企业口号、部门口号。

有计划：策划周详，准备充分。

有条理：轻重缓急，有条不紊。

有能力：思路清晰，执行到位。

有礼貌：文明用语、礼貌待人。

敢担当：重视错误，勇于承担。

守信用：说到做到、信守承诺。

负责任：凡事自省，检讨改进。

爱整洁：穿着整齐，岗位清洁。

回馈客户，从我做起，心中有情，客户有心 观念身先，技巧神显，持之以恒，芝麻开门 攻守并重，全员实动，活动目标，服务导向 情真意切，深耕市场，全力以赴，掌声响起 本周破零，笑口常开，重诺守信，受益无穷 专业代理，优势尽显，素质提升，你能我也能 客户服务，重在回访.仔细倾听，你认心情 索取介绍，功夫老道，热忱为本，永续经营 服务客户，播种金钱，增加信任，稳定续收 客户满意，人脉延伸，良性循环，回报一生 风起云涌，人人出动，翻箱倒柜，拜访积极 时不我待，努力举绩，一鼓作气，挑战佳绩 落实拜访，本周破零，活动管理，行销真谛 技巧提升，业绩攀升，持之以恒，业绩骄人 全员齐动，风起云涌，每日拜访，铭记心中 快乐工作，心中有梦，齐心协力，再振雄风 一马当先，全员举绩，梅开二度，业绩保底 三心二意，扬鞭奋蹄，四面出击，勇争第一 主动出击，抢得先机，活动有序，提高效率 业务规划，重在管理，坚持不懈，永葆佳绩 全员实动，开张大吉，销售创意，呼唤奇迹 市场练兵;心里有底，团结拼搏，勇争第一 本周举绩，皆大欢喜，职域行销，划片经营 目标明确，坚定不移，天道酬勤，永续经营 经营客户，加大回访，用心专业，客户至上 今天付出，明天收获，全力以赴，事业辉煌 行销起步，天天拜访，事业发展，用心学习 素质提升，交流分享，精耕深耕，永续辉煌 因为自信，所以成功!

相信自己，相信伙伴!

一鼓作气，挑战佳绩!

永不言退，我们是最好的团队!

成功决不容易，还要加倍努力!

因为有缘我们相聚，成功靠大家努力!

团队共作战 人人出业绩

把握真人性、洞悉真人心、成就真人生。

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一．位的象征，成为显示身份及资信的最好凭证。奔驰车一直位居汽车界的领导地位。这得益于其元首驾座的定位，它代表了“高贵、王者、显赫、至尊”，且将高品质看成是取得用户信任和加强竞争能力的最重要的一环，讲究精工细作，强调“质量先于数量”。高品质、信赖性、安全性、先进技术、环境适应性是奔驰造车的基本理念，同时高价值定位也是奔驰公司最重要的制胜武器。

二．背景分析

①宏观环境：全球汽车大战，100年的汽车业发展史，汽车从业余爱好发展称为人人都想拥有的交通工具。随着全球汽车销量的惊人增长，汽车制造业的市场竞争越演越烈，汽车厂家死死生生层出不穷。而高档汽车就涌现出克莱斯勒、劳斯莱斯、宝马、奔驰、菲亚特等品牌。不同的汽车品牌占据着不同的细分市场，为了巩固品牌的地位，必须引进领导潮流的创新技术，并保持价格优势，所以各大汽车厂商为了刺激业绩成长，不断推出新车款，尝试开发新市场。

②消费者心理：20世纪90年代的消费者比任何时期的消费者都复杂多变。对于汽车的需求不再仅仅是简单的代步工具，还想满足舒适、方便、风格、冒险、时髦的需求。消费者越来越把汽车是为一种个人主义生活方式的象征。如果忽视了顾客的心声，将会失去市场。而奔驰车以其优美的形象，优良的服务质量，深得消费者的推崇。

三．中国市场分析：①市场潜力大，但当前需求量不大。②发展环境有利。国家目前实行支持汽车行业大力发展政策，对汽车产品的营销提供了一个良好的政治法律环境。③抓住个人消费市场。

四．定位语：宝马车强调的是“驾驶的乐趣”，富豪强调“耐久安全”，马自达是“可靠”，TOYOTA强调“跑车外型”，奔驰的定位则是“高贵、王者、显赫、至尊”，奔驰从一出生就是世人的宠儿，广受欢迎.

