白酒营销成功招商的策略
手提两瓶样品盲目上门推销的招商方式已越来越不容易被人接受了,成功率也极低,往往是吃亏不讨好。现在大多数知名企业招商时,一方面是通过媒体出示招商广告,一方面是召开推介会,另一方面是参加全国性大规模的行业交易会,以自身良好的品牌形象和优惠的支持政策吸引商家。也有的企业通过招聘行业营销人才来挖客户。通常一些企业并不盲目招商,而是先由营销员到目标市场进行市场调查,摸清所在市场商家的实力、规模、资信以及是否代理过知名品牌,或是否有意向代理新品牌,然后通过筛选2~3家双方意向性强的商家进一步沟通、谈判,直至联姻。
一般选择商家最基本的条件是:必须在当地具有独立的法人资格,资信良好;具有一定的经济实力与健全的营销网络;具有清晰的经营思路和终端运作经验;具有杰出的市场管理能力和配送能力;对我们的品牌和公司具有极高的热情心和忠诚度,事业心强;再就是在当地一定得有“脊梁骨”,即与当地行政执法部门和上层关系密切。
我们在招商谈判过程中,首先得以个人魅力和形象获取商家的好感,通过沟通,建立起感情的桥梁,即先交朋友再谈合作。员工的形象和精神面貌代表企业形象,好坏能直接左右招商的成败。一个人的仪容仪表,一举手一抬足,以及一言一笑,能洞察出他的文化层次以及修养。所以说我们外出招商,一般应穿职业装,男士最好穿西服打领带,衣服整洁挺括,皮鞋做到光亮整洁,最好不要留长发。再就是在与商家交谈过程中,最好保持发自内心灿烂的微笑,以轻松愉快的心情把欢乐传递给他人,与他们同欢喜共忧伤,通过感情上的沟通,成为他们的知心人。当商家说话时,尽量直视着对方,不要打岔。当自己发言时,应做到条理性和逻辑性强,突出重心和要点,切不可夸大其辞,不可使用粗俗语言和方言土语,更不要强词夺理,能合理接受他人不同的观点和意见,尽可能地多找一些对方感兴趣的话题迎合他,让其产生好感。
当与商家见面沟通时,首先必须以自身的热情营造一种自然热烈的气氛去感染他。自己得相信自己的产品,自己得以自己的企业为荣。绘声绘色地向其介绍自己企业的规模和实力,以及品牌的文化内涵和卖点。介绍合理的产品结构及利润空间,介绍我们的招商政策,介绍现今市场状况及发展趋势,并随机抬出公司现有的样板市场。最重要的一点是结合商家所在市场,根据公司的营销战略方针,为其策划一套行之有效的营销方案,让其看到未来和曙光,并给其进行风险分析和利润解析,让其无惊无险地接受我们的品牌。在沟通谈判过程中,切不可恶意中伤同行业其他品牌,而应以比较法凸现自身品牌和企业的优势,以诚恳务实的态度得到商家的认可。
选择对一个优秀的商家,就等于营销工作完成了一半,销售工作就比较顺畅,管理工作也比较容易,反之就增加销售的风险性。优秀经销商的选择标准分以下几个方面来衡量和认证:实力、行销意识、管理能力、市场能力、信誉、合作意愿。
从商家的库房、员工人数、运输车辆、财务状况及办公场所的面积和装潢,就能判别其实力和规模。如果他的销售额很大,就不会租不大的库房,通过他的产品库存,也可推算他的库存资金和流动资金,可以通过与他公司的员工闲聊,或向其他厂方业务代表了解,以及同行其他商家询问,得知其的流动资金和应收帐款情况。商家的实力如同应聘员工的文凭一样,很重要但不能完全以此来判别其优秀与否。
行销意识决定一个经销商的命运。经销商未来出路不同,大多由其经营意识决定——是坐在家里等电话,只供大货,小订单懒得送,还是走出门去周期性地拜访客户,强化优质服务,铸造诚信经商的口碑,编织销售网络。行销意识强的经销商大多对自己的经营状况和市场了如指掌。对每个品牌每日每月的销量,各品项的利润率,应收帐款比例,每月盈利还是亏损,都能心中有数。对所在市场的市场规模、行政区划、经济状况、经济支柱、基础资料、消费特点都有较好的理性认识。对下线客户能做到订货、送货、陈列、理库存、布置组织广告促销、处理客户意见能做到一条龙服务。对所属员工的工作安排做到有计划、有测评、有监督。
管理能力可以具体做到物流管理水平、资金管理和人员管理。优秀管理能力的体现,是仓库有库管,有库管制度,有出入库手续,有库存周报表,报损表、断货警示表。有财物制度,有会计出纳,有现金帐和货物帐,有销售报表,有盈利分析,坚持收支两条线,财务制度执行有力。人员管理中有清晰的岗位职责和行政业务管理制度,分工明确,协调融洽,无违规违法现象,员工精神面貌好,无闲散闲置现象。
经销商市场能力的评估从其现经营的品牌表现,和稳定的服务能力所覆盖的区域所体现。如同去了解新员工在以前企业里的业绩一样,了解一下这商家现在经营品牌的市场表现:铺货率怎么样?陈列及生动化效果怎样?价格体系是否合理?客户服务是否到位?物流覆盖的渗透力怎样?固定下线客户有多少?网络有多大?是否有酒店和商超的直销网络和销售经验?在零售副食批发市场是否有固定分销商帮助扩大产品覆盖面?另外还得了解他与原厂家分手的原因所在,是谁的错?是人家对他的市场能力不满,还是他有窜货、侵吞促销品、吃广告费、赖帐、砸价等不良行为?一般通过直接询问,和向同行其他商家询问,或向其他厂家业代询问来获取信息,从而判断其的市场能力所在。
