分类号： 密级：
U D C： 编号：
河北工业大学工商管理硕士（MBA）
学 位 论 文
中国平安徐州分公司竞争战略管理研究
朱 燕
指导教师姓名： 刘 兵 教 授 河北工业大学
申 请 学 位： 工商管理硕士（MBA）
论文提交日期： 20##年10月 论文答辩日期： 20##年11月
学位授予单位： 河北工业大学
答辩委员会主席：
评 阅 人：
20##年10月
Thesis Submitted to
Hebei University of Technology
for
The Master Degree of Business Administration
RESEARCH ON COMPETITIVE STRATEGIES MANAGEMENT OF XUZHOU BRANCH IN PING AN COMPANY OF CHINA
Zhu Yan
Supervisor： Prof. Liu Bing
October 2009
中国平安徐州分公司竞争战略管理研究
摘 要
竞争战略是企业应对不断变化的环境，为求得生存和发展而进行的总体谋划。本论文在对战略理论的演变、核心竞争力理论、迈克.波特五种竞争力理论进行分析的基础上，以中国平安徐州分公司竞争战略为背景，采用宏观与微观、定性与定量相结合以及实证分析研究方法，对中国平安徐州分公司竞争战略进行研究，为中国平安徐州分公司的经营决策提供科学的依据。
本论文运用内外部环境评分析法，对中国平安徐州分公司所处的宏观环境、行业环境进行分析和评价，分析了中国平安徐州分公司面临的机会与威胁。运用资源条件分析、核心能力识别，对中国平安徐州分公司的内部环境进行分析与评价，指出了中国平安徐州分公司目前经营上存在的问题，分析了中国平安徐州分公司的优势与劣势。通过构造中国平安徐州分公司SWOT分析模型，确定中国平安徐州分公司实施总成本领先为主满足差异化的竞争战略。在竞争战略的实施上，应主要做好以下几方面工作，以保证战略的有效实施：创新保险品种；健全组织结构与管理机制；加强营销力度；建立风险管理体制；人力资源水平提高。
本论文是针对中国平安徐州分公司竞争战略进行的实证分析研究，本文的研究结果对中国平安徐州分公司的经营具有重要的参考价值，对国内其他保险公司尤其是地方保险公司的经营具有一定的借鉴作用。
关键词：保险公司，竞争战略，SWOT分析
RESEARCH ON COMPETITIVE STRATEGIES MANAGEMENT OF XUZHOU BRANCH IN PING AN COMPANY OF CHINA
Abstract
Competitive strategy is to respond to the changing business environment for survival and development carried out in the overall plan. In this paper, the theory on the evolution of strategy, core competence theory, Mike. Porter's five kinds of analysis of competitiveness theory, based on Ping An of China, Xuzhou Branch competitive strategy as the background, using macro and micro, qualitative and quantitative combined as well as empirical analysis methods, Ping An of China, Xuzhou Branch competitive strategy research, and China Ping An Xuzhou branch to provide a scientific basis for management decision-making.
In this paper, the use of internal and external environment assessment analysis on China's Ping An Xuzhou branch in which the macro-environment, industry environment analysis and evaluation, analysis of China's Ping An Xuzhou Branch faces opportunities and threats. Conditions of use of resources, core competencies to identify, Ping An of China Xuzhou branch's internal environment analysis and evaluation, pointing out that China's Ping An Xuzhou Branch is currently operational problems in China's Ping An analysis of the strengths and weaknesses of Xuzhou branch. Ping An of China, Xuzhou Branch by constructing a SWOT analysis model to determine the Ping An of China, Xuzhou Branch to implement to meet the overall cost leadership-based differentiation competitive strategy. Implementation of the strategy in the competition, we should do the following key aspects of work in order to ensure the effective implementation of the strategy: innovative insurance products; a sound organizational structure and management mechanisms; to enhance marketing efforts; the establishment of risk management system; raise the level of human resources.
This paper was aimed at China, Xuzhou Branch Ping An empirical analysis of competitive strategies, this paper's findings on the division's operating Xuzhou China Ping An important reference value for other domestic insurance companies in particular, the operation of local insurance company has a certain a similar approach.
KEY WORDS： insurance company, competitive strategies，SWOT analysis
目 录
第一章 绪论... 1
§1-1 研究背景... 1
§1-2 研究的目的和意义... 1
§1-3 国内外研究现状分析... 2
1-3-1 国外研究现状... 2
1-3-2 国内研究现状... 3
§1-4 研究思路和研究内容... 4
1-4-1 研究思路... 4
1-4-2 研究内容... 4
第二章 竞争战略研究基础理论研究... 6
§2-1 竞争战略相关概念界定... 6
2-1-1 企业战略管理的概念... 6
2-1-2 企业竞争战略的定义... 6
§2-2 竞争战略制定主要理论依据... 6
2-2-1 以环境为基础的战略管理理论... 6
2-2-2 以产业（市场）结构分析为基础的竞争战略理论... 7
2-2-3 资源、知识基础的核心竞争力理论... 8
§2-3 竞争战略分析方法... 8
2-3-1 外部分析... 8
2-3-2 内部分析... 10
2-3-3 战略环境评价分析方法... 11
第三章 中国平安徐州分公司竞争战略现状及内外部环境分析... 12
§3-1 中国平安徐州分公司经营发展情况... 12
§3-2 中国平安徐州分公司竞争战略存在的问题... 12
3-2-1 计划、战术代替战略... 12
3-2-2盲目制定竞争战略... 13
3-2-3 领导意志制定竞争战略... 13
3-2-4急功近利导致执行力差... 14
3-2-5无有效的竞争战略评价体系... 14
§3-3 中国平安徐州分公司内外部环境分析... 14
3-3-1 中国平安徐州分公司内部环境分析... 14
3-3-2 中国平安徐州分公司外部环境分析... 17
3-3-3 中国平安徐州分公司SWOT分析... 22
第四章中国平安徐州分公司竞争战略选择... 24
§4-1中国平安徐州分公司竞争战略的目标... 24
§4-2中国平安徐州分公司竞争战略的选择... 24
4-2-1不宜采用成本领先战略... 24
4-2-2 打造差异化战略... 25
§4-3中国平安徐州分公司竞争战略评价... 26
4-3-1 适用性评价... 27
4-3-2 可行性评价... 27
4-3-3 可接受性评价... 28
第五章 中国平安徐州分公司竞争战略方案及实施措施... 29
§5-1 创新保险品种... 29
5-1-1 自主创新成为行业战略... 29
5-1-2 产品创新各领风骚... 29
§5-2 健全组织结构与管理机制... 30
5-2-1 建立有效的战略组织结构... 30
5-2-2 创建一个面向市场的高效组织结构... 30
§5-3 加强营销力度... 31
5-3-1 加强保险营销团队建设... 31
5-3-2 提高市场营销能力... 33
§5-4 建立风险管理体制... 33
§5-5 人力资源水平提高... 34
5-5-1 提升人力资源管理执行力... 34
5-5-2 加强人力资源工作... 34
第六章 总结与展望... 36
参考文献... 37
致 谢... 39
第一章绪论
§1-1 研究背景
作为现在经济社会发展的核心部分，金融体系对一国的发展有着至关重要的作用，而保险业正是金融体系的重要组成部分。保险业对中国推动改革发展的进程，保障经济社会的稳定健康发展以及为人民造福具有重要的作用。近年来，随着中国经济社会的快速发展，保险业取得了快速的增长，呈跳跃式的发展。1980年至20##年保险业的收入从4.6亿元增至418.1亿元，年均增长速度达到37.6%。而保险公司的数量也由最初的一家增长到六十八家，总资产发展到11853.6亿元。尤其随着中国加入世界贸易组织，中国的保险业市场已成为世界瞩目的最大的亟待大力开发的新兴市场。有专家预测，在未来的五年里，中国的保险业将成为中国发展最快的行业，保险业市场将以年均增速20%~30%增长，这一增幅远高于金融行业的平均发展速度，而且这一趋势将一直延续十五至二十年。更有相关机构预测中国的商业保险保费在20##年将高达五万亿元，这意味着将超越英国、德国以及法国，进入世界前五位的行列。同时，商业保险在中国整个社会保障体系的份额也将达到60%，而金融总资产的35%为保险业总资产的份额，中国市场保费的收入也将占到整个世界保险市场保费收入的5%[1]。
随着车险费率的全面放开，中国的保险市场逐渐成为金融界最为关注的热门行业，而中国的保险业也取得了突破性的发展。20##年11月6日中国人保首先实现了中国内地保险公司的海外上市，紧接着20##年12月中国人寿在纽约和香港两地实现了上市，20##年6月28日中国平安也实现了在香港的上市。中国的保险业不断地向纵深发展开拓，保险业的市场规模也得到了不断地扩张。至20##年，随着中国全面开放保险市场的入世承诺的履行，新一轮的竞争不断铺展，也为中国的保险业市场的发展注入了新的活力。中国平安徐州分公司目前正面临变化万千的市场环境和许多竞争对手的威胁，正是在这一背景下，笔者以中国平安徐州分公司为研究对象，在对中国平安徐州分公司竞争战略现状及内外部环境分析的基础上，选择适合该分公司的竞争战略。
