一份详细的服装营销策划方案 (20xx-05-30 17:15:43)

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服装营销策划

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本文为针对于白领职业服装的营销策划方案。目的在于在最短的时间内，以最快的速度，获得最大的市场份额快速赢利。本文包括两大部分：目标顾客群与卖点的确立，营销渠道的优化组合与推广手段的综合应用。…[阅读全文] 分类： 经营管理

崔氏梦工场 来源：互联网

本文为针对于白领职业的服装营销策划方案。目的在于在最短的时间内，以最快的速度，获得最大的市场份额快速赢利。本文包括两大部分：目标顾客群与卖点的确立，营销渠道的优化组合与推广手段的综合应用。

(一)目标顾客群与卖点的确立：我们的顾客在哪里?是不是所有收入较高，社会地位较高的中小企业主与政府机关领导，白领主管都需要一套个性定做的职业装?当然不全是。其实很多中小企业老板并没有穿定做的职业装的习惯，往往就是一件西服了事。政府机关和事业单位里的领导也没有这样的习惯。除了法院，检查院等特殊部门外，可人家那穿的是工作服。你想让他们买你们设计的职业装恐怕是比登天还难。外资企业呢?很多人以为大型的知名外企职业化程度非常高，所以也是一个可以去推销的对象，其实更加大错特错，这些外企最讲究的就是员工着装的自由化。而那些台，日，韩资工厂，上到企业高管下到一线员工都是清一色的工厂制服，别人强调的是纪律和制度，等级差别只会在用餐，住宿，待遇上表现出来而已。所以这样个性化的，高品位的职业服装人家也不会需要。那么究竟什么样的顾客群体需要这样定做的职业装呢?还是先来看看职业服装内在的象征和含义吧!其实高品位，个性化的职业服装更多的是一种美感，一种地位，一种职业化，一种高贵的象征。所以有心选择，有意向定做这样服装的消费者也一定是具备这种特点的社会群体。我们想想什么样的企业，什么样的社会团体最在乎这种外表的得体，幽雅的同时又要融合企业管理的专业化内涵?毫无疑问，那些3星级以上的酒店，大饭店，旅行社，渡假村，休闲中心，大型集团公司的高管/老板/股东们，知名度较高的私立中学/大学老师/校长/们，金融保险投资公司的经理们等等。可以说这些才是我们最主要的顾客群，也是见效最快的目标客户所在。其他的消费者，也可以一试，但是当其他人的消费心理，价值观念没有转变之前，我们很难去打动别人。所以在销售前期，我们要主攻这一块!应该来说市场还是有的，关键是看我们自己怎么去做。

当然竞争无处不在，全国，全省，全市以内搞这种职业服装定做的企业太多了。如何才能保证我们的产品更加吸引消费者的关注?所以我们必须有自己的产品卖点。女人穿衣是给男人看的，男人穿衣是给其他人看的。其实那些时尚，个性，风格之类的话题其实都是要寻求一点：彰现自我，获得关注。而我们的顾客都是些什么人?高收入，高地位，甚至高学历。因此我们就必须要让他们明白，只有他们才配穿一套属于自己的个性高档职业装，只有这样才能更加体现出自己的价值。其次所有定做这些服装的人都是主管，高层或是成功人士，白领精英。在他们的潜意识里其实都希望自己焕然一新之后能够在事业上也更上一层楼。所以我们还必须把职业装与其事业的发展紧密联系起来，是不是很牵强附会?但是必须完美地把这两点融合在一起。我们的卖点必须与消费者的心理诉求紧密联系，这样才会让消费者觉得自己付出的资金是物有所值的，必须的。卖点很简单：1，高贵，幽雅，专业-----所有社会成功人士必须的职场服饰(要给消费者树立一个强烈的观念，一个指挥千军万马的高管/老板不能拥有属于自己的一套专业职场服装是很可惜的);2，事业蒸蒸日上----换装如换人，人新业更旺(为什么很多人相信风水?为什么很多人去烧香拜佛?为什么很多人花高价钱去算命?因为他们信这些东西，而那些风水师，和尚，算命者所说的话也不过是与其内心潜意识里的某种需求融合在一起了而已，于是说些好话给他们一些鼓励，这些信徒便从此乐观积极，努力工作，事业自然好转)。3，个性定做更合身----在专卖店里买再高档的衣服尤其是西服都会出现身码不合的情况，所以个性职业装定做的优势在这里体现得很完美。为什么很多国内外的社会名流都喜欢找意大利的知名设计师亲自定做衣服呢?原因就是上述3点的总结。

