班级：0340901 学号：2009211332 姓名：莫小娟

《《大染坊》》略解

《《大染坊》》的故事起发地是民国初年山东周村染坊，然后在东靠北地区发展，这个过程微妙深刻地展示了民国时期创办实业的精英人物陈六子以及其他人的传奇经历，揭示了诡谲云涌、惊心动魄的商战竞争及其智慧谋略，极其传神地阐释了民国商界人物众生相，其中的一些营销决策，谈判技巧堪称绝妙！以下，便一一略解。

产品决策：产品包括核心产品，形式产品，延伸产品。在山东周村时，一由于眼界有限，周村内的都是一些小规模染坊，二由于当时生活水平低，人们只求穿的厚实，衣服不掉色儿；所以当时只想着怎么把衣服的颜色染正，怎样不掉色儿。所以陈六子苦心专研，定要染出好的布来，以追求产品优于其他染坊，这是核心产品的优势，陈六子卖布都要送货上门，售后服务好，以致回头客多。之后在山东，创立了飞虎牌，响当当的名号符合当时的国情，后来由于市场要求的提高，陈六子又致力于花布的开发，以满足更高层次的需求，成为了全国仅有的几家花布厂之一。所以，这陈寿亭的产品策略很成功。

定价策略：影视中，陈六子采用的是满意定价策略，所谓满意定价策略是一种介于撇脂定价策略和渗透定价策略之间的价格策略。其所定的价格比撇脂价格低，而比渗透价格要高，是一种中间价格。这种定价策略由于能使生产者和顾客都比较满意而得名。有时它又被称为“君子价格”或“温和价格”。他的布价格既不是很高，当然也有利润。除了定价外，影视中的价格战很是令人回味，訾文海与腾井合办的汉奸染厂开业后以低价倾销，市场大乱，宏巨三元被迫停机，上海林氏六合也暂时无法向山东销货，三家决定联合开展消灭汉奸染厂的战争。汉奸染厂冲击了山东的市场，訾文海和滕井很得意，试图逼着陈寿亭与其合作。陈寿亭以其人之道还治其人之身，以低价自己买下了大批滕井的货后，发给青岛的孙明祖，低价布大举进入了胶东，冲击了滕井自己的染厂，使其自食其低价倾销的苦果??陈寿亭面对日本人的价格直逼战，并没有直接面对，而是迂回的绕过，使得藤井自己买回自己的低价品，所以，面对价格战，不能随波逐流，要稳住市场，才能使得大家都有利可得。

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大染坊观后感

大染坊中的推销技巧：

1、 善于运用价格战

在日军侵华的特定历史背景下，价格战成为帝国主义催残民族产业的匕首，而对价格战的遏止和反击，则体现出本土商人的商业谋略。其实，无论在过去和现代的任何条件下，发动恶性价格战都有可能对整个产业带来难以估量的负面影响，而身陷高度竞争的商家，则往往缺乏“跳出圈外”看世界的眼光和解决问题的办法，陈寿亭的一些招数也许能给我们一些启示。启示一、行业领头羊的一举一动，是避免出现价格战中常见的“多米诺骨牌”效应的风向标在日本人藤井的指使下，模范染厂以低于成本的价格向市场批量抛货，企图冲跨本土企业，面对恶意挑衅，作为华东地区最具影响的企业家，宏巨染厂的掌门人陈寿亭没有进行正面反击，而是在第一时间联合当地的主要印染厂，共同制定“以退为进”的应对策略。一般情况下，价格战一旦打响，只要有跟进者，就可能形成一发而不可收的“多米诺骨牌”效应，这对于行业长远发展来讲不啻是一场灾难。市场领头羊此时必须借助同仇敌忾的势能和累计多年的号召力，将昔日的竞争对手变成“连横”的对象，建立阶段性的统一战线，共同对付来犯之“敌”。启示二、厂商与核心代理商联手，是打乱竞争对手战略部署的最有效手段 “连横” 只是宏巨染厂的缓兵之计，毕竟低价格产品对市场的冲击是实实在在的，模范染厂来者不善，为了迅速占领市场，其四处挖竞争对手的墙角，策动渠道商倒戈。危机时刻，陈寿亭果断采取“合纵”策略，调拨资金支持华东地区核心代理商“吞掉”模范染厂的大批产品，继而向其他地区抛售，这样既减少了宏巨染厂在市场重点覆盖区域的影响，又保证了渠道商的获利空间。 生产商和渠道商之间的“双赢” ，说起来容易，做起来难。在相当一部分厂商高层管理者的潜意识里，尚未摆脱“渠道商只是销售工具”的概念。他们认为：渠道商更容易受利益的驱动，是见利忘的主。就是在现代，又有多少厂商扪心自问，是否将渠道商当作平等的合作伙伴？是否在制定策略时充分考虑到了渠道商的利益？倘若这些基本的前提都不存在，指望渠道商“危难时刻献真情”只是一种妄想。

