武汉电动车蓄电池市场调查报告

经过7月x日上午在舵落口电动车市场和7月x日在万国摩配车市场初步的走访调查，获知信息如下：

一、现状

1、 品牌

武汉市场上电动车品牌主要有新日、雅迪、速派奇、绿源、澳柯玛、比德文、王派、新世纪、圣宝龙、黄鹤、捷安特、星月神、小鸟、绿能、天马等。

武汉市场上电池品牌主要有天能、超威、风帆、奥特多、银泰、华驰、德胜、骆驼、惠能、统博、君道、威鹰、永久、华威、威力特、光阳、超杰、云沙、赣能等。

2、 价格

1） 以天能、超威为代表的一线品牌，48V12AH价位在430—460之间，48V20AH价位在680—800之间；

2） 以风帆、昌盛为代表的二线品牌，48V12AH价位在380—430之间，48V20AH价位在580—750之间；

3） 以统博、君道为代表的三线品牌，48V12AH价位在370—420之间，48V20AH价位在570—730之间；

3、 政策

各厂家政策不一，同一厂家各时期政策也不一样，主要有以下几种，完成签订任务量后返点，完成签订任务量后单组直扣后返，单次订规定数量电池配比赠送，部份厂家在一次性提货达到一定数量时会有一定的铺货，如舵落口威鹰电池湖北办事处，在分销商单月完成200组返点3%，完成500组返点5%，对于初合作的分销商可以有10—20组的铺底。

二、反馈

通过走访，在大概的了解了电动车和电池的品牌，价位及政策的同时，也间接的获悉了电动车市场的部份信息。

整体而言，无论电动车还是电池市场都较之于去年同期有所下滑，大部份经销商反映主要原因是价位不好，天能和超威两家独大，价位拉低，二三线品牌因为要保持自己的利润和份额，价位相当，竞争激烈，但电池也并非走不动，在舵落口市场统博湖北办事处张小峰有些自豪的告诉我们，他一月的统博电池可以走800组，而在君道电池湖北办事，其工作人员告诉我们他们一月可以走20xx到3000组，其仙桃一客户正要向他订货350组。

在我们询问有没有超威电池卖的时候，二三线品牌推介其产品的时候多是说，天能和超威的电池，其实大家都差不多，他们只是广告做得响，并且通常同样的电池，其价位还比他们品牌贵50到200元间，在询及其电池的质量及续航能力的时候，大部份二三线品牌都拍胸脯保证质量绝对可靠，其时速可以达到40KM往上，充放电要求绝对不亚于其它品牌电池，而天能和超威经销商在推介其产品时，主要侧重于其大品牌，真实力和良好的售后服务，另外，绝大多数的维修行第一推介天能和超威电池，也有部份维修行推荐二三线品牌电池，从中获悉，顾客在更换购买电池时维修行老板的引介起着至关重要的作用。

在价位上，部份经销商反映天能和超威价位又开始上涨，主要原因为铅的价位在上涨，部份二三线品牌在其价位上没有优势的同时，侧重于对同等价位不同容量的对比介绍，如赣能电池在向我们推介的时候主要强调的是其同等价位却拥有14AH的容量，

另有某些经销商在门口堆积大量废旧电池，吸引眼球，推介通常以旧换新会便宜50—100元不等。

另在了解整体市场行情上，天能和超威主要经销商无论其店面形象还是其老板对其品牌的推介都更有自信和说服力，大部份二三线品牌在推介其产品的方式上主要侧重于其价位低，在整体市场中，在主要通道及市场核心展示位上，天能和超威的曝光位最多，某个别三线品牌也抢占了有利展示位。在谈及为何目前市场情况不容乐观时，大部份经销商反应因为气温逐渐升高，电池容量增大，大部份想换电池的人暂时不换，更主要的原因是天能和超威的价位拉低，又拓宽了其一定的市场份额。在询及今年x月x日开始执行蓄电池行业准入新规时，大部份的经销商表示关注，并拍胸脯保证其代理品牌不含镉锑砷等有毒金属物质，其品牌厂家完全符合规定。

