从11月份到现在，我加入我们联宇已经2个月了，作为一个初来公司，刚开始还有些担心不知如何与同事共处、如何做好领导给予的工作。但是这2个月以来，在公司融洽的工作氛围下，经过部门领导和同事的悉心关怀和耐心指导，我很快的完成了对公司产品和业务的认识，在较短的时间内适应了公司的工作环境，了解了公司的发展历程、企业文化、产业结构和相关制度，最重要的是接触和学习了不少的相关业务和一些专业知识。

虽然这两个月大部分时间是在工地度过，但是这对于我来说何尝不是一种学习的机会，由于我不是暖通专业所以要是让我刚进来就直接跟设计院等专家沟通肯定会有不少问题。但是通过这一个多月的学习让我对我们公司的经营项目有了更深的了解。通过这段时间在工地的学习让我了解了我们公司冰蓄冷中央空调的系统工作原理，以及跟普通中央空调比我们的优势在哪。在我们销售过程中就是要把自己的优势充分利用起来以达到说服对方的目的。

虽然到现在我还在实习期没能真正的开展自己的业务，但是我觉得明年我应该从哪几方面来开展自己的工作。

1、有关系要用关系,没关系要做关系；知己知彼；设备技术上要经得起考验；还要有强大的经济后盾。

2、是对我们公司产品有信心，了解有关产品的各种性能特点，并仔细研究一两个竞争对手（如华电华源、贝龙等）的产品特点情况。只有充分了解竞争对手才能更好的打败他们。

3、建立销售渠道，当然我们公司主要是通过打通设计院等地方来了解一些招投标信息。

4、熟悉一定的商务礼仪，待人接物要有分寸。

5、品牌因素，大品牌靠技术要多一点，小品牌靠价格关系要多一些。拼价格时用小品牌加强大的关系后盾。但在国家投资的项目中，99%是关系（有些偏激，但也差不多），技术和价格只不过是帮你的业主一种用来拍桌子的武器而已。所以说只要我们能拉好关系那肯定能做到工程。

6、做销售必须明白技术才行！应该先去学点技术再搞销售！当然咱们公司已经重视这一点了，我刚进公司就直接去下面工地进行学习技术。

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一个空调品牌销售人员的年度总结及后期规划

S空调20xx年度河南市场整体营销方案

一、20xx年河南空调市场整体回顾

20xx年河南空调市场在“非典”与“凉夏”中，草草收尾.进入20xx年度，由于各品牌政策价位不明朗，经销商普遍持观望态度，不久，陆续传来”DT”“HG”“YY”“WJL”“WL”等空调厂家倒闭或生产不正常的消息，经销商更是在操作上谨慎。二、三线品牌找经销商难找，淡季回款不利，处于被动状态.大品牌在具有品牌拉力，技术，款式，管理领先的情况下，在年度刚开始时，大打"健康"牌，引导消费导向.在元旦春节前后一线品牌又先后发力，价格与二三线品牌持平，优势更加明显，市场品牌逐渐集中，到4、5月份，一线品牌接受的欲付款远超销售计划和生产能力，(为了保证信誉也好)价格逐渐抬头，回款政策逐渐严厉，同时二三线品牌也相应的改变了营销策略，市场信誉度重新恢复.市场又开始百家争鸣。由于连年的库存压力，价格变化，各品牌各经销商在备货方面都很谨慎，出现旺季大面积缺货，尤其是1.5P机型.许多品牌连几年的老品也卖光了.旺季持续了约10多天，又遭遇“凉夏”，在又连续的2周不断的雨中结束.20xx年对经销商来讲，销售额大多比去年要好，一线品牌均完成全年目标。杂牌机在市场上基本不见踪影。

20xx年各品牌销售情况：

GL空调：凭借良好的销售网络和稳定的营销模式，再一次夺魁，现在GL的网络在某些地区甚至在四级市场出现。在广告、销售力度上的政策依然很大。产品高中低档合理，今年销7-8亿左右。

HR空调：在春节后突然降价，总幅度在20%以上，其中1P机零售价￥元，1.5P零售价￥元。主打"健康"###（省略）系列，销售增长迅速，今年估计增长40%以上，超过MD，排在第二，5亿左右。

MD空调：稳健增长，淡季率先降价的一线品牌，1P零售价￥元，1.5P1380元.在市场反应很大，但旺季缺货厉害。影响其销量，估计销4—5亿。

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中央空调销售几点心得建议

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一、维护中央空调使用客户

对于公司使用中央空调的老客户的维护，

1、充分了解客户情况，找到关键人物。

2、重点跟踪决策人员，但是不能忽略一些虽然没有决策权，却握有一定实权的人物，比如车间主任、采买员之类，若其使坏，工作会有很大障碍；对于该类人员，充分的尊重和一些小实惠应该可以搞定。

3、对于关键人物，要定期“关怀”，小关怀个人认为两个周一次为宜，重大节日自然要重点关心一下。如何关怀要看其格调如何，如果他/她喜欢洗澡桑拿之类就最好不过，省心！如果是正人君子，那就要费心研究其爱好了。总之，投其所好。

