销售人员培训计划

一．培训项目：包括公司介绍、公司管理制度、产品介绍、销售流程、市场调查、礼仪培训、客户关系管理、模拟训练。

二．   培训目标

1.增长知识：销售员肩负着与客户顾客沟通产品信息，搜集市场情报等任务，因此，必需具有必定地知识层次，这是培训地主要目标。

2.提高技能：技能是销售员运用知识进行实际操作地本领.对于销售员来说，技能地提高不仅仅在于具备必定地销售能力，如产品地介绍、演示、洽谈、成交等方面技巧地提高，还包含市场调查与分析地能力，对经销商提供销售援助的能力与客户沟通信息情报的能力等等。

3.强化态度：态度是企业长期以来形成地经营理念、价值观念和文化环境。通过培训，使企业地文化观念渗透到销售员地思想意识中去，使销售员热爱企业、热爱销售工作，始终保持高涨地工作热情。

三．培训的内容
1、销售技能和推销技巧的培训：一般包括推销能力（推销中的聆听技能、表达技能、时间管理等）、谈判技巧，如重点客户识别、潜在客户识别、访问前的准备事项、接近客户的方法、展示和介绍产品的方法、顾客服务、应对反对意见等客户异议、达成交易和后续工作、市场销售预测等等。
2、产品知识：是销售人员培训中最重要的内容之一。产品是企业和顾客的纽带，销售人员必须对产品知识十分熟悉，尤其是对自己所销售的产品。对于高科技产品或高科技行业来说，培训产品知识是培训项目中必不可少的内容。
3、市场与产业知识：了解企业所属行业与宏观经济的关系，如经济波动对顾客购买行为的影响，客户在经济高涨和经济衰退期不同的购买模式和特征，以及随宏观经济环境的变化如何及时调整销售技巧等等。同时了解不同类型客户的采购政策、购买模式、习惯偏好和服务要求等。
4、竞争知识：通过与同业者和竞争者的比较，发现企业自身的优势和劣势，提高企业的竞争力。具体包括：了解竞争对手的产品、客户政策和服务等情况，比较本企业与竞争对手在竞争中的优势和劣势等。
5、企业知识：通过对本企业的充分了解，增强销售人员对企业的忠诚，使销售人员融合在本企业文化之中，从而有效的开展对顾客的服务工作，培养顾客对企业的忠诚。具体包括：企业的历史、规模和所取得的成就；企业政策，例如企业的报酬制度、哪些是企业许可的行为和企业禁止的行为；企业规定的广告、产品付款条件、违约条件等内容。
6、时间和销售区域管理知识：销售人员怎样有效作出计划，减少时间的浪费，提高工作效率；销售地图的正确利用、销售区域的开拓和巩固等。

四．培训形式：

1、讲授                                                                    

 2、个案研讨：提供实例或假设性案例让学员研读，从个案中发掘问题、分析原因、提出解决问题的方案。

3、视听技术法：运用投影、幻灯片及录像进行培训。

4.角色扮演法：给受训人员一个故事让其演练。让其有机会从对方的角度看事情，体会不同感受，并从中修正自己的态度和行为。

5、户外活动训练法：利用户外活动来发挥团体协作的技巧，增进团体有效配合。

五．培训对象：从事销售工作对销售工作有一定的认知或熟悉销售工作的销售人员。但在确定受训人员时，应注意以下几点：
1.受训人对销售工作有浓厚的兴趣，并且有能力完成销售任务。
2.受训人具有强烈的求知欲，即个人希望通过专业培训获得所需的知识与技能。
3.受训人应有学以致用的精神。

六．培训人员：培训人员包括组织工作人员和讲授人员。
1.组织工作人员： 人事部全体人员、销售部经理

2.培训讲师：根据具体项目分别由公司领导，行政部、工程部、销售主管，内部经验丰富、业绩高的销售人员、外请讲师为南开大学市场营销博士

七．培训教材：讲师准备相关内容包括销售理论与实践、案例分析等。

八．培训场地：公司培训室，具有音响系统，白板，白板笔，空调、多媒体设备保证无故障

九．培训时间：20##年十二月每周五下午两点到五点

十．经费预算

十一．培训实施阶段各部门职责：

1.公司的培训工作主要由行政人事部牵头组织开展，并根据不同的需求负责实施，销售部负责部门培训人员的落实工作。

2.外部培训主要由销售部经理负责

3.行政人事部对各项培训的实施进行跟踪，要求参训人员进行签到，作为考核依据

十二．培训考核内容：

1.     每项内容完成后，由销售部通过对参与人员的出勤统计，课堂表现，反馈意见表进行初级考核。触及考核设“优、良、可、差”四个级别，被评“差”者需重新学习或类似的培训课程。