三、分析

通过这一天半时间走访时我们的所见和所闻，得出如下结果，整体蓄电池行业市场较去年同

期下滑，目前市场上存在品牌众多，在天能和超威两家独大，占据超过大半部分份额的同时，大拉价格战，其它二三线品牌因品牌不够强势，价位也下调，但要保留其足够的利润空间，价位相当，竞争激烈，但并非低靡的一塌糊涂，其每月的走货还是有上百组到几千组不等。在电池销往终端的过程中，品牌的知名度和美誉度固然重要，但与消费者接触的最终推介人，可能是经销商也可能是维修行老板，更有可能是其亲戚朋友的介绍，对于消费者选择哪一品牌的电池起着非常重要的作用。另外在整个电池行业中，我们发现大部份的经销商很少从技术的角度来推介电池的好坏，更多的是从品牌和价位上来推介其代理的品牌电池，而仅仅在这一层面上，天能和超威的经销商确实比二三线品牌要做得好。在终端推广方面，天能和超威占据了绝对的优势，其它二三线品牌在市场上的声音除了门头几乎没有。售后方面，天能超威和少部份二三线品牌能够很自信的对消费者说出保一年，其它品牌则有些绕弯和模凌两可，不敢应诺。而在问及售后方面如何开展的时候，普遍的为“前八后七”，也有部份厂家是“前七后八”，对于质保金，大部份品牌经销商在问及时没有。另外，大部份销售电池的厂商对充电器几近无重视和知晓，只是简单的说出充电器适合的电池容量范围，更不用说对于充电器品牌和对电池有哪些方面的影响和常见减短电池寿命的行为了。

四、应对

在初步了解了武汉电动车蓄电池市场后，结合目前银泰的具体情况，作出如下思考：

目前银泰品牌的知名度不高，但公司给出的价位在经销商眼中是可以接受的，然而这有两个

方面的弊端，一是容易给银泰品牌在市场上的二三线低端视觉，对于长期发展不利，二是对于消费者而言，一分钱一分货，价位低容易给消费者产生其它方面如质量，售后，续航能力不济的心理感知，其实在消费者心理学上有一句话叫做“不买最便宜的，就买最贵的”，但高起点是要有强大的资金作后盾的，这涉及到市场开拓期间的一个高开低走和低开高走的两种问题，这里暂且不论。

而针对经销商最主要关注的几点，质量，售后，价位（利润空间），结合消费者消费心理，

以后银泰本身的优势和短板，个人作出如下建议：

1、公司可否在作一次全方位的电池技术培训，不光是对于业务员，对于我们的客

户也一样，将我们电池的技术优势传达出去，或许其它品牌的电池也有，但如果我们第一个说出来，我们给经销商给消费者的印象就是专业，专业就是好！无论经销商和消费者是否听得懂，但我们要敢于讲出来，因为专业的东西你听不懂才会相信是专业，另外，建议公司作一个电池零部件剖解展示，放置于终端，配合技术讲解，配合电池使用保养常识小册，给消费者一个真金不怕火炼的感官知觉，我们找我们独特的卖点，或许仅仅是一个大家都知道却不曾讲出来的事实，给业界，给终端，如经销商，如维修人员一个

重技术专业的印象。

2、公司如果采用低开高走的策略，“银泰”品牌的曝光率的确需要前期一定量的投

入，这对于前期占领和拓展市场是大有裨益的，针对目前的降价和配比赠送策略，个人建议可另拓一条方式让经销商选择，即提货达到多少，对应做出一定金额的市场推广，如门头，摩配市场展示位广告制作，或一定量的赠品赠与，这对于拉动后期的销售也是有利的。

3、公司在开拓客户的时候，一定要着重介绍“烽火科技”的名号，给经销商一个

我们强大实力和做好电池的决心，给其带来安全感，而事实上对于“烽火科技”，可能许多外地的人不知道，甚至包括本地的人也有许多根本不了解，我想如果能够有一本专门介绍烽火科技的宣传册，配合银泰宣传单页的介绍，效果应该会好一些，当然，公司让有意向的客户来工厂参观也是非常有必要的。

4、公司质保金这一块，建议不要给15%，包括标准，因为这样给经销商印象可能

会是你收85%的货款都能周转快一年，你一定是黑了心的赚了不少钱，产品肯定有问题，而经销商对于利益的需求永远像一条喂不饱的狼，或许吊着胃口才能让他跟着你跑，个人建议5%足矣，要拔高必须达到一定标准和要求。

5、公司产品系列确实过少，具体其它业务人员也都有提起。这里暂且不论。 总体，一个市场推广，一个产品的与众不同，即卖点，个人觉得是当前重中之重，至于产品

政策的拟定宜从此两点展开，如提货达多少，派专人培训，制作门头或户外广告等。

业务员：李金伟 20xx年x月x日

第二篇：武汉襄樊珠宝市场调查报告

武汉襄樊珠宝市场调查报告

一、武汉市场

（一）市场概况

有数据显示，武汉珠宝业目前正处于一种不断上升的趋势，每年都以15%左右的速度增长。20xx年武汉市珠宝销售量在全国排名前十，珠宝商店单位面积销量在全国属较高水平。正是有如此大的市场空间，很多国内外的著名珠宝品牌都纷纷进入武汉，比较知名的有周大福、谢瑞鳞、周大生、ARTINI等国际品牌和明牌、老凤祥、万隆、华友、潮宏基等一些国内品牌，使武汉珠宝市场形成了品牌林立、诸侯争雄的格局。

