20##年度培训计划——明阳天下拓展培训

A、20##年度营销人员能力评估和培训目标

为了更好地满足培训需求，人力资源科引入《营销人员能力评估》和培训需求评估体系。该系统通过设立各类职能员工的各级能力标准，藉以评估员工的实际能力并找出差距，从而发现员工潜在的培训需求。根据该体系评估结果而提供的培训课程将更有针对性、更有效。

B、 2005年度营销人员能力评估和主要培训对象

B1各条线分部部长、各营销中心经理、客户经理、推广员和终端经理

B2 总部及其它销售辅助职能机构

C、 20##年度营销人员工作能力评估体系

C1 营销人员能力评估与培训计划流程

C1.1 全年培训需求调研

a. 培训需求调研定量调研

b. 培训需求调研定性调研

c. 现状与差距分析

d. 可执行方案分析

C1.2 全年培训计划确定

a. 全年培训策略、内容、人员、时间、跟踪计划确定

C1.3 全年培训计划执行

a. 全年培训项目组成立

b. 全年培训计划测试

c. 全年培训计划培训者培训

d. 全年培训计划实施

C2 营销十大核心工作能力评估系统

营销核心工作能力评估系统区别于传统仅仅考虑营销人员个人的级别职能系统；而从人员发展，整体营销组织工作有效性出发，对营销人员的实际技能、技巧进行评估，从而制定出协助营销人员发展的培训和人员发展系统。

C2.1 营销十大核心工作能力内容

营销核心工作能力包括以下三大方面：

第一方面：基本营销知识、基本个人素质

第二方面：业务知识、技能

第三方面：管理技能

C2.2 营销十大核心工作能力评估标准

同一职位由不同的员工担任，往往会由于经验、能力等方面的差异而有不同的表现。因此，可以将员工表现以级别的形式表现出来，并界定相应的能力标准。根据员工工作能力对本职工作的满足程度，对于工作能力的评定考核基本上可以划分为四个等级：

n  入门级－“达到能够进入公司的基本要求”。达到能力水平最起码要求，需要在指导和训练下工作。

n  实习级－“个人工作需要同事的帮助”。理解并达到工作要求，同时在某些方面的工作展现出一定的成果。对于技术能力方面还需要一定的帮助。

n  操作级－“个人能独立地工作”。熟练并能以较高标准对工作各个方面进行解释及演示，工作灵活主动、有责任心。

n  优秀级－“能很好地带领团队工作”。能指导其他员工的工作、为其进行解释和演示，积极主动提供反馈信息，能放眼大局并解决重大业务／人员问题，乐于助人。

C2.3 营销十大核心工作能力评估方法

在对每个职能岗位评估后，我们会制定出明确的“营销核心工作能力评估卡”。样本如下：

样本－“客户经理”营销核心工作能力评估卡：

C2.4 营销十大核心工作能力培训需求

通过上面设定的评估标准来评估各职位人员的实际表现是否满足要求。根据双方前期合作以及健力宝公司内部培训需求调研结果显示，销售及相关职能对于上述能力表现的满足尚存在缺口，提高员工在这些能力上的表现是提高员工以及整体生意表现的重要一步。

D. 营销十大核心工作能力培训计划

E. 营销十大核心工作能力培训内容

培训课程内容具体内容安排如下：

E1 课程一 传统渠道管理培训

E2 课程二 现代渠道(KA)管理培训

E3 课程三 基本素质培训

F. 营销十大核心工作能力培训管理

F1销售公司培训资料

在培训全过程中，应用以下资料以确保培训的效果与效率：

F2讲师授课演示文档

F3讲师练习文档

F4学员练习文档

F5培训总结与学员评估

 

G. 营销十大核心工作能力培训方法

G1主要培训方法

零售管理培训课程以相关基本操作技能为培训主线索，以针对公司的实际终端销售管理相关的案例分析、学员小组讨论、学员练习等为依托手段，同时提供讲师演示文稿以及部分内容的学生手册和其他（如录像与图片等）工具以帮助提高学生的课堂学习效果。

以下内容描述在健力宝集团培训中将采用的部分授课方法。

G1.1 课堂讲授

由具有5年以上相关行业实际管理经验的专业培训讲师针对相关内容进行专题讲述。人力资源科提供演示文稿（PPT）和录像等辅助工具。该方法将被主要应用在业务知识传授和部分技能的讲解内容中。

G1.2 案例分析

受训者在行业中的实际案例或相关行业的案例供参加培训的销售人员分析，并提出解决方案。培训讲师将针对原案例和学员的方案加以讲解和分析。这种培训方法对综合提升受训人员在有关业务中的分析和判断能力具有最佳的效果。

G1.3 分组讨论

除具有案例分析的基本作用外，本方法还能够帮助学员利用团队或小组的工作方法，更快地分享经验、提高交流技巧和综合问题解决方面的能力。

G1.4 学员练习

该方法主要集中使用在强化所学知识，是帮助学员掌握实地动手分析现实生意问题的优秀方法之一。

G1.5 角色扮演

该方法主要应用在各类交流和演示技巧的训练中，如对商店组织人员的沟通和对顾客的有效沟通等等环节，是某些重点课程的必要环节，如处理常见反对意见等。本课程提供的有实际操作经验的讲师将进一步提高学员在角色扮演中所学习到的知识。

G1.6 培训回顾与效果评估

培训的效果取决于受训者的接受程度。我们利用实地培训抽样调查的方式对每次培训效果进行跟踪检测。 在培训告一段落后（通常1个月以后），培训小组人员将进行抽样实地回访以确定受训者对培训内容的实际掌握情况以及收集对培训内容与方式的建议，并籍以对日后培训进行适当调整。

