个人保险建议书设计的必然趋势。所谓通俗性：个人保险建议书针对的客户毕竟是个人。保险建议书要深入浅出，含有通俗易懂的投保案例来帮助投保人了解他将会从这份保险中获得怎样的收益。这应该是极为直观的展现在投保人面前。固然，现在的投保人在购买保险时的理性成分大大提高，但由于个人投保人毕竟代表的是家庭经济，他所追求的是一种效用最大化的目标。也就是从保险中得到一种最大程度的满足感，这其中必然包含着极大的

感性成分。所以要求个人保险建议书要有一定的情感色彩。

四、制作精美的建议书成品

一份个人保险建议书通常需要包括以下几部分内容。首先要有一个前言部分，其中体现出投保人的各种需求和方案与之的结合点，突出该方案的感性特点；第二是具体方案，其中可以运用列表的方式，突出该方案的理性特点；第三是简要介绍保险公司的实力、信誉、知名度、服务质量等；最后是提出合作愉快的期许，同时在此充分表现营销员自身的特点如服务的优势及展业的优秀成绩等。

制作时可以结合客户的个性特征，选择不同的成品风格，如严谨型、活泼型、单色调或色彩丰富型。提高建议书中标率的

理念与技巧

一、设计有个性的建议书。

没有一份放之四海而皆准的保险建议书。虽然客户提出需求有相似之处，但切记每一份保险建议书都是一份独一无二的保险计划，因为每一个投保人都是一个独立的个体，他们从保险保障之中获得的效用完全不同。建议书一定要突出投保人的个性特征，让他感觉这是为他而专门设计的。真正分析投保人的个人情况，了解他投保的初衷，确定保险保障计划。例如一个20岁印青年人，在较为微薄的经济条件下要有效利田现有的经济条件应该首要选择意外伤害及医疗保险，而选择医疗险时则应该再考虑是否有家族病史，若无，则应首要选择一般住院医疗保险而把投保重大疾病放在其后。

二、个人投保保险追求的是效用最大化，而企事业、团体投保追求的是利润最大化。 因此，团体建议书与个人建议书有所不同。团体投保追求的是利润最大化原则。他要求方案中资金投入与产出之比达到最大，而不是独立的个体的效用最大。所以建议书的方案应该是着重考虑企业的经济利益乃至该企业与保险公司的规模是否匹配等。因此建议书要顾全到方方面面，内容必须非常完整。而个人建议书的设计固然要完整但切不可长篇大套。内容要言简意赅、突出其特色的东西。

三、真正做到想客户所想，就象为自己的亲人设计保险方案一样。

只有真心为客产着想，怀着把客户将要投入保险的资金看作是自己的投资行为的心态才能真正打动客户的心，赢得他的信任。同时你做出的建议书才是一份优秀的建议书。

第二篇：刘先生的保险计划书

刘先生的保险计划书

客户概况

刘先生，34岁，北京某房地产开发公司董事副总经理，年薪40万元，加上公司年终分红年收入大概50万元。目前，有价值200万元的两套房产和公司配置的

奥迪A6汽车一辆。 家庭构成：刘先生至今未婚，与父母住在一起。父母已经退休，整个家庭的开支和父母赡养由刘先生一个人承担。刘先生计划在两年内结婚并生育小孩。

开支情况：刘先生没有理财的习惯，花钱没有计划性，大手大脚，月均消费大约在1万元左右。

保障情况：刘先生所在公司为其上了“四险一金”，早在20xx年，刘先生买过朋友推荐的一款两全分红保险，保额25万元，年缴保费7000元。

保障需求：目前，虽然刘先生正值青壮年期，但由于烟酒过度，生活不规律，已经有轻微的脂肪肝。他对自己的健康隐患比较重视。另外，由于刘先生是家庭的主要经济支柱，他对自己一旦生病后家庭的收入来源表示担忧。

刘先生理财规划需求分析

1.家庭保障需求：

目前刘先生没有成家，没有未还债务，其需要承担的家庭责任只是赡养父母，若每月赡养父母花费2000元，平均每年通涨率为3%，预计需要负担25年，未来需要承担费用金额为87.5万，若发生意外或突发疾病，刘先生不能再继续赡养父母，其保险应该给付其父母87.5万元，保证其赡养责任继续。

2.医疗保障需求：

虽然刘先生已有社会医疗保险，但其生活的品质，一定不满足普通的医疗环境，会有较多的自费项目，况且，社会医疗保障，也只是报销公费医疗部分的70%左右，加上自费部分至少有50%是需要刘先生自己承担的。也就是说，一旦发生比较严重的疾病时，就会需要较大笔的现金，如果总预留大笔现金在低利率的银行里，对整体理财来说，是极大的资源浪费。应该通过医疗保险解决应急现金的问题。

