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胜券在握的销售经验总结
怎样才能把话说到对方心坎上去呢？那就是说客户想听话。客户想听什么话呢？客户想听他感兴趣并且对他有好处的话。那么哪些话是客户想听呢？以下这些话都是客户想听的话：
一、如何提高业绩
“您作为公司的老总，我相信您对公司的业绩问题一定非常关注，是吗？”
“不少公司的销售部经理都会为提高业绩问题伤痛脑筋，如果只需要
花10分钟就能解决这个问题，您愿意吗？”
二、如何节约开支
“如果我告诉您，贵公司明年可能会节省20%的开支，您一定有兴趣对吗？”
三、如何节约时间
“如果有一种方法可以在您现在的基础上每天节约2个小时的时间，您一定想知道，对吗？”
四、如何使员工更加敬业
“目前很多老总打电话告诉我，公司有很多员工不够敬业，我听了真的很难过，如今如何提高员工的敬业精神对每个企业都非常重要，您觉得呢？”
五、真诚的赞美
“您的声音真的非常好听！”
“听您说话，就知道您是这方面的专家。”\
“公司有您这种领导，真是太荣幸了。”
“跟您谈话我觉得我增长了不少见识。”
六、客观看问题的态度
“您说得非常有道理，毕竟我相信每个企业存在，毕竟有他存在的理由。”
七、新颖的说话方式
“猜猜看！”
“这是一个小秘密！”
“告诉您一件神秘的事！”
“今天我告诉您的事情是古往今来没有一个人说过的。”
八、对他的理解和尊重
“您说的话很有道理，我非常理解您。”
“如果我是您，我一定与您的想法相同。”
“谢谢您听我谈了这么多。”
以上这些话题都是客户感兴趣的，但在与客户谈话时电话销售人员要养成提问题的习惯，通过提问引起客户的注意，再积极的倾听，让客户尽量说更多的话，听出客户的兴趣点。这样电话销售人员才有机会把话说到客户的心坎上去，从而让客户觉得我们很理解和尊重他，最终赢得客户对我们的信任。
技巧出发点是获得消费者的忠诚；技巧的本质是以知识为体现的价值吸引，从消费者的角度出售知识、企业文化、品牌和价值。即善于借势，引发认可。其体现在一个普通的促销员身上的不是小聪明，而是大智慧。
技巧示例
之一、笔者曾亲历购买葡萄酒，在大型商超里，面对数十个葡萄酒品牌，上百个单品，一时尽不知如何决定。而此时旁边已围了一群各个品牌的促销人员，都在说着大同小异的促销话题：什么有赠品、什么多少年份的、什么庄园的、什么品牌的等等。
面对如此多场面，笔者无意中提了一个问题：葡萄酒瓶盖上为什么打了二个孔？一时间顿时没有了声息。这时，一个声音回答：那是让葡萄酒呼吸的！在笔者惊讶之际，这位促销小姐娓娓道来：葡萄酒是有生命的，在它储藏过程中它要呼吸，所以要在瓶盖上打孔；此外，一瓶好的葡萄酒的瓶塞是要用完整的橡木制成才会真正有助于葡萄酒的呼吸，一般的葡萄酒的瓶塞是用橡树木沫制成的，我们XX葡萄酒的瓶塞选用的是进口的橡木，它对于葡萄酒的储藏和保存的效果非常好??等等，短短的几分钟里，简直是上了一堂葡萄酒的培训课。于是，那个品牌我记住了，那瓶酒我也买了。
之二、面对一个不知选择何种白酒品牌的消费者，促销员如能及时地上前对消费者传播“一般消费者是如何鉴识白酒的、如何从闻香、观色、观其形状等方面品鉴一瓶的品质、XX品牌的企业历史、XX企业有多少个具有多少年历史的窖池”等方面的知识，把消费者对于在包装和价格的关注转移到产品的价值上，最终转移到本品牌上，从让其选择产品转移到“如何帮你选择产品上”，可想而知对于消费者的影响有多大吧。
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2.客户不都是上帝
很多时候我们被教育，客户是我们的上帝，是我们的衣食父母，我们甚至“愚忠”地坚持：第一条：客户永远是对的，第二条：当客户错的时候，请参照第一条的“伺奉”原则。这些实际上都没有错，但是我们不要忘记客户是有类别之分，有价值有无与大小之分，不要把你宝贵的时间和精力浪费到无价值的客户身上，要记住：客户不都是上帝，不要害怕客户的正常流逝与淘汰，也许我们太势利！
6.忠诚职业比忠诚企业更重要
我们每一天都在忙碌而不停息，我们肩负着企业市场拓展的重担，但我们又是一个相对矛盾体，我们要时刻小心谨慎地去平衡公司、客户、个人的三者利益。很多时候我们为无法真正能平衡好这三者的利益而陷入苦恼。我们在进入销售这一行业的时候就要逐步树立起正确的职业观，忠诚职业操守！只有忠诚你的职业才能谈的上忠诚企业、客户，也才方能保证自己应得利益的实现。
3.尽可能的记住人名
每个人都希望再见面时听到自己的名字，因为这是一个人价值的体现。尽最大努力在会面或者其他人介绍时，记住对方的名字。
4.问候别人
一句恰当的“早上好”或者“下午好”可以起到很好的效果。这可以给人带来一种善意的感觉。
7.谈自己的错误
通常和人交谈时，我发现承认自己的一些小错误是个有用的。错误让你显得很真实，而非完美。如果别人觉得你有些不足而显得不虚伪，就更容易接受你。
经销商的自我宣传战略
随着太阳能市场品牌竞争的加剧，如何进行到位的宣传成了越来越多的太阳能从业者所关心的问题。对位于销售终端的经销商来说，绝大多数人都已意识到宣传不再单是厂家的事情，密切配合厂家的宣传方是互惠共赢之举。如果经销商想在本地市场胜出，仅是被动的配合厂家的宣传还远远不够，应该主动出击，采取多种方式进行自我宣传。有宣传就会有成效，但成效的大小却不一定，花最少的钱来实现最佳的宣传效果是经销商们追求的效果。为帮助经销商实现其宣传初衷，笔者结合自身的从业经历提以下小的建议：
一、活用厂家物料配比
厂家为鼓励经销商进货和协助经销商宣传促销都会推出自己的物料配比，其中一些厂家的物料配比旗下的种类相当丰富，涵盖了可以分发、展示、赠送等各种形式的物料。但一些经销商却没有合理利用好这些厂家免费提供的物料：有些经销商只要一些常规的手册和彩页之类，致使一批批的货物换回来一箱箱压箱底的纸张；有些经销商的配比专门选择水杯、电饭锅等实用性配比用以自用，使得宣传赠送有名无实；还有些经销商厂家配什么就要什么，从不根据自己的实际情况去选择配比。其实，物料配比是厂家变相给予经销商的“红包”，利用好它们不仅可以为经销商省不少钱，还可以实现不同寻常的宣传效果。工作服、展板、手提袋、条幅、吊旗、小雨伞、太阳伞、T恤衫、帐篷、拱门、圆珠笔、面包车体广告等都是常见的物料配比方式，经销商可以根据店内宣传、终端销售和对外展示的需要在订货时合理选择自己所需的物品。在这里提示经销商朋友一下，赠送的宣传物料最好选择能使用且能在户外使用的，比如小雨伞、太阳伞、手提袋、T恤衫等，随着客户受众群的扩大，你所代理的太阳能品牌会在更广的区域传播。同时，希望经销商朋友们协调好与城管部门的关系，想法在自己门店外面每天“支拱门、搭帐篷”，或许会缴少量的费用，但它们的作用会一天天的显现，因为进入到公众的视野是太阳能区域销售过程中迈向成功的关键一步。
