国际市场营销计划的制定流程步骤

国际营销计划的制定流程

计划流程是一种企业管理的方法，计划中要回答三个问题---企业现在处于何处，企业打算进军哪些市场，将如何实现这些目标。这三个问题对大多数企业都是无法回避的，这些问题要求企业要为未来提前做好准备，计划就是预测变化和实施变化的

国际市场营销计划的制定，大致可分为几个步骤来完成：

1）信息的收集和分析

信息的收集和分折是编制国际市场营销计划的前提条件，只有了解现在，才能预测未来。因此，在编制国际市场营销计划之前，一定要广泛收集各种信息，充分把握各种信息，使之成为有序的可用的信息。

2）进行SWOT分析

审核企业自身的优势、劣势及未来发展潜力，同时对外部环境可能发生的变化以及会带来的机遇与威胁要进行分析，最后利用优势、把握机会、降低劣势、避免威胁--这个过程就是市场营销战略的选择过程，有总成本领先战略、差别化战略、集中战略三种战略机会可以选择。

3）设立企业国际营销目标

通过这三种基本战略方法的特征分析及企业所处行业的结构特点分析、竞争对手分析及企业具备的优势、存在的弱点、面临的机会与威胁分析，可以确定企业自身的基本战略模式，并可根据企业的现有条件如市场占有率、品牌、经销网络确定企业的营销战略目标。企业营销战略目标通常包括产品的市场占有率、企业在同行业中的地位、完成战略目标的时间。

4）围绕国际营销目标制定具体的营销策略

在国际市场营销中，战略制定了，目标有了，如何实施也是非常重要的。如果一个国际企业有一些好的目标，但其运作的方式方法错误，就会离目标越来越远，甚至根本达不到目标。每一个目标都要有至少一个策略或一系列策略组台，因此，各种策略内容是十分丰富的，在此步骤我们要把大的目标细化成具体的行动策略。

5）计划的编制和完成

各种目标和策略确定好以后，计划主要部分都已完成，接下来，只要再加增加一些“绿叶”—实施中的细节和方法，一份计划就编制出来了。当然，一份计划的编制不可能一瞅而就，它需要无数次征求意见、集思广益、不断完善。

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制定市场营销策划方案的步骤

发布日期：2014-09-17

我们知道，市场营销策划方案对公司发展至关重要，一个好的营销策划方案能给公司带来巨额利润。那么，如何制定市场营销策划方案呢?下面介绍制定制定市场营销策划方案的步骤。

1、发现、分析及评价市场机会

所谓市场机会，就是市场上存在的尚未满足的需求，或未能很好地满足的需求。寻求市场机会一般有以下几种方法：(1)通过市场细分寻求市场机会。(2)通过产品/市场发展矩阵图来寻找市场机会。(3)通过大范围搜集意见和建议的方式寻求市场机会。对市场机会的评价，一般包括以下工作：(1)评审市场机会能否成为一个拥有足够顾客的市场。(2)当一个市场机会能够成为一个拥有足够顾客的现实市场时，要评审企业是否拥有相应的生产经营能力。

2、细分市场和选择目标市场

所谓细分市场，是指按照消费者欲望与需求把一个总体市场划分成若干个具有共同特征的子市场。因此，分属于同一细分市场的消费者，他们的需要和欲望极为相似;分属于不同细分市场的消费者对同一产品的需要和欲望存在着明显的差别。细分市场不仅是一个分解的过程，也是一个聚集的过程。 所谓聚集的过程，就是把对某种产品特点最易作出反应的消费者集合成群。这种聚集过程可以依据多种标准连续进行，直到识别出其规模足以实现企业利润目标的某一个消费者群。“矩阵图”是企业细分市场的有效方法。在市场细分的基础上，企业可以从中选定目标市场，同时制定相应的目标市场范围战略。由于不同的细分市场在顾客偏好、对企业市场营销活动的反应、盈利能力及企业能够或愿意满足需求的程度等方面各有特 点，营销管理部门要在精心选择的目标市场上慎重分配力量，以确定企业及其产品准备投入哪些市场部分，如何投入这些市场部分。

3、市场定位

目标市场范围确定后，企业就要在目标市场上进行定位了。市场定位是指企业全面地了解、分析竞争者在目标市场上的位置后，确定自己的产品如何接近顾客的营销活动。市场定位离不开产品和竞争，所以市场定位常与产品定位和竞争性定位的概念交替使用。市场定位强调的是企业在满足市场需要方面，与竞争者相比，应处于什么位置;产品定位是指就产品属性而言，企业与竞争者的现有产品，应在目标市场上各处于什么位置;竞争性定位是指在目标市场上，和竞争者的产品相比，企业应提供什么样有特色的产品。可以看出，三个概念形异实同。