§1-2 研究的目的和意义
随着市场竞争的日益激烈，企业的经营战略对企业的发展意义重大，它决定着企业在日后发展的方向以及经营目标的确定及实现。制定适合企业内外部环境以及企业自身实力的竞争战略，有利于企业立足长远，以确定的发展方向及目标为航标，在日常的工作中兼顾当下与长远目标的实现，从而能够保障发展的后劲以及持续的健康发展；有利于企业在明确自身优劣势，周遭环境的利弊的基础上，确定自身的地位，依据市场的发展状况及前景，制出适合企业的经营发展战略，从而保障企业在市场竞争中的实力[2]。因而，在分析平安人寿保险徐州分公司的内外部环境基础上，制定科学可行的发展战略，能够有效地提高企业的获利能力，提高企业的经济效益，从而保障中国平安人寿保险徐州分公司不断稳定发展的动力。本文正是出于这样的目的，以中国平安人寿保险徐州分公司为研究对象，结合该公司的实际，注重理论与实践相结合，研究中国平安人寿保险徐州分公司的竞争战略。同时，由于平安人寿保险徐州分公司在徐州保险市场上有着重大影响和广泛代表性，通过对平安人寿保险徐州分公司竞争战略研究，可以抛砖引玉，为其它人寿保险公司战略制定与分析提供一定借鉴，对徐州市保险业发展具有一定的指导意义，进而使中国的保险业通过制定适当的战略来获取持续的竞争优势，在开放的市场和日趋激烈的竞争中立于不败之地，同时也为战略管理理论的发展做一些有益的探索和贡献。
§1-3 国内外研究现状分析
1-3-1国外研究现状
20世纪80年代初，美国的战略管理专家迈克尔.波特（M.E.Porter）教授提出了自己的竞争战略理论主要对美国，欧洲和日本制造业的做法。在他的著作《竞争战略》一书中所描述的竞争策略：采取进攻或防御作战，前进，后退在业界建立证据的地位，与五种竞争力量成功地处理，从而赢得了超级公司投资回报率。他的理论，企业的竞争战略应以产业结构的吸引力的行业，并选定分析，然后找到让领导之间的成本或性能使用之间的联系，以获得竞争优势的价值链。在这些指导方针，波特竞争优势的三种最常见的基本战略：总成本领先，差异化战略，目标集中战略。
总成本领先战略的目标是成为行业的低成本制造商。成本优势的来源各不相同，随结构而定。它们可能包括规模经济，专有技术、原材料和其他有利因素的追求。如果企业能够创造和保持一个全面的成本领先，那么它会被价格管制，作为长期的行业平均水平或接近平均水平，就可以得到更好的经营业绩比平均水平。与竞争对手相比，还是相对低廉的价格，低成本的领导者地位的费用将转化为更高的收益。
差异化战略是企业努力创造一个独特的产品或服务。在这一战略指导下，公司在寻求一些独特的客户方面的广泛关注行业内的。行业内的选择是非常重要的许多客户提供一个或多个特征，他们选择在一个独特的位置，以满足客户需求，由于其独特的地位，获得保费支付。波特认为，企业必须选择的三大战略之一，以获得竞争优势，或成本控制，降低竞争对手的优势，或者提供与竞争对手不同的产品和客户保持一致，以感觉你比竞争对手提供了更高的价值。
目标集中战略要求公司致力于服务一个特定细分市场，特定产品类别，或一个特定的地理区域。波特认为，每一个企业的价值链是由独特的方式联系在一起的基本组成部分的9种，包括内部后勤，生产作业，外部后勤，市场营销和销售，服务和五项基本活动和科技发展，人类的采购活动资源管理，企业基础设施，配套活动4种。一个企业的价值链，价值链是其竞争对手的差距，但这种差异是竞争优势的潜在来源，公司总是通过开展这些降价活动取得竞争的优势。
哈梅尔和普拉哈拉德的核心竞争力的代表，在未来的市场竞争中取得成功一般需要三个不同但又相互重叠的阶段：一是行业远见和智慧远见，这要求公司充分利用未来发展的趋势使用它们来改变竞争的界限并创造新的竞争空间，二是发展道路，在这个阶段的主要产品或服务的竞争，合理性和生命力概念对生产所需的基本结构的需要；三是产品的市场地位和市场份额，市场精正这个阶段的最后阶段，在比赛时，主要是产品的功能，成本和价格的外在属性。企业的核心竞争力，一个企业在全球领先地位，必须把自己当作核心竞争力和核心竞争力，核心产品和最终产品的结合上进行竞争的三个层次。核心能力理论，认为现代市场竞争，产品为基础的竞争这么多，因为它是核心竞争力，核心和强大的核心业务为基础的竞争是比较弱的企业能够获得更多的超额利润。
沃纳菲尔德对该资源定义，包括品牌，技术，优秀的员工，贸易合同，机械，有效的程序，资金，并讨论了资源和利润之间的关系。资源基础理论“资源 - 战略构建 - 绩效”的基本框架，即资源是利润的源泉，企业之间的战略竞争力差，或企业之间的资源差距。企业资源理论，区分了四种类型的竞争战略。首先，异质性资源的竞争战略的核心，第二次后，采取限制竞争，而不是完全通过模仿战略，而不是完全取代的能力，有效地限制竞争，以避免公司资金消耗；第三，不完整的流动性竞争战略，该战略要求，使企业在同一时间，充分利用内部资源，不继续进入市场租金流动，实现了内部分配租金，第四，在事先限制竞争策略，如何是核心在一个较低的成本从市场上获得优势资源业务。
1-3-2国内研究现状
中国对竞争战略的战略管理学者如浙江大学，清华大学的学者都进行深入的研究，企业的竞争力是客户的需求为基础的竞争，即通过提供较低的价格和更高的认知价值这一进程，以获得竞争优势；周三多认为，竞争策略，主要是指企业的产品或服务在市场竞争的方向，目标，原则和战略；李显君的竞争策略，是一项综合战略所涵盖的其他战略；许二明竞争战略，是一个企业范围的战略业务单位，以正确分析和确定公司在以后的战略形成竞争中的地位在他的“战略管理在他的书中提出”，基本的竞争战略是指什么在任何行业或企业可以使用的竞争策略；李宏生在“竞争战略模式的选择”的竞争，提出多元化战略的竞争战略模型和模式的重点；杨桂红建议的“品牌及其战略模式的选择”等基本功能上。
随着商业竞争的发展和环境的变化，20世纪80年代的竞争策略，主要是在企业不断外延意义采取的竞争策略也很广泛，如周三多在《战略管理思想史》是管理竞争战略分为按时代，即定额经验曲线经济时间，大规模生产的战略；一系列的经济行为，低成本战略，差异化战略，集中化战略，全面质量管理，品牌战略，品牌战略等；在新的时期，大规模定制战略，战略联盟，基于时间的竞争战略，信息战略。在关于竞争策略，竞争态势，电力变异性，风险和创新的很多研究，所以学者，各种各样的竞争策略。由波特提出作为三个国内部分企业的基本策略往往是“低成本”和“差异化”和“目标集中”作为企业竞争力的常用策略，但由波特的竞争战略和策略建议竞争的本质实际应用中的一些新的理论并没有形成一个有机的系统，各公司也取得了良好效果，一些企业陷入在有限竞争的泥潭，战胜对手的同时也削弱他们的竞争力。
此外，在中国许多学者从不同的角度提出了不同的竞争策略，不同的理论，如田华提出了“竞争战略，信息技术管理为基础”；林晓从生态学的角度看制造的，“基于这一理论竞争策略分析”；周亚庆提出的“以忠诚为基础的分割竞争战略”，王建华等竞争策略的“竞争性市场的框架为基础的分析”。
杨锡怀在《企业战略管理》建议，不同类型的挑战，将导致不同类型的战略，将在不同行业的不同阶段使用不同的战略。随着经济的不断发展，外部环境和内部能力和遇到的困难越来越之间动态的平衡协调，许多大公司，在越来越多的公司战略相结合使用。从目前的文献中，有竞争力的战略模式研究相结合无障碍是：胡树华在《产品创新管理”》在产品创新战略和模式组合进行了研究，建议在目标产品创新模型，组织模型，动态模型，对象模型，强度模型和主要模式；周三多对《战略管理思想史》提出了“战略符合”的概念：项保华提出了“组合策略的一个方法来认为周围的战略组合社会资源，网络和市场之间的战略协同效应主要管理集团；许庆瑞提出了“以能力为基础的商业战略和技术创新战略整合模式，”吴建南的“以市场为基础，资源和流程的整合战略”等。
§1-4 研究思路和研究内容
1-4-1研究思路
论文总体思路是以中国平安徐州分公司为研究对象，通过对中国平安徐州分公司的竞争战略现状以及内外部环境的分析，用SWOT模型分析中国平安徐州分公司所具有的优势、劣势以及所面对的机遇和挑战，进而在分析中国平安徐州分公司竞争战略目标的基础上，选择适合该分公司的竞争战略并予以评价，同时提出竞争战略实施的措施建议，包括创新保险品种，健全组织结构与管理机制，加强营销力度，建立风险管理体制以及提高人力资源水平等措施。
1-4-2研究内容
第一章绪论。在介绍了中国平安徐州分公司竞争战略管理研究的选题背景后，阐述了本文的研究目的和意义、国内外研究现状、研究思路和研究内容。
第二章竞争战略研究基础理论研究。首先介绍了竞争战略相关概念界定，然后说明了竞争战略制定主要理论依据，最后阐述了竞争战略分析方法。
第三章中国平安徐州分公司竞争战略现状及内外部环境分析。首先介绍了中国平安徐州分公司经营发展情况，然后分析了中国平安徐州分公司竞争战略存在的问题，最后对国平安徐州分公司内外部环境进行分析，主要包括：中国平安徐州分公司内部环境分析；中国平安徐州分公司外部环境分析；中国平安徐州分公司SWOT分析。
第四章中国平安徐州分公司竞争战略选择。先说明了中国平安徐州分公司竞争战略的目标，然后说明了中国平安徐州分公司竞争战略的选择，最后阐述了中国平安徐州分公司竞争战略评价。
第五章中国平安徐州分公司竞争战略实施措施建议。主要包括：创新保险品种；健全组织结构与管理机制；加强营销力度；建立风险管理体制；人力资源水平提高。
针对以上各章节进行总结。
第二章竞争战略研究基础理论研究
§2-1 竞争战略相关概念界定
2-1-1企业战略管理的概念
企业战略管理最初是由安索夫在他1976年出版的《从战略规划到战略管理》一书中提出。他认为，企业的战略管理是指公司的日常业务决策的决策与长远计划相结合，形成了一系列经营管理业务。斯坦纳1982年在他的著作《企业的政策和战略》一书中的企业战略管理是指决定企业使命，按照业务和外部环境的内部经营要素来确定业务目标，并确保正确的目标，使企业执行任务终于实现了一个动态的过程。
战略管理是一个新的管理理念和管理方式。这种管理方式的特点是指导所有企业的经营战略的活动，所有管理活动的战略和执行战略发展重点。制定战略和实施战略是对企业和审计质量的内部条件的关键，企业变化的外部环境分析，并据此确立了企业的战略目标的前提下，使三者之间的动态平衡。战略管理的任务，是制定战略，战略的实施和日常管理，通过保持这种前提下，实现企业战略目标的动态平衡[3]。
2-1-2企业竞争战略的定义
企业竞争战略的定义，可分为狭窄和广义两类：
1．广义定义
企业战略广义定义的典型代表是美国哈佛大学M.波特教授认为的：“战略是公司为之奋斗的一些终点与公司为达到它们而寻求的途径的结合物。” 波特总结了60年代和70年代对企业战略的一般理解。
2．狭义定义
由于企业外部环境变化的加速，近年来，使得以计划为基点的广义定义受到不少批评，所以现代企业战略概念的广泛关注。明茨伯格，在1989年提出的计划为出发点的公司战略将是一个合理的计划，是由不正确的产品事先无计划的产生。他定义为“一系列的策略或决定成立决策或行动方式”，包括刻意安排这种方式（或规划）的战略和任何临时发生的（或规划）的战略。
事实上，该战略的最重要的是推动企业规划和应急相结合。许多学者开始研究组织的有限理性，并将重点放在组织和可预见的或未知的内部和外部的制约因索的适应性。从字面上狭义的定义和广义定义的主要区别是，这项战略的狭义的定义只包括最终达到企业终点不包括企业自身[4]。
§2-2 竞争战略制定主要理论依据
2-2-1以环境为基础的战略管理理论
巴纳德（Bamard）在1938年《经理人员的职能》一书中，第一次将组织理论和战略分开，该组织与环境“匹配”思想的现代战略分析的基础。管理学家钱德勒在20世纪60年代初《战略与结构》中的环境分析，战略和组织结构的关系。他认为，商业策略，以适应，满足市场需求，而组织结构的调整经营战略，与变革的战略转变。因此，他被认为是研究环境 - 战略 - 结构是科学家首次之间关系的管理结构。企业战略研究，为两个思想流派分为：“设计学派”（Design School）和“规划学派”（Planning school）。设计学派以哈佛商学院教授安德鲁和他的同事代表。1973年以来爆发的全球性的能源危机，安德鲁斯第一次，在其《企业战略概念》一书提出的制定和实施企业战略，战略管理模式阶段的执行，战略定义是公司可以做可能做的业务往来，框架和SWOT分析匹配已得到广泛应用[5]。