二、探寻媒体宣传途径
在代理区域范围内（一般为县/市），可选取的媒体主要为如下几种：
（一）车载媒体。通过车体广告和车内媒介来进行宣传，常见的形式是候车亭广告、公交车车身广告、车内写真广告、车载电子屏、语音报站系统、长（短）途客车影像光盘推介及车座座套等。在这些形式中，车身广告属于投入较多，见效也最快的方式，但如果选择路线单一和出现频率不够的话也难以达到理想的效果。相比之下，语音报站系统及车载电子屏方式投入较小，效果与除车身广告外的其他几种形式相比还是不错，建议经销商在投放车载媒体时优先考虑。
（二）广电媒体。通过广播和电视媒介来进行宣传，常见的是通过当地的广播电台频道及电视台节目。广电媒体广告的优势是投放影响大见效也快，但投放的费用也是一般
的经销商所难以承受，所以经销商在投放时要慎重选择比较。广播电台应选择本地收听频率最高的频道，推出方式可采取“整点报时广告”或“热点栏目冠名”等形式。电视台广告可采取“标牌”或“10秒广告”，当然在搞好同电视台领导和主要记者关系的基础上，能间或推出关于专卖店活动的软性新闻是最佳的方式。
（三）平面媒体。经销商可选择的平面媒体投放方式包含范围较广，产品彩页、企业画册、广告牌、报纸、刊物、DM杂志、宣传条幅等等。
这其中有些通过厂家的物料配比可免费获得，这些我们不做过多表述。在这里提一下广告牌、报纸及杂志几种类型如何选择的问题。杂志现在可谓缤纷多样，形形色色的本土杂志包罗万象，格调品位和投放群体也截然不同，单一选择很难达到预期效果，多样选择的话战线和资金又牵扯过多。建议大家选择报刊广告，人们印象里感觉报刊广告肯定收费不菲，但如果你能接洽、比较、议价的话，会发现其实投放的资金比其他广告方式并高不了多少。选择经销区域知名的晚报进行投放，一般地市级的晚报单期发行量不少于10万份，覆盖当地城市和主要乡镇，阅读者广告信息摄取量较大。少量的广告议价较难，但如果以月度或者年度广告套餐的方式会便宜很多，有时候便宜到令你都不太相信的地步。套餐方式应采取硬广告和软文结合的方式，同时在签订协议时整取广告商给予一定量的新闻报道赠送，这样的要求一般会被满足。知名晚报上的广告彰显了经销实力，提升了产品品质，何乐而不为？
三、开拓独特宣传新方式
别的经销商有好的宣传方式，我们必须跟进，否则我们要落后于对方；别的经销商没有的宣传方式，我们要主动创新，唯有此我们才能处于领先。目前，除去上述两条中提到的宣传方式之外，下列宣传方式正在一些有头脑的经销商当中逐步采用：
（一）广场展销。要做好广场促销，连续性和有效性必须把握。连续性就是持续的在某一或几个重要广场不间断的宣传，因为展销是一项长期的工作，对民众“耳濡目染”的影响量积累到一定程度就会出现质的飞跃。有效性就是要让广场展销卓有成效，但目前普遍的情况却是好多广场有机器摆放，但却无专业的导购人员讲解，更有甚者，连服务人员都没有，只在机器上悬挂几块死气沉沉的标价签。摆放时间久了，导购人员精神涣散，机器上灰尘满布，试想这样的展销意义何在？所以，我们必须在现场人力和物力上都下功夫，争取展出产品的风采，展出员工的风貌。
（二）进入卖场。有些太阳能品牌尤其是大品牌的太阳能，喜欢鼓励自己的经销商将产品进入卖场（主要是大中商场），以提升该品牌在本地区的知名度。无疑产品进卖场是增加公众认知度的有效途径，但目前大多数卖场中的太阳能展示并未起到预期的作用。主要的原因有以下这么几方面：由于太阳能经销的现状，人们普遍会选择到专卖店或经销店去购买太阳能；卖场中太阳能的摆放区一般是在家电区靠近电热水器的位置，但选择买电热水器的客户很难再改变初衷去选购太阳能，毕竟现在的节能环保对人们已不陌生；卖场中的太阳能展示，最容易犯广场展销中的毛病，只见标价签不见人，偶有看到的客户也难以在现场达成购买意向。
（三）小区促销。在小区进行促销宣传已成呈现出迅猛增长的势头，新建小区尤其明显。“公关”是小区展销的第一步，必须做好与物业相关部门的公关协调工作，如果有
能力联合小区物业以“统一机型、统一外观、统一安装标准和专业售后服务”的口号向业主倡议的话为最佳。小区促销前，促销方案的拟定，促销氛围的营造，促销礼品的选择、促销人员的培训等都是必不可少的，要让小区居民“心里接受，感到实惠，愿意购买”。平淡无奇不花心思的小区促销，不做也罢，要做就要作出个样子来看。
（四）其他方式。活动特卖，感恩回馈，免费检修等手段也在经销商当中悄然流行开来。上面所有这些都是传统的宣传所没有的，但现在慢慢的转入流行的行列。对众多的经销商而言，还有许许多多的宣传方式等着大家去创新。所以，经销商要做的就是在结合自身实际的基础上，多想，多做，多积累，多总结，慢慢你就会尝到甜头。
破局有道：一、制定有效的营销计划
企业想要来破局，就要制定有效的营销计划。所谓营销计划，是企业按照经营目标，依照市场调查、预测和决策，对商品销售从时空和人力、物力、财力上作出具体安排的过程。这里的经营目标包括营销目标、销售目标、利润目标等等。在制定营销计划之前，一定要对市场进行周密、细致的调查，根据市场调查进行预测和集体决策，然后对商品销售从时间、地点上，从人力、物力、财力也就是资源配置上，作出一个具体的安排。
制定一份有效的营销计划，要遵循SMART法则：
S（Specific）指的是“具体的”，也就是说营销计划的制定越具体越好；这里包括什么事、什么人、什么时间、什么地方、什么方式、达到什么效果、费用多少等等。比如，你下达一项销售任务，告诉下属“你去开发客户去吧”，这个任务就是不具体的，实施起来，弹性太大。但如果按照上面所说，什么事，比如开发客户；什么人，明确具体责任人，张三，还是李四；什么时间，比如当月25日前；什么地方，比如开发郑州市场；什么方式，比如采取招商模式；达到什么效果，比如招商50家，首批打款不低于10万元；费用预算，比如招商费用、人员费用、差旅费用等等。这才是一个具体的营销计划，才能更好地执行。
M（Measurable）代表“可以衡量的”，制定的营销计划应该是可以计量、计算的，也就是说，可以计算任务完成的状况，比如销售目标是100万元，结果完成了80万元，达成率80%，说明没有达标。营销计划的制定要尽可能地量化和细化，这样才能计量，才能纳入考核。
A（Attainable）表示制定的营销计划是“可以达到的，切合实际的”，营销计划不是凭空说出来的，而一定是切合实际的，如果一个市场规模很小、人口很少、经济发展水平又不高，而你制定一个过高的营销目标的话，就是不切合实际的。
R（Reasonable）是“合理的”。制定目标与营销计划，一定要合情合理，要根据市场、企业产能、营销团队、客户队伍尤其是资源投入等等，制定合理的目标与计划，并予以公平、公开、公正分解，让大家口服心服。
