技巧一：新品、新货、新款 开场

鞋同服装一样，每季的货品都有不同，因此，新季新款的鞋子便成为最大的卖点。 正确话术：

“这是我们刚到的最新款”“这是本季最流行的款式”（开启话题）

（突出新款的特点卖点）

（表达新款的畅销）

技巧二：促销 开场

零售业促销天天有，手段也是各种各样，促销成为销售的重要手段。促销的开场白同样是鞋业导购经常会用到的技巧。

“小姐，我们店里正在做活动，现在买是最划算的时候！”

——运用重音、兴奋的促销语言才能激起客人的兴奋

话术：

“小姐，我们店里正好在做促销，现在买是最划算的时候！”

“您好，欢迎光临某某品牌，现在全场货品88折，凡购满1000元即可送??”

“您好，小姐，您真是太幸运了，现在优惠大酬宾，全场5折。”（即使9折，你也要把9那个字眼说得很疯狂的样子）

“小姐，您来得正好，我们店正在搞活动，现在买是最划算的时候！”

“您好，小姐，您运气真好，现在优惠大酬宾，全场88折。”

技巧三：赞美 开场

赞美的话谁都爱听，因此，赞美是很好的开场技巧之一。

“您真有眼光，您手里拿的正是我们秋冬的最新款??”

“您气质真好，??”

“您的脚真好看，??”

到位的赞美必将让那些爱美的女士心花怒放。钱给谁都是给，给就给的开心。

技巧四：唯一性 开场

物以稀为贵，对于客人喜欢的货品，你都要表达出机会难得的效果，促使客人当下决定购买，因为走出了你店的客人，就不再受你的影响，消失在茫茫人海，所以务必要让她在当下买单。

话术：

“我们促销的时间只有这2天，过了就没有优惠了，所以现在买是最划算的时候??不然您得多花好几十甚至上百元，那些钱拿来多买个包包或者配饰多好??”（制造促销时间的唯一性，机会难得，同时要注意重音的表达）

“小姐，我们的这款鞋子是法国设计师设计的最新款式，为了保证款式的唯一性，这款是国内限量生产、限量发售的款式，在我们店这个款已经不多了。”（制造货品款式的唯一性，机会难得） 技巧五：制造热销 开场：

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鞋子销售技巧

技巧一：新品、新货、新款开场的技巧

鞋同服装一样，每季的货品都有不同，因此，新季新款的鞋子便成为最大的卖点。

以下的话术是笔者总结的正确话术：

“小姐，这是我们刚到的秋冬最新款，我来给您介绍??”（开门见山） “小姐，您眼光真好，这双鞋是今年秋冬最流行的款式，穿起来会显得非常与众不同，请您试一下，这边请！”（新款加赞美）

“小姐，您好，这是今年夏天最流行的露趾、绑带凉鞋，特别符合您的气质，穿上后您会显得更加妩媚动人。我帮您试穿下，看是否合脚？这边请！”（突出新款的特点）

“小姐，您好，这是我们最新款的金属色系带凉鞋，是今年夏天的流行款，金属色系带风格非常受欢迎，这边请试穿下！“（表达新款的畅销）

“小姐，这款鞋，是今年夏天的流行时尚，木纹跟的原木色调搭配卯钉展现率真自我的风格，镂空设计让随性中流露出自然的性感，我帮您搭配试穿下，这边请！”（突出新款式的利益点）

“小姐，您眼光真好，这款鞋是今年春夏最流行的休闲款式，蝴蝶结圆头鞋，和正装、休闲装都很好搭配。”（突出新款的卖点）

技巧二：促销开场

零售业促销天天有，手段也是各种各样，促销成为销售的重要手段。促销的开场白同样是鞋业导购经常会用到的技巧，然而太多的促销却被我们终端的导购白白浪费了，为什么这么说呢？

做培训进行到这里时，都会让前排的几个学员依次把下面的一个信息用她自己的语言传递给大家：

“小姐，我们店里正在做活动，现在买是最划算的时候！”

