做课题的心得

这一段很忙碌，一直在为河南省农村学校应用性教育科研课题申报做准备。通过做课题，知道了不容易。课题的过程：申报立项书 通过文件 中期报告 过程性材料 结题报告书。 首先确定立项申报的课题名称，我所研究的内容：教会七年级学生记住单词。大家知道虽然小学开设英语，但形同虚设，大部分时间上自习。进入中学后，英语仍然是家长烦恼、学生苦恼、老师困惑的一门“老大难”的课。为了帮助学生记住单词，我们课题组全体成员结合自己多年来的教学体会和经验，总结了一套让学生通过字母、音素、音标三者之间的内在联系上，看其形读其音，听其音写其形的直拼法教学模式。困惑是：课题名称的确定，开始用《七年级语音教学的有效策略》，感觉题目太大，又用《直拼读在农村中学七年级英语单词教学中的应用》题目又太长，最后经过讨论采用《农村中学七年级英语直拼法教学探究》这个题目比较满意。

第二 关于国内外本课题研究的概况和趋势，上网查询大量资料及身边的书籍，也很有限，深感书到用时方恨少，以后多学习多积累素材。

第三 关于研究课题的方法，10月份的作业真是雪中送碳，活动中步骤二告诉了我们做课题的研究方法：观察法、调查法、文献资料法、教育实验法、经验总结法、比较研究法、个案研究法、行动研究法、反思研究法和质的研究法等等 学习后采纳使用，解决了燃眉之急。感谢国培让我学到了很多知识，更感谢辅导老师们的辛勤劳动。

第四 做课题最难的方面就是收集材料和整理资料。往往为了某方面的东西，费心费力的眼熬红了头抬不起来了，可是还是徒劳无功。学习学习再学习积累资料非常重要。

总之通过做课题，体会到了难处。一份耕耘，一份收获。终于完成了河南省农村学校应用性教育科研课题申报 评审书。

第二篇：做业务的心得

做业务的一点体会

一、客户的寻找

1、黄页,一般公司都有很多黄页的，

2、协会及杂志

3、网络搜索，可以通过关键字去搜索。

4、通过交际网络的相互介绍来发展客户。以后做业务讲究资源共享的时代。

5、客户或朋友介绍客户，这是成功率最高的。

二、 电话交流话术

找到资源之后，第二个问题就是要想着怎样打电话约客户了。

1、今年一年下来，在打电话方面会遇到以下的情况。

① 初次电话联系客户，前台/秘书告知：XX很忙，有什么事先和我说吧？

② 当兴致勃勃地介绍产品，客户还没有听完我的介绍，就说不要不要，接着就啪的一声挂电话了，或我今天很忙，你过几天再打过来吧

③ 你说要去拜访他，他说没空，让你传真资料给他，或者把资料放到门卫室去。（千万不要传真资料和放到保安室给他，没什么用的）

还在不断地摸索怎么解决这些问题。我觉得打电话还是要想一想将要讲的内容比较好，不要一拿起电话就聊。因为我们会聊着聊着就忘记了一些本来要讲的内容，往往刚挂掉电话又要打多一次。搞的大家都不好。对于刚做业务的我最好用纸写下来。这样会讲的比较有条理。

3、我觉得站着打电话比较好点，。因为人站着的时候我感觉注意力比较集中，会比较认真，还有站着的时候中气十足，讲的话声音比较好听。无论你刚刚受了多大的气，打电话时最好带着微笑。这样气氛比较轻松，客户会感觉的到的。做业务本来就是受气的活，可是我们的客户没必要和你分担。

4、我们不要等到有求于客户的时候才打电话给他们。我们在平时的时候要经常给他们打电话，聊聊天，问候问候也好。直到他一听到声音就知道是我为止。最好能让他惦记着你。做业务就像谈恋爱一样。我们不能约了一次会后就指望别人能嫁给你。所以我们要不断的提醒他。

三、 拜访前的准备工作

准备好样本、笔和笔记本及需要的业绩等。见客户之前先想想开场白、要问的问题、该说的话、以及可能的回答。平时对与公司产品有关的资料、资质、业绩等，均必须要了解和掌握

四、第一印象（不要让人讨厌你，要在乎自身的形象，进门千万不要哈腰，说话要厚重，不卑不亢，不能有约束）

1、 首先要准时赴约，提前出门是避免迟到的唯一方法。

2、 服装，初次见面给人的印象，90％产生于服装。礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源，必须在这方面多下功夫。

