ISUNOR大客户工作计划
-产品成熟期
一、大客户工作流程
1. 明确大客户名单;尤其要以能够出大单的客户为核心;
2. 列出大客户的组织架构图、决策流程图、产品图;
3. 针对组织架构图和决策流程图,对客户的三个角色进行相应的角色配置,并对三个角色的人际关系进行了解;
4. 根据不同角色制定不同的跟进服务办法,列出角色服务计划(包括目标、方法、时间、行动、频次);
5. 执行计划,并每月检讨与总结一次,对计划进行调整和修正;(大客户中意向较好的,每次拜访后都要检讨、总结和调整;)
6. 发现和创造客户需求,提交策划方案,再次明确产品价值,进行共赢谈判;
7. 签单,对各个角色的售后服务,跟踪用户体验,提供合作评估报告,再次挖掘客户需求;
二、工作要点
1. 什么是大客户?-如何甄别大客户。
熟悉EBAY操作流程-了解客户需求。
熟悉同行业领先产品使用-熟知各同类产品的优略势。
如何进行有效沟通?-根据具体情况策略分析。
制订合作计划方案书-商务条款初步拟定能力。
2. 影响购买的三个角色:使用者、技术把关者、决策者
决策者:一般是客户公司的总经理或者项目决策人。这些人物有购买的财务决策权力,是项目的最后拍板人,但往往也比较难掌握。根据人物性格以他的方式沟通交流依据老虎、孔雀、猫头鹰、无尾熊四种方式判定。
技术把关者:一般是客户公司的技术主管。他们考虑的重点是项目可行性、技术效果等,他们具有对技术上的建议权和否决权。技术买家一般不关心商务条件;另一是客户公司的财务主管。他们负责付钱,希望预算不超过标准。他们可能是价格谈
判中的主角之一。切忌这类人如果作为主导谈判要适当的体现他存在的价值。 使用者:一般是客户公司生产部门或使用部门的主管。他们关心的是产品应用是否方便,是否具有可操作性。使用者有是否采用的说话权,虽然不起决定性作用,但是他们得意见具有一定的影响。要提高他们对于我们产品的期望值,让他们相信我们能够使他们工作化繁为简提高效率。
…… …… 余下全文