转展会后如何跟进客户

分享一下我的经验：

1）展会时尽量和每一位有意向的客户合影，然后迅速在记录本上写下所有照片的命名编号(在手机或相机中系统自动生成的），把交谈记录，客户名片都写在一页纸上，便于后期客户管理和跟进；如果和客户聊的比较开心，他也比较平易近人，你不妨直接找他借手机，用他的手机多拍几张合影，直接保存在他的手机里，这效果你明白的.....

2）晚上回到酒店如果条件允许就发封简短的邮件给客户，标题为： 我们的合影 ，内容：感谢客户来访，附上照片加深客户印象，照片直接截图放在内容里！（因为展会时间客户很多都是用手机看邮件，如果放附件，需要下载，很麻烦）

3）回到公司后，再次邮件跟进。邮件内容：再次感谢客户来访，以及你们谈的内容，需要报价的就报价，最后再把合影放在邮件里，再加一个附件照片。（照片放邮件是方便客户直接浏览，放附件是方便客户与你的其他文件一起下载保存，以便客户查看你的报价时，第二次加深客户印象，引导客户回忆你们当时面谈的场景）

4）电话跟进，第3步过后的第2天如果客户没有回复，你就要电话跟进，提醒客户查看邮件。因为展会后很多厂家都在跟进客户，大部分都是邮件，你电话跟进效果会好很多。

5）如果第4步后的2天客户还是没有回复，你再次电话跟进，问问客户的反馈，让客户感觉到你很重视他；

6）如果这个客户很重要，而且你们的产品单价不是很高，那你直接向公司申请免费样板，还有把你们的合影洗出来，用你们的快递账号发给客户，等快要派送的前一天立刻打电话提醒客户签收包裹，客户收到后会被你的细心所感动的。

PS：为什么要和客户合影，第一，方便后期跟进，客户看到照片就感觉是见到本人，有亲切感；二，有些客户是首次来中国，或者每次都是匆匆忙忙的，如果有张照片给他做纪念，他会很高兴的，而且做外贸的大部分都是女孩子，我想没有哪一位客户能忍心拒绝跟China Girl 合影的机会吧

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在展会上，由于参展时间紧张，客户通常都不会花太多时间与参展商详细洽谈，只是看看产品，然后留下参展商的联系方式，希望展会结束后根据自己感兴趣的产品与参展商联系，并让展商报价。

因此，展会后的客户跟进是每位外贸业务员必须做好的“功课”。以下，我将谈谈如何在展会后联络客户。

给客户报价的技巧

展会结束后，很多业务员可能都会遇到这样的问题：虽然展会一结束你就及时联系了客户，并给他报价，但报完价之后似乎就没下文了。这是因为价格太高，吓跑客户呢？还是报价太低，让客户一看就知道你不是行家里手，而不敢冒险和你做生意？另外，在面对一些比较有实力的客户时，你可能也不知道该如何报价。报得太低，你没钱赚；太高，又怕客户把订单下给别人。

那么，展会之后我们到底应该如何给客户报价？

有经验的出口商会在报价前都会做好充分准备，如在报价中选择恰当的价格术语，同时会利用好合同中的付款方式、交货期、装运条款、保险条款等要素与买家进行讨价还价；另外，还会凭借自己公司的综合优势，在报价中掌握主动，做到有的放矢。

我认为，在给客户报价前，应该做好以下事情：

首先，认真分析客户的购买意愿，了解他们的真正需求，如此才能拟出一份好的报价单。有些客户会将价格作为最重要的因素，如果你一开始就报给他很接近底线的价格，那么赢得订单的可能性就会比较大；而有的客户会有还价的习惯，总觉得你的报价中含有水分，无论你报多低的价格，他总要砍价，这时候你要分清他的购买意愿和意图，然后才决定是给他报虚盘，还是实盘。

其次，做好市场调研，了解清楚市场的最新动态。由于市场信息透明度高，市场价格变化更加迅速，因此，出口商必须依据最新的行情报出价格——“随行就市”，买卖才有成交的可能。我个人的经验是，外贸业务员要在关心自己成本和价格的同时，还要关注同行的成本与价格，做到知己知彼。比如，经常去一些工厂搜集信息，了解一些厂家的售价情况。另外，还要了解这个行业的发展和价格变化历史，从而对近期的走势做出合理的分析和预测。 最后，做一份完整的报价表。特别是针对新客户，在报价表中要体现以下几个方面的内容：价格术语、产品尺寸、清晰的产品图片、包装明细、内盒/外箱的尺寸、装柜量、箱柜、品名、货号、颜色、材质、价格有效期、付款条件、备注（如电子产品要指明产品的配置）等。

