销售技巧培训总结 很多销售员当被一个客户拒绝之后,便怨天尤人,总在怪责自己没技巧方法去搞定客户。
做销售多年,并不好干,不过这个年头还是销售最赚钱。下面是一次参加销售技巧培训心得交流的文章,谈谈一些看法,但愿能对新老销售员有些帮助:
心态第一
接受鲍英凯老师正规的销售技巧培训课程,心态篇是必备的内容。岂不是大道理?是的,但不去深入的研究和琢磨,就不会理解和运用,所以说心态第一。
销售上所说的心态多指你是如何看待失败和得与失,是否能够宽容失败和拒绝?
销售员一定要有海纳百川的胸怀,如果你真正敢说拒绝算什么的话,看清楚两个字“真正”,那么你就能赢。
规律就是这样,没有刻意去寻找,但很容易在某瞬间会得到找到,要是越想得到,就是偏偏不到手。
销售无技巧
真正的武林高手,不会执着于招数。真正的销售高手,不会执着于技巧。
每个客户都的性格和观点立场等都不同,再说成功经验很难复制运用,这些我们都是知道的。销售重的技巧是创意和创新。
很多销售员当被一个客户拒绝之后,便怨天尤人,总在怪责自己没技巧方法去搞定客户,然后鼓不起信心和激情继续工作下去。这实在是一个不能犯的毛病,要明白,电话销售之所以每天要拨打几十个甚至上百个的电话,就是因为拒绝率高。
面对客户拒绝,最好的技巧就是迅速地拨打下一个客户电话,不要浪费在一个客户身上,不要因为某个客户拒绝而丧失信心。客户拒绝是因为那个不是你的准客户。
坚持与运气
做什么事情都离不开勤奋和坚持,销售工作尤其更如此。印象中真的不少销售员跟我抱怨过说做了多久多久都没有出单,想放弃了。一个月,几个月没出单,这很正常,不能怪能力问题。销售就是在碰运气,比如说你每天在勤奋地打电话刚好遇上一个正好有需求的客户,那么就容易成交出单。
不可过于热情
赞美恭维是讲求真实和艺术的。赞美不得体就被误为是拍马屁,那么给客户不良印象,接着后面的工作就难以开展。
赞美,一定要是切合实际和现实。
激情过涨,太强的抱负也是不好。因为这些人都是接受不了失败的,被洗脑后心里总是能容许成功不能宽容失败,一旦失败后经不起打击,行为吓人。
用知识服人
不学习就是退步,而销售行业是不拒知识的,用知识去征服客户我想是销售的最高境界了。很多市场营销课程强调综合知识强,博学多闻,天文地理历史,这样就容易找到与客户共鸣的话题,容易接触客户和客户沟通。
人都是这样,只服有能力或者是能力强的人,客户也是如此。每天坚持一定的时间去学习,不断提升综合能力,让客户服你。要做到这一点是很艰难的,可是困难总是能够克服和突破的。
吃苦节约意识
做业务刚开始都是苦生活,也是常说的先苦后甜,就是看你能否坚持到最后。俗语都说含泪播种的人一定会含笑收获。不要滥抽烟喝酒,不要听他人说做业务一定能喝能抽。
第二篇:销售培训总结
今天王总给我们做了2个小时的培训,主要是2个方面:一是销售心态调整,二是销售技巧的培训。整个培训的思路是我们做的所有的一切都要从对方的角度出发,站在对方的角度思考、行动。这是一种思维习惯方式,其实这也是做人所需要具备的,销售的本质就是做人处事。要想从对方那里得到你想要的首先就要付出,我们要问问自己我们为客户做了什么、带来什么帮助和便捷?创造了什么价值?所有为客户着想、让客户舒服的话语行动都可以说都可以做。比如给客户打电话时首先问问客户“您方便说话吗?”,这就体现了为客户着想。拜访客户前要带一些小礼物给客户,哪怕没带也要气喘吁吁、满头大汗让客户看到你多多少少付出了,要想从客户那里得到的越多,你所要付出的就要越多,这是成比例的。所以回过头来看看自己想要成交多大的单子,就可以推知需要做多少行动了。
销售就是见人说人话、见鬼说鬼话,灵活应对所遇到的人和事。例如打电话时越随兴越好,不要拘泥于模版,语气随和如平常和朋友交流般就好,体现自然,当然前提是尊重对方。当面对人力资源时要带好咱们的公司及产品资料、客户见证、精彩课程视频剪辑、合作方案等资料,以便HR可以全力以赴、底气十足地汇报给老总。这就是站在HR的角度思考;当面对老总时,要用最快的时间把你销售的东西用具体的语言、动作展示出来让客户真真实实感受到,例如多备好一只钢笔,见客户之前就把电脑开机……我们的客户往往在寻找一个长期战略合作伙伴,那我们就要给到客户一个未来的预期,能改变他们公司什么。给老板着重强调,如果你按照我说的这样做了,你就会得到怎样的利益,塑造价值。与老总谈的过程中边问边记,对方回答后要我们要给予强烈反馈,我们反馈得越强烈,对方就会说的越多。对方说完后一定要给予总结,给客户做回顾、做汇报、做确认、做销售引导,放大客户痛苦:“您刚刚说了三个方面的问题1、……2、……3、……您看您说的是这个意思吗,对吗?其实我觉得是XX的问题”。最后道别时说:王总,真不好意思,耽误了您40分钟,原本定的是5分钟,但是和您的谈话还是很愉快的。并用送书、调查问卷的反馈等留下下次拜访的理由。其实整个和老板面谈的过程就是在卖自己卖公司卖产品。
最后王总给我们讲了一下锡恩与锡恩英才的区别,我们要通过具体动作的描述说明不同,例如我们在服务方式与服务动作上就是有很大不同的,咨询只讲知识体系,而我们会结合理论知识讲如何操作、给工具给方法给辅导。在阐述两者不同时秉持的原则就是:客观、坚定、真实。
所有的这些一定要用心做好准备,销售是设计出来的,有些动作也是在一次一次拜访客户中训练出来的,修炼到极致就成了高手。做人做到极致销售必定差不到哪里去,这都是相通的。