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现代企业营销与策划

——观《大染坊》电视剧后感

记得小时候曾随父母一同观看电视剧，这部《大染坊》曾是中央一套电视频道黄金档热播节目，一家人经常在7点便守候在电视机前，期待时间快点过去，那时候就是想早点看到这部热播的电视剧，于是等着新闻联播，焦点访谈随即一过，便专心投入到这部电视剧中，这也是小时候唯一的一点点电视上面的记忆了吧。

而如今，在学校不曾有过电视，不过手持移动电话，协同笔记本电脑，想翻翻以往的电视剧也是相当之容易的意见事情。也免去了，在电视机前守候半天等候黄金档的时光。又发觉，当前的电视剧已经褪去了以往的热情了。

坐在电脑前随即搜索了《大染坊》这部曾经热剧，现在搜索起来也是相当之方便快捷，在搜索列表里显示，当前也是相当之火热啊，原来人们对《大染坊》的热衷并非一时兴起，能够持续到现在也是相当了不起的，不得不得竖起了大拇指。找到这部剧之后，看着文字剧情，便开始细细品味起来了，为了加深一些印象，也是先看了大半的文字剧情，这才发现，其实小时的热衷并没有让我延续到现在，已经是忘却了，而如今重温旧梦似乎有点不是那么有感觉。

《大染坊》与其说是陈寿亭及其印染业的兴衰史，不如说是20世纪初中国民族工商业的兴衰史，更不如说是20世纪初中国社会的兴衰史。宏巨之败，不在宏巨，而在国家。国家太穷，国家太弱，既穷又弱，就有国无防，所以常常挨打。东北失守，山东失守，大半个中国落于日寇之手。

《马关条约》的巨额赔款，就使日本获得了相当于其四年多财政的纯收入，将日本经济一下子向前推进了数十年。有关研究者因此指出“当时日本国民个个感到一下子变得很富裕了。这就好比一家年收入两万，几乎是入不敷出，无力投资，突然一下抢劫净得十万，岂不是一笔相当于原来要靠几十年的积蓄才能得到的资金？”

日本在中国尝到了甜头。中国是块肥肉。日本靠抢掠中国壮大了自己的综合国力后，加紧了对华侵略。

现在有人看到日本富，中国穷，用青睐对日本，用不屑对祖国。岂不知日本今天每年两万多亿的生产总值一直靠的是从中国掠夺的财富，他们所做的不过是保持增长率而已。 产品决策

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《大染坊》观后感随笔 文 / 左香烟右绿茶 ——影视漫谈之三

五一长假，妻儿远在千里之外，回不了家，只好关起门来看电影，电视剧，于是把《大染坊》有完整的、持续不停的看了一遍。感触颇多，我是一向喜欢做生意的，没想到鬼使神差作了特殊职业的人。但是还是放不下对商业的爱好。

这部电视剧主要是介绍了在抗日战争前的民族工业的前辈们创业的故事。主人公陈寿亭，也就是陈六子，的确是个商界奇才。典型的传奇人物，传奇故事，以至于让人怀疑故事的真实性。针砭电视，我们还是从有利于我们的角度来看吧，首先里面借主人公的嘴道出了做生意的原则，一是善，而是狠。电视里对陈寿亭的描述让人感触最深的还是第二个字，第一个字在很多方面也有体现，比如对锁子叔，对工人。但是还是狠更能说明陈寿亭的过人之处，特别是逼着日本商人藤井以35的价格出售的那一万五千匹布匹，装的的确是滴水不漏，不动声色，火候把握的也是恰到好处。聊到这里不得不提到卢老爷子，虽然戏不多，但是能给人留下深刻的印象，关键是他那些经典的语言，比如关于啥叫走运，他说：“遇见明白人就是人生最大的走运”，再如关于办事情要谨慎，严密，他说：“君不密则失臣，臣不密则****，几事不密则成害。”这句话和言多必失一个道理，但是这句话从陈六子嘴里说出来时让我浑身一颤，因为一般人都有的毛病就是心里存不住话，常以知道某事为能，岂不知这样一来常常即为君子所轻，亦为小人所妒。

这部电视剧给人最大的启迪我认为是我们要认识到人的心智是没有止境的，也就是我们日常说的：“只要思想不滑坡，办法总比困难多。”事情的转机往往就在于一念之际。关键是我们要用心去考虑，正像陈寿亭说的：一等人不用教，二等人用言教，三等人用棍教。心智的事情要靠个人的悟性，要多琢磨。

