***肝病药品上市推广案

一、 肝药市场状况

（1）市场规模

①、市场庞大，20xx年用于肝胆治疗的中成药销售额达18.5亿元，且每年以4.3%的速度增长，预计20xx年肝胆用药市场容量有望突破20亿元。

②、我国乙肝携带者达1.2亿，约占总人口的10%，目前有症状的慢性乙肝患者约3000万人。

（2）市场特征

①、竞争日益激烈，产品同质化，促销活动四处充斥，炒作产品营销模式亦日趋同质化。 ②、药品管理法规的深入实施，严格限制了炒作产品的自由操作空间，广告宣传受限，大型活动外联吃紧。

③、虽然多数患者服药时间较长，说服难度增加，但患者有治愈的强烈的主观愿望，对新产品需求迫切，这一点决定肝药市场仍有很大的操作价值。

（3）市场发展趋势

①、肝药销量持续增长，顺应国家医药经济快速增长趋势。

②、在肝病研究领域，短期内不会出现强势替代品，疗效好的产品不可能很快出现。 ③、消费者日趋理性，促销活动魅力日减，零售终端日趋活跃，但营销模式仍将是竞争制胜的关键。

二、***肝病药胶囊营销模式说明

肝药市场经过多年的炒做，消费者也由过去的冲动消费，逐步向理性消费转变，不再只是依赖于广告和价格，他们更多关注服务和疗效。

***肝病药胶囊根据消费者的这种需求，如何在市场上开疆拓地，分得一块蛋糕，只有在营销模式上创新，在服务上创新，以区别于同类产品，让消费者在肝药市场看到一个全新的形象，一个值得信赖的形象。

而会议营销，即数据库营销，作为近年来悄然兴起的营销模式，正以其低投入，高产出的优势，让很多先行企业创造了快速增长的奇迹。

会议营销的特点是什么呢？

1、会议营销根据收集到的目标消费者资料，有针对性的进行推广和促销，这样不但可以很好的控制费用的支出，与传统营销方式相比，产品推广更有效率，而且服务问题也容易解决。

2、传统的营销活动，运用电视、报纸、电台等大众传媒进行大规模推广，而会议营销不显山、不漏水就把产品推广了。它只是在企业和目标消费者之间进行，从而避免与竞品的正面交锋，由于和目标消费者面对面的有效沟通，拉近了双方的距离，增强了目标消费者对产品的忠诚度，同时，也规避了大部分外联风险。

会议营销的这种特点，如果能够和传统的营销模式相结合，互为支撑，取长补短，融合在一起，各司其职，遥相呼应，不但会增强品牌知名度，而又较低调的切入市场，规避了外联、竞品等的正面冲突。

因此，***肝病藥胶囊采用以患者名单为中心（名单收集和名单运用），以小型公益活动为手段，以重点零售终端为基点，以跟踪服务为补充的整合营销模式。

三、***肝病藥胶囊的推广方案

核心：“2+3工程”

两个基本点：

1、开展小型活动

通过不间断的社区活动，搜集名单进而会议营销。

2、重点零售终端拦截

终端分为硬终端和软终端，合理利用硬终端的形象展示和软终端的人际关系，搜集名单，进行会议营销。

三项工作：

1、培训一批优秀的推广人员；

2、“1+1”贴心服务，即一对一的沟通服务。要做到对目标名单的透彻了解，从情感上入手，进行会前沟通；多为对方着想，进行贴心的售后服务；

3、“1+N”活动，即每个月要举办一次有主题的推广会议，要举办N次小型推广活动；每个推广人员一次活动要能够邀请到N个（5——8）名单。

***肝病藥胶囊“2+3工程”的重点是：多渠道宣传，搜集尽量多的名单，运用会议，促成销售。

（一）宣传途径

1、通过社区活动

社区活动的重点是居委会、老年活动中心、老年娱乐中心等，同时，社区不仅指居民聚居地，还指所有能聚人的地方。只要利于宣传，能够采集有效数据，能够寻到目标人群，能够产生销量。

如何开展社区活动？是得到有效数据的关键点，同时，也是会议营销能否成功的关键，社区活动做的是会前的沟通，非常重要。

1）、通过社区“黑板报工程”，建立***肝病藥胶囊的宣传阵地。通过大规模的社区黑板报运做，将会起到传播健康知识，增强健康观念，树立预防意识等，引起社区居民关注，甚至引起媒体关注，进而取得数据。

2）、通过和各种活动中心的合作，可以举行一些小型的公益活动，扩大宣传面。进一步搜集数据。

通过大规模的社区宣传活动，取得第一手数据，树立一定的知名度，给目标消费者一个好印象。

2、适当运用报纸、电视、电台、信函、海报等

如何运用这些宣传方式，是扩大知名度，在更广、更宽范围内取得数据的有效方式。

3、做强势终端

终端药店不在于多，而在于精。

什么是强势终端？要做到两点，首先是展面，展示要生动化，这是硬终端；第二是软终端，终端推广促销人员要有专业性，要和店方各级人员搞好合作关系，同时要和各类促销人员搞好关系。这样的终端环境，有利于促进销售，有利于搜集数据，有利于会议营销的前期沟通。

