中央空调销售几点心得建议
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一、维护中央空调使用客户
对于公司使用中央空调的老客户的维护,
1、充分了解客户情况,找到关键人物。
2、重点跟踪决策人员,但是不能忽略一些虽然没有决策权,却握有一定实权的人物,比如车间主任、采买员之类,若其使坏,工作会有很大障碍;对于该类人员,充分的尊重和一些小实惠应该可以搞定。
3、对于关键人物,要定期“关怀”,小关怀个人认为两个周一次为宜,重大节日自然要重点关心一下。如何关怀要看其格调如何,如果他/她喜欢洗澡桑拿之类就最好不过,省心!如果是正人君子,那就要费心研究其爱好了。总之,投其所好。
4、一定要跟使用中央空调客户交朋友,没有永远的生意,却有永远的朋友。“建立”共同爱好或话题,如果他/她是个淫贱之徒,那么你一定要跟他/她一样流氓;如果他/她格调很高,能搭上话就聊,搭不上话就很“谦虚”的倾听,学习!要多听对方说,不要去打断对方,即便对方错了。
5、千万不能不懂装懂,绝对不要比客户更牛比!但是,也要有自己的思想。
6、分析客户历史用量,发掘客户潜力,对客户用量的变化要有敏锐的洞察力,及时作出判断和应对。
7、客户对产品方面的要求,合理的要在最短的时间内加以解决,不合理的要耐心解释;不论那种要求,只要达到影响双方关系的地步,一定要及时向公司汇报。
二、中央空调客户开发
通常,开发新中央空调客户可考虑的客户信息和渠道有以下几种:
1、具权威性的第三者调查资料
2、经济部门公布的资料
3、展览或促销活动
4、扫街式拜访
5、黄页
6、与其他销售员或同行交换情报
7、登中央空调的相关广告
8、自行培养中央空调
9、使用中央空调的老客户介绍
个人认为,对于我们公司的产品来说,比较有用的是六和九;当然,黄页查找也是发现客户的重要途径,但是具体操作起来难度相对会大很多。
找到目标客户,下面就是拜访了。
个人认为,我们公司中央空调产品不太适合无预约的直接上门推销。
1、预约
第一次拜访客户,也许需要很多次电话或者邮件什么的预约,关于预约,每个人有自己的沟通方式。 关于最常用的电话预约,个人有一点建议,打电话的时候一定要微笑,对方感觉的到!也许,一次两次的电话会没有效果,不能放弃,只要预留下次电话的余地,成功的可能就会存在。
预约到见面以后,有必要在前期了解的基础上,更加深入的调查研究客户的资料:
A、特别是约见人员的资料,在其组织内的地位,如非决策人员,其与决策人员的关系如何?如何让让其将自己介绍给决策人员?
B、对方企业状况
C、主要竞争对手
2、拜访客人,若是熟人介绍,最好能带一些价钱不高但有点小意思的礼物;若是无沟通桥梁,这礼物就省了。与客户洽谈,若能做到在办公室之外,那么事情便大有可为,若能带去桑拿,要么对方是个泼皮无赖,不然生意的成功天平就已经向咱们倾斜。
3、第一印象很重要,里面有着装、谈吐等许多问题,如果前期调查效果好,能够投对方所好自然舒服,若不然,还是走稳重路线比较好。拜访就要有着想要做成业务的期望,但是不要老是跟对方谈论业务,若对方能主动聊一些生活方面的话题,那么交不到这个朋友就太浪费了。没有生意不要紧,朋友一定要做!
