中国电信宁乡分公司

个人实习报告总结

时间过得飞快，一个月的实习就过去了，很庆幸自己跟着魏老师和张老师来到了宁乡电信局实习。在为期一个月的实习过程中，让我受益匪浅。也让我真正感受到此次实习所带给我的价值所在。

也非常之有幸，自己被分配在电信局的营销政企部门，跟随我那可亲可敬的罗师傅，在这一个月的实习过程中罗师傅教给了我许多的东西，也包括他自己的人生阅历及感悟都一一分享给了我，让我成长了不少。我觉得所有的这些对我以后进入社会都有非常大的帮助。

初来电信局的营销政企部部门，感觉到一片迷茫，有所担忧又有所期待，担忧的是自己对这个部门所做的一些事情都不太了解，怕做不好，期待的是自己在这个部门一个月的实习，能有很大的收获，抱着这个心态，在那忐忑不安，直到师傅出现的那一刻，所有的这些疑惑与不安都烟消云散了。可亲可敬的罗师傅在我实习的第一天就给我详细地介绍了他们营销政企部部门所要工作的一些事情。一下子让我心里踏实了许多。让我在为期一个月的实习所要学到什么东西心里也有底了。我想这个月的实习对我来说将是快乐与收获并存的。

在实习的开始几天里，师傅并没有让我做一些事，只是让我在一旁观看。其实，在这几天里让我也学到了很多东西。让我学到了再办公室里如何与各位师傅打交道，让我意识到了端茶倒水，礼貌待客是博得客人好感的第一步。这也是开启客人心扉的金钥匙。当然，在这几天里，看看师傅如何整理文档，处理方案等等，所以的一些办公流程都已熟记我心。我想，这对我接下来师傅交给我的任务，处理类似的工作将会变得更加的轻松与顺畅。

果真，在接下来的几天里，师傅就渐渐地把他要做得的一些事情都交给我来做。说实在的，我也并没有让师傅失望。凭借脚踏实地，一丝不苟的工作态度，认真，仔细的完成了师傅所交给我的一系列的任务。出色的表现，也让师傅对我非常满意。在这个月的实习过程中，让我学会了文档的整理，电信网格系统的管理与布置，营销业务系统解决方案的设计与处理。电话的统计，业务的收单与回笼。。。。。。这些看似简单，实则不易。就拿简单的打电话——电话营销为例吧。

我是作为营销政企部门的客服经理的身份去电话营销——办理宽带业务。因为代表的是作为一名客服经理，是话务员与营销员的结合体，所以沟通是很重要的一种交流方式。在一片永远做不完的业务的前景下，如何进行沟通，如何做好沟通从心开始，都要留给我们自己去深思，在实践上慢慢体验得出经验并运用于实践，提高自己的工作效率!有了一二天师傅的指导练习，,第三天自己便“上阵”与客户沟通了。我们主要是为客户办理宽带业务，因为

以前从来没有做过这方面的事情，也没有什么的培训。所以这次在电话营销中就要特别注重语言这方面的沟通。服务有语就要用得当，对于这个行业，语言方面的技巧一定要很好地表达：一、有正面的语言表达，不用负面有语;二、能用我则不用你;三、能不用“不”则不说;

四、涉及企业形象，避免就事论事;五、减少口头禅。

每次与客户之间的沟通都是不同的，不能只按文稿上面的文字去沟通，这就要针对不同的人采用不同的方法，一套方针是不能很好地营销。比如，每当我说：“能为您简单介绍一下宽带业务……”有些人开口便问：“需不需要钱，每月要多少钱。”这就说明他注重费用这方面，针对这些人就要突出卖点，这个月不收月租费。而有些客户能耐心听，那我就要仔细地介绍业务内容，突出能给他们带来帮助的一面。还有针对女性与男性也要有不同的方法，一般女性比较贪小便宜，男性比较爽快，所以针对女性一开口就要说：“我们公司有个优惠活动，能为您介绍一下吗?”这样她们就会耐心地听下去，男性一般不采用这种方法。做电话营销这行耐性一定要强，尤其是一天不知要拨打多少个电话，与多少位客户沟通，而且不是介绍好自己的产品就行了，客户他们有很多方面要咨询，如意邮箱以及小秘书等有关业务方面要咨询。还有呢?有些用户会提一些建议等等方面。我们都要及时做出反应，及时回答。这让我懂得了，进入一家公司我们不能只着眼于自己的产品，更多的是了解公司的其他产品，这样才会有助于更好地营销自己的产品。作为客服经理工作态度一定要好，不仅通过电话从声音中传递你的肢体语言与面部表情，而且能体现一个人的工作态度。作为现代社会的服务行业，如果服务不到佳，绝没人愿意买你的产品，尤其是作为一名联通公司的客服经理，一旦语言失措便会招来投诉警告，所以我在营销中就要非常注重工作态度的良好状态。