在宣传上能够做到三点联动，形成有机结合，搜集数据，进而甄别数据，分类合理运用。

（二）关于人力资源

由于肝宁运用整合营销方式，又以会议营销为主线，与目标消费者面对面的沟通较多，这样对人员的素质要求就高，那么培训就显得尤为重要。

1、人员分类

1）、专职

有一定经验，有医学或者销售背景，有一年工作经历，容易沟通，有热情。另外，有文艺特长的适当招聘。

2）、兼职

医学和营销专业的应届毕业生为主，他们做事认真，具有可塑性。

2、人员分工

专职人员的主要工作是组织会议、协调关系，整理数据库名单，分类进行会前沟通，在会议期间调动气氛，处理各类突发事件，保证圆满完成每次会议，并做会后总结，提取经验。 兼职人员的主要工作是会议营销前的宣传、推广，搜集数据。

3、培训

***肝病藥胶囊市场推广成功的关键是有一支训练有素的队伍，要想提高战斗力，培训和学习是提高员工工作成效的有力手段。

（三）终端及渠道建设

终端要少、要精。渠道要扁平化。

1、终端：硬终端是解决目标人群的信任度问题，展示企业实力，起到宣传作用；软终端是解决卖场的各种人际关系问题，促使形成积极的推广氛围，有效建立数据库。

2、渠道：是解决产品销售通路问题。第一是通过终端、社区宣传推广活动销售；第二是根据掌握的目标人群数据，运用会议营销。

（四）***肝病藥胶囊如何做会议营销

1、掌握足够多的目标消费者资料，并从中筛选出适合条件的人。

2、了解目标消费者的各方面情况，会前沟通一定到位，为正式开展的活动作铺垫。

3、召集目标消费者参加会议，进行现场营销。

会议营销的成功与否，在于各个环节的衔接和气氛的调节，一般要分以下几步：1）沟通观念，2）专家讲解相关知识，3）讲解产品知识，4）现场活动，鼓动气氛，5）产品销售。

（五）跟踪服务

1、“1+1”贴心服务，在潜在消费者没有购药的情况下，进行一对一的跟进。对购药的患者进行全方位的售后服务。

2、根据掌握的名单，在重点终端以及开展的社区活动中，对流失的名单进行再次开发，再次引入会议，促成销售。

第二篇：医药公司产品推广部营销方案

医药公司产品推广部推广产品市场开发方案

目   录

一、销售概况：

二、渠道建设：

三、销售目标：

四、销售预测：

五、销售管理：

六、组织架构：

七、费用预算：

八、销售政策：

九、公司支持

一、市场概况

公司基药销售在周口地区有3个县的销售基础，其他县也有一定的政府资源和客户资源基础。在此基础上，组建新的直做队伍，代理产品进行销售，可实现现有资源的最大化利用，为公司创造新的业绩。

前期以维药的2个产品重点销售，基药部推广产品辅助销售，逐步增加其他产品，实现省内基药直销体系的逐步完善。

前期重点直做周口地区，全市共辖淮阳、扶沟、沈丘、太康、郸城、西华、商水、川汇区、七县一区，代管一个县级市-项城市和一个县鹿邑县。目前有三名业务人员。淮阳1人、郸城2人，以后人员如何划分未定。还有6个县（市、区）空白，按2县（市、区）1人需要业务人员3-4名。

二、渠道建设

1、产品选择：

    前期，以祖卡木颗粒和寒喘祖帕颗粒为主，目前基药部推广品种为辅，作为渠道铺垫销售。

    后期，以集团内部企业基药产品为主，完善产品线，实现主导销售。

2、销售渠道：

   （1）、建立以周口地区乡镇卫生院为主的销售渠道，逐步覆盖村卫生室和县级医疗机构。

   （2）、建立以周口地区为核心，逐步扩展全省的基药推广网络，覆盖城市医院、县级医院和乡镇卫生院及部分村卫生室。

三、三年经营目标

20##年：销售目标（不含税）：107万元；利润目标：5万元。

祖卡木颗粒：30000盒。

寒喘颗粒  ：30000盒。

20##年：销售目标（不含税）：330万元；利润目标：25万元。

祖卡木颗粒：60000盒。

寒喘颗粒  ：60000盒。

其他品种：80000盒。

20##：销售目标：660（不含税）万元；利润目标：55万元。

祖卡木颗粒：90000盒。

寒喘颗粒  ：80000盒。

其他品种：150000盒。

    四、20##年6-12月销售预测：

    单位：元

任务分解：

五、销售管理

销售措施

1、建档  全区凡是进驻业务员的县城，第一个月不定销售任务。必须把所辖区域医疗机构的档案健全。内容包括：各个医疗机构的证照备齐交公司备案。院长、采购下订单人员、药房主任、药库主任、主治医师（即主开我们产品的医生，1---2人）等人员电话搜集完毕并做成电子版。在做这些工作的同时，业务能力突出的业务人员可以顺带销售产品，数量不限。

