分为通话之前、通话之中、通话结束三个阶段：

 ================【通话之前】================

（1）  如何打有准备的电话？

答：1.1明确打电话的目的,组织好语言,清楚的表达出你想要表达的思想;

1.2了解客户的详细信息,以及你所准备的房源信息;

1.3揣摩客户的性格,他所在意的问题,以达到通话时能避重就轻;

1.4调节好自己的情绪,达到微笑感染的效果,引起客户的购房冲动;

1.5打电话前,注意自己的着装以及姿势.正规的着装,会让您找到置业顾问的感觉;正确的打电话姿势,会让你的声音更有魅力;

1.6假想你打给客户后,客户对这个电话会有什么样的反映,准备好应付这种反映的对策;

1.7判断欲打电话的必要性;

1.8查看记录,扩大范围;

1.9习惯于在手边放好纸和笔，做好记录的准备。

（2）如何选择适宜的打电话时间？

答：很多情况下，我们的业务都需要通过打电话，但是真正适合我们打电话的时间并不是很多。

通过对于苏州人的生活习惯、工作时间来分析，以下几个时间段比较适合于打电话。

上午：8:45——9:15（上班以后的十五分钟）

中午：属于吃饭、休息时间，不太适合于打电话

下午：2:00——3:00比较适合打电话。

晚上：7:00/7:30——8:30(女士)/9:00(男士)

 ================【通话之中】================

（1）、如何说好第一句话，给人创造美好的第一印象？

答：1.1寒暄 。 比如说：可以打扰你几分钟吗？/请问您现在方便讲话吗？/您最近工作开心吗?……，适当的寒暄可以拉近与客户之间的距离，造成亲切感，但是时间不要太长。而且所讲的内容要投其所好；

 1.2赞美 。马克吐温说过：‘您的一句赞美，能让我快乐的生活一个月。’ 没有人会拒绝赞美，如果一开始就给予客户赞美，也许会收到事半功倍的效果；

 1.3记住客户的名字。如果他（她）是你的老客户，那么请在第一次就努力记住他（她）的名字，会使客户有一种倍受重视的感觉，这样他（她）就会更加信任你。

1.4注意对于声、色、姿、情的把握。美国著名心理学家阿尔特.蒙荷拉比把语言的表达效果概括为这样一个公式：一句话的影响力=15%声+20%色+25%姿+40%情。声：指说话的速度、音质、音调、音量、节拍、及清晰度等。色：指语言的文采和词采。姿：指对于自己做为一名置业顾问的把握。情：把握好在整个通话过程中对于情绪的把握。

2）、在电话交流的过程中，客户比较在意哪些问题？

答：2.1对于收入和婚否的判断。这两个问题是影响他购房能力与动机的一个因素，但又不适于直接了当的询问。如何来判断客户的购买力，首先可以从客户的电话号码来判断，根据数字的好坏来判断他的经济实力，再次可以根据客户目前所居住的小区来判断。

2.2打电话给客户时的语气和性别。通常在打给男的客户时，可以由女员工来打，而打给女客户时，可以由男员工来打。当然，也要根据客户的具体情况，因人而异，关键在于对客户性格的判断。

2.3打电话者准备不充分,说话没有条理。

2.4当无法回答顾客的问题，并约定时间回复他的问题时，一定要做到。这是做为一名合格的置业顾问素质的体现，同时也是公司品牌效应的体现。

2.5对于一些优质客户，必需由具备较高的接待能力的员工接待。

2.6当打给手机用户时，我们必需要谨慎。一开始就询问他身边是否有坐机，并注意到时间节点，以免给客户造成不便或造成厌烦情绪。如果客户身边无坐机，那么请注意通话时间，做到长话短说，言简意赅。

2.7频繁接到我们连锁店打的电话。对于此类情况,我们可以通过以下两种方式加以避免：一、注意电脑上的点击率,二、严格遵守内网操作要求.

（3）、如何在接听电话的过程中，收集到完整的信息？

 3.1复述客户所提供的信息，确保记下信息的准确性；

 3.2在了解客户的信息时，一定要注意询问的自然性，切不可拿出登记册逐一问过去，会显得很生硬；

 3.3除了公司登记册上所注明的几项要问以外，还要问清楚房子周围的配套设施，以及通常客户所关心的问题，确保信息的全面性；

（4）、在通话的过程中如何挖掘客户真正的需求？

4.1忌用专业术语，比如：匹配、几层到顶、房龄……，把术语转化成“大白话”；

 4.2以激动的语调告诉客户，你为他找到了房子，让他感觉你一直在为他的房子操心；

 4.3如果您是一个具有幽默感的人，在与客户交流时不防利用一下这个“法宝”；

 4.4置身于客户的立场,为客户着想,取得他的信任感,最终挖掘客户真正的需求;

 4.5以客户的喜好为转移,揣摸客户心理,善于帮客户做决定。

================【通话结束】================

（1）、如何把客户从电话中约出来？

 1.1把握是否到了约出来的程度了。一般情况下，约出来看房的基本上是A级客户;

 1.2当客户空闲时间较多时，可约出来看，找一个比较合适的时间，切不可在大热天中午时刻约客户看房;

 1.3学会花小钱,做大事。可以把客户约到茶座或一些娱乐场所交谈,营造轻松气氛，增加成交机率；

 1.4当找到一套符合客户需求的房子时,可以约他出来.

