在市场一线，常遇到很优秀的分公司经理和业务主管感叹：做市场易，写总结难！做市场时犹如指挥千军万马，意气风发，挥斥方遒！遇到写总结，则愁眉苦脸，“谁识英雄天下汉，三分意气七分愁”，畏首畏尾，不能畅快地表达自己的观点，“茶壶里煮饺子”，肚里有货却“倒”不出来！
看到别人市场做的一般，可职位却不断高升，想想自己的付出与回报，真是几家欢喜几家愁，甚是感叹！因此，我写此文的目的就是：告诉大家，写好总结其实很容易，希望大家走出写总结的藩篱，在同等业务水平的同仁中，升职时获得强势竞争力！
一、总结的重要性
1、对自己而言，总结是对前阶段所积累知识的一次系统化概括和梳理，是一次思维锻炼和自我提高的一个过程，更是一次由实践向理论提升的一次质的飞跃。
2、写总结和做业务是一个互动的过程。从第一天做业务起，如果你注意总结，注意积累，常用总结的经验来指导自己的工作，使自己不断的超越自己，从而使自己不断的提高；而业务水平越高，则越能写出好的总结。
3、总结是向上沟通的重要手段，如何让上级通过文字认识并肯定自己，对自己的职业生涯设计有着重要意义。换句话来说，如何做好文字上的向上沟通，是一个优秀营销人必备素质。当然，好的总结，也是实现迁升之道的有效方法！
4、总结也是一个业务人员综合素质的体现。
二、如何写好总结
1、做好总结定位。根据自己所在的部门，所在的职位，所从事的业务来写，最好不要超出自己的范围。如果你把总结内容写成企业老总应该写的内容，如果你把总结内容写成下属应该写的内容，这些都是不恰当的定位。特别是在会议总结，更要注意这一点。
2、要搞清楚主要受众对像是谁，次要受众对像是谁，以及此次总结或此次会议的目的。
如每年度的年终总结，全国销售精英汇聚一堂，接受全集团公司的大检阅。在这里，主要受众对象是企业老总、营销总监，次要受众对象是众多的营销人员及其他部门人员。会议的目的是鼓舞士气，笼络人心。因此，这次总结的主要内容应该多总结经验、总结成绩，多使用鼓舞人心、战斗性的语句和煸情的语句，以达到鼓舞士气的目的，让大家看到企业的希望，看到企业的前景，这才是重中之重。
反之，如果你什么都讲，如公司存在有什么严重问题，如何的令人担忧，甚至于整篇文章没有一点鼓励人心的语句，虽然你说的问题很实在，但是你的总结和本次会议的目的背道而驰，那么你这次总结失败的。要切记：不能违背会议的目的。
3、力争做到数据化、图示化，做到图文并茂，达到专业化水准。
要想使自己的总结专业化强一些，可能大家觉得这一点很难。其实，如果你掌握了其中的一些技巧，就很简单了。有些人看起来很专业，其实就是会制作几张幻灯片罢了，而且仅此而已。要想树立自己总结的专业化形象：
首先，做好总结数据化，因为企业老总一般关注的是大画面，因为时间少，所以平常对微观领域和细切关注不多。
在市场一线，常遇到很优秀的分公司经理和业务主管感叹：做市场易，写总结难！做市场时犹如指挥千军万马，意气风发，挥斥方遒！遇到写总结，则愁眉苦脸，“谁识英雄天下汉，三分意气七分愁”，畏首畏尾，不能畅快地表达自己的观点，“茶壶里煮饺子”，肚里有货却“倒”不出来！
看到别人市场做的一般，可职位却不断高升，想想自己的付出与回报，真是几家欢喜几家愁，甚是感叹！因此，我写此文的目的就是：告诉大家，写好总结其实很容易，希望大家走出写总结的藩篱，在同等业务水平的同仁中，升职时获得强势竞争力！
第二篇：营销总结
第一章：1.市场是商品交换的场所。是某种商品的购买者集合。
市场=人群数+购买欲望+购买能力供应者（卖方）构成行业，购买者构成市场。消费者市场、生产者市场、中间商市场和政府市场。
市场指具有特定需要和欲望，而且愿意并能够通过交换来满足这种需要或欲望的全部潜在顾客。 需要指没有得到某些基本满足的感受状态
市场营销是个人和集体通过创造，提供出售，并同别人交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程”。
市场营销学主要研究三方面问题：消费者行为，消费者的需求和欲望及其形成、影响因素、满足方式等；供应商行为，供应商如何满足并影响消费者的欲望和购买行为；市场营销机构行为，辅助完成交易行为，从而满足消费者欲望的机构及其活动。
