卖车如何开发大客户

1．客户开发是销售成功的决定性因素

客户开发和业务拓展是销售成功的决定性因素，绝大多数销售人员都认识到这一点，但大部分销售人员却并不热衷于客户开发，相反他们总是尽可能地减少在这个环节所所投入的时间。 一个简单的销售过程可以分为：编制计划；客户开发；约见面谈；产品推荐；双方成交；售后服务。尽管编制计划有助于取得更好的销售业绩，但编制计划并不是客户开发的先决条件。但客户开发却一定是其他销售环节的先决条件。如果不能有效地开发客户和拓展业务，那就不可能在其他销售环节中取得成功。销售人员不可能会见潜在客户、向他们推销所需的产品、完成销售并提供优良的售后服务。销售业是一个竞争十分激烈的行业，如果你不去拜访你的老客户及潜在客户，那其他人就会取代你。因此尽力争取每一个可能的优势机会不显得尤为重要。在学习销售的过程中，应该懂得成功与失败、优秀与平庸之间的差距其实并不大。某一领域中出类拔萃的人只是比其他人在专业上略胜一筹而已。成功的销售人员可能多打上一个电话，或多出席了一次销售见面而已，尽管采用的方式并不重要，然而它们成功带来的收入却是可观的。销售人员要不断学习，并能保保持一个“开放的大脑”，更为重要的是，更满怀乐趣地去学。销售工作是一项有着许多机会并能得到高额回报的令人激动的工作，包含了极大的挑战性。每当销售人员会见潜在客户或老客户时，都有只有唯一的一次机会。

2．什么是客户开发

大部分销售人员都热爱销售工作，但他们觉得离开了客户开发也能生存。这种对客户开发表现出的冷漠皆因归于害怕被拒绝的心理。

·杯子是半满还是半空

对客户开发的看法都有乐观和悲观两种。如是你认为杯子是半空的，即总是把客户一切中的碰壁放在首位，那就很容易理解为什么不会觉得客户发是销售工作中充满乐趣的一部分。

相反，客户开发有许多乐观因素。如果你认为杯子是半满的，结果会截然相反，你会向“不会被拒绝”的目标迈出第一步。

1）播种与收获法则

播种与收获法则告诉人们：“你播种什么，你就会收获什么”。这其实是客户开发和职业销售的至理名言。我们以电话销售来说明这个法则。销售总额与拨打电话数之间的关系，事实上已经延伸到了与销售员对应的佣金提成，即佣金的多少与你拨打电话的总数密切相关。如果对此分析走极端，人们或许会争辨道，销售员每打一次电话都能赚钱，这种理解的基础是没有人能预知哪个电话会最终成功。是客户开发中持之以恒的努力才产生了销售成功的结果，而不是某个特定电话的作用。每次拨打电话都是赚钱的机会所在。

2）微笑面对人生

《期盼并努力变得富有》一书的作者拿破仑·希尔曾说过，每一个事例都有三种立场：我的立场、你的立场以及介于你我之间的一种立场。这句话中蕴含了许多智慧。许多人会觉得客户开发是一件充满乐趣的事情，但也有些人不这样认为。如果你把客户开发视为一种机会，就它是充满乐趣的。客户开发不仅仅给了销售员每次打电话时赚钱的机会，它同样给了他们决定自己收入水平的机会，同时，客户开发也充满着挑战。有了这些，还希望有哪份职业能给你更多呢？

3．客户开发技法

作为一名职业销售员应力求最大的投资回报。新教的教义认为人有赚钱的义务，但不一定是为了物质享受。为了做到这一点，我们必须明白所有销售人员的地位是平等的。每天我们的投资对象是相同的，那就是时间。我们不仅仅有时间这个相同的投资对象，而且，我们所得到的数量也是一样的：一天24小时。这便意味着一个最善于利用时间的销售员能获得最佳投资回报。事实上，销售和经营中竞争的最终目的就是要使投资回报最大化。以一名销售人员来说，投资回报公式计算如下：

投资回报=销售额/销售中所用的时间

1）要捕就捕大鲸鱼

销售中所用时间是一个典型的常量，因此为了增加投资回报，必须扩大销售额。作为一名销售员，要增加投资回报，就必须找到那些最愿意购买你产品或服务的主要大客户。例如有两位汽车购买人：一位是富翁，他想买劳斯莱斯高级轿车；加一位是中产者，他想贷三年的款买一辆中等轿车。