3、 我们不可能与拜访的每一位客户达成交易，所以应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。

五、 关键人物地确认及如何与客户沟通

有些部门负责人只是个挂名，没实质权利，所以找到关键人物非常重要。

如果一开始你跟客户推销太多关于产品技术和理论的话题，客户有时候或许会烦。应该简单的自我介绍一下（递烟之类），如果此次是关于项目，可以聊项目相关的话题，如果是产品，可以聊产品相关方面的话题，然后可以聊些其它的话题，但这要经常留意客户喜欢的话题和他的爱好，他喜欢的就多跟他聊些。你就可以投其所好拉，过程的气氛很重要。我们在和TA聊天的时候，往往很注意谈话的内容，这样会导致觉得没话题。其实我们要注意到我们谈话的过程和气氛，因为初次见面，相互都不了解，这样会存在着警惕的心理，如果聊天聊的很愉快，和融洽，我们的关系就会被拉近。比如今天的新闻呀、天气呀等话题。因此，在日常的时候必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，这往往是最好的话题，但聊他感兴趣的问题最好。

六、 客户性格分析（交流的过程中完成）

七、 成功的暗示（比如业务费，灵活处理）

关于这个只能见仁见智，灵活处理了。但有些客户不管你怎么死心塌地的打电话给他，等他，上门找他，他还是不愿意跟你出来给个机会```这样的人只有2种心态``一种是有别人给太深的回扣,和做了那么久不想冒那个险.第2种是因为看你不顺眼,觉得你太烦了.如果要说你的设备不够完整的话。有很多公司部门负责人和你的竞争对手的私人关系特别好，不仅仅是回扣问题，如果换成你，你也愿意和老朋友去做，风险小

但怎样去做好呢？

1、抱着交朋友的心态去谈，获得联系方式后，不要一联系就说要吃饭，就说要谈生意，交个朋友，你对待好朋友的方式是怎么样的就怎么样去对别人，真诚的去对待，为什么呢？因为他可能有一天会升职，可能有一天会做得不开心换公司，可能有一天会和原来的合作伙伴闹翻，可能有一天会自己开公司，到时候他不会记得那些找他谈生意，谈不成就闪人的业务员，而一定会记住不管他工作怎么样，顺利不顺利，总是记着他，关心他，帮助他的朋友。试着交朋友，不要一开口就是谈生意，哪怕生意谈不成，交了这个朋友，对你有什么危害吗？

记住，你现在真诚对待他的每一次，每一步都是在为你自己铺路，创造机会！机会总会来的，如果你习惯这样去对没一个客户，那么这个机会即使不发生在A客户身上，也会发身在B客户身上

2、试着站在客户的角度考虑问题，他们考虑的是什么，如果钱和回扣解决不了的问题，那就真是个问题了，所以你一定要开始好好重新思考自己的方式方法和对待客户的态度

3、心态问题，保持一个良好的心态，每天早上起来对着镜子说10次，我喜欢被拒绝的感觉这句话。然后每天去交朋友吧，朋友越多，你的机会就越多，你对朋友越真，你的成功率就越高。

4、大多数情况下，作为客户方的部门负责人关心两点，你却忽视了最重要的一点，而只是记住了对方要钱。那么另一点是什么，就是他的饭碗，你可曾站在对

方的角度思考饭碗和回扣到底那一个对他重要，哪一个更长久，你可以先问问自己。什么是饭碗，就是他拿了你的回扣找你们合作，你们却提供不了比原来合作伙伴更好的产品或服务，这样他就会丢掉饭碗。所以你应该了解，谈回扣是第二部，如何把事情做好才是关键的第一部，告诉对方你们能提供比他们原来的合作伙伴更好的，而不是一开口就要给回扣！

八、 二次走访（或多次走访，了解竞争对手）

九、 私下接触（怎样约客户出来）

约客户吃饭，需要注意以下几个方面。

不要怕被客户拒绝，思考多种客户拒绝你的理由，找出客户最喜欢的方式，理由； 比如：

①不用客气了，把工作做就行；

②很多工作忙没时间；

③有什么事情就办公室说；

之类的拒绝方式，一定要有自己的办法，不能听他这么一说就放弃。2、不要被客户拒绝一次后，就不敢再约他吃饭；3、选择合适的时间来约客户吃饭很重要4、要在客户认可你的工作之后，约客户吃饭，客户心情好，成功率较高。5、要让客户感觉你是一个很懂商务的人，吃饭是商务攻关工作的一个环节，商务攻关还有很多别的。小动作可以体现你的商务攻关能力，比如，发短信给客户，工作时间外与客户电话交流，加QQ之类的。只要客户觉得你是个很懂事的人，会比较愿意出来和你吃饭。6、吃饭就是为了吃饭，吃饭又不是为了吃饭，让客户感觉你约吃饭是为了感谢他对你的工作的指导和支持，工作之余多交个朋友，又能隐约感觉你也是希望他可以明白你的用心。吃饭不能没有目的，但不能目的太明确，可以有多个目的，其中包括了你的真正目的就行。

