工程机械实习报告

             

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班号：

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指导老师：

一、实习目的及意义

我们于大四上学期在工程楼开展了工程机械技术实习，实习的主要内容为熟悉XY-4型钻机设备原理，钻具结构，并基本掌握XY-4型钻机的操作，同时我们每个学生还在老师的指导下动手进行了钻机的操作。

    该实习的目的在于：机械设计制造及自动化专业是具有很强实践性的学科，故而要培养学生各方面素质和实际能力。

该实习的意义在于：作为地质大学的学生，学好地质方面的机器是我们必备的基础。该实习让我们对钻机有一个较为鲜明的认识，对工程机械这门课程有了更深层次的了解。实习过程中通过老师对钻机的讲解和操作，让我们初步了解了钻机的构成、使用等，并通过实践动手操作，掌握一些基本的钻机操作。该实习培养了我们的动手能力和实际工作能力，将一些课堂上不易讲解传授的内容通过实践动手主观地去认识了解，让我们对该课程有了更深层次的了解和认识。

二、钻机的理论知识

1、XY-4型钻机介绍

XY-4型岩芯钻机是我国第一代立轴式金刚石钻机，它设计先进，布局合理、结构紧凑，操纵灵活、坚固耐用，可拆性好，便于拆迁、修理方便。主要用于地表及坑道对固体矿床的金刚石、硬质合金钻探，可用于工程地质勘察，浅层石油、天然气、地下水钻探，也可用于堤坝注浆和坑道通风排水等工程孔钻进。钻机配套动力为柴油机或电动机。由于该钻机更换动力较为方便，用户可根据自己的具体情况随时更换其它型号的动力机。

①　钻机用途：XY4型岩心钻机，适用于中深层岩心钻进、物探钻进，广泛应用于地质、水文、冶金、煤田等勘探领域，也可用于中型水文钻进与基桩孔钻进。

②　钻机特点：

 1、具有较高的转速和较合理的转速颁布范围，转速级数较多，低速扭矩大，适合小口径金刚石岩心钻进，也能满足大口径硬件质合金岩心钻进和各种工程钻孔的要求。

2、钻机重量较轻，可拆性较好。钻机可分解成九个整体部件，更于搬迁，宜于山区工作。

3、结构简单布局合理，所有部件均表露在外，不相互重叠，便于维护，保养和修理。

4、钻机具有两个反转速，处理事故时劳动强度不大，且安全。

5、钻机移车平稳，固定牢固，钻机机架坚固，重心底，调整钻进时稳定性好。

6、配有仪表，利于掌握孔内情况，操纵手柄较少，布局较合理，操纵灵活可靠。

7、钻机与泥浆泵采用单机分别传动，机场布置比较灵活，可以减少机场面积。

③　钻机本体：钻机主要由离合器、变速箱、分动箱、回转器、卷扬机、液压操纵系统、前后机架、机座。

④　变速箱是钻机的核心部件，变速箱的主要功用是改变升降机、回转器等工件的转速与转矩。合理地向各工作机构分配动力，为回转器提供反档。

⑤　回转器有回转机构与给进机构，回转机利用角传动将不同的转速和转向通过立轴、卡盘传递给钻具，进行孔内工作；给进机构将回转扭矩及给进机构的作用力传递到钻杆柱上。

⑥　卷扬机的功用是升降钻具、套管和悬挂钻具等作用。由行星轮系、转筒、水冷装置和抱闸机构组成。A:提升钻具时，将下降手把上抬,下降抱闸放松卷筒;而提升手把下压，抱闸制动提升制圈。由于提升制圈被制动，行星轮不能自转，轮系变成定轴轮系。中心轮的顺时针转动带动行星轮逆时针自转。行星轮的转动驱动内齿圈和卷筒逆时针转动，缠绕钢丝绳，提升钻具。B:制动钻具时, 将提升手把上抬, 提升抱闸松开提升制圈; 而将下降手把向下搬, 下降抱闸制动卷筒。卷筒停止转动。钻具被停留在孔内某一位置。此时由于内齿圈不能转动, 行星轮除了在中心轮的驱动下逆时针自转外, 还以顺时针方向绕中心轮公转。C:下降钻具时，提升手把上抬，放松提升制圈；下降手把处于控制状态,在钻具重力的作用下，卷筒顺时针转动而放绳，钻具下落。

