1、市场营销观念：生产观念（最古老的指导企业的观念，重视产量、生产、轻经营、提高生产效率、扩大规模）产品观念（重视产品质量）推销观念(时间快，不考虑是否满足消费者)营销观念（正确确定目标市场，满足目标市场需求）绿色营销（重视消费者的长远利益和社会利益）客户观念（不适合各种企业，强调重视每一位客户）大市场营销观念（强调6p组合）

2、市场营销环境的特点：差异性 多变性 相关性 目的性

3、环境威胁：营销环境所出现的不利于企业发展趋势及企业发展的挑战。

营销机会:营销环境变化中所出现的对企业经营富有吸引力的领域。

微观环境：对企业服务其顾客的能力构成直接影响的各种力量（企业、市场营销渠道、市场、竞争者、公众）

宏观环境：能给企业造成市场机会和环境威胁进而能够影响企业运作和绩效的自然及社会力量的组合。（人口、经济、自然、技术、政策法律、社会文化、风俗习惯）

4、消费者市场的特点：人数众多、较强的差异性和多变性、属于非行家购买、购买数量少次数多、非生活必需品的需求弹性大、替代性强

5、影响消费者购买行为的因素：文化、社会（相关群体，家庭，社会角色和地位）、个人因素（经济条件）心里因素（动机知觉学习态度）

6、市场主导者：在相关产品的市场上，占有率最高的企业

其战略 ：扩大市场的总需求量（寻找新用户和用途，增加使用量）、保持市场占有率（阵地战略，侧翼防御，以攻为守，以静制动，反击防御，运动防御，收缩防御） 、提高市场占有率（较高的市场占有率能保持主导者的地位）

7、市场挑战者：积极向行业主导者或其他竞争者发动进攻扩大其市场占有率的企业

其战略：正面进攻（攻击竞争者的优势）侧翼进攻（优势对劣势）包围进攻（全方位大规模的进攻）迂回进攻（间接地，避开对手绕到后方）游击进攻

8、市场追随者：那些不愿意扰乱市场形势的一般性企业

其战略：紧追不舍，距离跟随，选择跟随

9理想的补缺机点：有足够的市场潜量和购买力，利润有增长的潜力，该补充机点被大企业所忽略或不愿涉足，企业有市场需要的技能和资源，企业能够建立顾客信誉进行自卫来抵制竞争者的攻击

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定价策略

1、影响产品定价的三个主要因素：产品、市场、政策

2、需求富有弹性E > 1时，怎样收益增加？

答：对需求富有弹性的商品，E > 1，需求量变动的比率大于价格变动的比率。价格下调,总收益增加,对生产者有利;价格上调,总收益减少,对生产者不利。“薄利多销”

3、需求缺乏弹性E < 1时，怎样收益增加？

答：对需求缺乏弹性的商品，E < 1，需求量变动的比率小于价格变动的比率。价格上调,总收益增加,对生产者有利;价格下调,总收益减少,对生产者不利。“谷贱伤农”

4、定价目标有哪几种？

答：以获取最大利润为定价目标；以合理的利润为定价目标；以扩大市场占有率为定价目标；以应付竞争对手为定价目标

5、

固定成本包括：厂房和机器设备的折旧；产品设计、开发费用；固定员工的工资等;

变动成本主要包括：原材料、燃料、运输、存储等费用，以及生产工人工资、部分营销费用等;

总成本=固定成本+变动成本;

单位平均成本=总成本/销售量;

边际成本=总成本i+1—总成本i;

利润=总收入-总成本;

6哪几种定价方法？

答：加成定价法；损益平衡定价法；目标利润定价法；竞争导向定价；市场需求导向定价法；需求差异定价法

7、哪几种定价技巧？

答：（一）心理定价1、整数定价2、尾数定价3、声望定价4、习惯定价5、系列定价

（二）产品组合定价

（三）折扣策略1、现金折扣——又成为付款期限折扣策略2、数量折扣——分为累计、非累计3、交易折扣——分别中间商的不同类型给予不同的折扣4、季节折扣——鼓励淡季购买5、促销让价——支持中间商开展各种促销活动