G2主要培训讲师

在公司内部寻找拥有丰富实践经验以及培训技能的讲师队伍，保证在培训质量达到公司的要求。

本文转自明阳天下拓展培训官网，如有转载请注明出处

第二篇：销售人员培训计划及内容

销售人员培训计划及内容

【培训计划】

1、员工自我介绍，员工间互相熟悉。

2、某某房地产咨询顾问有限公司介绍

3、项目楼盘概况及其相关内容

4、客户接待流程以及销售流程详细解释说明

5、说辞讲解

6、礼仪礼节以及销售过程中应该注意的问题

7、贷款知识，贷款的计算方式。

8、销售流程及注意事项

9、签约流程及注意细节

10、物业知识以及房地产相关术语解释

11、员工分组到周边楼盘市调

12、考核

一、员工间自我介绍

让员工间做一个自我介绍，首先让他们彼此熟悉减少陌生感。

再让他们做点小游戏，让他们亲近一点，增加他们彼此的默契度。

尽管房产销售竞争很强，但是有很多时候是需要同事间的互相配合的，往往在给客户介绍的时候，同事一句蜻蜓点水的话会带来意想不到的结果。

二、某某房地产咨询顾问有限公司介绍（根据自己的公司介绍而定）

茂荣（抚顺）房地产开发有限公司，是一家香港的集团上市公司三、项目楼盘概况及其相关内容

无

四、客户接待流程

1、主动与来访客户问候，并面带微笑。

保持自然微笑，主动迎上客户，并主动与其打招呼。如：“您好！”等之类的话语。其目的主要是消除第一次来访客户的陌生感，也是在瞬间缩短与客户之间的距离。

2、询问客户是否第一次来访或者二次来访

主动询问客户是否第一次来访或者二次来访，可以确定和有效避免撞单和误接同事客户。在日常接待过程中，发生误接和撞单是很正常的事情，但是正确处理撞单还是误接客户这类情况再次发生却非常重要。因为这样不仅是对同事的尊重，也是避免自己重复劳动。

3、引导客户至沙盘并详细介绍项目及其规划

引导客户至沙盘，第一时间让客户在大体上对项目有一个整体的了解，如：“首先确定沙盘方位”其次整体介绍项目总体开发量以及目前正在开发的所在区域。然后着重介绍在售区域内的详细规划与配套设施，希望以此来激起客户对该项目的浓厚兴趣。

4、讲解过程中及时解释客户提出的所有问题

在讲解和介绍的过程中，客户是无法认真听你完整的讲沙盘，客户会不断地询问自己需要了解的你内容，所有经常会出现打断你的介绍。这是你需要及时和耐心解释客户所提出的问题以及疑问，之后继续你的介绍。这样可以在介绍过程中及时发现客户对该项目的兴趣所在，然后重点介绍客户所关心的内容，激发客户兴趣。不同的客户对同一项目的需要不大一样，关注每一位客户、了解每一位客户，只有这样才能准确判断每一位客户。

5、引导客户参观样板间，并详细介绍社区安防和智能系统，重点突出户型设计的人性化以及户型优势。

通过对沙盘的初步讲解，客户对该项目产生了兴趣，可能客户会要求参观样板间。这时主动邀请客户参观样板间，使其更加直观的了解项目并带来视觉上的感受。进入样板间第一时间告诉客户是什么户型，如：“两房还是三房”以此让客户有整体概念，然后引导客户逐一参观。在参观的过程中及时讲解户型设计的人性化元素，以此强调户型的优势所在。同事详细介绍该社区的安防系统和智能系统的设置，让客户了解家的感觉不仅仅是舒适，还有安全、方便和快捷。

6、引导客户至洽谈区并详细介绍户型以及配套设施并根据客户需求将具体楼层、户型以及价格等逐一详细告诉客户，并根据客户要求计算按揭等相关事宜。

参观完样板间之后，引导客户至洽谈区域详细询问和了解客户需要的楼层以及具体相关内容。也可以采取根据客户需要主动推荐的方法。其一，在与客户的交流沟通过程中，你以及对客户的需求有了比较直观的了解，完全可以采取主动给客户推荐适合的楼层和户型。其二，同事也可以让客户感受到你的专业和诚意。在推荐过程总也可以进一步料及额客户的需求，以便对客户做出最准确的判断。接下来可以根据客户的详细要求为其计算首付、按揭等较为详细准确的事宜。

7、陪同客户至销售前台，及时做好详细来访登记，并微笑目送客户离开

完成上诉接待过程之后，整个接待过程接近尾声，但是剩下的工作仍然很重要。陪同客户至销售前台，做好详细的客户来访登记并主动递上自己的名片，以便日后能及时有效的回访客户，这里我们建议让客户登记手机号码较为适宜。如果有可能，办公电话和家庭电话都可以让客户逐一登记。不仅增加与客户的联系途径，而且也是合理有效的避免撞单发生。最后微笑目送客户离开售楼处。

8、及时做好客户登记，以便及时有效回访

整个接待客户的流程全部结束，最后及时将客户资料录入或者记录在自己的客户联系本上，以便日后及时有效回访客户。不仅可以提高成交率而且还能增进与客户之间的情感。客户介绍客户，客户推荐客户，俗称“老带新”这样的效果不容小视。