规划学派是根据安索夫杰出代表在《公司战略》一书提出：战略的结构应该是一个控制，自觉正式规划过程，企业的高层管理人员负责规划的全过程，特别是发展和实施计划，高级管理人员和工作人员必须负责通过目标，项目，预算细目，以制定一项战略计划以执行。安索夫还提出了著名的产品 - 市场战略，他将要处理的四个要素，即与现有产品，未来产品相结合，目前的市场，未来的市场优势企业，获得4种产品 - 市场战略：市场渗透，产品开发战略，市场开发，多样化战略，如表2-1所示。
表2—1 安索夫的产品——市场战略
2-2-2以产业（市场）结构分析为基础的竞争战略理论
波特认为，企业盈利在他们的竞争战略，竞争策略，主要选择的选择取决于下列两种选择：选择一个有吸引力的，高利润的潜力产业。对不同行业，以及持续盈利机会的吸引力，带来的是不同的，选择朝阳产业，夕阳产业的企业更有利的比选择，以改善其盈利能力，因为企业的选择，该行业的固有盈利能力确定的业务和盈利机会的重要因素，在行业选择确定自己的优势竞争地位。一般来说，一个行业，不论其吸引力，以及利润带来的机遇如何在企业的主导地位比更有利可图的商业竞争中处于劣势。正确的选择是一个具有吸引力的产业和竞争优势，他们的立场，必须将进入一个或几个产业形势和竞争环境。 1980年出版的《竞争战略》一书中，波特提出的，该行业的吸引力，潜在的利润是从由相互作用的结果所产生的压力，这五个方面得出著名的五种竞争力模型。“关键是要制定战略，通过分析露面的表面之下的压力，将使该公司了解关键优势和突出的弱点源的竞争压力。波特在《竞争战略》提出三项基本竞争战略的基本特点见表2-2
表2—2 三种基本竞争战略
总成本领先战略也称为低成本战略是提供低于行业平均水平或主要竞争对手的竞争策略，相同的产品或服务，其成本和费用的企业。总成本最低的战略，使企业获得低成本竞争的成本优势，其意义是使对同一经济规模的企业，更大的利润积累了更多的筹码更多的发展资金，或在不利的经营环境权。
差异化战略与低成本战略形成鲜明对比。差异化战略之间的业务和客户的关系更直接的重视，认为它为客户提供独一无二的产品或服务，为用户创造价值。这对最终的性能值或减少用户，或改善用户的性能，或混合物的成本。
专一经营战略是企业经营战略重点放在特定区域或特定群体的买家特定目标市场提供特殊产品和服务。具体的业务战略，通过行业内和企业选择一个或一组细分市场，并为特定市场定制自己的战略，以实现目标市场，竞争优势，尽管它没有在整体市场有竞争优势[5]。
2-2-3资源、知识基础的核心竞争力理论
现代信息技术的飞速发展，竞争环境更差，让公司对他们的重点从外部市场环境，转移到适应其内部环境，以集中其独特的资源和知识的重点（技术）的积累形成的焦点独特的（核心能力）的竞争优势。 80年代中期的“资源基础观点”和90年代初的“以知识为基础的观点”是提出了积极的响应这一转变。该理论是，如果对企业的发展战略是发展的核心竞争力。所谓核心能力是知识的积累组织，特别是关于如何协调不同的技术技能和知识流动的各种组织结构的生产。”因此，对内部资源，知识和技术积累形成的，一体化称核心能力。正是通过这样的积累和有效的可持续竞争优势的整合，我们将提供一个获取超额利润的保证。并非所有的企业资源，知识和能力，可以形成一个可持续的竞争优势，但只有当资源，知识和能力，同时（在外部环境增加商业机会，或减少的威胁，知识和能力资源是罕见的），异质（业务独特，并没有被现有的和潜在的竞争者），不能被模仿（其他公司无法获得），难以取代（没有战略等值）的标准，他们成为核心竞争力，以及可持续的竞争优势的形成[6]。
§2-3 竞争战略分析方法
战略在发展过程中的经营理念，人们已经提出，以及多种技术的使用，商业竞争和发展形势的分析方法，帮助企业了解业务目标和环境，行业环境和内部条件，以便制定相应的战略，使企业在激烈的竞争中立于不败之地。下面描述几种分析方法。
2-3-1外部分析
企业是一个开放的经济体系，它必须是客观的管理控制和受环境影响，商业环境分析是企业经营战略发展的前提，他们的分析结果是制定战略的基础。这是公司的战略计划，在发展进程中的重要一步。从企业战略来区分外部经营环境的角度来看，抓住环境和国家的使用趋势，有利于商业发展机会，并避免对环境的潜在威胁，这是生存第一，发展问题。外部环境的分析，使企业能够监测和评估动态的面临的商业环境，可以准确地确定环境及其变化，果断决策做出适应战略的发展和变化，国家环境决策。
分析外部环境，包括宏观经济环境，在环境，微环境。宏观环境包括：政治，政府和法律因素：是那些制约和影响政治和法律制度。经济因素：经济环境是企业生存和发展构成了社会经济状况，包括社会经济结构，经济结构，发展，宏观经济政策和其他因素，国家经济政策。社会，文化和自然因素，技术因素：技术因素是经营环境，科学和技术，并与社会现象的因素有直接关系的集合。
中观环境，主要是指从事工业企业的条件。这个行业是企业生存和发展，生产和经营活动有一个对外部环境有直接的影响。一个行业和竞争环境，经济的特点及其变化，往往决定了行业未来的利润。营商环境是最重要的产业，行业机会和威胁分析该公司的更广泛的范围内来分析和理解的商机和威胁。业内人士分析下列因素：贸易组织，产业经济特征，包括市场规模，竞争阶段，地理范围，市场的增长，产业生命周期，在该行业的公司和它们的相对大小，客户的范围纵向一体化，容易进入和退出该行业，技术和创新趋势，产品特点，规模经济，行业利润率，行业需要稳定，该行业的增长潜力，该行业的发展。
微观环境因素，主要是指在同行业竞争。竞争因素，包括竞争力的行业结构，工业和其他部门之间的关系。根据波特行业中的竞争，不仅进行了原来的竞争，但也有五种基本竞争力量：潜在的新行业的新生力量，替代的竞争，买方讨价还价的能力，谈判能力的力量以及现有竞争者之间的竞争。这五种基本竞争力的地位和综合实力的力量，决定了市场竞争的行业，决定了产业的最终利润潜力的强度。
1．潜在进入者的威胁。所谓潜在进入者，是行业中，他们可能成为一个竞争者进入行业。由于有潜在的进入者加入将带来新的生产能力和物质资源，以及一定的市场份额问题，目前企业在这个行业产生的是一个这样的威胁，进入威胁的依赖于市场的进入壁垒水平，以及现有企业的反应能力。
2．现有公司之间的竞争。在现有公司的行业竞争，是竞争的程度和业务关系。在不同行业的竞争强度是不同的。如果一个行业内的主要竞争对手，主要是平等的，无论数量多少企业在行业，在行业在这种情况下不可避免的竞争，企业要成为行业的领导者，或维持原有水平，以支付高回报较高的价格，另一方面，如果该行业只有少数大竞争者，准垄断地位的形成，企业之间的竞争将减缓，企业利润将增加。
3．替补的压力。选择与企业产品的具有相同功能或类似功能的产品。作为已经成为食糖替代品糖精甜度的这种功能，可以用来发电，这对其他能源形式的威胁，如太阳能，天然气。
4．供应商讨价还价的力量。供应商是一家从事生产和企业，必要的资源，零部件和其他供应单位。他们常常提高价格或降低质量和服务手段，下游产业链，作为一种提取更多行业利润可能对企业的压力。
5．买方的议价能力。当然作为买方，希望购买价格低，良好的服务业界，现有的竞争企业的利润。因此，他们往往要求对产品质量与服务行业的增长速度洽谈业务更低的价格，使行业内竞争的公司被毁，导致在行业利润下降[7]。
2-3-2内部分析
在外面的企业本身的企业环境的变化，有可能可以利用这个机会使用，采取利用这一机会，以在企业内部的能力，这个机会是真正的商机。因此，企业的能力将直接决定企业战略的制定和执行的强度。内部资源和能力的系统的分析，已是有限资源的企业最有效地应用到外部环境提供一个重要机会。内部环境分析是指企业的内部条件主要是内部的资源和状况和变化趋势的分析能力。企业是一个开放的经济体系，它必须是客观的管理控制和影响环境，营商环境，企业战略分析是为他们的分析前提，发展是制订战略的基础。这是该公司的战略计划，在发展进程中的重要一步。从企业战略，以区分外部经营环境的角度来看，这项分析将确定问题影响公司的优势和未来的弱点，扬长避短，有针对性，并发展自己的核心能力，抓住发展机遇，采取有利的竞争地位。
内部分析的价值链分析的正常使用。价值链分析的原则是众所周知的哈佛商学院战略管理专家波特提出来。他认为，生产和商业活动是为每一个经济活动，价值行动不同，但每一个生产经营有关的活动，从而形成了创造价值，即动态的价值链过程。价值链主要阐述了生产和经营活动，重点，历史，战略和战略方针的实施，以及生产经营活动本身在经济学概念中所体现。更具体地说，如果一个企业创造的价值超过其成本，公司有利润，如果超过其竞争对手，然后盈利，公司将有更多的竞争优势。
企业生产运作可分为主要活动和支持活动，两大类：主要活动，是指生产经营一般的实质性活动可分为原料供应，生产加工，产品储存和运输，市场营销和售后服务5种活动。这些活动和有形货物的处理流程，直接关系到企业的基本增值活动。不同的部门，每一个主要活动，在竞争优势的反映是不同的。分销商，原材料供应和成品储存和运输是最重要的活动，成品储存和运输商业服务活动的关键因素;服务生产是最重要的活动。总之，各种活动都不同程度反映了企业的竞争力。
支持活动是主体的主要活动，但活动之间的内部和相互支持，包括企业的采购管理投资，技术开发，人力资源管理和企业基础设施。商业活动在整个价值链的运作支持，而不是直接与主体每个联系人的基本职能。
企业的采购部门是企业的整体服务，其采购政策也适用于整个企业。但是，具体的采购活动，通常与特定的活动或支持活动有关。在企业采购活动的分析，不能笼和一体化，分析具体问题。此外，采购活动的总成本费用可能只占一小部分，但它的企业采取的低成本战略或差异化战略发挥了重要作用。因此，改善采购管理，可以在很大程度上提高采购质量和成本以及使用活动投入成本和质量。
有些是生产工程，以及一些属于信息技术交流，以及属于该领导决策技术。这些技术和企业发展活动，不仅直接关系到最终产品，并以此为手段，以确定一个企业实力的重要指标。
人力资源管理指的是员工招聘，雇用，培训，晋升和退休，和其他管理活动。这些活动支持的主体活动和支持活动，以及整个价值链的每个业务。人力资源在工人动员管理对生产的积极的作用，从而对竞争力产生影响。
企业要分析自身的内部条件，以确定带来的竞争优势，我们必须首先确定自己的活动的价值，然后确定的活动类型，最后成为自己独特的价值链[8]。
2-3-3战略环境评价分析方法
1．SWOT分析方法。SWOT是由英文优势（Strengths），劣势（Weaknesses），机遇（Oportunities）、威胁（Threats）四个单词的第一个字母构成，它是一个企业的战略环境分析的方法，在国外被广泛使用。这种方法是基于科学的分析，寻找商业机会和潜在的威胁和内部优势和劣势的过程中，外国企业，而作为战略相结合，依据不同时期的具体形势，制定和采取适当的业务战略，通过把握机遇，强化优势，避过威胁，消除劣势。
2．内部 - 外部矩阵IE矩阵是由原来GE公司的业务合并多种因素的基础上提出的发展的矩阵。多因素组合矩阵，也是已知的市场业务的吸引力 - 企业实力矩阵（GE矩阵），业务能力，竞争能力（内部因素），其中的企业和工业的发展趋势（外部因素）市场的吸引力[9]。
第三章中国平安徐州分公司竞争战略现状及内外部环境分析
§3-1 中国平安徐州分公司经营发展情况
中国平安保险（集团）股份有限公司（以下简称中国平安）是中国第一家以保险为核心的，融证券、信托、银行、资产管理、企业年金等多元金融业务为一体的紧密、高效、多元的综合金融服务集团。公司成立于1988年，总部位于深圳。20##年6月和20##年3月，公司先后在香港联合交易所主板及上海证券交易所上市，股份名称中国平安，香港联合交易所股票代码为2318；上海证券交易所股票代码为601318。