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参加完各种展会后，外贸人员应根据参展获得的相关资料，及时与客户沟通联系，这样，才能保证订单到手……

对于展会的客人，一般归为以下几类：

1、 已签合同的客户。

这些回来后一般都是按照他的要求给他详细的资料， 接着便要求他开证， 或汇订金过来。 不过这些跟你签过合同的客户也并不表示就一定会给你下单， 现在这种情况已经很普遍， 有些客户跟你签过合同了， 但过后他在其它的供应商那里有了便好的价格或更好的ITEM， 便会把单下给别人。或者回去后市场发生变化， 决定发生改变而取消订单等等。 对他们来说， 合同完全没有束缚作用， 合同只是相当于P/I， 只是一种形式。 所以对于此种客户， 也要小心沟通， 一旦出现他迟不开证或不汇订金的情况， 请提高警戒，及时跟他沟通， 看是否出现什么问题， 采取相应的措施， 说不定你就能挽回一个订单， 一个客户。

2、 有意向要下单的客户。

这有点像于网上询价， 只能从你与他们的沟通中判断出此客户的潜力程度。 一般产品问的越详细， 条款谈得越仔细机会越多。 对于这些客户， 回来后便及时联系， 把所有的资料所有的所涉及到的问题标明清清楚楚给他发去， 也马上落实打样(一般这些客户都是有要求打样的)。 对于这些客户， 我们也常碰上寄了样品就没了消息， 最常见的原因便是他们在收到所有样品(包括别人的样品)徳马吉国际展览有限公司/

后没有择取你们的产品下单， 或者市场发生了变化等等， 那也不要放弃， 保持联系， 有新的产品及时向他推荐， 以后还是有合作的机会。

3、对某个条款或价格谈不来的客户。

回来后即使你们决定能按他的要求来做， 也不要马上妥协， 先发个邮件或打个电话(还是坚决你们先前的决定)看看情况再做决定， 如果客户已有一定的心软， 那你们就成功了， 如果他坚持自己的决定， 那你们可以妥协的话再向他妥协也不晚。

4、对要求发资料的客户。

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也许你每年参加好几次展会， 展会的投入也在为争取更大的市场和业务在扩大投入， 如何才能更有效将展会带出业绩呢。给企业分享下。

1.你的业务员是如何给客户分级的

如何将所有展会所得卡片进行优先级分类整理－最好在展位上即时完成。例如可按A、B、C三级分类：A级（确定/立即采购意向）；B级（考虑未来半年内购买）；C级（为将来采购搜集信息）.....

你公司业务员的展会记录信息全吗？ 容易查询吗？

2. 展会后跟进原则

A 立即跟进 B 跟踪所以合格的潜在客户 C 站在买家角度思考

对于展会的客人，一般归为以下几类：

A、已签合同的客户。这些回来后一般都是按照他的要求给他详细的资料，接着便要求他开证，或汇订金过来。

B有意向要下单的客户。这有点像于网上询价，只能从你与他们的沟通中判断出此客户的潜力程度。一般产品问的越详细，条款谈得越仔细机会越多。对于这些客户，回来后便及时联系，把所有的资料所有的所涉及到的问题标明清清楚楚给他发去，也马上落实打样（一般这些客户都是有要求打样的）

C对某个条款或价格谈不来的客户， 你怎么处理？

3. 有效跟进邮件技巧

展前准备好感谢信模板，当天晚上发出该模板。你的感谢信如何将自己跟竞争对手区别开来？ 如何吸引客户的眼球？

一 回复邮件技巧

1. 如何唤起客户的回忆

2. 内容提及当时在展会上具体提及感兴趣的产品信息

3. 如何询问客人新的需求。。。

一．回复邮件注意问题：

1. 展后第一次给客人的邮件最好不要带有附件。

2. 寄出邮件要求回执

3. 不群发邮件

4. 特别优惠的邮件以鼓励客户做出进一步行动

5. 建议邮件后电话跟进。

避免问题：

1.无差异性的邮件

2.邮件里面只是一味得介绍公司和产品

3.无原则的承诺

4.随便报价

5.频繁发同类邮件

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主题: 展会之后买家如何跟进

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今天跟大家探讨下展会客户的跟进方法。下面先摘要说下我们公司的做法：