武汉珠宝市场的另一个显著变化是，之前一直是大商场一枝独秀的局面自20xx年开始风云突变，专卖店奇军突起，万隆珠宝开进武汉商业“心脏”武林地区，瑞祥珠宝引进意大利“美地亚”品牌并增设上海老凤祥银楼门店，其三家专卖店面积总和超过江汉路上五家大商场中珠宝占地面积的总和。大商场和珠宝专卖店两种业态并存，客观上起到了一个互补的作用，武汉珠宝市场这块“蛋糕”开始越做越大，竞争也开始越来越激烈。

（二）商圈分布

目前武汉市场几乎所有的珠宝品牌全部集中在江汉路和体育场路繁华地段的武林商圈，竞争半径不超过100米，对于消费者来说，购买的时间成本、交通成本和体力成本几乎完全一样，因此选择弹性很大，而对于珠宝商家而言，在同一个地方争夺同一个客群，无疑提高了竞争难度。

（三）营销组合策略

１、产品策略：从各店陈列的产品来看，无论是品种、款式，产品基本无任何差异，材质也趋于统一，在专家的眼里可能会有不同，但是我相信在顾客的眼里完全一样。值得一提的是，万隆的产品里面彩钻、异型钻的比例较大，钻戒主要经营30分以上的品种，美地亚店陈列有净度为LC的极品钻戒，而翡翠物语全部经营翡翠、玉石，这都是追求产品差异化的一种努力。

2、价格策略：由于珠宝产品太多，无法对更多的产品价格进行收集和对比，我随意找了一款0.198ct/I-J/VVS的K金钻戒进行了对比，各品牌价格大致如下：明牌约4000元（实价）、雷迪森约7000元（实价）、万隆约4000元（折扣价）、金兄弟约4000元（折扣价）、老凤祥约6000（实价）＋1300元赠品。可以看出，除雷迪森价格比较悬殊外，其他品牌的价格差距不大，在一个合理的范围内浮动。

值得注意的是，明牌虽然大部分商品均以实价销售，但采取了专柜陈列特价商品，万隆和金兄弟采取的是折扣销售，而雷迪森和老凤祥所有商品均以实价销售。

3、渠道策略：受消费者传统购买习惯的影响，目前武汉珠宝市场的终端形式还是

以商场专柜为主，在武汉广场里面有周大福、周生生、老凤祥、明牌、万汇、千喜之星、普柏琳、翡翠物语等品牌，在王府井百货里面有周大福、明牌、六福、万汇、皇室太古、蒂爵等品牌，在武汉百货里面有周大生、皇室太古等品牌，而位于体育场路和江汉路同一商圈的专卖店有明牌、雷迪森、万隆、金兄弟和老凤祥等。

从这里可以看出两点：１、众多珠宝品牌目前还是主要集中在商场里面；２、同时走两种终端路线的品牌并不多，除老凤祥外还没有发现第二家。

４、促销策略：从店堂服务和推销手法来看，除明牌外，几乎所有的品牌都如出一辙。而明牌明显有所欠缺，估计主要与明牌是国营企业、在管理和观念上不足有关。售后服务方面，明牌的售后服务承诺是最差的，只有6天的更换期，除此之外没有任何服务，而其他品牌几乎一样，终身免费维护、终身等值掉换。在此特别要说明的是，老凤祥开展了现金回购业务，顾客购买老凤祥的黄铂金和钻石产品可以在购买后2年内以原价8折的价格回收，而你如果在2年内等值更换其他产品，那这个2年的期限又可以从你更换之日起计算，也就是说，只要你做到了2年内按时更换老凤祥的产品，你就可以在任何你需要的时间里去换回你原价80％的现金。现金回购的意义在于给了消费者一个保值的承诺，提供了一个消费的安全性，免除了消费者的后顾之忧，我相信这一点对消费者的影响是非常积极的。

另外，在ＳＰ的设计上，各品牌均没有突出的亮点，几乎千篇一律是在价格和赠品上做文章，对消费者的购买决策影响甚小。

（四）媒体调查

由于时间的关系，对于很多的媒体还没有来得及进行更多的了解，资料也很不完整。不过，从我掌握的情况来看，目前武汉市的广告媒体很多，但是也很杂，在投放的时候，必须具体根据企业的广告目的、受众对象进行分析，组合运用，方可用最小的成本达到最好的传播效果。

