一、 市场调查问卷情况总结

潜在客户数量多；

2、对于培训方式上，更多的学生更容易接受业余方式的培训，主要是很多学生想改变自己的现状，去寻找更稳定的工作、更舒适的环境、更有前途的发展，但又不想丢掉现有的工作冒着巨大的风险来改变自己。根据去年在人才市场的情况，大多说学生担心全日制的学习学不好、或学好之后找不到工作、或找到工作之后并没有现有的工作满意等等问题，最后耗费了几个月时间、一万多块钱却没有收获。所以业余班的培训可以解决这些问题，让有意向改变自己的学生在业余时间学习，学费可以试行分期付款，给他们解决了时间上的难题和金钱上的难题，如此将受到想改变自己却又没有出路的客户的欢迎。（上次去东北问了学生参加的软件培训情况，大多是课余时间，既满足了学生的时间要求又满足了学生的求知、考证的要求，我们可以把这个模式运用于昆山市场，很多学生刚毕业没有什么工作思路只能先进工厂，但工作一段时间之后就会寻求好的工作机会，但又没有太多的技能，而软件行业工作环境和工资待遇相对较好，也会是很多学生的选择）；

3、对于宣传方式上来说，当前社会上的发单、做调查等已经泛滥，尤其是保险、保健品行业已使得传统宣传方式臭名昭著，大多数人不愿意和陌生人沟通、说出自己的真实想法，避之不及。所以对于宣传方式上要慎重，由于我们是软件培训招生，潜在客户是理工科学生，大多是男生，能善言辞爱说话的还是少数，但如今网络发达，电脑基本人手一台，他们更喜欢网上的交流和互动，所以网络的宣传应为重点。工厂旁边的公交站台和人流集中的场所广告牌的宣传也应考虑。

二、市场建议规划

采用线上线下同步进行

1、线上：关键字搜索 网站的推广

网站推广的话目前的公司网站需要整改为动态网站，信息量要加大。

2、线下：高校合作+联合招生

培训方式：社会招生以周末和晚上的业余班、高校以暑期和应届生的全日制班、初

高中起点的全日制班相结合（初高中起点的全日制班根据公司当前实际情况建议延后开展，等到前面业务稳定之后再加入进来）；

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市场工作总结

尊敬的廖总、李总：

经过这一段时间市场的开发，我个人觉得有些问题：

1、我个人之前是做护肤品的，对咱们公司的品类是不了解的，它的销售旺季和淡季，还是以护肤品的理解来看待这些问题。问题就来了，护肤品在淡季的时候洁面乳和水、乳液类还都是有销售量的，只是总体销售量上比销售旺季是差不少，但毕竟还是有销售的。在我跟客户开发市场的过程中，加盟店觉得我们的品类真心不错，但是觉得这个时候不卖，天冷了，戴手套了，穿得厚厚的也没人贴纹身贴，所以现在不接招，年后绝对节。因此我在反思，我们的品牌淡旺季是怎样的？我们的主销渠道是怎样的？我们的最佳拓市时间是什么时候？我们拓市前的准备工作完备了吗？我们的目标客户群是怎样的客户群体？市场上各渠道对于我们产品的反应是怎样的？有什么不同？有和差别？客户对于我们品类的需求点在哪里？对于我们这种品类需求的动销政策是怎样的？需要我们怎么协助？.........

2、公司太着急了，这一个月不停的督促我们开发客户，但是收效甚微，有的同事还顶不住这种压力走了，究其原因我觉得我们前期的市场调研工作和准备工作没有准备好，只是一味的蛮力去开发市场，大家的压力太大了。我个人觉得年前不是我们最佳的招商期，年前应该是我们的市场调研期，通过表格和问卷来达成拟开发区域的调查，了解透各渠道客户对我们这个品类的认知程度和接受程度进行统计阶梯式的得出我们目标渠道的高低，分出我们市场开发的主渠道，客户认为我们产品的优劣势在哪里？有哪些是需要调整的？客户对于我们的价格认知如何？我们的预期销售目标是多少？针对此预估目标我们配套的库存准备体系和物流体系是否可以？零售商对于我们的认知和认可程度？对于我们的需求？我觉得我们把这些情况摸透的同时也布局了一张网，在招商节点开始的时候对点出击，我觉得快速和准确有效。