说到这里向插一句，其实说到底陈寿亭之所以商场上春风得意是因为他按规律办事了，记得高中时对我感触最大的两本课外书是威尔逊写的《周恩来传》和《曹操新传》，《周恩来传》让我下定决心要努力做一个品德高尚，注重个人修养的人，而曹操的人生信条更是让我把它当作了人生的座右铭，即“御之以道，无所不可”，意思是用规律办事，就没有办不到的。那时在贫困的农村，残酷的竞争让不少同学因为神经性头疼退学了，而我通过每天一个十公里长跑让大脑放松，通过鸡蛋加白糖的营养梯队让精力保持充沛，让高尚的理想让精神保持斗志昂扬，最后成功走过独木桥。“御之以道，无所不可”与毛泽东的“实事求是”，邓小平的“解放思想，实事求是”的思想是一脉相通的。道理很简单，但是生活中我们有时候还是会犯“刻舟求剑”、‘掩耳盗铃“或者“拔苗助长”错误的。

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大染坊观后感 《大染坊》讲述了清朝末年，陈六子如何从一个叫花子变成了民族企业家。在整个电视剧以陈寿亭为主线穿插进行，从一个叫花子到周家收为义子，从此陈寿亭就开始了演绎他的传奇人生。

靠他的聪明才智徒弟辞掉师傅，靠他的勤劳与聪慧四处推销，提供送货上门服务，打开营销的先例，让他杨名山东周村。

因为陈寿亭名气很高，所以卢家老爷子准备找陈寿亭和自己刚留学归国的儿子合伙开办大华染厂，大华染厂在青岛开始了它的使命。在陈寿亭的带领下，大华在山南中原一代开疆拓土，率先给工人发工资给下家发福利，让其拼命的为他推销飞虎牌，让当时在青岛的霸主的元亨节节败退，被迫讲和。随着中日关系的紧张，他与藤井斗智斗勇，让藤井见识到中国商人的智慧，让藤井损失惨重却任然想与陈寿亭进行合作。

在青岛卖掉大华后辗转去济南开宏巨染厂，与林家的六合染厂斗智斗勇，上演“飞虎戏美人”，这充分展现了陈寿亭的智慧，但是飞虎牌止步于南京，保住了林家的根基，林家非常感激，在铁公祠成为了朋友，然后联合起来打掉了模范染厂。但随着日军的入侵，民族企业也就结束了他的事业巅峰，让他的染厂成为了一片火海。“如果国家强大的话，我能把染厂开的像整个青岛城这么大”，这句话道出了他对国家的软弱无能感到愤恨，也感叹自己生不逢时，壮志未酬的苦楚！

陈寿亭的经历告诉我们：

第一、要想发财赚钱就得有创新，不走寻常路。小时候在周村，就是打破传统，采用推销，提供上门服务的方式，所以让他们的家的染坊立即成为周村最大的染厂。飞虎牌在青岛打开市场的时候，他率先给给工人发工资，员工才卖命的推销。 第二、做人要有气度，得饶人处且饶人。陈寿亭以德报怨，从大昌染坊到元亨染厂再到林家，甚至是藤井，他都没有把事情做绝，凡事留一线，他把握的恰到好处。不就树立了威信，而且还能化干戈为玉帛，最后成为朋友。

第三、经营之本，就是人才的仍用，选贤举能，唯才是用。对待下属如兄入父，体贴入微。员工的福利是所有染厂中最好的，为了得到人才，从不吝啬钱。用人不疑，开埠染厂远在天津，连一个财务都不派，给下属充分的自主权。对于不是能人亲戚也没用，吕登彪、电工，无才就不能重用。

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大染坊观后感（三）

染布的时代已经要过去了，再加上越来越多的人进入染布行业，要想在济南这座城市立足，宏巨染厂就必须发展新技术。古往今来，新技术的出现，往往都会加剧市场竞争。虽然在陈自身的经营在赵家兄弟的协助下，工厂眼前的利益十分可观，但要想长久发展下去，工厂改革迫在眉睫。

当时全国都没有几家印染厂使用先进的机器印花技术，这让陈发现了一个商机。机器印花也将是陈寿亭企业发展的一个重要的转折。当时的陈寿亭一无技术，二无人才。即使购买了机器后也无法印出好的花布。在经过市场调查和赵东初的推荐后，选择和上海的林祥荣合作开办工厂。虽然林开出的条件十分苛刻，但为了学到技术，陈还是一一答应。这些都体现了他革新技术的决心和能屈能伸的气概。面对林的刻意刁难，机智的陈寿亭用计以一块一件的价格买下了一大批布，狠狠打击了林嚣张的气焰。并以高薪挖走上海的高级染布技工，解决了没有染布技术这一难题。高薪在企业内部有重要的激励作用，在升职机会小的企业中，提高薪水是提高工人积极性的有效途径。当时国家动荡，百姓生活贫苦。价格因素对于当时的消费者来说，是影响消费行为的重要因素之一。正是如此，“虞美人”才可以用质量稍差的花布，将几家大型印染厂击垮。之所以价格战策略能够成功，也是因为，林家自己可以生产较为廉价的布匹。因此，在企业发展过程中，原材料这一要素十分重要，依靠单一的原材料进货渠道有时可能会束缚企业的发展。剧中，赵东俊兄弟俩就因为原料进货问题，不得不向林祥荣的价格战妥协，一度退出花布市场。

