欧欧眼保仪市场操作计划

20##年8月15日-------20##年3月15日

北京星辰远东科学仪器有限公司

目  录

第一章      基本方针

第二章      营销手段

第三章      市场启动步骤

第四章      优劣势分析渠道终端建设

第五章                             渠道终端设计

第六章                             广告

第七章                             广告投放指导

第八章                             促销活动

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省区市场操作计划书

第一部分 品牌定位和市场初期调查

1、品牌定位：如何定义产品是一个企业对产品的一个长期规划，借此在市场和消费者中间推广产品品牌，形成企业的最重要的企业文化和在市场赖以生存的根本。当然品牌定位并不是一成不变的，他会随着市场的不断发展和扩张来适当调整品牌定位。新品投放市场初期，品牌定位决定着产品在市场的渠道建设和管理模式，品牌定位会为企业的产品开发营销计划指引方向。

2、市场初期调查：这是企业品牌定位以后，最重要的一个阶段，任何一个产品都离不开市场，而一个产品需要什么样的市场？一个产品面对的又是一个什么样的市场？这个市场情况是如何？都是一个产品进入一个市场之前所要研究的重点。所以虽然初期产品并未真正投放市场，但是市场调查却是引导一个产品如何正确的进入一个市场的唯一手段。那么如何做好一个详细的市场调查就是重中之重。

2.1调查内容：对调味品流通渠道、餐饮渠道、商超渠道和特通渠道做详细的调查，各个地区的分布状况，大小经销商的经营状况，经销商的信誉状况，经销商的操作模式（夫妻店或公司模式），当地区域市场的竞品状况（包括有多少竞品，有什么促销政策）等，调查内容不怕不细就怕不全。

2.2调查方法：网络寻找、直接实地出差寻找，通过相关客户介

绍寻找等，要求信息准确真实及时。

2.3工作安排：调查完成后做出表格，统一汇总，比对数据，筛选资料，核查经销商是否合适在本区域内经销本产品。

第二部分 销售渠道建设和管理

1、策划产品地区招商：

1.1提炼产品卖点，设计推广方案，制定销售政策

因为全国市场的不统一性和地区市场的差异性，省区可分析市场实际情况，然后根据公司下达的销售政策允许之内制定自己区域可行的销售政策，并上报公司批准。

1.2招商要点：对市场消费需求做出科学预测，详细分析产品的赢利性，吸引经销商，指导经销商如何操作产品市场。树立品牌意识，建立企业诚信面貌。

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一个市场操作思路

安徽是地处长江中下游的内陆省份，随着改革开放的深入，各地人口往来的频繁，借着中部崛起的契机，安徽人民的生活水平和对生活质量的要求在不断的提高， 健康成为首选，蜂蜜作为性价比高的营养生活品，在中国有多年的饮用习惯，其市场容量不可或视。

一：安徽市场的整体规划

安徽是内陆一个较大的省份，对于新进品牌，如果想要全面的覆盖，不是一个明智的选择，为此，我主要把安徽分三个片区：

1、合肥片区：即省会市场独立设区操作，一是把合肥设置成样板市场，有利于后续的招商；二是省会市场的消费能力强，人口流动性很大，对周边市场的消费方向有指导作用，可以辐射周边城市；三是利用合肥市场设计和控制整体市场开发策略。

2、皖南市场：芜湖、铜陵、安庆、马鞍山

3、皖北市场：蚌埠、阜阳、淮南、淮北

分皖南、北片区，不是一个片区只设一个经销商，还是一个城市一个，严格行政区域。皖南、北市场是次于合肥的较发达城市，攻下这两个片区之后，进一步对周边市场进行渗透；另一方，片区内城市的人民消费习惯和消费水平很接近，有利于统一制订和执行市场策略。

整体营销思想：以合肥市场为控制中心，皖南和皖北两翼紧随，三点成面，逐步深耕二级市场。

二：终端建设

终端是展示产品形象，直接与顾客接触产生销售的地方。在“终端为王”的 今天，终端建设尤显得特别重要，各个厂家也花尽心思，以各种方式促进顾客选购。为此，终端建设不要追求网点的百分百覆盖，充分考虑公司政策和营销资源，大力开发有效的终端（产生销售的终端）：

1、形象终端：也叫样板终端，在每个城市设立有限的几家，以产生品牌效应和产出利润为中心，这类终端面积大，人流量大，地处城市的有利位置，而且终端本身就有很高的知名度，深受消费者的信任，对周边网点，甚至周边城市有很强的影响和辐射作用。 比如华联金寨路店、合家福购物广场店、合家福四牌楼店；

