攻破大单客户 4招让有钱人买保险

攻破大单客户 4招让有钱人买保险

一、如何解决见面难的问题

1、有钱人一般都很忙，你想见他他未必有时间见你，见不到面也就没办法切入保险，也谈不上去跟客户面谈，所以一定要注意情感化的营销，用服务换见面的时间，客户才肯给你时间。

2、情感化操作：在与大客户签单以前，首先要建立非常信任的感情关系，一定要注意做好售前服务，最主要是看客户有什么需求，你要不断地问自己你能为他做什么。给客户做服务的过程中，要让他感受到你是真心的关心他、帮助他。我举个自身的例子：在签单之前客户住院了，家人又在外地，没有人去照顾他，他做的是嗓子里的息肉手术，只能吃流质食物。我就拿保温杯在家的楼下买汤送到医院给他喝，送了一个星期，中午一顿、晚上一顿，还给他换了不少花样。我拿的是自家的保温杯，所以他会以为这是我自己煲的汤。经过我这一个星期的照顾，客户很感谢我。所以这个单在后期追踪的过程中，虽然遇到了同业的竞争，甚至要返佣，客户还是要在我这买。所以，服务走在前面，就根本不怕竞争。经过我的细心服务，后来我去见客户，他从来不会拒绝我，一定会挤时间来见我。 再举个例子：我有个客户在国外留学，他非常的优秀，还获得了免费与巴菲特（股神）吃晚餐的机会，他很兴奋地在网上给我们看他和巴菲特的合影的相片，其实就只是一封邮件。但我用U盘把这个照片拷下来拿到照相馆，然后用最清晰的冲洗技术把相片洗出来，并且给它做了个很精美的镜框，然后把它寄去客户家。客户的父母不懂电脑，但是他们可以看到身在国外的儿子真是非常地高兴。他们开心了，自然就会对着儿子说一定要在我这里买保险。这些都是很细心的动作，可能客户很忙没有办法去做，但是你做出来以后，他会非常地开心，他会觉得你是一个很用心的人，当你用心的时候他也会用心的对待你。

二、与客户沟通时选择什么话题

如何进入客户的内心，让他打开心门？这个首先要倾听客户讲奋斗发展史。 在讲保险以前，你对他并不了解，所以了解他过去最好的办法就是让他讲人生中最艰难的一段，谈能够勾起他回忆的话题。有钱人有个通病，就是最喜欢讲过去的生活如何艰辛，奋斗的日子如何难忘，这个时候你要做一个很好的倾听者，并竖起大拇指告诉他"你真不容易，你有今天我很佩服你"，那么他就会继续滔滔不绝，话语更多地往外讲了。这是你了解客户的好机会，可以从中得知他是做什么起家的，现在的状况如何，这么辛苦的目的是什么，现在的现金流怎么样，和家人的关系怎么样，家庭和孩子情况怎么样等等。通过这个深入的交谈，其实你已经不需要提什么问题了，完全可以掌握客户的情况，并拉近了你与他之间的心里距离，建立同理心，这就是这个单成功的开始。

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营销计划

综合保健医疗服务机构                                                             

中国最有影响力的健康维护保障组织

 

中国健康管理是趋势必然：据国家权威机构统计的数据表明:中国市、镇居民人口已达3.89亿，年人均用于医疗保健的消费支出为318.1元，其中医药费243.3元，医疗保健费41.7元，全国市、镇居民投入医疗保健市场的货币总额达到1237.15亿元。全国投入医疗保健市场的总货币达2246亿元。伴随着我国，尤其是广大沿海地区社会经济的飞速发展和社会整体生活质量的提升，人们越来越重视对自身的和家庭的健康质量的提高。健康维护和健康促进的理念越来越深入人心。面向2l世纪，崭新的健康理念导向和医疗卫生保险制度的革命，必将对医疗保健市场的消费产生一系列的重大影响;同时由于社会各阶层收入的差异，健康消费也已呈现出高、中、低档结构。多年来，我国医疗健康服务领域一直处于国营垄断状态，市场竞争主体少，整个领域处于一种供不应求的状态，而且服务质量差。随着中国社会经济的总体发展和持续增长，尤其是加入WTO以后，中国医疗界无论从管理体系、运作机制，还是从软硬件设施、服务质量各方面来看都远远满足不了现代健康服务的需求。

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永不停息开发高端客户

前不久和伙伴们在一块闲聊，一位伙伴和我们说了个他做的梦，说是梦到早上上班的路上碰到了比尔·盖茨在买早餐，因为小摊主不认识他拿的美元，盖茨看着早餐很无奈，于是他帮盖茨付了钱，然后盖茨一感动就在他那办了份一个亿的保险……听完后我们都笑了，可是笑过后想想，这个荒谬的梦何尝不是折射出了我们许多保险营销员都有的一个梦——我们何时息止过了内心对于高端客户开发的欲望？