⑦　钻机操作手把：钻机上有四个操作手柄，从左至右依次为加压阀手柄、控制空口手柄、卡盘手柄、油缸手柄。油缸手柄四个档位：从上之下为上升、停止、下降、称重。控制阀手柄两个档位，控制钻机主体左右移动，即控制空口开合。卡盘手柄三个档位：向上是松向下是紧，开始时要处于中间位置。

⑧　钻机传动：      

三、钻机的具体操作

1、钻机的前进和后退

（1）扳动压力阀手柄1，手柄2扳到钻机"后退"位置，钻机后退。待后退快到指定位置时，先松开压力阀，然后松开将手柄复位，钻机停止移动；

（2）扳动压力阀手柄1，手柄2扳到钻机"前进"位置，钻机前进。待前进快到指定位置时，先松开压力阀，然后松开将手柄复位，钻机停止移动。

2、操作卷扬机

（1）将左侧手柄提升至垂直，当钻杆靠重力下降到快接近指定位置时，下压左侧手柄达到制动的目的。在下降过程中，可以控制左侧手柄转动的幅度来控制钻杆的下降的快慢。

（2）将左侧手柄提升至垂直，下压右侧手柄，两个手柄迅速交换。

3、下钻

    全班分成了六个组进行了下钻的操作，每个人有不同的分工。基本上为：4人负责抬钻杆，2人负责钻杆的装卸和固定，1人负责操作钻机卷扬。

（1）提升钻杆

利用卷扬机构控制，使提引器下降，连接钻杆和提引器，旋转提引器，使厚边铁环受力，从而提升钻杆。

（2）下降钻杆

使钻杆和孔口对齐，控制卷扬机，使钻杆下降，同时注意控制钻杆和孔口不要接触。

（3）连接钻杆 

用垫铁在孔口卡住钻杆，松开提引器；用提引器连接下一根钻杆，提升，和第一根钻杆连接后用扳手扭紧。

（4)下降钻杆 

    将钻杆提升一小段距离后，取下垫铁。再下降钻杆，当下降到第二根钻杆的末端且快到孔口时注意控制一下速度，防止下降过快，最后用垫铁将其卡在孔口，再将提引器松开。

（5)卸钻杆 

①控制卷扬机，使钻杆上升，当钻杆高出孔口后停止

②缓慢下放钻杆，用垫铁将其卡在孔口 

③用扳手弄松连接处，然后卸下钻杆 

（6）连接提引器

①提升钻杆，旋转钻杆，使提引器的的厚边受力，然后再 将钻杆从提引器上取下来

②将提引器和卡在孔口的钻杆连接 

（7）提升钻杆 

将钻杆提升一段距离之后，将垫铁取下，然后继续提升钻杆，直至下一根钻杆出孔口将垫铁卡在孔口，最后下放钻杆 

四、实习体会

   这次实习持续的时间不是特别长，但是感觉很丰富，也很有意义。

   通过实习，我们现场观察了钻机各部分的结构，了解了该钻机的作用，并结合理论知识，深入理解钻机的内部结构原理，最后通过实际操作，结合老师的讲解和指导，我们学会了一些基本的钻机操作。我们在钻机的操作过程中，体会到更多的细节，同时也明白了每个操作步骤的重要性。要细心操作，因为可能仅仅是一个小失误，就会造成机器损坏等重大损失，甚至出现人员伤亡。故而要时刻牢记操作要领，注意安全。

总体来说，本次实习能够亲手操控钻机，这份体验是极其难得的，纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。通过实践体验观察，以及老师的指导，听从他们的经验，我们就有种全新的体验和理解。同时，在现场操作的时候，我们还必须要做笔记，因为东西很多，过一会可能就会忘记，好记性不如烂笔头，我们必须要有严谨的学习态度，这样才能在后来的操作中做到心中有数，不出差错。