3、公司在于货品的供应时间上一拖再拖也是个问题。本来打算美博会后尽快给客户发货，好尽快的协助已经合作的客户快速的完成招商和布局工作，快速动销，打造样板市场，然后在带其他地方的客户去样板市场参观，可能会更快。

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贵州省工作情况总结

首先感谢公司给我一个到贵州市场锻炼、学习的机会，在一段时间的工作中，有成绩和喜悦，也有不足之处，但我会在今后的工作中不断努力、不断改进。我确信公司招商部是一个团结、高效的工作团体，销售工作更是一份能使人生价值倍增的事业，现将这段时间的工作总结如下：

一、工作情况大致回顾

自己从10月份进入公司以来，在公司相关领导、同事的带领和帮助下，自己立足本职工作，首先：截止12月x日完成贵州地区贵阳、兴义、遵义三个地区的代理商招商工作，付款汇款2万；目前贵州招商完成的地区有：安顺、六盘水、贵阳、兴义、遵义，尚有：凯里、铜仁、都匀、毕节四个地区招商工作未完成。其次：分别在各地市、县进行了相关代理商幼儿园调查，最后，进行市场上教材的调查了解。

二、市场大体情况及各现有代理商情况

贵州幼教市场呈现不平衡状态，电教市场更是不平衡：主要集中在贵阳市场，其次为市区，至于县城基本可以说电教市场是一片空白，全省60%的幼儿园仍在使用传统教学模式，其中县城传统教学方式占90%以上；生源主要集中在公办幼儿园或者是外来连锁幼儿园、教育机构；相当大部分代理商渐渐放弃、放松幼儿园教材推广只是进行低端产品的发放，在市场上出现了“垄断”现象； 现在贵州市场主要的教材组成为：政府推广（和平出版社、和谐出版社、西南出版社教材）、低端市场教材（吉林出版社、广州出版社教材，零售为3.8元、3.5元，折扣为2—2.5折）；现在贵州示范园都在使用贵州出版社出版的贵州特色教材，预计后期会进行全面推广。

现各代理商情况如下：1、安顺、六盘水代理商为覃兆军，此代理商为原有客户本人不是太清楚他的情况，近期已通过电话多次联系，公司的各项政策均已传达；2、贵阳、遵义代理商为陈伟及周老师，打款一万，各项政策以及物品已沟通好，其为贵州习得教育有限公司，销售网络遍布贵州省，在毕节有一家弘宗幼儿园（毕节三大幼儿园之一）；3、兴义代理商为肖秀（属于新人），其本人在兴义办有三家幼儿园大概五六百人，是兴义大部分用康轩教材幼儿园中第一家替换亿童教材的院所，打款一万，各项政策及物品已沟通。

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20xx年工作总结

市

场

销

售

部

20xx年x月x日

目 录

一、市场销售部部门工作职责

二、市场销售部人员编制

三、市场销售部的工作回顾及取得的成绩

四、工作中存在的不足

五、相关几点建议

六、20xx年市场销售部工作展望

市场销售部20xx年度工作总结

20xx年即将过去，市场销售部以全面把控市场动态，明晰市场区域划分，降低各项费用成本，追求利润最大化为工作指导思想，紧跟公司发展的步伐，齐心协力务实进取，对外积极拓展市场，内部狠抓部门建设，在公司领导的正确领导、兄弟部门的有力支持和本部门全体员工的共同努力下，基本完成了年度各项工作。下面是对20xx年度的工作的大体回顾与总结和对20xx年的一些工作规划与展望。

