销售工作总结感悟 销售工作总结感悟

看到一段话而感触：有两类人注定一生一事无成：一类是没有勇气放弃那耕种已久但荒芜贫瘠的土地，再去寻找那肥沃多产的田野；另一类是一生都在奔波寻找肥沃多产的田野，从来都不低头认真耕耘脚下那片丰腴的沃土！很庆幸自己已找到了肥沃多产沃土--------凤巢网络科技，专注于网站建设 ，网站推广，网站优化的凤巢网络，在市场上得到众多企业的认可，我们的营销理念独特新颖，我们的实力雄厚，技术先进，在网络市场的冬天，凤巢网络一枝独秀，春意盎然。

一个月来，走过风，走过雨，有喜悦，有失意，总结一些感慨，一起共勉：

1、 心态。做为一个业务员一定要有良好的心态，不是因为打工而打工，而是趁着年轻气盛的时候好好为自己的将来打基础。我们现在不是在为凤巢网络打工，而是凤巢网络提供了一个很好的平台给我们来发挥，给我们来锻炼，我们同样是企业的主人。

做销售一定要有耐心与方法。因为做销售是从被拒绝开始的，没有谁做得那么一帆风顺的。只有被拒绝以后你才知道自己的不足，你才知道市场的需求，才能激发你的斗志。所以被拒绝对于做销售来说是谁都会经历到的，不要被拒绝而影响你的心情与目标。这就是决定你的心态了，有好多业务员被几个人拒绝后都没有信心再去市场或是没有勇气与人谈判了。拒绝是成功的开始，我每天打150通电话，被拒绝的有130通以上。但我永远在乎接受我的客户，第二天继续打150通。

2.专业，做为一个销售人员一定要专业。其实销售的模式是一样，只是你销售的产品不一样，那么你从这一行换到那一行，只需学习一下你现在从事销售的产品啦。有好多人不专业也能做到客户，但是只有专业才能做到大客户，客户才能围着你转。因为你专业，别人与你合作放心 ，只有你专业，客户才没有后顾之忧，因为他要靠你来赚钱，连你都一问三不知，人家凭什么与你合作嘛。真的，凤巢网络和众多网络公布公司的技术支持和解答就是我们学专业知识最好的地方，许多金银财宝都在里面，大家一定要好好挖掘！

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我做营销多年但是对其管理、策划工作还是知之甚少，所以非常感谢公司领导给我们提供的培训学习的机会，让我对市场营销有了更深一层的认识，也非常感谢倍垒张老师倾囊相授的无私精神。

通过这次的培训我懂得了在实践中锻炼出一个高绩效的营销队伍对公司来说是多么的重要。在自然科学与技术科学领域，我们可以采取“拿来主义”把国际上最先进成果拿来“为我所用”，但在市场营销管理方面，却不能把国外的那一套体系生搬硬套地直接移植过来，正如古人所说“桔生淮南则为桔，生于淮北则为枳，叶徒相似，其实味不同。所以然者何?水土异也。”我们应该结合我们的国情、民情以及企业的实际情况加以融会贯通地创造出适合国内的市场营销管理体系做到“洋为中用”才能奏效。

下面就是我参加此次市场营销学习后在倍垒管理的一些个人感悟，在这里分享给大家。（chinabeilei）

一、准备充分，不打无准备之仗

准备的重点就是要做到成竹在胸，让下一步接近客户的工作能够具有较强的针对性，能够有计划有步骤地展开，避免失误，争取主动高效地完成销售。

1、物质准备

物质准备要做好了能让客户感到我们营销人员的诚意，能够给帮助我们的销售人员树立较为优良的形象。物质方面的准备，首先是销售人员自己的仪表气质，以整洁大方、干净利落、庄重有气质的仪表给客户留下其道德品质、工作作风、生活情调等方面良好的第一印象。其次销售人员应根据访问目的的不同准备随身必备的物品，通常有完备的客户资料、样品、价目表、合同纸、笔记本、笔等等。物质准备应当认真仔细，不能丢三落四，以防访问中因此而误事或给客户留下不好的印象。行装不要过于累赘。风尘仆仆的模样会给人留下“过路人”的印象，就会影响洽谈的效果。

