大染坊观后感

大染坊中的推销技巧：

1、 善于运用价格战

在日军侵华的特定历史背景下，价格战成为帝国主义催残民族产业的匕首，而对价格战的遏止和反击，则体现出本土商人的商业谋略。其实，无论在过去和现代的任何条件下，发动恶性价格战都有可能对整个产业带来难以估量的负面影响，而身陷高度竞争的商家，则往往缺乏“跳出圈外”看世界的眼光和解决问题的办法，陈寿亭的一些招数也许能给我们一些启示。启示一、行业领头羊的一举一动，是避免出现价格战中常见的“多米诺骨牌”效应的风向标在日本人藤井的指使下，模范染厂以低于成本的价格向市场批量抛货，企图冲跨本土企业，面对恶意挑衅，作为华东地区最具影响的企业家，宏巨染厂的掌门人陈寿亭没有进行正面反击，而是在第一时间联合当地的主要印染厂，共同制定“以退为进”的应对策略。一般情况下，价格战一旦打响，只要有跟进者，就可能形成一发而不可收的“多米诺骨牌”效应，这对于行业长远发展来讲不啻是一场灾难。市场领头羊此时必须借助同仇敌忾的势能和累计多年的号召力，将昔日的竞争对手变成“连横”的对象，建立阶段性的统一战线，共同对付来犯之“敌”。启示二、厂商与核心代理商联手，是打乱竞争对手战略部署的最有效手段 “连横” 只是宏巨染厂的缓兵之计，毕竟低价格产品对市场的冲击是实实在在的，模范染厂来者不善，为了迅速占领市场，其四处挖竞争对手的墙角，策动渠道商倒戈。危机时刻，陈寿亭果断采取“合纵”策略，调拨资金支持华东地区核心代理商“吞掉”模范染厂的大批产品，继而向其他地区抛售，这样既减少了宏巨染厂在市场重点覆盖区域的影响，又保证了渠道商的获利空间。 生产商和渠道商之间的“双赢” ，说起来容易，做起来难。在相当一部分厂商高层管理者的潜意识里，尚未摆脱“渠道商只是销售工具”的概念。他们认为：渠道商更容易受利益的驱动，是见利忘的主。就是在现代，又有多少厂商扪心自问，是否将渠道商当作平等的合作伙伴？是否在制定策略时充分考虑到了渠道商的利益？倘若这些基本的前提都不存在，指望渠道商“危难时刻献真情”只是一种妄想。

2、 经商讲谋略

在商场上，陈寿亭几次以小博大、以弱胜强，把产品销路打开。这其中不全是他工厂的技术好、产品质量过关等原因。首先，他重视信息的收集，经常去市场了解市场行情，特别是竞争对手的情况，不惜找人去当卧底；其次，善于借势，例如，在“五四运动”时期，他拿出四十匹窄幅布让反日游行的学生做广告，提高了大华染厂的知名度；第三，重视营销，请布料商在大饭店吃饭，住住高级宾馆，在谈生意之前就给足他们面子，取得心理上的优势；给销售商“反利”、给布铺伙计提成的做法在今天的生意场上更是屡见不鲜。

3、 重技术

陈寿亭对技术非常重视，早先，在他还是小染坊的时候，就很注意“偷师学艺”，没多久就把师傅的技术学到手，最终把要价过高的师傅赶出了家门。成立大华染厂时，陈寿亭的东家也就是合作伙伴是从德国学纺织的洋学生卢家驹，二人土洋结合，开发出独特的染料配方，使产品的质量高于竞争对手；上印染项目时，他不惜花大价钱购买当时世界上最先进的纺织设备，他也舍得拿出工厂未来五年利润的40%换取技术，并以高薪从上海请来技术员，这在当时民族资本家当中是不可想象的。

4、 领导有风格

陈寿亭严格管理工人，认为“慈不带兵”。他严于律己，要求厂里的小汽车是为拉客人用的，不能私用；他关心工人，有一回过年时，染厂工人每人二十块大洋，这在当时许多工厂只管饭，没有工钱的厂家来讲是难能可贵的；他还不顾危险地救过两个抬硫酸的工人，管理

过程中，有时骂工人过头时，也会向工人道歉；在竞争激烈，形势不妙的情况下，有人建议他把从上海请来的师傅的工资降下来，或者辞掉，他有从长计议的眼光，停产期间工资仍然照发，保住了师傅，也就保住了东山再起的资本；他总是在生产第一线，与工人同吃一锅饭，看过该剧的人都知道，至今人们还记得那个光着膀子在车间干活的掌柜；他还下过跪，下跪的对象是上海有名的林氏企业的老爷子，自称是为了赔罪，其结果是得到了林家老爷子的赏识，与陈家由竞争对手变成了合作伙伴，正是这一跪提升了他的人格的魅力。

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第二篇：电视剧《大染坊》观后感-廖天宇

电视剧《大染坊》观后感

电视剧《大染坊》，讲述了主人公陈寿亭自清朝末年到七七事变、从沿街要饭的乞丐成长为工业巨头的奋斗经历。通过鲜活的人物形象和曲折的故事情节，真实再现了中国民族工业在20世纪初叶发生、发展、成长、壮大，以及在当时的国情下一代人兴业报国之梦诞生与毁灭的过程。该剧把重大历史事件仅仅作为一个时代的背景，主要讲述了一个“乱世奇商”的传奇故事。