最后一个，T（Time）是指“有时间性的”，也就是说营销计划的制定和达成要有具体的时间，这是控制的节点，只有在达成期限上予以明确并加以考核，才能让大家克服惰性，更好地完成营销目标与计划。
二、营销计划需要过程管理
要想更好的去贯彻和落实营销计划，还需要进行有效的过程管理。包括如下三点内容：
第一，营销计划要层层分解。要想让营销目标及计划更好地完成，就必须进行层层分解，比如，销售总监分解给销售经理，销售经理分解给销售主管，销售主管分解给业务员，业务员分解给经销商，协助经销商分解给他的业务员，甚至下游渠道客户，分解过程当中，要将目标与计划出台的背景、实施要点、注意事项等等讲给他们听，然后监控他们营销计划的执行情况。
第二，过程管理，要责任到人。营销目标下达给销售总监之后，作为企业负责人，只需要盯着销售总监就可以了。作为销售总监呢，则需要把这些销售任务，量化分解到具体的每一个直接下属，并督促和检查他们，让他们把营销目标落实到营销计划，并分解成具体的工作指标，比如，市场开发、推广新产品、做促销活动等等，依次类推，分解工作做得越扎实，分解的越细致，比如销售总监——销售经理——销售主管——业务员——经销商——分销商——终端商，责任人越明确，越有助于营销目标与计划的达成。
第三，日控月清，日结月高。我们要把一年的营销目标具体分解到每个月，把每个月的目标分解到每一天，然后对每一天的目标与计划完成情况进行管控，检核当天目标计划量完成了没有，没有完成次日怎么样去弥补。
要做到日控，每天控制，争取平均每天都能达标。
月清，就是每个月在日控的基础上，把每个月的目标任务量给清理掉，次月就可以轻装上阵，而不是负重前行。
所谓日结，就是每天都要进行总结，总结得失、总结成败，而不是重复犯一些错误，或好的经验不能复制和传承。
三、营销计划要考核落实
如果营销计划没有考核和落实的话，就很难保障营销计划能够得到应有的重视以及顺利实现，因此我们要把营销计划的制定作为日常例行性的工作进行考核，比如，规定在做营销计划之前先要做市场调研，要根据市场的现状，合情合理地制定下一阶段的营销目标和计划。
营销计划的考核，分为正负激励。
第四种境界：开口就乐人
当一个人用生命去说话。这种境界的人很少说，也不需要说什么。你只在他身边停留片刻，他什么也没有说，一点声音也没有发出来。可是在你今后的日子里你会一点一点的发现其实他说了很多。其实他离以理服人并不远，只是前者是搭售强卖，而后者是免费赠送，并且当你拿到了东西还不知道。等你知道自己受益了，想去感谢他的时候，他只已经飘然远去。甚至他都不是刻意的要给你什么，甚至也不知道自己给了你什么，所以说你大可以把这一切都当作是你自己的感悟所得。这就像是部好的电影，每个人看完都会有不同的感悟
与心得，但电影里却没有把这些感悟与做人的道理强加给你。
点菜技巧
1）摸清预算。
2）一桌菜是由汤、热菜、凉菜三大块组成。
3）原料有畜、禽、鱼、虾、蟹、蔬菜六要素。
4）注意排列组合避免同要素重复。
5）掌握量。比如6人饭局，可点3－4个冷盘，3－4个炒菜，加一个大菜一道汤，1－2个点心即可。
6）虑及众口，浓淡甜咸辣要分布均匀。
7）只选择餐厅特色菜中的一个。
8）不要指望你点的每一道菜都能让人留下深刻印象，有一两道菜令人记忆深刻，就是成功。
饮酒礼仪
1）酒不能多喝，但是也不能不喝，应该首先明白自己的度是在哪里。
2）领导相互喝完才轮到自己。
3）敬酒时话不能多，可以简要表明心态，
4）若职位卑微，记得多给领导添酒，不要瞎给领导代酒，就是要代，也要在领导确实想找人代，还要装作自己是因为想喝酒而不是为了给领导代酒而喝酒。比如领导甲不胜酒力，可以通过旁敲侧击把准备敬领导甲的人拦下。
5）新人碰杯时，记着自己的杯子永远低于别人。
那么终端如何突破呢？
选择样榜点，阶段性年度性地设置并量化可行目标，持续投入，一线团队承担责任，创新突破，让执行中的每一步都是为了跨越和深挖。
1、直营店的突破：创造“可复制的操作体系”。在地级以上城市至少开出若干大店，形成“辐射力可以推广的网点”，并在有潜力的县市开设若干个双开间以上的自营店，形成“赢利样榜店”，帮助加盟商快速提高店铺附加值，让加盟商复制这里的成功体系，共享成功经营所带来的快乐。
2、优质店铺的突破：突破若干个进货额超300万元以上的店铺，树立重点，红透一片，并复制出50-100个点甚至以上的规模，引领市场升级。
3、小片区的战略突破：牌字的偏旁就是片字，强牌就要强片，片成品字就是品牌，一定意义上说，收获了优质的终端网点，就是收获了品牌认知效果，创造5个1000万元以上的成功小片区，片区的县市里，再一城多店领先。
要想在竞争中立于不败之地，要学会织网，开分店就是织密网，网点成线成片，就是做到进可以攻，退可以守。多开一个店，每天会多卖出多少鞋，1年会多卖出多少双鞋？1年呢，2年呢？。。。。。。财富数字就是这样滚动发展的！
扩张的过程中，当然不能忽视对市场风险的分析，算出门店经营的保本点是多少？然后再算出整体克服风险与保持赢利的能力。其实优质店铺的开设与维护，就是这样走出来的。
4、空白点的突破：重点突破地级市，避实就弱，由弱而强，抢占新的增长点。
5、执行力的突破：成功没有必然方程式，强店与弱店的最大区别不是数字差距，而是人，是执行体系，店长就是老板，是职业经理人，是店铺运营的“一把手”。从管理的角度看，门店终端不是卖商品，而是在推销人（解说、技巧和服务等）。
6、产品管理的突破：成立区域产品评估小组，把握产品的生命周期，层层把关，做好产品评估，因地制宜，尽量赶在竞争对手前面，突破产品销售过程中所遇到的瓶颈，让产品时尚化，进一步满足市场的产品需求。
强者愈强，还在于“店铺附加值”不断地创造与提升，这是终端突破不可回避的出路。
还记得去年大学毕业的时候，由于对自己过分自信，相信一定能够可以考生研究生（当时我放弃了保送本校的机会），一心一意专心备考，在研究生成绩出来之前连简历都没有写一份，更不要说是到招聘会现场投简历这些，至于面试在我脑袋里还是美好的幻想～
后来，过完年后，一查考研成绩才知道自己没戏了。
伤心，痛苦，闭门不出三天之后，我开始决定找工作，把同学的简历收罗了一堆，一份份看，然后找到自己比较满意的地方，后来把这些简历的有点归拢，自我感觉做了份很成功的简历，后来在进入公司和HRMM交流后得知，她的确很满意我的这份简历。
我正式找工作是在3月中旬了，校园基本没有招聘会了，不过还好成都有几场比较大型的招聘会，同时很留意各大网站上的招聘信息，后来发现网上还有比较大型的公司，现场招聘会多是些小公司，后来的精力就主要放在网上信息了，每天在网上狂搜信息，找到比较大的公司后就投简历，很快就有了回应，第一家要我去面试的是家美资外企，主要是做BTOC电子商务的，呵呵，那个时候还不懂什么电子商务，只知道是个有前途的产业吧。可惜我虽然过了6级，但口语的确老火，selfintroduction还能靠准备考研的底子应付，一到facetoface的口语面试就傻眼了，所以我在后来给自己制定了很详细的提高口语计划，这是后话。