4、有关家庭方面的沟通对关系的亲密很有帮助。
三、礼仪
在外面做中央空调业务,成与不成另说,但是绝对不能丢了公司的脸面。
1、 行为举止,主要看对方是什么类型的人,若不清楚状况,最好走稳重路线。若对方生性比较随和,最好也不要太过拘谨自己。
2、 注意要挺胸、抬头、收腹,保持一个饱满的精神状态,无精打采会给对方一个不受重视的感觉;双手不要抱在胸前,会给对方一个冷漠、防范的暗示。
3、 与人握手,不是所有的人都认为用力是礼貌的,尤其是对女士,要轻握对方手指慢摇一两下为宜。
4、 不要老是看手表;不要老是盯着对方看,当然总是斜视着对方比不看对方更让人不舒服;当对方说话时,要不时点头示意表示赞同。
5、 衣着方面起初最好走中性稳重路线,个人认为商务休闲类的服装属于通吃型的,若客户喜欢穿着休闲或者运动类的,跟着穿自然没什么;不过若是到单位去拜访,还是把皮鞋配套的装备上比较合适。白色袜子没有特殊情况还是不要穿了,特殊情况是客户只喜欢穿白色袜子。
6、太贵和太便宜的衣服都是不太合适的,个人认为以国内品牌为宜,绝对不要穿仿冒名牌,200块钱的仿名牌比20块钱的地摊货更丢人!
7、最后,干净整洁是最重要的,特别是头发。
四、建议
我们是工业产品,面对的是企业客户,圈子很小,圈内的信息流通性很强,所以,一定要注意公司形象的维护。
与客户交流,马屁一定要拍,但是不能没有原则的乱拍,不然自己招人轻视、丢失业务事小,公司形象坏了事大。
不卑不亢!
带客人去桑拿或其他活动之前,最好先了解一下那些场所的服务如何,若是一些特殊的服务,安全最重要。 为客户保密!
多看书,多学习!……
最后,自信,一定要非常自信!……
第二篇:中央空调销售心得体会
一直以来一直从事着中央空调的销售工作,也有很多朋友通过打电话、qq、邮件等方式问我销售方面的事情,今天刚好闲下来,就中央空调销售中的事情在这里简单谈谈,借以抛砖引玉。
注重细节,把握客户需求
过了节,年前谈的一个小客户,大概有1200平方的样子,老板在河南还是比较有实力,花了900万买了一个比较出名的楼盘的一层,想在办公区域里装一套中央空调。由于我们一般不做这么小的客户,但是是以为好朋友介绍的,没办法必须做。因为年前给了装修设计图纸,年前就给他做了暖图设计。过了年甲方就要求我们去现场看场地,定出风口、主机位置。
我们一行三人,我、朋友、设计师在工地见到了甲方老板,很仔细的一个成功人士,据说她的事务所在河南最大,我看了一下她的办公区域设置,光办公坐席就有100多个,我个人感觉像事务所做到他这个样子已经不小了。在见面的过程中我没有过多说话,一直是甲方老板在提她的想法,这样岂不是更好??? 半个小时下来,介绍基本完毕,除了风口之外,其余的地方全部定了下来。后来装修公司说由于人比较多需要安装新风系统,但是由于空间位置问题,安装的空调无法提供新风装置的功率。老板也对这个问题比较敏感,要求安装新风装置,但是我在看的过程中非常注重她的整个办公区域的格局,发现她的办公区域和电梯间是联通的,也就是说她的办公区域是敞开的,我立即建议说,电梯安装的有换风装置,只要办公室的人员达不到50%,完全没有安装换新风的必要。几个人走到电梯口一看,果然不错空气很流通。好,异议解决,同时也为甲方省去了一笔不小得开支。
因人而异,揣摩客户意思
年前去了一趟许昌见客户,客户很客气也很热情。但是由于我不怎么抽烟,所以连烟都没有带。但是年底了大家都需要办年货,于是在此之前我就了解了一下客户,知道她的爱好,就买了两箱不错的酒和几箱山药、三条烟。这样办的原因是酒他可以自己喝,也可以送领导,因为每箱都要1k以上,山药呢,累了一年了给自己补一补身体,老婆看了一会高兴地,烟呢,差不多1k一条,招待客人绝对有面子。果然,送过去之后,对方很满意,我们聊了很多东西,很投机。如果不是这些东西做铺垫,也许效果会差一点的。
过了年去了这个客户那里两次,第一次什么都没带,原因是刚上班办公室人比较多,不方便,顺便再观察一下她的爱好。呵呵呵,没办法呀,这是做业务的必修课啊。发现客户比较喜欢和铁观音,好,心里有数了。回来之后,连夜去了趟福建的安溪,买了两提福建安溪的铁观音,第二次去就拿过去了,他一见就笑了,你怎么知道我喜欢铁观音啊,我笑笑,心里乐了。
好了,有事情了,以后在写。