招商基础篇

１、招聘专业招商人员进驻管理启动全面工作；

２、完成市调：对所有零售企业及商业集散地、步行街，分品类进行市调及汇总（包括规模、 品牌知名度，大致营业情况、营业面积，供应商实力等）；

３、招商部人员结构及职责；

４、开业筹备期招商部工作流程；

５、商场的规划及招商条件的制定；

６、招商手册的发放及资料的传真，与商户进行初步洽谈和摸底；

７、品类规划及招商政策；

８、给商户标准的专柜尺寸图及装修标准；

９、进场时间，装修审批流程；

１０、 对可能发生的不能近期合作商户作备选计划；

１１、 招商部日常工作所需表格；

１２、 根据商场坪效、净营业面积、柜位数量几个指标测算营业额；

１３、 确定招商条件，扣率，营业指标等；

１４、 招商书的设计，制作及完成；

１５、 楼层规划；

１６、 制定中力发展方向目标；

１７、 制定中力短期内工作目标；

１８、 完成调查一些品牌店在当地业绩； １９、 完成一引起品牌形象店调查； ２０、 汇总分析提供依据； ２１、 主力品牌范围； ２２、 招商手册；

２３、 招商合同（协议）审定； ２４、 完成确定楼层规划； ２５、 招商和内部指引； ２６、 对有意向品牌业绩评估； ２７、 联系有意向合作评估的品牌； ２８、 《商品质量保证责任书》拟定；

招商策略与技术

打造一支业务能力强、能吃苦、讲奉献、思想品质好的招商团队，是招商工作顺利进行的重要保证。商业招商工作是一项专业性和时效性很强的工作，它要求招商人员具备良好的基本素质和专业素质，以适应各种压力和挑战。

招商人员必须具备的基本素质，良好的心理素质、招商人员的特殊素质、招商人员的考评、激励方式等；

１、主题突出，结构合理

现代百货集购物、娱乐、餐饮、休闲等各种功能于一身，兼具百货店、仓储式商店、超市、品牌专卖店等各种零售业态，故定位于家庭的一站式购物消费和一站式休闲享受。

２、商圈定位，整合消费

根据商圈情况，百货内部全部商品高、中、低档的比例，各零售业态营业面积的比例，购物、餐饮、娱乐、休闲各区域的比例必须合理，才能发挥百货整合消费的功能。

３、客源重叠，分析规划 确立主力商店（品牌）（如百货公司、大卖场、大型专业店）能够满足主力商店的特殊建筑要求，因主力商店具有一定的保客能力，营业绩效有保证。

４、主力店（品牌）的影响

百货最成功的客源策略始于主力力店在此基础上展工招商计划，以扣住稳定客户层的需要特征，在互动关系下达到整合的效果，形成一股强有力的经营动力。

５、品牌店的影响

具体一定的集客能力，被吸引进各个卖场店的顾客也将成为整个百货的顾客，每个商业个体在在百货整体计划的指导下，均能提供最适合的服务，因此客源重叠使每个商业单元均能获得重叠效益。

６、必须注意

客源的重叠还应避免内部竞争的不利因素；这些因素必须在规划招商之初就有效拔除。

７、大型购物中心

零售业态新模式、市场认可有接受、地理位置新趋势、拥有数量消费群、交通便利有停车、商业中心的营建规模与复杂程度比传统商场及百货公司要高许多，招商的业种、业态差异极大，因此其管理模式与管理要点也不尽相同，降低未来的营运成本，才能在这场购物中心的大战中争取主动。

８、市调分析，招商保障

前期市场调查，起绝对性的作用

９、可行性研究

重要参考依据，招商的筹备工作，主力店（品牌）初步洽谈，初步的沟通，数据的搜集。

１０、大象理论——主力店（品牌）

非洲我们看到很多象群都是在大象走在前面，小象走在后面，只要找准领头的，其他的就跟在你后面走。

１１、主力店（品牌）的范围

我们说的散户是没有独立的经营能力，是在主力店（品牌）影响下，以不同的经营方式，这种都需要我们的产品比较大的差异化，才能达到这样的效果，所以大象理论，就是一个主力店（品牌）要走在前面，我们要通过主力店（品牌）成功招商和物业的交接，带动后面品牌店的招商活动，这个策略其实都是比较容易理解的，我们必须把大的品牌吸引进来，我们才能吸引中小商家。