第二份面试通知，是国内某个行业的老大，算是家名企，也是我现在所在的公司。从面试到正式进公司就知道大公司的流程是非常复杂的，所在部门经理面试，事业部老总面试，HRMM面试，HR经理面试，最后还要做个2个小时的测试，那个测试题简直是包罗万象，做的我头冒金心，做完后的第一感觉是好饿哟。
历经1个星期之后正式进入公司，由于整个公司就是做销售的，所以销售气氛很浓厚，这也很快帮我消除刚刚做销售胆怯心起了很大的帮助，现在开始迈入正题，讲讲我做销售的经历。
由于我所在的事业部是做软件的，客户群也是当地的大型企业，所以新人入行的模式和很多硬件等传统行业有很大的不同，进公司后老大就给我一个笔记本，打开CRM系统开始“看”客户，看记录，看看过去的SALES是怎么样跟客户的（公司要求SALES把每个销售动作记录在CRM系统中），这点其实是很重要的，象我一个刚毕业的小女子，就凭过去在学校里弄了几场活动，拉了几笔不足千元的赞助来做项目销售还是非常有难度的，更何况我的专业是工科，对IT行业是非常陌生的，所以我常常和朋友说能进入现在的公司是最美丽的意外。
大概看了2天CRM系统之后就开始看产品介绍，当时对我来说我们部门的产品简直是天书。
一个星期之后，对公司，对部门，对产品和销售模式都有了很粗浅的认识之后，开始我正式的销售生涯，电话销售，老大常对我说我们这一行注重的是积累，客户积累和行业积累，这句话我到现在都常常告诉自己，不能松懈。电话销售其实是个很痛苦的过程，冷冰冰的电话那头传来冷冰冰的声音而且还是拒绝的声音（由于技巧和产品的特殊性，所以被拒绝的次数很多），这是相当痛苦的，那段时间我走过到目前为止最为痛苦的一段历程，现在回想起来这段历程给了我无数的帮助，让我从稚气未脱总认为自己是骄子的人到最后有比较强的心里承受能力，而心里承受能力正是做销售所必须的条件。后来有次和公司副总裁吃饭时恰好谈到电话销售，他很感慨的给我说电话销售奠定他事业的基础.
这段电话销售时间大概持续了三个月，从夏天到初秋，我感到自己也逐渐冷静下来，没有过去的浮躁，对人心里的把握也逐渐有了一些新的认识，最主要的是对于客户的拒绝我不再耿耿于怀，会用很积极的心态对待拒绝，那个时候我会在很郁闷的时候给好朋友打电话，用戏谑的口气给她说：“今天被几个客户拒绝了，问他他们公司用的什么软件，居然给我说不知道，还多凶的，如果他要是知道我是个美女就不会这样了吧。哈哈”到现在我都认为，要做好销售，无论在多么困难多么艰难的情况下都一定要保持乐观的心态，不要怕被
拒绝，他拒绝的是你的销售方式，你的产品，而不是你这个人，不要到最后销售没做好，还自己把自己否定了就不好了～
之后就正式进入销售阶段，客户主要是靠老大转了些过来还有的就是在电话销售过程中积累的，
1，客户一定要经常问候，多打几个电话，不要怕被拒绝，打了一两次拒绝后就换种方式，换种想法去了解，方法要多点，我记得有次要了解个公司的信息化状况。打了几次那个负责人都不告诉我，后来很巧合的在招聘网上看到他们公司的人才招聘广告，我马上打电话到人力资源部，说：“我在XX公司做了很多年，最近要内地工作了，从网上了解到咱们公司的规模等都很大，想了解你们需不需要ERP方面的人才？”人力资源部MM一听就来劲了，忙说“需要需要，我们正在找类似的人”我忙问“你们现在是在自主开发呢还是用的什么公司的”，虽然那个MM不太懂信息化，但也很容易知道他们公司用的产品了，虽然这单由于他们早就上了软件而且是世界一流产品，所以没有任何机会，但我还是满喜欢这个方法的，就是骚扰到其他部门的人了
2，多维度联系，千万不要和一个小鬼缠过去缠过来，缠了半天他一点主都不能作，了；浪费了时间和精力，最主要的是还浪费你和高层沟通的最优时机，帮助你，对你有用的小鬼可以利用下，反对你的小鬼直接绕过去，如果不幸碰巧这个小鬼是高层的什么关系，什么心腹之类的，还是要稍微动点脑经的了。
3，在建立关系的过程中，饭是要吃的，不过酒嘛就因情况了，对于一般的小鬼，小女子是不陪他喝的，老总级别的适当意思意思，要是这个老总是不喝高兴什么都不说的那种类型，没办法，该舍命陪的还是要舍命陪，不过更多的男人喝女子喝酒喝的是气氛，女孩子对男顾客做业务其实有天然的优势的，说话稍微柔一点，稍微装点可怜还是很管用的
4，当发现形式发展到对自己不利的情况下，要勇于拿出高层这个砝码，尤其是在相当被动的情况下，虽然此招有定风险，但是总比被别人牵着鼻子走好，做销售的就是要善于引导客户，要把客户往自己有利的思维上引，当然这就要求自己有一定的行业积累，有一定的沉淀。这些都是需要时间的，时间其实是个好东西，在社会上一年会让你觉得你过去花4年的时间在大学里混真的太浪费了，流光容易把人抛，红了樱桃，绿了芭蕉～
5，对于和高层建立关系其实大可不必这么紧张，怕和高层见面，怕给高层打电话，其实职务越高的人看起来还越有风度，就算他不支持你或者怎样，但是表面上肯定是客客气气的，这就和一些小鬼不同了，职务比较低，权力没什么，但却牛的很，似乎在向你暗示“哼，不把我搞定，你休想拿到这单。”一般这种自我感觉良好的人反而不是项目的决策人。
6，时刻关注你的对手行动，有些对手不会按章出牌，行为扑朔迷离，这就需要你有很强的分析能力，你要从他请谁吃饭，邀请谁到公司参观，带客户去看了哪些案例客户这些行为当中洞悉他的真正目的。看的远，看的透，才能作出相应的举措，所以说销售不是这样简单的，是费力费神的体力加脑力劳动，越是大的项目，时间拖的长的项目做起来越累，当然如果签了合同也就越有成就感了。
7，销售其实是一个艺术和技术很强的工作，千万不要小看了销售，成功的销售往
往是无招胜有招，记得刚做销售时看《圈子圈套》觉得写的很一般，不过是炒的很凶罢了，由于和洪均卖的是一样的产品，现在回过头来再看看《圈》才觉得的确写的好，平淡无奇下面每一句话都暗藏深意，我想我自己要达到这种地步还是需要很多历练的吧。
尊重对手
不要因为你们在竞争公司上班就对竞争对手虎视眈眈，横眉竖眼，其实大可不必这样，你同样可以从他的销售过程中学到很多东西。尊重你身边的每一个人，包括你的竞争对手，这样别人才会尊重你，你的客户更会尊重你，不到万不得已千万不要去攻击竞争对手，这样只会让客户觉得你素质很低，你所在的公司素质很低，你想他会买这样公司这样人卖的东西吗？
培养兴趣
培养几项兴趣爱好，说不定在可以增进和客户的关系，一个只会请客户吃饭喝酒，谈回扣的销售是很低级的，如果你们有点共同爱好共同兴趣的话，做起事情就方便多了.