本次实习使我们深入了解了钻机的结构和操作，提高了动手能力，希望以后也能多多开展这样的课程，让我们在实践中不断进步。

第二篇：工程机械销售顶岗实习报告

目录

一、实习企业介绍..........................................................1

1、公司背景............................................................1

2、公司发展历程........................................................2

3、企业文化............................................................2

4、公司客户服务理念....................................................3

二、实习目的..............................................................4

三、实习岗位介绍..........................................................4

四、实习过程与内容........................................................5

五、实习总结与体会........................................................7

顶岗实习报告

一、实习企业介绍

1、公司背景

湖北润达工程机械有限公司是一家专业从事工程机械销售和技术服务的中型企业，成立于20xx年9月，注册资金500万元，总部位于武汉市东西湖区国家级经济技术开发区。公司是厦工挖掘机、了推土机、压路机、平地机、混凝土泵车、搅拌运输车、搅拌站、拖泵、桩工机械、环卫机械、重型卡车等全系列机型湖北省代理，韩国大河破碎锤湖北省A级代理，德国福瑞德润滑油湖北省代理。我们竭诚为客户提供“整机销售、技术服务、配件供应、融资租赁、二手置换”等全方位业务，致力于为客户提供工程机械完整解决方案。公司现有员工170多人，绝大多数来自于日立、小松、卡特等外资知名品牌，经验丰富、技术过硬、服务优秀。销售网络和服务半径覆盖湖北全省，已建设有销售服务网点19个、车辆45台；按产品系列设立“土方事业部、商混事业部、综合事业部”，初步建立“以土方机械为主导，商混机械、环卫机械、重型卡车多元发展、齐头并进”的新事业体系。公司将建设4S服务店4个，再建设销售和服务网点20个，增配车辆60台。销售和服务网点达35个，人员达到200人，车辆达到100台，进一步缩短服务半径，真正为客户利益着想。厦工是中国人民解放军总装备部、总后勤部、武警总队、驻港澳部队、联合国维和部队制定的供应商，是中国极地科考唯一指定品牌。60年来，厦工敢为超越，不懈努力，扎根中国，展望全球，承载着民族工业品牌腾飞的梦想。20xx年，厦工实现了历史性的跨越！20xx年，厦工再次入选“中国500最具价值品牌”，品牌价值142.36亿元，代表了中国民族工程机械品牌的先进水平。 作为厦工全系列产品湖北区域经销商，湖北润达公司成立伊始，就具有强劲的发展动力和速度，年销售收入已达3亿元。经销的产品涵盖土方机械、商混机械、环卫机械、重型卡车等大类，包括挖掘机、推土机、压路机、平地机、混凝土搅拌车、搅拌站、泵车、环卫机械、重型卡车等。20xx年，公司销售厦工机械200台，破碎锤70台；20xx年上半年，销售厦工机械416台，破碎锤120台，增速迅猛。在新厦工、新起点的领跑下，湖北润达公司将全力开拓市场、创新服务、诚信经营、再创佳绩！未来5年内，实现“湖北一流工程机械经销商和服务商”的既定战略目标！润泽四海，通达五洲。润达机械愿与您共同创造财富和价值！

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2、公司发展历程

20xx年

20xx年09月 湖北润达公司两周年庆典

20xx年08月 湖北润达公司郧西办事处成立

20xx年07月 厦工西南区域经销商精英训练营在武汉开营

20xx年06月 厦工全国核心经销商研讨会在武汉召开

20xx年05月 商混机械、综合业务部成立，启动多元发展

20xx年04月 厦工湖北大型订货会召开，订单45台

20xx年04月 湖北润达营销服务中心开业、恩施、黄石分公司成立 20xx年03月 厦工湖北大型订货会召开，订单75台

20xx年03月 湖北润达营销版图新增黄石分公司

20xx年02月 厦工湖北大型订货会召开，订单61台

20xx年01月 厦工湖北大型订货会召开，订单55台

20xx年01月 湖北润达一次性新增服务车辆12台

20xx年01月 湖北润达营销版图新增新洲、潜江等办事处

20xx年

20xx年10月 厦工襄樊大型订货会在荣华国际大酒店胜利召开，订单40台 20xx年09月 厦工宜昌大型订货会在半山大酒店胜利召开，订单20台 20xx年03月 厦工湖北大型订货会在海滨城度假村胜利召开，订单45台 20xx年