她们传递出来的效果都几乎没有区别，我就让最后一个学员按照我说的方法来传递这句话：读到这句话中加黑的部分，马上用重音，用很大的声音。 她读完之后，效果出来了，我问她们后排的学员：“你们觉得她们哪个人的语言听起来是最划算的？”

大家无一例外地回答：“是最后一位学员。”用重音传递出来的语言效果让人觉得是最划算的！

同样的一家店子，做同样的促销活动，卖同样的货品，为什么不同导购的嘴里说出来的话效果是完全不同的呢？我要强调的是——运用重音、兴奋的促销语言才能激起客人的兴奋

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浅谈鞋业导购员的销售技巧(

现在的时代已经不仅仅是销售商品本身的时代，更重要的是销售服务的过程。导购员直接面向顾客销售，是企业与顾客之间进行沟通的桥梁，是为顾客服务的大使，是品牌的传播者，是企业形象的代言人。 第一次销售，靠产品的魅力；第二次销售，靠服务的魅力。现在很多顾客重视的已不单是产品本身，因为在产品同质化的今天，不单单是一家品牌独有的产品。在消费过程中，越来越多的顾客重视购买过程的愉快，所以愉悦的服务就是成交的主要原因。重视服务就是重视业绩，可以说服务就是企业利润的源泉。

一、现场导购的操作技巧

1.正确迎宾

规范的企业都有规范的服务礼仪，以展示企业的形象。

规范的站姿应该是：双脚自然分开，成60度角，抬头挺胸，双手自然下垂，左手压在右手上，收腹，挺胸、直背、目视前方、面带微笑，喊出迎宾辞：“欢迎光临！”语气中带着诚意，带着亲切感。这种卖场气氛很容易感染顾客，让顾客不自觉走进卖场。

接待顾客的动作流程：

看到顾客 → 面带微笑 → 点头示意 → 说出服务导语

2.善于判断顾客

要善于判断顾客是购买者、使用者还是影响者。

当顾客走进店里的时候，很快能判断出是使用者。用敏锐的眼光猜测顾客脚的尺码，以自己的脚为标准，尽量不要直接询问顾客的脚的尺码。因为如果你猜对了，顾客就对你的信任加深了几分，加大了成交几率。如果你猜不对，顾客也一定会告诉你她的尺码的，然后顺势找个台阶下，“真看不出，你的脚如此纤细呢”。 如果有陪伴同行，一定要注意不能忽视陪同者。因为陪同者的影响比任何导购员的影响都大。有可能你说破了嘴，让陪同者的一句话给毁了，“算了，不要买了，你的鞋太多了”。导购员说了半天也是无用功，所以一定要招呼好陪同者，还要时不时地寻求陪同者的意见。

如果是一家三口同行，那爸爸一定是付钱的购买者，妈妈一定是使用者，而孩子一定是影响者。孩子不高兴了，大人肯定走掉了。遇到这种情况既要寻求爸爸的意见，又要满足妈妈的需求，还要照顾好小孩子，让孩子开心不闹着走。

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各鞋店导购员要掌握鞋子导购员销售技巧，更要在鞋子导购员销售技巧的指导下灵活运用鞋子导购员销售技巧。下面介绍具体的鞋子导购员销售技巧。

鞋子导购员销售技巧——正确迎宾

规范的企业都有规范的服务礼仪，以展示企业的形象。规范的站姿应该是：双脚自然分开，成60度角，抬头挺胸，双手自然下垂，左手压在右手上，收腹，挺胸、直背、目视前方、面带微笑，喊出迎宾辞：“欢迎光临!”语气中带着诚意，带着亲切感。这种卖场气氛很容易感染顾客，让顾客不自觉走进卖场。

鞋子导购员销售技巧——接待顾客的动作流程

看到顾客 → 面带微笑 → 点头示意 → 说出服务导语

鞋子导购员销售技巧——善于判断顾客

要善于判断顾客是购买者、使用者还是影响者。当顾客走进店里的时候，很快能判断出是使用者。用敏锐的眼光猜测顾客脚的尺码，以自己的脚为标准，尽量不要直接询问顾客的脚的尺码。如果有陪伴同行，一定要注意不能忽视陪同者。