二、襄樊市场

（一）市场概况

襄樊是中国中部经济较发达的地区之一，跻身于中国经济总量百强城市，其中枣阳市、老河口市、保康市、宜城市是全国综合实力百强县。20xx年，襄樊市城镇居民人均可支配收入17516元，农村居民人均纯收入7704元，居民消费能力在全国居于前列。

但是，襄樊地处长三角城市经济圈内，这给襄樊经济注入巨大活力的同时，临近大城市成熟的商业形态也对襄樊消费市场造成了很大的冲击，不少襄樊人会趁着周末去武汉这种大城市购物消费，这是城市功能定位带来的硬伤，很难弥补，这决定了襄樊珠宝市场发展空间有限。

目前襄樊包括本土品牌如金兰首饰以及外来品牌如周大福、潮宏基、华友、老凤祥等大大小小的珠宝品牌接近２0多家，市场供应已经趋向饱和，很多小珠宝行的经营状况举步维艰，已经面临出局的困境。

（二）商圈分布

目前襄樊只有一个比较成熟的商圈，就是以人民广场为中心的黄金地段，而几乎所有的珠宝品牌都集中在这里，竞争的空间范围比武汉更为狭小，其竞争程度自然也就更为激烈。

（三）营销组合策略：从产品、价格、渠道、促销四个方面来看，襄樊的情况和武汉没有什么区别，我相信这也是目前国内珠宝市场普遍存在的状况。值得一提的是，襄樊珠宝市场给我留下深刻印象的珠宝品牌有两个，一个是金兰首饰，一个是银辉珠宝行。这两个品牌在鼓楼北街街的专卖店几乎就是面对面（看样子都是新开的店），店面的装修都是极尽豪华，但是在风格上却完全不同，银辉珠宝行店如其名，颜色以黑白为基调，内设钻石区、珍珠区、红蓝宝区、翡翠区等，简洁明亮，一目了然，而金兰首饰却以红色为主色调，整个店堂布置得十分花哨，气氛喜庆闹热。从竞争态势上，这两个品牌摆明了是针锋相对，而其他品牌在气势上处于下风，包括相邻不远的熊银匠店，单从珠宝的产品属性而言，我认为银辉珠宝行的形象包装更能够体现珠宝的内涵。

另外，包括周大福、老凤祥在内的外地强势品牌在襄樊均没有开设专卖店，而全部集中在了华洋堂和民发商业广场内，这说明目前珠宝市场的主要售卖形式仍然是商场。我同时注意到，在档次明显高于华洋堂和民发商业广场的鼓楼大厦里面，只有潮宏基一个品牌在里面，对此我的看法是，这说明襄樊珠宝商普遍看好的仍然是中高端消费而不是纯粹的高端消费。

三、调查结论

1、这是一个正处于上升期的市场：据行业资料，目前发达国家的妇女人均拥有珠宝首饰为5-6件，而我国妇女人均拥有不足0.5件，随着我国经济的快速发展、人民生活水平的不断提高，珠宝的市场容量会有巨大的上升空间，因此说珠宝行业无疑仍然是一个朝阳行业，潜力巨大。

2、这是一个正处于转型期的市场：由于国内市场的珠宝品牌中除少数国际品牌有自主开发产品的实力外，其它品牌都靠第三供应商提供产品和相关的技术，而任何一款有销售力的产品一定会很快被其他品牌模仿，这造成了珠宝业在产品层面的高度同质化，大家只好在价格层面、渠道层面和促销层面进行竞争，而经过这么多年的竞争之后，那些没有成长起来的小品牌已经走到了尽头，开始出局，而成熟起来的品牌却尴尬的发现大家基本处于同样的竞争水平上，自己并没有任何优势可言。那么，在接下来面临的都是强敌因此也就更为残酷的竞争中，品牌制胜的关键在哪里呢？我相信这已经成为所有珠宝品牌正在思考的一个重大问题。

四、我的看法

品牌的竞争一直是强者的游戏，从来没有侥幸成功的品牌。我认为，竞争取胜的关键一定是以企业实力为支持的营销创新，而营销的创新最可能的方向就是渠道的创新和服务的创新，最终归根于对顾客价值的创新。

怎么理解这句话？传统上，卖珠宝就是把一件物有所值的珠宝卖给顾客，目前大多数的珠宝品牌已经在此基础上更进一步，提供给顾客的不仅仅是珠宝产品，还有顾问服务，这是一种进步，但是问题在于：大家同样都是提供这样的服务，你有什么理由胜过竞争对手？因此，我们唯一可以胜出的理由就是为顾客提供更多的价值，这就是顾客价值的创新。

顾客价值的创新是通过渠道创新和服务创新来实现的，谁创造了更多的顾客价值，谁就拿到了那把通向胜利之门的钥匙，珠宝业如此，其他行业又何尝不是如此呢