有了前期品牌的知名度的建立，后面有良好的规划，加上主力店（品牌）的认可，进行项目的施工是顺理成章的。

12、招商工作最重要性是占绝对的位置主力店

主力店（品牌）具体的进度，我们进度会影响整个开业计划，如果主力店（品牌）不开业整个购物中心很难成功开业的。

13、筹备阶段的主力店（品牌）

这个筹备的阶段要做主力店（品牌）的场地交接，主力店需要比较长的装修时间，另外甚至再出租，包括有自己的小商家再出租，这都需要充足的时间。起码开业前的半年甚至七到八

个月都有。

主力店（品牌）对百货的承办有起决定性作用，因为主力店决定百货的品牌形象，因为它要最好的广告位置，要的最好的人流动性，要的是最正面的位置。

14、商户筛选

商户的初步挑选的名单似定，包括被选的商户名单我们会有第一选择，第二选择，第三选择，有可能一家都不来，如果我们第一选择不来，我们就替换。我们可能有一个名单，可能谈到最后有三家有兴趣，可能三家里面一家都不签，我们就要进行第二家筛选。商户组合门当户对。

15、招商策划

首先确定我们的零售商，我们的商业目标在哪里？ 我们需要多少主力店（品牌）？ 怎么规划这些主力店（品牌）的位置？ 主力店（品牌）的位置占据多少面积？

16、定位是首要的

定位之前需要注意三个研究整合销售市场的研究 租赁市场的研究 商业发展的研究 做百货商场的定位是首先要的 前期应该做广泛的商场调研 看有没有可以立足的地方

比如品牌和市场等，这是问题的关键。一旦有了设想的定位，后期的接触，商家就会容易很多，也容易受到商家的认可。

17、招商的注意问题

统一运营包含五个方面的内容： 统一业态调控 统一市场营销 统一服务监督 统一物业管理

18、先进行业态设计和招商工作 招商要注意维护和管理好经营比例

19、要维护购物中心的统一主题形象和统一品牌形象

招商目标要能够在功能和形式上同业差异、异种业态互补。简单地说，同业差异就是不同档次、不同风格，不能盲目招入完全相同的店进入。

20、招商顺序原则 核心主力店（品牌）先行，辅助店随后的原则；吸引人气较多业态先行，零售购物荐目优先，辅助项目配套的原则。

21、核心主力店（品牌）招商布局原则 从整体布局上有利于人流进入主力店，同时也便于从主力店向其它区域回旋，通道好比血管，要方便人流的回旋。

22、核心主力店（品牌）的选择要充分考虑业态之间的关联性

核心主力店的招商对整个购物中心的运营成败，购物中心辅助和配套店的引进都有重大影响。

23、以点带面，特色经营

是百货商场一定要先进主力商家。

24、放水养鱼

租赁经营采用放水养鱼的原则。

放水养鱼的原则可以理解为“先做人气，再做生意，一起分享成长空间的原则”。 招商不是一个开业就完结的工作，实际上购物中心的招商是一个无限循环的工作，开业前是大规模招

商，开业后根据销售情况进行调整招商，这都需要信息系统的分析支持，更需要基于知识的辅助决策。

25、招商策划的核心——招商计划 制定招商计划、营销宣传计划，为保障大商家及供应商利益，发展商要做好细致的准备工作。 运营公司要确定招商时间安排、要主招商场所、主要招商骨干、招商宣传与招商策划、主要招商活动、招商费用，并得到发展商主要领导支持。

26、招商宣传造势

项目招商宣传三个目标： 1） 吸引大商家目光 2） 吸引品牌供应商进场3） 为开业做好宣传，引起消费者的关注

27、招商及谈判策略 招商要做好三项工作：

1） 建立大商家专题资料库 2） 了解选址与偏好

3） 了解商家企业文化特点与经营特色

28、招商推广成功的关键

招商推广是打造成功购物中心的重要一环。在确定了商业规划后，必须通过招商和市场推广这些前期工作来实现购物中心的商业功能。制定适合购物中心特点的招商策略和市场推广策略，并通过掌握招商知识和市场推广知识的专业人士将项目介绍、推介给潜在租户，是成功的关键所在，招商是企业的持续不断的行为。