4、一定要跟使用中央空调客户交朋友，没有永远的生意，却有永远的朋友。“建立”共同爱好或话题，如果他/她是个淫贱之徒，那么你一定要跟他/她一样流氓；如果他/她格调很高，能搭上话就聊，搭不上话就很“谦虚”的倾听，学习！要多听对方说，不要去打断对方，即便对方错了。

5、千万不能不懂装懂，绝对不要比客户更牛比！但是，也要有自己的思想。

6、分析客户历史用量，发掘客户潜力，对客户用量的变化要有敏锐的洞察力，及时作出判断和应对。

7、客户对产品方面的要求，合理的要在最短的时间内加以解决，不合理的要耐心解释；不论那种要求，只要达到影响双方关系的地步，一定要及时向公司汇报。

二、中央空调客户开发

通常，开发新中央空调客户可考虑的客户信息和渠道有以下几种：

1、具权威性的第三者调查资料

2、经济部门公布的资料

3、展览或促销活动

4、扫街式拜访

5、黄页

6、与其他销售员或同行交换情报

7、登中央空调的相关广告

8、自行培养中央空调

9、使用中央空调的老客户介绍

个人认为，对于我们公司的产品来说，比较有用的是六和九；当然，黄页查找也是发现客户的重要途径，但是具体操作起来难度相对会大很多。

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路北区卫生监督所

关于集中空调通风系统监督检查工作总结

卫生部《公共场所集中空调通风系统卫生管理办法》于20xx年x月x日起施行，但一直以来，由于集中空调通风系统设施结构较为复杂，使用单位较少，所以公共场所集中空调通风系统的卫生状况一直是监管工作中的空白。近年来，随着经济状况的迅猛发展，越来越多的大型公共场所安装和使用了集中空调通风系统。为了预防空气传播性疾病在公共场所的传播，保障公众健康，加强公共场所集中空调通风系统的卫生管理，根据《中华人民共和国传染病防治法》和《公共场所卫生管理条例》等法律法规以及卫生部《公共场所集中空调通风系统卫生管理办法》要求，20xx年，路北区卫生监督所把开展境内公共场所使用集中空调通风系统的单位监督检查作为20xx年工作的重点。集中时间和精力，对先将监督检查工作总结如下：

按照年初工作计划，对境内集中空调通风系统使用单位进行了摸底、培训、监督检查并规范了各项制度。

从6月份以来，卫生监督所组织监督员对辖区的36家旅店、商场、洗浴等大型公共场所集中空调使用单位进行了摸底调查，并分别于7月15号和10月18号，集中时间召集这些单位负责人对集中空调通风系统的卫生管理以及卫生部《公共场所集中空

调通风系统卫生管理办法》进行了培训，并要求各单位建立健包括全集中空调通风系统卫生管理制度、清洗消毒记录资料、经常性卫生检查及维护记录、空调故障、事故及其他特殊情况记录、空调系统竣工图在内的卫生管理档案。

之后，卫生监督所组织监督员按照《公共场所集中空调通 风系统卫生管理办法》要求，对集中空调通风系统使用单位进行检查，检查内容如下主要包括：集中空调通风系统卫生管理制度建立健全情况及档案资料的整理情况；集中空调清洗机构的资质、清洗记录及清洗方式等。共检查36户次，同时对6家集中空调通风系统卫生质量进行了抽检。（抽检结果见附表）

从检查和抽检的结果来看，路北区使用集中空调通风系统的公共场所大部分对清洗消毒工作比较重视，每年请专业清洗队伍进行消毒，但大部分单位未对清洗情况进行记录，也未配备针对集中空调通风系统的基本档案和应急预案。经过检查，所有单位均建立了集中空调通风系统档案，并按照要求对本单位的集中空调设备进行维护清洗和登记。

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制冷循环路线与电冰箱相似，有压缩机、冷凝器、蒸发器。空气的调节过程是这样的：一方面，室内经过过滤的空气与室外进入的新鲜空气一起进入蒸发器周围受冷却，由离心风机把冷气吹入室内；另方面，用小风扇加速冷凝器的冷却，并将其周围的热空气吹出室外。这样，便使居室达到降温换气的目的。

分体式空调器的原理与窗式空调器完全相同，只是分成室外与室内两部分，蒸发器和离心风机在室内，其余部分移到室外，两部分用管路连接。室内部分可安装在任何位置。压缩机在室外，大大减少了室内噪声。

注：目前制冷设备多用氟利昂作为致冷剂，由于氟利昂排放到大气中会破坏大气的臭氧层，影响地球的生态平衡，国际上已禁止生产氟利昂，使冰箱制造业纷纷寻求新的致冷剂。中国热力学专家顾雏军发明了新的优于氟利昂的节能致冷剂，被国际上称为“顾氏致冷剂”。它给冰箱制造业带来新的希望。