1, 展会上良好的谈判时非常必要的，不过在你参展之前，展会的准备就非常重要了， 你必须要有很精致的摊位布置和装修，不过不能装修，起码你得布置的很有特色。即使你公司很小，但布置出来的效果要让人觉得你是大公司， 我举得，一个空间的利用很关键，不要恨拥挤，展品摆放有序，颜色不要超过3种，一个公司应该有一个公司的基本色彩，让客户远远望去，就知道是你们公司。 风格简洁大方为主，看看苹果的产品设计。

2，最好准备一些小礼品， 这些非常有帮助，不过准备的礼品也要有点值钱的，总之你必须让人家拿回去之后会用，不然你送的礼品，质量很差，实用性也不强，很多客户拿了之后也就扔了，这样你就得不偿失了。礼品做的一定要非常精美。 一个展会5W起码的，花个3000做礼品很正常。

3，展会上人很多，我们在跟客户谈判的时候，基本不会谈到价格，关键你要了解客户的情况，针对客户的情况给客户提出你们合作的方案。

客户需要的是我们的合作能够提升他的竞争力，丰富他们的产品线，拓展新领域，或者实现互补。如果你细细分析，不过客户说什么，你都能找到理由让客户跟你合作。

4，跟进客户讲究针对性，及时，有效回复，电话跟踪。坚持到底就是胜利。

5，我们公司特别的做法就是记录，我们给每一个客户建立活动档案，一张名片用一个活页纸，每跟进一次就记录下你跟进的内容，这样时间长了，你也知道客户的来龙去脉，保持跟进的连惯性，及时你出差了，让你的同时帮你跟进，他也对客户的情况一目了然。

6， 客户的询盘在24工作日必须回复，给每个客户一周一封邮件，重要的客户3天写一封邮件，正在活跃的客户每天跟踪，分析情况。 你一定要对她的情况非常了解。

7，不要被客户的情绪影响了你的跟进，例如你电话过去，客户数很忙，你不要觉得客户部干兴趣，中国人通常习惯用中国人的方式思考，觉得客户这样说，是不是不敢兴趣了，就不在给客户打电话了。 跟客户不要去猜客户怎么想的，直接去问是最好的方式，如果电话里美婷清楚，就立马再跟去一封 邮件。

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我来说说我是怎么跟广交会的客户---Jessica的外贸经验贴

版主们好，此贴是本人12年11月的时候发过的，后来被转移到广交会的版块。（大家都知道广交会的版块大部分都是广告贴，此贴经历了一年多，浏览量才3000多。）

最近此贴被福友挖了出来，我自己也重新的看了遍，感觉自己写得还是很不错的，所有又重发了一遍。

主要是我真的觉得此贴有价值，对于很多福友看了能受益，所以希望版主能接受我的再次发贴，希望能保留在我们出口的版块。

这并不仅仅是去参加广交会的福友受用，我相信所有去参展的朋友都能从此贴有所有获。 赠人玫瑰，手有余香，希望大家都能有分享的好习惯，谢谢大家！

20140526 Jessica

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广交会的客户，其实是最容易跟也是最容易成单的一群人。在我这看来，广交会客户是属于，今天不给你下单，那明天会有可能给你下单的那种。

特别是现在的大环境那么那么的不好，能来广交会的客户，大部分都是好客户。

1. 参展之间的第一时间内，我会给意向很大的客户发份报价。请注意，是第一时间内。

也就是说，每天参展完毕后，我会直接给某些意向很大的客户发邮件。 邮件的内容，注意是涉及客户所意向的款式，价格等等的报价表，同时，我会在后面加上客户的目标数量，然后目标数量所得出的CBM、箱数、总金额是多少。（直接设置公式）并且，会告诉客户，如果他的数量达到多少，我们会给多少的折扣等等。这样子，能给客户与我，省去很多不必要的时间。只要客户一确认数量，那么，直接就可以做PI了。

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