中国平安2001，2002，2003，2004，2005，2006连续六年被评为中国最受尊敬的企业，20##年4月，《福布斯》全球上市公司2000强（Forbes Global 2000）排行榜公布，中国平安再次进入全球500强，较20##年前进147席名列第293位；在全球102家上榜保险公司中位居第28；在151家上榜中国企业中排名第9，并位居非国有企业第一名。近日又以优异的经营业绩、强劲的利润进入<财富>500强。公司倡导以价值最大化为导向，以追求卓越为过程，做品德高尚和有价值的人，形成了诚实、信任、进取、成就的个人价值观，和团结、活力、学习、创新的团队价值观。公司贯彻竞争、激励、淘汰三大机制，执行差异、专业、领先、长远的经营理念。如果你感兴趣，我们将会给你提供更宽阔的平台，供您展示您的才华。中国平安一直人才培养作为企业持续发展的重中之重!平安在业内素有“保险业的黄埔军校”之美称。严格的选拔流程，业内领先的培训体系使得平安人提升了个人能力，实现了自我的价值。徐州平安人寿将在两年内投入专项费用300万，从人力，物力，财务等各方面做好最充分的后台准备。业内超优厚的薪资待遇（责任底薪，长期发展奖金，钻石奖金，新人卓越奖，超额奖和年终奖等），长达两年的经理人系统培训，辅助有志于团队管理以及个人寿险的优秀人才在平安成就自己的人生梦想。
§3-2 中国平安徐州分公司竞争战略存在的问题
3-2-1计划、战术代替战略
中国平安徐州分公司没有认识到战略和业务计划和战术层面的差异与经营计划和战术方法，以指导行为的战略发展发展，没有达到预期的效果。战略管理的历史，在西方，也有类似的规划，制定战略战术方针的做法。亨利明茨伯格认为，战略规划和战术没有战略思维，战略规划，战术是分析和战略思维的有机结合。随着战略规划和战术而不是战略，努力形成创新的战略，这是因为，战略规划和战术错误可能有三个，即预测错误，谬误和错误的正式分离。
计划，战术制定的基础上预测，它假定实施计划，策略，预测全球变化的路线发展。现实表明，虽然有些重复，稳定性和可预测的类型，但是，对不断的创新，如价格，技术其他预测事件，已被证明几乎是不可能的。既然现实是很难预测到的定额进行发展计划和策略是难以适应未来。
计划工作、战术方法的战略制定过程将战略制定与战略实施截然分开，认为先有思考后有行动，这不符合现实情况。例如，一个员工到一个新市场，与其他员工一样，和管理人员知道这种情况，它已经发展成为一个新的市场策略。这样，市场渗透战略诞生了。这种对创新战略学习休闲形式发挥了重要的促进作用。
按计划发展战略和战术过于公式化的方法是不利于创新。战略以应付不确定性是需要创新的解决方案。公式化的系统，虽然有更多有用的信息处理，而且还创造了一个新的想法可能需要很长的时间来想想看，直觉，尝试和洞察力等[10]。
一些企业将业务部门的战略发展完全完成，这是相当难以创新战略，可以做的仅仅是历史发展的趋势外推法，难以采取发现和利用机遇，规避风险，提高竞争力的任务。
3-2-2盲目制定竞争战略
中国平安徐州分公司在制定战略时往往也存在盲目的现象，没有随着中国平安徐州分公司自身的发展、外部环境的变化等及时改变企业的竞争战略制定行为。在中国平安徐州分公司发展的不同阶段，企业的条件、状况有很大的不同，对竞争战略制定行为也提出不同的要求。以一个不变的、模式化的竞争战略制定行为，应付变化了的自身和环境会导致错误的竞争战略。
中国平安徐州分公司不能及时改变战略制定行为。在自身迅速膨胀的时候，往往沉迷于自身的成绩，仍然依赖于经营者的个人意志和能力，没有建立起科学的竞争战略决策体系，企业本可以稳定发展，到头来却是危机四伏。
随着市场经济的逐步完善和国际化，加上科技变革速度的加快，中国平安徐州分公司所处的宏观经济环境和产业竞争环境也处于快速变动之中。所以，很难找到一个适合中国平安徐州分公司的竞争战略制定模式，也没有一直采用一种固定的竞争战略制定模式。但是，通过具体情况具体分析，中国平安徐州分公司可以找到最适宜的竞争战略制定方式[11]。
3-2-3领导意志制定竞争战略
如果说用计划工作、战术代替战略制定突出了竞争战略制定刚性一面的话，那么用领导人的个人意志代替整个企业的战略制定工作却是将战略制定工作推向了另一个极端。
在中国平安徐州分公司里，由于缺乏科学、有效的企业治理结构，总经理的权力没有得到制约，因此不但在竞争战略制定中，不能吸收他人的意见，甚至将日常经营权也尽量掌握在自己手中[12]。
靠领导人的个人能力和意志进行管理的企业，所导致的后果见表3—1
表3—1领导意志管理企业的后果
3-2-4急功近利导致执行力差
中国平安徐州分公司根据外部环境的影响，急功近利，好大喜功，野心勃勃的战略提出了不切实际的竞争。中国平安徐州分公司战略发展不是基于公司内部的一个全面，科学的分析和论证的基础上的外部条件的企业，进入新的市场，缺乏独立的判断。近年来，中国平安徐州分行地位，不论其本身的资源，竞争策略，都是以“高科技”高新技术产业战略，忽视了高风险，其结果是大家有目共睹的[13]。
3-2-5无有效的竞争战略评价体系
不管企业制定竞争战略时考虑得多么全面、周详，由于市场环境瞬息万变，你总会感到“变化大于计划”，因此适时的、客观的、高效的对正在实施的竞争战略进行评价，并据此采取相应行动，无疑是保证企业实现既定竞争战略目标的必要条件。
中国平安徐州分公司习惯于到年末，甚至是只有到发生重大问题时，才考虑进行竞争战略评价。竞争战略评价何时进行才合适？实际上，竞争战略评价活动应当持续地进行，而不只是在特定时期的期末或在发生了问题时才进行。纷繁复杂的市场环境中，敏锐的洞察力和前瞻力是企业生存发展的基本前提。另外，“一叶障目，不见泰山”是企业发展中常见的失误。在中国平安徐州分公司中，企业长期发展目标势必得不到保障，短时期的“绩优”后迅速迷失方向。在进行竞争战略评价时，容易忽视质量指标。很多数量指标会因使用的会计方法不同而得出不同的结果，因此，质量指标在竞争战略评价中显得非常重要[14]。
§3-3 中国平安徐州分公司内外部环境分析
3-3-1中国平安徐州分公司内部环境分析
1．中国平安徐州分公司资源分析
（1）有形资源
目前，中国平安徐州分公司共有44.60万元的固定资产，总资产为5025.40万元。20##年有2010万元的保费收入，354.9万元的营业利润，24.4万元的上交税收，开设了100多个的人身保险险种，业务范围覆盖新沂、铜山、贾汪等6个县市，拥有客户4万余人。
（2）无形资源
1996年3月，国务院发展研究中心关于“中国之最”奖项评选中，中国平安保险公司获“中国保险体制改革的第一家社会主义股份制保险企业”、“中国第一家推行人寿营销的保险公司”、“中国第一家聘用国际会计师事务所的保险公司” 称号。在1999年《南风窗》杂志中，平安被评选围中国最有文化魅力的六家企业之一。20##年，平安获得“AAA”级信用等级证书，这是国内目前第一家获得“AAA”信贷评级的金融企业。平安在20##年亚太地区最大100家人寿保险公司中跻身排名第23位。20##年，在 “中国最佳服务品牌”评选中，平安荣获“最佳保险服务”称号。从20##年到20##年，“中国最受尊敬企业”称号被平安连续三年获得。20##年，中国平安取得第五名具有中国企业全球竞争力，第一名在金融业是在《中国企业家杂志》评选中。20##年，中国平安取得了“中国标杆企业”第二名的成绩在《新青年?财富》评选中。20##年，中国平安荣获“保护消费者权益优秀企业”称号在中国保护消费者基金评选中。“20##年度中国最佳CRM实施优胜企业”是中国平安20##年被评出的。平安于20##年被评为“中国寿险业最具竞争力的品牌”。
（3）人力资源
中国平安徐州分公司现有员工超过220人，其中包括内勤人员24人，营销代理人员200名。内勤人员中，从性别来看，男性9人，女性15人；从文化结构来看，本科以上学历8人，大专学历13人，中专以下学历3人；从专业技术职务来看，具有高级职称2人，中级职称6人，初级职称8人；从年龄结构来看，46岁以上1人，36—45岁6人，35岁以下17人。外勤人员即保险营销代理人都是通过培训掌握保险营销技能，持有从事保险代理职业资格证的专业化水平员工。对于保险营销代理人员，公司有系统化的培训制度。
2．中国平安徐州分公司能力分析
企业能力是企业的资源整合，使价值越来越多的技能。一般来说，资源本身并不产生的竞争力和竞争优势，竞争力和竞争优势源于各种资源的具体整合。保险公司的企业能力可以从研究与开发能力、财务能力、服务能力、人力资源管理能力、营销能力以及战略性企业文化整合能力去分析。
（1）市场营销能力
市场营销能力分析包括产品营销，竞争分析和销售活动能力分析。产品竞争能力分析主要是对公司目前的市场地位和分析产品的增长品种。市场占有率是一个重要的标志，而经济增长目标反映了产品主要的销售增长[15]。
销售活动能力分析是在产品的竞争力分析基础上，对销售机构、销售业绩和销售渠道等方面进行分析。中国平安徐州分公司从销售组织来看，该营销经理的执行情况向营销总监负责的组织体系，有三个销售部，14个销售小组，200多个营销人员。通过营销人员预先的在职培训，获得保险代理职业资格证书的人员。
（2）人力资源管理能力
以人为本的公司形成良好，吸引人才，使用人才，激励人才的环境和机制。中国平安徐州分公司“竞争，激励，淘汰”机制，对所有工作有严格的评估，在同一时间报告干部，还设立了“合理化奖”鼓励干部。借鉴外国寿险公司奖励的经验，中国平安徐州分公司销售人员一个组织的最好的一年参加全系统全面首脑会议和江苏人寿保险明星大会。鼓励销售人员出国，到国际竞争，在市场上的竞争力，如保险，参加世界汉语大会，参加寿险营销“的高峰期” - 提名的“美国百万圆年会议”等等。中国平安徐州分公司的优秀员工和不合格员工的“职业生涯规划”和“悬崖规划”的实施，思想落后和过时的制度消除。
公司员工思想和业务训练的重点，不断提高员工素质和思想道德素质的专业文化，从而实现人力资源，提高了公司的竞争水平。20##年6月正式建立平安金融大学，徐州分行定期或不定期地重新交流，发回办公室管理或现场销售经理和销售的分支机构或总部主任参加学习，培训，提高洞察力和改善企业管理。公司将使用计算机网络，建立专门的网页，专栏，报纸电子版，使广大员工了解和分享信息，开阔视野，提高知识。。
公司与员工的表现和奖励的KPI的执行情况（关键业绩指标）管理，以及全面的管理信息系统的支持。关键绩效指标是从科学的，系统的指标体系设计表现，主要体现在以下三个方面保险的KPI的管理：第一，科学和系统设计的KPI指标体系，并不断更新，根据主要的矛盾不断不同时期进行调整。举例来说，如不规范的市场，由于竞争的作用，近年来如此，溢价账率很高，所以公司将是“保险费率应收款”纳入KPI的指标体系。第二，在深入的KPI的分析，以确保这项工作是非常鼓舞人心。例如，某一段时间，保险总损失率增加，该公司于期，几个部门及时分析，保险几种类型，客户类型，风险类型，在一年中什么样的比例很高，保险损失，其中提出了针对性的控制措施及改善策略。第三，将KPI的奖励和惩罚与评估结果有密切的联系，从而促使各级各类人员，以及改善并加以真正关心KPI指标。
（3）财务能力
财务能力分析，主要是看到该公司有关财务比率，并与同行业中的竞争对手或同行业的平均财务比率进行比较，借以了解企业同竞争对手或同行业一般水平相比的财务状况和经营总体水平结果。保险财务比率分析和评价系统，包括利润率指标，安全指标，流动性指标以及增长指标的形式[16]。
（4）服务能力
随着保险业竞争的日趋激烈，客户增加，粗放式经营已向服务式经营转变，未来的竞争不是销售额的竞争而是服务的竞争。近年来，中国平安徐州分公司积极参与建设一支高素质的技术服务平台，为客户提供专业服务。 20##年6月，该公司的完全集成的服务体系，建立了呼叫中心，互联网中心，门店服务中心，员工直销的四个主要系统直接集成“3A”、服务网络，使客户无无论何时，何地以何种方式，可以享受平安徐州服务。平安保险3A服务体系已初具规模，一个推销员销售心连心的服务，在20##年7月设立了一个全国总部95511电话查询系，服务线到线，20##年成立的中心存储系统面对面对服务；20##年8月的电子商务平台是一个网络上启用网络PA18.com服务，标志着平安人寿保险徐州分公司客户服务已进入了一个新的阶段。
（5）企业文化整合能力
中国平安徐州分公司主要把握四个主要责任，落实三个机制，促进文化载体，以提高人的价值。平安保险公司企业文化的形成和发展，它可以被归类为“热情，制度，理念”三阶段的概念。