其实，我一直都只愿意总结刚刚做销售的经历而不愿意去从头到尾的回忆，因为，只要是做过销售的人都知道，销售在学习初期，是一件很痛苦的事情～
今天，终于一波N折后签了这家客户，也算总算找到点成就感，找到点理由，写写这单的历程，就算给大家当小说看看
这单其实是在我做电话销售的时候CALL出来的，是一家外资企业（假外企，老板是美籍华人，而且做事的风格也非外企，这点大家在后后面的叙述中可以看到），暂且称它为A，记得当时是在网上找到A的信息，不过留下的电话号码是错误的，之后通过查询114等总算知道正确的电话号码了，第一次给这家企业打电话的时候，感觉是费了好大的劲，电话转了无数到才找到信息化方面的负责人，而且是个兼职的，姓李，但是人当时不在办公室。第二次把电话打到办公室终于找到他了，李工的声音比较冷，听我自报家门后，懒懒的说了句，我很忙，给你30秒说，我就象抓住救命稻草似的，用最快的速度介绍来意，李工听完后似乎有点兴趣，问了句：“你们价格多少？有什么特色？”，这个问题对于做软件销售的来说，确实不好回答，客户的这种思维方式是最常见的购买硬件的方式，我赶紧说：“李工呀，价格的决定因素很多的，License呀，你的需求呀等等，不象硬件这样这么简单，要不我来拜访您，咱们当面聊聊？”李工感觉到我在忽悠他，说：“价格都不知道，拜访什么”然后啪的一声挂断电话。我握着电话，听着听筒里的嘟嘟声，真的觉得很委屈，还没有毕业的小姑娘哪受过这样的“待遇”，我想可能当时眼睛都红红的吧。
不过我现在很感谢客户的这些“拒绝”，正是这些拒绝让我从一个懵懂的小女孩到今天的成熟，当然和做过很多年销售的强人相比，我还嫩得多，哈哈～
第二次和A企业频繁联系大概离第一次联系有3个月的时间了吧，那时公司正要做一次大型的市场活动，需要邀请客户参加，那个时候从助理到销售都开始忙碌，整个部门都处于紧张的气氛中，制作邀请函，给客户打电话邀请参加活动，询问传真号，EMAIL地址，几个人围着传真机不停的发传真，EMAIL发了一封又一封，之后还要向客户确认，，A
企业当然也在我的邀请之列，电话打过去才知道公司负责信息化方面的人已换成王工了，王工显然和李工是不同风格的人，说话的速度很快，很有礼貌（稍微体现了外企的高素质），不过明显感觉得他得热情洋溢，听我介绍完后他对这次市场活动很感兴趣，挂断电话之后，我的心情都是美美的。
现在时常我也会接到电话销售的电话，推销保险的，卖基金的或者其他的，我都会很客气很认真的听他讲完，毕竟自己做过，，所以能够体会这种心情。
市场活动那天，由于有很多客户前来，我专门给助理说看到A企业代表签字给我说一声，不一会，助理MM跑过来拉拉我说，A公司的王工来了，我赶忙迎了过去，递上名片，寒嘘客套一番，王工一直笑嘻嘻的，肥头大耳，不象做技术的倒象是做销售的，但由于当时客户太多，也没来得及和王工多交流，不过后续的日常客情维护是一直没落下，过节打个电话问候问候，发封EMAIL简单介绍介绍公司的最近动态，养单的过程真的很辛苦，其实那个时候还不知道，到了“短兵相接”的时候更辛苦。
不久，就接到王工打来电话，还是那种热情洋溢的声音，不过内容让我激动了半天，他们公司要开始选型了，我隐隐的觉得机会来了，我要大展拳脚了。第二天，和部门经理到A公司拜访王工，王工的确是个善谈的人，从公司成立到现在什么趣闻趣事都告诉我们，尤其是他讲公司成立初期的一些艰辛时，我还在奇怪，他怎么对A企业的历史这么了解呢？白天的沟通进展的很顺利，彼此都留下比较好的映象。
下午回到公司，我试着约王工出来吃晚饭，没想到他很顺利的答应了，我心中也在暗暗窃喜～～现在回忆觉得第一次这么顺利约到王工吃饭主要时平时的客情维护做得比较好。还差半个小时下班，我和部门经理早早的到约好的餐厅包间等王工，这间餐厅在成都来说算是很好的了，后来我和一个在小公司做销售的朋友聊天时才发现，如果要做销售一定要尽量进入大公司，我们出去拜访客户的时候从来都是打车，哪怕是到龙泉，青白江等地方，请客户吃饭都是在公司附近比较好的地方，而小公司销售出去常常是自己买张地图，坐公交车或者什么，请吃饭的费用还要看能否完成业绩，而且，在大公司做销售能够让你形成很好的销售模式，这是最重要的。
回归正题，眼看超过约定时间10分钟了王工来没来，我开始坐不住了，心里很担心怕出变卦，要是王工不出来就麻烦了，拿出手机想打又不能打，由于我是个急性子，这种情况是最难受的了，看看旁边的经理他一点都不着急，坐在位置上悠闲自得的看报纸，经理看我那个急样忙说：“你看你在这样怎么能做项目？”后来我发现做销售比较厉害的高手往往都是临危不乱这种类型的。不一会就看到王工匆匆忙忙走进来了，一边檫汗一边说今天堵车这样的话，我看的出他说的很真诚，之后服务员递上菜单，由于桌上只有我一个女孩子，服务员把菜单直接递给我，我马上拿给经理，一方面是老大在我不好点，另一方面是我也不知道该点什么菜点多少钱的菜才不失礼。桌上两三杯酒后，我正想试着聊聊项目的事情，还没想好如何开口，王工就主动聊来了，很快我就知道他的底细了，今年研究生刚刚毕业，是老板的侄子，哈哈，当时一知道他和老板的这层关系，我心里一层狂喜，可能王工是做技术的而且“涉世”不深人比较单纯，所以很轻松的就从他嘴中得到我想知道的东西了。
闲聊中王工说起他家的鱼很费电，我一想肯定是热带鱼，马上装出一副很喜欢鱼的样子说：“我觉得热带鱼很漂亮。”王工一听来劲了，开始滔滔不绝的讲热带鱼虽然漂亮但
是养起来很麻烦，需要24小时恒温，需要随时观察～我不时点点头不时简单说几句话表示附和，其实做销售并不是需要你不停的说，同样需要你具有倾听的技巧。
这顿饭吃的时间比较长，但效果很好，饭后王工就拍着胸脯说支持我们了。