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怎样制定年度市场营销计划？

市场营销是一个管理过程，这个过程需要我们确定并预计客户的需求，再通过一系列的研发、生产、销售、客户服务环节去满足客户的需求，并在满足客户需求的过程中，保证企业盈利。这个过程相当的复杂，与企业内部、外部的环境紧密相关，需要进行科学的管理。作为管理和控制的重要工具---年度营销计划，可以为市场营销管理人员提供重要的依据。年度营销计划还迫使营销管理人员对内外部的环境进行系统的研究分析，并进行逻辑的思考，再把这种思考的过程反映到书面的文件里面，形成行动计划，从而为企业的营销服务。

那么，怎样制定年度营销计划呢？

制定年度营销计划与制定营销预算（营销预算本身是年度营销计划的一个组成部分）的方法一样，也有一个从上到下和从下到上的过程。好的方法是将这两种顺序结合使用。从下到上的方法可以利用基层经理更贴近市场的优点，同时对于计划制定以后的执行有好处，从上到下是因为高级经理可以藉更全面的视角、对公司战略的理解作出决策。

年度计划的制定主要有以下程序：

1、更新和收集数据，进行归纳分析

在解决任何问题的时候，首要的是掌握事实，面对事实。数据的更新是因为年度计划的重要依据之一是行业、市场、销售、宏观经济方面的历史数据。对于历史数据通常我们今年只能得到前年的数据，很少能够得到去年的数据，这意味着在制定计划的时候必须对数据进行一定的外推。收集数据主要是与解决营销计划有关的方面，太多的似是而非的数据不仅影响判断的准确性，也浪费时间。数据的分析工作是非常重要的，它必须能够支持得出的结论，并且透过数据可以看出发展出来的目标和战略是否经历过理性的思考。

2、形成目标和战略

关于营销目标，一般都是采用数字指标进行衡量。如何确定目标是很关键的。在营销目标中，销售额/量、品牌知名度、品牌第一提及率、现金流量都是经常被设定的目标，其中，销售额目标又是最关键的，它与其它几个目标息息相关，是这些目标的直接呈现者。制定销售额目标一般有三类方法。第一类只利用历史数据，叫做“时间系列法”，如移动平均法、指数平滑法、外推法、相关法、回归分析法、计量经济学模型等。其中回归分析法是企业最常使用的方法。第二类是利用客户/消费者调查研究，比较复杂，通常被一些跨国公司使用，因为他们可以拨出庞大的资源进行冗长的、精密的研究，尽管如此，怎样减少误差仍然是

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怎么写市场营销计划书

市场营销计划书的基本框架：

一、分析市场营销计划机会

1、管理市场营销计划信息与衡量市场需求

（1）营销情报与调研

（2）预测概述和需求衡量

2、评估市场营销计划的环境

（1）分析宏观环境的需要和趋势

（2）对主要宏观环境因素的辨认和反应（包括人文统计环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治法律环境、社会文化环境）

3、分析消费者市场和购买行为

（1）消费者购买行为模式

（2）影响消费者购买行为的主要因素（包括文化因素、社会因素、个人因素、心理因素等）

（3）购买过程（包括参与购买的角色，购买行为，购买决策中的各阶段）

4、分析团购市场与团购购买行为（包括团购市场与消费市场的对比，团购购买过程的参与者，机构与政府市场）

5、分析行业与竞争者

（1）识别公司竞争者（行业竞争观念，市场竞争观念）

（2）辨别竞争对手的战略

（3）判定竞争者的目标

（4）评估竞争者的优势与劣势

（5）评估竞争者的反应模式

（6）选择竞争者以便进攻和回避

（7）在顾客导向和竞争者导向中进行平衡

6、确定细分市场和选择目标市场

（1）确定细分市场的层次，模式，程序，细分消费者市场的基础，细分业务市场的基础，有效细分的要求；

（2）目标市场营销计划的选定，评估细分市场，选择细分市场

二、开发市场营销计划战略

1、营销差异化与定位

（1）产品差异化、服务差异化、渠道差异化、形象差异化

（2）开发定位战略——推出多少差异，推出那种差异

（3）传播公司的定位

2、开发新产品

（1）新产品开发的挑战，包括外部环境分析（机会与威胁分析）

（2）有效的组织安排，架构设计

（3）管理新产品开发过程，包括营销战略发展，商业分析，市场测试，商品化

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企业市场营销计划制定八大步骤

营销计划是指对有助于企业实现战略总目标的营销战略做出决策。每一类业务、产品或品牌都需要一个详细的营销计划。我们将集中讨论产品或品牌计划。产品或品牌计划应包括以下几个部分：计划实施概要，市场营销现状，威胁和机会，目标和问题，市场营销和战略，行动方案，预算和控制。

1、计划实施概要

市场营销计划书开头应有一个计划实施概要，对计划中的主要目标和建议进行简短的概述，使企业管理部门能快速地浏览整个计划的内容。

2、市场营销现状

在这部分中，计划制定者提供有关市场、产品、竞争和销售的相关背景资料。

3、威胁和机会

经理人员在这部分中预测产品可能面对的主要威胁和机会，目的是使经理预计会对产生影响的重要发展趋势。

4、目标和问题

在研究产品的威胁和机会之后，经理人员就可以设立目标并考虑会影响这些目标的问题

5、市场营销战略

市场营销战略是指业务单位想借以实现其市场营销目标的营销逻辑。

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6、行动方案

市场营销战略应转变为具体的行动方案来回答以下问题：将做什么何时做由谁负责做费用是多少

7、预算

行动计划使经理人员能够制订可行的营销预算，它实际上是一个计划盈亏报表。

8、控制

计划的最后一个部分是控制，用来监督整个程序。

市场营销系统中各个层次的人员必须通力实施市场营销计划和战略。成功的市场营销实施取决于企业能否将行动方案、组织结构、决策和奖励制度、人力资源和企业文化者五大要素组合出一个能支持企业战略的、结合紧密的方案。