20xx年09月 湖北润达工程机械有限公司成立

3、企业文化

* 企业宗旨——与客户、员工共同创造财富和价值

* 经营理念——润泽四海，通达五洲

* 企业精神——诚信、高效、务实、共赢

* 工作氛围——激情、信念、梦想、超越

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4、公司客户服务理念

为客户创造价值、一切为了客户，湖北润达工程机械售后服务绿色通道—400呼叫中心于20xx年1月1日正式成立。呼叫中心的成立为客户提供更快捷、更方便、更有效的服务。

呼叫中心的核心竞争力在于设身处地的为客户提供增值服务，表现在：

1）如果客户无法联系上工程师；

2）客户找的工程师正忙；

3）设备异地使用需要服务；

4）客户对服务的工程师不太满意；

5）客户希望与公司总部的服务专家沟通；

6）呼叫中心会根据客户的需求，了解客户对服务是否满意??

在您需要我们的时候，我们就在您身边，只要您拨打我们的免费电话

4001-518-018，我们将为您提供一站式的优质服务！

呼叫中心工作目标

服务派工制——完成维修受控

呼叫指挥中心——达到快速响应

服务监测中心——改进服务质量，提升客户满意度

客户信息平台——服务信息的快速传递，提高效率。

呼叫中心给我们带来了什么？

一、对公司---提升企业品牌形象

加强了对服务队伍的管理；

能随时了解服务人员工作情况；

及时了解客户对产品、对服务满意度；

了解客户及服务人员对公司的意见和建议；

提高了服务管理人员工作效率；

为管理层提供决策依据??

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二、对服务人员---提升服务人员自豪感

为自己建立了设备的维修台帐；

了解客户对自己满意程度，便于改进服务；

在服务过程中遇到困难时，能得到公司更快速更有效的支持；

了解紧急配件供应进度。

三、对客户---更方便，更规范，服务质量更好

如果客户无法联系上服务工程师；

客户找的服务工程师正忙；

设备异地使用需要服务；

客户对服务的工程师不太满意；

客户希望与公司总部的服务专家沟通；

呼叫中心会根据客户的需求，了解客户对服务是否满意??

二、实习目的

大学生实习是为了在毕业进入社会前，将自己的理论知识与实践融合，并且完成从学生到职员的过渡。我认为大学生的实习是迈向成熟重要的一步，也是大学生正视社会和正视自己，走出自我，真正融入社会生活工作的第一步，而且很多时候通过实践，尤其在不同的职业中的实践才会真正找到自己感兴趣并适合自己的行业，也是完成从空想到现实转变的第一步。锻炼自己的动手能力，将学习的理论知识运用于实践当中，反过来还能检验书本上理论的正确性，有利于融会贯通。同时，也能开拓视野，完善自己的知识结构，达到锻炼能力的目的。一切都是为了让实践者对本专业知识形成一个客观，理性的认识，从而不与社会现实相脱节。我的岗位是工程机械销售，可以更大的范围接触外界人物和事情，多方面锻炼自身的综合能力。

三、实习岗位介绍

我所工作的岗位是工程机械销售，每天的任务就是外出在工地和矿山上，每天工作就是拜访客户，进行产品宣传，开发新客户。在拜访的同时询问客户是否有购买意向，如果有，进一步的产品宣传，提高客户的对产品的认知度，然后关注客户购买机器时间。如果近期不购买，要做好跟踪客户工作，待到要购买机械的时候，再具体的谈购买机器 4

