年度营销工作总结

第二篇：20xx年度营销工作总结

20xx年度营销工作总结

一、 销售任务指标完成情况：

1、 日新销售公司年度基本任务1.1亿元，实际完成1.3155亿元，占目标任务的119.6%；较去年销量增加3961.96万元；同比增长率143.09%。

二、 销售品项情况（产品结构）

全年的销售收入，其中：①出厂价100元以上价位的中高档产品共实现销售收入1292万元，占全年销量的 9.8%；

②出厂价50元——90元之间价位的中档产品共实现销售收入

8505万元，占全年销量的64.65%；

③出厂价50元价位以下低价位产品共实现销售收入3359.13万元，占全年销量的 25.53%。

三、 主要品项的销量情况：

根据各品项同比销量看：1、同比销量增长的主要产品有：龙马本色、8#皇台本色、红六鼎、六鼎皇台、10#皇台本色、12#皇台本色、皇台至尊18年；2、销量同比下降的产品有： 6#皇台本色、红瓷九鼎、精品老皇台、皇台英雄等产品。分析其原因：（1）、老皇台系列以及皇台英雄本色产品老化严重；（2）、普六鼎皇台虽同比销量增长了，由于受竞品武酒坛藏8年、坛藏10年等产品冲击销量百分比下降了，该产品还需通过终端拉动来继续提升销量。（3）、红六鼎、皇台本色12#、至尊18年绝对增长量还不大，产品仍需要加大力度培育和推广，以此来提升销量。

四、 各区域市场完成情况：

从各区域完成情况看，完成或基本完成任务的市场有7个区域市场，占整体市场的63.6%。有4个区域市场未完成20xx年度基本任务。分析其原因，有以下几个方面： 1、

分销二部市场基础工作不够扎实，再加上整个团队在日常管理

以及工作思路方面明显存在不足，尤其对一些核心客户的开发和培育滞后，这些都影响了本年度任务的完成。 2、

金昌市场今年未打开局面的主要原因是该市场前期选择的经

销商实力较弱，没有充分运作市场的经验和能力，虽然今年销量突破了百万这个关口，但与公司的发展速度还存在一定的差距。。 3、

永昌市场在今年未能成功招商，仅凭自己做直销，困难较大，

虽然通过各种小型促销活动在终端铺了一定量的货，但铺货率还是明显不够，尤其终端动销较差，这些都是无法上销量的主要原因。 4、

嘉峪关等河西市场虽初步招商成功，但由于经销商的实力均较

弱，以及公司人员紧缺，市场开拓进展较缓慢。

五、各区域市场全年销量同比情况：

从以上各区域市场销量同比看：销量增长最快的市场为天祝市场、古浪市场、农网市场，分析其原因：古浪市场皇台品牌一直主导着绝对的市场优势，竞品对古浪市场的影响不大，稳步推进。天祝市场一直占有主导优势的青海互助产品和武酒系列产品，今年被我公司直销+分销的运作模式逐渐挤出该市场。通过不断加大力度对新品培育和推广，促使销量直线上升。竞品武酒系列多年主导农网市场，也因我公司持续在农网市场对新品6#、8#皇台本色以及龙马本色的投入，而使新品在农网市场得到消费者的逐步认可。竞品礼武、信武销量逐渐下滑，我公司6#、8#皇台本色销量成上升趋势，对本年度的销量拉升效果是显著的。

六、各区域市场基础工作及市场建设情况 1、各区域门头牌制作情况

20xx年度销售公司共计制作门头牌617块，门头牌制作一方面提升了公司企业形象，另一方面也营造了我公司产品热销的氛围，从而引导了消费潮流，促进了销售网点对公司产品的推介力度。

2、各区域陈列店情况

销售公司在20xx年度在全市共签订陈列店1374家，陈列店的签

订一方面通过对消费者视觉的直观冲击，加大了公司产品的宣传力度，另一方面也促使终端客户能够尽心尽力来推介公司产品。尤其是农网市场和天祝市场销量的大增，陈列店的签订有着尤为重要的作用。

3、婚宴终端促销活动

20xx年度销售公司共计批准享受婚宴政策600家。普六鼎、红六鼎、皇台本色8#较受终端消费者喜爱，其中普六鼎享受婚宴政策共131家、红六鼎享受婚宴政策120家、皇台本色8#享受婚宴政策82家。婚宴政策的实行提升了消费者对公司产品的认知度，扩大了公司产品在消费者中的口碑宣传面，拉动了终端市场的消费规模，尤其皇台本色6#、皇台本色8#的婚宴用酒对农网市场的拉动作用是显而易见的。