2、产品覆盖，对所有档案齐全的医疗机构铺货进院。进货数量不限，要求1个月内覆盖率达到80％，3个月内达到90%。

3、巩固成果，第3个月每个区域每月单品平均销售1000盒，根据实际情况以后逐步调整销量。

4、提高销售，经过前3个月的市场拓展，区域熟悉，客情维护等工作的进展，随着天气渐凉也进入我们产品的黄金销售期。要求每区域单品平均销售达到1500 盒。（销售目标分解表根据实际区域按单月另附）

5、20##年底争取达到纯利5万。

管理措施

1、严格执行公司劳动纪律。各市场执行经理进入市场执行公司日汇报管理制度。及时反馈市场出现的各种情况。有利我们顺利进展的在全区进行推广。不利于我们发展的事情汇报公司领导，经综合分析，拿出妥善处理办法。

2、每日填写医院开发进度报表，当天下班前电话汇报。见附表。每礼拜六下班前集中书面整理存放同时发邮件。

例如：区域    郸城县

3、发现弄虚作假者，一次罚现金50元，连续三次自动下岗。

4、对于没有按公司要求完成相应工作者，一次扣除5分或者处罚相应现金

5、凡是不请假擅自脱岗者按公司相关制度进行处罚

六、组织架构：

 

2、人员配置：

产品推广部经理：1人；

经理助理：2人；

周口地区业务经理：4人；

省内（周口地区以外）业务经理：15人；

内勤：1人；

注：以上人员配置，可根据业务开展情况适时增加。

3、人员分工：

周口市场配助理1人，业务经理每2个县1人；省内（周口地区以外）市场配助理1人，业务经理每1-2个地市1人。

以上人员分工，是为了实现销售的区域化管理，做到产品相同，区域不重叠，人员不交叉。最大限度的节约成本，提高工作效率。

4、岗位职责：

部门经理：

     1、负责产品推广部部整体销售及利润指标的达成。

     2、负责部门人员的管理和培训。

     3、负责市场销售的规划及监管。

经理助理：

     1、协助部门经理完成部门的销售及管理工作。

     2、帮助各区域经理完成本区域的销售及利润目标。

业务经理：

     1、负责本区域销售及利润指标的达成。

     2、负责本区域市场的开发及网络建设。

     3、负责本区域终端客户的维护。

     4、负责本区域工作顺利有序的开展。

     5、负责配合部门经理完成相关的业务工作。

内勤：

     1、负责部门销售的相关证照、手续、购销合同等的准备工作。

     2、负责办公的日常管理工作。

5、人员要求：

经理：

    1、有5年以上药品推广团队管理经验，并具有团队凝聚力。

    2、有药品基药市场的宏观及微观洞察力，熟悉基药市场。

    3、丰富的基药市场运作经验。

助理：

    1、有5年以上药品基药营销经验，良好的个人素质。

    2、有基药销售网络及良好的人脉关系。

    3、有开拓进取及创新精神。

业务经理：

    1、有3年以上药品基药营销经验，良好的个人素质。

    2、有良好的个人口才及应变能力。

    3、有积极地心态及拼搏精神。

内勤：

    1、有一定的办公室工作经验。

    2、女性，五官端正。

七、费用预算：

20##年费用预算：

盈亏平衡：按此费用预算月不含税销售额10万元即可实现盈亏平衡。

    

八、   薪酬待遇：

1、 提成政策及费用政策

单位：盒/元

   除业务人员提成外的费用票据由公司负责解决。

2、 工资待遇

新招聘人员经公司考核合格者按公司正式员工待遇执行即1480元，其他按公司人资标准执行。

经理工资2300元。收入=工资+自主销售提成+全地区销售总额（不含自主业务销售），其他按公司人资标准执行。

业务人员提成包含差旅、交通、招待等市场运营费用，提成提供合法票据。

部门试运营期三个月，三个月后预留提成和考核标准等政策执行公司标准。

3、超额奖

20##年底超额完成纯利5万。纯利超出部分拿出10％对于业绩突出者进行奖励。

九、公司支持:

1、因产品单一，季节性较强，目前切入不但是锻炼队伍，更重要还要能养活队伍，所以申请公司把原基药部推广品种以及后续推广品种归纳整合进来，统一销售管理。这样不但可以增加业务员的收入，同时也可以提高公司的业绩。

2、由于刚起步，各项工作均不稳定，运作2年内不承担任何公摊费用。

3、在全区各个县市卫生局开户时产生的费用由公司承担。

4、每月的临床费用在每月10号之前支付完毕。节假日顺延。

本政策暂行到年底，据政府招标和市场情况，明年修订完善后正式执行。

                                         二O##年六月十七日