所以综上所述，我们必须要从产品的设计，生产，销售，三个方面完全围绕这3个卖点去做。在设计上要真正注重每一个消费者的不同个性风格，品位，做出真正具备幽雅，高贵气质又能完美融合专业，时尚元素的职业装。你们的设计师真的可以做到吗?看看卡梅隆的每部电影《泰坦尼克》，《阿凡达》，他每做一部电影都把电影当成一件大事来抓，精益求精，结果每一部大片出来以后，都衍生出了一系列的流行文化。所以你们的设计师也必须努力做到这一点(学习那种追求完美的精神)。在生产上注重品质，严把质量关。在销售上要千方百计地让顾客真正接受我们的卖点，我们的价值观，让顾客真正喜欢上我们的设计，要跟顾客做好朋友。

(二)销售渠道的优化组合与推广手段的综合应用：做销售就是三步曲：获得客户信息----制定销售策略，接触策略----按照计划具体执行;如何获取我们的顾客信息?根据我们上面所总结的公司在初期所要针对的客户群，要获得这些客户信息其实不难。网络搜索可以查到一部分资源;除此之外，目前市面上有很多从银行和保险公司内部流出的客户信息光盘，也可以花钱购买下来获得一部分资源;另外省内各市级省级的人才网上聚集了大量的招聘企业，从这里也可以获得一部分资源;省市电视广告上也可以发现海量的企业机构信息，这同样是一笔宝贵的资源。把这4部分资源汇总，列出目标顾客信息表，然后根据不同客户所处的区域，特点，性质有针对性地进行一对一直销。

前面我们说过，我们的卖点有3个，1是要让客户意识到自己必须拥有一套属于自己的个性化的高档职业装。2要让客户潜意识里觉得换装如换人，人新业更旺。3就是定做更合身。要让客户接受这种观念，喜欢我们的设计，我们就得和客户做朋友，1对1地去解释这些理念，

去销售。问题是这样的高档职业装价格肯定很贵，现在好一点的西服都得20xx-3000。更别说这样的专门定做了，肯定不会低于这个价。别人凭什么去定做我们的衣服，花钱买成衣不是更方便吗?所以这就要求我们的业务员必须具备很高的综合素质，不但要求熟悉服装设计的基本知识，还要有非常棒的人际交往能力，最好还能懂得风水，四柱等命理知识以全面说服客户，潜移默化之中让顾客接受并认同我们的理念，欣赏这样的风格。同时在攻关时还要团队行动。为此我提出了一个自己的商业运作流程和市场推广技巧(包括线上和线下)：

(1) 技巧1： 注重节日促销。既然是交朋友，那么在节日期间认识别人，结交朋友自然事半功倍，比起在繁忙的工作日期间更省心省力。

(2) 技巧2： 和顾客谈生意，必要时可以主动请客人吃饭。每个团队都要带上一名男模特和一名女模特身着公司设计的职业装出席。衣服穿在人身上比口述更有说服力。

(3) 技巧3： 注重趁热打铁。我们经常可以在人才网上看到一些新成立的公司，很有朝气。我们也可以在电视上看到一些企业比如某酒店今年业绩优秀，准备开分店，热烈庆祝一类的广告。在这种状态下，这些潜在客户的心理都有一种求新，求变，事业更上一层楼的诉求。此时我们的业务团队就可以抓住这些机会主动出击。