平安创办了两张期发量达数十万份的“平安保险”报、“客户服务”报纸和大陆同类杂志出版量最大的“平安行销”月刊，以及高专业级别官员阅读的“平安”管理杂志，这些文化突出“以报为媒，知识营销，文化展业”的主题。公司根据保险行业的服务和差异营销要求，企业整体包装和员工包装作为一门专门研究的重要课题，应高度重视企业经典活动和礼仪规范当作塑造企业品牌战略问题。中国平安徐州分公司除了法定节日，还精心策划周年庆祝活动、中秋晚会、平安夜等一系列经典活动，让员工充分展示自己的才能，使员工在简单而务实的，和平的气氛中，温暖的企业文化培育的熏陶中，以充分感受到伟大和平家庭的温暖和活力，树立“依存于平安，奉献于平安，发展于平安”的理想和信念。公司特别认真推行中国平安徐州分公司礼仪，公司明确规定，男性和女性员工的着装、美容设备和电话礼仪的标准，通过服装礼仪、电视礼仪、鞠躬礼仪以树立良好的企业形象，反映了中国平安徐州分公司良好的工作和精神面貌。这就意味着认真塑造企业形象的文化习俗，是更好地让“健康、团结、创新、卓越”的中国平安徐州分公司精神焕发出灿烂的色彩。
通过上述分析，从企业资源的角度来看，中国平安徐州分公司的产品市场占有竞争能力、财务能力、销售活动能力一般，而服务能力、产品开发推销能力、产品销售增长能力、战略性企业文化整合能力和人力资源管理能力较强，但需要进一步加强。
3-3-2中国平安徐州分公司外部环境分析
外部环境是指存在于企业之外、企业无法控制但是能影响商业决策和外部因素的综合性能。基于外部因素影响生产经营活动的方式和外部环境的程度可分为一般环境和行业环境[17]。
1．宏观环境
同如供应商，金融，产业政策，劳工，消费者和外部环境等密切相关企业，形成了企业竞争战略的核心是使公司和社会、经济环境，以建立关系。通常在使用的宏观环境分析的PEST分析，影响政治和法律，经济，社会，文化和技术的外部因素的分析机构。
PEST分析的主要思想的分析是：先考虑一下，在过去的环境影响因素，是最重要的业务，并考虑这些因素，对企业的未来和其竞争对手，在水平变化的重要性，并发挥环境一个重要的角色问题和影响因素的分析表明，这些因素，估计进一步的评估。
（1）政治和法律环境
政治法律持续改进，中国平安徐州分公司成长创造了有利的法律条件。
第一，行业监管和准入政策
一是改善和发展新的管理制度。例如，20##年11月1日，新修订的《保险法》正式实施。20##年3月24日颁布了《保险公司偿付能力额度及监管指标管理规定》。同年5月19日保监会正式发布了《人身保险新型产品精算规定》。”中国保险监督管理委员会于20##年5月商业保险公司的业务范围已做出修订，发布了《保险公司管理规定》。这一修改，以适应国情和行业发展，有利于进一步促进保险业快速健康发展[18]。
二是继续推进行政审批制度改革。20##年8月18日，中国保险监督管理委员会发出通知，规定取消第二批行政审批事项，在20##年，保险业在三批行政审批取消108项。这对保险业创造一个更加宽松，更加以市场为导向的环境，并进一步明确监管的地位和作用。
三是外资保险公司完善管理制度。20##年5月，在中国保险监督管理委员会公布的《〈中华人民共和国外资保险公司管理条例〉实施细则》，并于20##年的《中华人民共和国外资保险公司管理条例》并没有明文规定在实践中的问题做补充实施和完善。
第四，放宽保险公司的高级管理和保险经纪机构的资格准入的限制。20##年7月23日中国保险监督管理委员会修订了《保险公司高级管理人员任职资格管理规定》，修订后的规定有利于保险业，保险业吸引更多的优秀管理人才和丰富的人才基础。为了鼓励保险经纪公司在12月份对20##年发布机构的发展《保险经纪机构管理规定》的有关与高级管理人员资格，专业保险中介机构的专业要求放宽，对行政许可事项清理条例有需要的有限责任公司注册资本1000万元人民币的规定，有限责任合伙和500万元的保险经纪机构法人资本的规定。
五是一个完全开放的，删除保险和相关服务的所有地域限制。20##年12月11日，中国正式加入了中国保险监督管理委员会第三次世界贸易组织正式宣布周年即日起，允许外国寿险公司提供的取消健康险，团体险和养老金/年金保险业务的外资外国保险机构设立的地域限制，外资合资保险经纪公司可以建立股权比例达到51%。
六是鼓励境外上市资格的保险公司。保监会主席吴定富在20##年全国保险业务中的一个几点招待会上特别是在保险业强调 “要全面推进国有保险公司股份制改革，支持符合条件的保险公司规范上市……”，“在这样的政策背景下，20##年11月6日，在中国人民保险公司在香港成功上市，筹得的款项六十二亿二千万港元，在纽约证券交易所上市，12月18日17日，中国人寿保险公司，在香港联合交易所上市，筹得的款项35亿美元；中国平安保险（集团）有限公司20##年6月24日在香港上市香港联合交易所主板上市。
第二，业务发展政策
一是打击非法保险的业务。保监会20##年9月1日发布公告，强调未在中国境内（不包括港、澳、台地区）设立合法的商业服务单位，不得在中国境内销售保险产品。此举关于保险公司违法经营的打击力度，以保护被保险人的利益。
二是实行被保险人如实告知义务。中国保监会20##年9月1日发布关于提醒人身保险投保人正确履行了如实告知义务有关事项的公告，从源头上防止保险公司风险，保护保单持有人的利益[19]。
三是推进人身保险条款的普及。中国保监会20##年4月下发《推进人身保险条款通俗化工作指导意见》，要求寿险公司发展的生命保险的规定，应使人身保险条款语言流畅、句子流畅，文字容易理解，内容的完整性，让消费者了解产品特色。
四是重拳出击“地下保单”。“地下保单”也称“非法境外保单”，是指一些来自境外的（尤其以港澳地区居多）、不具有在内地执业资格保险公司的保险产品。自20##年以来，非法销售地下保单活动尤为猖獗，对此中国保监会多次联手香港保险业监理处和澳门金融管理局，严厉打击此类活动，颁布了《关于严厉打击非法销售境外保单活动的通知》，从而更好地遏制地下保单的猖獗势头。
第三，投资融资政策
一是扩大保险资金投资企业债券范围。中国保监会20##年6月4日公布了新的《保险公司投资企业债券管理暂行办法》。该办法使保险资金投资企业扩大的债券范围，比例增加，可有效地减轻保险资金运用的压力，拓宽投资渠道，有利于资产负债匹配，提高投资收益，解决投资风险。
第二，拓宽保险资金以及外汇投资渠道的手段。20##年9月1日，国家外汇管理局发布了《关于保险公司开办境内外汇同业拆借业务有关问题的通知》。这一政策的出台，保险公司一直在一方面扩大外汇资产投资渠道，使投资组合多样化，高回报的投资，另一方面，保险公司可以在境外上市筹集外汇资金提供更良好的投资。
三是批准保险资金直接进入市场。中国保监会和证监会20##年10月24日联合发布《保险机构投资者股票投资管理暂行办法》，在严格监管的前提下允许保险机构投资者直接投资股票市场。保险公司可以直接投资股票用公司总资产的5%。
四是允许保险外汇资金境外运用。中国保险监督管理委员会和中国人民银行在20##年8月联合发布了关于保险外汇资金境外运用暂行办法，首次允许保险公司投资海外的外汇资金，以及建立一个合作的监管机制。
五是允许保险公司投资银行次级债券和可转换债券，允许商业银行存款协议外资保险公司[20]。
（2）经济环境
市场经济的发展，国民收入的增长，城市和农村的生活水平，为中国平安徐州分公司市场价格奠定了快速，稳定发展的基础。
第一，市场经济的建立和不断发展。
保险需求的预期不确定性风险补偿需要的人。在计划经济，企业国有产权，政府是主要的风险，公司需要承担风险。个人财产，几乎没有个人风险保险的公司。建立和市场经济的发展，而带来的不确定性风险，风险意识是无可避免的一些人无法承受的风险，因此，企业和个人都必须考虑到分散和风险问题，这样的背景下一个系统的诞生和保险业的发展，保险业和市场经济，之间的发展呈正相关[21]。
第二，经济快速增长。
中国的改革开放，国民平均收入每年增长约10%税率，而约30%的增长速度平均保费。保险业的增长速度高于全国的增长速度。而在理论上，一个人可以国民收入，尤其是收入分配的快速增长可以促进对保险的需求不断增加，保险业和国民收入之间正相关。原因是：第一，从个人，人民的财产，并确保自身安全，只有人民的财富积累到一定程度，积聚的财富，而这部分保费的分出来源于额外收入部分。第二，从企业生产的角度来看，根据加速原理，国民收入的增加促进投资的增长，这是为额外保险费再生产投资扩大的一部分，也投资于其他收入的一部分[22]。
20##年，中国136515亿元的国内生产总值，比上年增长9.5%，其中第一产业有20744亿元的增加值，增长6.3%；第二产业有72387亿元的增加值，增长11.1%；第三产业43384亿元的增加值，增长11.6%。徐州分公司认为，20##年全年的9.86亿元，国内生产总值9.6%的增幅。第一产业增加值为25.5亿元，增长4.5%，第二产业完成增加值37.9亿元，增长12.6％，第三产业增加值35.2亿元，增加值的10.6%。
第三，市场物价涨幅有所提高
20##年，中国居民消费价格指数上涨幅度有所提高，但仍较温和，居民消费价格比上年上涨3.9%。受国内需求旺盛和国际原油价格大幅上涨的影响，20##年原材料、燃料、动力购进价格比上年上涨11.4%，固定资产投资价格上涨5.6%，工业品出厂价格上涨6.1%，房屋销售价格上涨9.7%。
（3）社会和文化环境
人民教育，保险，养老金和卫生保健系统在不断深化改革，提高认识的工作年龄人口的增长水平，中国平安徐州处继续稳步发展。
第一，医疗制度改革
国务院于1998年颁布，对城镇职工医疗保险制度的建立“的决定”，实现了由政府，企业“一揽子全面拥抱”，由政府医疗保险制度，企业和个人“共同负担”医疗保险制度的变化，这将更好地促进社会医疗保险和商业保险[23]。
第二，人口老龄化和养老金制度改革
目前，按照我国现有60岁以上的老年人口1.4亿人计算，中国是世界上老龄化速度最快、老年人口最多的发展中国家，全球60岁以上的老年人有1/5生活在我国。以国际公认7%的老龄化社会标准，未来50年，我国的人口老龄化步伐将继续增加。据中国人口计生委的预测，在20##年中国的老龄化水平将达到11.82%，在20##年迅速增加到23.32% [24]。
（4）技术环境
随着科学与技术，电子技术和网络技术，中国平安徐州分公司设立一个进步和繁荣的平台。自20世纪80年代的电子，通信和信息技术，正在迅速发展，同时改变着人们的思想观念，思维方式，生活方式，也改变和创造的生产和贸易的新方法。二十一世纪世界经济正在从工业社会向以信息加速驱动，以知识创新为核心的信息社会过渡，以互联网等先进传媒为载体和其他先进的媒体过渡，信息技术已逐渐成为决定性的因素在推动生产力的发展。网络是信息技术的核心随着信息技术的飞速发展，使企业通过对因特网强大的网络技术运用保险企业，抓住技术和企业进军保险市场份额传统保险市场。这一技术的应用可以在手机销售，互联网销售看：传统的产品市场竞争，通过电子商务正在成为竞争的焦点。保险公司可以依靠自己的网络安全，电子商务的优势领域把握新的保险市场。网络经济这个新经济模式的出现，促使从一个简单的产品竞争，保险公司，竞争率，保险公司竞争力的价格和服务网络的竞争。
2．行业环境分析
在该行业的竞争结构公司影响的竞争战略，如波特说，该行业竞争态势的五个基本竞争力：现有的竞争对手，进入的威胁，替代的威胁，供应方议价能力和买方议价能力[25]。
这五种竞争力决定企业的盈利能力，原因是他们影响行业内的成本价格，投资和工业，影响投资收益率的各种因素。买家的谈判能力可以影响取得对企业价格的副本，对替代品的威胁角色。买家的力量也会影响到作为一个强势的低成本的服务满足客户需求的投资成本。会影响原材料成本和其他投入成本的供应商讨价还价的能力[26]。
（1）新进入者的威胁
第一，规模经济
与典型的生产制造业（如钢铁业）相比，保险服务业没有非常明显的规模经济现象，新加入者比较容易进入。
第二，资本需求
保险公司属于经营特殊范围业务的公司，是一种高风险的行业。按照《保险法》第74条规定，保险公司注册资本最低限额为人民币2亿元。但在保险公司的成立后，如果在中华人民共和国境内外设立分分机构或代表机构，只要经金融监督管理部门批准，取得分分机构保险营业执照。
第三，转换成本
转换成本是指将购买者将一个供应商的产品转到另一个供应商的产品所分付的一次性费用。对于保险业，顾客转换成本低，新加入者进入壁垒低。
第四，成本优势
在保险衔接目前保险市场的外资保险公司，成本不相上下，几乎没有自己的竞争优势的成本。因此，容易获得的新加入者。
第五，差异化
保险业的差异化主要体现在产品和服务上，但在产品开发和服务之间的差异化程度较低的传统方式，新的竞争者很容易在传统的产品和服务进入竞争。
第六，销售渠道
从中国平安徐州分公司的销售渠道来看，几乎相同，主要是个人营销、银行市场营销、团体市场销售和其他渠道，这些销售渠道的保险公司没有一个占绝对垄断优势，容易获得这些新进入销售渠道的竞争者[27]。