有梦并不可笑，有梦的人才会想方法去圆梦。那么对于我们都有的这个梦，我们该用什么方法去圆呢？

认知高端客户

知己知彼方能百战不殆。想要开发高端客户，首先我们要对高端客户有个全面而深刻的认识，做到 “形”领 “神”会。

高端客户一般指的是中小型工商企业主、企业中高层管理人员、各类专业人士等。这些群体都有着他们各自的特点：中小型工商企业主头脑灵活，走南闯北，见识广，风险意识强，但对生活、事业缺乏风险管理规划，挣钱不易，对金钱易于斤斤计较，因忙碌而没有时间考虑保险；企业中高层管理人员收入高、竞争压力大、不稳定、有闲钱、投资意识强、求回报高；专业人士（律师、医生、美容师、会计师等）的时代观念强，较易站在行业前沿看问题，但受时间、精力限制无暇深究保险，希望了解保险后再投保。

高端客户一般都是成功人士，他们这类人群其实内心都比较骄傲，不容易认同他人的看法。通常情况下，他们不会把自己的办公电话或是家庭电话公开。因为他们很忙，在工作中会尽量把不是很重要的来访推掉，所以我们很难去接近他们。但是这些高端客户的购买力是很强的，他们只会在极其信任你的情况下才购买你的保险产品。此外，他们的消费非常理性，对保险、个人财务规划有自己独到的看法，不像一般百姓消费那么感性。我们在接触他们的时候，需要全面、充分地去打动他们。现实生活中，一部分高端客户资产过亿元，他们认为自己有钱、有能力给自己及家人看病养老，根本不需要保险。有些人对保险的意识稍微好一些，但是他们只把很少的一点钱拿出来购买。我们要明确高端客户看重的不是经济回报，他们看中的是保障作用，因此，如果买少了，他们会觉得没什么意思，起不到保障作用，他们需要的是高保障。在这点上，我们要跟他们有更深层次的沟通才能让客户满意。人总会有一种虚荣心理，高端客户也不例外，有些人会觉得普通百姓都买了，我也应该买，这种跟风心理目前还是常出现的，我们要把握住客户的种种心理，用最好的方式去顺应客户。 走近高端客户

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XX人寿惠州中心支公司（筹）

筹备及未来三年经营计划书

                         拟 定 人：XXX

          拟定日期：XXXXX.8.18

惠州简介

惠州市城市景观

    

惠州市地图

   

     惠州位于广东省东南部，珠江三角洲东北端。惠州市南临南海大亚湾，与深圳、香港毗邻，是中国大陆除深圳外距离香港最近的城市，也是著名侨乡。惠州市属珠三角经济区，现辖惠城区、惠阳区和博罗县、惠东县、龙门县，设有大亚湾经济技术开发区和仲恺高新技术产业开发区两个国家级开发区。陆地面积1.12万平方千米，占珠三角经济区面积的1/4。海域面积4520平方千米，海岸线长223.6千米，是广东省的海洋大市之一。

     惠州是广东省的历史文化名城，全国文明城市之一，在古代即有“岭南名郡”、“粤东门户”、“半城山色半城湖”之称。　早在十年前，惠州已进入中国大中城市“投资硬环境40优”、“综合实力50强”的行列。 　　改革开放30年来，惠州市坚持“工业立市”的发展战略，坚定不移地走发展外向型经济的道路。培育出TCL、德赛、华阳集团等一批大型国有（控股）企业集团以及侨兴、富绅等一批民营企业集团。 　

  20##年GDP1700亿，越过人均3000美元这一国际上划分中等收入国家（地区）的分界线。比全省平均水平高出3.7%以上，惠州财政收入101.51亿元。　

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《夏日攻坚，快乐营销》

东区邮政局客户“理财沙龙”

操作手册

陈俊虹

二零##年五月十日

目 的

1、进一步加大邮政局，人保人寿与中高端客户的交流、沟通；

2、树立邮政和人保人寿的企业形象，加强双方合作；

3、营造销售环境和氛围，帮助柜员促成保单；

4、提升东区邮政局和人保人寿的规模业绩；

对 象

邮政局中、高端客户，年龄层次30—65岁，前期已预销售的客户，

参会人员

东区局陈局、谭局；代理部汤主任、郑经理；以及各支局领导：沙河支局、石排支局、棠德支局、五山支局、体育东支局、骏源支局；

产 品： 金鼎富贵E两全分红险

时间、时间、

地点与时间

20##年6月25日 下午2：00 – 4：30  地点待定

组织形式

理财讲座+茶话会

 

二、会前人保公司需准备的各项工作

三、主办方须注意事项

1、准备客户名单及客户邀约，领导致辞的沟通确认；

2、以老客户带动新客户参加,但完全新客户不宜超过30%

3、最好能亲自送到请柬及邀请函.

