一、谈判背景

1、谈判A方：午子绿茶公司（我方）

品牌绿茶产自美丽而神秘的某省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。在那里，优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35％，高于其他(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂、降压、减少心脏病和癌症的发病几率。同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防疫系统有益。已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内初步形成。现有的品牌、生产资料、宣传策划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值1000万元人民币。缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模、扩大宣传力度。

2、谈判B方：华之杰塑料建材有限公司（对方）

经营建材生意多年，积累了一定的资金。准备用闲置资金进行投资，投资预算在150万人民币以内。由于近几年来绿茶市场行情不错，故投资的初步意向为绿茶市场，希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20％以上。

二、谈判目的及内容：

解决双方合资（合作）前的疑难问题，达到合资（合作）目的，并建立长期良好稳定的关系。

1. 确定B方出资额度。

2. 利润分配问题。

3. 其他合作时应考虑的相关问题

三、谈判团队人员组成

首席代表：聂佳叶，制定策略，维护我方利益，主持谈判进程； 决策代表：李 辉，辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证；

法律顾问：余 江，解决相关法律争议及资料处理；

财务顾问：黄志林，解决财务问题及资料处理；

文秘：何 浩，收集处理谈判信息，谈判时记录，审核修改谈判协议；

四、双方核心利益分析

1、我方核心利益：争取到最大限额的投资，解决资金短缺问题，扩大生产规模、扩大宣传力度，提升品牌的知名度。

2、对方核心利益：争取到最大利润额，争取到最大份额股东利益，建立长期友好关系。

五、 优劣势分析

1、我方优劣势分析

1) 优势：A、已经拥有一套完备的策划、宣传战略；B、已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好；C、品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景；

2) 劣势：A、品牌的知名度还不够；B、资金短缺；C、生产规模有限；

2、 对方方优劣势分析

1) 优势：A、有一定资金积累；B、有多方投资可供选择；

2) 劣势：A、对绿茶市场的行情缺乏了解，没有专业知识作为支撑，对绿茶的情况也知之甚少B、经验缺乏，投资前景未明；

六、 谈判目标

1、 战略目标：和平谈判，按我方的条件达成合资协议，取得 我方希望的投资资金，并建立长期良好稳定的关系。

2、 成交目标：

1) 最高目标：A、一次性注入资金150万元；B、股票占有率13%以下；C、保险费用不计入成本；D、五年之内对方实

现资金回笼，开始盈利；E、允许我方财务部门有对方成

员；

2) 可接受目标：A、分季度注入资金，先期投资为120万；B、股票占有率15%以下；C、五年之内对方实现资金回笼，开

始盈利；D、允许我方财务部门有对方成员；

3) 最低目标：A、分季度注入资金，先期投资为100万；B、股票占有率15%以下；C、对方可安排一定的监督人员对其

整个环节进行参与监督以及参与财务方面的管理；D、三

年之内对方实现资金回笼，开始盈利；

七、程序及具体策略

1、开局策略：

1) 感情交流式开局策略：开场陈述时，亮出我方观点，表明诚意，认真听取对方观点和看法。通过谈及双方合作后情

况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共赢的模式；

2) 采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出公司行业优势及行业发展前景，提出一次性全部注资要求，以

制造心理优势，使我方处于主动地位；

2、 报价策略：

1) 静观其变，软硬皆施策略：由两名谈判成员充当红脸,另外两名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进

程，从而占据主动；

2) 分析整个绿茶行业市场前景，强调我公司的优势及如果达成本次合作对方带来的收益，提出可达成交易的期望条

件，并提供依据；

3、 议价策略：

1) 制造竞争策略: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益；

2) 层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益；

4、让步策略

1) 迂回周旋、突出重点策略：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用

手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利

益。

打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可

运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适

时用声东击西策略，打破僵局。

2) 休整策略：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。

4、 结束策略：

1) 把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后

通牒策略。

2) 埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

3) 达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。

八、制定紧急预案

双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

1、对方不同意一次性注资150万，而且不同意保险费不计入成本。或对方不同意股票占有率13%以下。

应对方案：“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；或用声东击西策略，就对方所报股份进行谈判，运用妥协策略，可以适时放弃保险不计入成本，并在适当时候甚至可以许诺对方五年之内对方实现资金回笼，开始盈利；允许我方财务部门有对