（2）行业内现有企业的竞争
第一，行业增长
徐州市保险业自1998年以来增加保费，不断增加保险渠道，增长保险密度。徐州市保险1998年的保费达到10273.1万元，保费收入在20##年达到24336万元，平均16.08%保费年增长率在1998至20##年。根据波特的行业进化论，在徐州的增长期发展保险业，以增加市场份额，行业内的两家公司的竞争更加激烈。
第二，行业的集中度
中国人寿徐州分公司和中国平安人寿保险徐州分公司占生命保险市场85.86%，属于第一战略集团，泰康人寿徐州分公司，新华人寿保险徐州分公司属于第二类。徐州寿险市场是一个寡头垄断结构，中国平安徐州分公司的主要竞争对手的是中国人寿保险徐州分公司，竞争更加激烈。
第三，差异化
保险业的竞争主要是产品和服务的竞争，通过产品多样化和不断更新产品品种，推出了多种服务，方法和手段，以提高客户满意度，增强企业的竞争力。目前，保险公司，徐州产品的差异主要体现在新产品（如分红保险产品，投资连结保险，万能保险），但在传统的保险，人身意外保险，健康保险产品，没有太大的差别，它现在的竞争对手将进行激烈的竞争。
第四，退出壁垒
保险公司注册，建立成本大，业务网络的发展过程，销售渠道，建立资本，政府严格限制保险公司：人寿保险业务的保险公司经营，可分立，合并，但不得解散。因此，一个更大的保险业退出壁垒。
通过上述分析，中国平安徐州分公司在行业内现有企业的竞争较强。
（3）替代品的威胁
徐州寿险业面临着威胁种有两个主要方面：第一，商业人身保险替代社会保险。中国的社会保险制度改革，一方面为寿险业提供了有关其他日益复杂的商业保险的城乡保障体系的广阔空间，也阻碍了发展。社会保险和商业保险是相辅相成的，社会保险范围，商业人寿保险将减少到一定程度。第二，其他投资产品，寿险产品，可以部分取代的安全，储蓄和投资功能。由于银行存款账户，这样的寿险产品可替代储蓄，股票，债券的特点，外汇，期货等可以成为终身（比如投资连接险）的投资功能，部分替代。这对徐州的日益发展，选择对寿险业产生巨大影响。因此，它们是替代品的强大威胁[28]。
（4）客户的议价能力
在直接保险市场，作为被保险人，无论是企业或个人，由于在保险和风险管理知识缺乏了解，建议的格式由卖方并没有提出具体的政策方面和意见。由于保险信息不对称，在顾客购买保险的过程，不能平等协调，只能被动接受，客户的议价能力弱。
通过迈克尔?波特的五种基本竞争力的行业环境分析，中国平安徐州分公司面对新进入者和行业竞争的威胁在现有企业的替代品的威胁，其次，最后客户的议价能力，中国平安徐州分公司在整个保险业的威胁程度。
3-3-3中国平安徐州分公司SWOT分析
SWOT分析的想法是提出安索夫在1956年提出来了之后，人们进入发展的现实途径。这一分析的基本思想是第一个环境分析和企业能力的分析，然后将企业的优势，劣势和环境的机会，威胁配对分析，有战略眼光，以解决测试，环境和可持续竞争优势的形成相应的企业战略[29]。
1．机会和威胁分析
机会（Opportunity）：目前，我国政治和法律环境已有所改善，市场经济的建立和国民经济持续增长的，人民生活安居乐业，稳定的财政政策和货币政策，人民币汇率继续保持稳定的汇率政策的不断改善；国平安徐州人寿保险分公司的不断发展，养老保险制度和医疗制度改革，电子技术，网络技术，信息技术，人们保险意识提供了一个良好的发展机遇。
威胁（Threat）：在中国的保险业务及相关服务，以全面开放取消所有地域限制，20##年10月29日，中国银行新基准存贷款利率的金融机构提出的上调0.27个百分点，泰康人寿和中国人寿进入市场，在徐州，徐州寿险公司面临的挑战和威胁，变得更加激烈的市场竞争。
2．优势和劣势分析
优势（Strength）：平安是中国第一家股份制保险公司，集团销售增长和上市公司的资产溢价回报低于行业平均水平，产品开发和技术领先的营销服务体系，荣获“最佳保险服务”称号；更好的工作人员的培训，实施竞争，激励机制。
劣势（Weakness）：中国平安人寿保险公司和中国人寿保险徐州市分行相比，规模更小，市场份额低;主要是销售渠道比较单一，主要是采取个人营销；缺少高素质管理人员如营业网点少内勤和外地工作人员；有时脱节保险服务价值链环节；缺乏一个正式的组织管理制度，造成控制不利。
3．组合分析
SO战略：进行产品开发和范围广泛市场营销，优化品种结构的传统，以及（如投连险，分红保险，万能保险投资）产品开发，品牌战略，加强和改进执行新的风险客户忠诚度，提高服务质量。
WO战略：拓宽保险销售渠道，增加销售网点，重视人的储蓄和培训的销售；服务管理的全过程实施;重新组织结构设计，以满足业务发展的需要。
ST战略：建立公司产品、服务、品牌的建立和经营机制的差异化。
WT战略：集中力量和资源可将一些兼保障、投资和分红较高的新型险种去开辟新的保险、高收入阶层客户市场。
第四章中国平安徐州分公司竞争战略选择
§4-1中国平安徐州分公司竞争战略的目标
中国平安把客户当作赖以生存和发展的土壤，并把对客户服务至上、诚信保障作为永恒使命；平安把员工视为最宝贵的资产，并把员工生涯规划、安居乐业作为基本义务；平安珍惜和善用股东的资本，并把对股东稳定回报、资产增值作为承诺；平安是改革开放的实践者和受益者，并把回馈社会、建设国家作为无尚追求；这四大责任是平安永续经营的理念。中国平安徐州分公司一直秉持这一理念，饯行使命，获得了社会的普遍认可。20##年中国平安徐州分公司的保费收入已达到2400万元（其中首期保费收入700万元），据此，中国平安徐州分公司制定了20##年的经营目标，即确保保费收入达到3200万元（其中首期保费收入800万元），并进一步扩大市场规模，为20##年实现4200万元保费收入（其中首期保费收入1000万元）做足准备，进而实现未来5年内成为徐州保险市场寿险第一的保险公司这一战略目标。因而为了实现这一目标，有必要根据本文第三章对中国平安徐州分公司的内外部环境及其自身优劣势的分析，选择适合该分公司的竞争战略。
§4-2中国平安徐州分公司竞争战略的选择
企业在所处行业中的竞争地位、影响企业自身的赢利能力的因素以及该企业的产品特征和消费者需求特征、企业的自有内部资源等方面，都是企业选择竞争策略所必需考虑的。因而，就企业自身来讲，选择竞争策略本质是为了逐渐建立并能够保持其在行业中的竞争优势，也就取决于企业能够建立创造并保持其竞争优势的能力。
理论上讲，由于本文前述的三种基本竞争策略往往对于企业的能力及自身资源的要求各不相同，组织架构也要求不同，并且企业将承担各自不一致的风险，而且为了能够使某一基本竞争战略能够得到彻底贯彻并最终实现预期目标必然要求企业全力以赴，组织所有必备的能力、资源以及人员等。如果这些人财物等资源各自朝着不同的方向努力，必然只能是力量分散并与战略目标日行渐远。但从其他企业或组织实践应用的经验来看，基于产品市场或行业竞争对象的不同，为了能够更好地提高企业的竞争优势，同时采取几种竞争策略是必须的，也是切实可行的[30]。
4-2-1不宜采用成本领先战略
在市场中能够占有较大的市场份额是一个企业能够获得成本最低优势的基本要求，而且企业必须能够持续不断地获得足量的资本后盾的支持，同时该企业的产品务必是易于生产，成本能够得到严格控制，销售系统实现低成本运营。总的来说，采用成本领先战略目的是依赖于自身成本控制优势先发制人。从理论及实践经验来看，同时能够获得成本优势及差异化的优势在现实中是互相矛盾的。差异化的目的通常是通过别具一格以获得更高的价格，但同时也意味着成本的提高，因而企业潜意识中就会提高成本；而成本优势的获得通常是要放弃产品的差异性的，实现产品标准的统一化，不断减少行销费用的比例等，因而对于目前的保险公司来说，不可能在寻求差异化的同时实现在成本方面的竞争力。具体地从徐州保险业的现状来看，目前市场上的保险公司的产品相互非常相似且极易模仿，而且相互模仿速度很快，产品与产品之间缺乏竞争力，导致企业往往在产品开发成本上的意识不足，往往成本相差不多，很难形成自身的成本优势。如果为了扩大市场份额，保险公司之间盲目降低费率，将直接降低保险公司最终的偿付能力，保户利益等不到维护，在长期企业也必将失去发展后劲，因而长期低价竞争肯定不行。另外，在制定条款时，寿险精算师已经较精确地估算了风险发生的概率，因此在保险赔款分出方面，从较长时期来看，各个保险公司的保险赔款分出率大致相同。以20##年中国人寿徐州分公司与中国平安徐州分公司的保险赔款分出率为例，分别为11.44%和11.51%（如表4-1所示），二者差别不大。
表4-1 20##年中国人寿徐州分公司与中国平安徐州分公司的保险赔款分出率比较
4-2-2打造差异化战略
从前述的分析来看，中国平安徐州分公司目前采用成本领先战略，难以取得成功，实现企业的战略目标，可以考虑采用差异化战略。企业产品以及所提供服务的独特性是打造差异化战略的关键。具体对于产品来说就是指产品的差异化，即为企业产品品在技术、功能、质量以及品牌形象等方面别具一格。服务方面即为服务的差异化。它是对产品差异化的继续，可以从产品的分期付款及付款方式、交付货物的方式及时期以及售后服务等方面实现比竞争对手更为便捷方面的条件来着手[31]。
1．打造产品的差异化
具体对于中国平安徐州分公司打造产品的差异化就是向顾客提供具有自身特性的保险产品。比如“防电活盗打”、“白内障手术”、“房屋装修”等险种就是目前根据市场中消费者的普遍需求需要增加的险种。同时需要在考虑国内产品的通用性及具体的徐州保险市场的特殊状况的情况下，实现产品差异化的打造，不断开发和提供适应市场需求的产品，并不断完善相关产品系列，实现能够涵盖老、中、青不同年龄、不同职业和不同收入阶层的寿险、健康和意外险。比如随着我国实施的社会保障体制的改革，企业需要在商业性养老保险上不断创新险种，实现与体制改革相匹配；再比如针对中国居民传统的生活习惯研究开发如投资连接保险、分红保险、万能型保险等的储蓄性或变额支付的险种；再比如针对人们对于未来利率必定上升的预期，开发如1年、3年、5年的较短期的定期险险种，这样不但满足了人们的需求保障，减少相关支出，而且可以使人们不必考虑利率调整所带来的影响；再比如针对我国人民生活不富裕，刚刚实现小康，缴费能力仍很有限，费率可变的险种的推出较为适宜，如在投保的10年间，对于收入不高的群体以及那些出于收入减少阶段但愿意投保的群体，可以在前五年按照低费率缴费，后五年提高费率缴费。
2．服务差异化
为了打造服务的差异化，中国平安徐州分公司必须致力于以独具一格的方式向客户提供优质的服务。中国平安徐州分公司务必树立客户是上帝的理念，及时处理好企业与顾客的关系，设法按照合同的约定，实现客户的投入效用的不断提高，从而提升客户的满意度。尤其应注重特色服务的开展，同时狠抓售后服务，完善全程服务。比如健全客户服务的体系；提高理赔案件受理的时效；完善定期回访及提示缴费制度；随着业务的不断扩大，还要及时完善银行转账制度等，实现期缴业务管理的规范化及制度化，提高客户享受服务的便捷性，进而不断提高中国平安徐州分公司针对客户的售后服务水平。同时，还可借鉴国外的成功经验，并考虑具体的国情以及徐州市场的具体情况，利用企业自设特有的优势，提供相应的继续服务，提供合同责任以外的附加服务。
3．保险销售模式差异化
中国平安徐州分公司打造保险销售模式的差异化，就是要打造并完善与竞争对手不一样的销售模式及渠道。比如国外保险公司为了扩大市场采用在大街上架设零售机的形式实现保险销售模式差异化。具体到中国平安徐州分公司则可以通过促进与经纪公司、代理或保险公估等保险中介机构的合作以创新销售渠道；也可以通过开创直销通道如网络、电话及信函销售等；同时可选择签订排他性代理协议等与银行等形成战略联盟，进而实现对某些销售渠道的控制甚至垄断[32]。
4．人才素质和技术差异化
中国平安徐州分公司实现人才素质和技术的差异化，必须通过拥有比竞争对手更高素质的人才以及实现险种和费率设计更精确的技术。保险产品及服务极容易被对手轻易模仿，而真正能够实现创新的关键在于人才。时刻注意公司员工在语言、礼仪等方面的表现，每个员工都是公司品牌形象的缩影。不断加强对员工素养的培育至关重要，要逐步强化员工的品牌意识，从小处着手，完善服务，提高客户满意度。另外还需加强技术引进、创新与应用，从顾客的需求出发，创新产品，切实提高公司在市场上的竞争力[33]。
5．承保能力差异化
承保能力的差异对于公司承接大型项目至关重要，直接决定着公司能否在该类项目中胜出。而承保能力的培育在于增强资本实力，并强化再保险的实施能力。以金茂大厦为例，作为中国的第一高楼，其承包额高达7.52亿美元，当时是由平安保险与太平洋保险共同为其承保。