富翁买车不会作太多的调查。因为这一购买行为对富翁来说并不特别重要；另外，劳斯莱斯的质量已经被子认为是过关的。

相反，这位中产阶级购买者可能要花好多时间来决定是否购买。因为买车主定行为对一个中产者来说是极为重要的。在三年时间里，他都需要使用这部车。另外，由于收入有限，中产者在购买车时总希望详细了解更多的各种细节问题，以确信自己的投资得到了最大的回报。

理解投资回报等式这一点的关键在于：如果投资在一笔销售上的时间是一个常量，要使投资回报最大化，就必增加销售额。

2）销售投资组合

在投资领域，投资组合意味着所有股票的集合，但在职业销售领域，投资组合是所有的客户或目标客户的集合。在投资时，首先要明确自己愿意承受风险的程度。如果希望承担较多的风险，那你就投资在较少的股票上；如果希望风险小一些，那就投资在较多的股票上，这样“多元化的投资”可以分散投资者的一部分风险。

这一点以销售投资组合同样适合。首先要设置自己所愿意承担风险的水平！如果想要高风险的销售投资组合，那就投资到少数目标客户身上；而如果希望风险小些，那也可以通过开发更多的客户来减少风险。

3）设定目标市场

大部分销售员可能把市场目标定义为“所有购买我们产品或服务的公顾客”。如果销售员在一个辖区内工作的话，你可以更好的改进这一定义，把侧重点放在区域范围内。

“所有”一词意味着缺乏重点。销售员的目标是使投资回报最大化，要完成这一目标的途径只能是发掘那些最可能大量购买我们或服务的客户。尽管这看起来好象一些购买者从目标市场中排斥出去。其实不然，销售人员只是分清主次关系。这样，就可以和目标市场中最大的和最愿意购买的客户建立业务关系，销售员也可以在日后的时间中经常性地扩大目标市场的定义。但是只有在和原有目标市场定义中的潜在客户购买者建立关系后才应想到要去扩大自己的目标市场。那在这目标市场中将会有充足的机会。销售人员不必在目标市场外寻找机会，因为目标市场外的机会场实在太小。更重要的是，这样做可以得到销售过程中投入时间回报的最大化。

要取代目标市场定义中“所有”一词，可心考虑把目标市场定义在统计数据基础上，选择的统计数据应清晰地显示在目标市场的潜在购买力。这些数据可以是销售额、地理位置、员工数量和净资产值。

4）细分目标市场

一旦销售人员确定了自己的目标市场，接下来的步骤就是要把市场细分为：优先考虑的客户、一般考虑的客户及最后考虑的客户，目的是为了进一步精选目标市场，以使把销售员的主要精力投入到那些愿意大量购买你的产品和服务的潜在客户身上去。

细分市场的原因是现在就可以安排打电话的次数以及拜访客户的计划，以便把主要精力放在那些能产生最大投资回报的客户身上。同时，参照销售流程图，划分目标市场的方法将确保在打电话给最大的目标客户之间的间隔时间最短，这了相应地，将使那些最大的潜在客户在销售管道中一直保持重要的位置。

5）目标市场的任务计划

对于目标市场中的三个层次，如何分别合理地安排打电话次数及拜访时间计划。通常，为使这些目标达到激励的作用，它们必须是可以实现的，而是销售员自己可以控制的。与销售目标比较，销售电话数及拜访客户数大部分是销售员可以控制的，而销售任务却往往并非如此。而且购买决定也不销售人员所能决定的。 下面，举例说明如何为目标市场中的每类客户安排要打电话次数和拜访时间计划。

优先考虑的客户：每个月打一次电话，每季度拜访一次；

一般考虑的客户：每季度打一次电话，每半年拜访一次；

最后考虑的客户：每半年打一次电话，每年拜访一次。

6）多打电话

这听起来与通常我们更注意于电话的“质量”，而不是“数量”相矛盾。但是，我们已经花时间为我们的目标市场定质定量了，根据定位，我们所打的每一个电话都是优质电话，因此剩下来的可变项就只有数量了，或者是愿意为实现销售成功付出努力的多少了。

4．面对拒绝

客户并不是经常愿意会见销售员的，他们会向销售员摆出种种不愿见面或购买的理由。但一个销售员的销售生涯中遇到的只会是有限的拒绝理由，即然只是有限的拒绝理由，那销售员就可以做好充分的准备予以应对，同时设计好我们的回答方式。同时，拒绝从根本上讲并不是完全的拒绝，它们其实是潜在客户提出了解更多信息的要求。

