BICES 2015北京国际工程机械展览观后感 20xx年9月23日,作为天津工程机械研究院鼎成公司液压技术部的一位新人,我很荣幸能够在集团公司的组织下来到北京，在公司领导的带领下参加20xx年第十三届中国(北京)国际工程机械、建材机械及矿山机械展览与技术交流会。

本届展览在北京中国国际展览中心新馆举行，展出面积将超 200,000 平方米，展商数量超过 1000家，同时邀请了来自全球逾100,000 名的专业观众，届时将成为年度亚太地区规模最大、最重要的行业展。

纵观全球，我们可以明显看到后经济危机时代仍未结束，全球经济还在起伏徘徊，行业转型升级进入关键阶段。另一方面，作为全球新兴市场领头羊的中国，随着持续发展的基础设施建设的稳步推进，以及阔步向前的现代化进程所催生的源源不断的需求与创造，中国已不仅是全球工程机械行业最重要的市场，更是驱动行业未来发展的增长极。因此，BICES 提出了：“质精致新 筑梦中国”的主题。

BICES2015 无疑将成为各企业在行业转型升级中所取得成果的集中展示平台。BICES2015 同期还将组织各类高端会议活动，如 BICES 中国-第三届国际工程机械及专用车辆创意设计大赛、BICES 工程机械造型及外观质量评比、全球工程机械产业大会暨全球挖掘机峰会等。同期同地将继续举办第三届中国国际商用车博览会（简称“商用车展”）、第三届中国国际应急抢险救援装备展（简称“应急展”）。

我们在9月23日上午来到北京中国国际展览中心新馆，在距离国际博览中心较远的地方外，就能看到各种起重机械产品屹立在上空，形成一道亮丽的风景线，顿时让我的心情也无比激动起来。当我走进会展中心内，眼前的一切让我为之震惊，这就是一片工程机械设备的海洋，让人目不暇接。各大参展商采取各种形式的方式来推广自己的产品，来自全国各地的采购商和观众也在围绕着自己的需求进行咨询、交换联系方式、拍照纪念等。我也随着大部队的步伐很快融入到了参观的行列，感受着机械行业给我们带来的的生机与活力。

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汽 车 知 识 讲 座 报 告 心 得

机械工程学院车辆工程1202班学号1205030225

郭佳雷

期末考试结束我们开始了两周的实践教学环节活动，我们分别学习了《汽车底盘技术进展》《新能源汽车》《汽车发动机技术进展》《汽车变速器技术进展》《智能机器人》五大专题讲座，是我受益匪浅，以下是我的心得报告。

1．汽车底盘技术进展

到20xx年底为止,中国汽车年销量突破1800万辆。这意味着,美国这个曾经全球第一大汽车消费市场此前创下的1700万辆最高销售纪录,在中国被打破。随着中国汽车市场的爆发和汽车文化的孕育,汽车已经进入中国千家万户,逐渐从代步工具演变为人们生活中不可获缺的部分。随着用户对汽车认识的深入,针对汽车的底盘的各方面要求也不断提高,对其安全性、电子新技术应用、新材料和新工艺等方面提出了更高要求。