２９、 招商的方式及注意问题

1） 招商宣传的几种方式 2） 招商时要注意的问题 （1） 资料准备要充分 （2） 组织结构要清晰 （3） 费用预算要清晰 （4） 人员训练要加强 （5） 高层主管要出面 （6） 公关宣传要跟上 （7） 招商重点要突出 （8） 后期跟踪要抓紧 （9） 同期建设要保证 （10） 不要操之过急 （11） 不要信口开河 （12） 不同阶段的招商条件不一样

３０、 开始招商新闻发布会的意义与流程

1） 招商酒会是百货招商中心与各品牌

商的一次沟通、深度了解的会议，同进也是品牌推介

提供商与品牌寻找商的一次了解与沟通。

2） 通过招商会说明百货的招商具体内容，让客户了解百货经营理念、企业精神、招商项目、 招商政策、招商方式、签约方式等一系列具体内容。

3） 通过招商会一系列传播手段提升品牌商的签约信心。招商会整体感觉高调、大气、规范 和谐，体现百货气势与高品质的运营管理公司。

4） 向全社会公布招商工作全面启动、正式签约。

5） 隆重推出招商优惠政策以及条件。

6） 启动品牌推介计划，推动招商工作。

7） 通过签约仪式带动当地品牌招商。

第二篇：招商规划

招商部

重塑招商团队

1、重建招商团队——打造公平、公正、公开的招商平台，具有军队执行力的团队。

①、 目前招商部现状，

Ⅰ、目前招商部士气不高、思想不统一、缺乏足够的工作激情和对公司的荣辱感；

Ⅱ、客户信息量少，拜访客户少；

Ⅲ、在客户不满意公司现状的情况下没有办法把握住顾客；

Ⅳ、目前招商部与其他部门的沟通和协作不够，导致客户不满意或不理解的现象；

Ⅴ、招商条件不统一，出现客户恶意砍价现场，对公司信誉有影响。

②、 整改措施——《招商规则》《招商绩效考核标准》附后

Ⅰ、打造公平、公正、公开的招商平台，招商以业绩说话，无论什么招商职位进入公司的新员工还

是公司现有老员工，须从招商最基层员工做起（包括我自己），在招商过程中发现长处，安排不同岗位，以人品、能力决定岗位；

Ⅱ、制定合理有效的《招商规则》及《招商绩效考核标准》，利用《招商绩效考核标准》优胜劣汰所

有招商人员，利用《招商规则》规范良性竞争机制；

Ⅲ、制定合理有效的招商工作流程，增加招商效率，大幅提高拜访客户量；

Ⅳ、近期组织招商业务能力培训，项目功能面积及配套设计等细节、电话拜访、当面拜访、增加与

客户见面机会、把握顾客心理等，提高招商人员的业务能力；

Ⅴ、建立招商部与各部门工作对接制度，责任落实到人，明确完成时间等；

Ⅵ、设立军令状机制，鼓励有能力且放权敢担当责任的人；

Ⅶ、统一招商条件，明确招商各级人员权限，建立招商部每天晚例会制度，预防恶意抢客户现象发

生；

③、 人员配备及标准——每个项目设现场负责人1名，负责人考核选拔时间为2个月

Ⅰ、开发区日月星辰项目招商人员初期3-5人，优胜劣汰后3人以内；

Ⅱ、北辰陆港项目招商人员初期6-9人，优胜劣汰后7人以内。时间为：1-3个月。

招商部

附件：《招商规则》

招商规则

1、结果第一、理由第二——招商部的晋升、加薪、降级、辞退以招商业绩为硬性指标

①、

②、 结果第一：业绩是考核招商人员的核心标准，真实客户拜访量是检验招商人员的工作过程标准； 理由第二：态度决定一切，招商部严禁使用“不可能，不行”等否定词，只能说“我准备用什

么方法，或需要什么配合，就可以签约。”