 2）、如何以较好的方式结束通话？

 2.1注重“转介绍”，在问清顾客需求的同时，还要注重挖掘客户周围的信息资源；

 2.2为下一次通话做好铺垫，比如说：和你聊天很开心，下次有机会再和您聊；

 2.3赞美。在结束语中采用赞美的语言，会使得整个通话色彩倍增，客户也会对您留下一个好印象。

第二篇：置业顾问访客技巧

置业顾问访客技巧

在广告疲软期，外出拜访无疑是促进销售、提高业绩最好的销售渠道。

1、拜访前的准备

拜访前的准备工作是房地产置业顾问拜访销售的基础作，只有做好充分的准备，才能在拜访洽谈时做得更好，更出色，提高工作效率，不致于浪费时间。

（1）确定当日的拜访计划

拜访计划主要包括：当日拜访客户的数量、拜访的对象目的，以及拜访该客户所需用的时间，分出已确定的拜访对象和随机拜访对象，在做此项目工作时，置业顾问最好能制出表格，认真填写，在当天下午下班之前制订出第二的工作计划。

制订拜访计划是置业顾问次日工作的核心，因此置业顾问应当认真制订，按照计划行事，做到心中有数，有的放矢地工作。

（2）携带有关资料

根据当天下午制订的拜访计划，在次日上班时确定所而带的资料和份数，以便资料准备充足，一般情况下应携带以下相关资料：

①公司的有关证件及证书

②楼盘的规划书、设计方案及位置图

③物业本身的资料（如建设标准、物业管理）

④售楼书、广告宣传单、小报

⑤客户资料卡、认购书、小定单

⑥楼盘价目表及付款方式说明

⑦名片、笔记本、钢笔

⑧其它相关的资料

（3）整理自己的仪容仪表

任何一个人都会愿意与一位穿着整齐干净的人打交道，合适、干净、大方的穿着打扮，不但能提高你与客户接触交谈的自信心，而且也会给你带来户好的洽谈氛围，所以穿着必须整齐清洁，在出发之前，对着镜子照一照，检查一下自己。

2、行动管理

在拜访准备工作做好以后，就要对当日要拜访的客户进行分类排列，对于熟悉的客户首先应打电话预约，根据客户的轻重和距离远近以及计划拜访花费时间的长短情况，列出拜访的先后顺序，做到统筹安排，准备出发。

（1）确定行动路线

在对拜访的客户的先后顺序排列后，置业顾问要对所要拜访的客户逐一地确定行动路线，看看哪条最为省时最为方便，容易到达，选择出最佳路线。

（2）选择合适的交通工具

合适的交通工具可以在拜访过程中节省时间，提高工作效率。

①步行：适合于近距离的客户，一般在3-5分钟之内可以赶到的，同时更适合于随机客户的拜访。

②自行车：适合于较远距离的客户，一般在40分钟之内赶到，交通经常阻塞的地方，可以有效地节省时间，直达拜访目的地。

③公交车：适合于远跟离的，公交车能从所要拜访的客户单位经过的，是最为理想的交通工具。

④出租车：适合于超远距离的乘座其它交通工具不便到达的地方，且客户意向相当明确的，在成本上比较划算的。

3、销售洽谈

销售洽谈是置业顾问在拜访客户与客户交谈时最为重要的环节，能否达到成交的目的，需要置业顾问在洽谈时注意洽谈时的节奏与步骤。

（1）敲门

鼓足勇气，树立自信心去敲客户的门。

（2）说明来意

见到客户，首先向对方问好，自我介绍说明来意，递送资料及名片，展示开发商的有关证件。

（3）解说

置业顾问应对物业本身的特点，简明扼要地向客户说明，抓住要点，有针对性地讲解。

（4）客户提问

置业顾问根据客户提问情况，要对答如流，做到问一答一，问二答二。

（5）消除异议

对客户提出的异议，不能及时做出回答的，应从另一个角度来讲，适当地放大物业的优点，加强对客户的引导，忌对客户轻易承诺，发生争吵。

（6）劝说

在对以上客户交谈时，若客户没有提出拒绝时，要抓住时机，对客户进行劝说，劝说时赞美顾客，联系物业本身的特点和客户的实际情况，进行理性说服。

（7）达成共识、成交

此阶段，置业顾问通过劝说能与客户达成共识，说明本次拜访已取得了较大的成功，但房地产销售不可能通过一次的拜访就达到成交。所以一般情况下客户不会马上做出决定，置业顾问应抓准时机向客户约定时间，邀请客户到销售现场或约定下一次拜访时间。

（8）致谢

道别时，置业顾问应当对本次拜访占用客户时间表示谦意，多说：“谢谢、对不起、打扰您了、耽误你的时间了、再见”等话语，同时最后别忘了向客户索取名片或联系方式，然后帮客户关上门，礼貌地离开。

4、销售评价

外出拜访回来后，置业顾问对当天的工作进行总结和检讨，对拜访成功的客户分析经验，对拜访没有成功的客户进行检讨，分析失败的原因，认真总结经验与教训。

（1）对当天拜访的客户，认真填写客户资料卡，建立客户档案。

（2）对拜访的客户逐一进行分类、辨别、分出有效客户，对下一次拜访制定策略。

（3）各置业顾问组织起来，对当天的工作情况进行交流探讨，各述已见，互相学习以便取长补短。

（4）制订第二天工作计划，填定计划日程表。

5、自己的心理

一位著名的心理学家曾经说过：“能完全占有自己的心者，也能获得世上可贵的珍宝”。一天疲劳的外出拜访下来，可能会碰到形形色色的人，遇到多种多样的阻碍，如何调整自己的心理，变退缩为积极进取，就显得尤为重要，所以做为一名外出拜访人员应学会调整自己的心理，时刻保持积极自信的心态，充满必胜的信念。

（摘自：高利润地产项目实效销售执行手册）