传统的汽车底盘技术发展到现在,底盘安全主要通过可靠性验证和性能验证加以保证。德系车通过其严格的道路耐久、疲劳台架试验、用户相关的系统性滥用试验以及严格的系统匹配标准,在底盘集成、功能保证以及可靠性方面已经发展到了比较成熟的水平。但是,随着电子技术在底盘领域的应用以及新材料和新工艺方面的不断创新,给底盘技术提升和发展创造了更广阔的空间。为用户提供了更舒适、更安全、更环保的底盘技术。汽车轻量化要求是未来底盘技术的发展方向之一。轻质合金材料的使用以及高强度钢的用量 可调式减震器 将有较大增长铝合金在汽车底上的应用范围进一步扩大镁合金呈现快速增长趋势塑料及其 复合材料的用量也将持续增长粉末冶金材料向大型化、高强度方向发展。与此同时迫切需要开发一些新工艺来满足不降低汽车零部件性能而减轻零件重量的要求。底盘零件是汽车的重要结构安全件要求有良好的强度、压力加工技术向着高效、自动减轻汽车重量、降低成本等方向发展液压成型技术 底盘铸件正在向高性能、薄壁、轻质、精确尺寸、优良切削性能方向发展造生产过程向清 洁、废物再生、高效、节能、节材、环保的绿色铸造方向发展。 底盘零部件的机械切削加工技术已由过去传统的专机生产、流水线生产、自线生产发展到现今的以柔性技术为特点的生产线生产。高效、精密、柔性化、自动化是切削加工技术变化的主要趋势。高速加工技术、敏捷制造技术、智能化加工技术、绿色加工技术等都将得到快速发展。 汽车零件的防护性电镀由原来单一的镀锌钝化工艺向耐蚀性能更好且具有耐热、低氢脆性、良好加工性能及环保性能的锌合金镀层及无铬达克罗工艺发展。在镀层的耐腐蚀性能获得很大提高的同时正向镀层耐热性能好、低摩擦系数方向发展。在底盘领域,随着对环保要求的不断提高绿色轮胎、不含铅的车 轮平衡块、不含阶铬的新零件涂层技术、电动转向系统等相信不久的将来底盘技术一定会朝着保护环境的方向越走越广阔。

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车展感想

作为大二的学生，我们还没有进行汽车营销等专业知识的学习，学校能为我们安排这样的认知实习，让我们在学习专业课之前就先去接触专业的学习这对我明确了在以后学习道路上的重心，无疑这对我们以后的专业知识的学习有很大的帮助。下面就分享一下我在本次车展中的收获。

汽车营销—任重而道远

我认为现在大家还没有对汽车营销形成理性的认识，对营销这一概念还没有真正的理解。在车展现场，带队老师为我们安排了和车企的互动活动，即由我们根据在准备过程中发现的问题向有关的负责人员提问，对方为我们解答。在与上海大众的互动时，大众的负责人员专门为我们安排了相关的负责人员为我们解答，正为他们的细心的安排赞叹的时候却惊讶的发现，他为我们安排了精通车身、底盘、发动机的负责人为我们解答。很显然这样的安排并不符合我们的胃口。当我们同学向他们提问关于领域和一汽大众迈腾的推广策略与有何不同时，对方的负责人员思考了5秒钟后说不知道。在其他几家企业的互动时也发生过类似的事情，例如在比亚迪的互动中，我们问到关于比亚迪的新产品S6的上市有没有采取什么措施回避前段时间的“退网门”事件时，对方却还是向我们陈述一些毫不相干的事情；当

我们问到产品的目标市场和营销渠道时，对方却无言以对，或者以“你们是营销专业的，你们比我们要了解”来回答我们。这样匮乏的营销知识和短浅的营销认知又怎能在商界立足？

汽车市场已从垄断市场演变为竞争性市场，正逐步从卖方市场向买方市场转变，其主要标志是汽车供给主体的竞争性和汽车服务的差异性凸显，汽车消费行为的主导性增强，汽车消费方式的选择性增多。汽车市场的变化带来了消费者行为和动机的较大变化，消费动机与行为更趋理性和实效。这些变化无疑对当前的汽车营销提出了更高的要求，针对市场转型带来的消费行为的变化，传统汽车营销方式面临诸多挑战。汽车经销商要持续发展，必须改变营销方式，调整营销策略，激发潜在汽车需求，促进企业健康持续发展。作为汽车营销专业的学生，我们任重而道远！

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2015车展体会

周末，同学提供了一张2015梅塞德斯车展门票，听说这次没有车模，想必与以往不一样，于是就默默和小伙伴一起去了。自从上大学以来，已经看过两次车展了，当然这次车展也是必须要去的，希望能学到新的汽车方面的知识。

我们去时，车展虽已接近尾声，但并不影响，不同于历届车展的吐槽声持续不断，这届没有车模、没有车马费的国际性车展，反倒显得井井有条，而车展带给大家的一些变化，让我们更加注重对车展后的反思和跟进。