2、团队第一、个人第二

①、 团队第一：公司利益高于一切，团队荣誉高于一切，招商人员必须团结协作，发挥个人优势赢

得客户，职位越高就越要有自我牺牲精神；

②、 个人第二：个人利益无条件服从团队利益。

3、速度第一、全员市场

①、 速度第一：招商的成功在于永远比别人领先半步，从开发客户、邀约客户、拜访客户永远领先

半步，快速发现、反应、判断，速度第一，成败第二；

②、 全员市场：招商工作全员化，培养公司每个员工的市场意识，提高员工的公司归属感和责任感，

公司每个员工都可以提供客户或招商信息，签约成功有奖励。

4、统一思想、服从安排

①、

②、 统一思想：招商原则、条件全体招商人员必须统一，对客户的谈判口径一致； 服从安排：招商人员无条件服从上级安排的招商具体事项，对招商工作的困难及想法可以提出，

但不得消极对待，更不能做出有损于团队利益和荣誉的行为。

5、全程跟踪、服务到底

①、 全程跟踪：招商客户流程 开发客户-邀约客户-面谈客户-评估客户-谈判-签约客户-协调，招商

人员自己的客户必须自己全程服务；

②、 服务到底：对于签约前招商人员须了解客户的需求，权限内的满足，权限外的与领导商议提出

我们自己的限度，与客户协商解决，签约后客户提出的需求要积极响应，自己能解决的责任到我为止，自己不能解决的积极联络其他部门配合或报上级领导及时答复客户。

6、纪律严明、奖罚分明

①、

②、 纪律严明：招商人员严格按照《招商规则》和《招商工作流程》进行招商工作， 奖罚分明：对于公司和团队的荣誉有贡献，业绩有大幅提升的员工予以嘉奖，奖金、晋升和培

训机会等方式。

招商部

附件：《招商绩效考核标准》

招商绩效考核标准

1、招商部人员构成

2、业绩标准：

①、 每人每月必须领军令状1次；

②、 每人每月招商成交客户不得少于1个，且成交额不得少于2万； ③、 第一个月未完成业绩，第二个月底薪减半；第三个月劝退；

④、 考核计提以客户签订协议并交款日期开始计算，记为当月绩效考核指标。 3、访客标准：

①、 每人每天拜访客户不得少于1个，电话拜访客户不得少于2个； ②、 每人每天开发新客户不得少于1个；

③、 每天将新开发和拜访客户汇总成表上交领导。 4、提成标准：

①、 年招商租金100万以下，按月租金的10%计提成； ②、 年招商租金100-200万，按月租金的11%计提成；

招商部

③、 年招商租金200-300万，按月租金的12%计提成；

④、 年招商租金300-400万，按月租金的13%计提成；

⑤、 年招商租金400-500万，按月租金的14%计提成；

⑥、 年招商租金500-600万，按月租金的15%计提成；

⑦、 年招商租金600万以上，按月租金的20%计提成；

5、奖惩制度

①、 奖励制度

Ⅰ、每月招商业绩第一名奖励500元；

Ⅱ、收到客户口头表扬，每次奖励100元；Ⅱ、收到客户书面表扬，每次奖励200元；

Ⅲ、收到客户锦旗表扬，每次奖励500元；Ⅳ、收到电视媒体表扬，每次奖励1000元；

Ⅳ、每人每月提成拿出5%作为招商团队拓展基金，用于招商团队的每月拓展活动或培训经费； Ⅴ、季度招商冠军，奖励1000元或招商精英专业培训机会；

Ⅵ、年度招商冠军，奖励5000元或招商管理专业培训机会；

Ⅶ、非招商人员介绍客户，只提供客户信息，由招商总监负责谈判，如签约，可获得月租金的7%，作

为奖励，招商总监可提成2%，招商团队可提成1%共享。

②、 惩罚制度

Ⅰ、恶意降低招商条件或透露招商奖励制度，扰乱公平招商秩序的员工，如查实发现将作降级处罚，直

至解聘；

Ⅱ、向客户收受回扣，第一次发现按收受回扣金额的10赔处罚，且扣除当月所有招商奖励，发放月最

低生活保障金，第二次发现辞退并扣发所有工资及奖励。情节严重的追究法律刑事责任；

Ⅲ、因工作态度遭到客户投诉，一经核实，第一次给予警告处分，第二次给予1000元罚款；