1）学习过程中的四个发展阶段

成年人在学习过程中要经过四个发展阶段：意识不到自己的无能；意识到自己的无能；意识到自己的能力；对自己能力的不加意识。

第一阶段：意识不到自己的无能。这个阶段，成年学习者，并不知道自己有什么不懂。实际上，销售员就是一项特殊技巧的初学者。

第二阶段：销售员已经认识到他在技巧方面的欠缺，并且十分清楚自己的不足。

第三阶段：销售员开始在特殊技巧的运用上日趋成熟，但是，他必须经常考虑要如何做才能顺利完成任务。

最后一个阶段：他能随心所欲地实现目标，根本不需要任何多余的思考。

2）典型的拒绝理由

以下是一些常见的拒绝理由；

请寄书面资料给我；

我们自己内部能够供应你们这种产品（服务）

我们已经有了供应商；

我不是这项工作的负责人；

我们没有购买你们产品或服务的财务预算；

你们的价格太高了；

我们过去曾用过你们的产品，但觉得不满意。

下面是以电话为例说明如何应对这些理由

“请寄书面资料给我”

这是拒绝理由中最常见的一种。你通过电话找到了那个潜在客户，他告诉你寄给他一些书面资料，大多数销售人员会用一种积级的态度回答他这一拒绝，他们按要求把信件寄出去，并相信自己已经在销售进程中向前迈了一大步。事实上是，在大多数情况下，你在销售过程与打电话前所处的位置并没有什么两样。一旦你挂断电话，那位潜在客户又去做他原来的事情了。几天后，当他收到资料时，可能会想起来有过这么一回

事，但或许根本就已经忘记了。这一拒绝理由根本不需要作太多的解释就可以把销售员拒于门外。 “我们自己内部能够供应你们主种产品（服务）”

这是一个非常有说服力的拒绝理由，因为它看起来无懈可击。但是，要克服这一拒绝理由并不比其他的障碍困难。和其他方法一样，关键在于准备工作。如果你看过“核心/潜在”图，就马上意识到潜在客户告诉你的信息是他们的主导需求已经解决了。如果这家公司并不是由自己来解决这种需求的话，那竞争对手可能已经占领了这一市场。因此，这类拒绝理由与客户告诉你他对你的某一竞争对手很满意十分相似，而要应对这两种拒绝的策略也是非常相似的。

“我们已经有供应商”

潜在客户告诉你它们已经和其它公司建立了业务关系，现在合作很好！没必要再谈其它业务！

回复“我们已经有了供应商”拒绝理由手稿例文

太好了！这也是我打电话给您的原因。我们已和许多你们这样的大公司建立了业务关系，发现我们能对你们主要供应商所提供的服务作出有力的补充。月日我正好要到你们公司附近办点事，我想来拜访您并想解释一下为什么我们能做到这一点。您下午 点有空吗?

一般情况下，一个已经和你的竞争对手建立业务关系的潜在客户比根本就不使用你们行业的产品或服务的潜在客户好得多。一个公司使用了你们行业产品或服务，至少说明他们认识到了这类产品或服务的价值。你的竞争对手已经为你做了许多你要做的工作。你要做的就是要发现潜在业务，争取前进的机会，以在销售过程中不断取得新的业绩。

“我不是这项工作的负责人”

在设法寻找购买你所推销产品或服务的负责人时，你常常会碰到那些并不是你想要找的人。这种情况在你用一份没有客户的清单时最容易出现。用一份没有联系人的清单或许是所有销售中最令人头痛的事。你不仅要通过要通过促销电话得到约见的机会，而且要找到那些实际真正决策者的姓名。大多数销售员都会发现这是一项十分艰巨的难以克服的任务。但是，如果处理得当，它也可以是客户开发中采取的最直接、最有效的途径。

首先，你对潜在客户没有任何既有概念。所有人都力图避免与两种人接触：一种是他们特别难以相处的；另一种是曾与他们有过一段不开心的经历的。

你能对付所有的拒绝理由吗？

以上下班这些例子告诉你，对拒绝理由做好充分的准备必然会有所回报。你可能会遭遇拒绝，然而不会使你屈服。销售员可以对所有的拒绝理由作出简单的、深思熟虑的回答。请注意，这些回答除了你的想法之外，还需要具有实实在在的内容。实际上当你对你的回答进行分析时，你会理解到你是在帮助你的客户或潜在客户获利。如果你能够帮助你的客户或潜在客户变得更加富有，那你应该由于你的产品或服务而成为“福音传递者”。