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北京局报刊数据库营销总结材料提纲

一、营销活动整体概述。

为拓展报刊发行市场，转变营销方式，推动报刊发行数据库营销工作，北京局由商函局、报刊发行局、投递局共同协作，严格按照集团公司项目要求及时限，于11月初就制定了北京局报刊数据库营销项目执行方案，并在同月完成了邮寄数据筛选、直邮设计、内件及信封的印制工作。12月初，共寄递直邮15万件。直邮寄出一周内陆续从短信平台、11185平台收到客户的反馈信息，截止目前共收到反馈信息1866条。反馈率1.24%;最终订阅25份，成功率为0.016%；项目运行成本共计98000元，实现收入4190元。

二、营销活动实施方法

在北京局报刊营销项目实施中，我们按照集团公司的指导意见，结合北京局的地域文化特点，确定了刊品分类，即：时尚类、财政类、财经类、家庭类和文摘五大类，报刊套餐组合主要以对应目标人群特点、同类报刊推荐为原则。根据兴趣爱好、家庭结构、消费能力等多个维度进行了数据筛选15万条，其中利用分析历年报刊订阅信息，选定数据9.5万余条。

在各专业分工协作上，主要以报刊发行局、商函局为牵头单位，投递局为运行支撑单位。具体分工及流程如附图。在各渠道获得用户的回馈信息后，由商函局统一将回馈数据与邮寄数据进行匹配，并将匹配数据交由报刊发行局，按申请样刊种类统一进行处理、分发，最后由投递局上门投递、征订，并反馈征订情况。

截止目前，各类型数据库受众的反馈率最高为报刊数据库数据，响应率为1.25%；最低为白领数据库，响应率为0.13%。报刊数据响应率较高主要原因有以下两点，一是该类受众曾有订阅报刊的行为，具有订阅报刊的习惯；二是推荐刊品类型均与目标受众的兴趣爱好特点相符。白领数据响应率较低的原因，可能是此部分人群生活节奏快、易于从互联网等多种渠道获取信息。

三、营销活动中存在发现的问题与不足。

通过实施此次营销活动发现了一些问题和不足：

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20xx年粉磨公司营销总结

珠海粉磨公司是智海企业集团南方地区的重要战略产业基地，但由于前期种种的原因导致粉磨站未能达到其建设目标及预期的成效。原材料无法满足生产的需求，销售停滞，资金渠道无法保证，由此带来了一系列的问题。这一系列的问题在今年得到了集团领导的高度重视，并在今年的九月份组建了新的粉磨公司管理机构，此机构是在以张总为核心的珠海公司领导班子下，委派常务副总冯学海全权负责粉磨公司的经营生产和管理，并分设了经营和物资部，同时在政策上也得到了一定的倾斜，从新的班子组建以来在张总的领导下在冯总的带领下，粉磨公司全体上下一心干劲十足。在物资采购、生产组织、降本增效、拓展销售渠道等方面都取得了初步的成效。但现在我们迈出的仅此是一小步，想要做出更大的跨越，我们需要做的还有很多很多。我们也需在xx年的最后一个月整理工作思路，指明方向，为明年的工作奠定更坚定的路线。现将今年相关的工作总结如下：

截至20xx年x月x日：

一、销售：今年共销售水泥内销48965吨，矿粉内销38206吨，矿粉外销2667吨。

二、回款：外销共计回款75万

三、物资采购：购进水渣88909吨，金额7806321元；媒2439吨，金额2253829元；熟料39208吨，金额12743285元；石膏4443吨，金额1184538元；硅砂6815吨，金额20xx09元。共计采购金额24188481元，已付款合计22942756元，尚欠款合计1245725元。 20xx年工作部署及计划：