五、说辞讲解

根据楼盘的情况确定一套说辞，然后根据每个销售员的基本情况加以修改。

让每个业务员熟记说辞，并能灵活运用。

进行模拟沙盘讲解客户问答，让每个员工习惯接待客户的感觉。

具体说辞待定

六、礼仪礼节以及销售过程中应该注意的问题

1、销售礼仪礼节规范

男士：

每日剃须

皮鞋无灰尘附着

头发保持整洁，保持自然本色

接待客户保持微笑，做到文明用语

工作服保持整洁，袖口、领口保持平整

不佩戴任何饰品。如：“项链、手链”等

女士：

皮鞋无灰尘附着

可淡妆接待客户

头发保持整洁，保持自然本色

接待客户保持微笑，做到文明用语

工作服保持整洁，袖口、领口保持平整

不佩戴任何饰品。如：“项链、手链”等

七、贷款的基本知识和贷款的计算方法

1、开发商要求的贷款限度

先让大家了解开发商要求的贷款限度，并给大家讲解这个限度是个什么概念。

2、讲解贷款的计算方法

讲解贷款的计算方法，一般情况下贷款是贷总房款的百分比，车库不包含在内，车库一般是一次性付清。

首套房、二套房、三套房的百分比都是不一样

并采用出题的方式给大家解释：

如：单价3900  面积143   车库单价2200 车库面积12？

一套房  总房价：？   车库价：？   总价：？    首付：？  贷款：？ 缴款：？

二套房……

三套房……

八、销售流程及注意事项

1、销售流程

客户接待与谈判→定金收取及认购合同签订→交纳首付房款、签订正式楼宇买卖合用→缴纳余款或办理按揭→其他售后服务

2、注意事项

销售过程一定要有耐心，要仔细回答客户的每一个问题。对待客户要真诚不能为了成交而隐瞒客户，告知客户所有客户在意的食物，避免日后发生纠纷，这既是对自己的保护也是对客户的保护。

在销售过程中药注意文明用语，要尊重客户同时尊重自己。

九、签约流程及注意细节

1、核对缴款单与顾客的缴款凭证

核对开给客户的缴款单确认客户姓名、身份证号码、房号、车库号、房子面积、车库面积、房子单价、车库单价、总房价、总车库价、缴款金额、贷款金额填写是否正确。

可对客户的缴款凭证，确认客户的缴款金额是否与缴款单上的填写相符。

2、确认无误后打草案

将缴款单及客户身份证复印件交给专人打草案

3、核对草案

草案出来后先自行核对草案防止出现错误。

确认无误后交予客户核对，并将重点帮客户标出，以便于客户核对。

在客户核对完毕后，让客户在草案上签字，表示已核对。

4、合同备案

先将有修改的部分告知备案的人

让备案的人加以修改备案

5、签约

引导顾客正确的填写合同

6、填写表格存档

正确的填写与合同相关的表格

将合同与相关资料一起存档

十、房地产专业知识以及房地产相关术语解释

产权证书

产权证书是指"房屋所有权证"和"土地使用权证"。房屋产权证书包括：产权类别、产权比例、房产坐落地址、产权来源、房屋结构、间数、建筑面积、使用面积、共有数纪要、他项权利纪要和附记，并配有房地产测量部门的分户房屋平面图。

使用权房

使用权房是计划经济和住房分配体制下的产物，俗称公房。该房屋的产权属于国家或集体，不过，这项使用权是从所有权分离出来的一项独立的财产权，允许使用权人（公房承租人）在一定范围内通过一定方式转让或交换房屋使用权，所获收益扣除应缴税费后归使用权人所有。

公房

公房也称公有住房，国有住宅。它是指由国家以及国有企业、事业单位投资兴建、销售的住宅，在住宅未出售之前，住宅的产权（拥有权、占有权、处分权、收益权）归国家所有。目前居民租用的公有住房，按房改政策分为两大类：一类是可售公有住房，一类是不可售公有住房。上述两类房均为使用权房。

不可售公房

不可售公房是指根据本市现行房改政策还不能出售给承租居民的公有住房，它主要包括旧式里弄、新式里弄、职工住房等厨房、卫生合用的不成套房屋，也包括部分公寓、花园住宅等成套房屋

单位产权房

指产权属于单位所有的房屋，也称系统产权房、系统房。

廉租房

廉租房是指政府以租金补贴或实物配租的方式，向符合城镇居民最低生活保障标准且住房困难的家庭提供社会保障性质的住房。廉租房的分配形式以租金补贴为主，实物配租和租金减免为辅。

私房

私房也称私有住宅，私产住宅。它是由个人或家庭购买、建造的住宅。在农村，农民的住宅基本上是自建私有住宅。公有住房通过住宅消费市场出售给个人和家庭，也就转为私有住宅。

二手房

二手房是已经在房地产交易中心备过案、完成初始登记和总登记的、再次上市进行交易的房产。它是相对开发商手里的商品房而言，是房地产产权交易二级市场的俗称。包括商品房、允许上市交易的二手公房（房改房）、解困房、拆迁房、自建房、经济适用房、限价房。

期房

人们习惯上把在建的、尚未完成建设的、不能交付使用的房屋称为期房。即指开发商从取得商品房预售许可证开始至取得房地产权证（大产证）止，在这一期间的商品房称为期房，消费者在这一阶段购买商品房时应签预售合同。一般情况下,期房的价格较低,挑选余地较大,但由于是先付款后交房,因此购房消费的过程和结果要依赖于购房合同约定的权利义务的履行,而购房合同的履行,不仅受开发商自身经营的影响,还受到许多客观因素的制约。 期房制度由于有各种利弊，目前在中国有取消的趋势。

现房

现房是指消费者在购买时具备即买即可入住的商品房，即开发商已办妥所售房屋的大产证的商品房，与消费者签订商品房买卖合同后，立即可以办理入住并取得产权证。只有拥有房产证和土地使用证才能称之为现房。

外销房

外销房是由房地产开发企业建设的，取得了外销商品房预（销）售许可证的房屋。可出售给国内外的企业，其他组织和个人。

内消房

内销商品房是由房地产开发企业建设的，取得了商品房销售许可证的房屋，内销商品房可以出售给当地企事业单位和居民。

准现房

准现房是指房屋主体已基本封顶完工，小区内的楼宇及设施的大致轮廓已初现，房型、楼间距等重要因素已经一目了然，工程正处在内外墙装修和进行配套施工阶段的房屋。但是这种房产的性质仍然属于期房，政府按照期房进行管理，必须办理商品房销售许可证才能销售。

