新天地·财富广场置业顾问

演讲比赛策划方案

个人形象、修养、交际能力以及对产品的理解和对销售技巧的运用能力是一名优秀置业顾问必须具备的素质，为激发销售人员工作热情，展现招商部销售人员的风采，提高销售人员语言表达能力及现场交际能力，进一步加强公司员工对财富广场的理解，现将举行新天地·财富广场置业顾问演讲比赛，具体实施方案策划如下：

一、演讲人员：

    各招商部全体人员；公司管理人员、项目部经理抽签决定参加人员。

二、演讲内容及方式：

    1、根据9月16日下发的《新天地·财富广场置业顾问演讲及相关事宜》，围绕新天地· 财富广场置业问题，自拟演讲题目。

    2、、招商部人员采取：抢答题（房地产开发及销售基本知识）、模拟谈判（5分钟左右）、脱稿演讲三种方式进行，三轮的得分加权累加即为总得分（评分方式另拟），然后排出名次。

参赛顺序抽签决定。

3、、部室管理人员及项目部经理现场抽签以脱稿演讲的方式参与比赛，根据得分排出名次。

    4、脱稿演讲，时间5——8分钟。

5、比赛聘请评委，由评委现场打分；观众以投票的方式参与，现场排出名次。

三、演讲比赛与会人员：

    各招商部全体人员；全体公司管理人员、项目部经理（临朐县内）

四、比赛时间：

时间：2011.10.23（星期日）下午13：00——22：00

      中午、晚上集体用工作餐30分钟

五、比赛地点：君悦大酒店二楼多功能厅

六、比赛评委会

评委成员（6人）： 刘兆阳  孟宪军  张学鹏  张洪贵  张  磊  王成军

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置业顾问讲盘稿（初稿）

先生/小姐您好！我是您的置业顾问xxx，您可以叫我小x，能为您服务是我的荣幸。请问您贵姓？

xx先生/小姐，现在由小x我为您讲解金石国际项目的具体情况。 目前我们所在的金石国际销售中心位于防城港市港口区兴港大道中段旁，是防城港新行政中心与港口区结合部，向北10分钟车程内到达防城，共享旧城区的社区便捷，5分钟车程内可到达防城港新行政中心，临近未来行政区域，坐享市政配套设施；向南5分钟车程直接进入港口区，购物娱乐两不误。项目上城（防城区）下港（港口区），贯通城市南北交通。

我们沿前方市政规划道路步行3分钟即可到达金石国际楼盘所在，西边可近距离观赏约2公里的西湾湾景，倾听自然海风；东南侧为总占地面积达2700亩的桃花湖公园，是国际4A级国际旅游景区，也是防城港市最大型的市民休闲娱乐公园。项目左湖（桃花湖）右海（西湾海），为住客提供最适宜居住的环境景观和休闲配套。

以上是对金石国际周边环境大体描述，接下来将为您呈现项目具体信息。金石国际总占地面积是11479平方米，总建筑面积大约为8万平方米，共由三栋楼组成。项目区内整体抬高2米，采用东南亚风情格调园林景观设计，高达35%绿化景观，营造海滨城市休闲生活舒适气氛，为住客打造小区内精致式雕琢园林，小区外风情娱乐观湖大赏。

小区采用人车分流方式，为住户提供约350个地下停车位，优质

的半开放式地下停车方式使住客行走漫步在小区内更加安全，车辆进出更加顺畅。整个地下停车场连接1号楼和2号楼，入口位于小区大门北侧，出入便捷畅通。

目前3号小高层已经售罄，1号楼和2号楼仍在销售中，其中1号楼为26层的高层住宅，2号楼为29层的高层住宅。两栋楼整体拔高10米，体现住客尊贵高尚身份的同时，打造双层便捷型商业步行街，为住客提供贴心的社区服务，足不出户便可享受城区内的生活配套。

金石国际上通防城区，下达港口区；左临桃花湖，右赏西湾海，上北下南便捷舒适交通，左西右东海景观澜景观，地段优越。小区内精致景观相配，规划配套齐全，社区服务周到，人车分流稳妥，自住和投资皆宜。

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置业顾问培训讲义

目 录

第一章 认识代销

第二章 公司架构

第三章 现场架构

第四章 销售人员基本概念

第五章 房地产基本知识

第六章 认识媒体及销售工具

第七章 市场调研

第八章 如何掌握顾客

第九章 如何成为一名优秀的业务员

第十章 接电话技巧

第十一章 销售技巧

第十二章 跟踪客户技巧

第十三章 促使成交技巧

第十四章 相关法律

?一、认识代销业

房地产业作为第三产业的支柱产业，是一项涉及到金融、建筑、装潢等多方面的行业。而房地产业本身也是由多个环节组成的。从房地产开发、房地产销售到物业管理，是一个很长的过程，而且任何一个环节出现问题都会导致过程中出现偏差。所以，在房地产业的高速发展中，对各个环节的要求也越来越高，从而导致各个环节的工作都需要有专业的人才从事，以前一家公司完成整个过程的时代将一去不复返。?