在随后的几天中，我每天都给王工打个电话问候问候，当然每次电话后都有成绩，至少知道我们的竞争对手有哪几家，其实对于常碰到到的那几家不用问也清楚，但是A企业选型有个很奇怪的现象，就是公司在选型之前都没有想清楚究竟是用国内的产品还是国外的产品？中端产品还是高端的？导致进入第一轮的厂商很多，感觉上就是来者不拒，这给以后的打单造成很多困难，相当辛苦。
一个星期后，A公司正式开始邀请各个厂商调研演示，我向事业部总经理请示要到部门最好的售前支持，我告诉自己无论如何都要拿下这单。
早上7：30我急急忙忙的起床，刷牙，洗脸还用了粉底，描了描眉，穿上黑色套装背着电脑包出门，还未到公司就看见部门的两位顾问在公司楼下等我了，站在公司楼下等了15分钟还没有打到车，我开始慌了，由于客户公司是在成都的一个技术开发区，离公司大概要50分钟的车程，如果第一次去客户公司就迟到的话岂不是显得我们相当没有素质，对于无论哪个公司迟到都是大忌。
调研平凡无奇，无非就是和各个部门聊聊日常工作和需求，由于A企业部门比较多，日常办公部分就由我“兼职”调研，后来我常常和顾问开玩笑说我以后都不怕失业了，还可以转行做顾问。一天的调研很快就结束了，但是却感到很累，在回公司的出租车上，司机兴致勃勃的讲今天成都发生的新闻，我已经累得不想说一句话，但还是有搭没搭的稍微配合的说几句，其实人都是需要倾诉的，你一旦表现出稍微有点兴趣他就会告诉你很多，所以，在做过销售后我学会最重要的一点就是要学会倾听。快到公司的时候，出租车师傅开玩笑说我觉得你们挺象黑社会的，这一句话立刻赶走了我的瞌睡虫，看看窗外，很多穿西服打领带的人要不是做保险的，要不就是搞IT销售的
第二天一觉醒来已经8：15了，我用最快的速度打整好自己，冲出家门拦了辆出租赶向公司，其实我还真的很喜欢成都的出租车师傅，他们通常对成都的大街小巷非常了解，他们清楚的知道什么时间哪个路口堵车，哪条街的车流量大，而且在路上人比较少的时候嘛是可以开快点的，所以我每次起床晚了些都不用担心，可爱的出租车师傅一定会左拐右拐绕过堵车的街口把我准时送到公司门口。路上，看着薄雾中的成都，发现好久都没有欣赏这座城市了，成都现在越来越漂亮了，现代化的建筑一点也不亚于上海北京，还有历史底蕴的琴台路，司马相如和卓文君的爱情故事让这条路变得很浪漫很温馨，路边漂亮的女孩子匆匆忙忙的向自己的目的地赶去，但是这种匆忙中带了点悠闲的感觉，难怪有人评价说成都是一座来了就不想走的城市，住在成都的人幸福指数也是相当高的，其实成都和上海的物质横流相比是个纯朴的城市，在我印象当中上海是个时尚的女孩，而成都是个小家碧玉。很多写成都的小说都未能反应出成都的真正本色。正当我还沉浸在自己思绪的时候，刺耳的手机铃声划破宁静，低头一看是个陌生的号码，立刻用标准的公司风格问候到道：“你好”，说是标准公司风格是指无论你给公司全国的哪个平台或者任何一个员工打电话，听到的第一句话一定是“你好”并且“你好”的音调是上扬的，就只是你好简单两个字记得当时刚进公司参加入职培训的时候讲师足足讲了半个小时。电话那头传来格格的笑声，原来是一个好友，她用无比
温柔无比娇滴滴的声音说到：“哈哈，没什么事情，所以骚扰下你，最近好闲哦～”我一阵狂晕，此MM自从找了个在华为工作的男朋友后就基本过着“间或上班”的日子，也就是心情好的时候去找份工作，心情不好的时候干脆把老板炒了。这时车也到公司了，一看表还好有5分钟到9点，电梯门口已经有人在焦急等待了，不过电梯却不着急，慢慢悠悠的从5楼到4楼再到3楼～估计每下一楼都要好几分钟，走楼梯是我当时作出最正确的决定，因为当我气喘吁吁刷卡的时候刷卡机上显示的时间是8:59:20
我赶紧快步走到工位，开机，插电源，插网线这时电话响了，本以为又是那位悠闲的朋友，一看是王工电话，我立刻停止手忙脚乱，露出微笑，从包里翻出电话，虽然对方看不到，但是我相信微笑可以传递，做销售其实应该一直保持微笑，至少还应该懂得是那么时候放声大笑，什么时候惊讶的笑，什么时候撒娇的笑（对男友，呵呵），每个人笑起来的时候都会给人一种亲切感觉，无论是FACETOFACE还是通过电话。“小C呀，上班了？”王工的声音还是这样热情洋溢，“哈哈，第一次听别人叫我小C，半天没反应过来呢，王工早呀！”我笑嘻嘻的和王工开着玩笑。“昨天部门同事说你们公司调研的不错，你们要加油哦”王工继续说到。我快速思考，王工说这句话的真实含义“是吗?哈哈，我会努力的，还需要王工多多帮忙呢。”几句简短闲聊之后就挂电话了。后来我坐在工位上想了足足5分钟，猜想王工的这通电话不是这么简单的吧，后来事实证明是我想多了，常常听朋友说做销售很辛苦，不仅要跑很多路，更多的是心累，需要仔细分析客户的每一句话，需要从竞争对手的动作了解他的真实用意。
后面几天都波澜不惊，主要是因为A企业的老板到美国去开董事会还没有回来，在这段期间我基本保持2天给王工打个电话的频率，不过谈的内容都不是工作，而是天南海北的乱聊，给客户打电话尤其要注意频率，打的太频繁客户会反感，如果时间隔久了他会觉得你不在乎他，谈话的时候该简洁的一定要简洁，该罗唆的时候还是要啰嗦的。
突然从很忙的状态一下闲下来还觉得很不习惯的，上午百无聊赖的在公司浏览下销售知识库，正当我想找点什么好玩的事情做做的时候，邮箱收到一封邮件是上海总部发的，要求我到上海参加销售培训。我心里暗暗高兴，呵呵，可以出去溜溜啦～
没想到这次培训有个美丽意外的遇见～
培训的日子是很痛苦的，早上7点就起床，之后急匆匆的赶到公司听各个产品事业部顾问讲课，上课的时候真想睡觉呀，但是还的强打起精神，因为每天都要考试，还要分笔试和口试，所以晚上一般要到10才能结束当天的课程，本来想看看上海的愿望也破灭了。不过远在上海我还是没有忘记给王工打打电话了解了解项目的进展情况。
后来，在培训中一个教我产品的顾问向我要电话号码...