以上这些建议可以增加客户开发过程中成功的概率。请记住，如果客户并不想见你，那才是无计可施。然而，查明这一信息无疑是件十分重要的事情。

通常，销售员可以打两次相同的电话来处理潜在客户的拒绝和争取得到约见的机针对。如果再打，谈话将变得极不自然。销售员不妨在以后的日子再打电话给这位潜在客户。千万不要自断退路。

5．迈向成功

迈向成功的四个步骤只是一个达到目的的简单公式：制订目标，拥有信心，持之以恒，充满乐趣！

1）制订目标

如果你自己连射击的目标都不知道，那你怎么可能打中目标？在制订目标时，你要把目标抬高,抬得特别高。别担心达不到这个目标。如果你今天达不到，你可以重头再来，或许明天就能达到。努力再努力，即使失败了，你也会比别人得到的收获要多得多。

2）拥有信心

每个人都想成功，但有多少人认为自己能够达到他们生命中的理想呢？在杭商院的时侯我听我的导师说过这样一个故事：美国一位老师问孩子们长大了希望做什么时，结果基本相同：医生、律师、或明星。只有一个例外，教室里的一个小男孩比尔，自豪地宣布他长大要成为美国总统。不出所料，其他孩子都嘲笑比尔，但是当你现在仔细想一想，他要做美国总统的雄心真的并非像当时那样被认为是遥不可及的，每一代人都肯定会有他们的领导人，只要有人愿意从事这工作，为什么就不可能呢？

3）持之以恒

有一句话：“每一失败里面都孕育着一个相同或更大的希望”。一个人的承受能力是超乎想象的，然而大多数人在稍遇挫折后便中途放弃了。

4）满怀乐趣

有最痛苦的莫过于干一个自己没有兴趣的工作。客户开发的也是人生成功的秘密。满怀兴趣，去热爱工作。客户开发不是一项工作，而是一项游戏。销售员要保持一个“开放的大脑”，更重要的是满怀乐趣的去学。就职业而言，没有其他任何一种工作能胜过销售业的机会和高额回报。

第二篇：如何进行大客户开发

如何进行大客户开发－－案例分享

自从去年写了一篇关于“办公文具行业如何进行"大客户管理"”后，发觉这是一个很值得关注和探讨的问题，很多培训公司也在加强这方面的业务，所以同行便要求笔者把实际的案例拿出来和大家一起分享，现在就拿一个“通用耗材”项目来看大客户开发的应用，希望这些案例可以给大家一些启发。 文化用品行业曾被称为是未来最具发展潜力的行业之一，中国文化用品行业以200亿美圆的保有量高居全球前几位，而且每年还以超过15%的速度在增长，而占有最大份额的莫过于办公设备及耗材。 按保有量估算，20xx年我国拥有310万台通用打印机、903.8万台喷墨打印机、3.35万台喷绘机、368万台激光机、73.8万台一体化机、130万台复印机、1600万台各类传真机、274.8万台碎纸机，每年消耗的各类耗材价值超过250亿元。而到了20xx年，我国的保有量将上升到280万台通用打印机、1678.8万台喷墨打印机、4.8万台喷绘机、506万台激光机、203.8万台一体化机、166万台复印机、2100万台各类传真机、422.5台碎纸机，到时每年消耗的各类耗材价值将超过400亿元，办公用品渠道中的服务对象也将发生变化，对IT耗材的需求，年增长率将超过35%，这给文化办公用品行业带来新的市场契机，更有人把这个通用耗材行业形容为仅次于“白粉”的行业，这个行业也将是中国继家电、IT、医药保健品后的又一财富金山。 有了这样的空间自然就有大笔的资金进来，这些厂商实力也不容忽视，市场的残酷竞争让众多商家奇招百出，营销方式也是新颖而彻底。除了大大小小厂家众多之外，通用耗材的价格也是办公文具里最乱的，零售价从40元/套到120元/套都有，代理价从15元/个到35元/个不等，生产成本几乎差不多从6元/个到10元/个不等。 国内某通用耗材厂家A主要以生产兼容墨水为主，在去年开始进入兼容墨盒、硒鼓、色带领域，这些产品大多以OEM为主。在国内有22名销售经理，只有一个销售部门，并没有市场部。因为产品质量和营销管理的问题，全国每月的销售大约为20万――30万。在经过和高层激烈的讨论以后，于是大客户部随即产生了，当然这个部门除了人以外，什么也没有，一切必须从零开始。大客户的开发流程我们是这样进行的： 一、市场分析 国内通用耗材状况： 1. 品牌差异化不够； 2. 促销手段缺乏创新，没市场拉动力； 3. 广告投入不够系统，较零散； 4. 产品力不足，卖点不鲜明；