通过一周的打电话，我对电话营销又了解了许多。如下是我在这一周总结到一些电话营销的技巧：

首先，良好准备是成功的前提。只有准备充分，才能游刃有余。这个准备的内容包括三个方面：一，装备自己，训练悦耳的声音，用声音创造公司形象。明确打电话的目的；二、知道自己所处企业的基本情况，也了解现阶段推销的产品与同行的异同，劣势与优势所在。正所谓“知己知彼，百战不殆”。三、了解客户的需要，投其所好。这个是我认为最重要的一

个方面。

之前我打营销电话的时候，大有大海撒网之感，对各种类型的客户说的话都一样，没有针对性，自然难以引起客户的兴趣。后来，我一直在不断地摸索电信的“数据支撑管理系

统”，学会了如何搜索客户的基本信息。那么我在推销的时候，就可以更懂得设身处地地为

客户着想，赢得客户的信任。

当然，推销并不需要，也没必要去攻击竞争对手。我们只要做好自己的本职就足够了。可是必要时，可以拿客户现用的产品与我们的套餐相比，突出我们产品的优势。毕竟电话营销时间有限，有些信息，尽管客户貌似已经接受，但未必很好地了解，那些亮点也未必能一

一记住。我们这样做个横向比较的话，就可以给他们留下更深刻的印象了。

其次，开好头，注意细节。开场白或者问候是电话销售人员与客户通话时在前30秒钟要说的话，也就是要说的第一句话。这可以说是客户对电话销售人员的第一印象。虽然我们经常说不要以第一印象来评判一个人，但我们的客户却经常用第一印象来对电话销售人员进行评价！优秀的开场白要达到的三个效果：一、吸引客户注意力;二、建立融洽关系；三、

与自己所销售的产品建立起关联。

从上一周开始，我一直自以为是，只是单纯的之中把自己的产品和服务推销出去，完成了第三点的要求。却忽视了第一、二点的重要性。因此效果并不好。在周三我接到的新目标客户的名单时，我立刻意识到了压力。因为这些客户月平均花费是介乎40到60元之间，现在向他们推介的套餐每月最低消费要66元，其实是很有难度的。即便办套餐即可免费赠送手机。可是如果是40元消费段的客户就意味着每个月至少多花费了20元。这对于他们来说也是个不小的负担。因此，如何打动他们，让他们有耐心听完我的介绍，并成功吸引他们过来营业厅是一个很有挑战性的工作。我开始还是照着之前的模式，效果一点都出不来，每个人的反应都是“考虑”，极少是表现出有兴趣的。这不禁让我倍受重挫。好在后来听莺姐示范了几次后，我就有了一点体会了。打通电话之后，首先作自我介绍，然后寻找合适的对象来推介。看到这里，可能你会有点困惑。对象不就是电话号码的用户吗？还用寻找？其实，这里是有一定道理的。因为我们的上班时间恰好也是上班族不在家的时间，所以在家的一般是小孩或是老人，他们的传达的效果一般都不好，所以我要伺机找到最合适的推介对象。尽量寻找机主、中学生还有家庭主妇，否则可以尽量在机主在家的时间再打过去。定位好推介对象之后，就要把吸引客户的元素放在前头，调动客户的注意力，让他们有耐心听下去。建立融洽关系，似乎在短短的电话营销中不可能轻易建立。这个想法其实大错特错。建立融洽的关系，就是要尊重客户，多为客户着想。而这个要做得好的话，就要先在通电话之前先了解客户的需要，对症下药，摆出套餐与他的实际使用的结合点。亮点突出，自然能俘获客户的

