xx年经营部门工作思路

不平凡的20xx年已成历史,在新的一年里,面对当前困难的局面,需要我们在座的全体人员一起带领我们的员工去想办法,拿措施解决当前面临的困难,作为经营部门,根据当前市场行情形势,想办法拿措施降低各类物质,原材料的采购成本,合理调配各类大宗原材料的库存数,面对资金短缺的困难,与财务部门紧密配合,合理调配资金,做好客户工作,确保各类物质的正常供应,满足生产所需,度过当前困难时期.xx年做好如下工作:

供应部门:

一、创新供应采购思路,制定相应措施,降低物质采购成本

1)、做好c类物质的零库存工作,今年对c类物质的采购,采取与厂家,第一经销商接触,减少中间环节,降低采购成本,对用量较大的c类物质实行零库存的措施,把对方的仓库放到我们的仓库来,降低库压风险和资金积压.

2)、面对当前变化多端的市场行情,供应部门要多收集市场信息,多与集团各子公司的供应部门加强沟通联系,建立物质价格信息平台,多了解市场行情,快速反映,及时调整物质降价措施.

3)、开拓新的供货渠道,改变某些物质的独家供应局面,对一些相对比较特殊,有区域性的物质,改变一家供应变多家供应,打破区域性物质的价格权掌握在供应商手里,供应部门要做好这方面的文章,

4)、制定绩效考核制度,强化供应人员的责任心.今年要制定出对采购人员的采购价格考核制度,要使供应人员提高谈价技巧,树立节约意识,做到分钱必争,使货比三家真正做到实处,对不负责任的采购价格要有处罚制度.

5)、合理调整大宗物质的库存数,根据当前变化多端的市场情况,要有预见性的调整大宗物质的采购数量,在市场跌价不到位的情况下,确保供得上,不积压的原则,市场涨价前,能有预见性的储备好各类大宗原材料.

二、加强采购计划的管理,把好计划采购关.针对过去有些部门,计划预见性差,内容不准确,申报采购数量与实际用量偏差较大,造成急件采购现象较多,库压物质较多,增加采购成本和积压资金,供应部门要严格按照计划管理规定把好关,减少急件采购和杜绝申报计划不负责任的现象,控制好物质采购成本.(这需要各部门的大力配合,部门负责人在签计划采购单时把好关,多到仓库了解库压物质,能替代尽量替代,充分利用好现有的库压物质,降低库压资金,有预见性的做好各类物质的计划采购.)

三、加强与生产部门的紧密联系与协作,开发新产品的使用,对给生产部门提供新产品信息,来降低生产成本和提高产品质量.做好计划采购物质的及时到货和物质采购进度信息通报,杜绝因供货不及时而影响生产.

四、加强对供应商和供货质量的管理。通过对供应商的产品质量和诚信度,实力情况进行建档，对于不诚信的, 供货质量差的供应商要及时通报监审部门,打入黑名单,不与建立业务往来,供货质量要全程跟踪，及时与使用部门联系,了解产品使用情况，对出现质量问题的产品,及时与供应商联系,解决质量问题和进行索赔.

五、进一步加强廉洁自律的管理,抓好员工思想队伍建设,做好廉洁自律的宣传,学习和预防,严格按照集团公司规定的物质采购程序操作,主动接受监审部门的监督,杜绝违规操作和出现廉洁自律方面的问题.

物管部门

一、强化管理人员的责任心和执行力,提高精细化管理水平.

针对过去的工作中,我们有些管理人员在管理工作中存在着不善于管理人,不敢管人,老好人思想较重的现象,在执行力上,反应慢,没有自己的思路和措施,拖拉现象较为严重,找理由找借口较多,工作中存在的问题不善于主动去发现,管理抽放,针对这些现象,在xx年的工作中,加强对管理人员的绩效考核力度,和督促管理,引导和帮助发现工作存在的问题.强化管理意识,提高管理能力.

二、进一步把好原料,煤炭验收关,确保原料,煤炭不亏库,提高员工的服务质量. 近二年来,通过不断完善原料,煤炭的验收程序和制度,重点做好如下工作:

1),进一步规范验收人员业务行为和加大验收流程过程的监管力度,加强对验收人员

的考核力度,每月组织召开员工大会,重温验收程序和制度,对工作中出现的问题,

要拿出相应的措施,对不规范的验收行为要及时给予纠正.