§4-3中国平安徐州分公司竞争战略评价
适用性、可行性和可接受性是理论上与实践过程中评价战略的三个主要标准。
其中所选择的战略既能实现与企业的内外部环境的适应，又能够满足与企业自身所拥有资源的匹配，即为适用性，也就是满足适用性的战略必须与企业所选定的目标、自身的资源以及外部环境相一致，这样的战略能够保持或增强企业在市场中的地位。适用性是选择战略时务必首先衡量与考虑的标准。可行性能是指为了能够顺利达到既定的目标所必需依赖的资源及能力是企业所具有或具备的。即可行性衡量企业是否有能力及资源支撑企业顺利成功实施所选择的战略。可接受性具有很大的主观性，衡量的是企业所选择的战略能否被公司的相关利益者如股东、经理人、员工等所接纳。因而与利益主体的期望密切相关。由于总是会存在对于某些人可接受的战略对于另一群体来说却不可接受这样的情况，特别是对于期望相互矛盾的两个利益群体来说，尤其如此。因而，在这种情况下，需要不同的利益群体相互商讨协助或相互折衷从而最终选定适合该企业的战略。本文将也将从适用性、可行性和可接受性对上文所选择的中国平安徐州分公司的竞争战略进行评价[34]。
4-3-1适用性评价
当某一产品出于开发阶段及成长期时，从产品寿命周期理论的角度出发，该产品比较适合差异化战略。长远来看，徐州市保险业的发展有着良好的发展势头，正处于成长期。为了有效利用中国平安保险总公司的品牌、文化、经营理念以及其在产品开发、优化服务、扩展销售上的优势，此时中国平安徐州分公司必须采用差异化战略，培养顾客的忠诚度，提高已入保客户的续保率，从而实现对徐州保险市场的潜在进入者的有效抵挡，有效应对市场中已有替代品对该分公司的竞争，降低客户讨价还价的资本，不断提升企业的实力以及在市场的优势地位。同时，中国平安徐州分公司务必辅助以集中化战略。集中化战略能够实现在消费者需求存在差异时，有效地实现对目标市场的细分，而且此时的目标市场必须在市场容量、成长速度、获利能力以及竞争强度等方面的其中之一或几方面具有优势。中国平安徐州分公司采用集中化战略是为了能够集中目前有限的精力及资源对县域经济发达的县市进行重点突破，或者派驻专业化的工作人员对特定的顾客群实施专一化及一对一的服务，从而有效避免目前该分公司规模较小、市场占有率较低、营业网点少的劣势，实现突破性发展[35]。
4-3-2可行性评价
企业能够实现在所处行业中独树一帜，能够对顾客普遍需求的某一方面或几方面别具一格，即为实施差异化竞争战略。而对于保险行业，公司不仅要在实体市场或者相关产品方面独树一帜，更重要的是做到整个价值链系统实现差异化，即相关的有关业务员、寿险产品、承保过程以及保全、展业活动、辅助服务等相关活动及其相互作用。尤其对于中国平安徐州分公司，其寿险产品作为无形的商品，对于这种商品实现别具一格的竞争优势的关键在于相关活动开展所需的工作人员、寿险产品的效用完整、服务以及实体环境的有利支持。对于这一点，中国平安徐州分公司实施差异化竞争战略，则营销人员在开展工作时以咨询形象为主，并辅以完整的计划书以及寿险市场调查表，在社会公众心目中树立专业的寿险顾问的形象，而且通过在开展工作的同时以《寿险购买指南》等小册子提前使顾客由咨询的需求与动机，从而塑造让客户满意的专业顾问形象。对于寿险产品角度来说，必须考虑两个视角，即产品实质和产品形式，实现寿险产品效用的完整性。产品的内在效用即产品需求的实质，有保障效用、储蓄效用、投资效用以及礼仪效用。具体指企业可以提供的满足客户生、老、病、死和意外事故前预防需求的效用；提供用以金融属性或红利给付为条件来满足投资效益需求的效用；公司提供用满足提供用以储蓄满足家庭的特定筹资目的和保障子女接受专业教育需要的效用；提供用以满足客户的社交需要或爱的需要的效用。对于产品的外在效用则就是指产品形式方面，作为有价凭证，中国平安徐州分公司可以通过不断完善优化寿险产品的投保单、保险单计划书和保险条款的纸质、形象、包装和标签等这些外在形式来实现。而对于平安的服务承诺、实体环境建设等方面则实施统一的标准及要求，饯行便捷、高效和优质的承诺，尽量简化作业流程，以方便客户[36]。
4-3-3可接受性评价
中国平安徐州分公司的所有者的期望是资产增值，获取稳定汇报，而采用差异化战略和集中化战略定能有效的实现公司的健康稳定成长，从而实现丰厚的经济效益及政绩，因而该战略选择与所有者的期望是一致的，会得到所有者的支持。而对于管理者，由于战略的制定过程中正有管理者的参与，他们出于自身利益的考虑，采用差异化战略和集中化战略定能带来更大的权力和更好的激励，因而对于管理者也是可接受的。对于中国平安徐州分公司的员工来说，他们所关心的是经济收入，而通过实施差异化战略和集中化战略意味着企业能够在保险业中获得更多的竞争优势及发展劲头，员工作为企业的一部分，必然获得更多的保费收入，从而获得亲朋的认可和羡慕，带来心理上的满足，因而对于员工也具有可接受性。对于客户，通过采用差异化战略和集中化战略，产品的个性化及差异化得到增强，使客户在享受相同的保险产品及服务的前提下，享受更多的让渡价值，因而对于客户也具有可接受性[37]。
第五章中国平安徐州分公司竞争战略方案及实施措施
§5-1 创新保险品种
5-1-1自主创新成为行业战略
经济全球化使超越国界的金融业务在全球自由流动和配置。从风险管理的观点来看，经济全球化进程的风险，是由于在全球的自由流动对经济增长的因素范围内的经济意义和重点范围和日益增加的国际性的新出现的风险程度影响扩大损失的范围，使越来越多的国际趋势的风险，迫使中国平安徐州分公司必须是全方位的创新管理风险[38]。
在中国，随着对外开放和整体金融业务继续显示出的趋势和新形势下，如何推动保险业继续发展壮大，已经成为监管当局以及全行业的高度重视的问题[39]。
20##年，保险业期待已久的《保险资金间接投资基础设施项目试点管理办法》发布，这意味着在保险资金投资基础设施的开放保险业的正式渠道，改变投资模式历史意义，从长远来看也将在中国的金融体系和基础设施有深远的影响。这无疑是中国保险业的发展进程在投资领域的重要创新。
5-1-2产品创新各领风骚
主要包括以下四种类型：
一是“满足市场需求”的类型。不过，最大的风险- 高原反应通过一系列的伤病造成的，是在现有的旅游意外保险不属于其中。中保健康则推出了高原独有的旅游保险产品 - 守卫高原特定疾病医疗保险专家，并已成为第一个高海拔特定疾病医疗保险产品，以填补市场空白。
二是“拓展业务”型。如果在大型的第九届北京国际汽车展上的社会活动，公共安全，财产保险，责任保险方面的积极尝试自我“阳光的大型社会活动公共安全责任保险的发展，”太阳首次专门为体育，艺术，商业，人力资源招聘，传统民俗活动。中国保险监督管理委员会还表示，责任保险，以促进保险产品的开发，加快创新。
三是“适应新政策”的类型。在20##年9月，中国保险监督管理委员会颁布了新的《健康保险管理办法》，要求医疗保险的回报，必须20##年1月1日停止对医疗保险，支持恢复销售。在新的《健康保险管理办法》，光大永明人寿推出其第一个产品 - “康顺无忧”重大疾病保障计划，主要是通过风险保险和其他保险的两个并列的共同存在销售。有些公司还透露，新的健康保险产品将被添加在第一种形式，然后考虑从销售的健康保险单，重大疾病保险，或从销售返还组合推出的医疗保险。
四是“紧跟技术进步”的类型。技术进步在保险产品创新，也占有重要地位，其中信息技术，以促进安全网络被认为是主要的保险业之发展的基石之一。 20##年，一些保险公司推出了网上保险产品全部通过网上销售。如果中国人寿，网上保险产品的首次发射在线 - 财富卡保险，中国人寿保险客户登录电子渠道，正式开幕，通过他们自己选择的完成，并购买在线支付和接收电子邮件。除了网络，通过技术创新的保险公司，尝试一些新的渠道引入独家产品，如果该公司推出了电视购物节目沉重的疾病保险，意外险和其他电视直接专有保险产品，在一些公司手机在专利保险产品的开发，配备了全面的后端的客户服务。
中国平安徐州分公司今后应主要在三个方面加快保险产品创新：第一，农业和自然灾害风险管理，农民生活保险;其次，责任保险，诸如安全生产责任，建设责任，环境污染和责任;第三，航空航天等高科技生物发展为中国的自主创新医疗保险提供风险保障[40]。
§5-2 健全组织结构与管理机制
5-2-1建立有效的战略组织结构
在战略制定和实施的具体过程，一个不可避免的问题是如何设计企业结构，以促进合理的战略的形成或建立企业战略。第一个正确的战略和组织结构之间的阿尔弗雷德?D?钱德勒（Alfred D Chandler），他开拓的杰作，《战略与结构：工业企业的历史篇章》这样一本书来结论：对下属战略的组织结构，企业战略的改变会导致组织结构，即结构的战略决策和结构的变化遵循的战略。
中国平安徐州分公司实施差异化竞争策略和集中竞争战略，组织结构，在适当情况下实施，设计，可以选择系统的功能。由于保险差异化战略，特别强调适应性和创新，因此成为市场营销职能的最重要的职能，在中央机关的职能结构，组织结构设计。同时，在面临实施差异化战略时，市场是动态的，因此，这种功能的结构需要的灵活性，即一定程度的组织结构不再是机械，但保持了一定的强有力的有机结构[41]。
5-2-2创建一个面向市场的高效组织结构
战略是通过组织实施的。管理人员的战略选择确定的组织结构形式。只有当适当的战略和调整了成功实施战略结构。他们是由一个以外的组织结构，灵活的相互作用和相互依存的观念的转变是推动实施和组织特点的成功战略的一部分。只有及时调整组织结构，以提高管理效率和能力，适应市场。中国平安徐州分公司的组织结构中是一个功能组织结构，尚未完全在计划经济下诞生的结构形成的制度，是“金字塔”结构，而不是完全建立在市场运作模式。通过有效的专业化，有利于专业知识和技能的掌握，获得由中央控制的战略决策。但是，挑战是功能性的合作组织各部门的协调，在获得专业标准，专业的分工的同时，在考虑到雇员造成的限制和优先事项，在部门间的差异，相同的业务通常分为由不同部门进行，形成了横向部门重叠，太多的责任，问责制是不明确;级别水平设置太小，以使难以落实干部流动，在设计的功能，只强调该系统的功能，而忽略了相应的问责制安排系统的设计缺乏协调机制，在不同组织和信息交流的障碍造成的差距。随着公司的继续增长，市场规模增量的多样性，在一个重要的战略产品和项目产生的，需要某种形式的组织提供所需的关键技能和资源。疑难解答机车生产部门需要，飞行安全和人力资源，甚至来自不同部门的专家援助;服务特点开展密切合作和协调研究和市场发展需要，到服装，船舱，业务，财务等部门。内部机构的设置，以尽量减少管理层次，并尽可能在同一业务分类到目前为止，反映了责任，权利和利益的高度统一和快速响应市场，实现扁平化管理，精简机构的同时，降低成本和提高效率。这将暂时部署在该地区的人力和资源在最需要的功能可以由一个矩阵组织实现[42]。
矩阵式组织结构把职能管理人员沿纵轴排列，同时把负责产品或独立运营的管理人员按横轴排列。这个结构汇集了种类和类型的事业两项的纵向联系和横向联系的优势，企业管理部的组织结构职能的一个部门的职能部很好的结合，克服脱节，不成体系相互及时等现象，以增进各职能部门的协调，完成任务的所有必要的专业知识和经验有利于新技术和新产品开发和推广科学的管理方法。作为专业的语气和灵活性，不仅用来维持一个资源利用率高的专用设备，而且还提高了组织的灵活性和适应性。矩阵的工作方式，比职能职更具有参与权和更加民主。分配给的工作要求和需要专门知识的联合国会员国的责任，一般不考虑工作人员的资历和水平，调动员工的积极性[43]。
矩阵组织的劣势是：工作位置不是固定的，容易造成暂时的想法是不容易建立一种责任感，对关系双方面的组织，往往难以区分问题的责任。做法应该指出实践上应注意规定各自的决策权限。
§5-3 加强营销力度
5-3-1加强保险营销团队建设
现代保险营销，业务营销人员由一人的优势已经远远不够，它的核心是依靠团队的力量，团队必须建立在实力的最后保证战术的实施，因此，一个企业团队建设也是营销的核心问题。市场营销，团队建设，是现在说法多，鼓舞球队的核心有很多想法，包括培训，考核，晋升，奖励，集成等，但是球队还是不太稳定，是因为保险产品的销售并没有稳定因素，以及市场营销，带来了紧迫感和压力感。要在一个宽松的工作环境，以达到所需的目标，成为最焦点的营销团队的核心。该团队沟通，团队建设，团队的评估，是市场建立一个合理的环境，在床上用品，因此，营销团队，其中突出的评估和奖励很多，而忽略了对建设费用提高队伍的整体实力团队凝聚力，那么球队的所有要求将难以完成。本人从事保险营销管理多年，在长期的工作实践中，常常遇到的大量新情况，新问题，解决这些问题不是用一组特定的理论，或某种公式，但面对复杂多样的现实与问题，认真负责，脚踏实地做好每一个工作的判断和解决方面。要做好“人”的工作，您必须使用的“心脏”的事情[44]。笔者认为，要加强对保险营销团队核心建设，努力应集中在以下主要方面：
