药店促销好文章

刚刚过去的“三八国际妇女节”无疑是中国女性的欢乐节日，一百年前女性所追求的“平等、自主和温饱”已基本实现，如今的现代女性们正在追求更高更好的生活品质和自我价值的实现。今年节日期间，百货业作为时尚潮流发源地在节日氛围营造方面做足了文章，成为最为聚集人气的业态，而其中最为热销的商品是服饰和化妆品，与此同时，笔者经过了几家连锁药店却发现门店氛围冷冷清清凄凄切切，不禁有些忧虑：让顾客感到乏善可陈的连锁药店营销工作是否需要真正下大力气提升了？

与日本等国外药店相比，中国连锁药店不是一个有“魅力”和“人气”的地方，而且氛围往往压抑单调，业内玩笑话是一走进国内药店就感觉自己没病也变有病了，而走进国外药店会心情舒畅觉得自己是个健康愉快的人。中国药店为什么没魅力和聚集不了人气，当然与药店的业态定位、商品结构以及营销方式有莫大关系，本文试图对其中的营销因素作一个探讨。

国内连锁药店目前在营销方面存在的问题主要如下：

---政府监管部门对药品促销活动的严厉控制使得连锁药店开展促销活动“投鼠忌器”。

---众多“国字头“药店企业或转制企业往往依赖历史遗留的某种资源优势沦为“坐商”，坐等医药供应商上门，也坐等供应商来推广促销，缺乏主动性。

---企业内未建立真正系统化的营销体系，营销活动东一榔头西一棒，缺乏市场调研和效果衡量考核。

---药店企业传统上没有相关市场营销部门，如今即使成立了相关部门也面临着如何和采购部门、运营部门协调融合的问题，职责不明考核不清。

---医药企业的信息系统往往只支持传统的医药批发物流或总部与门店间的“进销调存”，而对于现代连锁药店的营销体系则很难支持。

---不注重基于顾客体验的营销策划，门店气氛不能随节日、节气以及重大热点事件的变化而变化。

那么好的连锁企业是如何做的呢？笔者在之前的日本现代连锁药店介绍系列文章中较为详细的提及了日本药妆店对门店营销活动的极力追求，在本文中想介绍一下日本著名零售连锁企业7-Eleven的营销活动操作过程，因为7-Eleven的组织体系非常庞大，其东京总公司有商品总部、运营总部、物流总部、信息总部等重要部门，全日本各地有属于运营总部管理的各区域事务所和下属督导，全国总计一万二千家门店，因此其营销活动相当复杂又相当成功，值得我们借鉴。

首先，每年7-Eleven的商品总部会根据内外部各种信息制订整年的营销日历规划，囊括了一年的节气与节日的变化（7-Eleven认为门店的“魅力”展现很重要的一点就是体现在能随气候节日变化而变化，顾客会充分感觉到门店的新意和体贴），节气包括大寒、立春、春分、入梅、大暑、立秋、冬至等，节日包括春节、情人节、女儿节、新学期、母亲节、五月黄金周、圣诞节等，不同的节日和节气会制定对应的促销计划，此外还会根据日本当时发生的重

大社会事件或者体育盛会来进行专题策划。7-Eleven的信息系统会提供历年各节日节气的详细历史数据，包括各门店、各品类、各单品在各个时间阶段的销售趋势和库存状况等，供商品总部对活动的投入产出进行精确估计。

营销日历规划完成后，通过每月商品总部与运营总部召开销售会议进行讨论、沟通和协调，会形成商品总部的商品计划和运营总部的运营计划。商品总部的商品计划包括特定商品的开发计划、一般促销计划、季节性商品更换计划、节日型促销计划、销售方式提案、物流计划等。运营总部的运营计划包括促销商品订货支援、商品构成提案、陈列布置提案、培训、门店执行支援等。

每周运营部门会通过信息系统将所谓的“节假日活动业务日历”（包括详细的活动内容、规则、相关的商品、陈列、道具等图片）传递到全国千名督导和一万多家门店的电脑中，门店收到电子资料后按照营销计划开始布置门店，而督导会到门店进行落实和检查。

活动完成后，7—Eleven的信息系统会对此次活动中的商品业绩表现进行自动统计，而促销活动中的门店现场信息与消费者反馈信息则由督导收集后，在之后的商品和销售会议上进行总结和反思，以便在下一次活动中予以改进和发扬。

国内大家已经非常熟悉的屈臣氏也是促销的一把好手，促销活动有传统节日型，例如“说吧说你爱我吧”的情人节促销，“圣诞全功略”、“真情圣诞真低价”的圣诞节促销，“劲爆礼闹新春”的春节促销；也有“我敢发誓，保证低价”这样的策略性促销活动；近年开始开展层次更高的促销活动如：“大奖POLO开回家”、“百事新星大赛”、“封面领秀”等，虽然屈臣氏没有7—Eleven的强大信息系统，但是由于对营销活动的高度重视和有效组织，其促销活动也是源源不断。

屈臣氏总部的采购部门会在每期促销活动举办之前将《促销手册》分发到各门店，《促销手册》内容是下期促销主题、促销时间、促销内容、相关促销工具和物料以及发送时间、促销规则、注意事项，卖场布置和陈列要求等，而各门店的管理人员及所有员工都认真阅读《促销手册》并按相应指引做好订货等促销准备。总部还会做好配货、定制促销物料的工作，新式的促销活动还要陈列样板店，组织分店管理人员参观并讲解注意事项，以保证促销活动能按要求执行到位。在促销活动开始前，物流中心也会按《促销手册》给各分店配送商品，门店检查商品、赠品、相关促销物料的到货情况，未到货物品则需要及时通知采购部门。在促销活动开始前一天晚上，门店员工要对门店进行全面调整，陈列促销商品、赠品、更换促销宣传画、POP、更换价格牌等。