从房地产的发展趋势中可以看出，今后开发商将专门负责开发（建房子），销售商将专门负责销售（卖房子），物业管理公司将专门负责对成熟小区的管理（把小区内的各项管理事务再分包给专业公司来负责，如保安、绿化等）。

我们所要负责的，正是其中的一个环节——销售。就是把开发商正在建造的房子或已建造完成的房子，通过广告吸引客户至现场，从而把房子买掉的过程。

?这个行业虽然不像房地产开发需要很多的资金投入，但对专业性的要求会更高，其中代销业还可在分成四个部分：?

（一）纯企划： 就是由开发商出广告费， 企划公司根据项目特点，为其进行一系列的广告策划，不包括现场销售。

（二）企划销售：由开发商提供广告费用，代销公司根据项目的特点，将项目重新定位，从前期的案前准备、广告策划以及现场的销售进行一系列的整体运行。 （三）包 柜：代理销售者或公司仅负责销售，而企划则由其它的广告公司负责 （四）包 销：与企划代理的区别在于，由代销公司来承担广告费用，因此包销的风险性在代销业中是最大的。

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置业顾问培训讲义

目 录

一认识代销业... 1

二、公  司  架  构... 3

三、现  场  架  构... 4

四、销 售 人 员 基 本 概 念... 4

（二）销售状元的分类. 6

（三）销售人员对客户的服务内容... 6

（四）客户喜欢什么样的销售人员. 7

（五）基本礼仪... 7

?五、房 地 产 的 基 本 知 识... 12

（二）房地产建筑形态：... 14

（三）房地产结构材质... 14

（四）何为五证二书... 15

（五）何谓物业管理... 15

六、市 场 调 研... 21

（二）怎样接待难以接近的顾客. 23

（三）怎样对待不同的顾客... 23

（四）怎样化解顾客的疑义... 25

?（五）怎样促进成交... 25

? 25

七、如 何 成 为 一 名 优 秀 业 务 员... 31

?八 、接电话技巧... 34

九、销售技巧... 43

十、跟踪客户技巧... 61

十一、促使成交技巧... 66

第一节   准确了解客户需求... 66

一认识代销业

    房地产业作为第三产业的支柱产业，是一项涉及到金融、建筑、装潢等多方面的行业。而房地产业本身也是由多个环节组成的。从房地产开发、房地产销售到物业管理，是一个很长的过程，而且任何一个环节出现问题都会导致过程中出现偏差。所以，在房地产业的高速发展中，对各个环节的要求也越来越高，从而导致各个环节的工作都需要有专业的人才从事，以前一家公司完成整个过程的时代将一去不复返。

?

从房地产的发展趋势中可以看出，今后开发商将专门负责开发（建房子），销售商将专门负责销售（卖房子），物业管理公司将专门负责对成熟小区的管理（把小区内的各项管理事务再分包给专业公司来负责，如保安、绿化等）。
    我们所要负责的，正是其中的一个环节——销售。就是把开发商正在建造的房子或已建造完成的房子，通过广告吸引客户至现场，从而把房子买掉的过程。

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高级职业顾问竞聘稿

尊敬的各位领导、各位同事：

我是海南华地置业-（海南东山绿景?波拉小城）置业顾问赵丹，13年6月有幸来到我们公司，自进公司起，我始终以认真饱满的情绪投入到工作学习中，力求在顾客满意、团队合作、服从管理的准则下，坚持用心工作、用心学习、充实自我中不断的提升进步。在公司的良好氛围内感觉到了家庭的温暖，在团队工作中，领导的亲切关怀、同事的热心帮助，让我从置业顾问的初窥门径成长为可以促进楼盘销售，为客户提供投资置业的专业化、顾问式服务的综合性达标员工。

此刻，我怀着十分激动的心情参加本次高级置业顾问竞聘。首先，请允许我向各位领导、各位同事表示衷心的感谢！感谢海南华地置业-（海南东山绿景?波拉小城）是你们给了我一个可以展示自我和施展能力的平台！同时，我也会加倍珍惜这次职位竞聘，尽自己最大的能力来努力完成这次提高的机会，接受大家的检验和评议。

职业顾问的工作挑战性很大，在工作中也会遇到一些比较棘手的问题，在领导及各位同事的帮助及个人对不同问题的归纳分析和理解，均得以完整解决。

通过在公司一年多的时间里，不断学习、进取，对该职业有了全面的认知和了解，作为一个好的置业顾问不仅要具有房产方面的专业知识，同时还要兼具建筑学，市场营销学，消费者心理学，以及其它与销售和消费者心理和行为分析的相关学科！在该行业的这些年，个人积累了宝贵的工作经验，这同时也更加印证了一名好的置业顾问必须要明白的一些市场需要：

置业顾问不仅仅只是与开发商之间的雇佣关系而是化成与购房人之间的委托关系。因此，置业顾问的主要工作职责不仅仅是为开发商推销楼盘，赚取购房人的销售佣金。而是站在购房人的角度，充当购房人的私人置业顾问。