微观环境指与企业紧密相联，直接影响企业营销能力的各种参与者，包括企业本身、市场营销渠道企业、顾客、竞争者以及社会公众。
宏观营销环境指对企业营销活动造成市场机会和环境威胁的主要社会力量，包括人口、经济、自然、技术、政治法律和社会文化等因素。 需求是指人们有能力购买并愿意购买某种具体产品的（欲望）。
在交换双方中，如果一方比另一方更主动、更积极地寻求交换，我们就将前者称为（市场营销者）。 价值：消费者对产品满足需要的能力的评估。 交换：通过某种东西作为回报，从某人那儿取得所要东西的行为。交换是一个价值创造的过程。 市场营销的基本观念一、产品导向营销观念二、顾客导向营销观念三、市场导向营销观念四、关系导向营销观念
营销观念的本质：1目标市场（出发点）2顾客需要（中心）3协调营销（手段）4盈利性（目的）
产品导向营销观念: 生产观念推销观念产品观念 生产观念:以产品生产为中心，以提高效率、增加产量、降低成本为重点的营销观念。认为：消费者喜欢可以随时买到的价廉商品。企业应提高生产率，扩大生产，降低成本。生产观念产生的背景：卖方市场。
产品观念:以产品的改进为中心，以提高现有产品的质量和功能为重点的营销观念认为：消费者喜欢质量高，功能多，有特色的产品。企业应不断改进产品的质量。缺点：不适当地把注意力放在产品上，而不是放在需求上。
推销观念:以产品的生产和销售为中心，以激励销售、促进购买为重点的营销观念。认为：消费者通常不会足量购买某一企业的产品。企业必须积极推销其产品，大量促销。推销观念产生的背景：产品过剩; 二、顾客导向营销观念 市场观念、大市场观念、顾客满意观念
市场观念；确定目标市场的需要和欲望，比竞争者更有效地供给目标市场希望的物品为重点的营销观念。认为：企业必须正确确定目标市场的需要和欲望，比竞争者更有效地供给目标市场希望的物品。
大市场观念: 以市场需求为中心，以引导需求、创造需求为宗旨的营销观念。为了成功地进入特定市场，并在那里从事业务经营，在策略上协调地施用经济的、心理的、政治的和公共关系等手段，以博得各有关方面的支持与合作的活动过程。 顾客满意观念:以增加顾客购买的总价值，降低顾客购买的总成本为重点的营销观念。顾客满意”是指顾客通过一个产品的可感知的效果或结果与他们的期望值相比较后所形成的感觉状态。 三、市场导向的营销观念 生态营销观念 双焦点营销观念 社会营销观念
1、生态营销以市场为导向，以市场需求和市场竞争为中心，以寻找和满足最能发挥企业优势的市场需求、提高企业经营效益为重点的营销观念。 认为：市场上的需求多种多样，任何一个企业都不可能满足市场上的所有需求，而只能将那些最能发挥企业优势的市场需求作为企业的营销方向，设法去满足它。企业一方面坚持以消费者需求为中心；另一方面强调发挥自身的优势和特长。 2、双焦点市场营销认为：应强调企业市场营销中必须注重市场需求和市场竞争两个焦点。 3、社会营销观念;企业的营销活动不仅要满足消费者的欲望和需求，而且要符合消费者和全社会的最大长远利益，变“以消费者为中心”为“以社会为中心”。认为：企业必须兼顾企业利润，消费者需要和社会利益。 四、关系导向营销观念
强调交易与关系的结合、“关系”的多元性和实现“多赢”目的。1、建立与维持与顾客的良好关系。2、促进企业合作，共同开发市场机会。3、 协调与促进同企业内部利益攸关者的关系。4、协调与政府及其他利益攸关者的关系，创造良好的营销环境。
现代市场营销观念奉行：以顾客为中心的经营态度、重视市场信息和科学决策
市场营销的功能1产品发展和规划功能–满足需要 2交换功能–实现价值3储运功能–时空调节4附属功能–服务保障
第二章：营销环境分析 目的意义：企业适应不
断变化的营销环境?完善企业营销策略?寻求营销机会、避免环境威胁?促进企业不断创新 定义：与其他成本一定的情况下，时间成本越低，顾客购买的总成本越低。2．精力（精神和体力）成影响制约企业营销活动最普遍的因素。 一. 宏观环境分析 PEST分析1.政策环境
Political System2.经济环境Economic3.社会文化环境Social 4.科技环境Technological