从这些优秀连锁企业的营销实践来看，注重门店魅力提升，明确的相关部门职责、标准化系统化的营销操作体系（规划、会议、实施、反馈、总结），强大的信息系统支持是国外连锁企业的营销活动源源不断进行的关键因素，这也正是国内连锁药店的软肋。国内连锁药店正在业态转型中，要达到7-Eleven或者屈臣氏的水准当然不容易，但是笔者认为，国内企业可以在明确和统一营销理念和组织结构保障支撑情况下，从国内众多的节日开始尝试，“三八妇女节”其实就是新一年里可以进行尝试的一个好开始。

笔者曾对某连锁药店作过主要顾客群调研，发现其80%以上顾客是中老年人，而女性又占了其中过半比例。门店店员描绘顾客特点时反映很多中老年女性喜欢被关心和拉家常的温

馨感觉，笔者认为三八节对于她们而言是应该有着单位放假姐妹们集体看电影这样的温暖回忆，商家如果能善于体会她们的心理并进行良性沟通，一定能够触动顾客的内心世界。此外，男性实际上也是“三八妇女节”的消费主力，丈夫关爱妻子，男友讨好女友，儿子孝敬母亲。。。。。人之天伦与情愫在这样的节日是最容易被恰当的营销活动所触发的，据相关统计，男性为女性在三八节购买礼物占到15%-40%比例。因此不管药店的男女顾客比例如何，三八节的潜在商机是一定存在，而且也是一个非常好的时机让企业借节日东风去深入消费者内心与之沟通，从而真正树立品牌。据报道，某商家推出“非常3 ? 8”购物节，打出“姐姐妹妹站起来”口号，并把“3”、“8”这两个数字玩足了花样，比如“每300送80”，“最低价38元起“，“最低3.8折起”，或者在优惠的基础上再减38元等，这实际上从消费者角度看是绝不会被其触动内心世界，反而会认为这是很平常的商业噱头。

笔者认为，连锁药店应该通过营销活动来与消费者沟通并表达对顾客的呵护和关怀，但不管是何种方式最为重要一点是营销活动要能够触动消费者的内心世界，使其真正认同商家所提出的三八节购买提案。例如而北京某商城的“三八节送健康”主题（凡当日消费满1000元的会员，就能获赠“女性健康专项体检卡”，在健康管理机构享受女性专科、骨密度、卵巢癌/甲状腺肿瘤筛选等项目检查），则相对而言更让人感觉到是站在女性顾客角度去思考的。中国女性千百年来历经坎坷，三八妇女节作为其真正的女人节是有着深刻内涵的，营销活动完全可以挖掘更丰富更人性的内容：为人妻为人母的酸甜苦辣，现代生活的精彩快乐，节日里的感恩反思。。。。。。

下一个节日，期待中国连锁药店的营销人能有精彩表现！

第二篇：药店促销流程：

药店促销流程：

一. 运营部提出促销方向

二. 门店管理部做促销建议

三. 采购部门店运营部管理部分店长和会员部联合开促销会议。由

运营部执笔制定出总体促销方案

四. 采购部查询品种，进行缺货购进

五. 管理部负责执行促销方案，企划部制作DM

六. 综合部负责赠品和促销道具准备

七. 门店管理部对门店布置任务保障门店装饰指导

八. 门店管理部根据总部方案要求实施方案，并保证促销品，赠品

到店，保证赠品的充足量

九. 门店环境布置，DM单发放。管理部负责DM抽查

十. 门店促销期间人员安排

十一.门店任务分解到各个柜组

十二.店长进行日销量监控

十三.会员部跟踪会员销量

十四.运营部负责每店、每日数据监控，企划部提供门店装饰指导 十五.活动开始前，门店管理部、会员部进行检查并协助解决 十六.活动后，各门店上报销售总结

十七.门店管理部做出总结，会员管理部作出总结

十八.运营部作出此次促销最后数据分析

十九.活动一周后门店、门店管理部、运营部、会员部做二次总结分

析

二十.总结分析新的问题，对前一次促销活动评估

注意事项：1.运营部在每月末7天前制定完毕下月促销方向计划，采购部、门店管理部、会员部、运营部在1天内联合开会，确定方案，明确部门任务，采购部进行货品查询，确定是否有所缺品种，对所缺品种做计划购进，促销过程中，运营部要对每日门店数据监控及统计。会员部跟踪门店会员销售，门店管理部对门店进行销售活动期间任务分配。综合部准备赠品及促销道具，企划部制定促销宣传单海报等草样。

2.活动5日前通知店长在2日内制定促销活动执行方案，店长负责安排活动期间促销活动内容，活动期间店长安排人员销售及发放宣传单，同时店长把任务分解到各个柜组，每日进行销售监控

3.活动前一天，门店管理部负责检查门店促销活动前期实施情况

4.活动开始，门店管理部、会员部每日对门店进行检查促销进展情况

5.活动结束后，门店店长、门店管理部、会员管理部在活动结束第二天做促销活动汇总，运营部做活动最后数据分析。活动结束一周做两次汇总分析，总结对前一次活动所出现的新问题，对上一次活动进行评估。