尾房

尾房，又称尾楼，不能等同于烂尾房和一般空置房，是指项目销售八九成以后剩余或长时间没有销售出去的房屋。专家认为，当商品住宅的销售量达到80%以后，开发商已经获利，因此一般就进入项目的清盘销售阶段，此时所销售的房产，一般称为尾房。尾房本身有两种形态，一种是整个项目里面比较好的房子，开发商将其留在最后“压场”；另一种是有“问题”的房子，但并非一无是处。这类房子只要经多方权衡和比较，还是有其独特魅力的。

烂尾房

造成“烂尾”的主要原因，通常有以下三种：其一是，项目开发商在无足够建设资金，仅靠极少部分启动资金就盲目开盘建设并预售，企图凭借预售期房回收的款项滚动完成建设项目，而错误判断市场需求，未能如期收回投资，导致项目建设停滞；其二，项目开发商对市场供求发生判断失误，所开发的项目操作资金过于庞大，建筑面积也过大，市场却无人喝彩，导致房屋大面积空置，建设资金长期积压无法承受而被拖垮的；其三是受政治、经济、市场等诸多大环境冲击，造成下马；其四是项目开发商一开始就策划好一个陷阱，通过各种手段将预售款骗到手，然后潜逃出境，前段时间广州卢俊雄事件就是典型。

烂尾房的品种是不受限制的，无论是高档公寓、写字楼、别墅还是普通商品住宅，均存在同样的可能性。因此，投资购房者详细了解项目开发商的整体实力，正确判断市场供求状况，掌握国家政治、经济环境的动态都是十分必要和重要的。尤其是当前各种房源数量的激增，更应令我们对市场需求情况做出准确分析和判断。因为，“烂尾”是不会发生在购买房产的时候的，这种现象都是在一段时间以内，缓慢地、一步一步显现出来的，不易让人发现，而发现时却又为时已晚。购买期房项目更应慎之再慎，必须将所有造成“烂尾”的因素全面考察并杜绝在交款购房之前，以免买到“烂尾房”，使购房者遭受极大的经济损失。

房屋产权

房屋产权是指房产的所有者按照国家法律规定所享有的权利，也就是房屋各 项权益的总和，即房屋所有者对该房屋财产的占有、使用、收益和处分的权利。中国商品房产权只有70年，70年后政府可以无偿收回。

按房屋所有权的归属进行的分类。在现阶段，我国住宅类房屋按产权可划分为： (l)国家所有住宅；(2)劳动群众集体所有住宅；(3)公民私人所有住宅；(4)其他经济组织(如中外合资企业等)所有住宅。非住宅类房屋主要是全民所有制(国家房产)和集体所有制的房产，其他经济组织所有房产只是少量的。

建筑小品

建筑小品是指既有功能要求，又具有点缀、装饰和美化作用的、从属于某一建筑空间环境的小体量建筑、游憩观赏设施和指示性标志物等的统称。

均价

均价是指将各单位的销售价格相加之后的和数除以单位建筑面积的和数，即得出每平方米的均价。均价一般不是销售价，但也有例外，前段时间某高层物业推出的“不计楼层、朝向，以2800元/平方米同一价销售”，即以均价作为销售价，也不失为引人瞩目的营销策略。

基价

即基期价格，也叫基础价，是经过核算而确定的每平方米商品房基本价格。商品房的销售价一般以基价为基数增减楼层、朝向差价后而得出。

起价

起价也叫起步价，是指某物业各楼层销售价格中的最低价格，即是起价。多层住宅，不带花园的，一般以一楼或顶楼的销售价为起价；带花园的住宅，一般以二楼或五楼做为销售的起价。高层物业，以最低层的销售价为起步价。房产广告中常表“×××元／平方米起售”，以较低的起价来引起消费者的注意。

预售价

预售价也是商品房预（销）售合同中的专用术语；预售价不是正式价格，在商品房交付使用时，应按有批准权限部门核定的价格为准。

一次性买断价

次性买断价是指买方与卖方商定的一次性定价。一次性买断价属房产销售合同中的专用价格术语，确定之后，买方或卖方必须按此履行付款或交房的义务，不得随意变更。

定金

定金是在合同订立或在履行之前支付的一定数额的金钱作为担保的担保方式，又称保证金。

给付定金的一方称为定金给付方，接受定金的一方称为定金接受方

它属于一种法律上担保方式，目的在于促使债务人履行债务，保障债权人的债权得以实现。根据我国民法通则和《担保法》八十九条规定，定金应当以书面形式约定，定金合同从实际交付定金之日起生效，定金的数额由当事人约定，但是不得超出合同标准的20%。如果购房者交了定金之后改变主意决定不买，开发商有权以购房者违约为由不退定金；如果开发商将房屋卖给他人，应当向购房者双倍返还定金。

违约金

违约金是指按照当事人的约定或者法律直接规定，一方当事人违约的，应向另一方支付的金钱。违约金的标的物是金钱，但当事人也可以约定违约金的标的物为金钱以外的其他财产。违约金具有担保债务履行的功效，又具有惩罚违约人和补偿无过错一方当事人所受损失的效果，因此有的国家将其作为合同担保的措施之一，有的国家将其作为违反合同的责任承担方式。

建筑面积

建筑面积，是地产名词，与实用面积及实用率计算有直接关系。因应国家地区不同，其定义和量度标准未必一致。建筑面积一般大于使用面积。建筑面积是建设工程领域一个重要的技术经济指标，也是国家宏观调控的重要指标。