信誉是选择商家伙伴的重要要素,选择一个商业道德有问题的经销商,就如同招聘到了一名有贪污习惯的销售经理一样。一般对经销商的口碑,可以从该市场的其他客户,以及其他厂家的业代或其下线的分销商口中反应。
经销商的合作意愿强,并不是从其请吃一顿饭,或敬抽一支烟上所表现的。挑剔的才是真买主,如果他真有诚意合作,就会在合作条款、供货价、违约责任、市场支持、市场开发计划等问题上认真讨论。而那种什么条件都答应,什么都吹,只是坚持让你赊货的商家才是“炸弹”。
人无完人,十全十美的商家是很难找的,条件的比较是相对的。实在找不到合适的就不能勉强,宁可“晚婚”也不能草率“终身大事”,因为市场做乱做死后,拯救一块老市场远比启动一块新市场难上十倍。明智的厂家是培养有思路、有经营理念、有热情、有诚信、有忠诚度的商家同市场一起成长。
第二篇:会议营销成功与否的标准流程
会议营销成功与否的标准流程
会议营销的实质是对目标顾客的锁定和开发,对顾客全方位输出企业形象和产品知识,以专家顾问的身份对意向顾客进行持续不断的关怀和隐藏式销售,最终实现销售目的。
会议营销分为会前、会中、会后3步曲:
一、会前:要做好会前内外的准备工作
1会前的内部准备工作
A.会前要制定好会议的日期以及会议的主题(一般情况下要根据产品的特点以及节日内容而定,偏重于感情色彩较浓的内容为主,我们在设计主题的要主要造势与煽情。以便于我们在会场营造会议气氛,拉近距离,消除顾客防御心理)
B.提前将会议精神贯彻到每一位营销员心里,以便于按主题开展工作
C.根据会场的容量,定出邀请到会人数,以及该场会议的预期销售额与个人销售任务。
D.将出席会议的主讲专家的特长交代给每一工作人员,(给工作人员信心和强力包装邀请专家)这有利于促进销售(增加销售谈判的话资与信心) 2会前的外部准备工作
A.会务组必须在会前协调好相关会议事宜,每天公报准备进度(包括场地的敲定、备货、相关教学设备、礼品、会场用品等绝对不许出错)
B.每一个员工在明确会议精神,个人任务的前提下进行客户家访。家访时必须作笔录,彻底了解被访人的基本情况。最好以表格的形式填写,对重点客户要在表格上做重点记号,以便于专家在现场做更细密的促销工作。
C.员工在家访邀请的过程中,主管要随时监控,了解情况,给预指导以便保证到会率和现场销售。
3邀请原则:
A.会议前2天所有工作人员(会务组、营销部、专家组等)要提前开一个摸底会,一切准备就绪之后,员工开始打敲定电话。
B.邀请时要按领导布置的数量邀请
C.没炒熟的不请
D.没把握的不请。
E.必须上门邀请。
二、会中的运营流程:
1.会场要严格按照会议流程进行,现场营销经理坐镇,一切有会务组操作。
2.员工要微笑自信的接待好顾客,并合理安排新老顾客的作为。
3.会议开始,员工要坐在自己的顾客中间,也可以整齐的站在指定地点
4.在听讲时员工要配合现场气氛,带头鼓掌,带头感伤或快乐并要注意照顾
好自己的顾客
5.促销时机要把握好顾客的心理(其基本原则就是“一吓、二拉、三推外加专家、权威的医学促销”
6.切记,无论现场是否有销售,工作人员都应该像入场一样,面带微笑将顾客送出会场。
三、会后运营流程:
1.营销部做总结统计工作(交流成交与失败的原因,不是客观的讲,而是要将细节、过程将出来,供给大家借鉴)
2.会务组同时做总结(流程是否合理、现场气氛是否以达到预期效果,主题是否贴切鲜明)
3.营销经理、主管、会务主管、专家开总结会,并预备下一次会议
4.员工要做好会后具体执行工作:
A会上有销售的要做好售后服务,并利用老顾客发展新顾客
B会上没有销售的要电话回访,家访绝对不可冷落。也许他是我们下一位购买顾客。
会议营销目标市场的搜集
一.目标选择原则:有病、有钱、有意识、有知识(有的产品需要贾宝玉消费者又有钱又有闲)二.目标来源途径:
1.科普讲座、药店、医院、社区公寓和公园
2.媒体互动(电台营销)
3.单位全体员工(退休和在职)
4.老顾客转介绍
三.目标级别赛选:
1.A类:有意向购买者
2.B类:无意向但有意识具备购买条件
3.C类:无意向又不具备条件,但是可以列会者
会议营销的控场原则:
一.内容要紧凑,不拖拉,丰富多彩
二.动静结合
三.专家讲解时间不超过30分钟,在20分钟以内最好,要用通俗的语言讲解不要讲太多术语。专业术语可以画龙点睛作为点缀,专家的演讲要起到当头棒喝的作用(哦,原来如此)
四.会议开始就要调动气氛―――拉近距离―――有了气氛客人坐住之后开始进入正题――了解病情的来龙去脉,表示理解生病的苦难―――推出产品的优势与科学适用性―――可举例说明产品的优秀或者现身说法――描绘健康人的
美好生活―――阐述有钱不等于有健康,但是健康可以带来财富(讲故事)―――宣读今天的促销原则
五.会议营销成功与否与一批懂业务,会做人的,有责任心的好员工是分不开的,要做到细致第一就会成功第一。