鞋子导购员销售技巧——寻求接近顾客的最佳时机

作为顾客最反感的就是一进店就有导购员在身后不停介绍。这种情况下，顾客根本没有心情购物。以下是接近顾客的最佳时机：

(1)当顾客专注于某项商品时；

(2)当顾客触摸商品时；

(3)当顾客寻求同伴意见时；

(4)当顾客寻求服务时。

既不要不搭理顾客，也不要热情过头，把握时机和尺度很重要。

鞋子导购员销售技巧——了解顾客的预算

在销售过程中，需要了解顾客的预算。了解顾客的预算是通过顾客对价格的反映来判断顾客的预算。在介绍产品的时候要注意语气，不能有歧视的态度。

鞋子导购员销售技巧——探寻顾客真正的需求

导购员要实现“增值销售”，出发点就是了解顾客的真正需求，给予最实用的建议，让顾客感到最大的价值。首先要明白流行产业的流行元素。作为鞋子的流行元素就是：颜色、配饰、款式、材质、图案。只要能明白顾客的需求并满足她的需求就能成交。

鞋子导购员销售技巧——专业知识和赞美之词交互使用

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鞋品营业员的销售技巧

1． 明确的目标

成功的业务人员首先要有明确的目标。明确的目标通常包括：确定每天要拜访的顾客，找出所需要的顾客属于哪一个阶层，即找到潜在顾客。顾客目标群定位的错误，会使服装销售人员浪费很多时间，却一无所获。此外，服装销售人员需要知道如何接近潜在顾客，充分了解顾客喜好，常常能给顾客留下最好的印象，而且在最短的时间之内说服顾客购买产品。

优秀的服装销售人员都有执行计划，其内容包括：应该拜访的目标群，最佳拜访时间、贴近顾客的方法，甚至提供推销的解说技巧和推销的解决方案，帮助顾客解除疑虑，让其快速做决定购买产品。

2．健康的身心

心理学家的研究证明，第一印象非常重要。由于推销工作的特殊性，顾客不可能有充足的时间来发现服装销售人员的内在美。因此，服装销售人员首先要做到的是具有健康的身体，给顾客以充满活力的印象。这样，才能使顾客有交流的意愿。

3．开发顾客能力强

优秀的服装销售人员都具有极强的开发客户能力。只有找到合适的顾客，服装销售人员才能获得销售的成功。优秀的服装销售人员不仅能很好地定位顾客群，还必须有很强的开发顾客的能力。

4．强烈的自信

自信是成功人员必备的特点，成功的服装销售人员自然也不例外。只有充满强烈的自信，服装销售人员才会认为自己一定会成功。心理学家研究得出，人心里怎么想，事情就常常容易按照所想象的方向发展。

当持有相信自己能够接近并说服顾客、能够满载而归的观念时，服装销售人员拜访顾客时，就不会担忧和恐惧。成功的服装销售人员的人际交往能力特别强，服装销售人员只有充满自信才能够赢得顾客的信赖，才会产生与顾客交流的欲望。

5．专业知识强

销售致胜关键的第五个要素是极强的专业知识。优秀的服装销售人员对产品的专业知识比一般的业务人员强得多。针对相同的问题，一般的业务人员可能需要查阅资料后才能回答，而成功的服装销售人员则能立刻对答如流，在最短的时间内给出满意的答复。即优秀的服装销售人员在专业知识的学习方面永远优于一般的服装销售人员。