2.     根据课程内容的不同，设计笔试、现场实操等考核方式，由销售部及相关部门对参训人员进行考核，考核通过后方为培训完成，并将每次考核结果进行记录；考核未通过者进行补考，二次考核不过者予以降薪、降职、解雇处理。

3.     培训完成后填写《员工培训记录卡》对员工的培训成绩、表现进行记录，作为加薪、提升的考核标准。

4.     对公司内部培训讲师的考核主要通过授课教案的准备、授课技巧、参训人员的反馈意见和参训人员整体的考核成绩来进行考核，根据考核结果评定兼职讲师的等级，给予一定的培训奖金，并以此作为今后的晋升、加薪的优先条件。

十三.建立培训档案

培训档案建立到个人，将培训的总结和结束后填写完毕的《培训成绩考核表》、《培训效果调查表》等归入员工的个人档案中，完成员工个人档案的建立。

第二篇：管理 销售人员培训计划

酒店VIP CLUB

室内销售人员培训计划

第一次培训:

一、自我介绍或相互介绍，以检查其语言表达能力

1、各自的姓名，来自何处；

2、讲述一件令自己难忘的趣事或往事或讲个小幽默、小笑话。

二、介绍“销售”的含义

1、销售业是在什么情况下发展起来的？

2、推销员在当今社会中的地位怎样？

3、推销员应具备哪些素质？

4、酒店业为什么需要销售部？

5、销售部在酒店中的地位如何？

三、介绍酒店业的发展过程

1、酒店做的是什么？

 产品——客房，餐饮及其它辅助设施。

2、酒店功能设施的具体介绍。

3、酒店星级评定的方法。

四、如何提高酒店的营业收入，增加利润？

1、酒店消费者的构成有哪些？

2、酒店传统的销售方式（提高餐饮及客房收入）。

 ⑴ 优惠策略（钟点房）

     ⑵ 公司价格（协议单位）

 ⑶ 节日促销（五·一、十·一、店庆、美食节等）

 ⑷ 旅行社

五、介绍酒店营销新手段——贵宾俱乐部（Diamond VIP Clwb）

1、产品的特点（介绍会员协议中的有关条款）。

 ⑴ 免费用餐；

 ⑵ 用餐优惠；

 ⑶ 免费住房；

 ⑷ 住房优惠；

 ⑸ 康乐优惠；

 ⑹ 辅助设施优惠。

2、VIP CARD有效期限。

3、让学员自己报出VIP CARD的价格。

4、酒店俱乐部的销售对象

所邀请的对象都有一定的身份、地位，要符合一个群体，不光是为了销售一张卡。

销售精华：在商不言商

⑴ 可邀请对象七大类：

   ① 公司企业领导

   ② 厂矿企业决策者

   ③ 职业人士

      A、律师、房产、期货、证券、广告

      B、建筑行业

      C、银行

      D、医院

        E、学校

   ④ 国家官员

     ⑤ 投资商

     ⑥ 社会名义

     ⑦ 个体业主

5、酒店俱乐部的好处：

⑴ 大幅度提高酒店收入：作为俱乐部的全员均是当地的高层人士，他们无论是因为工作的需要或私人的宴请，经常要在高档酒店内消费，而作为俱乐部的会员，他们自然会把本酒店作为社交场所的第一选择，从而随着光临次数的增加，大大提高酒店的收入。

⑵ 提高酒店的知名度：由于俱乐部会员均是有影响的高层人士，他们对酒店的选择往往影响着周围一些人的选择，他们无论是经常向别人提起，还是经常邀请别人来酒店消费，都等于对酒店做了无形的宣传

⑶ 创立信息库：俱乐部将建立会员资料信息库，包括会员的一切简单资料，并通过会员在酒店的消费跟踪统计，为酒店提供了会员消费走向的精确报告，为酒店管理提供依据。

⑷ 为酒店销售提供走向：俱乐部工作人员能够经常获得酒店当前的服务状况，以及客人对酒店各项服务设施的意见反馈，更由于这些人恰恰是酒店的主体消费群，从而为酒店改善服务提供了依据。