方成员。

2、对方以我方资产估价过高拒绝注资150万，或者要求提高股份占有率或要求增加利润额。

应对方案：增加对方1%~2%的股份占有率或者3%~5%的利润额。或答应对方可安排一定的监督人员对其整个环节进行参与监督以及参与财务方面的管理条件；允诺三年之内对方实现资金回笼，开始盈利。

3、对方要求减少先期投资额。

应对方案：说明我方要求先期投资充足的理由，使得对方了解我方，若对方减少投资，必须要求对方减少1%~2%的股份占有率或者要求对方减少3%~5%的利润额。

九、准备谈判资料

1、相关法律资料：《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》

2、其他资料：《合同法》违约责任、合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料等

第二篇：商务谈判案例分析

谈判案例

资料：

在阳光城商业中心闪耀着一家名叫DEMON的精品时尚外贸店。他出生于20xx年x月x日，合伙人有本校市场专业的Sofia,阿梅以及统计系的李棵和胖子。他们亲切的称DEMON 为“自家的儿子”。他诞生前的孕育过程虽然短暂但是相当富有戏剧性。

盘店，指从前店主处接手店铺进行租用的行话，店铺转让的下家是必须向原店主交盘店费的（店铺之前的装修成本等）,租金另算。值得注意的是，如果前任店家的租用期到了，无人向其租用，只能退出，新店主向房东直接租门面只准备房租即可。

DEMON店的前任店主秦鹏等人正面临房租到期的状况，铺面急于出手。买家于xx年x月中旬向卖家提出盘店意向，双方谈判在即。 谈判开始：

xx年x月x日，双方在现DEMON店铺中开始谈判。

一开始，卖家具体介绍了店内的基本状况和装修情况，包括面积、水电、墙面、地板、货架、付款台以及其他重金属装饰品，装修成本逼近2万。卖家以行业熟手的姿态，为开价说明了事实根据，算是恰倒好处的拉开了谈判序幕。买家并为被卖家高屋建瓴的气势所影响，而是提出质疑：“店面装修的确是有特色和个性，但是我们无从考证装修的成本，更何况目前的装修风格不一定会利用到将来我们店的营业中（事实是我们差不多没变风格）。所以请介绍一下该店铺的其他方面。”

卖家看出了买家虽然是初来乍道，但并不是冲动情感型的租铺者，于是开口询问我们对于开店的想法。买家谈判者李棵实事求是的说:“我们都是跳街舞的，开店也主要是搞街舞用品和轮滑用品之类的时尚产品。”卖家对这一关键信息立即做出反应“你们跳街舞的最重要的就是服饰，这店以前就是做服饰的，你们接手以后可以直接做。并且不是每个人都喜欢那种夸张风格，你们还是应该卖一些比较大众的外贸服装，现在店里的货你们就可以直接拿去卖。”买家明白，这是卖家打算把店铺卖给我们的同时，再让买家把货盘下来又是一项成本支出。卖家继续：“我在广东和成都等地都有货源，开店以后，可以帮你们拿货，渠道短保证最低价。” 此时，买家就其他方面发表意见：“不过这里位置太偏了，在整条街的尾巴上， 而且是个拐角怎么会有客流？”秦鹏解释说“后面的金巴黎，即头号耍都3期工程10月份就完工。到时玛利影院、德克士等会入驻进来，这里将会成为商业中心，不用担心客流。”

“不，在做生意时我们要把一切考虑清楚，如果有那么长一段时间的

萎靡期，我们为什么不选择一个开店就能赢利的地理位置呢？”买家摆明态度，双方在认定铺面价值上陷入僵局。卖家坚持说买家疑虑过多，该铺面是个黄金口岸。买家有待做更多的考察。

“那这个店子，你打算卖多少钱？”买家成员试探性的询问。

卖家拿出早就拟好的价单说“渠道+现货+铺子5500；现货+铺子

4500；铺子3500”了解了价格之后，买家表示要再做商量。

买家要求卖家重报价一次并对价格所含内容进行解释。卖家回应：“如果付渠道费，那我将最低成本给你们供货；如果付了货款店里一切物品都是你们的；如果只是铺款，就只给你们空铺。”买家立即做出反应“首先，我们不能保证你供的货是否符合我们的要求；其次，我们无法确定你拿货的价格水平；第三。我们不认为铺子的价值值3500元那么多，并且马上就是6月份，有些学校已经放假了。到7、8月份暑假根本就没有利润，我们认为你的价格太高了。”

卖家反问到“你们认为多少钱合适？”买家不紧不慢的说“目前最多

拿出20xx，并且我们十分想要你的渠道?”