3.最低生活品质保障：

刘先生的月消费为1万元，年消费为12万，只占起收入的24%，是很适合的消费水平，在其退休之前如果维持这样的收入水平，也应该保证其生活品质一辈子不下降。退休前有足够的收入保证，退休后，社会养老保险应该有2000元左右(通货膨胀系数已经考虑，所有数据都消除了通涨系数，回归当前物价数据)。另外，8000元的养老金应该由商业保险保障。

4.未来妻子、孩子的保障：

由于这是未来的需求，就先不做保险保障，主要是准备结婚的费用，孩子的抚养费、教育费，有孩子后，应该会给太太买车，以便带孩子。这些开销准备，现在可以把其余的资金，通过购买基金、 股票等高收益、高风险的

理财产品来准备。

刘先生保险计划书

投入金额：年交33124元，连交20年，共计最多662480元。

保障利益：

1.医疗保障：

若因疾病或意外原因住院，社会医疗报销后的余额，符合公费医疗报销的部分，全额补偿，最高单次限额为72500元。每天住院日额津贴300元(意外按日给付，疾病减3天)；若因重大疾病住院，额外再每天补贴300元。

意外医疗：

因意外事故造成的医疗费用，超过100元的部分100%报销，年最高限额50000元。

2.重大疾病保障：

终身的重大疾病保障100万，根据保监委最新定义的疾病种类28类，一旦医生诊断符合定义，立即给付，与报销的医疗保障不冲突。

3.家庭保障：

意外身故：

一般意外事件造成身故，给付其父母150万元，承担赡养责任；若因乘坐公共交通发生意外，给付其父母200万元，体现爱心、责任与身价。

疾病身故：

若不幸发生，给付其父母100万元，承担赡养责任，体现爱心与身价。

4.残疾保障：

若因意外事件造成残疾，根据残疾程度不同，给付金额由5000到625000元；

若发生类似双肢以上的严重残疾，除了给予最高限额的赔付外，每天再给付1000元生活补贴，最多给付365天，做到最大的人文关怀。

5.现金返还：

本计划含带储蓄功能，在保障的基础上，还有一个现金帐户，每日计息，按月结算，利息进入账户，继续复利滚动，其收益不是确定的，但是会随着金融环境的改变而改变，例如银行升息，便可快速影响其利息的升高，没有银行储蓄的利息损失。

刘先生计划书说明

本计划由3部分组成，其中第一部分和第二部分解决刘先生医疗方面需求，并兼顾其部分父母赡养费风险。

第一部分：30万保额的重大疾病(含身故及全残，以父母为受益人)，保险期间到刘先生70岁，该计划涵盖40种重大疾病，并有国内唯一癌症二次理赔条款，因为过往统计显示，癌症患者复发率较高。附加5万住院医疗，解决部分社保无法负担的部分自费药及超额费用。优势是5万的赔付额是每次住院的额度，每年不限次数。日住院津贴现金150元，解决护工、营养费等。100万元的意外伤害保险，赠送公共交通工具200万赔付及航空交通300万赔付。(见表一)

第二部分：由于刘先生生活习惯导致身体健康问题，大病在计划一的基础上补充20万(含身故及全残责任)，保险期间是终身。补充计划一在刘先生70岁后医疗风险。该计划是分红计划，有效弥补利率上调及通货膨胀风险。由于是终身计划，可协助避免未来可能征收的遗产税。(见表二)

第三部分：养老辅助计划，在目前利率不断上升的时期，不建议客户购买固定利率的养老年金，避免利差损失。VUL投资计划可做到浮动收益，享受中国繁荣经济的成果。投资标的挂钩基金，债券，信托等其他固定收益品种，是专家理财的组合计划。其风险小于购买单支基金，收益良好，账户间转换无费用，节约交易成本。也符合刘先生没时间打理财产的状况。也免去在400多支基金中自行选择的艰难工作。建议每年存入账户2万元，共20年。在刘先生退休60岁时，假设每年平均8%的收益(目前该计划存在5年，年均收益远高于此假设，但由于恰逢股市牛市，所以不作为常态的评估数据)，到时可拥有养老金150万左右。当然这是长期投资计划，只有长期持有才可回避可能的短期市场风险。该计划存入及支取灵活，可根据实际需要支配账户资金。(见表三)

综上所述，刘先生每年固定交费保障部分15827元，占总收入3%，总保额150万。投资浮动交费2万元，占总收入4%。 刘先生目前单身，主要的需求是自身健康及父母赡养，150万的保额基本满足。可在婚后再做需求分析，并适当调整保额。