电话，短信,鲜花，巧克力
后来的后来他说他会到成都工作
期待...
后来的后来的后来他飞到成都看我
然后说，他想回老家创业，事业重于一切...
我微笑，转身，走人...
本来以为我会用很长的篇幅写，没想到就短短几句话就可以描写的很清楚了，公司的广播开始放一些轻松的音乐，突然觉得有一首歌很好听，打电话问前台才知道是陈奕讯的《爱情转移》...
徘徊过多少橱窗住过多少旅馆
才会觉得分离也并不冤枉
感情是用来浏览还是用来珍藏
好让日子天天都过得难忘
熬过了多久患难湿了多长眼眶
才能知道伤感是爱的遗产
流浪几张双人床换过几次信仰
才让戒指义无返顾的交换
把一个人的温暖转移到另一个的胸膛
让上次犯的错反省出梦想
每个人都是这样享受过提心吊胆
才拒绝做爱情待罪的羔羊
会议是捉不到的月光握紧就变黑暗
等虚假的背影消失于晴朗
阳光在身上流转等所有业障被原谅
爱情不停站想开往地老天荒
需要多勇敢
烛光照亮了晚餐照不出个答案
恋爱不是温馨的请客吃饭
床单上铺满花瓣拥抱让它成长
太拥挤就开到了别的土壤
感情需要人接班接近换来期望
期望带来失望的恶性循环
短暂的总是浪漫漫长总会不满
烧完美好青春换一个老伴
你不要失望荡气回肠是为了
最美的平凡
从上海回成都之前，我专门到上海的超市去买点特产，其实现在的流通事业是很发达的，上海有的东西成都大部分都有，要挑出点什么特色吃的还真是比较为难，最后终于在一个带有浓厚上海话口音的阿姨帮助下，买了几袋上面写有“上海特产”的东西，算是给办公室的MM们有个小小的惊喜。
坐在上海浦东宽敞时尚的候机厅里无聊的等待登机，窗外已经华灯初上，处处显示出这个城市的活力和流光溢彩。
在飞机上无聊翻着的时尚杂志，有一篇介绍陈圆圆和吴三桂的历史故事，看罢，嘘吁一声。美人泪，杯中酒。天下任，丈夫肩。风潇潇路漫漫，情切切雨绵绵。
从上海回来的第二天非常不幸感冒了，头痛，心烦，流涕，吃了2颗感冒药后就开始昏昏欲睡了，脑袋都停止转动了，然后坐在电脑面前发呆。
快到下班的时候，给王工打了个电话：“王工呀，我刚从上海回来，呵呵，还给你带了点东西呢，要不咱们晚上一起吃饭？”“我在开会呢。”声音很小，估计王工是捂着听筒说的，“大概还有半个小时，一会给你打电话。”
成都的美食的确很多，不仅仅是串串香，火锅，烧烤，干锅，还有很多路边摊，每个到成都来出差的同事回去时都是大包小包的。在走的时候还充满期待的给我说：西南要多出单呀，我们才好有机会到成都来支持～
6点到了，同事们都开始收拾电脑准备回家，我坐在工位上闭着眼睛一边等王工的电话，一边分析总结这个项目。
一会儿王工打来电话，约好地点，然后各自前去。
刚下楼非常幸运的招到出租，从公司走二环很快到百联天府楼下的必胜客，王工还没有到，我找了个比较安静的位置，服务生端来一杯白水，开始吃药，餐厅飘来陈奕迅的《圣诞结》，我突然发现圣诞节已经不远了。
这个项目都快有1年的时间了，很多细节都忘了，随意写下后续吧。
胜券在握
可能是周五的原因吧，刚到6：30周围就路路续续坐满了人，大多是情侣或者朋友，说说笑笑，气氛甚是融洽。其实，请客户吃饭选地方也是一个学问，一般是不会选择吃火锅这种太热闹的场合，虽然中国人都很喜欢热闹，不过在这种过于嘈杂的环境中是不方便谈事情的，30、40岁左右的客户请吃中餐是很合适的，找个和他身份比较符合的中餐厅，定个包间，吃着饭聊着天，象王工这样接近30，刚研究生毕业又是外企员工的客户还是找西式快餐的比较符合他的胃口，麦当劳、肯德基显然不适合，情调太好的西餐厅一般会放着幽幽的轻音乐显得太暧昧，还是必胜客比较恰当吧。正在乱想的时候，腰间一阵麻感打断我思路，哦，我把手机设为震动了，一看是王工来电。“王工，我到了～”我用一种很轻松的语调和王工说，尽量显得关系象朋友而不是客户。“你到了，真是不好意思”王工接着说：“今天来不了了，我要送henry去医院，他夫人病了。”“哦，没关系，没关系。你先做正事吧。”我一边答应着王工同时在脑海里快速思考：“henry是谁？”“不好意思了，下次我请你吃饭吧。”还没等我说下午，就挂断电话。>>进来和作者聊聊
被客户爽约是件非常不舒服的事情，端起桌上的水杯，一口喝掉半杯，仿佛想把不爽都喝掉。服务生走过来非常礼貌的询问需要点餐吗，看着餐卡上诱人的美食却感觉不到什么胃口，心里有事挂着的时候才发现美食和方便面没什么差别——都是用来果腹的。
回家的路上，给老大打个电话，焦急的汇报没和王工见面，老大慢悠悠的说到：“没见到就没见到吧，着什么急啊。”我一听，更急了，无数个可能出现在我脑海：会不会已经被竞争对手搞定了呢？会不会是高层对我们不满意或者是什么呢？我一口气对老大说完，老大哈哈大笑说到：“项目才刚刚开始，我让你跟紧点，你也不用这么紧张，早点回家吧，天气冷了。”听到话筒里有哗??哗??的背景音乐，我很识趣的说：“恩，老大周末愉快哦～！”
回家，啃着大饼，心不在焉的浏览着网页，过几分钟看看电脑右下角的MSN有没有弹出王工登陆的消息，自从我在去上海培训前了解到王工只用MSN，不用QQ后，忙在网上下个MSN，注册用户，其实，我的MSN上有且只有王工一个联系人而已，为了配合沟通方便，我还专门给自己取了个英文名selina,后来在网上才发现和SHE中一个MM同名。其实，在线交流和电话交流都是很好的方式，在线显得更随意些，适合谈一些随意的话题，偶尔还可以发点表情配合配合，电话适合稍微正式点的，公式的，比较重要的场合，最大的优点是你能“听”出对方的态度，高兴还是悲伤。当然能见面是最好不过的了
一会，看到王工登陆的消息，心里一阵激动，
简单的寒暄后，王工告诉我“henry就是王总，大老板，henry是他的英文名”
“哦”
“对了，以后你也叫我英文名吧，bily。”
“我的英文名叫selina”，费尽脑汁取的英文名终于派上用场了。