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市场操作思路

09年我负责冀北市场，结合自己在冀北市场工作过程中发现的问题和操作过程中总结的经验对下一阶段销售工作阐述自己的市场操作思路。

一、 产品规划

1. 酸奶饮料，该品项09年冀北市场与去年同比是有所增长，三聚氰胺事件事件以后在河北与我司酸奶直接竞争对手主要是小洋人、大洋孩、天香、完达山，以及其他低价位酸奶。经过几年的调整我司产品价盘维护很好，经销商终端出价12元/件（十送一），二批出价10.5元/件（累计奖励折合10.2元/件），经销商终端出价毛利润17%，所以经销商推广积极性很高，因此市场占有率不断提升，20xx年只要维护好市场操作价盘，做好阶段性促销活动，加强产品终端铺市率，市场占有率进一步加大，提升兔巴哥品牌影响力，销量还有很大的增长空间。

2. 花色奶饮料，该品项经过几年的重点推广目前在秦皇岛、唐山地区，以及保定曲阳、安国市场销量稳定增长。但总体上没有形成全面开展的局面，多数客户重点推广238*16产品 ，利用节日消费旺季依靠礼品市场销售，客户信心不断加强且销量呈现出持续稳定增长。

3. 米通产品，米通是09年上市新产品。该品项前期推广过程中由于受季节因素和产品质量等问题的影响客户信心不高，经过做客户

的工作，帮助客户分析利润（150米通终端出价3元/包，零售3.5元/包，毛利22%），帮助客户提升市场铺市率，再加上各级分销商利益分配合理，最近几个月市场销量呈现增长的势头。

4. 八宝粥经过公司产品改良，包装更新，品项和规格增多，在中秋节前订货会前后反复做客户思想工作，制定上市促销政策，客户信心很大。上市后渠道分销工作进展顺利。由于公司后期发货困难，临近中秋节发货的很多客户分销逐渐困难，导致部多客户留有库存。总体而言八宝粥上市是成功的，主要是拓开客户想象空间，树立了客户对我司八宝粥未来经销信心，明确了八宝粥未来市场操作思路，为春节八宝粥销售和20xx年八宝粥市场增长奠定了基础。针对春节市场销售工作，销售二部统一了思想，罐粥以360g核桃粥、木糖醇粥为差异化营销品项，与银鹭避开直接竞争。以320、300粥定为走量品项来提升市场销量，以碗粥来提升兔巴哥品牌影响力。并结合公司春节促销政策制定相应的陈列+累计奖励促销方案，通过春节销售旺季的拉升，树立经销商经营信心为20xx年八宝粥销售任务完成开门红。

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做好市场分析, 帮助拟定工作计划

一、如何分析市场。

1、为什么要进行市场分析。

作为经理，我们常做的也是最重要的工作就是决策。而决策只能是建立在对市场的精确分析的基础上。如果不做分析，我们的决策就只能是“碰”“猜”，而这种决策的后果往往只能是失败。即使成功了，连自己也不清楚成功之处在哪里。

只有经过市场分析，我们才能够找到市场存在的问题，从而明确工作的重点。

2、市场分析的目的：

A、找到制约市场发展的问题

B、分析出问题的原因

C、找到市场发展的机会点

3、市场分析的一般方法：

市场分析是一个系统性的分析工作，它不仅涉及到广告促销也涉及到销售管理、外部关系和自身的资源等方面。概括地说就是要对自身与外部的方方面面影响市场的因素进行全面地分析。

我们常采用的市场分析方法为SOwT分析法：

S—优势：

指你产品或公司自身与别人相比具有的独特优点与长处。如我们的产品存在服用方便，疗效确切的优势；而我们的公司又具有合理的利益分配，健全的营销网络体系的优势等。 W—劣势

指你产品或公司自身与别人相比的不足之处，比别人差的地方。如：我们的产品可能存在价格较高，零知名度的劣势等。

O—机会：

指整个市场外部环境给你提供哪些机会。如：发病率高、南方市场秋冬季进补的消费观念等。 T—威胁

指整个市场环境对你不利的情况。如：竞品宣传攻势强、竞品市场占有率高、市场渠道不畅外联紧张等。

经过以上SWOT的分析之后，我们就可以清楚地看到目前我们市场处在什么情况之中，然后据分析结果寻找解决问题的方法，制订出切实可行的策略。

4、市场分析的一般内容：

决策是建立在对市场分析的基础之上，而市场分析则是建立在大量占有市场信息的基础之上。因此，我们的每位经理不仅要管理资金、管理人、管理渠道物流、还要学会管理信息。 我们这里的信息主要是指：消费者、竞争对手、销售状况等。因此，在市场分析之前我们必须掌握足够的市场情报资料。