买房淡然一笑说“到哪里2千也找不到一个象样的铺子。”买家不依

不饶“如果那么贵的价钱，我们可以找其他地理位置更好的铺子。”

这一招很奏效，顿时把卖家将住了。卖家自知铺租即将到期转而以恳

切的态度征询：“你们最多能给多少钱？20xx块真的太低了。”

买家看出卖家的软肋，毫不退让。卖家无奈只能说答应20xx块给我

们空铺。

买家见形势不对，立即阻挠，表示要求留下货品，最好再把渠道给我

们。卖家濒临崩溃的边缘，说“如果加货品和渠道，最低3500。”买家答应并表示，目前还是只有20xx元，1500元于1个月后支付。

双方签定协议，谈判告终。

案例分析

分析：

首先，我们来分析下这场谈判是在怎样的背景下进行的：

卖家：DEMON店的前任店主秦鹏等人正面临房租到期的状况，铺面急于出手；

买家：在众多选择中可以择优选择；

限制条件：如果前任店家的租用期到了，无人向其租用，只能退出，新店主向房东直接租门面只准备房租即可。

从整个谈判的大背景下我们就可以看出双方所处的优劣位置，那么接下来重要的就是双方如何从对话中获得对方的真实情况，以便决策。

谈判开始时，由于卖家开门见山式专业的讲解，给对方压力，似乎可以挽回自己的一些优势，而买家很有耐心，并为被卖家高屋建瓴的气势所影响，而是提出质疑，这样本来就处于劣势的卖家的优势一下子消散很多。转而卖家开始改变策略，开始询问对方开店的想法，试图从中收集情报。得知对方的开店想法后，卖家马上抛出一连串的信息，来向买家说明自己的优势，但是过多的信息似乎在对买家透露出我很急于出手的信息，这样无形中将自己的真实信息透露给了对方

接着双方进入相互试探：此时，买家决定不再听卖家的“商品”推销，开始转换策略，把问题解决在铺面上。其实这只是买家的推脱之词，只是为后面的价格协商做铺垫，以便自己处于有利的地位。而此时卖家也明白这层意思，所以用有力的根据反驳了买家。

陷入僵局：双方各说个话，无法达成共识。所以买家首先为了打破僵局，开始引入新一轮的博弈：价格。此时我们应该注意，是买家首先询问卖家价格，买家处于有利的地位，而卖家的反应是马上抛出自己已经计划好的价格，却没有预留给自己足够的空间以便对方压价。于是初次谈判就结束了，但是买家意识到真正的较量还在后面，盘店金额的谈判才是根本性的。

深入博弈：买家要求卖家重报价一次并对价格所含内容进行解释。买家再一次的抓住主动权，卖家在被买家牵着鼻子走。然后就是价格的妥协，当卖家询问买家能给出的价格时，买家不紧不慢的报出了一个与卖家提出价格相差甚多的价格，而且顺带了一个附加条件。这时买家已经收集足够多对方的信息，只是在不断的探视对方的价格底线，而自己只是从中做出判断和选择最优的价格。卖家继续挣扎，却被买家早已洞悉，并指出对方的软肋，逼迫卖家做出价格让步。卖家努力去试探，希望可以提高价格，而买家以静制动，毫不退让。在此时，卖家做出了非常不明智的决定，那就是完全向买家提出的条件进行妥协，而不懂得让步时一定要求对方回报。充分向买家昭示着自己的弱点，更加处于被动的局面。买家乘胜追击，最终大获全胜，而且还获得分期付款的好处。

总结：

这场单盘进行起来象是一场搏弈。因为，内容和思路比较简单，当然相对的也就更容易思考和进行。总结起来：

1 在谈判时，一定不能暴露自己的弱点

2确定价格后，索要尽可能多的优惠.3 .付款在合理的情况下越晚付越好