2),继续抓好原料,煤炭验收的三抓,五清工作,即抓数量,抓质量,抓重量,数量清,质量

清,重量清,规格清,货号清.

3)严厉打击不诚信客户的欺诈行为,做好防范工作,防范少数不诚信客户的欺诈行为,

将防范欺诈行为与员工日绩效考核挂钩，有力撬动激励杠杆，形成了齐抓共管态

势.

4)继续做好对取样员洗牌重组制，不定期的进行轮换，确保质检队伍的纯洁性。

5)进一步抓好原料现场管理,合理安排原料堆放和加工,有计划性的对原料进行换堆处理,防止原料腐朽变质现象的发生.

6)做好优质服务工作,规范员工服务行为,以诚待人,态度和蔼,在验收中做到公平公正,达到双赢目的.

7) 抓好员工廉洁自律思想队伍建设,定期组织员工廉洁自律大会,加强宣传和教育,要经常学习集团和公司验收行为规范要求, 重点强调与客户交往中的“十个严

禁”和验收、检尺人员“五不准”规定.

三、 规范仓储管理,把好物质验收关,合理降低库压资金.

1)加强仓库现场规范管理,把物质按要求归类存放,做到物质摆放整洁,有序.领用

方便.

2)建立物质三级台帐制度,严格规范仓储人员的物质发放程序,不定期检查账,卡,

物相符情况.

3)严格按照物质先进先出的发放原则,做好物质防护防腐工作,防止物质存放过久,

引起的变质,报废现象的发生.

4)加强仓储物质的验收管理,严格按照仓储物质验收规定执行,做到质量不合格不

入库,无计划采购物质不入库的原则.控制好入库物质产品质量.

5)制定好c类物质零库存入库的操作程序制度.

6)合理调配库压物质,做好计划采购申报,加强与供应部门,生产部门沟通联系,确

保生产所需物质的储备,

四、抓好安全,消防,防盗工作,加大自查自纠力度,及时清除安全隐患,加大制度的执行

力度,对违规,违章操作要严格处理,加大对民工,员工安全意识的教育和宣传,增强全员的安全意识,防范各类安全事故的发生,加强仓库的防盗管理,坚持每日巡库检查的执行,强化仓储人员的责任心,杜绝仓储物质被盗事件的再次发生.

五、紧密与森海公司的配合联系,经常性调研市场,掌握原材料的市场情况,及时调整原材料采购方案,

第二篇：20xx年经营工作思路

20xx年经营工作思路

面对竞争日趋加剧的市场、逐渐理性的客户群体、产品价格严重同质化的市场格局，众多工业品企业纷纷将战略重点转向营销，谋求营销变革的创新与突围。将营销中的新理念纳入整体营销的战略布局（品牌营销、差异化定位、精细化管理、整合传播），以营销升级来推进市场占领，构建持久竞争力！

1 、理念：从产品销售到系统营销

从理念上将以产品为主导的订单销售升级到以客户需求为中心的系统营销，注重“硬件产品＋软性价值”的系统服务，由四区八部骨干经理进行重点宣导与推进，保证全员营销理念升级； 让经营部从困境孤岛中走出，走向市场，关注行业、关注竞争品牌、关注客户需求，为市场推进制定切实可行方案，让系统营销落地；