后来，从王工口中了解到他本人对我们软件非常认同，非常看好我们，基本要选我们，说完后王工就说有事，匆匆下线了。一听这个消息，我心里无比高兴，呵呵，看来运气不错哦。不过马上恢复冷静，怎么可能这么顺利呢？UA和KE这两个本土最大的ERP厂商怎么可能这么轻易出局，还有一些其他国外的软件厂商怎么会如此轻易放弃，而且，到目前为止，我什么工作都没有做，会这么容易拿下一个项目吗？过去常常听老大，听同事分享做一个项目会消耗多少体力，会杀死多少脑细胞，难道都是骗人的？
一连串的问号在我脑海中不停的翻转，我在床上翻来覆去的想最近我在这个项目上对客户做的每个动作，说的每句话，从11点想到1点，似乎也没有想出什么结果，勉强安慰自己，一会睡意朦胧，胡乱睡到天亮。
刚过6点，天天还没亮，实在没有睡意，起床开灯坐在写字台前画分析表，一会，妈妈披着衣服关切的过来询问怎么这么早就起床了，我简单解释：“客户说基本要选我们了。”“那是好事，再去睡睡吧”，望着妈妈日益渐老的容颜，青丝里藏着的银发，想起小时候对父母许下天真的诺言，我要给你们买大大的别墅，买漂亮的汽车，还要买好多好多的巧克力，那时的我总认为每个人最喜欢吃的就是巧克力，想起儿时的话微微笑，觉得其实自己更应该为父母奋斗，分担。
第二天周六，当我正在床上懒洋洋看电影的时候，接到老大的电话：“有空的话出来下，我们一起去见个客户。”然后告诉我见面时间、地点。看着播放器上的进度条，心里有万分不愿意，电影正进入高潮部分，情节跌宕起伏引人入胜，不过电影可以慢慢看但跟着老大学习的机会不是常有的，换上粉红色的小外套，匆匆出门。经理已经在茶楼里等着了，客户还没到，老大看看我的穿着，开玩笑说，今天穿的挺休闲的麻，“私人场合，就随意点啦”我胡乱答道。对于穿衣服是一门学问，什么时候该穿正装、什么时候可以休闲点表示亲和力还是需要学习的，记得我刚进公司的时候为衣服的事情不知被经理说过多少次??
一会，客户来了，是瘦瘦的一小伙子，而且有点黑，穿了件很花的衬衣，感觉象是刚才从夏威夷度假回来，这件衬衣和金丝框的眼镜感觉非常不搭调。经理简单介绍我们认识，不过他没有告诉我客户是什么公司的，我也没问，其实我清楚的知道，此刻我只是一个配角罢了，既然是配角就做好配角的工作，安安静静的听他们谈话，偶尔说2句无关紧要的话，几分钟后，我大概猜出客户企业是做药品的，做药品而且最近有计划的企业在脑海中一匹对，很快，我知道他是哪家公司的了??
经理开始讲ERP的历史，讲公司在中国的发展，讲竞争对手的情况，我好奇的是居然能用很轻松的方式把竞争对手的劣势不显山不露水的讲出来，看来经理果真是经理啊～
经理讲得口没横飞，客户也听得连连点头，这小子被忽悠晕了吧，呵呵，一会聊天结束，和经理走出茶馆。
“你知道他是哪家公司的吗？”冷不丁经理问我
“知道，xx，应该是负责IT的吧”我忙答道
经理点点头说，“做销售就是需要很强的眼力
“眼力”是什么呢？回家的路上思考着，眼力其实就是洞察力，要是能够一眼看穿客户需要什么，可能这就是眼力吧。
周一，会议室中，5个人坐在会议桌两边，沉默，冷酷??气氛是压抑的，痛苦的
每周都会在这个漂亮的会议室里面开销售会议，我常常在开会之前发呆，要是在这么漂亮的会议室喝咖啡、看小说应该是一件幸福的事情，可惜要用来开销售会议，数字！数字！！数字！！！充斥整个会议室
销售额、回款率、达标率......
常常我很佩服助理MM，每个月末她会准时把这一大堆数据整理在一张薄薄的EXCEL表上，放在每个销售桌上，此时，薄薄的一张纸可能会比万斤钢铁还重，也可能薄薄的一张纸可以在年底变成N多的奖金??
业绩的好坏可以决定一个销售在公司的地位，甚至开会时候的座位位置??没人敢业绩差还挨着老板坐吧，老板的身边常常都是业绩完成好的超人。不过，此时大家都刻意离老板有一定距离??
“你们部门的业绩不好啊，经理要多负责，销售要多努力，销售是靠业绩吃饭的”会议结束前，老板冷着脸说，之后又说了几句貌似鼓舞人的话，不过听起来怎么这么冷呢?
偷偷看了看经理，脸色煞白??
冗长、压抑的销售会议终于要结束了，我感到全身无力、乏味、开始冒汗、手脚冰凉??
站在洗手间的镜子前面，想哭，忍住
微笑对自己说，加油！一定要把王工这个项目拿下。
镜子旁边一个行政MM在补妆，悠闲的涂着口红，和旁边另一个MM聊化妆品??
本来想哭变得很茫然
发现一个问题，除了ERP以为，我还有一样东西不明白，那就是化妆品
谈心会？心里暗惊。经理今年30多岁，过去做销售代表的时候业绩非常辉煌，曾经一个人的业绩达到过西南地区的1/3，当时分部门的时候，我强烈要求到经理这个部门，我喜欢向高手学习，不过经理是只滑泥鳅，他对下面销售的单子一般不过问，因为他自己一年签的单就足够让整个部门完成业绩，奇怪的是，新财年开始这么久，经理还迟迟没有签到的项目，着实让人吃惊。
“我去端杯咖啡吧”也没等经理回答，我便走出会议室。
新买的鞋弄得脚生疼，想骂鞋，但有什么用呢，赶快签单，买双小羊皮鞋穿??
把咖啡放在经理面前，等他说话。
“婷婷到公司有多久了？”
“过试用期没多久，4个月。”
“做销售感觉怎样？”
“挺好的。”
经理微微点了点头，喝了口咖啡说到：
“我觉得你挺适合做销售的，有做销售的潜质。”
谈话进行到现在，我还没搞清楚这次谈话的真正目的，不像经理的风格，他一般不会做没有目的的事情？心里开始猜测：
莫非我业绩不好，公司要fire我啦？——不会吧，ERP又不是快消，更何况我才进公司几个月??
莫非经理想做王工这个项目？——他要就给他吧，反正我只是学经验??
莫非??
无数个莫非在心底打转，跟着经理见了无数客户，也“陪坐”参与了几次200多万项目的，我早已学会一件事情：不悲不喜、不咸不淡。
生活还是要继续，工作还要继续，这八个字伴随我几年，也将继续伴随着我以后的工作，命运在自己手里，我只要把握住那稍纵即逝的机会就可以了。各位朋友，祝福我吧??
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