建筑面积=有效面积+结构面积=使用面积+辅助面积+结构面积

（1）、建筑面积 指建筑物长度、宽度的外包尺寸的乘积再乘以层数。它由使用面积、交通面积和结构面积组成。

（2）、使用面积 指建筑物各层平面中直接为生产或生活使用的净面积的总和。

（3）、辅助面积 指建筑物各层平面为辅助生产或生活活动所占的净面积的总和，例如居住建筑中的楼梯、走道、厕所、厨房等。

（4）、结构面积 指建筑物各层平面中的墙、柱等结构所占面积的总和。

计算方法

因为建筑面积是计算商品房价格的结算数据，所以对于购房者来说，了解建筑面积的计算方法是非常重要的。

在住宅建筑中，计算建筑面积的范围和方法是：

(1)单层建筑物不论其高度如何，均按一层计算，其建筑面积按建筑物外墙勒脚以上的外围水平面积计算。单层住宅如内部带有部分楼层(如阁楼)也应计算建筑面积。

(2)多层或高层住宅建筑的建筑面积，是按各层建筑面积的总和计算，其底层按建筑物外墙勒脚以上外围水平面积计算，二层或二层以上按外墙外围水平面积计算。

(3)地下室、半地下室等及相应出入口的建筑面积，按其上口外墙(不包括采光井、防潮层及其保护墙)外围的水平面积计算

(4)用深基础做地下架空层加以利用，层高超2.2米的，按架空层外围的水平面积的一半计算建筑面积。

(5)穿过建筑物的通道，建筑物内的门厅、大厅不论高度如何，均按一层计算建筑面积。大厅内回廊部分按其水平投影面积计算建筑面积。

(6)电梯井、提物井、垃圾道、管道井和附墙囱等均按建筑物自然层计算建设面积。

(7)住宅建筑内的技术层(放置各种设备和修理养护用)，层高超过2.2米的，按技术层外围水平面积计算建筑面积。

(8)独立柱雨蓬，按顶盖的水平投影面积的一半计算建筑面积；多柱雨蓬，按外围水平面积计算建筑面积。

(9)突出房屋的有围护结构的楼梯间、水箱间、电梯机房等，按围护结构外围水平面积计算建筑面积。

(10)两个建筑物之间有顶盖的架空通廊，按通廊的投影面积计算建筑面积。无顶盖的架空通廊按其投影面积的一半计算建筑面积。

(10)两个建筑物之间有顶盖的架空通廊，按通廊的投影面积计算建筑面积。无顶盖的架空通廊按其投影面积的一半计算建筑面积。

11)突出墙面的门斗，眺望间，按围护结构外围水平面积计算建筑面积。

(12)封闭式阳台、挑廊按其外围水平投影面积计算建筑面积。凹阳台按其阳台净面积(包括阳台栏板)的一半计算建筑面积。挑阳台按其水平投影面积的一半计算建筑面积。

(13)住宅建筑内无楼梯，设室外楼梯(包括疏散梯)的，其室外楼梯按每层水平投影面积计算建筑面积；楼内有楼梯，并设室外楼梯(包括疏散梯)的，其室外楼梯按每层水平投影面积的一半计算建筑面积。

另外，在住宅的建筑中，不计算建筑面积的范围有：

(1)突出墙面的构件配件、艺术装饰和挂(壁)板，如：柱、垛、勒脚等。

(2)检修、消防等用的室外爬梯，宽度在60厘米以内的钢梯。

（3）独立不贴于外墙的烟囱、烟道、贮水池等构筑物。

(4)没有围护结构的屋顶水箱间。

(5)层高在2.2米以内的技术层(设备层)。

(6)单层住宅的分隔操作间、控制室、仪表间等单层房间。

(7)层高小于2.2米的深基础地下架空层，坡地建筑物吊脚架空间。

从以上可以看出，住宅的建筑面积计算起来比较复杂，不仅规定多，而且专业性、技术性非常强。消费者在购房时，如果对此不了解，或者对计算出的结果表示怀疑，可以咨询专业人员或请专门测量机构，依照上述标准重新测量。

　

使用面积

住宅的使用面积，指住宅各层平面中直接供住户生活使用的净面积之和。计算住宅使用面积，可以比较直观地反应住宅的使用状况，但在住宅买卖中一般不采用使用面积来计算价格。计算使用面积时有一些特殊规定：跃层式住宅中的户内楼梯按自然层数的面积总和计入使用面积；不包含在结构面积内的烟囱、通风道、管道井均计入使用面积；内墙面装修厚度计入使用面积。计算住宅租金，都是按使用面积计算。

公用面积

住宅的公用面积是指住宅楼内为住户出入方便、正常交往、保障生活所设置的公共走廊、楼梯、电梯间、水箱间等所占面积的总和。开发商在出售商品房时计算的建筑面积存在公共面积的分摊问题。

容积率

容积率，是指一个小区的总建筑面积与用地面积的比率。例如：在1万平方米的土地上，有4000平方米的建筑面积，其容积率为0.4，对于发展商来说，容积率决定地价成本在房屋中占的比例，而对于住户来说，容积率直接涉及到居住的舒适度。一个良好的居住小区，高层住宅容积率应不超过5，多层住宅应不超过2，绿地率应不低于30%。但由于受土地成本的限制，并不是所有项目都能做得到。

得房率

得房率：是指可供住户支配的面积（也就是套内建筑面积）与每户建筑面积（也就是销售面积）之比。

计算方法

套内建筑面积=套内使用面积+套内墙体面积+阳台建筑面积

销售面积=套内建筑面积 +分摊的公用建筑面积（俗说“公摊面积”）

得房率是买房比较重要的一个指标。计算房屋面积时，计算的是建筑面积，所以得房率太低，不实惠；太高，不方便。因为得房率越高，公共部分的面积就越少，住户也会感到压抑。一般，得房率在80%左右比较合适，公共部分既宽敞气派，分摊的面积也不会太多，比较实惠。