1.政策环境（1）政策方针、管理体制、政企关系等（2）相关法律、法规、法令等中央经济工作会议?财政政策和金融政策?国家农业行动计划?扩大内需?农民增收?经济合同法?价格管理条例?商标法专利法?消费者权益法
2.经济环境（1）国民经济与世界经济 国内生产总值和国民收入的增长?国民收入中分配中积累和消费的比例?产业结构政策?基础设施和基础工业的发展。（2）人口环境（3）消费环境 消费者实际收入和货币收入?消费者储蓄和信贷（4）物质环境 自然环境?能源环境?环境污染
3.社会文化环境?受教育程度，职业、年龄?文化传统，风俗习惯、宗教信仰价值观念、伦理道德、 4. 科技环境 ?新技术发展快、新产品不断创新?技术研究发展依赖于合作?技术影响购物
二、微观环境分析 SWOT分析公司–供应商–市场中介–顾客–竞争对手–公众
第三章：购买行为：1.顾客让渡价值：顾客让渡价值是指顾客总价值与顾客总成本之间的差额。顾客总价值是指顾客购买某一产品与服务所期望获得的一组利益，由产品价值、服务价值、人员价值和形象价值构成，其中每一项价值的变化均对总价值产生影响；顾客总成本是指顾客为购买某一产品所耗费的时间、精神、体力以及所支付的货币资金等要素，可分为货币成本和时间成本、精神成本、体力成本等非货币成本两类。顾客把让渡价值最大的产品作为优先选购的对象。 ?企业应向顾客提供比竞争者具有更多顾客让渡价值的产品。
顾客总价值 1．产品价值?产品价值由产品的功能、品质、品种、式样等所产生的价值，是顾客需要的中心内容，是顾客选购产品的首要因素 2. 服务价值服务价值是伴随产品实体的出售，向顾客提供的服务。服务价值包括产品介绍、送货、安装、调试、维修、技术培训、产品保证等产生的价值。
3．人员价值即是指企业员工的经营思想、知识水平、业务能力、工作效益与质量、经营作风、应变能力等所产生的价值。企业员工直接决定产品和服务的质量，决定顾客购买总价值的大小。 4.形象价值即是指企业及其产品在社会公众中形成的总体形象所产生的价值。
二．顾客购买总成本 1．时间成本在顾客总价值本是指顾客购买产品时，在精神、体力方面的耗费和支出。
影响消费品需求的因素1、消费者分析 地理、人口、心理、习惯、影响消费者购买行为的因素：文化因素，社会因素，个人，心理。
第四章：市场细分概念：企业通过市场调研，根据顾客对产品的不同需要和欲望、不同的购买行为与购买习惯，把某一产品的整体市场分割成具有不同需要的若干个子市场的分类过程。
市场细分的根据,顾客需求的差异性是市场细分的内在依据。企业资源的限制和进行有效竞争是市场的外在强制条件。
市场细分的意义：有利于企业寻找发现市场机会，选择目标市场；有利于企业规划营销方案，集中使用资源和条件，提高经济效益；有利于更好地满足消费需求。1有利于生产者开拓新市场2有利于生产者制定市场营销策略3有利于提高生产者生存力4有利于满足消费者不同需求
消费者市场细分基础(1)地理因素 2人文因素(3)心理因素 (4) 习惯因素 行业市场细分;?程序购买者 关系购买者 较易购买者 竞价购买者
市场细分层次 :细分营销 补缺营销 本地化营销 个别化营销
市场细分模式 :同质偏好 扩散偏好 集中偏好 市场细分作用：发现市场机会、合理使用企业资源、提高企业应变能力、有利于扩大市场占有率 四.市场细分的标准1．可衡量性2．足量性3．可接近性4．差异性5．行动可能性
目标市场的选定一. 评估细分市场1.细分市场的规模和发展2.细分市场结构的吸引力: 波特的5个竞争力3.公司的目标和资源
二. 目标市场条件1.足够的消费量2.有能力满足目标市场需求3.有较强的市场控制力4.有利于企业总体目标的实现
市场定位一. 差异化工具1. 产品差异化2．服务差异化3．人员差异化4．形象差异化有效差异化应满足的原则 重要性、明晰性、优越性、可沟通性、不易模仿性、可接近性、可盈利性、 第五章：产品策略 整体产品是指能够提供给市场以满足需要和欲望的任何东西。包括无形的、有形的。产品基本构成包括，核心产品，有形产品，附加产品。一个产品适销对路，满足顾客需要应具备5Rs即合适的产品、消费者、流通渠道、供应期、价格。
1．什么是产品的生命周期？产品生命周期各阶段有哪些特征？