市场营销控制包括估计市场营销战略和计划的成果，并采取正确的行动以保证实现目标∝制过程包括四个步骤。

1、管理部门设定具体的市场营销目标；

2、衡量企业在市场中的业绩；

3、估计希望业绩和实际业绩之间存在差异的原因；

4、管理部门采取正确的行动，以此弥补目标与业绩之间的差距。

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新市场营销计划方案

一、目的

为让公司的散热器产品顺利进入XX区域市场，实现预期的销售目标，特制定本方案作为该项工作的指导。

二、前期准备工作

1、营销团队建设

2、开展目标市场调研

3、地区经销商的接洽与选择

三、具体工作实施

1．销售任务确定

根据公司下达的年销售任务、月销售任务及市场具体情况，将任务分解到每周、每日，再将每周、

每日的销售目标分解到各个门店，指导、督促其完成各个时段的销售任务，以提高整体销售业绩。

2．经销商管理及关系维护

(1)建立经销商档案并进行管理

针对前期开发的经销商或将拓展的K／A(指在自身产品的销售中占据重要份额的少数零售客户)

及经销商进行有效管理，建立客户档案，了解前期销售情况及他们的实力情况，并有针对性地采取营

销策略。

(2)做好公司的企业文化传播安排

做好公司的企业文化传播安排，定期与不定期地开展活动，加强客户的稳定性和他们对公司的认

可度。

(3)客户关系维护

通过建立经销商档案，了解各经销商负责人的基本情况，制订客户拜访计划，对其进行定期拜

访、有效沟通，发现问题及时解决。

3．品牌及产品推广

(1)主体思路

在2012—20xx年度，主要开展品牌及产品推广工作，配合执行公司的定期品牌宣传活动，并策划

一些投入成本较低的公关活动，提升品牌形象。

(2)具体方式

①除按照公司的要求开展推广活动外，在可能的情况下要尽量与各地的大经销商联合进行推广，

这样既可扩大影响力，还可建立良好的客情关系。

②产品推广的主要方式，目前暂定为进行一些“路演”或户外静态展示。

4．终端布置

基于公司目前实行的统一形象管理，在××区域依然按照公司的统一标准进行终端布置，同时积

极配合进行店中店、店中柜的形象建设，积极进行促销安排上岗、上样跟踪和产品陈列等工作。

四、促销活动的策划与执行

促销活动的策划及执行主要在20xx年4月至6月的销售旺季进行。第一，要严格按照公司的销售

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市场营销计划方案

一、营销在企业经营中的地位

    可见营销始于生产之前，在新产品的开发、生产前，必须做好对市场的分析，最终才能拓展市场、满足市场。

二、市场分析【重庆】

   1.随着轿车的日益普及化，选择购一辆（中高档）车，成为不少人现在或以后的梦想，而本公司（重庆方塔纳迪汽车饰品有限公司）与汽车同步，因此具有很大的前景。

   2.重庆的汽车容量比不上北京、上海、广州，但发展的速度相当快，经销个体（4S）实力不强，相互竞争激烈，都难以凸显。

   3.重庆生产汽车保护杠商群较弱，大多数的货源来自于外地，通过物流运输到重庆汽车饰品市场，导致经销商只能跟着品牌拉里走。

   4.重庆汽车市场带动汽车饰品市场发展也较快，地域大、市场广。

   5.饰品来源途径物流时间长，运输成本高。

三、方塔纳迪的品牌优势

   1.科技技术：科技不断创新，制定行业高标准。

   2.专利技术：方塔纳迪前后保护杠核心技术均在中国国家专利局申请专利。

   3.销售范围：产品均在全国4S店进行统一价格出售，保证经销商的利润空间。

   4.物流运输：工厂入住重庆，物流运输快，货期短，减少长途货运的麻烦和弊病。

四、销售与管理

  

重庆方塔纳迪销售部会议精神，结合公司工作会议部署，坚持“稳中求进、富有效率、充满活力、优质服务”的总体要求，结合市.县（营销部）全年的工作思路并结合辖区实际情况，重点安排部署下半年的工作任务。下面，就营销部下半年工作做如下安排。

一、加强学习、转变观念、建设高素质的营销队伍。目前，公司人员有限素质参差不齐，部分人员对行业政策、工作流程、分析汽车饰品销售走势、客户指导等方面把握能力和水平相对较低，很难适应目前汽车饰品行业发展的要求。为适应新的的形式，客观上必然要求有一支业务过硬的营销队伍。

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