一般多层的建筑物得房率为88%，高层的建筑物得房率为72%，而办公楼为55%。

开间

住宅设计中，住宅的宽度是指一间房屋内一面墙的定位轴线到另一面墙的定位轴线之间的实际距离。因为是就一自然间的宽度而言，故又称开间。住宅的开间在住宅设计上有严格的规定。根据《住宅建筑模数协调标准》（GBJ100-87）规定：住宅建筑的开间常采用下列参数：2.1米、2.4米、2.7米、3.0米、3.3米、3.6米、3.9米、 4.2米。 规定较小的开间尺度，可缩短楼板的空间跨度，增强住宅结构整体性、稳定性和抗震性。住宅开间一般不超过3.0—3.9米，砖混结构住宅开间一般不超过3.3米。

开间5米以上，进深7米以上的大开间住宅可为住户提供一个40——50平方米甚至更大的居住空间，与同样建筑面积的小开间住宅相比，承重墙减少一半，使用面积增加2%，便于灵活隔断、装修改造。

进深

在建筑学上是指一间独立的房屋或一幢居住建筑从前墙壁到后墙壁之间的实际长度。进深大的房屋可以有效地节约用地，但为了保证建成的建筑物有良好的自然采光和通风条件，进深在设计上有一定的要求，不宜过大。目前我国大量城镇住宅房间的进深一般要限定在5米左右，不能任意扩大。

住宅就进深，是指住宅的实际长度。在1987年颁布的《住宅建筑协调标准》中，规定了砖混结构住宅建筑的进深常用参数：3.0m、3.3m、3.6m、3.9m、4.2m、4.5m、4.8m、5.1m、5.4m、5.7m、6.0m。

套内面积

套内面积，全名套内建筑面积，俗称“地砖面积”，是由以下三部分组成的：套内使用面积＋套内墙体面积＋阳台建筑面积。它是在实用面积的基础上扣除了柱体、墙体等占用空间的建筑物后的一个内容空间的概念。动辄有章可循，也有利可图，吸引居民和机构投资住房租赁市场。

公摊面积

摊建筑面积，建筑学术语。即公用分摊建筑面积，指每套（单元）商品房依法应当分摊的公用建筑面积。在日常使用中，一般也简称公摊面积或公摊。

电梯井、管道井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备间、公共门厅、过道、地下室、值班警卫室等，以及为整幢服务公共用房和管理用房的建筑面积，以水平投影面积计算。

各单元与楼宇公共建筑空间之间的分隔以及外墙（包括山墙）墙体水平投影面积的50%。

竣工面积

竣工面积：竣工面积是指竣工的各幢房屋建筑面积之和。房屋建筑的竣工应是按照设计要求全部完工，经验收合格的建筑

辅助面积

辅助面积是指住宅建筑各层中不直接供住户生活的室内净面积。包括过道、厨房、卫生间、厕所、起居室、贮藏室等。但不包括烟囱等

共有建筑面积

共有面积的内容包括：电梯井、管道井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备间、公共门厅、过道、地下室、值班警卫室等，以及为整幢服务的公共用房和管理用房的建筑面积，以水平投影面积计算。共有建筑面积还包括套与公共建筑之间的分隔墙，以及外墙（包括山墙）水平投影面积一半的建筑面积。独立使用的地下室、车棚、车库、为多幢服务的警卫室，管理用房，作为人防工程的地下室都不计入共有建筑面积

共有建筑面积分摊系数

共有建筑面积分摊系数：整幢建筑物的共有建筑面积与整幢建筑物的各套套内建筑面积之和的比值，即为共有建筑面积分摊系数。

计算方法：公用建筑面积÷套内建筑面积之和＝公用建筑面积分摊系数

销售面积

商品房销售面积即为购房者所购买的套内建筑面积与应分摊的公用建筑面积之和。

商品房销售面积=套内建筑面积+分摊的公用建筑面积

建筑密度

是指建筑物的覆盖率，具体指项目用地范围内所有建筑的基底总面积与规划建设用地面积之比（％），它可以反映出一定用地范围内的空地率和建筑密集程度。

绿化率

项目规划建设用地范围内的绿化面积与规划建设用地面积之比。但绿化率只是开发商宣传楼盘绿化时用的概念，并没有法律和法规依据。法律法规中明确规定的衡量楼盘绿化状况的国家标准是绿地率。绿化率是一个不准确、不规范的用词，准确的提法应为“绿化覆盖率”。绿化覆盖率是指绿化垂直投影面积之和与小区用地的比率,相对而言比较宽泛,大致长草的地方都可以算作绿化,所以绿化覆盖率一般要比绿地率高一些

计算公式：

绿地率=绿地面积/土地面积

绿地率

绿地率（ratio of green space/greening rate）描述的是居住区用地范围内各类绿地的总和与居住区用地的比率（% ）。绿地率所指的"居住区用地范围内各类绿地"主要包括公共绿地、宅旁绿地等。其中，公共绿地，又包括居住区公园、小游园、组团绿地及其他的一些块状、带状化公共绿地。

计算公式：城市绿地率=（城市各类绿地总面积÷城市总面积）×100%

层高

中国民用的住宅高度计量除了用“米”，还可用“层”来计算，每一层的高度在设计上有一定要求，称为层高。层高通常指下层地板面或楼板面到上层楼板面之间的距离。

净高

层高减去楼板的厚度的差，叫做净高。目前一般住宅层高都在2.8米左右。

标准层

标准层是指平面布置相同的住宅楼层

地下室

房间地平面低于室外地平面的高度超过该房间净高的 1/2 者为地下室。

半地下室

房间地面低于室外地平面的高度超过该房间净高的1/3，且不超过1/2者。

居住区用地

指居住小区、居住街坊、居住组团和单位生活区等各种类型的成片或零星的用地，分有一、二、三、四类居住用地，主要包括住宅用地、公共服务设施用地、道路用地和绿地四项内容。概括来说是指：住宅用地、公建用地、道路用地、公共绿地四项用地的总称。