4、企业形象宣传方面的主要工作

（1）、配合市工商局在文化广场进行了“3.15”主题宣传，通过表演节目以及现场评酒，散发宣传彩页等形式宣传主销产品。

（2）协调凉州区宣传部冠名参加了“皇台杯?送文化进农村、进社区”、“皇台杯?道德模仿评选颁奖典礼”等活动。

（3）配合凉州区团委在我公司俱乐部进行了“皇台杯?中小学生经典美文配乐朗诵比赛暨凉州区美德少年评选颁奖”活动。

（4）在武威市、凉州区、民勤县、古浪县、天祝县、永登县的“政协会”和“人代会”召开期间，我公司通过悬挂宣传条幅和免费提供宴会用酒以及给参会代表和会务工作人员赠送礼品酒等形式宣

传产品，提升企业形象。

（5）在争取武威市荣膺“中国葡萄酒城”命名的一系列活动中我们组织人力、物力全程参与。为最终成功命名贡献了我们公司力所能及的力量，同时也对外展示了我们企业勇于担当社会责任的王者风采。

（6）在武威市电视台以及《西凉晚刊》、《武威工作》、《凉州文艺》等本市主要媒体和重要报刊杂志上播放、刊登了我们的广告宣传。

通过以上这些宣传工作，在社会各个层面，各个方位潜移默化地使我们的产品传播开来，扩大了不同消费阶层对我公司产品的认知度，通过口碑宣传，进而提升了我们的企业形象和产品的知名度。 七、20xx年度日新销售公司营销工作中的主要不足之处：

1、新市场的开拓进展缓慢，今年计划重点开拓的河西市场，虽然在下半年对张掖、嘉峪关、敦煌均已招到合作经销商，但各市场都还存在各种困难和不确定性，再加上合作时间短，目前开创性的局面尚未打开。

2、产品结构份额明显不合理，在本年度的整体销量中，个别产品如龙马、六鼎所占比重较大，这样无形中增大了我公司产品在市场上的风险度，同时也无疑在其它价位段的产品上给竞品造成了可乘之机，所以目前优化产品结构也显得尤为重要。

3、中高档酒在市场竞争中没有突显出优势，本色12#、红六鼎、金六鼎、皇台至尊18年等产品针对性的消费者活动做得不到位，公司中高端盈利性产品销量增长不理想，影响了公司的整体经营效益。

4、团购工作滞后，影响了对一些特殊渠道的掌握，但这恰恰又是竞品的优势所在，要想给竞品沉痛一击，团购工作不容忽视。

5、产品价格体系倒挂的情况较为严重，致使销售出现被动局面，影响了商家的积极性和全年销量的上升，主要原因一方面未能有效杜绝窜货问题，另一方面也与一些大型订货活动的投入有关，通过控货等手段理顺价格体系也是当务之急。

6、新产品开发迟缓，影响了产品线的更新补充，尤其是针对竞品的格斗产品未能在有效的时间段开发出来，放任了竞品的浸透与蔓延。

7、精细化管理不够，在一些管理工作中还存在漏洞和盲区。这些在以后的工作中将彻底改正，力争将高效管理与公司快速发展的步伐统一起来。

八、20xx年度主要营销工作计划

1、按进度完成全年销售目标任务17000万元。

2、加强团购工作，采取灵活多样的团购政策，网罗团购人力资源，挖掘团购渠道，力争使团购工作在20xx年打开局面，进而形成战斗力。

3、努力培育新上市的“金奖皇台”，通过持续有效的组合拳迅速导入市场，并引导动销起来，争取“一炮走红”，强力扼制竞品势头，通过新品形成新的销量。

4.加大力度在不同渠道，各区域市场，针对不同消费群体，开展以红六鼎，金六鼎，皇台至尊18年，金奖皇台等为主的动销活动，通过培育新的消费群体，新的区域市场提高中高档价位产品的销量。

5、重点运作永登、金昌、永昌市场，通过复制“天祝市场成功模式”寻找切入点，进而培养其成为新的销售增长点。

6、继续加大河西市场的市场建设力度，因地制宜地制定销售方案，采取切实有效的方法，解决目前各市场面临的困难，并进行实质性的市场运作。

7、重视对内蒙古阿左旗以及银川市场的培育建设，有计划的进行投入，根据目前的市场发展势头，这两个市场很有潜力成为新的亮点市场。

8、配合工商、商务等执法部门对发现的龙马本色、8#皇台本色等假冒产品进行强有力的打击和取缔。进一步规范市场秩序，净化市场，稳定产品的价格体系，维护好皇台品牌形象。

日新销售公司

20xx年1月31日