在该剧中处处渗透着营销学中的“4P”，即产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略。剧中的主人公将营销学中的四种决策使用和表现得淋漓尽致。陈寿亭有敏锐的市场洞察力、正确的判断力，有着过硬的印染技术水平，有着丰富的管理和用人才能，能管理好工厂，管理好工人。他为人讲信用、知恩图报、知人善用并结交各方好朋友，才促使他在激烈的纺织业的市场竞争中获胜。下面从四种营销决策的角度来分析《大染坊》中的营销活动行为。

一．产品决策

产品是企业市场营销组合中的第一要素，它直接影响和决定其他组合要素的配置和管理，要想在市场竞争中取得良机，要将重点致力于产品的质量。《大染坊》中陈寿亭厂子技术好，产品质量好，在周村赢得了一席之地。在青岛开厂初期，陈寿亭通过详细的市场调查分析，并认真分析了自身技术能力，决定先染单色布，暂不染花布。凭借自己独家研发的配方，染出来的布料颜色和质量好，加之大量的宣传，迅速赢得了大家的信赖，开辟了更广阔的市场，自身不断发展壮大。东三省沦陷的时候，转到济南开办印染厂，投资购买了德国先进的染布机器，跟随时代的发展开办印花项目，为了保证产品的质量，不惜出高价从上海雇佣高级技术工人。陈寿亭开办染厂，始终注重产品质量问题，提高自己的技术水平，不断更新花色品种，开拓产品市场。

二．价格决策

产品的价格是顾客最关心的，大家都想买价廉物美的东西。我们分以下几种情况来分析价格对产品的影响。首先，企业在制定价格时，首位考虑的一定是真实的成本和利润。在青岛和济南的染坊，由于大量的顾客需求，采用德国的先进

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技术染布，大大的降低了成本，陈寿亭采用降低产品的价格获取市场。其次，明确顾客的认知价值，在《大染坊》中，我们对陈寿亭的精明与魄力佩服之余，我们不难看出，他们的竞争方式只有一招，就是降价。在上世纪的三十年代，以最底层的、几乎没有消费能力的老百姓为目标用户的“布”这种商品，降价确实是其最有效市场竞争手段。当藤井准备使用残酷的价格战挤垮国内印染厂时候，陈寿亭用了最为实效的一招，先是联合策略，其二，釜底抽薪，因为他找到了藤井最为致命的软肋所在，粉粹了竞争对手的阴谋。然而在当今社会生活中，人民生活已经走向富裕，除了价格和质量的竞争以外，一般的商家还会有 “以服务取胜”“创造品牌价值”等竞争手段。

三．渠道决策

营销渠道是指直销和代销的渠道。具体的营销渠道包括：（1）直接渠道， 即由生产者将产品直接销售给最终消费者或用户，我们将之简称为“直销”。（2 ）间接渠道，即生产者通过若干中间商转手后将其产品转卖给最终消费者或用户，这也是大多数消费品普遍采用的分销方式，分销方式分别有密集分销、选择分销和独家分销等方式。在《大染坊》中陈寿亭非常重视做渠道建设，他经过深入研究摸索，找到了一些行之有效的方法。大华厂的“飞虎牌”，面对当地品牌“栈桥牌”的网络优势，品牌优势，陈寿亭在深入拜访了客户后，采取了四招，第一招，让利于渠道商，提高渠道商利益；第二，巧妙借势，总算也是一个成功的事件营销；第三，迂回截流竞争对手客户；第四，使用暗扣提高产品销售的动力，请布料客商吃饭谈生意，给足他们面子。他甚至还有实力沿华北一带铺货到中小城市以下，用走私货冲击东三省市场；对不忠诚的分销商大玩手腕，先打压再拉拢。对待不合作、不守规矩的竞争对手出招较狠，曾经暗中对竞争品牌产品进行跨地区“窜货”，还把低价买来的竞争品牌产品用超低价抛售，搅乱竞争对手的销售秩序，砸烂竞争对手的牌子。

四．促销决策

现代市场营销不仅要求企业发展适销对路的产品，制定适应竞争需求的价格，选择具有强大行销能力的分销渠道，而且还要求企业努力控制和提高在市场上的形象、设计传播有关外观、颜色特征、购买便利条件，以及产品给目标顾客所带来的利益和好处等方面的信息，这就是所谓的沟通与促销活动。

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现代企业所管理的是一个复杂的市场营销沟通系统，企业运用广告、促销、宣传、人员推销等手段等来接洽中间商、消费者和广大公众，达到销售产品和实现企业营销的目的。《大染坊》中陈寿亭很重视调查竞争对手的情况，甚至不惜找人当卧底。并且善于借势借力，例如他趁着“反日游行”之机大做广告，并请媒体做公关宣传，借着朋友关系拿到军队的单子。还给一些客商销售“返利”，给布铺伙计“促销提成”。特别是在当陈寿亭与六合染厂洽淡合作失败以后，他就把从林家一块钱一件买来的“虞美人”花布当尿布公开处理，一分钱五尺；并大量赠送给那些沿街乞讨的乞丐，让他们到处宣传：虞美人花布只能做尿布，不能做衣服，由此上演了一场“飞虎戏美人”的造势活动。使上海林家六合染厂“虞美人”花布的市场信誉一落千丈，接着就丧失了长江以北的大遍市场，逼得上海林家六合染厂没有办法，已退居幕后的林老板只好亲自出面，请山东的工业家苗翰东从中调解。

综上所述，为实现企业目标而制订和实施的市场营销策略是一种整体效能的优势组合，由产品、渠道、价格与促销等要素所构成，如何实现各要素之有效合理的配置，是做好市场营销工作，实现企业销售目标的关键。

2012-03-08

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