5. 产品都涌向超低端，高端开发不足； 6. 领导性的品牌主要是以经营时间较长的公司所占有； 7. 在终端消费者眼里没有真正的兼容品牌； A品牌通用耗材市场竞争主要来自： 1. 和四大家族HP、EPSON、CACON、Lexmark、联想等原装之间的竞争； 2. 和国内如天

威、格之格、格力、博雅、原色、TCL、清华紫光、神州数码、七喜等兼容品牌之间的竞争；

3. 和国内假冒产品之间的竞争； 4. 和国外的兼容耗材如Q牌、DELL电脑、LG电子、韩国现代之间的竞争； A品牌进入通用耗材的机会： 1. 在通用耗材中还没有产生品牌的概念，反而消费者对公司的品牌、实力、网络、服务更看重； 2. 使用客户更希望得到专业化的指引选购办公耗材商品； 3. 使用客户对供应商提供一站式的服务需求越来越看重； 4. 客户需要专业化的服务从而达到节约成本、节约时间的目的； 5. 批发市场、大型商场的服务已经跟不上终端客户的服务需求； 6. 私人企业、台资等工厂对成本的控制越来越看重；

7. 消费者的购买耗材的心理已经越来越理性； 影响消费者购买通用耗材的关键因素 1、产品质量为什么通用耗材行业经营了这么多年，但还是只有15%的份额，其关键原因也是我们都不肯承认的――质量问题，这是影响消费者购买的最根本的因素； 2、销售员推荐 在本行业中消费者的眼里还没有绝对的品牌概念，他们的购买大部分都是通过促销来完成的，所以影响消费者购买通用的关键就是销售员的的促销。 3、一站式、便利消费者通常希望能够随时随地的在某一固定的企业购买到自己紧急需要的文具用品，这个一站式不单单是指文具的购买，而且包括家具、家电、日用品、图书、音像制品等，这是国人的消费习惯，尤其是内地； 二、A品牌大客户的定义 行业内竞争没有任何秩序，渠道主要为电脑批发城、文具批发城，新兴渠道的建设大家都还处在探索阶段，于是A公司开始给他们公司的大客户进行定义，到底谁才是我们真正的大客户呢？我们先来看看下面的大客户： 1、 国际型的大卖场――包括沃尔玛、家乐福、麦德龙、山姆、好又多、易初莲花、普尔斯玛特等； 2、 国内大型家电、IT数码连锁企业――国美、苏宁、顺电、大中、永乐、五星、三联、雅泰、灿坤等； 3、 OP行业的大型直销、网络运营商――OA365、亚商在线、前程无优； 4、 OP行业的零售大卖场――北京欧玛特、广州今日合作、斯普玛、杭州景文等； 5、 OP行业各地大型连锁企业――东莞文一、上海源丰、旗舰速配、温州人可、上海办公伙伴、都都、鹰王、易事达等等； 6、 文具生产企业――包括齐心、得力、益而高等； 7、 金融行业生产商――百佳一本、康艺、普霖等； 8、 原装设备代理商――佳能、HP、爱普生、利盟、施乐等原装厂家的代理商； 9、 影像处理商――柯达、富士、爱克发、柯尼卡、乐凯等；

10、 办公设备及纸张生产企业――科密、三木、千叶百汇、欧梅、亚龙、亚太等； 从上面的公司名单里我们看到，大客户有这么多？横向与纵向销售似乎在行业内来的这么快，其实在办公用品行业里本人也跟众多的厂家销售部负责人沟通过，什么样的客户是我们的大客户？值得我们用较高的成本来开发它？沃尔玛、家乐福是我们的大客户吗?就他们的销售能

力和服务成本来看似乎应该打个问号。从渠道来分，渠道分销商是一块，像众多的生产同行和国内大的代理商；同时最重要的是我们对终端的把握，而且一定是能够大量销售我们产品的客户，从发展趋势可以看出，终端的办公文具销售商将会变成通用耗材主要的销售渠道。

三、大客户价值分析 经过A公司的调查发现这些大客户的情况都不一样： 1、 国内外的大卖场――这类客户的主营业务不在办公用品领域，他们也不重视这一块的业绩，而且他们对品质要求很严格，所以都不感尝试兼容的，怕承担责任； 2、 国内大型家电、IT数码连锁企业――这类客户有的已经在运作了，像永乐，但销售状况整体不好，原因是消费者的购买习惯还未养成，而且客户本身并不重视这些产品的所带来的利润合作方式主要为代销；