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《抢单——在路上》

——栖息谷 中国社会科学出版社 2007.12第一版 定价26.00元

《抢单——在路上》精辟语句

名人点评：

1、商战也好，暗战也罢，表象是抢单，本质则是一场典型的营销战，一场发端于多方利益相关者在角逐利益、满足需求的过程中的拉锯战。

2、个人认为：营销的本质是销售，销售的本质是成交，成交的本质则是各取所需。

3、手段是以满足需求为目的的，如果偏离了需求，再好的手段都将失去意义。

——石章强

石章强 联纵智达咨询集团高级合伙人、副总裁，国研网特聘专家，《经理人》、《销售与市场》高级研究员，长期专注于战略、营销与人力资源的研究、运作与管理。

人的本性都是愿意和坦诚、真诚的人交往。对刚入道的销售人员来说，在我们的专业化程度较低的情况下，坦诚无疑是开疆辟土的一把利器。

——盛晓东

盛晓东 前三星高级经理，2007十大销售管理专家，北京天下伐谋管理咨询公司首席营销专家。

销售是一场伟大、重要和勇敢的竞赛。在这场竞赛中，它造就了人类最美好的品德：热诚、真挚、毅力、自信、乐观、勇气、宽容.??。没有什么其他工作能让一个人表现出这么大的价值。

——王荣耀 王荣耀 《销售与市场》杂志社培训总监

得失之间

先有舍，再有得，是谓“舍得”。满足别人的需求进而达到自己的目的，这是人际交往中重要的一条。人人都有怕吃亏的心理，但只要攻关得当，再加上充足的信心，吃小亏也能占大便宜。

在商业领域，多谈些别人感兴趣的话题是一种很有效的沟通技巧。与人相处，先打探对方喜欢什么，对什么感兴趣，让对方觉得你是一个了解他的人，这样他就会产生一种受尊重的感觉。而且，每个人都喜欢和别人聊自己感兴趣的话题，一旦你将这样的话题找到，对方就会十分愿意和你交往。投其所好，攻其心，事半功倍！

——王淞 王淞 云南龙润茶叶集团北方区营管中心总监

专业与职业的有机结合

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人字拖鞋推销实训心得 一、推销实训的基本情况

实训时间 ：本学期第七周到八周（10.25——11.1）

实训地点： 湖南商学院北津学院学生宿舍和后街

推销产品： 人字拖鞋

相关产品介绍：

商品名称：人字拖鞋

拖鞋种类: 居家拖鞋、休闲拖鞋

拖鞋形状: 人字形

拖鞋材质: 泡沫、橡胶

拖鞋尺码：36 37 38 39 40 41 42(码)

颜色分类：黑色、银色、咖啡色、黄色、红色、绿色。

产品等级: 一等品

二、产品市场分析：

A 市场分析：

长沙是一个地理环境很特殊的日子。一年四季下来除了热就是冷。相信大家在长沙会体会到这点。虽然春风得意，秋高气爽也会时不时光顾一下，可是那一切都是浮云。是转瞬即逝的。既然这样特殊，眼看这寒冷的秋天又要来了。在我们认知中只有夏天一切有关的降暑的东西的销量都会不断上升。临近秋天人字拖鞋的需求小了。所以这为我们小组推销人字拖鞋带来了一些挑战。当然，我们湖南商学院北津学院大学生在校群体将近1万人，这是个巨大的市场需求环境，虽说长沙气温有所下降，但在人字拖鞋的需求还是一个庞大的市场。

B产品介绍与分析：

在夏季穿着清凉，有利于脚部通风透气。

对脚部是一感官种美化。特别对于一些脚形较美的女性来说，更能充分地展示其身体细节魅力。休闲，具有时尚文化品位。因为脚部是人体最重要的身体部位，注意脚部理疗保健，不仅能使我们身体放松、精神愉悦，而且对身体的各项机能改善均可以产生显著效果。

三、推销过程

在开始推销之前我们小组还是做到了解需求，了解顾客，也做了相关的市场分析。我们分成了三个销售板块。一个板块负责男生宿舍。一个板块负责女生宿舍。一个板块负责后街和校内。推销时间在实训时间之内合理自由安排。分工明确之后我们就开始了。

我记得有一次推销特别深刻。

一次是推销给本专业大二的学生。其实因为自己上门推销还是第一次，不知道从哪里下手，胆子也还不大，所以我就找了一个本专业的学生进行推销。其实我并不是盲目的进行推销。为什么呢，因为在推销之前我还是进行推销人员的本

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