心。不可忽视的是通话的过程中要注意自己的肢体语言。商务礼仪很重要的一课——电话礼仪，其要点是通电话时同样要姿势优雅，举止文明，否则懒散的情绪就会通过你的声音传递到对方的耳朵里去。这样对方就会觉得自己得不到尊重，营销的效果就好不起来。所以我一直严格要求自己要面带微笑，挺直腰板，保持愉快的心情与客户通话，

第二篇：通信工程实习总结

中南大学通信工程20xx级认识实习总结

实习单位：广州讯联通信工程公司湖南分公司等

实习地点：长沙、株洲

实习时间：20xx.9.15 —20xx.9.19

带队老师：张晓勇 漆华妹 黎方正 王玮

20xx年x月x日至9月x日，我们进行了为期五天的认知实习，参观了两桶公司通讯应急车，株洲铁通公司，中南大学信息与网络中心，还听了凌志群工程师关于通信行业发展的讲座，丁炎老师关于Oracle数据库发展前景的讲座。 通过这次实习，我接触到了许多平时在书本上看到的实例，将书本知识与实践结合了起来，对我之前对通信理解的知识体系起了巩固的作用。

一．认知实习动员大会

9月x日，这一天是我们大三上学期第二周周一，学校为我们安排了为期一周的认知实习，让我们对通信行业做一些基础的了解。在实习的第一天，王玮老师为我们召开了这次动员大会。

作为一名已经步入大三的学生，我们有必要对自己将来的发展方向做一些了解，为自己的将来做一些规划。在这次动员大会上，王玮老师对这一周的安排做了简单说明。周一为我们安排了凌志群工程师的讲座，周二到湖南涉外学院参观通信应急车，周三安排甲骨文公司华中区负责人讲座，周四到株洲参观中国铁通公司的设备，周五参观中南大学新校区信息与网络中心。同时老师对实习时的纪律做了简单说明。

通过这次动员大会，我对这次认知实习充满了期待，希望能在实习完成后对通信行业有一个基本的了解，对自己的未来有一个简单的规划。

二．凌志群工程师的讲座

周一下午我们开始了实习第一站，人事通信工程。学校为我们请来了凌志群工程师，给我们做讲座，来初步了解我们的专业的未来及其发展史。

现代意义上的移动通信系统起源于20世纪xx年代，距今已有80余年的历史。大致算来，现代移动通信系统经历了如下4个发展阶段。

第一阶段从20世纪xx年代至xx年代，为早期发展阶段。在这期间，初步进行了一些传播特性的测试，并且在短波几个频段上开发了专用移动通信系统，其代表是美国底特律市警察使用的车载无线电系统。该系统工作频率为2MHz，到xx年代提高到30~40MHz。可以认为这个阶段是现代移动通信的起步阶段，

特点是专用系统开发，工作频率较低，工作方式为单工或半双工方式。

第二阶段从20世纪xx年代中期至xx年代初期。在此期间，公用移动通信业务开始问世。19xx年，根据美国联邦通信委员会（FCC）的计划，贝尔系统在圣路易斯城建立了世界上第一个公用汽车电话网，成为“城市系统”。当时使用了3个频道，间隔为120KHz，通信方式为单工，随后，前联邦德国（19xx年）、法国（19xx年）、英国（19xx年）等相继研制了公用移动电话系统。美国贝尔实验室完成了人工交换系统的接续问题。这一阶段的特点是从专用移动网向公用网过渡，接续方式为人工，网络的容量较小。

第三阶段从20世纪xx年代中期至xx年代中期。在此期间，美国推出了改进型移动电话系统（IMTS），使用150MHz和450MHz频段，采用大区制、中小容量，实现了无线频道自动选择并能够自动接续到公用电话网。德国也推出了具有相同技术水平的B网。可以说，这一阶段是移动通信系统改进与完善的阶段，其特点是采用大区制、中小容量，采用450MHz频段，实现了自动选频与自动接续。