方法2

做客户首先是做朋友，先做朋友再谈生意。社会中客户与你彼此都有极强的目的性和戒心，所以你直接去请吃饭，必然遭拒。试想下，你要是客户，陌生人请你吃饭，你去吗？

其次就是挖掘需求

最后，做客户一定要心态好，积极乐观开怀微笑等，这些最基本的恰恰是最重要的。有些人一个开朗的笑声，一个甜美的微笑，顾客就自然而然与他打成一片。剩下的估计是客户请你吃饭了

方法3

请客吃饭？好办！但不可在电话里直接说出来，否则就没有吸引力了。因为电话是用来约人的，而不是说具体的事的，也不是电话里能谈成生意的，须见面详谈。有哪个合作者是专门为了你那餐饭去赴会的呢？能吃多少呢？吃饭是一种交往的礼仪，讲究的是缘分、谈得来，有共同志趣、需求或主题，否则端上“龙肉”也吃不下，没胃口。比如你约我吃饭谈项目合作，可以啊，但不能有过度的功利目的，如果请吃者动机不纯，被请者是不会真心与你交朋友的。所以，吃归吃，做归做，做人要有原则，不见得我吃了你一餐饭，就一定为你做成啥事了，那是愚昧无知的思想，落后了。交往需要双方的坦诚，讲究道义。不违背原则情况下，我是会吃你那餐饭的。否则，日后就分手扬镳没朋友做了

十、 怎样和客户吃饭及酒桌上的礼仪

十一、 怎样和客户安排其它娱乐活动（视情况）

十二、 怎样给客户送礼（视情况，但不要选择在他的工作场所，最好选择家或可以保护隐

私的地方）

十三、 客户公司人际网络全面了解

十四、 二号人物打点小鬼

十五、 怎样促进成交

我的感觉是：做业务要坚持追踪，追踪、再追踪，如果要完成一件业务工作需要与客户接触5至10次的话，那你不惜一切也要熬到那第10次倾听购买信号—如果你很专心在听的话，当客户已决定要购买时，通常会给你暗示。倾听比说话更重要。曾经看过一篇报告：2%的销售是在第一次接洽后完成；3%的销售是在第一次跟踪后完成；5%的销售是在第二次跟踪后完成；10%的销售是在第三次跟踪后完成；80%的销售是在第4－11次跟踪后完成！

十六、 怎样兑现业务费及收款 1、比如说：业务员开口就讲，公司给我的任务压力很大，没有办法才找你！你要想一想办法帮帮我呀！这样一句开场白一听就是一个弱者，制造的气氛或环境就已经置于自己与败境之中。想博得客户的同情啊？可是，绝大多数客户是商人，不会买这一套！单刀直入反而是有力的武器，回款是正当的商业行为，没有必要在回款时心存歉意。

2、回收货款应该在业务开始之前。

如果货款一但给不良的客户拖欠住，你就是用尽世间可以用的办法来追讨，也不一定可以追得回来。所以在做业务前，你就得先考虑这个问题，不给这样的客人来拖欠货款才是你要做的事，不是让他拖欠后想尽办法去追款。

首先，在和客户合作之前，你应该用尽你的关系来打探这个客户的付款方式和付款信用如何，只有确保这个客户的付款信用良好的情况下，才去和他合作。不要为了业绩而莽撞地把货送进去，结款才发现这个客户的付款很不及时，然后就开始马拉松式的追款岁月。技巧：可以询问一下，坐在会议室里的一些其他已经合作开了的供应商，他们说的话最可信。

其次，如果你调查不出来，这个客户的付款信用度，那么你就要先用信用考察度的方法来考验客户一段时间。就是每一次都只给客户许诺压一点货款，等客户还款后再去供货，如果客户是一个好客户，他根本就不在乎这些条件，只有那些差的客户才会和你计较这些压多少货款的问题，如果真是这样，那么你起码可以考察出他希望你给予拖欠的标准，自己判断是否超出范围，如果不行那么终止合作后，你就是给拖欠了货款也不会太多。虽然这样有点太过于小心，但和你马拉松式的追款历程相比，小心一点又何妨呢？