第二次培训：

一、复习第一次培训的内容，检查学员的学习情况。

二、提问学员VIP CARD用什么样的方式来销售、宣传？

传统的宣传方式有哪些？

1、电视、电台、报纸等新闻媒体做广告；

2、邀请函、传真；

3、直销（面对面销售，上门推销）；

4、发宣传单；

5、电视购物；

6、开新闻发布会。

有哪些不足？形式单一，缺乏新意，且无法保证其针对性。

7、电话邀请（电话营销）。

三、电话邀请的好处：（通过对比加以分析）

1、简单便利，易于操作；

2、成本低，效率高；

3、直接，针对性强，每个你联系的人都可能成为会员；

4、能够及时获得客户的反馈信息，保证主动权。

5、避免尴尬；

6、易于找到目标决策人，不浪费时间。

四、介绍本酒店

1、目的：让学员对本酒店首先有个理性的认识。

2、酒店简介：

   ⑴ 客房种类及房价；

   ⑵ 餐厅种类及经营的菜式品种；

   ⑶ 康乐设施；

   ⑷ 会议及功能性消费。

五、发放资料到学员手中

1、介绍资料及俱乐部的一般工作流程

       ⑴ 市调

   ⑵ 销售

   ⑶ 确认

   ⑷ 送卡

2、介绍“电话销售”的流程

 ⑴ 销售的程序：

          ① 开发名单；

          ② 直接向客户作介绍；

          ③ 作销售展开；

 ⑵ 演习电话销售的全过程（让熟练的销售员来配合或自我演习）。

3、对“台词”进行熟悉

 ⑴ 分解“台词”：

      ① 说明来意（邀请客人加入贵宾俱乐部）；

      ② 设计问题（如：您对我们酒店熟悉吗？您以前是否来过酒店？）；

      ③ 介绍产品（介绍优惠条款，创造交流）；

      ④ 要销售；

      ⑤ 进入反对见循环（确立客户真正的反对意见并克服解决）；

      ⑥ 结束销售，确认（填销售表）。

 ⑵ 练习台词

  ① 普通话是否标准、规范；

② 语言是否流利、通畅；

③ 是否有激情、热情；

④ 重点是否突出。

第三次培训：

一、检查第二次培训的内容。

二、讲解“声音”的要素

1、语言：清晰、流畅。

2、语调：抑扬顿挫，重点突出，有节奏感（断句恰当）。

3、语速：快慢适中。

4、语气：亲和力、感染力、随和；热情，富有激情，自然，而带微笑，多称呼对方的职

 务，多加语气助词。

5、音色：优美、动听，有磁性。

6、技巧：熟练。

三、讲解“4C原则”

1、Confidncl：自信

微笑，热情，坚定，激情，亲切，诚恳，煽动性，专业知识（职业化），风趣（幽默），抑扬顿挫（重点突出），简洁明了（音简意赅）。

2、Control：控制

① 为何要跨越秘书直接找到目标决策人？

       怎样跨越？

“MAN”的原则：

M——Money    钱

A——Authority  权

N——Need     需要

② 如何在交谈的过程中掌握主动权？

③ 问问题的能力

       A、设计问题；

 B、问题的种类：

       a 开放式——自由对答，没有固定答案，无限制

 b 封闭式——回答单一，是或不是

   C、问问题的技巧：肯定式、二选一法则（封闭式问题）。

   D、提问题的作用：

       a、创造交流的气氛，在双方心里产生共鸣；

       b、对对方表示关心，联络感情；

       c、为销售成功作好铺垫。

3、Clear：了解

   ① 了解客户的心理，以消除客户心中的疑虑；

 ② 反对循环方程式

4、Communication：交流、沟通

四、练习介绍词，反对意见。

第四次培训

一、复习检查学员第三次培训内容。

二、对每个学员有针对性地进行训练

1、介绍词的熟练程度；

2、反对意见的熟练程度及语言技巧。

三、结束销售，确认时的要点。

四、有针对性地训练学员的结束销售，确认。

1、熟悉、掌握“销售表”的填写方法；

2、练习结束销售，确认语句；

3、逐个检查纠正。

第五次培训

一、参观酒店

二、复习第四次培训所学内容

三、让学员模拟演习“电话销售”的全过程

四、讲解要推荐的重要性（金字塔式）

     推荐是销售成败的因素之一：

1、可以使你的销售翻倍；

2、最成功的销售人员有75%的业绩来自推荐；

3、从每个销售中要推荐；

4、不只限于几个推荐；

5、这份邀请您准备转让给谁呢？

五、讲解客人兴奋点示意图：

六、电话营销人员在打电话时应注意的事项

1、学会两耳交替听电话，左手拿话筒，右手拿笔随时记录（纸、笔）

2、面带微笑，热情。

3、尊称“您” 。

4、处处为客户着想，从客户利益出发。

七、电话装好后，让学员实践。

1、对导语的熟练。

2、互相发邀请、介绍词，反对意见，确认。

八、公布工作制度，工资奖金制度