奔驰产品定位

五．产品定位：

1. 高品质定位：在国际上一般汽车业主全力在追求大的市场份额时，奔驰公司始终不为所动，而坚持以高质量和名牌取胜。奔驰的定位是“高贵、王者、显赫、至尊”，而其广告中较出名的系列也是“世界元首使用最多的车”。 奔驰汽车以“质量超群、造型精美、气派豪华和价格昂贵而著称于世”， 它追求的是高质量与名牌效益。

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奔驰在中国的推广与传播

“We do not need to invent a good story - We write history since 1886.” “我们不需要去编造一个动听的故事-自从1886年我们就书写了历史”

奔驰汽车公司是世界上资格最老的厂家，自从奔驰制造了第一辆世界公认

的汽车后，一百多年过去了，汽车早已度过了他的百岁寿辰，而在这一百

多年来，随着汽车工业的蓬勃发展，曾涌现出很多的汽车厂家，也有显赫

一时的，但最终不过是昙花一现。到如今，能够经历风风雨雨而最终保存

下来的，不过三四家，而百年老店，仅有奔驰一家。它以生产高质量、高性

能的豪华汽车闻名于世。也是世界十大汽车公司之一。德国按销售额排为第一大

汽车公司，按销售量则位居第二。它创立于19xx年，创建人是被世人誉为“汽

车之父”的卡尔·本茨和戈特利布·戴姆勒。它的前身是1886年成立的奔驰汽

车厂和戴姆勒汽车厂。19xx年两厂合并为戴姆勒--奔驰汽车公司，简称奔驰汽

车公司??

对于一种产品而言，最好的广告莫过于是消费者对公司实力和产品品质的认

可,而奔驰就是抓住了这点，把自身的品质作为广告，几经挫折，依旧锐气不减。

奔驰汽车，一个几乎全世界无人不知的汽车品牌。从汽车诞生直到今天，奔

驰汽车的发展史不仅仅是一个传奇，更是代表了人类汽车工业的发展史。现在，

奔驰汽车已过百岁寿辰，然而它的名字和公司的口号一样，依然叫的响亮。

一、 车标由来

最初，奔驰车标是一个三叉星，19xx年6月，戴姆勒汽车公司申请登记了

“三叉星”作为轿车的标志，象征着陆上、水上和空中的机械化。19xx年在它

的四周加上了一个圆圈，在圆的上方镶嵌了4个小星，下面有Mercedes（梅赛

德斯）字样。“梅赛德斯”是幸福的意思，意为戴姆勒生产的汽车将为车主们带

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一．      简介：

自从奔驰制造了第一辆世界公认的汽车后，一百多年过去了，汽车早已度过了他的百岁寿辰，而在这一百多年来，随着汽车工业的蓬勃发展，曾涌现出很多的汽车厂家，也有显赫一时的，但最终不过是昙花一现。到如今，能够经历风风雨雨而最终保存下来的，不过三四家，而百年老店，仅有奔驰一家。

我们现在所提到的奔驰汽车公司并不是由奔驰先生一人创办的，它是两大汽车巨人的合作。1926年6月29日戴姆勒公司和奔驰公司合并，成立了在汽车史上举足轻重的戴姆勒－奔驰公司（Daimler－Benz），从此他们生产的所有汽车都命名为“梅赛德斯－奔驰Mercedes-Benz”。并且奔驰与宝马，奥迪并称”三驾马车。