2、掌握公司服务的敏捷度。需采用运送方式送到客户手中的产品，客户对公司的服务的敏捷度要求就非常高，客户所希望的不仅是送货及时，而且要准确无误，如果送货有差错，就可能影响公司的形象，甚至使客户愤然离开，使销售工作无法进行下去。

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营销工作总结

认识到的：

1. 驻外办事机构作为公司在各地区的外设机构，作为一个公司和客户之间传递的纽带，不仅仅是起到一个传递信息的功能，更有一个承上启下的作用，他要为公司经营提供参考，为客户运转提供服务，自始自终，他都像是一个前线指挥部一样。

2. 营销的功能并不在于只有营销部门负责，应该全公司都是营销部，公司每一个部门都应该积极为营销服务，因为我们提供的是工业品，是中间品，客户群非常固定，所做的工作就是使客户满意，故全公司都需要有全方位的服务意识。

3. 技术的领先对于一个公司来说非常重要，可以说关系到一个公司的成败，从四年多的营销一线工作中认识，唯有技术，才是第一生产力，即使营销工作做到再好，没有技术的支撑，也是无法壮大的。

4. 质量的可靠也极其重要，超高的工厂下线率和市场返回率会让客户失去信心，技术领先只是一方面，生产的压缩机质量稳定可靠也是一张王牌，两者缺一不可。

5. 要与大客户共同发展，缔结联盟，作为一个配套厂商，必须要有1-2家战略合作伙伴，不是说作为依靠，而是互相发展，互相牵制，必须要利用自身的优势，去说服客户放弃自己的短板，从而稳固自己的地位。

6. 营销要有取舍，不可能面面俱到，市场总是有一个周期发展的规律，任何事物都不可能永远的高速增长，要有危机意识，要有面对困境的勇气和方法。

7. 工业中间品的营销本质上来说其实是一种客户关系的维持和拓展，开拓的成份较少，缺乏创新意识，照章办事的成份较多，规矩总在创新之前。

8. 服务客户讲究的就是又快又好，曾亲眼见证了我们，竞争对手，因为不够快，或者不够好，或多或少都丧失了很多机会。

学习到的：

1. 营销工作是非常锻炼人的，首先学习到的就是人际交往的技巧，一线的工作大部分时间是在和客户进行沟通和谈判，客户的无理要求要学会拒绝，客户的合理要求要消化吸收，要让客户接受自己的观点，要让客户信赖公司的产品，要让客户相信公司的品牌。

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从故事中去寻找营销感悟-换一种方式谈营销

制度决定行为：

有七个人曾经住在一起，每天分一大桶粥。要命的是，周每天都是不够的。一开始他们抓阄决定谁来分粥，每天轮一个。于是一周下来，他们只有一天是饱的，就是他们自己分粥的那一天。

后来他们推举出一位道德高尚的人来分粥，强权就会产生腐败，于是他们开始挖空心思去讨好他，搞得整个团队里面乌烟瘴气。

然后他们开始组成三人的分粥委员会和四人的评选委员会，相互攻击扯皮下来，粥吃到嘴里都是凉的。

最后想出一个办法来，轮流分粥，但分粥的人要等到其他人都拿完后再拿剩下的最后一碗。为了不是自己吃到最少的，每个人都尽量的分的平均，就算不平，也只能认了。大家快快乐乐，和和气气，日子过得越来越好…….

感悟：

同样是七个人，不同的分配制度，就会有不同的风气。所以一个单位如果有不好的工作风气，一定是机制问题，一定是没有完全公平公正公开，没有严格的奖勤和罚懒。如何制定一个这样的制度，是每个领导需要考虑的。

做老板的一定要记住：制度决定行为！

面懵心情：

一个心理学教授到精神病院参观，了解疯子的生活状态。一天下来，觉得这些人疯疯癫癫，行事出人意料，可算大开眼界。想不到准备返回时，发现自己的车胎被人下掉了，‘一定是那个疯子干的’这个教授愤愤的想到，动手拿备胎准备装上，事情严重了，下车胎的人居然把螺丝也下掉了，没有螺丝备胎也换不上去啊！