的商务条件。在公司容许的条件下最大的为客户提供商务条件，争取签下客户，为公司创造利益。

关于找客户 做业务刚进公司的头三个月是考验业务员能否成功的最关键的三个月，这三个月可以说是影响了业务员以后的业务工作的。这之中第一个面对的就是如何找到客户的问题，关于怎样寻找目标客户。一般来说新业务员进到一个新公司后，在熟悉到一个星期左右的产品知识就要自己找客户去拜访了。如果开始没有业务经理或者老板提供客户资源的话，可以通过以下方法去找客户。 1、到了一个城市首先到城市的开发区，一般这里是挖掘机最多的施工地点，通过每天拜访，询问客户那里的 工程多。

2、网络搜索。我们可以通过关键字去搜索，那里有大的工程或矿山开采。我们也可以通过专业的网站来找客户。这样我们可以找到很多客户的名单了。 3、还有个最好的办法是客户介绍客户，这是成功率最高的。厉害的业务员在有了几个原始客户以后，就会认真服务好这几个客户，和他们做朋友。等到熟悉了，就开口让他们介绍同行或者朋友给你。这时候不要让他们给你名单就好了，名单那里都可以找到，最主要是要让他帮你打个电话。如果他帮你打了个推荐电话，好过你打 100 个电话。你以后就主要服务好他介绍的客户，然后也依次类推的让这个新客户介绍下去，那样你就可以很轻松的找到你的客户网络。 所以我们是有很多方法来找到我们想要的客户的，只要我们要用心。

四、实习过程与内容 业务员的身上无论什么时候都要有三个东西在身上，除了冲凉的时候，这三个东西是：笔，小笔记本，名片。别人都说业务员有 8 个眼睛的，也是很有道理的，生活中处处留心，就可以找到很多商机。 挖掘机方面，如果您是一位商店的销售员，客户会主动的走进您的店，您可向他销售您的商品，答复他的询问，客户购买后离开，这当然是一种销售的过程。但是，做为一位专业的销售人员，他的范围要更广。他必须要从主动寻找客户开始，因此，我们为了能更有系统、更清楚地说明销售的过程，我们用八个步骤及一个课题来说明销售的过 程。 第一步骤称为销售准备。没有妥善的准备，您无法有效的进行如产品介绍，以及销售区域规划的工作。在销售准备的步骤中，您要学会：1、成为专业销售人的基础准备。2、销售区域的准备。3、开发准客户的准备。 第二个步骤是接近客户。好的接近客户的技巧能带给您好的开头。这个步骤中，您要学会：

1、直接拜访客户的技巧。2、电话拜访客户的技巧。3、销售信函拜访的技巧。 第三个 5

步骤是进入销售主题。掌握好的时机，用能够引起客户注意以及兴趣的开场白进入销售主题，让您的销售有一个好的开始。这个步骤中，您要学会：1、抓住进入销售主题的时机。2、开场白的技巧。 第四个步骤是调查以及询问。调查的技巧能够帮您掌握客户目前的现况，好的询问能够引导您和客户朝正确的方向进行销售的工作。同时，您透过询问能找到更多的资料，支持您说服您的客户。这个步骤中，您要学会：1、事前调查；

2、确定调查项 目；3、向谁做事实调查；4、何种调查方法；5、调查重点；6、开放式询问技巧；7、闭锁式询问技巧。 第五个步骤是产品说明。在这个步骤中，您要学会：

1、区分产品特性、优点、特殊利益；2、将特性转换利益技巧；3、产品说明的步骤及技巧。 第六个步骤是展示的技巧。充分运用展示技巧的诀窍，能够缩短销售的过程，达成销售的目标。这个步骤中，您要学会：1、如何撰写展示词；2、展示演练的要点。 第七个步骤是建议书。建议书是位无声的销售员。任何一个销售人员都不能忽视它的重要性，特别是您若要销售较复杂的理性产品。在这个步骤中，您要学习：1、建议书的准备技巧；2、建议书的撰写技巧。 第八个步骤是缔结。与客户签约缔结，是销售过程中最重要的了，除了最后的缔结外，您也必须专精于销售时每一个销售过程的缔结。每一个销售过程的缔结都是引导向最终的缔结。这个步骤中，您要学习：1、缔结的原则；