一、市场销售部部门工作职责

1、参与制定公司长期、中期的营销战略和产品市场营销规划并执行。

2、负责组织编制公司营销制度和各项业务流程，并实施。

3、负责公司营销计划和预算的编制、执行、控制和调整。

4、负责顾客要求的识别，组织进行合同的评审，签订营销合同。

5、负责组织公司产品的营销工作，进行市场开拓，市场宣传，渠道维护。

6、负责应收帐款的回收管理，确保货款的安全完整。

7、负责客户关系管理，建立和完善顾客档案工作。

8、负责售后服务工作，接受客户投诉，并协调相关部门及时、妥善解决。

9、负责建立营销统计分析体系，进行营销数据的统计分析，编报各项统计报表。

10、参与新产品开发计划制定和开发调研，负责提供新产品设计开发项目，编制“新产品开发建议书”。

11、负责本部门人员的培训，考核及管理工作。

12、完成其他公司安排的临时性工作。

三、市场部的工作回顾

1、招标工作:

2、市场销售任务：

3、整合资源提高工作效率。20xx年，为了更好的开展各项工作，完善了部门的合同管理制度、报销制度、日常管理制度等规章的规范，尽力解决了原先杂乱无章的管理办法，做到了部门管理的忙而不乱，有章可循。

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忙忙碌碌的又过了一年，虽然来**还不是一个完整的年头，但在这里我学到了很多，也懂得了很多，下面把自己工作、学习情况在一个总结，不当之处请批评指正。

20xx年x月我入职****，在市场部任文案策划，主要负责媒体广告的投放、**主流媒体的信息监测、****报的制作及一些物料的发放等等，同时，这也是我在各位领导关怀指导、在周围同志关心帮助下，思想、工作取得较大进步的一个时期。从入职到现在，可以说我的成长大体经历了三个阶段，借总结工作的机会，向领导和同事们表示由衷的谢意。回顾入职来的工作情况，主要有以下几方面的收获和体会：

一、 从严要求的环境下，认识工作，进一步认识自己。

我入职以后才发现，我对文案策划的理解还只是皮毛上的东西，有很多东西是我从前没有想到的，因此，我的第一步就是对自己的定位及认识自己的工作。我感到，一个人思想认识如何、工作态度好坏、工作标准高低，往往受其所在的工作环境影响。这一点是我体会比较深的。我从一开始的懵懂到现在的熟练，与上级领导和部门同事的帮助是分不开的。由于部门的特殊性，市场部的工作多且杂，如果让我概括这一段时间来我部门的工作状况，就是六个字，即：严格、紧张、忙碌。严格的工作要求、紧张的学习氛围和忙碌的工作节奏。

从模糊到清晰，我充分认识到自己工作的重要性。工作中，面对领导的高标准、严要求，面对周围同事积极向上的工作热情和积极进取的学习态度，面对紧张高效的工作节奏，使我深受感染，充分认识到，作为这个集体中的一员，我首先不能给这个集体“抹黑”，托这个集体“后腿”，在此基础上，要尽快融入到大家共同创造的“勤奋学习、努力工作”的浓厚氛围之中。在这种环境影响下，我的力争在最短的时间里熟悉自己的工作，在这一想法的实现中，我的工作标准也不断提高，总是提醒自己要时刻保持良好的精神状态，时刻树立较高的工作标准、时刻要维护好这个整体的利益来做好每一项工作。这也是我能够较好完成这段时间工作任务的重要保证，也是我在****成长的第一个阶段。

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随着生活水平的提高及人们对食品安全意识的提升，消费者需求方面改变了很多，营销环境既能提供机遇，也能创造威胁。成功的公司都知道持续不断地观察并适应变化着的环境。当需要制定一个计划之前要目标确立、资料齐全无误之后，才可以制订计划。。无论做哪种产品的市场营销首先就是了解这个产品，了解产品的性能和优缺点，了解产品的所有信息；尽量了解这个产品的市场的发展起源和现在、以后的发展方向，多找些资料预测一下这个产品的市场前景，做到知己知彼。