产品市场生命周期，是指产品从投放市场到被淘汰出市场的全过程，是指产品在市场上的存在时间，其长短受消费者需求变化，产品更新换代的速度等多种因素的影响。
（1）介绍期，又称引入期，试销期，一般指产品从发明投产到投入市场试销的阶段。其主要特点：生产批量小，试制费用大，制造成本高；广告促销费较高；产品售价常常偏高；销售量增长缓慢，利润少，甚至发生亏损。
（2）成长期，又称畅销期。指产品通过试销阶段以后，转入成批生产和扩大市场销售的阶段。其主要特征如下：销售额迅速增长；生产成本大幅度下降，产品设计和工艺定型，可以大批量生产；利润迅速增长；由于同类产品，仿制品和代用品开始出现，使市场竞争日趋激烈。
（3）成熟期，又称饱和期，产品在市场上销售已经达到饱和状态的阶段。其主要特征：销售额虽然仍在增长，但速度趋于缓慢；市场需求趋向饱和，销售量和利润达到最高点，后期两者增长缓慢，甚至趋于零或负增长；竞争最为激烈。 （4）衰退期，又称滞销期，产品不能适应市场需求，逐步被市场淘汰或更新换代的阶段。其主要特点体现如下：产品需求量、销售量和利润迅速下降；新产品进入市场，竞争突出表现为价格竞争，且价格压到极低的水平。
产品组合（1）宽度：是指产品组合所包含产品大类的多少。 （2）长度：指产品组合中所包含产品项目的总和。 （3）深度：指每个产品所包含花色、式样、规格的多少。 （4）关联性：指一个企业的各个产品线在最终使用、生产条件、分销渠道和其他方面相互关联的程度。
品牌是销售者向顾客提供的产品的特点、利益和服务的一贯性的承诺。
品牌是指用来识别出售者产品或劳务的某一名词、标记、符号、图案和颜色，或它们的组合。 品牌的整体含义包含了六个层次：属性，利益，价值，文化，个性，用户。
品牌的功能：识别功能保护功能促销功能 品牌战略：1开发高技术产品2优化产品质量3强化经营特色4注重营销宣传。5）提供优质服务6）讲究市场定位。
商标是经工商部门登记注册的产品品牌受法律保护和监督。 商标战略1）品牌统分战略。2）品牌使用者战略。3）品牌扩展战略。4）多重品牌战略。5）品牌重新定位战略。6）借用商标战略 包装的构成要素材料、图案、商标、形状、颜色。 商品包装战略1）相似包装战略（2）差异包装战略（3）配套包装战略。（4）双重用途包装战略5）附赠品包装战略（6）改变包装战略
包装功能（1）保护商品（2）便于运输、携带和储存（3）便于使用（4）美化商品、促进销售（5）提升产品价格
服务的特征1.无形性2.差异性3.不可分离性4.不可贮存性
服务市场的营销组合：价格，产品，促销，分销渠道，人员，有形展示，过程。 第六章：定价策略 影响定价的因素：产品成本，产品的供求状况，竞争状况，营销策略的一致性，法律法规。
定价的目标：一利润导向型目标 1预期投资收益率目标2满意利润目标3利润最大化目标二销售导向型目标1保持与分销渠道良好关系目标2保持和扩大市场占有率目标3销量收入最大化目三竞争导向型目标1避免和应付竞争目标2保持和稳定价格目标
定价的方法：一、成本导向定价法 成本导向定价法是以产品成本作为定价基础。强调企业定价必须以产品成本为最低界限，在保本的基础上综合考虑不同的情况制定价格二、需求导向定价法这种定价方法，又称“顾客导向定价法”、“市场导向定价法”，是以顾客对产品的需求和可能支付的价格水平为依据来制定产品价格的定价方法。三、竞争导向定价法是以市场上主要竞争对手的同类产品的价格为定价依据，并根据竞争态势的变化来调整价格的定价方法。
第七章：分销渠道：1定义：是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织。分销渠道的目标就是使企业生产经营的产品或服务顺利地被使用或消费，任务是把商品从生产者那里转移到消费者或用户手里，使消费者或用户能在适当的时间、适当的地点买到能满足自己需求的商品。2 、分销渠道所涉及的是商品实体和商品所有权从生产向消费转移的整个过程。 二、渠道的构成：实物流、所有权流，信息流，付款流，促销流。
分销渠道的类型：一直接分销渠道 （接受用户订货 设店零售 上门推销 利用通讯、电子手段销售）二间接分销渠道。