第四阶段从20世纪xx年代中后期至今。在此期间，由于蜂窝理论的应用，频率复用的概念得以实用化。蜂窝移动通信系统是基于带宽或干扰受限，它通过分割小区，有效地控制干扰，在相隔一定距离的基站，重复使用相同的频率，从而实现频率复用，大大提高了频谱的利用率，有效地提高了系统的容量。这是移动通信蓬勃发展的时期，其特点是通信容量迅速增加，新业务不断出现，通信性能不断完善，技术的发展呈加快趋势。

凌志群工程师主要为我们讲述了移动通信的发展历程，使我们对移动通信的发展有了基本的认识。

三．参观联通公司通讯应急车

9月x日，学校为我们安排了参观联通公司通讯应急车。到达地点后，联通公司的工作人员开始为我们介绍应急车的功能及构成。

应急机动指挥通信系统包括固定指挥中心和应急机动指挥通信车两部分。应急机动指挥通信车是固定指挥中心的扩展和延伸，能够将事件发生现场的情况迅速反馈到固定指挥中心。可作为突发事件的现场应急指挥通信中心，在事件现场附近构成现场指挥平台，为现场各专业组提供支撑，为各级政府领导应急决策和指挥提供依托，进一步提高各级政府处置突发事件的能力。应急通信车根据应用领域的不同具备相应的功能，但主要目的是保障特殊情况下的通信能力。

般车载应急通信系统主要由移动通信系统、传输系统、车辆系统、平衡系统、天馈线系统、电源系统、防雷接地系统、监控及告警系统等组成。

移动通信系统南移动交换子系统和基站子系统组成，可以根据需要只配置其中的部分网元，其他网元利用应用地区的陆地移动通信系统。

根据车载应急通信系统应用场景的特殊情况，传输系统应尽可能地选择多种接入手段，如可采用光传输、微波传输、无线以太网桥传输和卫星传输等多种方

元，其他网元利用应用地区的陆地移动通信系统组成，可以根据需要只配置其中的部分移动通信系统南移动交换子系统和基站

式。

由于车载通信系统的使用环境非常复杂，很多地方不一定能保证提供平整的工作场地，因此应急通信车需配置平衡系统。所谓平衡系统，就是通过调节位于车厢下方或者侧方的支脚高度使厢体达到水平。配置平衡系统的另一个用途足保证设备运行中朋体的稳定，不会因人员的走动而产生大的晃动，同时也可以减轻对轮胎的压力。

天馈线系统由升降杆、基站天线、ＧＰＳ天线、微波天线、馈线、馈线随动电缆盘、基站天线、微波天线支架云台、避雷针及警示灯组成。升降式天线桅杆（塔）的主要作用是将基站和微波天线支架架设到要求的高度和方向。

控制系统可通过操作面板、遥控及手持终端３种方式实现对升降杆、平衡支腿、天线方向及俯仰（包括基站天线、微波天线）的调节，具备对避雷针、柴油发电机及车辆天窗的自动控制功能，还应具备一键展开、一键复位以及天线微调的功能。同时该系统可实现对所有设备电源的控制，并町实现在外电突然断电时，配合发电机的自启动装置自动启动柴油发电机供电。

车载应急通信系统具有部署速度快、能提高应急处理能力的优点，为保证应急通信指挥调度工作迅速、高效、有序地进行发挥了不可低估的作用。同时，高空基站、抗灾超级基站、天地一体化应急通信体系等课题的提出，将大大提高我国的应急通信能力。

通过这次参观，我们不但了解了通信行业的一部分技术知识，还意识到了自己肩上的重担。我们是通信行业的花朵，只有木里学习，才能茁壮成长，为通信行业的发展做出一点贡献。

四．Oracle数据库的发展和职业前景

9月x日，学校为我们请来了甲骨文公司华东区的丁炎老师为我们介绍Oracle数据库的发展和职业前景。

ORACLE数据库系统是美国ORACLE公司（甲骨文）提供的以分布式数据库为核心的一组软件产品，是目前最流行的客户/服务器(CLIENT/SERVER)或B/S体系结构的数据库之一。比如SilverStream就是基于数据库的一种中间件。ORACLE数据库是目前世界上使用最为广泛的数据库管理系统，作为一个通用的数据库系统，它具有完整的数据管理功能；作为一个关系数据库，它是一个完备关系的产品；作为分布式数据库它实现了分布式处理功能。但它的所有知识，只要在一种机型上学习了ORACLE知识，便能在各种类型的机器上使用它。