(4) 技巧4： 注重间接营销。有时我们自己去说一个产品如何如何好，或许在某些人眼里会是一种王婆卖瓜自卖自夸的表现。但是如何换一个中间人，站在客户面前，晓之以理动之以情，或许客户马上就会动心。因此找个“托”是很有必要的，这里所说的“托”并非是指我们故意欺骗客户，而是我们要用某种办法要让客户明白，一套精美的个性职业装对于企业和个人来说是多么的重要。在这里我们的办法很多，比如现在社会上有许多知名的培训机构。他们负责对很多大型集团公司或酒店，饭店，旅行社等进行企业管理方面的专业化培训。我们就可以跟这些培训机构建立业务联系，让他们的讲师在进行培训时，重点谈一下高档职业服装对企业管理的重要性，这样1个星期内，我们的业务团队马上再对这些公司进行登门拜访，有了前面的伏笔，后面的销售工作就自然好做得多。又比如象很多旅行社和酒店都有对自己服务满意的评价或管理改进的建议要求，有时我们可以先找些人去逛逛，然后向他们的大堂经理或主管建议他们的服饰不怎么样等等之类的。然后1个星期内，我们的业务团队再有目的地进行1对1攻关，我想效果肯定不一样。

(5) 技巧5： 要与竞争对手并驾其驱。以前我记得国内有个很有名的烧烤店，在开店的时候，因为不知道选址而很苦恼。最后一个营销高手告诉他，肯德基选在哪开店，你就开在它的旁边或对面就行了。结果正是这句话让这家烧烤店发展成了如今全国知名的连锁企业。所以我们必须明白我们的对手是谁?毫无疑问是那些专门经营职业男装，女装，西服的专卖店。所以他们的顾客就是我们的顾客。因此如果没有实体店面但却必须先立足于本地市场，这样的话就应该要在全市各主要职业男女装及西服品牌店附近定期招人发传单进行宣传，扩大推广效果。

(6) 技巧6： 以上都是线下推广，我们还可以搞现在最流行的线上推广。所以建一个网站就显得很有必要。同时百度竞价和SEO工作也必须全面跟上，以提高网店在两大搜索引擎

上的排名。但是值得注意的是，由于定位的市场不同，面对的客户不同，我们的网络推广不能象普通淘宝网店卖衣服那样做采取常规的推广模式。而是应该着眼于扭转消费者心理习惯为先，再行推销之实。因此网站上必须要有大量的职业着装与个性品位，企业管理等综合性相关联的东西。让客户真正接受我们的理念，欣赏我们的风格，认同我们的价值。比如我们可以对这些目标顾客群可以采取邮件群发，短信群发模式，但是在字里行间又不能赤裸裸地推销，而是要用吸引人的字眼去刺激别人的眼球，进而吸引对方登陆我们的网站。比如“上班族，我来教你怎么穿衣服”，“老总，您平时的着装太差劲了!”等等之类的话语。

(7) 技巧7： 炒作!世界上最低成本但又效果最佳的广告就是炒作!试想当年某个人的一部“一个馒头引起的血案”视频让他红遍大江南北，让陈凯歌颜面扫地。所以想要快速推广引人注目，网络炒作必不可少。YOUKU是最佳的操作平台。所以前期可以先精心策划一个低成本视频放上去，再让网络写手不断地发帖顶帖转帖炒热它。这样企业的名声自然就出来了。针对于我们前期的目标客户群在年龄上主要分为2大类：第1类是年龄低于40岁的年青白领族;第2类是年龄高于40岁的中老年企业高管/老板/领导。因此我们的口号也就相应地分成了两大类比如“做一个有“个性”的上班族!”和“风云驾御，由我作主!”要通过视频让众多潜在消费者明白给自己定做一件个性化的高档职业装不仅穿着舒适，还能能体现出自己的独特品位，同时也是企业管理中非常重要的一个方面。至于宣传视频如何策划，制作那就要看贵司的眼光和技术了，在这方面花很少的钱说不定就可以带来巨大的回报!