教授一筹莫展，在他着急万分的时候，一个疯子蹦蹦跳跳的过来了，嘴里唱着不知名的歌曲。他发现困境中的教授，停下来问发生了什么事，教授懒得理他，但出于礼貌还是告诉了他。

疯子哈哈大笑说“我有办法”。他从每个轮胎上下了一个螺丝，就这样拿到三个螺丝将备胎装了上去，教授惊奇感激之余，大为好奇：“请问你是怎么想到这个办法的？”疯子嘻嘻哈哈的说道：“我是疯

子，但我不是呆子啊！”

感悟：

其实，世界上有很多人发现了工作的乐趣，总会表现出与常人不一样的狂热，让人难以理解。许多人在笑话他们疯子的时候，别人说不定还在笑你呆子呢。嘿!嘿!做人呆呆，处事聪明，在中国尤其不失为一种上佳做人姿态。简说：难说糊涂。

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众为兴销售的感悟

从20xx年x月份进入众为兴公司从事销售工作来，转眼就已经四年多了。在这四年里头自己通过不断的学习获得一定成长。并从一名一线的销售员提升为销售经理。当然首先是要感谢公司为我提供了这样一个平台。做人要有感恩的心，做业务亦一样。在这四年不长不短的时间里，自己从一个什么都不懂的变成销售经理，当中确实学习到，获得到好多好多……自己在第一线销售的时间也较长，压力虽然很大但拥有的东西也很多很多……所以对销售工作也有一些体会与感悟。

先从以下一个例子展开我的看法：

当时有一家效益相当好的大公司，决定进一步扩大经营规模，高薪招聘营销主管。广告一打出来，报名者云集。

面对众多应聘者，招聘工作的负责人说：“相马不如赛马。为了能选拔出高素质的营销人员，我们出一道实践性的试题：就是想办法把木梳尽量多地卖给和尚。”

绝大多数应聘者感到困惑不解，甚至愤怒：出家人剃度为僧，要木梳有何用？岂不是神经错乱，拿人开涮？过一会儿，应聘者接连拂袖而去，几乎散尽。最后只剩下三个应聘者：小伊、小石和小钱。

负责人对剩下的这三个应聘者交待：“以10日为限，届时请各位将销售成果向我汇报。” 10日期到。负责人问小伊：“卖出多少？”答：“一把。”

“怎么卖的？”小伊讲述了历尽的辛苦，以及受到众和尚的指责和追打的委屈。好在下山途中遇到一个小和尚一边晒太阳，一边使劲挠着又脏又厚的头皮。小伊灵机一动，赶忙递上了木梳，小和尚用后满心欢喜，于是买下一把。 负责人又问小石：“卖出多少？”答：“10把。”“怎么卖的？”小石说他去了一座名山古寺。由于山高风大，进香者的头发都被吹乱了。小石找到了院的住持说：“蓬头垢面是对佛的不敬。应在每座庙的香案前放把木梳，供善男信女梳理鬓发。”住持采纳了小石的建议。那山共有10座庙，于是买下了10把木梳。 负责人又问小钱：“卖出多少？”答：“1000把。”负责人惊问：“怎么卖的？”小钱说他到一个颇具盛名、香火极旺的深山宝刹，朝圣者如云，施主络绎不绝。小钱对住持说：“凡来进香朝拜者，多有一颗虔诚之心，宝刹应有所回赠，以做纪念，保估其平安吉祥，鼓励其多做善事。我有一批木梳，你的书法超群，可先刻上‘积善梳’三个字，然后便可做赠品。”住持大喜，立即买下1000把木梳，并请小钱小住几天，共同出席了首次赠送“积善梳”的仪式。得到“积善梳”的施主与香客，很是高兴，一传十，十传百，朝圣者更多，香火也更旺。这还不算完，好戏跟在后头。住持希望小钱再多买一些不同档次的木梳，以便分层次地赠给各类型的施主与香客。 ”(摘于网)