Oracle数据库管理系统是一个以关系型和面向对象为中心管理数据的数据库管理软件系统，其在管理信息系统、企业数据处理、因特网及电子商务等领域有着非常广泛的应用。因其在数据安全性与数据完整性控制方面的优越性能，以及跨操作系统、跨硬件平台的数据互操作能力，使得越来越多的用户将Oracle作为其应用数据的处理系统。

Oracle数据库有如下几个强大的特性：

1.支持多用户、大事务量的事务处理；数据安全性和完整性的有效控；支持分布式数据处理，可移植性很强。

2.Oracle体系庞大，对于初学者来说，大体上要明白定位思想： Oracle大体上分两大块，一块是应用开发，一块是系统管理。开发主要是写存储过程、触发器什么的，还有就是用Oracle的Develop工具做form。有点类似于程序员，需要有较强的逻辑思维和创造能力。管理则需要对Oracle数据库的原理有深刻的认识，有全局操纵的能力和紧密的思维，责任较大，因为一个小的失误就会丢失整个数据库，相对前者来说，后者更看重经验。

3.Oracle数据库包括Oracle数据库服务器和客户端

4.Oracle Server是一个对象一关系数据库管理系统。它提供开放的、全面的、和集成的信息管理方法。每个Server由一个 Oracle DB和一个 Oracle Server实例组成。

从中国国情看Oracle数据库的发展前景，当今中国也处于信息化大国，庞大的信息量成为了企业的核心竞争力，数据成为了企业最机密的文件，当然数据的多少也是一个企业大小的象征，在当今社会中，尤其是电商行业，或许大家听到过这样的话语，我公司用户超过了几亿，我公司的网站每天独立访问IP多少，我公司今日的成交量是多少，可大家都很明白，这个数字如果想要用人工来统计，估计一辈子也很难统计完一个公司一个小时的数据，那么在如此庞大的数据社会，想要方便，快捷的统计各种数据，那么我们只能用到专业数据库，在数据库当中，Oracle无疑是世界的龙头，这也是从数据库在当今社会的重要性看Oracle的发展。

从Oracle公司本身看Oracle数据库的发展前景，Oracle公司，在数据库界，无可挑剔，可不仅仅如此，在20xx年x月，甲骨文公司做出了让人们颇感意外的举动，那就是收购sun公司，sun公司也许大家不知道，java大家一定知道，sun公司就代表java，这什么概念，也就是等于Oracle公司收购了java，可想而知Oracle公司的实力。

Oracle在软件开发项目中的比重也是在不断提升，同时也带动了企业对Oracle开发人员的需求不断增加，不管是从信息化社会的发展，还是Oracle数据库产品本身发展，选择oracle方向，都是明智的。

五．参观株洲铁通公司

9月x日早晨，我们12级通信专业的所有同学乘坐大巴来到株洲，参观株洲铁通公司。

经过分组，大家有秩序的开始了参观。我们小组先来到三楼参观传输设备。中国铁通全部采用华为设备，光纤传输，由于中国的宽带垄断市场，在其他运营商的牵制下用户的体验较差。事实上，铁通宽带网是最后建设的一个具有高技术含量，高科技传输产品的宽带网络。

工作人员给我们介绍了华为的Metro 6100，这款设备是应用于城域和本地网

的DWDM/CWDM一体化设备。设备业务接口丰富，配置灵活，组网经济，运行可靠，有效满足新时期城域大颗粒业务的传送、汇聚和调度的需求。

工作人员还为我们介绍了几个专业领域的简单名词。

频分复用，就是将用于传输信道的总带宽划分成若干个子频带（或称子信道），每一个子信道传输1路信号。频分复用要求总频率宽度大于各个子信道频率之和，同时为了保证各子信道中所传输的信号互不干扰，应在各子信道之间设立隔离带，这样就保证了各路信号互不干扰（条件之一）。频分复用技术的特点是所有子信道传输的信号以并行的方式工作，每一路信号传输时可不考虑传输时延，因而频分复用技术取得了非常广泛的应用。频分复用技术除传统意义上的频分复用(FDM)外，还有一种是正交频分复用(OFDM)。