20xx年上海车展，从网上获得消息，据说首个公众日达到了6.6万人次，从散场之后乘地铁绕圈的壮观场面来看，车模的有无对于车展的拥挤，似乎并没有之前很多人想象的影响那么严重。虽然夹杂着清洁工、前台、导购型的“假模特”嫌疑，但有一点可以肯定：没有模特的车展，依旧是火爆。

还有一个重要改变就是取消了媒体车马费，但申请参加媒体日的各路记者，范围波及43个国家和地区共计2123家媒体，记者人数达9680名，再创新高。记者们的敬业精神也并没有收到影响，更没有影响到车展声音的传播，在现场看到了许多记者，有着比较切身的体会。

根据以上两个改变来看，一些并不是与生俱来的形式和规则，同样可以再理所当然的消失回去，虽然损害了一部分人的利益，也让我们在心理上会觉得不适应，但总的来讲，让我们看到了更加纯粹和规

范的一个国际性车展。所以，这也是为何到目前为止本届上海车展吐槽并不猛烈的重要原因。从车展的内容上所展现出来的各种新趋势，也同样让我们感受到没有什么不可以改变，一切都是变化的。

这次我们重点了解了SUV类车型，车展上的SUV依然风光无限，梅赛德斯奔驰用一款SUV领衔全族亮相，而国家会展中心最大广告牌被奥迪SUV买下，各个车企展台也将最吸引眼球的位置留给SUV，都在不断告诉大家，眼下中国车市是SUV的“黄金时代”。传统动力系统从本届车展看来，已经提前被淘汰，虽然很多消费者依然喜欢它的稳定性和安全性，但新技术的革新和环保压力的剧增，我们或许离与传统动力说再见的时间不远了。中国品牌乘用车市场的春天也的确呈现出百花齐放的态势。中国品牌汽车也借助靓丽的形象，将中国品牌与国际品牌差距降至历史新低。据知名汽车质量调查机构君迪发布的新车质量调研显示，有六家中国品牌已经超过主流汽车品牌平均品质，并有望在未来四年追平国际品牌当然国产中最吸引我的还是长城suv，上车体验了一把，哈弗H6给我留下了深刻的印象。

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车展实习感想

   在实习的日子里时光荏苒，如白驹过隙匆匆而去。但不忘的是那灿烂的笑脸，那成功的喜悦。

在白云国际会议中心车展为期7天的实习，让我受益匪浅。其实，我觉得自己是挺庆幸的，因为我曾经参加过五月份的国际车展，自己对标致车也有一定的了解，所以这次车展能得心应手，工作也不会感觉很累，自己也懂得如何去调节。真心觉得，做每一件事，经验是很重要的。为此，我会努力去学习好个方面的知识，而且要不断去锻炼提升自身素质。同时，我深刻体会到责任感对工作是尤为重要，比如要对每个工作环节了然于心，对于顾客的质疑要保持冷静、耐心处理。

对待工作和对待学习一样，需要严谨的态度，勤劳的作风，忍耐的力量，待人接物都要有礼有节、注意分寸，通过实习，我上了职场一课，我的沟通能力也有所提高了。现在想来，也是令人感到愉快的经历。

虽然在实习期间，我们需要早出晚归，早上5点半就起床了，但我们都克服了困难，同时也增长了很多见闻和累计了很多经验。后来想想，这样的付出其实挺值得的。

同时，我亲身体会到，个人努力固然重要，但是团队之间的合作也是必不可少的。通过大家的紧密配合，我们得到顾客的信任后，最后为企业带来了更多的利润。另外，不得不说的是，在工作过程中，我们不可避免地总会碰到难题，这时我只能请教销售组长。只要我们谦虚去请教，他们便会耐心去帮我一一解答，那些小场景，至今我还不能忘怀。才发现，我还是有很多欠缺的地方需要不断加强，特别是专业知识比较欠缺。在日后的学习生活里，我会不断提升自己的能力，提升个人修养，从而为以后的职场生活打下扎实的基础。