住宅用地

1、住宅建筑基底占地及其四周合理间距内的用地(含宅间绿地和宅间小路等)的总称。

2、供人们日常生活居住的房基地（有独立院落的包括院落）。包括：①城镇单一住宅用地。城镇居民的普通住宅、公寓、别墅用地。②城镇混合住宅用地。城镇居民以居住为主的住宅与工业或商业等混合用地。③农村宅基地。农村村民居住的宅基地。④空闲宅基地。村庄内部的空闲旧宅基地及其他空闲土地等。

高配电

是指高标准、科学化、适度超前的住宅电气线路配置。它是住宅安全的重要指标，是居家电气化的基础。住宅的电气化设计室关系住宅安全舒适的根本保证，它应满足四个基本要求。一是住宅的安全性，即保证居住者的使用安全；二是住宅的功能性，即住宅所有的家用电器都可以正常使用；三是住宅的方便性，即确保居住着能再住宅内自由方便地使用家电；四是住宅的可持续发展性，即住宅电气化线路的各项配置应有一定的超前性，以保证住宅在使用寿命时间内可以适应居住者不断增长的用电需求。

房地产专业术语

房地产

房地产是指土地、建筑物及固着在土地、建筑物上不可分离的部分及其附带的各种权益。

 房地产由于其自己的特点即位置的固定性和不可移动性，在经济学上又被称为不动产。可以有三种存在形态：即土地 、建筑物、房地合一。在房地产拍卖中，其拍卖标的也可以有三种存在形态，即土地（或土地使用权），建筑物和房地合一状态下的物质实体及其权益

房地产市场

房地产市场是从事房产、土地的出售、租赁、买卖、抵押等交易活动的场所或领域。房产包括作为居民个人消费资料的住宅，也包括作为生产资料的厂房、办公楼等。所以，住宅市场属于生活资料市场的一部分，非住宅房产市场则是生产要素市场的一部分。房产也是自然商品，因而建立和发展从事房产交易的市场是经济运行的要求。

房地产市场可以分为三级：

房地产一级市场：是指土地使用权出让市场

房地产二级市场：是指新开发的商品房的初次交易市场

房地产三级市场：是指商品房、经济适用房、已购公有住房等得在此交易市场

房地产转让

房地产转让(real estate transfer)是指合法拥有土地使用权及土地上建筑物、附(引)着物所有权的自然人、法人和其他组织，通过买卖、交换、赠与将房地产转移给他人的法律行为。

其他合法方式包括：（1）以房地产作价入股，与他人成立企业法人。（2）一方提供土地使用权，另一方或者多方提供资金，合资、合作开发经营房地产，而使房地产权发生变更的。（3）、因企业被收购、兼并或合并房地产权属随之转移的。（4）以房地产抵债的。（5）法律。法规规定的其他情况。