3、 OP行业的大型直销、网络运营商――这些客户具有很强的办公文具销售能力，也是未来文具行业最具发展前景的营销方式，而且兼容耗材的利润比其他产品更好，所以都愿意做，而且有的已经自己在OEM了，合作方式主要为贴牌加工； 4、 OP行业的零售大卖场――这类客户主要以综合办公文具供应为主，面对终端消费者，办公设备的销售相对较小，但按行业发展趋势来看，这类经营方式将在未来有所突破，合作方式可以是代销和贴牌加工； 5、 OP行业各地大型连锁企业――这类客户的终端网点和本城市的销售能力都很强，可以给品牌带来很好的宣传，大部分前期已经经营过通用耗材，因为前期国内厂家的质量不稳定，他们现在经营通用耗材已经有所顾忌，有相当一部分经营不好通用耗材，合作方式可以是代销和贴牌加工； 6、 文具生产企业――在国内文具行业具有绝对的渠道和网络，而且他们本身的产品利润已经越来越少，正在寻找新领域产品的利润增长点，这是通用耗材行业的最好的机会； 7、 金融行业生产商――这类客户具有强大的金融、政府等终端网络，可以让我们的产品直接而且快速地走向终端，是很值得我们去开发的，主要是贴牌加工； 8、 原装设备代理商――原装产品的利润已经能够让他们倒闭，在前几年他们通常都是通过经营假冒产品来获利，而现在政府的打假能力越来越强，再经营假冒品的机会已经是越来越小了，风险太大的事一般人都不愿意做，所以他们选择经营通用耗材来补充原装产品的利润是很正常的事，最好帮他们贴自己的品牌； 9、 影像处理商――很难接受通用的产品，主要是提供墨水为主； 10、 办公设备及纸张生产企业――因为销售渠道相对一至，这类客户在国内也具有不错的分销网络，是值得尝试的未来渠道，合作方式以代理为主； 于是A公司从当中挑出了最符合他们的几个客户出来开发，从现在的结果看来，这个选择是正确的。四、开始接触并建立档案 Y客户： 拥有相当具有耗材销售力的办公纸张分销网络；此网络每年的销售额高达8亿元以上，单一品牌的销量在全国排名第一，“QJ”的品牌在国内办公用品行业

已经具有相当大的品牌价值；现在国内已经有20余家店面，主要分布在江苏和浙江，其负责人说在一年内将增加到150家以上。拥有系统的经营运作团队，拥有高效、强大、低成本的物流配送体系，拥有国内办公行业最强大的运作资金，另终端的控制和办公用品领域的全面化是该公司必须发展的方向之一 策略： 通过Y公司的纸张网络、目录手册等渠道销售；原产品客户数据库销售；通过他们培训支持来提高整体销售能力；通过Y公司的网站来进行大客户拓展。我们公司之间的产品关系就像食用油和食用盐的关系密不可分，没有菜它们永远都成不了主角，市场竞争运作发展的结果定是“上下游”企业、“产品兄弟”的强强联合，A公司和Y公司也是一样的关系 W客户现状： W公司在该城市有30多家零售店面，并且已经在其他城市建立的两个零售店面，集团年销售额已经达到了3亿元以上，是我国最大文具销售商。Y公司不管是在零售、直销还是渠道上都算得上是本省乃至全国的典范了，W公司在该城市的直销网络有十几个办事处大约一百多个直销人员，在以终端为王的办公文具市场，这些遍布在每一个角落的销售人员将是企业最大的价值所在，在零售店面上，W 公司也是在国内文具零售行业里第一个把OA设备、耗材、IT数码独立于传统文具并建立专卖店的企业，并设立了独立于传统文具的事业部，在采购、销售、管理上都有专门的经营团队，其目的很简单，吃掉办公文具行业里最后一块蛋糕，设备售后服务与通用耗材销售；W公司还是文具行业里拥有自己刊号发行办公杂志的少数企业之一；在渠道方面文一文具除了拥有强大的市场网络外，还有自己具有很强杀伤力的OEM产品，这些产品除了遍布该省外，在湖南、湖北、上海等地也到处可见，主要有二个品牌“*力”和“**斯”，产品涉及到文件管理系统、本册、、纸张、桌面用品、办公设备等上百个品种。 对W客户策略： 由于其终端的网络只限制在本城及周边城市，所以前期可以考虑让其先做我们公司的品牌代理，这样可以获得较可观的利润，而且可以把该城市做成我们的样板城市，这样对我们的招商和公司在同行业的知名度都有相当的影响，在W公司我们的所有的价值都体现在产品身上，目的是以低价抢占市场份额。实行双品牌策略，以前期操作我们现有产品而沉淀下来的客户进行市场细分，做出双方共同拥有的品牌五、艰难的公关过程 Y客户公关过程： 开始时间 战术说明 10月x日和一名采购负责人洽谈，主要传递信息：A公司的一些基本情况，办公用品公司经营耗材的机会与挑战；A公司的实力和对经销商的支持 10月x日利用幻灯片向客户展示了作为我国的大型办公用品连锁企业应该如何经营耗材，是否有机会做通用耗材，A公司会如何帮助其把通用耗材做大10月26 A公司大客户经理用一周的时间在浙江和江苏对Y公司的现有加盟店进行调查和分析，希望能找出Y公司的需求 10月x日在