波分复用，WDM是将两种或多种不同波长的光载波信号（携带各种信息）在发送端经复用器(亦称合波器)汇合在一起，并耦合到光线路的同一根光纤中进行传输的技术；在接收端，经解复用器(亦称分波器或称去复用器)将各种波长的光载波分离，然后由光接收机作进一步处理以恢复原信号。这种在同一根光纤中同时传输两个或众多不同波长光信号的技术，称为波分复用。

接下来我们小组到四楼参观计算机网络。网络互连设备是用来连接传输介质、计算机系统和其它信息处理系统并同时具备特定信息转发和处理功能的网络设备。主要有中继器、集线器、网桥、路由器和网关。中继器是为了解决信号传输距离短的问题而在两个网段间使用的设备，它工作于数据链路层的MAC层。网桥用于连接两个具有相同或相似网络体系结构的网络，它工作于数据链路层的MAC子层。交换机是第二层，多端口设备，提供与集线器或网桥类似的功能，还能够对任意两端口进行临时连接。

参观完计算机网络，我们到一楼参观配电室。配电室控制着整栋楼的电源开关。这里使用着不同时期的操纵箱，虽然它们生产的时间不同，但是工作的方式、原理都相同，不过近期生产出的操纵箱更加精密，美观，操作更加简便。

结束了一天的参观，我对基本的通信系统有了一定的了解，也基本明白了我们使用手机、电脑上网经过的过程。

六．参观中南大学信息与网络中心

9月x日，我们来到了中南大学信息与网络中心参观。

经中心的老师介绍，我们得知20xx年x月x日，为进一步理顺校内信息管理体制机制，全面推进学校信息化建设，实现“数字中南”建设目标，结合学校实际，决定由学校办公室信息中心、后勤集团通信服务中心（不含收发室人员）与现代教育技术中心合并组建中南大学信息与网络中心。

信息与网络中心的主要工作职能是：

1.负责学校信息化建设规划、规章制度与信息标准规范的制定实施工作以及学校信息化建设项目与经费的管理工作。

2.负责学校数据、语音、视频等信息化网络基础设施的建设、管理、维护与

服务工作。

3.负责学校数据中心及应用系统的建设、管理、维护与服务工作。

4.负责学校高性能计算、网络教学、教育技术及培训等技术支持服务工作。

5.负责学校信息与网络安全的管理及技术保障工作。

6.负责中国教育与科研计算机网（CERNET）湖南主节点的建设、管理、维护与服务工作。

7.完成学校和上级有关部门交办的其他工作。

了解了中心的建成与职能，我们观看了中心内的几块展板。由中南大学校园网城区光纤路由图，中南大学网络主干拓补图，清晰地描绘了中南大学校园网的现况。还有CERNET网络拓补图，CNGI-CERNET2网络拓补图，CNGI-CERNET2长沙核心节点网络拓补图，这几张拓补图描绘了中南大学作为中国教育网湖南接入点的现状。

接下来我们参观了机房，机房的每个设计都有其自身的作用，比如常年开空调是为了让机身冷却，保持湿度。其线路通过桥架安装，可以防止老鼠破坏。在天花板上还安装了喷头，在发生火灾时可以喷出粉末灭火。

参观完中南大学信息与网络中心，我才发现自己平时轻松使用的网络需要通过这么多的关口，也明白了科技的伟大。

通过这次的通信工程专业的认识实习，我受益颇多，虽然时间只有短短的一周，但让我对本专业有了一个新的认识，而每一次对实验的参观，让我明白了，实验对本专业学习的重要性，平时要多培养我们自己的动手能力，多操作，多动手，多动脑，有什么问题，先自己尽力解决，也可以问一下周围的同学，实在不行，就向老师请教，因为本专业学习有一特殊的情况，就是要有很强的团队合作能力。同时我也能在大三开始之际，明白了接下了学习的方向，让我知道了专业的学习方向，让我在以后的学习中能有重点的学习，也让我对通信工程的发展和方向有了基本认识。