同时还要了解金融等方面和理财知识，能够给客户提供投资、购买及不同需求的市场分析等顾问服务。对于购房者来说，置业顾问的热情及专业知识能够让人体会到这个楼盘的内涵，产生信任感，更愿意买这个楼盘的房子。

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置业顾问的日常工作

一、一个优秀置业顾问的日常工作

（一）、每日提早到达公司，提前做好营业前准备，保持三米微笑。积极问“大家早上好”，将快乐的心情传递给每位同事。仔细查看本区域广告（包括本公司和同行）及分类广告，发现自己客户所需要的盘或荀盘，主动找出盘源，积极与客户联系。

（二）、查看备忘录，合理计划安排一天的工作。

（三）、打开电脑，查看前一天新增楼盘，熟悉市场行情，养成每天熟记前一天所“唱”楼盘信息的习惯，及时发现自己所需要之荀盘。

（四）、积极向业主收取钥匙，每月必须收4条以上。本分行或本区域若有新登的钥匙盘，及时拿匙看房，日积月累，做到对区域内的所有户型都了如指掌。

（五）、每天必须认真按质按量跟进10个盘源，沟通中必须与业主深入交流，了解真实具体情况，为成交打好基础。

（六）、积极做好家访，给业主留下好的印象为签单打好基础，每月必须家访6次以上。

（七）、积极接待上门、广告等客户，每天争取带两个以上客户看房，即时跟进自己客户，做到每7天所有客户电话跟进一次，每天所有客户必须浏览一次，重要客户每天跟进。

（八）、争取每天向分行同事或区域其他分行推荐一个靓盘，带头制造一个活跃的分行工作氛围。

（九）、主动到公交站、商场附近、主要路口、小区门口等地派发宣传单、兜客，获取更多客源及盘源。

（十）、充分利用网络资源，每天至少发30条网络信息，积极努力完成《置业顾问工作明细表》的工作。

（十一）、联通无限沟通无限，每天和营业经理主动沟通5分钟以上，及时交流业务问题和思想状况。

（十二）、作好每日工作总结及第二天计划写好备忘录。

（十三）、下班前作好值日，关好电脑、门、窗、空调等，作好防盗措施。 （十四）、置业顾问每月应完成以下基本量化任务：

1、每月至少做6个业主家访；

2、每月反签3套房源；

3、每月至少新增20个以上房源信息，并做好登记；

4、每月必须录入发放或刷新900条以上网络信息；

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扎实工作勤奉献，争做优秀员工我当先

尊敬的领导、在座的各位同事：

大家好！

我是商贸公司营销部***，岁月悠悠，时光流转，很荣幸今年的今天还能参加这次“争做企业优秀职工”的演讲活动，又和大家一起工作了一年的时间，在这期间非常感谢大家对我的帮助、鼓励及配合，希望今天大家还是能一如既往的给我勇气、给我信心、给我力量！今天我演讲的主题是扎实工作勤奉献，争做优秀员工我当先。

如果你是一滴水，你是否滋润了一寸土地;如果你是一缕阳光，你是否照亮了一份黑暗;如果你是一颗小小的螺丝钉，你是否还永远坐守你生活的岗位?”这是雷锋日记里的一段话，他告诉我们无论在什么样的岗位都要发挥最大的潜能，做出最大的贡献。

在漫漫的人生历程中，多数人都是在平凡的生活中度过的。然而，有的人在平凡的岗位上做出了许多不平凡的事;有的人就在平凡中碌碌无为地消磨着岁月。任何事物都是从平凡中开始的，平凡的起点总是迈向成功的第一步。也许有人会说：“我们的工作如此平凡，能有什么作为呢?”我的答案是：“有!”虽然我们每天的工作都很平凡，但是做好这些平凡的事情，就是为企业发展奠定基础如果企业是一条船，那么我们就是船上那划浆的众人，只有我们齐心合力，方能将这

条船驶向理想的彼岸。如果企业是一棵树，那么我们就是树下那渺小的根须，只有我们拼命汲取土壤里的养分，这棵树方能茁壮成长，长成参天大树。

优秀的员工，成就非凡的企业。卓越的企业，造就出色的员工。优秀员工身上的竞争力，汇集成企业进取的竞争力。竞争力，随着时代的流变，它的内涵不断更新。但是，有一条不变的定律：优秀的员工，他不可替代。优秀的员工，之所以能在竞争中立于不败之地。优秀的员工，之所以能在萧条中依然春华秋实。是因为，在他的身上，有着寻常员工不具备的竞争实力——勇于挑战 超越自我。

自我，无论是成功还是失败，都在于自我。要超越自我，才能在进步之后不断进步，才能在失败之后反败为胜。面对机遇，果敢行动的员工，往往赢得先机，成就自我。《道德经》上说：“知人者智，自知者明，自胜者谓之强。”所谓自胜就是突破与战胜自我。人生最大的敌人便是自我，成败在己，沉浮自主，勇者无敌。仔细体味，其中所蕴含的道理真耐人寻味。

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