商业运作流程：

(1) 做省内市场，先立足于本地，建一个10人的营销团队，2人一组，由销售经理统领全局，分区域按组别分别负责跑网点，发传单，拜访客户，搜集信息。

(2) 5个小组，每组均配一辆私家车，油费，差旅费，手机费，业务费均统一报销。

(3) 建立完善的B2C网站，SEO及网络推广工作由2名网络营销人员负责完成。

(4) 制定年度，月度销售计划，对业务员采取底薪+提成+奖金的工资制度。

(5) 跟有实力的物流公司合作，建立完善的物流配送体系。

(6) 所有营销团队均采取客户信息统一搜集------营销部门统一开会为每个小组商讨制定完善的营销计划------按照销售策略进行具体实施，如遇阻碍，再由销售经理或老板在背后全力支持完成。总的来说就是，所有小组要么不干，要干就干到底，统一意志，协作配合完成目标，发挥团队的力量，不达目的不罢休。

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第二篇：一份酒类营销策划方案

一份酒类营销策划方案

前 言 1、“***”品牌的战略定位：细分市场一线品牌、大饮料行业二线品牌。 2、20xx年市场目标：开辟城市区域市场120个；年销售额5000万元以上。 3、按照“***”品牌的战略定位和20xx年市场目标，结合现有的资源状况，我们确立了一种“混合营销”模式：试销+区域样板市场+区域独家经销。 4、省外市场以省级经理为责任单位，省内市场以片区经理为责任单位，省内市场片区经理等同于省外市场的省级经理。下同。省内市场的直供渠道归“***”招商部管理。 5、公司要求每位省级经理都必须成为经销商的“投资顾问”。因此，帮助经销商成功做好试销、经销和区域样板市场的启动和销售工作，确保经销商首批进货额的成功销售，是每位经理的职责所在。 6、本方案内容分为两个部分，市场费用控制和产品策略等内容为指令性规定，市场运作模式为指导性意见。本方案自公布之日起执行。 7、本案附件为《***区域市场费用使用规范》、《***产品知识》、《***区域市场促销方案》、《***终端广告工具》、《***区域市场管理表格》等。 一、试 销 1、试销区域：全国任何城市，凡是符合经销商要求的企业均可试销。试销区域以城市为单位。全国一级市场的试销，月进货量达到一定规模（如每月销量为10万元）时，要控制货品流向。 2、目的和目标：试销为了经销，一要确保经销商在试销中获得利益（至少能看得见利益），二要为经销商总结一套成功的市场模式。新老经销商均可参与试销。以地级市场为单位，每城市市场可寻找3家左右的经销商进行试销。说明：未来每城市只能选一家独家经销商，其他参与试销的经销商可整合为分销商。 3、进货额度：最低1万元，最高2万元。确保经销商的投资安全。 4、物料配比：公司将根据经销商首批进货金额，免费配比促销物料。单页5000份，牙签盒1000个，海报500*2张，餐饮终端合作书500张，不干胶贴200张，VCD广告工具光盘一个，DVD电视广告光碟一个。非首额的宣传物料和助销品按成本价销售给乙方。 5、试销奖励：试销的目的是为了帮助试销的经销商成为该区域独家经销商。因此，必须进行市场试验工作。为奖励试销者的市场试验，厂家返还进货额的20%货品，用于市场促销试验。如商家不能提供试销试验资料，在后续进货中厂家有权将该额度的货品扣回。 6、试销方案：设定进货额完成销售的时间目标为2个月左右；省级经理和经销商一道确定试销终端规划（包括铺货终端、促销终端）；省级经理必须关注每个试销经销商的销售进度（以15天为一个期限提交报告），至1个月时如销售未有起色，则必须拿出改进方案；如销售获得成功，也要按月总结经验。 7、试销工作程序：寻找经销商——认知产品并产生兴趣——鼓励直接成为独家经销商——如暂时还没有信心，可进行试销——确定试销额度——对经销商终端（餐饮+商超）效能进行评估——按照2个月内完成进货额销售的目标制定试销终端（餐饮+商超）规划——确定组织公司制定的促销方案的终端数量（商超：堆头，免费品尝，POP、单页；餐饮：好口彩摸奖促销），要求：KA堆头促销、散发单页不少于1家，B类商超堆头、免费品尝、散发单页不少于3家，社区店张贴海报、散发单页不少于5家。餐饮终端大酒店摸奖促销、派发单页、名片不少于1家，中档酒楼摸奖促销、派发单页、名片不少于2家，社区餐饮海报张贴不少于5家——对上述终端进行终端效能评估、促销效果评估，提交半月度报告——市场诊断、拾遗补缺，确保成功——协调经销商签订独家经销协议——后续开发工作跟进。 8、试销的两个关键点：一、如何找到所需要的终端质量和数量。经销商未必一开始