最后，在做业务之前，你一定要和客户讲明付款方式和时间，千万不可以采用默许的方式去答应付款事宜，不然客户不讲起信用起来你没有证据了。要写明白，写清楚，开始多做点工作，更好保证你将来不吃亏。还有就是不要在谈付款条件之中答应了自己权力以外的条件，不然你上司不同意后，客户会利用这个来做文章，那么你后悔也来不及。不管怎么说不可以为了贪图业绩，而草率合作，这才是新业务员给拖欠货款的最大原因。

二。回收货款的一些技巧。

当然再怎么小心也会有被拖欠到货款的时候，这个时候就要采取一些措施来追回货款了。

不过在开始追讨货款前，你要有几种心态，这样有利于你在追讨过程中的情绪。

第１是。坚持坚定的货款回收信念。产品卖出去以后，就要把钱收回来，这是你的业务工作，也是客户应该要做的，你来讨货款不理亏，你是对的。

第２。货款回收有利于客户，因为合作是双方面的，只要帮助双方资金链正常的情况才是大家所求的，把自己的货款付了有利于自己公司的财务正常运转，也更能保证供货正常，大家都不会受影响，对客户的发展有利。

第３。业务工作的起点是找客户，终点是收回货款，才算把业务工作做完。

如果你的客户明明资金不紧张，只是为了便利后面的合作才故意这么拖欠你的货款，那么你只要做一些业务工作中的经常用到的一些小技巧就可以了。

比如： 在收款前事先打个招呼，或在收款前出现在客户的面前提醒一下对方，或懒在那里多一点时间，估计客户就会把货款给你了，或表现得为难点，让客户体谅你。 在未收到货款前，暂时不再供货，也逼一下客户，这样客户就会知难而退，把货款给你。 在客户有客人的情况下，也不离开，继续要求客户给你付款，这样碍于其他客人的情面客户都会先把货款付给你，因为他并未真要故意拖你货款，所以不会闹得太僵。 当然，上面的方法是用来应付好客户的，对一些老赖是没有用的。所以对付老赖类型的客户，你得来点狠的，绝的才行，不然你别指望他把货款给你。当遇到老赖型拖欠货款的客户，你用一般的方法是行不通的，以我的经验来说，最好是采用粘的方法对付这些人比较有效。 不要和这些人讲感情或以后的事，粘住他让他给钱才是关键，以后的事以后再说。 就算他说什么为难的话或苦衷，你也不要掉进他的圈套，强调他给钱才是重要的。 怎么可以让他觉得麻烦就怎么去做，可以导致麻烦之话，率先说出来给他听。 就算对方给你磕三个头请你拖延，你也要给他磕四个头请他务必给钱。 最后，如果连粘的方法都不起作用了，那么就利用法律来解决了，法院怎么说就怎么做了，因为不这样做，你也实在不行了。除非你用非常手段，不过奉劝做业务的所有朋友，尽量不要用非常的手段，虽然货款无法追回，给你带来损失，带一但你采用了非常手段，那么你的业务路就会黑暗和狭小很多。

十七、 如何维护客户

有80％的业务之所以完成，是由于交情关系。现在竞争都很激烈，在同样质量，同样价格，同样服务等的情况下，你要竞争过对手，只有凭交情了，如果你比对手更用心的对待客户，和朋友结成朋友关系。

其它一些方面给自己的提醒（补充中??）

1、以前觉得客户是上帝，无论有什么要求都会尽力去满足，内心里担心得罪客户，经历过一段时间，慢慢领悟到：生意场上没什么得罪不得罪之说，客户找你，是因为看到了利润和商机，绝对不是因为你们超友谊的关系，而客户相对于你来说，也无非是利润和商机而已，既然是双方都是为了“钱”，那谁也不要装清高，有什么问题都可以在谈判桌上说，说通了，说透了，生意更好做。

2、商场如战场，没有什么道德可言，只要不触犯法律，什么手段都可以使用，你不用，只能证明你不成熟或者无能而已……

3、不能把业务当成是“求人”的过程，当变成业务后对方也是有好处的，是一个双赢的过程，我们不是低三下四求人，要是被拒绝了，也没什么关系，至少他不能把你给KO了是吧，运气好，说不定就成了。