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中 国 矿 业 大 学

《煤炭营销》课程

专题论文

论文题目： 我对营销的小小理解

姓 名 贾 苗 班 级 学 号 11104955 学 期 11-12学年第二学期 课程性质

20xx年4月

我对营销的小小理解

摘要：现代社会，我们已与营销密不可分，那么营销是什么，我们为什么要营销，我们应该如何营销，我将谈谈我自己的理解。

关键词：营销是什么、为什么营销、如何营销 一、营销是什么

营销，就以知道市场需求，抓住市场需求欲望，以最好的方案进行推广，扩充，销售，达到广告效应，品牌效应，以树立品牌性，营销的另一个概念就是推广，提高曝光率。

早在人类出现时，营销就出现了。在《圣经·旧约》的第一章（当然这不是人类的开始），我们看到夏娃说服亚当偷食禁果，不过夏娃不是第一个营销人员，这个称号应该属于那条说服了夏娃把禁果推销给亚当的蛇。

作为一门学科，营销学开始于20世纪上半叶，那时主要出现在与分销（尤其是批发和零售）相关的课程中。但是当时经济学正陷于追求纯理论的学术冲动之中，人们忽略了这门和经济正常运行关系密切的新兴学科。供求曲线只是表明了均衡时的价格水平，却没能解释从生产商通过批发商一直到零售商的价格链。因此早期的市场营销学者填补了经济学家研究的空白。不过，经济学仍然是营销学之母。

二、为什么要营销

为什么要做销售？销售究竟是什么？这是很多人回答不了，又有很多人急于想知道的问题。销售，真的是会者不难，难者不会。它讲的是一种感觉，一种积累，一种综合素质的体现，一种人格魅力的释放。

销售，说大不大，说小不小。小可做一针一线，大可做跨国集团。但究其本质，都是相似的。销售决无一般人心中的艰难、低下，更无一般人心中的玄妙。它只是一种谋生方式，只是它以一种自由的、不稳定的状态存在。它既可以让你一分钱赚不到，又可以让你发大财，所以它被蒙上了神秘的面纱。

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不知不觉从事销售工作已经八年了，经历过家电、摩托车、建材等行业，也走过了半个中国，攒起来的客户名片甚至有上千张。算不上高人，也斗胆算是个老人了。回想过往，八年似乎太短，时光匆匆而过，一切恍如昨天，一眨眼就到了而立之年；八年又似乎太长，承载了太多的欢笑和泪水，太多的挫折和磨难，太多的彷徨和迷茫，庆幸的是这一路走来的历程，给了我太多的沉淀和积累，太多的感触和顿悟。从最初的不得其门而入，到今天的小有成就，也算没有虚度。而立之年梦想依旧在，激情依旧有，而且愈加清晰，愈加坚定。

渐渐地有了想写点什么的冲动，并且愈发的强烈，下面就我这些年的营销生涯以及心路历程做一个简单的总结和回顾，如果能为有志从事营销事业的新人们一些触动，能够和同仁们有几分共鸣，也就很欣慰了。

理想，比什么都重要！

毕业以后，迷茫和慌张了好一阵子，就像一下子来到一个陌生的地方，没有了依靠，没有了方向，不知道究竟要做什么，能做什么，甚至怀疑自己能不能养活自己。我在深圳一个工厂没日没夜的干了三个月，实在受不了机械般的繁重而无趣的工作，毅然辞职回来了。在一个快消品商贸公司开单。当时公司的一个老业务每天气宇轩昂，风尘仆仆，早晨背个包，骑个车，晚上回来就一大堆的订单和回款，备受老板器重。我亲见他和很多商超的老板经理们谈笑风生，迎来送往，一单单生意就不经意的接下来了。那一刻我就在想，销售工作原来如此绚烂和体面，看在眼里，记在心里，真是羡煞我也。我在心里面告诉自己，这就是我要的工作了，我就要做一个这样有价值的人！

当时看了一本书叫《世界上最伟大的推销员》，看的是热血沸腾，遐想万千，觉得人生就当如此曲折生动，辉煌灿烂，更坚定了从事销售工作的理想。

不曾想，这个所谓的理想竟然改变了我一生的轨迹，我沉醉其中欲罢不能，每动摇一次，就会更坚定一次，在之后的每一份工作，我都告诉自己，一定要做一个有价值的人。只是我渐渐懂得，我将要付出很多。

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