2、缔结的时机；3、缔结 的七个技巧，分别是利益汇总法、“T”字法、前题条件法、成本价值法、询问法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七项的哀兵策略法。 销售是从拒绝开始的，懂得处理异议的方法，您就不必惧怕它。异议是宣泄客户内心未被 满足的需要、不满或兴趣所在的良方，您可将它视为购买的信息。面对这个课题，您要学会：1、了解客户提出异议的原因；2、检讨自己何以会让客户提出异议； 3、异议的种类；4、异议处理的几个技巧，也就是所谓的忽视法、补偿法、太极法、询问法、反驳法。

在20xx年3月28日，在我所管辖的区域，开办了一场120人的挖掘机的展示会，在会展上介绍公司文化、公司背景、公司产品、性能、规格、投资回报率等等一系列的产品宣传。在会后有个客户有意向欲购一台XG806的挖掘机，在一系列的洽谈后，给他的价格是35万元。另外一家竞争对手为玉柴挖掘机，从质量上说，我们的产品要比玉柴的好的些。从价格上玉柴挖掘机要比我们的价格便宜一些，为33.5万元。最后我们考虑到产品打入市场，起到宣传作用。公司调整了产品的付款方式，从融资改为分期付款，最后价格为33.6万元送1万元的配件。由于这位客户是玉柴挖掘机的老客户，对玉柴挖掘 6

机的比较熟悉，虽然知道玉柴的质量不太好，但是和玉柴的销售公司的关系一直很好，客户最终还是选择了玉柴机械。在这个单子主要的原因输在人际关系上和品牌影响力上。在这个市场中，还要加大产品宣传力度，提高参与竞争力。

五、实习总结与体会

工程机械不同于一般产品，一者购买者购买挖掘机的出发点是作为一种生产资料去赚钱的，因而能否赚到钱是其考虑的第一因素；二者挖掘机是高价值产品，因而在购买者在确定是否购买的时候要考虑很多其它方面的因素。所以，客户并不会象购买其它消费品或生活用品一种只需要作出简单判断之后即可作出决定。因而，对于一位挖掘机销售业务员来说，与客户的交往接触与交往是非常重要的工作。

1.客户信息收集

客户信息的收集是与客户接触的前提，因而平时业务员最主要的工作之一就是收集客户信息。获取客户信息的途径一般有：自己走访、朋友介绍、挖掘机老用户介绍、挖掘机机手介绍、在挖掘机集中地采集、同行之间的交流以及通过展示会、联谊会、座谈会等形式采集。实践表明，客户信息无处不在，关键是业务员一定要做到亲身、亲历、亲为，并在具体实践中不断提高自己的交际能力及交际水平，不断扩大自己的社交范围。

除客户购机信息外，客户信息收集还包括如下内容：

①本公司销售产品信息收集，包括各地保有量、市场占有率、设备使用状况、用户反应等；

②竞争对手产品信息收集：竞争对手产品特点、价格、成交条件、销售渠道、竞争策略、用户使用情况、社会保有情况、用户评价等；

③潜在客户信息收集：潜在客户相关资料；

④各地投资、建设情况及相关信息；

⑤竞争对手在目标地区的布点及销售力量分布情况等。

2.客户筛选

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业务员要养成将自己所收集到的客户信息进行及时汇总、分析的习惯，根据客户特征对客户信息进行汇总、分析、筛选，并在此基础上制定自己的客户拜访、跟踪计划，能够有效地提高业务员的工作效率与工作效果。具体按什么特征去对客户进行分类可由业务员自己根据实际情况把握，既可以根据客户类型、购机意向的强烈程度、客户资金实力、信誉情况等分别整理，也可以将各种情况综合汇总以便于对客户进行有效分级、评等。

3.制定接触客户计划

提高工作效率最简单的办法就是制定工作计划，业务员要有计划地与客户进行各种形式的接触，如电话沟通、短信问候、登门拜访、雅室小聚、健身锻炼、体育活动等等，总之与客户的接触方式是多种多样的。业务员将自己所掌握的客户信息整理、分类、筛选后，根据每一个客户的具体情况确定接触的方式与流程，并将这些内容以月计划、周计划、日计划的形式体现出来，同时按计划实施自己的客户接触行动。