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市场运作计划书

前言1.市场现状：现在的市场陈列混乱，没有生动化陈列标准，缺少特殊陈列开发；消费者促销活动稀少，不能形成集中购买力，DM促销频次跟进不及时，失去很多销售机会；完全依靠经销商的日常维护和管理，太粗犷，没有细节的门店管理计划和监督体系；在市场表现上缺少行业第一品牌的气势和基础，没有核心竞争力。

2.经销商：经销商陈旧，业务规模受到瓶颈限制，缺少了往日的激情和突破，没有和公司共同发展和壮大的理念；公司要定期更换和调整经销商，制定完善的经销商考核评估体系，保持我们经销商队伍永远处在整装待发的状态，这样的经销商才符合公司快速发展的需要。

3.销售团队：没有朝气和激情，缺少有力可行的激励考核体系，销售队伍怠工现象明显，没有合理薪酬体制就没有有效的管理方法

4.产品的核心：产品更新的速度缓慢，原始消费者没有新鲜的感觉，新消费群没有扩大迹象，没有创造尝试新品的机会；推广新产品没有整体规划和策略，执行力不彻底。

改善方向：

一、改善经销商管理

如果厂家为了一点利益与经销商进行拉锯，大家越来越累，其实厂家和经销商不是对立的，都是为了在共同的事业中得到发展。一种是硬打，一种是软打。硬打的表现在于，比较粗暴地对待区域经销商，威胁更换经销商，资源威胁等。软打即是，把货卖给经销商就不管了。这两种情况，都叫做打压经销商，但是，在产品日益丰富的今天，经销商，他们把持通路，地位也提高了，所以，在新的经营环境下，与他们的交往之中，厂商关系，如何有效地与经销商合作，我们认为，应当掌握和运用更好的管理方式和方法。

1．经销商的管理：

经销商的发展初期，会非常重视厂家的市场运作建议，完美的执行厂家的促销活动和销售进度；当经销商发展壮大起来以后，他所经营的产品会大量引入，资金的实力和老板的管理精力会受到限制，同样也会制约厂家的发展。

管理经销商的工作十分艰巨，作为企业和销售人员必须认识到，要做好经销商的管理首

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江西市场操作计划

（此计划仅代表个人想法，具体数据及实情以实地情况为准）

根据本人江西部分朋友了解，金双歧在江西市场上的知名度只算一般，咨询过一些临床及OTC两大块朋友，均表示未听过，但对深圳万泽公司都表示了解。目常在江西市场OTC类肠胃道用药占有率较高的竞品有丽珠肠乐；临床操作人员较熟悉的同类产品有上海的培菲康。

具体操作进程如下：

一、组建业务部：操作主要以临床为主，OTC为辅；

1、临床部分：

（1）人员配置：办事处经理1名、助理1名。区域经理11名（江西省11个地级市）（暂定发展目标）

（2）办事处经理职责

办事处经理全面负责省内销售市场的业务及人员管理，其具职责是： 01、要全面计划、安排工作、管理省内的业务销售工作。

02、制定年度营销方案及月销售目标。

03、协调市场之间的合作关系。

04、制定工作规范及奖励制度。

2、区域经理的工作职责：

01、负责区域内的临床销售工作。

02、管理区域内的医药代表。

03、建立良好的客情关系。

（3）区域经理管理考核办法：

01、要严格遵守公司的各项规章制度，严守公司机密。积极维护公司及产品形象 。 02、全面负责所管辖区域的市场管理工作（包括空白市场的招商、现有经销商的维护、指导、服务；经销商的选择和调换；违规现象的处理）。

03、认真完成区域的目标计划任务。

04、积极配合各项工作，包括各种报表和工作指令。

08、自行解决所管辖区域经销商市场违规行为，并承担由此带来的经济损失和不良影响。 09、本辖区内部出现串货，区域经理必须全权负责处理，由此造成的损失要负相关责任。并扣罚相应的提成款。若本辖区的产品串往其他辖区，区域经理必须责成串货经销商并协助积极处理，由此造成的损失要负相关责任。并扣罚相应的提成款。

（4）区域划分：每一地级市为一区。

（5）市场初期推广：目前公司产品在江西前期虽有一定的经销商在经营，但根据目前总体销售不理想，故要充分的利用展会宣传为主，加快的与老客户接洽。同时也利用这类会展深挖更多更好有潜力的专业人员；加盟到队伍中来。此次国药准再即，应准备好参加展。参会应做以下工作：

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