当林祥荣在报纸上公开诋毁陈骗买布匹时，大家都觉得陈寿亭的宏巨可能会被林祥荣击败。但他利用一招漂亮的以其人之道，还治其人之身的方法，将“虞美人”低价卖出，通过对比自己和对方的产品的质量差别让百姓和媒体了解自己的产品，树立起了高质量的的品牌形象。一下就将“飞虎牌”的市场推到了长江以北的大部分地区。他在做这些事情的同时，还给林祥荣留下颜面，放弃了长江以南的市场。从此以后，两家企业化干戈为玉帛，成为了良好的合作伙伴。他的人格魅力，也让林祥荣和他成为了好友。两家企业的主营业务有交叉，按理说应该是品牌竞争者。但激烈的竞争很可能导致两败俱伤，在合作中良性竞争对于林祥荣和陈寿亭来说是一种双赢的策略。做生意有时就像一场博弈，需要冒险精神。陈寿亭不服输的冒险精神，给他带来了企业的快速发展。与陈形成对比的是赵家兄弟，在林打压其他印染厂时，他们害怕印染花布会赔钱，就放弃了这一技术，停止生产印花布。东初曾生气地说，赵家的染厂之所以没有发展壮大，就是因为赵东俊的保守。

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会计1402刘彩玲

20141000

《大染坊》观后感（一）

这段时间看了侯勇主演的大染坊，心中感慨良多。剧中的陈寿亭从一个饥寒交迫的小乞丐成长为一位成功的商人。从他做生意的经历中我们可以受到很多的启发。《大染坊》是一部反映中国近代民族工业血泪史，展示出抗日战争前期中国近代商人的精神面貌，令人深思和感触。陈寿亭的身上体现出了中国人的：仁、义、礼、智、信；善、勇、情、忠、孝。

在故事开头，小乞丐陈六子刚刚被周家收养时，周家的生意在周村算不上出色，染布的核心手艺全都掌握在心术不正又虚荣的刘师父身上，而东家的地位十分被动。陈寿亭抓住了刘师傅的心理，讨好刘师傅趁机偷学其手艺并辞退了他。小小年纪就有如此缜密的心思和魄力，不得不说，在做生意方面它有很大的天赋。如果他没有学会染布的手艺，在染坊发展的过程中一定会受到刘师傅的牵制，而按照刘师傅贪得无厌的个性，对周家是一个潜在的威胁。虽然陈寿亭偷学会了手艺后就将刘师傅辞退的做法不是太地道。但从做生意的长远角度来看，这是有利无害的。虽然陈寿亭并不识字，但他喜欢听书，从中学到了很多人生哲理，而在他身上也有很多的闪光点。比如，在他要饭的时候即使在最困难时，也没有选择去偷去抢，从他身上我看到了人性的光辉。此外，他拥有强烈的企图心，正如他自己说的那样“将相本无种，男儿当自强”，这种企图心也是他成功的重要的因素。

短短十年过去，周家的染坊就成为了周村规模最大，生意最好的染坊。从中体现出了市场观念中的产品观念和市场营销观念。首先，他把生产的重点转向了提高商品的质量。陈寿亭爱钻研，懂技术，他家染出的布颜色鲜亮，又不褪色，深受顾客喜爱，打下了生意兴隆的基础。产品出来了，能卖出去才是硬道理，在促销中陈六子充分的打好了温情牌。充分尊重消费者的需求，以消费者为中心。对待顾客时服务态度好，还把染好的布送货上门。凭借着这些他一点点将自家的染坊做大做强…

在家中的生意平稳后，他将目光放在了市场和机会更大的青岛。在合作初始，他的合作者——从海外留学归来的卢家少爷并不看好这个连字都不识的掌柜。但短短一段时间后，两个人就成为了好朋友，卢家驹对待他像对待兄长一般敬重。不等不说这是一个非常有人格魅力的人。而作为一个管理者，他与工人们同吃同住，关心工人们的生活，赢得了大家对他的尊重，也更加听从他的管理。这正是典型的内部关系营销，员工对企业产生了归属感，企业自然能够顺利发展。

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