加强销售人员的培训强化与监督管理，从关注订单到关注客户，将系统营销的理念真正落到实处，提高满意度与忠诚度；

2 、市场：从市场渗透到差异细分

在对目标显性行业加强渗透的基础上注重将客户细分化，寻找同行业不同类型的客户，挖掘客户的隐形需求，以系统方案与长期策略实现客户利润增值；

以产品功能、系统营销来开拓差异的边际隐性市场，通过演示交流来培育引导客户新型需求，在竞争中形成自己独特亮点、利润点，构建竞争优势；

3 、执行：从个人英雄到团队合作

产品与行业特性使营销更着重于营销团队执行推广中的推力，但缺乏执行力的团队将很难使整体战略中环节有效分解顺利落地，所以职业化营销团队的培训打造将成为升级关键。

通过企业的内刊、网站、会议、办公环境营造浓厚的企业文化氛围，借助现代化职业发展与薪酬体系增强营销人员激情投入；

通过内部资源、案例共享来进行培训、学习、交流，加强营销人员由单一业务英雄到销售、商务、专业营销顾问的转型；

在行业大客户、大订单的跟进服务中，公司提供强力的技术、专家支持，以完美团队有效配合赢得客户；

采取在销售中的层次递进拜访：营销工程师了解需求、基础铺垫，技术人员、专家跟进演示讲解，高层或区域经理拜访增加影响，以专业优势组合来赢得客户。

4 、策略：从单一推广到多元整合

吃喝玩乐、商务回扣为主的销售方式伴随着工业品采购招投标，实施决策透明化、法律监控化，越来越难奏其神效；企业决策层不想因暂时“蝇头小利”而毁掉长久“仕途大道”，决策因素放在能否让单位出亮点、出业绩、更放心，品牌、性能、服务成为购买工业品重要因素；

产品同质与策略单一使工业品销售越来越难，升级为以客户需求为中心的多元策略整合，多点同步升温；

注重在对市场、产品和客户需求进行调查分析的基础上，对产品进行全面推广策划； 注重以品牌魅力吸引客户、技术方案影响客户、以整体系统销售赢得客户，从整体上考虑为客户带来的利益、带来产品的最大化附加值，从高空丰富的品牌传播、到近距离的技术座谈交流、到人员的层次拜访等多点策略升温； 如产品广告传播从单一的行业展会到区域客户交流会，通过多种手段影响客户，让客户感动购买。

5 、客户：从暂时赢得到忠诚拥有

集中、忠诚的客户群体是致胜市场的关键，高价值、回头的、满意的、创利的客户是工业品盈利和增长焦点；赢得订单，但不维系客户，客户悄然溜走；注重客户满意与忠诚，系统、长期拥有客户； 基于加深客户满意与忠诚的需求，不应停留在“餐桌上好签单、桑拿过后要回款”、简单的电话问候、资料的邮寄； 充分借助现代化网络信息技术，变被动为与客户互动（基层技术、中层管理、上层决策），通过会议交流、技术合作、系统方案来增加产品附加值，提升老客户满意与忠诚度，将偶然客户变为忠诚客户，公司掌控客户资源。 用最擅长、最厉害的营销手

段让客户感动、满意，“只要你给我机会，就不怕你不被我感动。”客户服务，无论事情大小，叫必到。

6 、管理：从粗放操作到精细管理

目前随着公司人员的增加，经营管理难度加大，销售执行力度不够，公司资源严重浪费：市场开发不透、客户订单信息不及时、灰色收入过多、死帐、坏帐多……

基于信息反馈、指标考核、工作流程、客户满意、榜样客户、重点项目等标准体系，借助精细管理约束来完成，增强销售人员行为改变。

结合公司资源，将各项指标（销售额、销售回款、费用比、客户满意度）、流程（市场开拓、订单跟进、信息反馈、客户管理）、激励体系（奖励与惩罚）标准化，使营销人员针对目标有的放矢，针对制度有章可循，针对激励激情投入；

通过信息化流程与管理工具，公司及时了解市场信息、了解客户需求、掌握市场操作，发现偏差及时纠正，保证整体策略与一线人员执行操作有效对接、执行到位；

精细管理是一个系统的转变过程，将长期与短期相结合，避免过激行为使一线销售人员跳槽而导致客户、资源流失，在循序渐进中强化执行实施。 为此需要加大以下力度：

1 、 建立让员工增值的营销平台，强化凝聚力

将员工招聘、培训、转正、升级形成员工职业发展的规范化系统平台，以清晰的职业发展来牵引，以企业愿景与文化激来驱动，让员工有归宿感、有奔头，将是团队稳定发展的关键；

以福利、晋升、薪酬来激励员工实现价值、提升价值，让员工始终感觉到公司有温暖、平台有前景，以凝聚力增强员工责任感与自豪感，使推广执行更到位；

增强企业人力资源部门及营销高层对基层销售人员的沟通，及时了解销售人员心态，在走动沟通发现问题、解决问题，针对性进行会议与培训，让员工感觉到企业、领导的关心与指导。 2 、通过完善制度加强营销管理，强化执行力

结合行业特点与公司实际，制定规范、标准、可行的营销标准体系（市场开拓流程、订单跟进流程、招投标运作流程、费用报销流程、客户管理流程），让员工在模仿中规范营销行为； 对于销售人员的薪资体系要抛弃“唯订单论”、“底薪＋提成”，变为客户开拓、维系、重点项目的综合绩效考核；