4、提前一天确定客户是否参加.

5、奖品的包装，奖品要营造稀缺、价值高，现场不早拿，可能就没了；

6、设有专门的客户经理帮助促成，要熟悉奖品、产品；

7、要预先安排有20%-30%可以签单的客户到场，以营造氛围带动签单；

8、主讲人要根据现场的客户调整主讲内容，新颖实际，理财要中性，以组合投资方式出现，时间控制在30分钟以内。

附件：《邀约客户表》

     《高产会系统操作流程》

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上部

精彩话术

——顶尖话术

为什么我们辛辛苦苦做十年，

不如刘朝霞做一年？

为什么我们辛辛苦苦做十单，

不如赵晓东做一单？

因为我们的方法不对！

成功最快速方法就是拷贝成功！

您将学到蹇宏、刘朝霞、赵晓东、淘金王、

夏船、陈明利、吴学文、林裕盛

原一平、柴田禾子??

等高手的展业秘籍

1、 与客户谈保险时，遇到第三者说保险坏话怎么办？

当你正在和客户谈保险时，突然半路杀出个程咬金，这个“程咬金”说：买什么保险，将来如何，买保险有什么用？

遇到这种情况，千万不要退却，一定要勇敢地面对，你要先把客户放在一边，然后直接去面对这个程咬金，问：“请问这位先生——

假如我有保险而您没有保险，如果今天咱们同时发生意外，需要10万块钱。我这10万有保险公司给我掏，请问您那10万怎么办？

他说：爱怎么办就怎么办！

（好！我等的就是你这句话！）我说：您可以爱怎么办就怎么办，可是如果把您换成我的这位客户，假如今天我这位客户也出现意外，需要10万块钱，请问这10万您替不替他掏？ 他说：凭什么我替他掏呀？

我说：好，既然您不替他掏这10万块钱，请问您好为什么要说这句话？您给他出了这个主意又不为他负这个责任，您到底是居心呀？！

听完这句话，那个马上被“晾”在那里，气氛变得有一些尴尬。

此时，你一定要沉住气，要保持沉默，那么你的客户就会站起来给你打个圆场，他把你拉到一边，说：哎，志红，别往心里去，这位见谁跟谁抬杠，咱们不理他，继续聊。

——这个“第三者”的出现，不仅没有插足成功，反而从某种角度上帮你促成了这一单，这是中国人寿第一名的话术。

2、 小雨伞成交法

这是前中国人寿第一名王京涛的话术。

王京涛做业务时，有一个有钱人说什么也不能成交，王京涛就不断地拜访，终于有一天，客户吃不消了，说：京涛，我今天就跟你买一份保险，但是我有一个条件——

王：什么条件？

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网上保险营销方案

                策划：冯伟莉

目 录

一 背景分析... - 4 -

二 营销思路及营销目标... - 5 -

2.1 营销思路... - 5 -

2.1.1 大营销概念下的营销过程... - 5 -

2.1.2 以个人网上保险作为利润主要来源... - 5 -

2.1.3 以营业网点捆绑销售为主要销售手段... - 5 -

2.1.4 以柜面式宣传为主要宣传手段... - 6 -

2.2 营销目标... - 6 -

2.2.1 扩大影响、影响受众... - 6 -

2.2.2 产品销售、获得盈利... - 6 -

2.2.3 明确需求、提升产品... - 6 -

三 营销对象... - 7 -

四 营销节奏... - 7 -

4.1 基础建设阶段... - 7 -

4.2 发展阶段... - 8 -

4.3 收获阶段... - 8 -

五 营销产品... - 9 -

六 推广渠道和手段... - 10 -

6.1 捆绑销售... - 10 -

6.2 搭载销售... - 10 -

6.3 单独销售... - 10 -

6.4 联合销售... - 10 -

七 宣传推广... - 11 -

7.1媒体广告... - 11 -

7.2人脉推广... - 11 -

7.3产品促销... - 11 -

7.4社会关系... - 11 -

一：背景分析

在当今电子商务的时代，网上银行作为支撑电子商务发展的资金流枢纽，具有相当广阔和发展性的市场，同时随着国内银行的商业化程度的日益加深，也面临日益剧烈的行业竞争的挑战。

保险业务这些年的发展在各种推销渠道中也出现了阻挠，不得不另辟蹊径。传统的保险营销以无法满足这个行业的发展，所以只有通过更新渠道才能在当今的保险业务中生存下去。

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