就拿出最好的终端来试销，要计算该终端的费用和效能之间的投入与产出比。在条件容许的情况下，找到试销所需要的终端，以确保进货额的销售。二、如何确保促销工作的执行到位。要和经销商充分沟通，要督促经销商将促销落实到人、财、物上。明确的告诉经销商：最后确立独家经销商，一要看你的网络规模、实力，二要看你的促销工作如何。 9、试销结束和独家经销开始：试销工作过程中，招商部依据省级经理的半月度报告，对各试销经销商进行评估，再根据经销商的独家经销意愿、网络规模和实力，确立独家经销商并提出相应的经销商资源整合方案。一当确立独家经销商，试销就宣告结束。 如两到三个月后，仅有1家试销者且他又不愿意签订独家经销协议，可继续试销1轮。公司也继续在当地招商。 全国一级市场因为经销时机不成熟需要继续试销的，则继续试销政策。但月进货量达到10万元以上时，公司也指派专人（省级经理）控制该区域货品流向。 二、经 销 1、区域选择：全国一级城市、直辖市、计划单列市、部分省会城市均不在本节“经销”内容之列，它们属于下一节“样板”所讨论的区域对象。本节“经销”所涉及的区域城市仅为“样板”城市以下的城市。 2、渠道模式：区域独家经销商+（区县、行业、特殊渠道）分销商。各地分销商的结构是复杂的。主要有：区县区域独家经销（主要负责区县的餐饮、商超终端开发销售）；城市餐饮、商超终端的拾遗补缺；城市市场的特通渠道；未来的流通批发（涵盖城市全区域的批发商）等。省级经理不仅要协助独家经销商直接开发终端，还要协助独家经销商开展分销。抢占地盘，得渠道者得天下！ 3、首批进货额：首批进货额最低为5万元；最高为“启动期销售目标”；建议首批进货额为“启动期销售目标”的二分之一。 4、投入模式：厂商共同投入市场开发费用。市场开发费用包括：终端建设费用、促销费用、广告费用等，不包括厂家的人员费用。投入前提是“经销商无偿提供不产生新费用或费用很小的终端”数量，即“商家投资源”。 市场开发分为前、中、后3个时期，整个时间为12个月。其中，前期为市场启动期，时间为3个月；中期3个月；后期6个月。 5、费用预算：前3个月，公司投入的终端建设费用、促销费用、广告费用，约为进货额的20%，其中终端建设费用不低于进货额的15%。公司总费用控制在30%以内。 中期3个月，终端建设费用、促销费用、广告费用，约为销售额的20%，公司投入其中的一半，即10%。终端建设费用不低于12%，厂家和商家各分摊6%；广告和促销费用（约为销售额的8%）厂家和商家按1：1（即50%：50%）投入。公司总费用控制在18%以内。 后期6个月，终端建设费用根据双方需要商定，约为销售额的1%，由商家投入。地面广告费用约为地面销售额的10%，厂家和商家按1：1（即50%：50%）投入。公司总费用控制在11%以内。 6、市场费用的结算和支付：厂家以首批进货额的20%预付市场费用，市场开发费用由经销商垫支，按月度计划和实际开支向厂家报销。厂家核准真实无误后，商家垫付的费用可冲抵货款。 至中、后期，厂家预付的首额20%费用可转化为厂家的广告投入，也可冲抵商家的渠道费用。在启动期3个月里，该预付费用厂家不得冲抵商家核准报销的市场费用。