4.明确与客户接触的目的

业务员在制定客户接触计划的时候，首先要明确针对每一个客户的接触目的，一般情况下业务员与客户接触基本上基于以下几种目的：

①销售产品

销售产品是与客户接触的主要任务；

②市场维护

客户开发与市场开发是一个延续的过程，销售人员不仅要建立起与客户之间的关系，而且要处理好市场运作中存在的相关问题，解决客户之间的矛盾，理顺渠道间、客户间关系，确保市场的正常、稳定，因而业务员必须承担所负责区域的市场维护工作。

③建设客情

销售人员要在客户心中建立自己的品牌形象，这样才可能更好地赢得客户对你工作的配合与支持。

④信息收集

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销售人员要随时了解市场情况，把握市场的最新动态，与客户接触是最好、最及时把握市场情况的方式。

⑤指导客户

业务人员分为两种类型，一种是只会向客户要订单的人；另一种是给客户出主意的人。两种业务人员的实际工作效果有很大差别，前者获得订单的道路漫长而遥远，后者则很容易赢得客户尊重。

5.确定接触方式

业务员要根据客户的实际情况及自己与其交往程度确定每一次接触的具体接触方式，并采取循序渐进逐渐深入的方式不断拉近与客户之间的距离。具体接触方式很多，可由客户自己根据实际情况把握。

6.与客户接触前的准备

为了保证每一次与客户接触的效果，业务员在与客户接触前必须根据选定的接触方式做好相关的准备工作，包括所需的资料、知识、小礼品、记录工具、调节气氛的小道具、小故事等；如是登门拜访或其它见面性接触要根据见面方式及客户特点确定自己的衣着、仪表形式、交通工具、工作中需要的各种其它工具、表单等。

7.客户接触

让客户接受你从而接受你推荐的产品是业务员与客户接触的主要目的。接触效果如何，客户是否能够接受你在许多情况下是取决于业务员自己的。如何让客户在最短的时间内接受你及你所推荐的产品时需要很多技巧的，这些技巧涉及语言、仪表、表达方式、客户心理、营销手段等各个方面，有效地利用这些技巧可以使你与客户的接触取得事半功倍的效果。

8.接触分析

业务员与客户进行各种形式、各种目的的接触，有的目的一次接触就可能达成，有的目的需要很多次不断深入的接触才可能达成。不管经过一次接触我们的目的有没有达到，我们都要对本次接触进行详细的分析，找出整个接触过程中我们掌握的比较好的地 9

方以及明显或不明显的失误，通过对客户的言行及具体表现分析客户心理，为制定下一次接触计划提供依据。同时使我们在不断总结经验的基础上逐步提高自己的相关水平。

9.跟进接触

在对上一次接触进行分析、总结的基础上，对下一次接触做出计划。当然计划仍然包括目的、方式、环境、地点、实施时间等内容，并根据计划跟进、落实。

10.接触分析

对跟进接触的效果进行分析、总结，以便进一步跟进。

11.再跟进

不断跟进，不断分析总结，不断深化接触，直至达成最终目的。

12.跟踪服务

一个接触目的达成后，随之会产生新的接触目的，在此接触目的基础上，业务员要与客户继续接触。

在实习期间我有很深的感触，很感谢学校能给我们提供这个实习的机会，获得了课堂里边得不到也想不到的知识，但是现在所学的知识和感受却是终生难忘。虽然脏点累点，这些都无所谓，重要的是我们有了收获、也有了成果。 我觉得这次实习对我自己来说非常有意义，非常实在。让我认识到工程机械-挖掘机的各种品牌，其中的工程价格与机械带来的效益。它让我更贴近实际的生活，让我认识到自己的长处与不足。 实践是真理的检验标准，我了解到很多工作常识，也得到意志上锻炼，有辛酸也有快乐，这是我大学生活中的又一笔宝贵的财富，对我以后的学习和工作将有很大的影响。 通过这次实习，我学会了很多，销售可以提升人的表达能力，更好的与别人接触提升人际关系，迅速的让我们成长起来去适应现实的社会。

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