（一）物资：

进一步拓展物资采购渠道，在明年x月份水渣招投标以前在1、2月份存储一部分的水渣以备后用，在招投标时候争取更多的配额以满足全年的生产需要，经常保持和外地水渣客户的联沟通，以备特殊情况时的需要。同时多跑多了解相关材料的市场，降低采购成本为公司争取更大的利润空间。

（二）：销售

1、展望20xx年矿粉的市场需求将持续近两年的态势。由于我们企业所处的地理位置，珠海，中山，江门将作为我们重点销售区域，特别是珠海市场尚未完全开发，而且经过近几个月的拓展，销售已初见端倪，明年的销售形势将趋于乐观，保守估计明年4.5月份外销售矿粉能达到30000吨以上，在五月份以前应能完成每月外销15000-20xx吨。

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第十三届跳蚤市场营销总结报告 在明媚的晨曦中，我们迎来了金色的秋天，也迎来了一年一度的校运动会。在这为期三天的校运动会当中，我们跳蚤市场也做了精心准备充实我们的摊位，对每一位顾客宣传我们的商品。

我们乌托邦Ⅱ准备的特色有：1、数字油画。2、旧书。3、大学明信片。4、空瓶收集。

关于它们的销售情况有：

1、分大小幅数字油画，其中大幅数字油画选取了世界名画的图版，总共六幅，并在摆上摊位第一时间就销售完。物以稀为贵，大概就是这个道理。而小幅的数字油画，价格较大幅便宜许多，图案均采用卡通漫画的形式，销售情况适中。

2、旧书包含世界名著、漫画以及学霸的学科笔记，大部分价格都在半价以下，摆摊过程中，许多初、高中同学都会来围观，这是其他摊位所没有的特色，而且经济实惠、有利用意义，没有商业动机、有利于同学。总体来说，卖得还不错，同学反映也很好。

3、大学明信片是我们摊位最有激励人心作用的商品了，比起那些图样精美的明信片，我们摊位的这一特色可是更有折服人心的力量。大家对大学的热情还是蛮大的，复旦、厦门大学卖得比较热，我们一中学子的心中可是燃着熊熊烈火呢！大学明信片在预期之中，卖得是很不错的。

4、关于校园公益活动，其他班级的摊位也有帮助我们收集瓶子，营业过程中也有同学往箱子中扔一些瓶子，还有我们摊位也有派几个同学到人流量较多的地方，如灯光球场、大操场外围、小卖部门口等处进行蹲点收集瓶子。收获很大，相信我们大家的爱心最终会帮助到彩虹姐姐！

综上所述，我们摊位的特色商品销售及活动都运行良好，在我们本来的预计之内。关于我们跳蚤市场是否盈利问题，我们认为，跳蚤市场本身就是重在参与，盈利亦或亏本都是次要的，大家的心态要摆正来。当然，我们一中学子都是会认识到这一点的，大家都富有敢拼的精神，这是有利于今后我们走上社会的。但我们摊位的总体营销情况还是要总结一下，一句话，我们能够保证我们

同学选择投资是没有错的。相信有了这一句话，明年跳蚤市场我们还是能够继续办下去，我们的同学也会全力支持我们。

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苹果公司独特的营销策略

iPod，20xx年诞生，20xx年销量过亿，成功的击败“workman”,成为21世纪的最受欢迎的数码播放器，更是形成了一种文化。

iPhone，一个款世界人为之惊叹的手机。仅依靠一款产品就改变智能手机市场格局，成为20xx年手机的一个奇迹。

iPad，新推出的平板电脑，又一个让竞争对手恐惧的杀手级产品。

从直营和渠道定价营销策略到零售和在线商店，苹果公司在消费电子领域用一种不同于其他公司的独特方式销售自己的产品。

首先，先来看看苹果公司销售和渠道策略的独特之处：

苹果从来不通过直营渠道打折销售。该公司确实打折销售一些翻新的产品，这些产品的价格比较便宜，但是这个并不是“销售”价格，而是叫假日特价之类的名头。

苹果分销商的价格非常稳定。虽然操纵价格是违法的，但苹果公司仍然试图控制零售价格，让它保持在稳定的水平。他们也许是通过将分销商的利润控制在比较微薄、不提供批量折扣等方法让不同的分销商按照同样的价格销售同样的产品。