借助网络与通讯工具（电话、传真），对销售过程进行监控，使销售过程始终处于受控，规避暗箱操作与营销人员造成的资源流失。

3 、加强团队成员相互沟通协作，强化团队力

为营销团队注入新鲜血液，借助老销售员丰富经验与行业客户引导新人成长，利用年轻的激情与闯劲开拓市场，以新老互补型团队为市场销售注入活力，完成人才梯队建设；

借助公司网站及信息网络、内部刊物建立员工学习的良好载体，将各区域销售中的亮点、实效的销售案例、细分的行业、系统的方案、公司最新新闻等内容，让更多市场一线人员互相学习借鉴，并将有助于销售的内容传递给客户；

营销人员不仅要会营销、还要精专业，以专家顾问来为客户提供系统咨询，同时合同金额较大的项目，还要专业技术人员演示配合协作，销售、技术人员都要打破部门界限来沟通，在沟通中互相学习，形成完美团队。

4 、加强对员工实操性营销培训，强化战斗力

针对销售人员层次不同进行分类培训，全员受用的培训，只能使初级者学不细、中级者学不大深，根据销售人员状况进行不同层次的专业技术、营销技能、营销管理培训； 培训时间应根据销售周期进行有效安排，淡季及春节过后犹为适合，培训内容应根据行业特性来定制； 营销培训要从工业品的销售特性与案例出发，注重培训实际运作中的营销工具（有效时间管理、订单促进策略、商务谈判策略、客户互动管理、客户成本转移、市场渗透策略），将丰富的实践性操作策略融会贯通，增强销售的战斗力。

5、健全和完善相应的客户管理平台，建立客户档案与数据库

具体工作是对客户进行日常及分类管理，并熟悉客户的名称、地址、联系方式、经营状况，

客户目前的进展，潜力的项目，更进一步讲也包括客户的抱负、品行、性格、喜好、特长等等。 6、销售过程细分化，角色分工，团队合作

根据项目销售过程来进行角色分工，一个项目不是销售人员一个人来完成，需要有几个节点，例如：在技术交流阶段需要售前技术支持人员来配合；在需求调研与方案确认阶段需要技术咨询专家或顾问来确认技术需求的可行性；在项目评估阶段可以申请公司高层资源来参与大项目中；在商务谈判阶段需要商务、财务、法律等相关人员来参与；签约成交阶段需要高层来互动为项目后续提供支持。

同时，从销售流程中的角色分工来看销售团队的管理，也是比较强调过程管理，如下： 在团队销售的流程中，我们通常发现并非一个销售人员就可以完成一个项目了，就是有可能的话，也不是普遍现状；所以，在项目前期以销售人员为主，中期以售前技术人员协同，中后期以大区经理、公司高层为主，因为这是一个团队销售的过程，当然，就需要团队管理。

这样可以淡化销售人员对项目的重要性，而是靠一个项目团队来完成；同时，人员配置并不一定要全部到位，可以挑重要流程来切割。

7、建立项目定期沟通的制度，遵循“1、15、30法则”

“1、15、30法则”即大区经理可以定期(通常是每周一次)检查每个销售人员的工作进展情况，请销售人员逐个介绍漏斗中每个客户的情况，包括本周做了哪些工作，有什么进展，存在哪些问题等，这样大区经理就对每个销售人员的工作情况有了一个大致的了解，对客户的情况做到心中有数；同时15天后必须再次跟进同样的客户进展，30天后根据询问进展的情况来判断这个客户的意向性，否则就不要浪费太多的时间与精力了。

8、建立项目型销售过程控制系统

面向工业品的销售周期一般3—12个月，有时，会更长一些，而且客户非常的慎重，考虑时间自然就更长了，需要以客户为中心，站在客户的角度，帮助客户定义需求，形成项目采购目标，并帮助客户启动项目； 所以是一个过程的销售，更是一个阶段的销售。

在销售执行上，更加强调对销售流程的管理和销售团队的管理 ：

在对销售流程管理和控制要求更加细致，包含八个阶段，分别是：

客户规划与电话邀约；客户拜访与初步调研；提交初步方案；方案演示与技术交流； 需求分析与正式方案设计；项目评估；商务谈判；签约成交并移交实施部门。 所以，只有做到以上几点，那么我们的经营管理和销售才能真正上一个新的台阶。