土地使用权的出让年限

居住用地：70年

工业用地：50年

教育、科技、文化卫生、体育用地：50年

商业、旅游、娱乐用地：50年

综合或其他用地：50年

基地面积

指城市规划管理部门正式规定的项目用地的范围面积

总建筑面积

指在建设用地范围内单栋或多栋建筑物地面以上及地面以下各层建筑面积之总和。

简单的说：就是建筑物各层的水平投影面积的总和。

用地红线

用地红线：各类建筑工程项目用地的使用权属范围的边界线。

日照间距

日照间距指前后两排南向房屋之间，为保证后排房屋在冬至日底层获得不低于二小时的满窗日照而保持的最小间隔距离。

日照间距的计算方法：D=(H-HI)/tgh。H：前幢房屋的高度；HI：后幢房屋底层船台面地面的高度；h：太阳高度角。

以房屋长边向阳，朝阳向正南，正午太阳照到后排房屋底层窗台为依据来进行计算。

日照间距

建筑间距

指两栋建筑物外墙之间的水平距离，

套内建筑面积

套内建筑面积=套内使用面积÷标准层的使用面积系数

套内使用面积

指每套住宅户内独自使用的面积，即各功能空间的使用面积之和。

标准层的使用面积系数（得房率）

指房屋的标准层使用面积与建筑面积的比例系数。

其计算公式：标准层的使用面积系数=标准层使用面积÷标准层建筑面积

建筑施工图

建筑施工图表述建筑物内部布置情况，外部形状，以及装修、构造、施工要求等。

建筑平面图

建筑平面图是建筑施工图的基本样图，它是假想用一水平的剖切面沿门窗洞位置将房屋剖切后，对剖切面以下部分所作的水平投影图。一幢建筑物一般有以下集中建筑平面图：

底层平面图（表示第一层房间的布置、建筑入口、门厅及楼梯等）

标准层平面图（表示中间各层的布置）

顶层平面图（房屋最高层的平面布置图

屋顶平面图（即屋顶平面的）。

建筑平面图的主要内容有：

（1）建筑物及其组成房间的名称、尺寸、定位轴线和墙壁厚等

（2）走廊、楼梯位置及尺寸

（3）门窗位置、尺寸及编号。门的代号是M，窗的代号是C。在代号后面写上编号，同一编号表示同一类型的门窗。如M-1；C-1

（4）台阶、阳台、雨篷、散水的位置及细部尺寸

（5）室内地面的高度

（6）首层地面上应画出剖面图的剖切位置线，以便与剖面图对照查阅

建筑立面图

建筑立面图是在与房屋立面相平行的投影面上所做得正投影图,简称立面图。用来表述建筑物的体型和外貌，并表明外墙面装饰要求的图样。

建筑立面图大致包括，南北立面图，东西立面图四部分，若建筑各立面的结构有丝毫差异，都应绘出对应立面的立面图来诠释所设计的建筑。

建筑立面图的比例与平面图一致,常用1:50,1:100,1:200的比例绘制

建筑剖面图

剖面图用以表示房屋内部的结构或构造形式、分层情况和各部位的联系、材料及其高度等，是与平、立面图相互配合的不可缺少的重要图样之一。

建筑总平面图

总平面图主要表示整个建筑基地的总体布局，具体表达新建房屋的位置、朝向以及周围环境（原有建筑、交通道路、绿化、地形）基本情况的图样。

用水平投影法和相应的图例，在画有等高线或加上坐标方格网的地形图上，画出新建、拟建、原有和要拆除的建筑物、构筑物的图样称为总平面图。

比例及计量单位

总平面图的常用比例为： 1：500、1：1000、1：2000。单位：米，并至少取至小数点后两位，不足时以“0”补齐。

建筑物的分类

按建筑物的使用性质分：居住建筑、公共建筑、工业建筑、农业建筑。

按层数或总高度分类：房屋层数是指房屋的自然层数,一般按室内地平正负0以上计算;采光窗在室外地平以上的半地下室,其室内层高在2.20米以上,(不含2.20米)的,计算自然层数.假层.附层(夹层).插层.阁楼.装饰性塔楼.以及突出屋面的楼梯间.水箱间.不计层数.房屋总层数为房屋地上层数与地下层数之和

住宅按层数分为低层住宅(1-3层),多层住宅(4-6层),中高层住宅(7-9层),高层住宅(10及以上) 公共建筑及综合性建筑,总高度超过24米为高层,但不包括总高度超过24米的单层建筑.建筑总高度超过100米的,不论是住宅还是公共建筑总和性建筑均称为超高层建筑。

按建筑结构分类

建筑结构是指建筑物中由承重构件(基础,墙体,柱,梁,楼板,屋架等)组成的体系

1、砖木结构建筑,这类建筑物的主要承重构件是用砖木做成的,其中竖向承重构件的墙体和柱采用砖砌,水平承重构件的楼板.屋架采用木材.这类建筑物的层数一般较低,通常在3层以下.古代建筑和五六十年代的建筑多为此种结构.

2、砖混结构建筑,这类建筑物的竖向承重构件采用砖墙或砖柱,水平承重构件采用钢筋混凝土楼板.屋顶板,其中也包括少量的屋顶采用木屋架.这类建筑物的层数一般在六层以下,造价低.抗震性差,开间.进深及层高都受限制

3、钢筋混凝土结构建筑,这类建筑物的承重构件如梁.板.柱.墙.屋架等.是由钢筋和混凝土两大材料构成.其围护构件如外墙,隔墙等是由轻质砖或其他砌体做成的.特点是结构适应性强,抗震性好,耐久年限长.钢筋混凝土结构房屋的种类有框架结构,框架剪力墙结构,剪力墙结构,筒体结构,框架筒体结构和筒中筒结构。

4、钢结构建筑,这类建筑物的主要承重构件均是用钢材构成,其建筑成本高,多用于多层公共建筑或跨度大的建筑

按建筑物的施工方法分类

施工方法是指建造建筑物时所采用的方法

1. 现浇现砌式建筑.这种建筑物的主要承重构件均是在施工现场浇筑和砌筑而成。

2. 预制.装配式建筑.这种建筑物的主要承重构件是在加工厂制成预制构件,在施工现场进行装配而成.

3. 部分现浇现砌.部分装配式建筑.这种建筑物的一部分构件(如墙体)是在施工现场浇筑或砌筑而成,一部分构件(如楼板,楼梯)则采用在加工厂制成的预制构件.

按建筑耐久年限分类

耐久年限等级 耐久年限 适用范围

一级 100年以上 重要的建筑和高层建筑

二级 50-100年 一般性建筑

三级 25-50年 次要的建筑

四级 15年以下 临时性建筑

按房屋完损等级

完好房屋、基本完好房屋、一般损坏房屋、严重损坏房屋、危险房屋。

按用途划分

居住建筑、公共建筑、工业建筑、农业建筑。

按开发程度来划分

生地：是指不具有城市基础设施的土地

毛地：是指具有一定城市基础设施，但地上有待拆迁房屋的土地。

熟地：是指具有完善的城市基础设施、土地平整，能直接在其上进行房屋建设的土地。

在建工程

正在建设尚未竣工投入使用的建设项目。 在建工程，指企业固定资产的新建、改建、扩建，或技术改造、设备更新和大修理工程等尚未完工的工程支出。在建工程通常有“自营”和“出包”两种方式。自营在建工程指企业自行购买工程用料、自行施工并进行管理的工程；出包在建工程是指企业通过签订合同，由其它工程队或单位承包建造的工程。

五证两书：

《国有土地使用证》国有土地使用证

《国有土地规划许可证》国有土地规划许可证

《建设工程规划许可证》建设工程规划许可证

《建设工程施工许可证》建设工程施工许可证

《商品房销售（预售）许可证》商品房预售许可证

《商品房质量保证书》商品房质量保证书

《商品房使用说明书》商品房使用说明书

七通一平

道路、上水、下水、 下水、煤气、热源、电、通讯通，地平

三通一平

 水、电、暖通，地平

五通一平

就是建筑中为了合理有序施工进行的前期准备工作，一般包括：通水、通电、通路、通讯、通气、平整土地。

国土局

代表国家行使土地所有者职权，以及对房地产市场、房地产行业管理的一个政府部门。