就我个人而言，车展中的展台销售人员和驻4S店的销售人员相比，销售技巧上有更高的要求。面对来自各地的顾客，我们要随时应变各种问题。展位销售人员的工作更多是了解客户的问题并提出可以解决这些问题的答案，而不仅仅是向客户展示一连串的市场机会。通过这次实践，我也大概能找到一些方法，就是要耐心为顾客解答问题，急于求成绝对不是好的销售员具备的心态。耐心才是作为展台销售人员最基本的态度，烦死亲临展台咨询的顾客，基本都是有备而来的。所以我们要耐心主动为顾客解答每个问题，涉及到不太明确的问题时，我们要尽量请教的销售员，不能因为不懂就忽悠顾客。

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车展

我觉得，车展可以分为三部分：车展前、车展中和车展后——这好像是废话，不过真觉得应该这样分三个阶段，因为每个阶段的工作重点不一样。不信我们往下聊。

车展前，我们的重点工作是准备。

1、事先周密的计划是车展成功的必要条件。一般在车展前一个月就要进行战略的制定和方案的策划。建议大家考虑这么几个问题：

a）这个时候要确定车展的战略方向：是要求销量还是利润？

b）应该把价格放到一个什么样的水平才能完成目标？

c）竞品会搞些什么动作？

d）车展应该投入多少比较合适？需要多少“小蜜蜂”和人力资源？

e）是否需要租赁车展附近和场地内外的各种户外媒体进行投放？

f）车展集客是效率最高的时候，如何在场内集客？

这些问题解决了，那么方案也就差不多了。

2、车展15天前就应该开始准备各种物料。这个大家比较有经验，就不多说了。

3、团队的士气需要大幅度提振，基本上就是那么几个花样，大家不要觉得没新意就放松，一定要做，而且要做细，做到位。士气提上来了，销量就有保证了。

4、车展前磨过镰刀没？要是没磨，你OUT了！车展前两天，一定要对销售顾问做一次全面系统的知识培训，讲解要点，攻击竞品，让大家找到支撑点。再老的销售顾问，也能从培训中受益。当然，你还要记得让你的销售团队在车展前能休息半天，睡个好觉。

5、还有需要注意的一个问题就是，如果你在车展前手头的客户信息还比较多的话，嗯嗯，你自己想办法搞个店头活动消化了吧，省得到展会上成为别人的猎物。

6、车展上，竞品多，客户集中，销售顾问多少都不嫌多。除了把你的全部队伍拉上来之外，有人缘的话，出去借几个人吧，那些其他店的销售精英，略做培训，即可上岗。

这是车展前，下面来谈谈车展中，这一部分的重点是执行和变通。

其实准备工作做好了，车展中能做的工作就不多了。但还是需要注意几个问题：

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车展活动总结

上次车展宣传活动中存在的不足

一、宣传活动方式没有亮点

1、采用填写问卷送小礼品

或许的目标客户资料不明确，很多人不是为了去了解，而是为了获取礼品而胡乱填写资料。这样在后续跟踪客户上效果不明显

2、视频资料图像太小

3、调查问卷设计粗糙、问题过多，缺乏逻辑

二、管理松散

1、管理人员不作为

2、员工分工不明确

3、员工宣传讲解欠缺层次

三、活动宗旨不明确

1、活动宗旨不应该只是单纯的拉拢客户，更应该以宣传推广为主。

2、宣传介绍太过于急功近利，给客户一种强迫感

四、客户跟踪用语不规范

1、应该实用规范简洁的话术，而不是电话强势营销的语气。

本次车展应该注意事项

一、加强活动的宣传亮点

1、奖品的选购要精致

2、抽奖活动设置条件要合理

3、宣传资料需要扩充：利用应有公司LOGO.获得的相关行业证书、报告等

4、加强微信的宣传力度

5、调查问卷应该简洁，版面独特，让客户感觉到公司的正规性，和独特之处

二、管理严谨，分工明确

1、开展活动前的细节培训

2、负责人必须以身作责，用行动培养员工自发的责任感

3、分工明确，分组制度，有问题直接问责组长

4、强调话术的层次性，和逻辑性

三、活动宗旨明确

1、明确此次活动的宗旨，并且执行。

四、活动跟踪事项

1、必须要有专业灵活的话术范本，规范自己的用语、语调

2、使用一些活动，让客户二次关注平台。

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