Y公司会议室演示了A公司大客户经理对Y公司各加盟企业的调查结果和分析，尤其是存在的经营管理上的问题，以及下一步A公司的策略，并寄A公司的样品进行试用，得到很多的赞同 11月x日建立良好的私人关系 11月x日Y公司产品测试员反映，我们的产品还是不错的比竞争对手要好，并等待其内部讨论 11月x日设计一份Y公司加盟商的门店调查表11月x日建立较好的私人关系11月x日建立密切的私人关系，并确定了合同的内容，并讨论宣传单的印刷问题，客户还反应A公司不是最终生产商，没有绝对的竞争优势，而且其公司内部对色带的引进更感兴趣12月x日原采购负责人被降职，于是让原采购负责人帮我们约新任经理在本月x日见面；会谈目的：确定合同内容，确定第一批销售的店面，确定初步的推广方案，知道他们是如何要求我们公司在耗材类别上对其的协助，下一步要催促其把单页的宣传单印出来，还要进一步让其引见更上一级的领导给A公司大客户经理认识，并把确认后的合同和A公司做的推广方案发给他，让他在内部帮我们推进；后经原采购人员解释经过对A公司的考察，发现A公司在管理和营销工作上具备了实力，但是在生产上有待加强，他们考虑在广东的某公司进行考察回来后再和A公司洽谈 12月x日A公司写了一封《至Y公司全体员工》的一封信，目的是要让Y公司全体员工都知道我们公司所做的努力12月x日信件最终还是没有发给Y公司，Y 公司员工赶去广东考察 1月份 Y公司已经在销售“QJ”牌的色带了，但并没有OEM墨盒和墨水未来半年这个项目该公司一直没有上 W客户公关过程： 开始时间 战术说明 8月x日第一次接触，目的是了解客户的一些经营情况和他们现在对通用耗材的做法 9月x日原来的OA产品专员离职，重新认识新的负责人 9月x日用幻灯片展示我公司的实力进一步推进了项目的日程；让客户了解办公用品连锁企业应该如何经营耗材9月x日用幻灯片向W公司各部门负责人阐述A公司的策略及好处，并得到认可，表示了极大的兴趣，最后邮寄了A公司样品9月x日建立友好的私人关系，并成为在办公行业有共同语言的朋友 9月x日A公司销售总监及大客户经理和W公司总经理、OA副总、总经理助理一起共进晚餐 10月x日就通用耗材事项和W公司的副总、总助及产品总监沟通，了解其不做OEM产品的真正原因，并了解其下一步对通用耗材的做法，包括是否新引进品牌，是否把原来经营的通用耗材继续做大或是不再做了、对供应选择的标准等问题，并以“*龙”厂家的身份打电话到其最大的门店进行对“*龙”产品的销售等情况的了解。10月x日A公司大客户经理花了一周的时间对W公司的销售网点、直销经理、渠道经理等进行调查和了解10月x日利用W公司内部做培训的时间给W公司的的采购、直销、渠道等经理做设备与耗材的培训，后来得

知效果不错10月x日召集W公司的经销商进行设备与耗材的培训，培训内容包括A公司产品、生产状况，竟品状况、渠道销售开发、直销开发等 11月x日和W公司协商好，设计一份经销商调研表给W公司的所有经销商填写11月x日W公司考察工厂的加工能力，竞争对手包括博雅、格力等 11月10到12月此段时间为W公司内部推销时间，他们在内部不断的研究此方案是否行的通12月下旬 W公司最后确定是OEM自己的品牌，他们看中的A公司的市场营销能力，第一笔OEM货款30万汇到我们公司帐户 六、后期的市场推广 以下为A公司给W公司做的市场推广： 因篇幅有限推广方案就不一一例举了。