苹果公司的零售和在线商店非常独特。它们更多的起到的是教育和支持的作用，而不是销售。它们非常简单，甚至有点简单的过头，以最少的标志最清楚地提供信息。它们给人们的感觉是有很多人在那里帮助你，而没有人在那里等着给你推销任何东西。

苹果公司产品的定位都很独特。在某种程度上，这种做法是可行的，苹果公司喜欢零售商把他们的产品作为独特的种类来销售，而不是把他们的产品肩并肩地和竞争对手的产品放在一起，无论在商店货架还是在线商店都是如此。

现在，将产品定位为不同于竞争对手；对渠道保持高度控制、保持高定价以维持产品地位的营销策略已经不新鲜了。事实上，它已经成了销售的圣杯。

很多公司都尝试这样做，很多的产品也都采用了这样的营销策略，并且取得了不同程度的成功，其中包括英特尔的处理器、微软的软件、蒂凡尼的珠宝、施华洛世奇的水晶、戴森的吸尘器，每种产品类别的创始人都试图采用过类似的营销策略，从酒、手表和刀，不一而足。

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一位营销总监的xx年营销总结

形成一个共识

如果说企业老板战略决策者话，营销总监则方针制定、战术运用指挥者实践者。甚至更多时候，后者由于贴近市场更了解市场而承担了决策者角色。

作为名营销总监，公司发展战略品牌规划上应有自身独到见解，尤其与公司老板要充分沟通基础上统一思想，以保持市场理念管理办法高度一致。应该讲，营销总监由于经常臵身市场，对产品定位、机会创新、推广有着敏锐感觉独到见解，而这些恰恰制定经营方针、明确营销策略以及落实团队管理具体表现。对上要及时老总沟通，以求得支持帮助，对下，要善于求得团队理解并为之努力。无庸臵疑，作为公司老板，他掌管全局，从产品研发、生产、销售等多方面都要倾注心血，营销总监职责就如何把多年养成市场经验综合优势与老板战略意图形成高度统一。切不可存我来自市场，我比老板更懂得市场消费心理，因而自以为，我行我素，这样不仅得不到老板相应支持也换不来底下员工真正理解。一旦遭遇不测，那惹麻烦首先就自己。 带领好一个团队

营销总监整个营销人员灵魂标竿，除了自身责任外，要具有全局整体观念，要站一个高度来严格要求自己，而不能把自身等同于区域经理，单枪匹马、孤军奋战，相反要领会公司政策前提下带领团队步

调一致认真贯彻执行。因此，作为团队领导人，必须要有包容、宽阔胸襟，即便自身能力很强，也要讲究团结互助、共同奋斗。对员工态度上，既要有鞭策更要有鼓励，碰到成绩不张扬，因为市场变数很大，遭遇挫折不气馁，试想，冬天即将过去，春天还会远吗？我们应该明白人心都肉做，人与人之间都渴求情感抚慰。所以，具体工作，不一味板起面孔压任务，而想方设法如何凝聚人心，找出市场突破口。 短缺经济时代，营销人往往机械，被动族群，他们行为角色似乎就靠打拼体力、付诸血汗从而赢得生存空间发展机会。但时代不同了，经济飞速发展轨迹容不得残留以往记忆沉淀历史回声，现今已过剩经济时代，产品高度同质化、市场趋同细分化常常使企业冰与火对决找寻希望窗口。

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