1．要加强团队的核心领导
要建立良好的营销队伍，你必须有一个精干，智慧，勤奋工作的部门经理。营销县级服务，我们已采取广泛征求意见，重点研究在性格，个人素质为重点，解决的综合能力，在城市营销部门，那么，政策和执行的方式对待，根据严格的评估和风险人质，每个优秀的员工自健组及时和可行的方法为优秀的努力，施展才华提供一个平台。当然，更重要的是部门经理进行全面调查，有强烈的忠诚，奉献精神和服务意识，应熟悉保险产品功能，业务流程炮制空转，以及通讯技巧。同时，也有较强的亲和力，凝聚力，建立人生观和价值观，敢于吃苦在前，享受在后，能够带领和激励员工团结一致，进取努力。市场营销的核心领导团队，营销团队的决心，建立和加强的关键。实践表明：县级市场服务部经理，在全面波段的能力，将在当地业务发展迅速，管理和纪律处分，良好的服务到位，企业声誉也承认，球队也很稳定。 《致加西亚的信》说过：一种责任感和献身精神的一个忠诚度很高的原因，一旦形成意识，将让你成为一个值得信赖的人谁可以与重任。随着时间的推移，该公司几乎以避免和解决潜在的一些内部控制风险，也更有利于自身发展的营销团队。二是建立团队的核心目标。一个优秀的保险营销队伍，必须建立一个现实，但比实际的目标更高，球队的目标设置，一定要通过不懈的努力实现，我们必须自我加压，变压力为动力，可以实现更高的目标。与此同时，团队中每个人都应该清楚的情况和特点，知道应该与自己的业务结构和分布，熟悉那里可以帮助他们设计和开发的计划进行更具体的目标。目标和计划是集中力量，完成和执行是分散的，分布式，然后集中，是球队的最终目标。主席在谈到实现目标，海尔集团董事长张瑞敏说：要目标分解到每个月，每一天，每一次。崇高的目标是，当然，如果在一天崩溃，每隔一小时，但并不可怕，只有认真和负责的，在一天的工作，工作完成年计划每日的指标目标，但他们可能只待了几天[45]。
2．要建立团队的核心机制
营销团队一起参加的有效联合执行。该机制的建立，需要加强该机制的透明度，团队和个人的机制应充分分离的核心机制和个人的机制，以实现完美结合，才能真正鼓舞和激励员工积极为确保业务的持续发展。奖励主要依据是评估，评估是否公平关系到团队的稳定是与激励团队对公司的忠诚的成员。评估奖励的有效性，关系到能否真正改善他们的球队的表现，提高产品的销售。关于奖励评审小组成员，虽然不同的营销团队有不同的方法。但是，通过比较研究发现，一个地方，一个健全的评估奖励通常遵循以下原则：总的原则是“数字英雄，成功或失败的演出。”因为市场不相信眼泪和汗水，苦劳和疲劳不相信，只相信功劳。所有贷款必须采取具体的数字和业绩来说话。也就是说，所谓的工资定的水平，奖金与表现，收入多少的实际能力而定。优秀销售人员有一个积极思考的人，所以成功的人总是想方设法寻找方法，而失败的人想方设法在找理由。海尔的OEC作为核心管理如下：“市场不变的法则是永远在变”。在面对激烈的市场，营销人员应保持或发展自己的表现，我们必须忘记的苦劳和疲劳，不懈的日夜奔波，保持就是在后退。四是要加强队伍，指导的核心。保险营销人员制定营销和销售的产品，工艺，往往会造成巨大的心理压力和负担，因此，对市场营销人员必须进行必要的心理辅导，以创造一个良好的心理依赖环境[46]。
保险营销团队建设是该公司的创新和发展的基础，我们必须创造自己的生存，成长，发展，良好的氛围。在最后的分析，现代保险业的竞争，人才的竞争。要善于发现，挖掘和利用人才，把握人才与生活的各种有利时机，做到人尽其材，人们使他们得到充分利用。建立一个优秀的保险营销队伍，不仅极大地促进了业务的稳定发展，而且要树立良好的企业品牌和声誉。
5-3-2提高市场营销能力
在日益困难的市场条件下，面对竞争，不断变化的模式，以进一步提高公司的整体盈利能力，应对激烈的市场竞争，实现市场营销内容类型和可持续发展，中国平安徐州分公司应做好以下工作。
1．提升收益管理水平，注重对收益的精细化管理
为了进一步加强税收管理，我们要进一步更新观念，强化收入目标。首先，基于销售数据是必要的，以促进科学管理，提高市场预测准确度和精密度;其次是增加监督，设立一个监测组，以跟上竞争对手的销售速度，增加强度和频率跟踪;再次，加强市场税务局的一盘棋的观念，贴近市场，在与管理的深度沟通，灵活配置季节，淡季，一个在所有地区各种条件精细化管理。在市场的变化做审时度势，知己知彼，我们的竞争对手，以便制订更精确的营销策略[47]。
2．提升基地市场控制力，加强竞合机制，稳固基地市场
控制的基础市场是该公司健康发展的关键。在市场竞争中的斗争将更加激烈和富有戏剧性，在市场形势格局的变化，我们必须改善对各公司的定价协调机制，以巩固市场导向地位，通过加大努力来更好地控制保险价格，从而积极发挥领导作用，同时能够防止恶性竞争情况，以提高整体收入的质量。我们要注意市场的发展，大约在同一时间，进一步巩固的基础优势。对竞争对手，我们必须采取不同的市场策略，以控制市场为目的;代理销售权，我们需要加强科学和人性化管理，调动代理人的倾向性[48]。
§5-4 建立风险管理体制
1．要尽一切努力，普及和提高市民的保险意识，扩大保险范围
一方面要加大宣传力度，提高企业和个人的保险意识，另一方面，各级政府部门采取主动行动，促进保险产品的使用，防止和解决潜在的风险，经济和社会影响。
2．要加快保险产品和服务的研发与创新
省政府所下发的一个重要文件，就是继续扩大在保险领域中的保险范围和品种。
3．要加快推动相关保险领域的立法进度
通过立法和补贴，以促进灾害保险，是维护社会稳定，构建和谐社会的一个重要手段。要积极推动相关领域保险立法，通过法律手段，通过当地的法律和法规的建立，建立一个巨大的风险防范长效机制。
4．要尽快建立巨灾保险框架和制度
在仔细研究了灾难保险制度的成功，在设立巨灾基金，再保险安排，提供政策支持，通过资本市场，促进保险业的灾难的承保能力生产巨灾风险证券等创新产品，建立灾害基金。我们建议，可能是中央，省，市各级财政共同筹资，保险公司根据商业灾难保险基金购买的原则，特别是在农业部门的保险，而且还推出尽快在不同国家的自然条件相一致，不同的生产力发展水平灾难保险产品[49]。
§5-5 人力资源水平提高
5-5-1提升人力资源管理执行力
人力资源管理，是发展和提高业务的执行关键，人力资源管理如何提高执行力可分为以下几点总结：
1．该组织更加灵活，问题的简化 - 工作人员知道如何为客户服务
界定组织各部门职责、权力；责任和其他权利对等，让有责任的岗位有处理职责范围内的权力，用简单管理的思想处理的范围内日常事物，简单重复就是高效。
2．配置合理化、职位的责任—是让员工清楚地了解他们的任务，职责和责任
工作分析，确定立场和权衡短期和长期的需求，进行职位描述，明确“不能推卸这个责任”。明确任职资格，做到知人善任。
3．工作流程为导向，行为制度化 - 让员工知道如何做事情
用简单重复产生效率的思想，将日常工作程序化、制度化、表单化。
4．考核绩效化、改进循环化—检查员工执行情况，也就是做的怎样
要达成的目标和关键绩效指标，旨在改善循环系统，提高设计（绩效计划，反馈，指导，评估评价，奖励和惩罚改进）系统分解目标的重点达成共识。
5．分配公平化、奖惩公开化—给员工适当的回报激励，论功行赏，奖优罚劣，奖勤罚懒
进行岗位价值评估确定薪酬结构，开展薪酬调查分析确定工资水平，凭员工业绩（执行的结果）决定个人收入。用奖励机制推行计划执行。
6．连续的培训—提高员工执行的能力
业务执行实际上是经营企业，企业的业务能力，是工作人员的工作能力（知识，技能的能力，性格，心理，能力）。公司员工的正规教育，自我的重要性，积极进取，注重细节，诚实，负责的习惯，在工作人员的形式分析，判断，应变，乐于学习，寻求时装知识为员工创造一个积极的工作态度，工作的韧性，有创造性，有强烈的取胜欲望，有良好的团队合作精神和人际关系技巧等[50]。
5-5-2加强人力资源工作
在今天的知识经济时代，高素质人才的爆发是一个巨大的商业资产。实践证明：市场竞争是产品的竞争，归根到底，人才的竞争。因此，中国平安徐州分公司应加快人力资源开发管理，在中国平安徐州分公司人力资源管理，其中建议对中国平安徐州分公司，建立一个完整的绩效评价与激励机制。目前，中国平安徐州分公司不具有全面的绩效评价和激励机制，这一机制是为了激发员工的积极性和创造性是必不可少的。中国平安徐州分行的应加快发展的这样一个机制，在这里提出以下建议。对于营销人员，可以销售和实际收入和偿还紧密结合起来，销售执行和归还工资的挑战佣金的金额结合;对技术人员，除了他们的科技成果物质奖励，还有积极的提供培训教育，学习的机会，对管理人员，您可以管理的目标的基础上，根据工作表现，提供某种形式的奖励，甚至可以实施年度奖金奖励，而且具有挑战性的工作等考虑：为普通员工，只要他们为企业做出突出贡献，并提出了创新性的，可以增加对企业建议的成效，应该得到一些奖励，甚至根据实际情况进行提拔[51]。
第六章总结与展望
近年来，保险市场一直在金融部门的一个热门，保险市场进一步扩大，特别是中国保险业对外开放进一步向深度和改革，中国将履行入世承诺全面开放保险市场将迎来和更广阔的新一轮竞争。按照战略分析，战略选择和评价，对中国平安徐州分公司的竞争战略的实施战略思维逻辑进行了分析证明。通过研究，得出以下结论：
1．在介绍了中国平安徐州分公司竞争战略管理研究的选题背景后，阐述了竞争战略研究基础理论研究。首先介绍了竞争战略相关概念界定，主要包括企业战略管理的概念和企业竞争战略的定义，然后说明了竞争战略制定主要理论依据，主要包括：以环境为基础的战略管理理论、以产业结构分析为基础的竞争战略理论和资源、知识基础的核心竞争力理论，最后阐述了竞争战略分析方法，包括外部分析、内部和战略环境评价分析方法。
2．主要对中国平安徐州分公司竞争战略现状及内外部环境分析，首先介绍了中国平安徐州分公司经营发展情况，然后分析了中国平安徐州分公司竞争战略存在的问题，主要包括计划、战术代替战略；盲目制定竞争战略；领导意志制定竞争战略；急功近利导致执行力差；无有效的竞争战略评价体系，最后对国平安徐州分公司内外部环境进行分析，主要包括：中国平安徐州分公司内部环境分析；中国平安徐州分公司外部环境分析；中国平安徐州分公司SWOT分析。
3．中国平安徐州分公司竞争战略选择，先说明了中国平安徐州分公司竞争战略的目标，然后说明了中国平安徐州分公司竞争战略的选择，包括不宜采用成本领先战略；打造差异化战略，最后阐述了中国平安徐州分公司竞争战略评价，包括适用性评价、可行性评价和可接受性评价。
4．中国平安徐州分公司竞争战略实施措施建议，首先要创新保险品种，包括自主创新成为行业战略；产品创新各领风骚。其次健全组织结构与管理机制，主要包括建立有效的战略组织结构；创建一个面向市场的高效组织结构。再次加强营销力度保险营销团队建设；提高市场营销能力。第四，建立风险管理体制。最后人力资源水平提高，包括提升人力资源管理执行力；加强人力资源工作。
本文研究紧密结合中国平安徐州分公司的实际情况，根据新环境、新政策、新市场的特征和要求，不仅在一定程度上为中国平安徐州分公司下一步的发展指明了方向，提供了智力支持，也为其他保险企业的战略管理提供了学习模板和参考依据。
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致 谢
三年MBA学习生活转眼即逝，虽然论文即将竟笔，却没有那种如释重负的感觉，反而更觉学海无涯，不进则退。
感谢我的导师刘兵教授。刘老师不顾自身教学与科研任务的繁忙，始终指点和支持着我的论文写作。从最初的选题，到研究内容的确定、架构的设计，再到成文的审阅与修改，刘老师均以高度的责任心为我严格把关，导师精深的专业知识、严谨的治学态度和高尚的人格魅力使我受益颇深。值此论文完成之际，谨向导师表示最衷心的感谢！
感谢河北工业大学管理学院的各位老师，他们谆谆教诲、循循善诱，用渊博的学识、创新的思维方式开拓了我的视野、丰富了我的知识。
感谢我的亲人和朋友们，他们的支持和鼓励永远是我最坚强的后盾和前进的动力。
最后向各位评审专家表示深深的敬意和谢忱！