七、尾声 我们可以看到大客户的开发和维护与普通客户的开发是决然不同的，我们建议每一个大客户都应该按一个细分市场来操作，每一个大客户就是一个项目，而我们作为大客户经理，我们其实就是客户的顾问，我们自身在专业上具有的优势应该化为客户的优势，当客户在销售碰到困难时你要能够帮其解决销售的问题，这就是我们大客户经理的价值，也是客户选择我们的最重要的标准之一。从这个开发的过程我们可以注意到一点，那就是了解客户占了我们工作内容的60%，当你都还不知道客户需要的是什么的时候，试问你提供给客户的方案能够满足他吗？自然客户也不会接受你，大客户真正要的是了解和知道他们需求的供应商，当大客户需求的利益和你给的解决方案最大限度的重合时，那你就成功了。 我们最终的目的是如何把大客户从产品合作升级到战略合作。随着市场经济的发展，大客户的开发与管理慢慢的会由原来的“客户关系管理”转变到“客户价值管理”――“是指客户为企业带来的利润，客户在你这里采购所花的钱占其总采购的比例是多少？客户和你合作时间有多长？”，买方和卖方会更加紧密的协同合作，以便使整个供应链条得到更好的提升，这种合作不仅是在本企业的内部，而且会不断的以不同方式在各个关联公司部门里产生。现在的竞争也已经不是企业和企业的竞争了，而是涉及到整个供应链和资源整合的竞争。

第三篇：销售人员管理制度范本

销售人员管理制度范本【销售部门管理制度】

2011-05-18 09:19:12 来源：互联网

为规范销售员的市场行为，提高销售员的工作效率，充分调动销售员的市场开拓能力和市场发展潜力，创造良好的市场业绩，特制定本管理制度。

销售人员管理制度.doc

销售人员管理制度

第一章总则

第一条 适用范围

本管理办法适用于中国建筑标准设计研究所发行室（以下简称发行室）。

第二条 目的

为规范销售员的市场行为，提高销售员的工作效率，充分调动销售员的市场开拓能力和市场发展潜力，创造良好的市场业绩，特制定本管理制度。

第三条 原则

坚持业务管理的计划、组织、控制、考核相结合的管理原则。

第二章组织管理

第四条 制定程序

管理制度制定由营销主管负责制定，上报主任进行审批，审批后经过主任办公会审议通过后，下发有关部门执行。

第五条 执行

营销主管负责组织执行。

第六条 实施监督

主任负责管理制度执行过程中的监督和考核。

第七条 实施效果考核

发行室高层领导，主任办公会负责对管理制度执行效果进行评审。

第三章制定方法

第八条 类比法

主要通过对相似行业、同行业竞争对手现行的销售人员成功管理经验，结合发行室目前经营现状而制定的。

第九条 经验对比法

主要根据发行室过去3-5年内的销售人员管理制度执行情况和未来发展规划要求以及客户对相关信息反等综合因素而制定的。

第十条 综合法

在类比法与经验对比法分析的基础上，综合其他因素而制定的。

第四章制度管理内容

第十一条 销售员管理

（一）产品销售员管理；

（二）网络销售员管理。

第十二条 销售员激励机制

第十三条 销售员的业绩评估

第五章产品销售员管理

第十四条 销售员职责

（一）产品销售员主要职责

1. 根据年度营销目标，制定本地区的营销目标、营销计划和营销预算，并负责实施；

2. 执行营销政策，维护重要客户，并与客户保持良好关系；

3. 帮助客户发展销售网络和销售队伍建设；

4. 负责应收账款回收，协助财务部门完成结算工作；

5. 协助市场推广人员作好市场促销工作；

6. 建立客户档案，作好销售渠道的信息收集、整理、分析工。作

（二）营销主管主要职责

1.负责领导制定营销计划（销售计划和市场推广计划）、营销目标，并监督实施；

2.负责领导制定技术服务计划，并监督实施；

3.负责组织制定营销政策，并监督实施；

4.负责监督实施市场推广、技术服务方案；

5.负责组织制定和监督实施营销预算方案；

6.负责销售队伍建设、培训和考核。

销售部门管理制度_销售部门制度