以前我的站有，现在上级要求备案暂停了。我把播放地址直接给你吧

空调维修1.1空调器简介

空调维修1.2制冷制热原理

空调维修1.3管路系统零件介绍

空调维修1.4管路系统的检测方法

空调维修1.4.4压力变化规律

空调维修2.1空调器通风系统的作用

空调维修2.2通风系统的工作原理和零部件介绍

空调维修2.3通风系统的检测方法

空调维修3.1更换离心风机

空调维修3.2排放制冷剂

空调维修3.3安装检修表阀

空调维修3.4抽真空

空调维修3.5加注制冷剂

空调维修3.6 更换压缩机

空调维修3.7 更换四通阀

空调维修3.8 更换毛细管和过滤器

空调维修3.9查找泄露与检修

空调维修3.10 清洁热交换器

空调维修3.11 吹污

空调维修3.12 加注冷冻油风机油头滑脑油

空调维修4.1a 空调器电气控制系统的作用与结构

空调维修4.1b 空调器电气控制系统的作用与结构

空调维修4.2 空调器控制电路的控制对象

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20xx年国庆销售总结

注：20xx年松下空调工程7.7万，小天鹅工程13.5万,合计21.2万， （一）、国庆销售计划及完成情况

xx店空调课国庆销售任务为73万元（去年同期），实际完成41.6961万元。销售数量为152台，销售金额完成任务56％。 （二）、市调，xx店空调数量占比25%，金额22%，国美1店数量占比23%，金额占比28%（含格力空调），xx店数量25%，金额24%，（含格力空调）

（三）A,B,C卡，现金卡和抵值券使用，A卡三菱电机使用500元属于厂家的电费补贴，B卡未使用，C卡合计使用18403元，占销售比为4%，美的使用8959元，占销售比为6%，C卡使用权限是销售总金额2%，C卡除去系统控价高和美的厂家国庆政策补差实际使用，C卡占比为3%,海尔使用C卡9344元，销售占比6%，国庆C卡权限为10%，有结余。希望采购部以后增加美的C卡权限为3%-4%，海尔C卡为6%-8%，现金卡使用200元，占比0.13%，抵值券11099元，3%。 （四）价格，库存，价格没有问题，只要对比顾客价格做到最低，以成交为主，国庆各品牌库存机，中低端配比都可以，没有预定。 （五）、国庆年主要销售特点

国庆客流量比去年同期下降很多，除海尔，科龙，海信所有品的销售都比去年同期有所下降，其中增幅最多的是海尔空调，同比上升113％，增加82118元，其次科龙增长260%，增加40508，海信增长32%，增加4497元，下滑严重的是美的-41%，下滑金额101391，松下-530%。下滑金额95167，（去年松下空调有7.7万工程）

国庆销售呈现下降的原因，主要由以下原因购成：

1、 国庆促销不够有吸引力。买400送200，买800送400，只限小家电的专属产品，对大家电带动不大。小家电专属产品的送券国庆期间没有用在空调上，对空调销售无带动作用，相对于国美苏宁我们公司的活动没有亮点，国庆机期间的销售，没有八月份三亚店0元购销售的火爆。苏宁国庆活动内容单品买500送100,1500返200,2500返300,3500返400，预约10元等100元，20元等于200元，50元

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家电销售工作总结

一、     经营情况、销售特点的分析

单位：万元

（一）、上半年销售计划及完成情况

我商场上半年销售计划为15200万元，实际完成16086万元。完成计划106％，完成全年计划52.74％。

（二）、上半年主要销售特点

上半年销售同比增幅25％，所有品类商品的销售都比去年同期有所增加，其中增幅最多的是空调类商品，同比上升39％，其次是彩电、厨具、数码等品类都有30％以上的升幅。

上半年销售呈现上升趋势的原因，主要由以下消费亮点购成：

1、  推行多项会员专享优惠措施。2月6日－2月13日，开展会员购物双倍积分以及会员购物折上折优惠两项活动及2月8日-13日开展“中国年，国美情――六店齐贺国美17周年志庆电器优惠酬宾活动”吸引了大量会员消费。顾客持会员卡，国美工行联名卡购物，即可获得双倍消费积分；而顾客持会员卡、VIP卡、钻石卡、国美联名卡购物，能获得折上折优惠。会员销售额占总销售额的比52％，与07年农历同期相比，增加了68个百分点，会员销售额有了明显提升。今年受到突如其来的雨雪天气吹袭，本地消费者减少外游，近六成外来工留在广东过春节，令鼠年新春假期呈现出火红的消费热潮。春节假期七日，商场总销863万元，与去年同期比上升了41%。

2、  应季商品、御寒商品销售火爆。今年春节期间突遇10年难得一见的寒冬天气，形成御寒商品如电暖器、电磁炉等销售火爆。春节期间三十天（1月18日－2月16日）电暖器、电磁炉的销售分别是122万元、68万元，于07年农历同期实现销售7万元、38万元相比，上升了1629％、79％。

二、经营、服务管理工作。

1、建立处理投诉流程图，切实提高推销员处理投诉能力。

为加强推销员对处理投诉的能力，商场针对电器的特殊性建立处理投诉流程图，让新入职的推销员也能了解到处理投诉的步骤及注意事项。由于流程图简单易懂，所以推销员在商场二级培训后，基本能掌握处理投诉的技巧及注意要点，使商场在上半年的服务投诉率下降了50%。

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