读 书 心 得
----读《销售就是搞定人》 《销售就是搞定人》这本书作者以故事案例的方式分享了销售的经验。虽然案例都是关于内销的,但是内销和外销同为销售,总是有些东西是相同的,值得相互学习的。
作者简介:倪建伟,曾就职于日本荏原机械、德国西门子、美国Tuthill等世界著名企业,任办事处经理、销售总监等职。现任香港BSM特材阀门公司总经理。
书里面有很多东西是值得自己思考和借鉴的。以下是自己特别深有体会的几点:
1)目标可以让你专注于所做的事情。如果力量够专注,哪怕一个小石子也可以砸死一个巨人。每个人都有很巨大的力量,但很多人往往将精力浪费在乱七八糟的小事情上,而这些小事情往往让他忘记自己要干什么,以致最后一事无成。 感想:目标很重要。明确自己的目标,就会很明确的知道为了实现这个目标,要怎么去做。方向清晰,就会少走很多弯路。
2)明知道是鸡蛋,还要去碰石头,这是销售中没效率的事情。
感想:找客户,一定要找目标客户。找对客户,订单和成交就相对容易很多,对业绩的完成帮助也很大;找错客户,浪费了时间,效果还不大,事倍功半,甚至无用功。
3)销售员在任何时候都要冷静,不让表面现象牵着鼻子走,一定要看清本质才动手。
4)凡是别追求100%把握,有100%把握的就不是机会了,那时候商机也会变成司机!会套出你!
感想:每个月100%确定会下单的客户其实不多,但每个月为了完成目标,当月预计成交客户里面总有很多不确定的客户,下单把握或许不大。但是不管这个几率是多大,我们都要把他们当做100%的去跟进,去想办法促成成交。
5)我们经常高估或者低估和我们有关的人的能力,所以为了还原事情本质,一定要多花时间在他们身上,看透他们才能更好地让他们帮你。你花多少时间在客户身上,客户就回报你多少。
感想:这点感触比较多的是在客人来访时,尤其是重要的大客户。客人来访时,我们要尽量在客人有效的时间,多陪客人,占据他的大部分时间。他分配给我们的时间多了,相当于他分给其他竞争对手的时间就少了,这样客人与我们成交的希望就会越大。
…… …… 余下全文