中间商的作用1促进生产者扩大生产和销售2协调生产与需求之间的矛盾3方便消费者购买商品 批发商的营销策略：市场策略、产品品种和服务策略、定价策略、促销策略、批发地点策略 三、分销渠道设计 一、确定渠道目标（一）分析目标顾客的需要二）分析影响分销渠道选择的因素1、产品因素2、市场因素3、竞争者因素4、生产者因素
渠道方案评估的标准：1．经济性2．可控制性3．适
应性
第八章：促销策略概念
指企业把产品或服务向目标消费者及其对目标消费者的消费行为具有影响的群体进行宣传、说服、诱导、唤起需求并最终促使其采取购买行为的活动。作用唤起需求 、促进销售、树立形象 促销组合与促销策略 涵义
是指有计划有目的地对促销要素——人员销售、广告、公共关系、营业推广、口碑、赞助等促销工具的综合运用
促销策略1 、推式策略2 、拉式策略
影响制定促销策略应考虑的因素：产品性质，促销费用，市场性质，产品市场生命周期。
人员推销特点：在信息沟通双向互动，促销业绩及时有效；推销任务双重互补，促销成果一举多得；推销方法灵活多样，促销计划针对性强；关系建立温情长久，形象塑造以点带面。亲和力强 人员推销的任务开拓市场 推销产品 提供服务 协调分配 搜集、传递信息。
广告含义：由明确的发起者、以付费的方式、通过各种媒体对观念、产品或服务进行的非人员形式的促销。
作用 1、介绍产品，指导消费 2、扩大销售，促进生产 3、树立形象，有利竞争
宣传的作用 树立企业形象、 建立和维持消费兴趣、 危机处理、 新产品的市场开拓
宣传常用工具：企业广告，公共出版物，公益活动，新闻发布
赞助含义 指企业为了实现自己的目标而向某些活动或组织提供资金支持的一种行为目的：树立赞助者形象、刺激公众对企业形成积极认知和反应
口碑营销与售点展示
常见的企业竞争威胁：1）细分市场内激烈竞争的威胁；2）新竞争者的威胁；3）替代产品的威胁；4）购买者讨价还价能力加强的威胁；5）供应商讨价还价能力加强的威胁。应对平衡顾客导向与竞争者导向，采用定点赶超方法，包括：采取成本差异策略、顾客导向策略以及综合平衡策略来应对各种威胁。
1、推销观念和市场营销观念有哪些区别？推销观念就是企业的一切经营活动都以推销企业现有产品为中心的企业经营管理哲学，而市场营销观念则是指以市场消费需求作为企业经营活动中心的经营管理哲学。主要区别表现在：（1）立论基础不同。销售观念的基础是生产者主权论，而市场营销观念的基础则是消费者主权论，二者有着本质上的区别。
（2）开展业务的顺序不同。销售观念采用从内
向外开展业务的顺序，它从企业出发，以企业现有产品为中心，通过使用各种推销手段和技巧，以实现扩大消费者需求来获取利润的企业目标。市场营销观念则采用从外向内开展业务的顺序，它从市场出发，以顾客需求为中心，通过协调所有影响顾客需求的活动并使顾客满意的方法及手段来创造利润。推销以企业为出发点，以产品为重点，通过推销和促销的方式获得利润。营销是以市场为出发点，以顾客需求为重点，通过整体营销的方法，通过时顾客满意来获得利润。 促销组合：指企业在促销活动中，把公共关系、广告、营业推广和人员推销有机结合，综合运用，以便实现更好的整体促销效果。 营业推广：又称销售促进，指企业在一定时期内，采用特殊方式对顾客进行强烈刺激，以激发顾客强烈的购买欲望，促成迅速购买的一种促销方式。 公共关系：指一个组织为提高自己的知名度和美誉度，以争取公众舆论支持，而有计划地开展的各类活动的总称。
实体定位策略：在广告宣传中突出商品的新价值，强调与同类商品的不同之处和所带来的更大利益。
生产企业购买类型包括持续再购买、变动再购买和新购买三种。
政府的采购方式主要有两种类型，即公开招标和协议合同。
按照消费品的购买行为来划分消费品大致可划分为日用品、选购品、特殊品、非渴求品四类 简述消费者购买决策过程的阶段。 (1)引起需要；(2)收集信息；(3)评估比较；(4)决定购买；(5)购后感受。
市场细分是由美国市场营销学家温德尔?靳密于20世纪xx年代中期提出一个新概念，其目的就是强调（目标市场）进行企业经营活动。
企业进行市场细分时有什么方法？市场细分就是要从顾客及其需求的不同中，寻找和发掘共同或相关因素，将市场分别划分为若干部分。有单一因素法，综合因素法和系列因素法。