每种产品都有不同的消费群体，一个优秀的市场营销者一定会认清自己产品的消费群体的特点，例如你的产品主要针对于个人还是公司，如果针对于公司那麽针对的公司是什么类型、针对于个人是老年人或是儿童等等，不同的行业有不同的模式我不能一一列举，也不会一一列举，请勿见怪。这主要依靠自己的摸索和实践，只要能细心的观察市场就一定会有所收获，实践出真知。尊重你的竞争对手，很多业务员把其它公司的业务员看成敌人，这个想法是错的。如果你刚好在客户那边见到其它厂家的推销员，可礼貌地发张名片给他，他一般也会回张给你，说不定还有意外的收获。

做营销一定要有敏锐的洞察力，在接触市场的过程中，随时留意市场的变化，要推断下一步这个市场的需求，而主动提前做好推广计划，什么事都要快对手一步。做市场营销其实就是也是在营销自己，营销自己的理念和自己的人格。做人很重要，不要想着去欺骗你的客户，客户可能会因为相信你而上一当，但是他绝对不会上二次当，你可能会因此失去更多的客户和机会。诚信对于营销者整个的营销生涯中占有举足轻重的作用，无论在什么样的环境下一定要对自己说过的话负责任，营销者要和自己的客户真心的交朋友，多了解客户的需要，多站在客户的角度去考虑问题。产品虽然是没生命力的，但是人是有生命力的，人也可以赋予产品于生命力。一定要注意自己的言行，营销者的一言一行时时刻刻影响着客户对自己的看法，你的一个微小的动作都可能会使你成功或者全牌皆输。

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年度总结

回顾自己做达利园市场督导员的几个月，从开始的学习到成长，我做出以下的总结。 10月份，刚进入公司，对市场督导员的工作性质和内容不是很清楚，经过3天的培训，渐渐的融入并且开始喜欢。我觉得市场督导人员必须做到三个字：正-

一、一季度的工作小结

今年一季度在全体销售人员与经销商的努力下，实现了开门红，产销量比去年同期增长16.77%，其中瓶装水增长26.4%，配制奶增长8.52%，发酵奶增长15.66%，碳酸饮料负增长28.97%，果汁饮料增长62.36%，茶饮料增长45.09%，八宝粥增长32.58%，纯牛奶、花式奶负增长 49.33%;但与整个饮料行业的增幅相比，我们明显落后于整个行业，整体饮料要比全国增幅少5.21个百分点，其中瓶装水少2.76个百分点，碳酸饮料多负27.11个百分点，八宝粥多增26.13个百分点，纯牛奶、花式奶全国增长49.33%而我公司负增长34.99%，反差极大，果汁饮料落后11.82个百分点，而且从1月份开始增幅逐月走低，到4月份很有可能负增长。因此形势不容乐观，而且问题也确实不少，必须进行认真分析，加以改进，否则今年的计划任务无法完成，而且会影响到公司的可持续发展。

二、目前主要存在的问题

1经销商数量与经营能力不足以支撑我司销售业务的需要

全国中小客户的比例占客户总数的67.24%，销售额仅占27%，这些客户一是明显感到资金实力、运营能力不足以帮助我公司控制市场，同时亦有可能不是主销我司产品，亦不是以我司产品为主要盈利来源，经销我司产品的盈利亦不能满足其生存发展的需要。同时32.76%的中大客户亦有相当部分并非销我司产品为主，这样就会造成整体客户的忠诚度不高，网络抗风险能力不强，驾驭市场的能力不足，因此给市场的销售带来极大的隐患。

2经销商、业务员无法进行全品项销售

公司认为每个产品都有其生命周期与一定的市场容量，走到最高峰时肯定价格低了，厂商盈利水来亦都低了，而且要开始逐步走下坡路，因此要不断有产品更新，推出新产品来弥补。同时随着公司规模不断发展增长，竞争的要求也高了，每年增加10%—20%，就要增加10—20个亿的销售，而且不增加这点销售还不足以与世界级大品牌进行竞争，因此公司近几年的品种发展很快亦很多，本来应该是增加我们销售的回旋余地，而实际上由于我们的业务员、经销商尚没有习惯与有能力来弹好这个钢琴，不能平衡各个品种的发展，亦没有能力

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