它的总部设在德国，公司口号是 唯有最好。

如今，奔驰汽车公司已成为德国第一大汽车公司，在世界500强排行榜排名20，欧洲一百家大企业中，奔驰名列第四。

二、战略分析：

我们将从外部和外部环境进行分析。

首先是PEST分析。

政治上，中国从04年来有关汽车法条规章等逐渐完善，使汽车行业的竞争逐渐规范化。

经济上，中国的人均GDP高速增长，导致中国的汽车市场快速增长。居民收入的提高和消费结构发生变化。

社会环境上，环境意识不断增加，人们积极倡导环保节能的产品。

技术上：汽车产品更新换代加快，汽车正转向高科技产业。

具体来看的话，中国早在04年的时候发布了各项法令和政策来促使汽车行业规范化，比如汽车发展政策，三项政策等等。

经济上，我们从三张图表来看，第一是人均可支配收入和国内成产总值，可以看到，从09年来这两个数据都是成增长的趋势，再加上恩格尔系数不断降低，人们生活水平提高，消费结构多样，给汽车产业的发展带来了希望与契机。

接下来是行业分析，也就是波特五力模型。我们从以下四个方面来看。

首先，

供应商的讨价还价能力：

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有计划：策划周详，准备充分。

有条理：轻重缓急，有条不紊。

有能力：思路清晰，执行到位。

有礼貌：文明用语、礼貌待人。

敢担当：重视错误，勇于承担。

守信用：说到做到、信守承诺。

负责任：凡事自省，检讨改进。

爱整洁：穿着整齐，岗位清洁。

回馈客户，从我做起，心中有情，客户有心 观念身先，技巧神显，持之以恒，芝麻开门 攻守并重，全员实动，活动目标，服务导向 情真意切，深耕市场，全力以赴，掌声响起 本周破零，笑口常开，重诺守信，受益无穷 专业代理，优势尽显，素质提升，你能我也能 客户服务，重在回访.仔细倾听，你认心情 索取介绍，功夫老道，热忱为本，永续经营 服务客户，播种金钱，增加信任，稳定续收 客户满意，人脉延伸，良性循环，回报一生 风起云涌，人人出动，翻箱倒柜，拜访积极 时不我待，努力举绩，一鼓作气，挑战佳绩 落实拜访，本周破零，活动管理，行销真谛 技巧提升，业绩攀升，持之以恒，业绩骄人 全员齐动，风起云涌，每日拜访，铭记心中 快乐工作，心中有梦，齐心协力，再振雄风 一马当先，全员举绩，梅开二度，业绩保底 三心二意，扬鞭奋蹄，四面出击，勇争第一 主动出击，抢得先机，活动有序，提高效率 业务规划，重在管理，坚持不懈，永葆佳绩 全员实动，开张大吉，销售创意，呼唤奇迹 市场练兵;心里有底，团结拼搏，勇争第一 本周举绩，皆大欢喜，职域行销，划片经营 目标明确，坚定不移，天道酬勤，永续经营 经营客户，加大回访，用心专业，客户至上 今天付出，明天收获，全力以赴，事业辉煌 行销起步，天天拜访，事业发展，用心学习 素质提升，交流分享，精耕深耕，永续辉煌 因为自信，所以成功!

相信自己，相信伙伴!

一鼓作气，挑战佳绩!

永不言退，我们是最好的团队!

成功决不容易，还要加倍努力!

因为有缘我们相聚，成功靠大家努力! 团队共作战 人人出业绩

把握真人性、洞悉真人心、成就真人生。

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案例一“奔驰”营销的成功之道

1．阅读案例

德国奔驰(Benz)汽车公司在世界汽车行业独树一帜，以优质优价闻名于世。在激烈的市场竞争，世界许多汽车制造公司削减生产，缩短工时，裁减人员，而奔驰公司不仅保持生产，而且产量还略有增加。在激烈的国际竞争中，奔驰之所以能够很好地求得生存和发展，并成为世界汽车工业的佼佼者，重要的一点就在于它以“顾客要求第一”、“广为顾客服务”为经营理念，充分认识到公司提供给顾客的产品，不仅是交通工具，还应包括汽车的质量、造型、功能、维修服务等，即以自己的产品整体来满足顾客的整体要求。正因为如此，在对世界近万名消费者的抽样调查中，奔驰车得分仅次于可口可乐和索尼，位列“世界名牌第一车”。那么奔驰是如何取得如此巨大成功的呢?下面我们来看看奔驰的营销理念。

(一)‘‘奔驰”的定位：元首驾座

在汽车行业众多的品牌中，定位观点是各不相同的。宝马车强调的是“驾驶的乐趣”，富豪强调“耐久安全”，马自达的“可靠”，绅宝

(SAAB)的“飞行科技”,丰田(TOYOTA)的“跑车外型”，菲亚持的“精力充沛”，而奔驰的定位则是“高贵、王者、显赫、至尊”，奔驰的TV广告中较出名的系列是“世界元首使用最多的车”。

为了达到这一定位目的，奔驰公司一方面在产品的品质上追求精益求精，另一方面在价格定位上，也选取了高价位，与日本车的价格相比，一辆奔驰车的价格可以买两辆日本车。价值定价成为奔驰公司最重要的致胜武器。无怪乎消费者为了得到身份与地位的心理满足感不惜重金。

(二)“奔驰”的质量观

奔驰汽车的质量是首屈一指的。在产品的构想、设计、研制、试制、生产、维修等环节都突出了质量标准。其措施主要有如下几个方面：

(1)不断提高职工的技术水平，造就一支技术熟练的职工队伍。奔驰公司在国内有502个培训中心，培训范围包括新招学徒工的基本训练、公司管理人员的培训和在职职工的专业提高。受基本训练的职工平均每年维持在6000人左右，另外每年约有2万—3万名在职职工

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奔驰的企业形象战略

卡尔·本茨于1886年推出了其自行研制的0．9马力、以汽油为动力的三轮汽车，揭开了现代汽车工业的序幕。奔驰结合自身具体特点，总结出一套行之有效的企业形象战略方案，使奔驰三角星徽闪耀车坛，百年不衰。那么，梅赛德斯一奔驰是如何制

定行之有效的形象战略建立良好的企业形象的呢？

奔驰标志的演变

1886年戈特利布·戴姆勒和卡尔·奔驰同时发明了汽车。当时戴姆勒的公司标志是一颗三叉星，19xx年在它四周加上了一个圆圈，在圆的上方有四个小星星，下面是戴姆勒公司的汽车名字“梅赛德斯”。卡尔·奔驰公司的商标最初是月桂枝包围的“奔驰(Benz)”字样。19xx年两家最古老的公司合并，自然也将商标合在一起，中间是三叉星，上面是“梅赛德斯”，下面是“奔驰”，两家之间用月桂枝连接 。今天，这家公司的商标已简化为形似方向盘的三叉星，喻示向海陆空发展。

一、梅赛德斯——奔驰的经营理念和价值观念

1、企业精神——核心价值

作为一个拥有百年历史的著名汽车品牌，奔驰已形成了一个

核心企业精神：公平、尽责。“公平”是指公平竞争、公平经营。这是每个企业必须遵循的游戏规则，梅赛德斯一奔驰也是在产品质量、花色品种、技术水平、市场销售和售后服务等各方面凭借自身的实力来力争上游。“尽责”是指在将赛德斯一奔驰经营范围——汽车行业，尽到自己作为一个顶级品牌的责任，不仅为了自己的经济利益，也要兼顾社会所认同，成为同类企业仿效的楷模。

2、经营理念

核心理念是很抽象的，往往是企业经营管理者经过多年的经验积累总结出来的企业精华，以其为中心、为基础具体化为经营理念。

（1）传统理念。梅赛德斯一奔驰是汽车的发明者创立起来的汽车企业，它的发展也充分反映了整个汽车工业的发展，因此其经营更趋向于采用传统和高效的规则。企业的经营者首先就是要确保这一理念为广大员工、合作伙伴和外界环境所承认。这是几代奔驰人的不断努力才营造出的立身之本。

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